中国建材工程市场营销对策分析

1、.：.；中国建材工程市场营销对策分析 在目前一个建材工程工程能够会引起数十个竞争品牌疯狂的竞争，大批竞争对手之间相互挤兑使得每个工程竞争高度白热化，更加加剧了这种竞争的风险：一方面是资质证书要齐全、技术规范不能降、产质量量要求高、关系还得要到位。公关费用透支、感情的投入、价钱的萎缩、都直接导致利润的萎缩，即使是工程做下来，工程操作的欠款也是一个大问题；其次，很多时候建材企业跟踪一个工程的采购，经常历时数月甚至一年以上，前期所投入了宏大的人力、物力结果往往一无所获；第三，原先企业规模小的时候还可以依托关系营销，有业务的时候再消费，赚上一笔，没业务的时候，索性关起门来，但如今小企业依托关系营销也正

2、面临越来越大的挑战。-建材工程企业市场运作的中心就是直销运作和经销商渠道运作，新的环境，新的趋势，建材工程营销姿态重重：如何才干开展直销并建立全国性的销售渠道？ 建材企业如何寻求销售的快速突破？建材企业为什么应收帐款总是居高不下？工程建材市场的特点终究是什么？建材企业为什么这么难找到优秀的经销商？建材工程的市场有其独特性，绝对不等于“搞搞关系、低的价钱这么简单，笔者先后深度效力十余家建材客户，其中包括金指码指纹锁、晶航膨胀剂、美国TRW智能安防系统、申泰建筑干粉、赛高塑胶地板、天川石材、兆和照明、科德沥青波纤瓦、美丽佳门业等。笔者和建材客户一同在品牌打造、样板市场攻坚、全国性招商运作等方面积累

3、了相当丰富的阅历。现以本文来论述对于建材工程市场直销运作和建立销售渠道的认识。第一部分：建材工程工程构成、采购方式和渠道方式一、建材工程工程构成和采购方式 建筑资料的工程工程销售具有时间跨度长、以大批量集团采购为主或单笔买卖金额大且业主、承包商、分包方、设计师、监理等各方购买关系异常错综复杂的特点。要深化了解建材工程市场的运作就必需从建筑工程工程构成、通常采取的采购方式这两点的了解来入手。1、 建筑工程工程构成：1 甲方：又称为投资方，或发包方，与工程施工总承包发包是不同概念的，普通在工程现场，由投资方派出假设干名代表，对工程施工质量、施工进度、资料质量控制、预算控制、以及现场变卦协调任务。投

4、资方派出的代表简称为甲方代表，而通常俗称的甲方就是指甲方代表。2 乙方：又称为施工总承包方，简称为施工方，但不是指总承包方下的一级、二级等级别的施工承包队伍，乙方是直接与甲方签定总承包合同的具有法人资质的企业。3 施工分包方：多指在施工总承包方承揽一部分施工义务的施工队。施工分包方不具有在该工程上直接与甲方对话的权益。4 丙方：即监理方，是受甲方委托专业的监理公司在施工现场进展施工质量、进度、本钱方面的控制监视。其主要监视施工方。施工方的许多施工流程的资料都需求上报监理方检查、审批。5 设计方：对工程工程的土建部分、水电安装部分、室内外装修部分工程进展方案设计的专业设计院所。6 资料供应方：是

5、向该建筑工程工程供应建材的厂家或者商家。7 资料检测中心：各省的质量技术监视局下辖的各种资料检测中心或者各大院校具有一定资质的检测中心。主要担任资料抽查检验，出示资料能否合格的检测报告。通常来说根据工程工程的采购类型不同又有以下5种采购方式。1 甲方指定品牌、甲方采购：这种采购行为相对比较规范，程序上由于不涉及到乙方等的利益相对来说比较简单，甲方对于工程的认可即可以确定工程的成交。2 甲方指定品牌、乙方采购、乙方担任货款发放：此种方法，既要获得甲方的任务，获取甲方认可和引荐，又要获得乙方认可。此种方式确保货款顺利回收的前提是要合理处置好甲、乙方关键采购人关系。否那么货款很难回收。3 甲方指定品

6、牌、乙方采购、甲方明确某项资料款数额规范，并督导乙方采购相匹配的品牌，此种方式，既要做甲方的任务，获取甲方认可和引荐，又要做乙方任务，靠品牌、质量、价钱、效力获取乙方认可。此种方式确保货款回收的前提是务必处置好甲方关系，有了甲方的认可，乙方无论在价钱、配送、货款支付方面都会配合得很好。4 甲方将资料全部总包给乙方，乙方自行采购，这种情况下，乙方对于工程的认可就可以成交，采购决策上相对比较简单。5 乙方定品牌、乙方下面的施工承包队自行采购，承包队支付货款。此种方式，协作关键点在于：获得乙方的认可同时又要获得施工队老板的认可。以上只是工程工程决策和采购的一些根本的内容，涉及到详细的采购工程中，即使

7、是第一种的情况甲方指定品牌、甲方采购的方式，也会涉及到很复杂的操作环节，这里限于篇幅不再展开。另外在以上的五种采购方式中，思索到有些工程工程采购过程中，设计院的设计非常重要，例如沥青波纤瓦、外墙外保温的工程工程通常就必需从设计院的任务入手。利用设计院在工程工程中的技术权威性获取工程协作，详细方法是：靠我公司品牌、质量、价钱、效力获取主管设计师的认可，让设计师不遗余力为我们品牌而引荐。二、建材工程渠道方式 目前中国建材销售的四种渠道主要是以下四种渠道：一种是公司总部直接组建工程直销渠道针对全国大型房地产、家装公司、工装公司、各个省区艰苦型工程工程主管部门进展拓展，第二种是KA卖场例如好美家、百安

8、居、红星美凯龙、东方家园等，第三种是传统渠道各级区域经销、经销，以及分销网络体系，第四种是隐性渠道各类型设计院、质量技术监视局、各地建委科技推行处、各地建材的省厅、市县、乡镇主管部门，当然很多建材厂家也把家装公司、工装公司、房产公司根据其总部一致采购的特点，将此渠道单独划分开来，专门进展拓展，但总体上其还是属于上述的第一种渠道。上面论述的是工程采购，不涉及到KA卖场的运作。 建筑工程资料设备的产品属性为工业品，具有工业品的购买次数少、专家购买、购买程序复杂、金额大等特征以及工程工程的不定期性、周期较长、技术性强、集体决策、公开招标等特征。 建筑工程资料的市场构造大致可分为四类：世界500强企业

9、、合资企业、国内大型民营企业、各地小型消费厂。中低端产品市场那么是国内企业集中角逐的舞台，竞争者众多且产品同质化程度极高，曾经进入了完全竞争的态势。除了一些国际建材品牌例如立邦涂料、LG塑胶地材、欧文思科宁外墙节能系统、飞利浦照明、GE照明等，国内的很多公司日子普遍很不好过。 国内企业在建立全国性的销售网络时，大都根据产品实践本钱和合理消费利润提供应经销商，经销商在此根底上加价出卖，差价部分扣除税收和费用后作为经销费返还乙方。经销商大多是分布在全国各地的同乡。经销商大多利用各种方法在当地大搞关系活动，以此来获得信息甚至订单。第二部分：建筑工程资料厂家存在的困惑一、直销市场越来越困难 很长时间以

10、来，在建材工程营销的过程中，很多人都以为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员，进展灰色买卖，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该自动发掘，投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这曾经成为建材工程企业营销过程中的“潜规那么。但是在目前，招标公开，价钱透明，很多建材企业面临产品高度同质化导致竞争空前猛烈、价钱继续走低、费用增大、回款困难、风险极大的添加；另一方面是资质证书要齐全、技术规范不能降、产质量量要求高、关系还得要到位新的环境，新的趋势，建材工程营销姿态重重：如何才干突出重围？二、经销渠道具有很大的不稳定性，有

11、较大风险。 大部分经销商与公司无任何合同关系或其他关系，是自在的、独立的个体，有权决议去哪家公司做工程经销。由于种种缘由，经销商的忠实度普通都不太高，即使中标他们也有能够不拿回我公司消费。当关系到切身利益时他们更能够挥手而去。 其次，市场越做越透明，竞争越来越猛烈，建筑工程资料大多招标，价钱压得很低，相应利益空间也越来越小。在某些市场，我们报给经销商的价就曾经高出了中标价，即使经销商不再加价，要中标也不太能够。当然，不赚钱的事一定没人做，这样对企业的经销渠道又是一种挑战。三、合同风险大，主要表现为应收账款的回收。 建筑工程资料销售通常货款需求垫资。建筑工程资料大多产品曾经高度同质化、由于招标，

12、价钱压得很低，而且整个销售环节销售费用较高，因此企业本来的利润报答就曾经微乎其微了，假设企业在最后的环节，帐款无法回收对企业影响极大。通常我们接触到一些建材工程企业年销售额不到五千万，但应收帐款就到达二、三千万，部分帐期甚至曾经超越一年多。这给企业呵斥了极大的压力。四、销售定单的不确定性呵斥系统的不完善。 制造厂家的销售完全是由工程直销或者经销商来实现的，而每一个工程业务是由跟踪有限的工程工程来实现销售的，这样一来销售量具有很大的不确定性，从而导致企业销售方案的不确定，以不确定的销售方案为根底配置的消费设备、资金、技术和人员等资源也是不确定的，这就会构成要么资源闲置、要么资源缺乏。另外没有整体

13、市场规划，掌握不了定单的周期，也会使消费出现异常动摇，要么没有定单，要么消费才干缺乏交不了货，影响信誉。 总而言之，经过上述现状的分析，从建材工程企业的角度来看对现行的销售方式在建筑工程资料行业存在的问题，大有必要研讨其对策。第三部分、关于建材工程企业营销的对策建议 原先建材工程消费企业规模小的时候还可以依托关系营销，有业务的时候再消费，赚上一笔，没业务的时候，索性关起门来，但如今中小企业依托关系营销也正面临越来越大的挑战。营销环境发生了质的变化，原先以拉关系为主要推销手段的营销越来越行不通，迫切需求一套适用于建材工程营销的实际来整合营销资源，指点营销行动。 中国建材工程营销实际存在太多、太多

14、的困惑和迷茫！建材工业企业在建材工程营销操作中无法的陷于实务与关系。现行的各种营销实际大多是快速消费品，其实际是在研讨消费类产品的根底上提出的，与建材工程营销的特征和实践环境相关性很小。没有工业品营销实际的指点，实际中只能以过去的阅历为指点，在环境变化时难免产生失误；更有的无法地套用消费品营销实际，无视工业品的特征与实践，势必姿态重重。 传统行业销售战略的普遍认识是：公司首先将它的产品定位，例如定在“低价钱位或“高质量位根据这种定位提出一个引人注目、耸人听闻的广告词；然后花巨额资金铺天盖地打广告，直至广告得到群众的认同；再辅以一些常规推销手段，把产品打入渠道，最终才可以构成公司的销售。 在建材

15、工程行业袭用传统消费品产业的战略和方法，多刊登广告一定是不能处理问题的，同样关系营销的作用也逐渐衰弱。要做到这些，公司就不能把力量集中在广告和关怀营销上，而是必需认识和分析市场。要突出重围关键是做好以下的七点。一、产品为先、树独特产品优势 当前建材工程企业销售上的姿态很大程度上是由于产品的高度同质化下引发的恶性竞争，由于产品上没有特别的优势，为了争取业务只需以付款方式、价钱和关系作为手段。例如涂料、门业、塑钢窗、膨胀剂等大部分建材工程产品消费厂家众多，技术非常成熟，产品同质化程度极高，产品之间几乎完全可以被替代，因此竞争极端猛烈，价钱趋于透明，销售量的边沿利润极低，由此带来的结果是工程建材市场

16、业务难做！应收帐款总是居高不下！建材企业难找优秀的经销商！- 笔者曾经胜利的协助美丽佳门业在中国高度猛烈的门业市场竞争中“脱颖而出，美丽佳门业原先专业消费防盗门和装甲防盗门，但防盗门在中国门业市场竞争是极端猛烈的，产品没有明显的特征，只能以价钱取胜。美丽佳门业经过市场分析最终产品将定位于装甲雕刻防盗门，在装甲防盗门上雕刻各种美式、法式、英式等异域风情的图案。美丽佳门业定位于国内装甲雕刻防盗门指点品牌，为国内奢华楼盘提供个性化产品，可以说美丽佳开辟了一个新的品类原先每个大的门业企业都会推出几款装甲雕刻门产品，但没有一家企业成系列的消费和开发。产品新的定位和开发后为美丽佳在经销商渠道建立和工程市场

17、拓展中都提供了极大的推进。 对于中小建材企业来说，差别化的产品战略是胜利最为关键的战略，通常只需胜利的产品战略才有能够进一步塑造差别化的品牌战略和具有相当竞争力的渠道利益政策，而这些对于胜利的建立优质经销商渠道体系至关重要。二、建品牌、树差别化品牌笼统 中国工程市场的特殊性，由于工业品营销中存在较重的“灰色营销成份即经过灰色攻关搞掂相关利益主体，使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的义务，以致使很多企业误解“品牌是富人的游戏，中小企业玩不起，依托“下三路手法照样可以摆平前进道路上的妨碍。 这里要处理两个问题，第一、对于很多企业来说，树立品牌的益处在那里，第二、建立品牌在

18、操作上要投入多少费用，能否从实施上具有可执行性。 现代企业的销售，在很大程度上是确立品牌的战斗。一家公司胜利的市场销售战略，其中心部分就是确立品牌的战略。这是基于以下现实：当用户思索某种产品及其公司时，必然会想到这个行业的龙头企业和其它厂商。在他们的心目中，早已对这些厂商建立了一个众所周知的等级，并根据这个等级依次作出购买决议。 笔者从效力金指码指纹锁、申泰建筑干粉、赛高塑胶地板、天川石材、兆和照明、科德沥青波纤瓦、美丽佳门业等建材工程企业阅历来说，中小建材工程企业完全可以在短时间低本钱的打造强势品牌。赛高塑胶地板原先的广告语是“志存高远，笔者根据企业一切的技术和关键消费原料等都欧洲、并且曾经

19、在中国具有一定的工程运用的现实，将定位改成“源自欧洲的塑胶地材优势供应商并弱化民营企业的笼统。极大的提升了企业的专业笼统。并进一步从每一个细节，企业的包装、样本培训册、车辆、企业VI系统等、营销广告资料等各个方面去表达企业的这个笼统。力求企业在和市场、经销商、终端客户接触的第一时间所展现的每一个细节，就能给予对方一种震撼性的大品牌的觉得！ 对于中小建材工程企业来说品牌打造，能极大推进市场的销售。同时，品牌的打造，还能产生极大的品牌溢价。三 以人员推销为中心，打造职业化、专家型的销售团队。 建筑资料的工程工程销售,大都以销售人员一对一顾问式销售方式，经过访问工程业主、设计师、承包商或安装公司，以

20、完好技术处理方案、产品优点带来利益以及良好售后效力，直销主要依托的是销售人员个人的战斗力。一方面，行业市场普通没有太多的广告促销支持，开展的是一对一的直销，客户数量不多，但成交金额都较大，没有分销商的网络和大卖场的平台可以借助，有的只是营销人员单打独斗的才干。因此，对直销人员的要求很高。优秀的建材工程企业的销售人员至少需求具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，还要具有操作市场、开辟客户的战斗力，这样的人才往往是可遇不可求的，要想在短时间内找到恐怕不容易。 建材工程市场购买金额较大，因此客户会相当慎重。尤其是金额宏大的、技术含量高的电梯、消防设备的购买。建材工程市场的购买决策参与者包括

21、运用者、影响者、决策者、同意者、购买者、把关者，他们有着不同的性格特点和文化背景。因此在营销过程中需求从销售人员、效力人员、技术人员和指点者等多个角度开展人员推销，实行立体式营销，兼顾每一类决策参与者的利益。四、注重关系营销，突出专家型、顾问式销售。 中国的工程市场目前很大程度上依然是一个很不规范的市场，老一套“富有中国特征的营销方式在建材工程行业销售人员中依然盛行。有些做法确实曾经曾在一段时间对于企业，甚至不少行业的营销都产生了非常好的效果。但目前依然倚重于关系营销的企业，导致企业营销本钱添加。这种关系营销在实践销售中的作用逐渐减弱；其次，这种关系营销很多是不符合目前国内法律规定的，这样的操

22、作对于企业会呵斥很大的损伤。 建材工程采购中能不能胜利，客勤关系“过不过硬很重要。在很多工程采购中，在获得客户需求信息时，客勤关系起的作用是“线人；在客户决策时，客勤关系的作用是“点头；在客户效力过程中，客勤关系的作用是“光滑剂；在客户疑惑时，客勤关系的作用是“催化剂。在建材工程营销时，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的效力，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供时机。长期的买卖关系是同伴关系，只需建立同伴关系才有能够获得继续的买卖！ 关系营销是一把“双刃剑，企业要擅长把握和运用才干对企业的工程成交起到极大的推进作用。五、在工程直销运

23、作中建立合理的利益体系 低价入市、报价低往往会失去客户，正确的报价体系和合理的价钱最能够博得工程。在建材工程的营销拉锯战中，假设有同类产品竞争，有人会想到把价钱降低，以为此举会促成买卖。但这只是一厢情愿的想法。 建材工程工程的购买决策涉及到相关的利益主体，例如对承包商或安装公司来说，最关怀的是利润，除施工安装费这一块外，资料费差价是他重要的利润来源，假设厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的资料费差价的空间，承包商一定会使出浑身解数拼命抵抗该厂家的产品，工程销售中反对的声音须愈少愈好是黄金定律。业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需求给承包商留出合理的资料费差

24、价和利润空间。承包商全权采购，这是建材工程企业最不情愿面对的情况，企业所谓的技术处理方案和产品优点带来利益，对其的影响力很小，由于他们最关怀的是利润，所以只能给他最低的价钱。 其次，在工程销售中还必需思索到在建材工程采购过程中，用户最担忧的问题是产品和效力能否可靠、交货能否及时及设备的运转费用能否经济合算。 只需在确保产品和效力可靠的前提下，才会涉及本钱方面的问题。价钱决议价值！公司价值与个人价值同时决议价钱！价钱高的风险在于“灰色的猜疑，而价钱低的风险在于“质量的圈套，因此都必需处理相应问题，价钱不能以丧失利润为代价。 结论：给承包商合理的利润空间，正确的报价体系和合理的价钱最能够博得工程。

25、六、树明星工程、建样板市场 购买五、六元的一支牙膏谈不上什么风险，但购买数十万、数百万元的建筑资料存在很大的风险。客户担忧新买的产品，性能能否出众?企业能否正常的供应？企业有没有很好的消费质量？假使产品出了缺点，企业能否可以提供高质量的售后效力?一系列问题使工程采购变得畏缩不前。这个时候建材工程企业拥有再大的知名度也不能消除这种害怕和担忧心思。在建材工程营销中，市场的启动前期要依托关键性的“明星工程，而非广告，这与建材工程市场特点有关。全国地标性建筑工程的采用或者类似万科等全国著名的房产开发商的运用可以获得千金难买的信誉与市场的注重，而这些却是广告手段永远得不到的。 笔者效力上海曹扬建筑粘合剂

26、厂时，这家企业消费的申泰品牌粘合剂几乎在上海一切的著名建筑工程中运用：中国最高建筑金茂大厦、东方明珠塔、世茂滨江花园、上海8万人体育场、浦东国际机场 ，2005年申泰开场全国化拓展，以“申泰中国地标性建筑工程的共同运用为笼统语，极大的提升了申泰在武汉等异地市场拓展速度。 2005年笔者在效力金指码指纹锁的时候，以中国奥运会运动园村和杭州2006年世界中国休博会两大工程作为进入中国市场的两个工程，获得了极大的胜利。 对于经济实力较弱的企业可以选择区域内非常有影响的地标性建筑或者区域内非常有影响的房产公司切入，例如在杭州绿城房产的运用对于开发杭州市场有非常大的协助 。 结论：一家公司号召力的工程运

27、用案例越多，客户对它的产品就愈信任、销售价钱就会逐渐上升，产品就会长盛不衰。七、建立优秀的经销商销售渠道 假设中国宽广区域内有一定实力的经销商情愿现款现货经销企业的产品确实对于中小建材企业来说是“梦寐以求的事情，但现实的事情是对于中小建材企业来说要找到优质的代理商渠道曾经是非常困难的事了，目前不少建材企业的代理商网络通常是熟识的当地老乡，像一个个游击队员在当地的市场上活泼着，有些地方要做市场宏观方面的任务，像与设计院联络、品牌笼统宣传等，代理商没有才干和动力去做，使得稍大的工程代理商不能问津。没有组织的游击队，就必然发扬不了整体作战才干。 之所以上述缘由，根本问题还在于产品的高度同质化、品牌的

28、弱小也缺乏强有力的销售团队。笔者先后协助 金指码指纹锁等企业在短时间内快速的建立起优秀的经销商销售渠道。关键是先做好上述的关键六点，做出产品差别和独特卖点、做出几个有影响的“明星工程、做出大的品牌笼统，制定适宜的价钱体系并建立一个强有力的销售小组，而后在建立优秀的经销商销售渠道自然“水到渠成中国建材工程市场营销对策分析 在目前一个建材工程工程能够会引起数十个竞争品牌疯狂的竞争，大批竞争对手之间相互挤兑使得每个工程竞争高度白热化，更加加剧了这种竞争的风险：一方面是资质证书要齐全、技术规范不能降、产质量量要求高、关系还得要到位。公关费用透支、感情的投入、价钱的萎缩、都直接导致利润的萎缩，即使是工程

29、做下来，工程操作的欠款也是一个大问题；其次，很多时候建材企业跟踪一个工程的采购，经常历时数月甚至一年以上，前期所投入了宏大的人力、物力结果往往一无所获；第三，原先企业规模小的时候还可以依托关系营销，有业务的时候再消费，赚上一笔，没业务的时候，索性关起门来，但如今小企业依托关系营销也正面临越来越大的挑战。-建材工程企业市场运作的中心就是直销运作和经销商渠道运作，新的环境，新的趋势，建材工程营销姿态重重：如何才干开展直销并建立全国性的销售渠道？ 建材企业如何寻求销售的快速突破？建材企业为什么应收帐款总是居高不下？工程建材市场的特点终究是什么？建材企业为什么这么难找到优秀的经销商？建材工程的市场有其

30、独特性，绝对不等于“搞搞关系、低的价钱这么简单，笔者先后深度效力十余家建材客户，其中包括金指码指纹锁、晶航膨胀剂、美国TRW智能安防系统、申泰建筑干粉、赛高塑胶地板、天川石材、兆和照明、科德沥青波纤瓦、美丽佳门业等。笔者和建材客户一同在品牌打造、样板市场攻坚、全国性招商运作等方面积累了相当丰富的阅历。现以本文来论述对于建材工程市场直销运作和建立销售渠道的认识。第一部分：建材工程工程构成、采购方式和渠道方式一、建材工程工程构成和采购方式 建筑资料的工程工程销售具有时间跨度长、以大批量集团采购为主或单笔买卖金额大且业主、承包商、分包方、设计师、监理等各方购买关系异常错综复杂的特点。要深化了解建材工

31、程市场的运作就必需从建筑工程工程构成、通常采取的采购方式这两点的了解来入手。1、 建筑工程工程构成：1 甲方：又称为投资方，或发包方，与工程施工总承包发包是不同概念的，普通在工程现场，由投资方派出假设干名代表，对工程施工质量、施工进度、资料质量控制、预算控制、以及现场变卦协调任务。投资方派出的代表简称为甲方代表，而通常俗称的甲方就是指甲方代表。2 乙方：又称为施工总承包方，简称为施工方，但不是指总承包方下的一级、二级等级别的施工承包队伍，乙方是直接与甲方签定总承包合同的具有法人资质的企业。3 施工分包方：多指在施工总承包方承揽一部分施工义务的施工队。施工分包方不具有在该工程上直接与甲方对话的权

32、益。4 丙方：即监理方，是受甲方委托专业的监理公司在施工现场进展施工质量、进度、本钱方面的控制监视。其主要监视施工方。施工方的许多施工流程的资料都需求上报监理方检查、审批。5 设计方：对工程工程的土建部分、水电安装部分、室内外装修部分工程进展方案设计的专业设计院所。6 资料供应方：是向该建筑工程工程供应建材的厂家或者商家。7 资料检测中心：各省的质量技术监视局下辖的各种资料检测中心或者各大院校具有一定资质的检测中心。主要担任资料抽查检验，出示资料能否合格的检测报告。通常来说根据工程工程的采购类型不同又有以下5种采购方式。1 甲方指定品牌、甲方采购：这种采购行为相对比较规范，程序上由于不涉及到乙

33、方等的利益相对来说比较简单，甲方对于工程的认可即可以确定工程的成交。2 甲方指定品牌、乙方采购、乙方担任货款发放：此种方法，既要获得甲方的任务，获取甲方认可和引荐，又要获得乙方认可。此种方式确保货款顺利回收的前提是要合理处置好甲、乙方关键采购人关系。否那么货款很难回收。3 甲方指定品牌、乙方采购、甲方明确某项资料款数额规范，并督导乙方采购相匹配的品牌，此种方式，既要做甲方的任务，获取甲方认可和引荐，又要做乙方任务，靠品牌、质量、价钱、效力获取乙方认可。此种方式确保货款回收的前提是务必处置好甲方关系，有了甲方的认可，乙方无论在价钱、配送、货款支付方面都会配合得很好。4 甲方将资料全部总包给乙方，

34、乙方自行采购，这种情况下，乙方对于工程的认可就可以成交，采购决策上相对比较简单。5 乙方定品牌、乙方下面的施工承包队自行采购，承包队支付货款。此种方式，协作关键点在于：获得乙方的认可同时又要获得施工队老板的认可。以上只是工程工程决策和采购的一些根本的内容，涉及到详细的采购工程中，即使是第一种的情况甲方指定品牌、甲方采购的方式，也会涉及到很复杂的操作环节，这里限于篇幅不再展开。另外在以上的五种采购方式中，思索到有些工程工程采购过程中，设计院的设计非常重要，例如沥青波纤瓦、外墙外保温的工程工程通常就必需从设计院的任务入手。利用设计院在工程工程中的技术权威性获取工程协作，详细方法是：靠我公司品牌、质

35、量、价钱、效力获取主管设计师的认可，让设计师不遗余力为我们品牌而引荐。二、建材工程渠道方式 目前中国建材销售的四种渠道主要是以下四种渠道：一种是公司总部直接组建工程直销渠道针对全国大型房地产、家装公司、工装公司、各个省区艰苦型工程工程主管部门进展拓展，第二种是KA卖场例如好美家、百安居、红星美凯龙、东方家园等，第三种是传统渠道各级区域经销、经销，以及分销网络体系，第四种是隐性渠道各类型设计院、质量技术监视局、各地建委科技推行处、各地建材的省厅、市县、乡镇主管部门，当然很多建材厂家也把家装公司、工装公司、房产公司根据其总部一致采购的特点，将此渠道单独划分开来，专门进展拓展，但总体上其还是属于上述

36、的第一种渠道。上面论述的是工程采购，不涉及到KA卖场的运作。 建筑工程资料设备的产品属性为工业品，具有工业品的购买次数少、专家购买、购买程序复杂、金额大等特征以及工程工程的不定期性、周期较长、技术性强、集体决策、公开招标等特征。 建筑工程资料的市场构造大致可分为四类：世界500强企业、合资企业、国内大型民营企业、各地小型消费厂。中低端产品市场那么是国内企业集中角逐的舞台，竞争者众多且产品同质化程度极高，曾经进入了完全竞争的态势。除了一些国际建材品牌例如立邦涂料、LG塑胶地材、欧文思科宁外墙节能系统、飞利浦照明、GE照明等，国内的很多公司日子普遍很不好过。 国内企业在建立全国性的销售网络时，大都

37、根据产品实践本钱和合理消费利润提供应经销商，经销商在此根底上加价出卖，差价部分扣除税收和费用后作为经销费返还乙方。经销商大多是分布在全国各地的同乡。经销商大多利用各种方法在当地大搞关系活动，以此来获得信息甚至订单。第二部分：建筑工程资料厂家存在的困惑一、直销市场越来越困难 很长时间以来，在建材工程营销的过程中，很多人都以为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员，进展灰色买卖，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该自动发掘，投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这曾经成为建材工程企业营销过程中的“潜规那么。但是在目前，

38、招标公开，价钱透明，很多建材企业面临产品高度同质化导致竞争空前猛烈、价钱继续走低、费用增大、回款困难、风险极大的添加；另一方面是资质证书要齐全、技术规范不能降、产质量量要求高、关系还得要到位新的环境，新的趋势，建材工程营销姿态重重：如何才干突出重围？二、经销渠道具有很大的不稳定性，有较大风险。 大部分经销商与公司无任何合同关系或其他关系，是自在的、独立的个体，有权决议去哪家公司做工程经销。由于种种缘由，经销商的忠实度普通都不太高，即使中标他们也有能够不拿回我公司消费。当关系到切身利益时他们更能够挥手而去。 其次，市场越做越透明，竞争越来越猛烈，建筑工程资料大多招标，价钱压得很低，相应利益空间也

39、越来越小。在某些市场，我们报给经销商的价就曾经高出了中标价，即使经销商不再加价，要中标也不太能够。当然，不赚钱的事一定没人做，这样对企业的经销渠道又是一种挑战。三、合同风险大，主要表现为应收账款的回收。 建筑工程资料销售通常货款需求垫资。建筑工程资料大多产品曾经高度同质化、由于招标，价钱压得很低，而且整个销售环节销售费用较高，因此企业本来的利润报答就曾经微乎其微了，假设企业在最后的环节，帐款无法回收对企业影响极大。通常我们接触到一些建材工程企业年销售额不到五千万，但应收帐款就到达二、三千万，部分帐期甚至曾经超越一年多。这给企业呵斥了极大的压力。四、销售定单的不确定性呵斥系统的不完善。 制造厂家

40、的销售完全是由工程直销或者经销商来实现的，而每一个工程业务是由跟踪有限的工程工程来实现销售的，这样一来销售量具有很大的不确定性，从而导致企业销售方案的不确定，以不确定的销售方案为根底配置的消费设备、资金、技术和人员等资源也是不确定的，这就会构成要么资源闲置、要么资源缺乏。另外没有整体市场规划，掌握不了定单的周期，也会使消费出现异常动摇，要么没有定单，要么消费才干缺乏交不了货，影响信誉。 总而言之，经过上述现状的分析，从建材工程企业的角度来看对现行的销售方式在建筑工程资料行业存在的问题，大有必要研讨其对策。第三部分、关于建材工程企业营销的对策建议 原先建材工程消费企业规模小的时候还可以依托关系营

41、销，有业务的时候再消费，赚上一笔，没业务的时候，索性关起门来，但如今中小企业依托关系营销也正面临越来越大的挑战。营销环境发生了质的变化，原先以拉关系为主要推销手段的营销越来越行不通，迫切需求一套适用于建材工程营销的实际来整合营销资源，指点营销行动。 中国建材工程营销实际存在太多、太多的困惑和迷茫！建材工业企业在建材工程营销操作中无法的陷于实务与关系。现行的各种营销实际大多是快速消费品，其实际是在研讨消费类产品的根底上提出的，与建材工程营销的特征和实践环境相关性很小。没有工业品营销实际的指点，实际中只能以过去的阅历为指点，在环境变化时难免产生失误；更有的无法地套用消费品营销实际，无视工业品的特征

42、与实践，势必姿态重重。 传统行业销售战略的普遍认识是：公司首先将它的产品定位，例如定在“低价钱位或“高质量位根据这种定位提出一个引人注目、耸人听闻的广告词；然后花巨额资金铺天盖地打广告，直至广告得到群众的认同；再辅以一些常规推销手段，把产品打入渠道，最终才可以构成公司的销售。 在建材工程行业袭用传统消费品产业的战略和方法，多刊登广告一定是不能处理问题的，同样关系营销的作用也逐渐衰弱。要做到这些，公司就不能把力量集中在广告和关怀营销上，而是必需认识和分析市场。要突出重围关键是做好以下的七点。一、产品为先、树独特产品优势 当前建材工程企业销售上的姿态很大程度上是由于产品的高度同质化下引发的恶性竞争

43、，由于产品上没有特别的优势，为了争取业务只需以付款方式、价钱和关系作为手段。例如涂料、门业、塑钢窗、膨胀剂等大部分建材工程产品消费厂家众多，技术非常成熟，产品同质化程度极高，产品之间几乎完全可以被替代，因此竞争极端猛烈，价钱趋于透明，销售量的边沿利润极低，由此带来的结果是工程建材市场业务难做！应收帐款总是居高不下！建材企业难找优秀的经销商！- 笔者曾经胜利的协助美丽佳门业在中国高度猛烈的门业市场竞争中“脱颖而出，美丽佳门业原先专业消费防盗门和装甲防盗门，但防盗门在中国门业市场竞争是极端猛烈的，产品没有明显的特征，只能以价钱取胜。美丽佳门业经过市场分析最终产品将定位于装甲雕刻防盗门，在装甲防盗门

44、上雕刻各种美式、法式、英式等异域风情的图案。美丽佳门业定位于国内装甲雕刻防盗门指点品牌，为国内奢华楼盘提供个性化产品，可以说美丽佳开辟了一个新的品类原先每个大的门业企业都会推出几款装甲雕刻门产品，但没有一家企业成系列的消费和开发。产品新的定位和开发后为美丽佳在经销商渠道建立和工程市场拓展中都提供了极大的推进。 对于中小建材企业来说，差别化的产品战略是胜利最为关键的战略，通常只需胜利的产品战略才有能够进一步塑造差别化的品牌战略和具有相当竞争力的渠道利益政策，而这些对于胜利的建立优质经销商渠道体系至关重要。二、建品牌、树差别化品牌笼统 中国工程市场的特殊性，由于工业品营销中存在较重的“灰色营销成份

45、即经过灰色攻关搞掂相关利益主体，使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的义务，以致使很多企业误解“品牌是富人的游戏，中小企业玩不起，依托“下三路手法照样可以摆平前进道路上的妨碍。 这里要处理两个问题，第一、对于很多企业来说，树立品牌的益处在那里，第二、建立品牌在操作上要投入多少费用，能否从实施上具有可执行性。 现代企业的销售，在很大程度上是确立品牌的战斗。一家公司胜利的市场销售战略，其中心部分就是确立品牌的战略。这是基于以下现实：当用户思索某种产品及其公司时，必然会想到这个行业的龙头企业和其它厂商。在他们的心目中，早已对这些厂商建立了一个众所周知的等级，并根据这个等级依次

46、作出购买决议。 笔者从效力金指码指纹锁、申泰建筑干粉、赛高塑胶地板、天川石材、兆和照明、科德沥青波纤瓦、美丽佳门业等建材工程企业阅历来说，中小建材工程企业完全可以在短时间低本钱的打造强势品牌。赛高塑胶地板原先的广告语是“志存高远，笔者根据企业一切的技术和关键消费原料等都欧洲、并且曾经在中国具有一定的工程运用的现实，将定位改成“源自欧洲的塑胶地材优势供应商并弱化民营企业的笼统。极大的提升了企业的专业笼统。并进一步从每一个细节，企业的包装、样本培训册、车辆、企业VI系统等、营销广告资料等各个方面去表达企业的这个笼统。力求企业在和市场、经销商、终端客户接触的第一时间所展现的每一个细节，就能给予对方一

47、种震撼性的大品牌的觉得！ 对于中小建材工程企业来说品牌打造，能极大推进市场的销售。同时，品牌的打造，还能产生极大的品牌溢价。三 以人员推销为中心，打造职业化、专家型的销售团队。 建筑资料的工程工程销售,大都以销售人员一对一顾问式销售方式，经过访问工程业主、设计师、承包商或安装公司，以完好技术处理方案、产品优点带来利益以及良好售后效力，直销主要依托的是销售人员个人的战斗力。一方面，行业市场普通没有太多的广告促销支持，开展的是一对一的直销，客户数量不多，但成交金额都较大，没有分销商的网络和大卖场的平台可以借助，有的只是营销人员单打独斗的才干。因此，对直销人员的要求很高。优秀的建材工程企业的销售人员

48、至少需求具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，还要具有操作市场、开辟客户的战斗力，这样的人才往往是可遇不可求的，要想在短时间内找到恐怕不容易。 建材工程市场购买金额较大，因此客户会相当慎重。尤其是金额宏大的、技术含量高的电梯、消防设备的购买。建材工程市场的购买决策参与者包括运用者、影响者、决策者、同意者、购买者、把关者，他们有着不同的性格特点和文化背景。因此在营销过程中需求从销售人员、效力人员、技术人员和指点者等多个角度开展人员推销，实行立体式营销，兼顾每一类决策参与者的利益。四、注重关系营销，突出专家型、顾问式销售。 中国的工程市场目前很大程度上依然是一个很不规范的市场，老一套“富

49、有中国特征的营销方式在建材工程行业销售人员中依然盛行。有些做法确实曾经曾在一段时间对于企业，甚至不少行业的营销都产生了非常好的效果。但目前依然倚重于关系营销的企业，导致企业营销本钱添加。这种关系营销在实践销售中的作用逐渐减弱；其次，这种关系营销很多是不符合目前国内法律规定的，这样的操作对于企业会呵斥很大的损伤。 建材工程采购中能不能胜利，客勤关系“过不过硬很重要。在很多工程采购中，在获得客户需求信息时，客勤关系起的作用是“线人；在客户决策时，客勤关系的作用是“点头；在客户效力过程中，客勤关系的作用是“光滑剂；在客户疑惑时，客勤关系的作用是“催化剂。在建材工程营销时，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的效力，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供时机。长期的买卖关系是同伴关系，只需建立同伴关系才有能够获得继续的买卖！ 关系营销是一把“双刃剑，企业要擅长把握和运用才干对企业的工程成交起到极大的推进作用。五、在工程直