赢客户者赢天下

1、赢客户者赢天下1如何源源不断的获取客户资源缘故开拓12433陌生拜访优质服务(服务锦囊36 )转介绍2服务锦囊36客户满意我获利3先赚朋友,后赚钱“在我眼里,每个客户都有可能成为我长期的客户.生意场上,信任和友谊带给你的财富,往往必预料的多出许多倍.一个成功的商人以赚钱为目的,但不要以每次赚钱的多少来衡量生意的失败.后腿一步是要把箭射的更远.”4咱理财经理每天又要赚点么“在我们理财经理的眼里,每个客户都有可能成为我长期的客户.在日常经营中,信任和友谊带给你的财富,往往必预料的多除许多倍.一个优秀的理财经理以赚钱为目的,但不要以每次赚钱的多少来衡量展业的失败.后腿一步是要把箭射的更远.”今天你可

2、以赚钱也可以赚朋友5S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 1、感谢投保函通常在签单缴费以后至递交保单之前这段时间，客户最可能出现犹豫，这时我们要寄上一封感谢投保函：1.谢谢您在激烈的竞争中给我服务的机会，我将以最完善的服务答谢您对我的信赖。2.您以保单保障您的家人，我用诚心感谢您的支持！双赢稳定客户心理,避免减额撤保等给双方带来的损失，为下次服务打好基础。 6S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 2、卡无虚发贺卡可能是我们最常用的服务工具了，但怎样让贺卡弹无虚发，直“射”进客户的心中，是颇有讲究的：1）小孩子的生日卡是一定不能 忘的，而且必须是卡通的，色彩鲜艳的，立体的更棒

3、2）若投保人和被保险人是夫妇的话 ，那么祝夫妻恩爱，特别是祝贺结婚周年，白头偕老是很温馨的，这时卡片不在大而不在于精致。3）中秋节是中国人特有的团圆佳节， 写上“幸福的家庭是快乐的基础，平安的承诺是团圆的保障，”令客户合家满意。4）感恩 节也是我们可以拿来“译为中用”的感恩的心，感谢有你。5）当客户不幸患病或住院 时，我们的一张康复卡，给客人带来的是真诚与体贴。双赢一张贺卡代表的是一种问候，一份祝福。它必须在特别的时候，给特别的人，才能产生特别的效应。7S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 3、初一十五电话到 每隔两周一次的电话拜访，比较容易得到客户及时的反馈，当我们要求客户介绍或取

4、得增员名单时，不至于遗漏给其他人。所谓初一十五打电话，声到礼到诚意到。客户量多的业务员，每月一通电话也是能做到的。双赢要让客户不忘记你的最好方法，就是经常保持电话联系。我们的关心给客户的是一种安心，并确保一有机会就为我们作推荐和介绍，没有第二人选，非我莫属。8S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 4、传真传递真情现在很多客户的办公室里都有传真机，我们是否有效地使用过传真，将祝福和信息传达给对方呢？由于传真机放在办公场所，能让客户的同事们也能经常感受到我们的服务。它包括：1）传真建议书；2）传真生日和节日祝愿； 3）传真客户推荐函；4）传真请客、约会事宜；5）传真晋升、乔迁、结婚、添丁

5、等可喜之事善用现代化的传真工具，比写信快捷，比寄卡便宜，比打电话具体，比登门拜访容易，但一样能表达我们的专业与诚意！双赢在为客户带来方便的同时,既为我们打响知名度，又为将来作同事顺带拜访打好基础。9S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 5、让客户找得到你在征询售后服务的意见问答中，有很多客户讲：我没什么大的要求，只是有事情时，能够找得到他就好。客户的要求真的不多，就是害怕被业务员遗忘了。在这一点上，我们要做的也是最基本的服务。告诉客户自己的电话，让他随时都能找得到，如若换了号码，应及时传真或电告，不要因为一次疏忽，而失去一位客户的信任。双赢客户要打电话找我们，那一定是急事或要事，也是

6、我们进行服务的重要时刻，只有客户及时得到帮助，我们就可以避免接到公司转来的投诉电话了。10S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 6、客户证询ABC卡让客户感觉备受重视，同时也给我们提供改进的意见，和增加再访的机会。当客户投保以后，我们可以给客户一份“客户意见证询卡”。内容包括：1）您对所购保险的内容A、清楚；B、尚可； C、模糊2）您对本公司其他险种A、了解 B、想听 C、不知3）您对本人的专业印象A、很好 B、还好 C、不好4）您对本人期望的服务A- B- C- 最后别忘了添上一句：您今天的意见，就是我明天的动力！11S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 7、为保单做外套

7、我们经常说一份保险好比一件爱的礼物，要让客户珍藏一生，在他最需要的时候，助一臂之力，那我们有没有在递交保单的时候，为这件爱的礼物作个包装，穿一件“外套”，让客户更好地保存起来呢？将保单装进一只精美的纸盒里，一个漂亮的塑料袋里，也可以是一只文件夹（包）客户自然会称赞我们办事细心。双赢为客户想得周到，为客户想得全面，才能让客户想忘了我们都难！12S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 8、最重要的服务据调查表明，在所有的售后服务项目中，客户最看重的是理赔服务，而且很多人把它作为检验公司信誉的标准。好的理赔服务应该是：接到客户出险报告后，立即前往看望并了解情况，并提醒客户结合所投保险与医院协

8、同做好将来的理赔证明工作，同时向公司报案，在取得理赔资料后即帮助客户申请核赔，最后亲自将赔款及慰问卡（品）送到出险客户中。双赢谁也不能阻止风险发生，而处理及时，令客户满意的理赔，无疑是给客户雪中送炭，乃不幸中的大幸，既为我们赢得口碑，又是我们日后工作中的最好佐证。13S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 9、台历上的服务档案为客户建立服务档案，是我们一直想做而未做的事。其实有一个简便易做的方法，就是用一本当年的台历，翻开每一个月的月牌，上面用红笔勾出客户的生日，（下边注明客户姓名），用蓝笔勾出客户的投保日（下边也说明客户姓名及所投险种），则一份台历上的服务档案就建立了。从现在起就补写

9、一下全年的客户，每增加一个客户就填写一个，每年整理一次，我们会发现在新台历上，我们的客户越来越多，它也是秀给准客户看的好道具之一，表明自己对客户的服务的态度双赢我们不再会忘了何时客户过生日，何时要求客户续保，因为我们的案头已有了备忘录，一通电话，一张贺卡，一份传真，立时送达我们的美好祝愿。14S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 10、年度保单检查“我今天是特地来为您的保险作年度检查的”。每当客户投保周年之际，我们都必须养成这样一个习惯：为客户做一次所投保险的修正和检查。让客户将保单拿出来，再次确认客户现有的保障，对客户提出的问题再作解答，提醒客户应注意的一些地方。并根据客户现阶段情

10、况，结合公司的新险种，作介绍和补充。这个方法让客户不再感受到买了保单以后，放在抽屉里就没人管了。双赢为客户处理保单上的疑问，让客户更善用、珍惜这份保单，也为加保创造良机。15S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 11、做处理投诉的专家服务有时候意味着必须说对不起，而争辩决不是解决问题的好方法。面对客户的诉怨，我们要做的是： 1）保持冷静，笑脸相迎，并了解事情的真相 ：“很抱歉使您生气，您能不能慢慢地将情况告诉我，看看有什么方法能解决这个问题”。2）体谅对方，找出不满原因：“我能理解你 的心情。”3）想办法解决客户的问题，不能当场解决的 ，应说：“我想我们经过调查在*时候会给你一个答复

11、，可以吗？”“我想*时候，我们会给你一个答复的，可以吗？”高品质的服务就是尽量少对客户说：“那不关我的事”。双赢 客户的意见可能不都是对的，但我们的态度可以都是好的。16S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 12、陪客户聊天不要以为服务客户就意味着花钱，其实真正了解客户的内心世界，陪客户聊聊天，关键是做个专心听取客户心声的忠实听众，也是一门艺术。我们没事时，也应经常到客户那儿走走，聊天时须记住：1）谈跟客户有关人的和事；把八成的主动权 交给客户。2）同意、赞美客户所同意和赞赏的，劝导客 户所烦恼的。3）帮助客户更喜欢他自己，他们就会更喜欢 你。双赢倾听，让我们与客户贴得更近。当客户除

12、了保险以外，什么都跟我们谈的时候，就彻底成功了。17S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 13、编份保单分析表很多客户拿到了保单，问问他们已经拥有了何许保障与权益，可能还有大部分客户答不全，而一张保单动辄20年，等到要用它时才发现全不是那么一回事，就要责怪保险公司“骗人”了。因此我们要帮客户编一份保单分析表：首先强调客户投保的理由，各项保障与利益，再写明各种给付的条件，让客户一看就能明白。而最后还应该列出客户尚未获得的保障，提出合理化建议，并告诉客户：我们必需采取补救措施！双赢在恭贺客户为自己为家人做了一件好事之余，还应该想到客户可能还有不清楚的地方，只有让客户了解详情，才能消除将来

13、的隐患，并让客户帮我们去做正确的广告。18S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 14、附回邮的信函当我们给客户寄发信函，资讯，如意见书、调查表、服务卡等需要客户回复的时候，为了扩大回收率，我们有没有在寄给客户的信封内附上回寄的贴好邮票，写清地址的信封呢？虽然是极细小的举动，却能表达我们的诚意，真正让客户在举手之劳间，拉近我们的距离。双赢所谓细微处见功夫，很少有客户不被这番细心的考虑而打动的，从而也达到了我们的初衷。19S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 15、做客户的票友送礼送到心坎里，这就需要我们做个有心人，注意平时客户的喜好，做客户的“票”友，是非常有效的。例如痴迷足

14、球的送球票，爱好戏曲的送戏票，擅舞的送舞票，能歌的送音乐会票，发烧友送音响展示门票，白领层送时装发布门票，还有各种各样的服装、美术展览门票至于电影票是大多数人都喜欢的。双赢我们善解人意，同样也会让客户学会善解人意，知道什么才是我们最需要的东西。20S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 16、照片留念当我们送上正式保单之时，（或保单周年日、其他佳节）准备好照相机，拉上客户一起合个影，与客户建立起亲密与融洽的关系：真诚服务，恒久如一，有照为证。让客户彻底放心，并创造一次送相片的拜访机会。记住要在照片背后留言，一张给客户，一张把它汇入自己的“客户照相簿”。双赢独具创意的服务，让客户既出乎意

15、料之外，又合乎情理之中，照片是客户用来做的最佳广告，“客户照相薄”又是我们的最佳宣传媒体。21S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 17、特别的信息给特别的你注意收集客户所需要的一些特别信息，可以采取简报，口信等方式，用传真，电告或邮递给客户，让客户感受到一种朋友间才会有的细心关怀：我愿为您的成功添砖加瓦。双赢我们做客户的事业助手，客户也会给我们的事业以提携，投桃报李的。22S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 18、饮水思源的保险茶杯为送礼而冥思苦想的你，为何对身边最常用的东西视而不见呢？每个人都要喝水，一只茶杯就可做足文章。在一只漂亮的瓷杯上用粘贴纸写年月日，投保险，敬

16、贺，热线，最好请客户放在他的办公桌上，饮水思源，常常想到你。双赢在日常生活用品上贴上我们的保险标签，既可方便联络，又能做做广告一举两得。23S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 19、赠书籍杂志送给客户书籍杂志，是一项非常有益的礼物。送给经理的是管理、投资书籍，送给小姐的是时装、美容杂志，送给孕妇的是育儿知识，送给学生的是学习参考资料，送给小朋友的就是幼儿画报、看图识字、童话寓言等等。最好是那些符合客户兴趣的，或对其工作有帮助的书籍杂志。双赢富含文化底蕴的礼物，不容客户小看我们，也易与客户找到沟通的话题。24S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 20、做国寿的邮递员定期邮寄

17、给客户第一手资料，如寿险新动态，国寿新举措，商品新险种，服务新项目，理赔新信息等（我们有保险报，中国人寿杂志，客户服务报，寿险资讯等），让客户掌握最新资讯，成为中国人寿编外荣誉员工，做国寿的代言人和宣传者，告诉客户：“您是中国人寿最重要的人物，国寿的发展您也有权利知道”。双赢相信客户的寿险观念需要慢慢改变，正如我们自己一样。使客户的观念潜移默化，并感觉是中国人寿的主人，那么离开做一名国寿的忠实拥护者就不远了。25S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 21、给被保险人的一封信 若被保险人是正在读书的学生，我们该写封信鼓励他们努力学习，懂事听话，不辜负父母望子成龙、望女成凤的拳拳之心，待

18、到考试成绩有明显进步时（据具体情况设定），给予奖励；若被保险人是丈夫、妻子或父母长辈时，写封信恭祝他们拥有了一份来自亲人的最有意义、最富价值的礼物，很多人不在乎它，但到他们发觉需要时总是晚了，并赞美投保人的真关心，真爱护，和真孝敬，再祝全家幸福和睦，四季安康！双赢祝贺被保险人得到保障，其实更是在赞扬投保人为家人做了件好事。如果孩子学习进步，夫妻更添恩爱之时，便是我们得到回报之日。26S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 22、以己一技之长，为他排忧解难我们本来都来自各行各业，都有一些原本自己的吃饭本领，何不施展出来服务客户？在别人看来很难的事，我们却手到擒来，从而赢取客户的欢心。随时

19、留意客户的难题，看自己能否帮上忙，如帮助客户修理，排除电器故障，辅导客户的孩子功课等。有些暂时做不到的，提点建议也是好的。双赢每个人都有自己所长，也有所短，我们若用一技之长帮助客户，肯定会得到客户的赞赏和感激。经验证明：当一个人学会付出后，生意就会在门前等着他。27S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 23、家庭要事记事本什么样的礼物能让客户长久保存，并且有纪念价值呢？我们可以赠给客户一册“家庭要事记事本”，上书：“人的一生就是由每一个值得纪念的、回忆起来温馨的、珍贵的日子所写成，让我们一起来祈祷平安幸福长寿”。要越精致越好，甚至可以烫上客户名字，以示珍贵和独特。“家庭要日记事本”内

20、载家庭人员的生日，结婚纪念日、投保日、未来领取日等重要的日子。双赢不入俗套，别具心思的礼物让客户全家都得到我们的真诚与关爱，从而提高服务的水准与品质。28S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 24、借经理的面子找到适当的机会，让客户认识我们的经理，这不但是给客户以“重要人物”的感觉，也是送给客户一个“监督人”，让客户既感受重视，又得到安心，同时也会敦促自己的服务表现，当有某些特别需要的时候，我们还可请经理写张感谢卡或推荐函，帮我们表达对客户相应的尊重 。（尤其当对方也是经理的话）双赢人们通常比较看重“经理”这个头衔，客户觉得受到了重视，我们也借经理的面子，取得客户更充分的信赖。29S

21、 E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 25、约请下午茶请客吃饭当然是一件令客户乐意而为的事。而一般来说客户也会担心无功不受禄，天下没有白吃的午餐，怕有事相求。但约请客户喝下午茶，不失为一种良策，因为是非正式餐，轻松愉快，且花费不大，所以客户没有心理负担。在闲聊中加深友情，无事请客，有事时便会一路绿灯。双赢在人的意识形态中，无论吃了别人什么，吃了多少，都会嘴软气短。正是运用这个道理，我们才能取得双赢：客户满意去了，我们生意来了。30S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 26、为客户牵头做生意国寿同仁遍布市郊各个“角落”，信息资源丰富，郊县许多生意人或专业户，因地处偏僻，信息不灵

22、，有的虽然得到信息，但担心受骗上当而不敢跨县交易。为此，我们郊县的业务同仁，通过平时郊县室组织的各种聚会机会，争取与各县的同仁结对，加强通讯联络，提供各种信息，从而用信息换保单。双赢为客户带来生意，然后用做生意赚来的钱买保险，何乐而不为？31S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 27、新年的礼物新年将至，送给客户的最好礼物是什么呢？在这段日子里，圣诞、元旦、春节接踵而至，客户可能会收到许多卡片，如果我们的礼物还是卡片的话，就太薄了，我们要送给客户一件能使他用一年的礼物，这件礼物就是年历，包括挂历、台历（这一本卡片是不是很厚？）这本年历还有与众不同之处，就是在客户投保日（即缴费日）做个

23、明显记号，提醒客户不要忘记。双赢要让客户时时想起我们，就看我们是否处处想到客户。32S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 28、何妨做个红娘业务员的接触面广，遇到的客户也各有不同，如果我们做个有心人，为一些未婚的客户牵线搭桥，做个红娘又有何妨？何况今日我成人之美，如若不成功，客户也感谢我们，如若成功了，这一家子将来的保单当然也非我莫属了。双赢我为客户介绍对象，客户为我介绍准主顾，各有所得，两全齐美。33S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 29、做个临时的特别看护得知客户患病住院之时，亦是我们大献殷勤之机。虽然很多情况下可能没有理赔，越是这种情况，越是需要我们的特别关怀。水

24、果鲜花亲自送上，遇到客户家中缺少人手，需要帮忙的时候，我们自告奋勇来陪夜，做个临时看护也未尝不可。双赢贴心的服务并非全靠金钱，患难之外才显真情，在感动客户之余，还可感动病房其他成员，顺便打入医院，这也是我们宣导健康医疗险的最好时机。34S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 30、喜上加喜客户的大喜之日又是我们大显身手的机会。或帮忙筹备，或准备一份特别贺礼，甚至客串主持，里里外外的忙碌和好表现，会给客户的亲朋好友都留下深刻印象。最后寄一张贺卡，作画龙点睛之笔：恭喜您告别单身生活了。她照顾你，你是不是也该用保单保护她？双赢人逢喜事精神爽，一臂之力能成为客户全家的朋友，何乐而不为？35S

25、E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 31、获奖升级早报告当我们经过努力，受到公司嘉奖的时候，或被公司提升为主任的时候，都应及时与我们的客户分享，分发新名片，把奖状给客户看，甚至将公司颁予的奖品赠送给客户，感谢客户的关照：没有你支持，哪有我今天的成绩，感恩的心，全赖有你。双赢客户最希望看到我们在公司里的每一次进步，因为这也意味着他们的服务将更有保障，事实上也有利于我们要求客户作进一步的支持和帮助。36S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 32、惹人注目的鲜花快递遇有重要的或特别的客户，偶尔破费一下，请特快专程送一束鲜花，到客户的办公室及其他惹人注目的场所，能够带来不同凡响的效应

26、。再在花束中插一张贺卡，三言两语表一片真心，让客户亲自体验海外影视片中的温馨场面，使客户脸上倍添光彩。双赢给客户一个意外的惊喜，并让更多人羡慕，能使客户面上有光，同样也使我们日后沾光，客户也会回报我们一个惊喜。37S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 33、借摇篮摇保单业务员在展业过程中如果发现老客户闲置在家里的（或即将闲置的），较新颖又实用的摇篮或童车的话，告诉客户你因为接触新生儿较多，可以帮他（她）的摇篮出阻或出售。当你有怀孕的准主顾后，即将此摇蓝免费借给她，告诉她是通过自己的老客户借来的，无需租金，这样准主顾欠了你一个人情，少儿单就跑不了了。这个方法一般在郊县较适用。双赢郊县的

27、客户往往容易接受这样的理念：少买一个摇篮，多买一份保险。利用摇篮、童车，循环服务客户，自己可能会贴些钱，但少儿单就会源源不断了。38S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 34、组织客户参观团不要让客户对我们的印象只停留在街头设摊和上门拜访上，让客户走进国寿，来看看我们的职场，看看我们的工作景象，拜会我们的经理，然后在培训室（会客室）内举行小型座谈，略微准备水果茶点，请客户对我们的工作提出意见和批评，最后赠送给客户一些小礼物，包括中国人寿画册，精致摆设等。双赢要建立我们与客户沟通的桥梁，也要采取“请进来”的方式，可能很多客户从此会改变对我们的看法。39S E 服R 务V 行 I 销C

28、锦E 囊 S 35、社区免费服务点在社区（新村、里弄或其他地点），做行销展示前，应以服务先行。我们可以拉出一条模幅：“中国人寿保险免费为您服务日”。服务方式有二种，一种是准备好工具，如量压器、打气筒、连环画等，另一种是有特长的业务员提供服务，如免费为小朋友摄影，（由企划做一个大纸板的卡通明星作道具）以及上门修理等。在小区作好服务广告，留下好形象，为将来上门拜访打好基础。双赢新村陌生拜访的拒绝率很高，主要是居民与 业务员不熟，有距离感，经常在社区设服务网点，在沟通的基础上，彼此行个方便，能互助互利。40S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 36、举办VIP客户联谊会一些业绩非常优秀的业

29、务同仁，客户量可能已经达到300个以上，从中我们可以选择出VIP 客户，包括投大额保单的，地位职务显赫的，以及经常介绍新业务的影响力中心人士，以私人的名义，选择档次较高的酒店或娱乐场所搞联谊会。一来答谢客户的厚爱，做感情投资；二来增加友情，便于互相沟通：自己与客户间，客户与客户间。时机可选在感恩节，新年前后，公司周年庆，或个人从事中国人寿保险周年纪念日。双赢客户联谊会可以事先定好各种主题，但重点都是为了回报客户，增进感情，便于将来的工作。41S E 服R 务V 行 I 销C 锦E 囊 S 37、紧争事件联络卡当我们在与客户促成签约以后，应拿出事先准备的联络卡，请客户填写三个他所以为最可靠的亲朋

30、好友的名字，以便发生紧急事件时，可以联络前来处理。客户随身携带“紧急事件联络卡”，以备不时之需，上面印有被保险人名，保险号码，保障内容，服务员联络热线等。我们将联络卡复印下来，再进行电话约访：“你好，我是（客户名）的寿险服务员，由于他指定你为他的紧急事件联络人，所以你就该就他的保障内容作一了解，我想在本星期与你约个时间见次面，你看星期几比较方便？”这当然是得到新介绍客户名单的一个好方法。双赢现代人都只怕有个万一，随身携带一张联络卡，一方面有急事时可连络亲朋好友，另一方面可以在第一时间向保险公司报案，而对于业务人员来说顺便又获得三个准客户名单。42持卡人.被保险人 -保险单号码 -投保险种、保额

31、-寿险服务专员- 紧急联络电话-紧急事件联络卡亲爱的朋友，谢谢您的帮忙姓名:住址:与持卡人关系:姓名:姓名:与持卡人关系:与持卡人关系:电话:住址:电话:住址:电话:反面正面43销售的竞争是服务的竞争44如何源源不断的获取客户资源缘故开拓12433陌生拜访优质服务(服务锦囊36 )转介绍45缘故法46缘故法开拓步骤1、 列出名单2、按年龄分类3、按职业分类4、按经济条件分类5、按区域分类6、规划寻找线路47缘故法开拓话术:1、称呼2、寒暄赞美3、自我介绍4、表明来意 老同学，你好！ 好久没有联系了，听说近来很不错，恭喜您。 我已离开了原来单位，现在中国人寿保险公司工作，目前状况还比较满意。 今

32、天来想和你聊聊有关保险的事。本来早就想来，但由于某种顾虑一直没来，现在想想还是很有必要与你聊聊48如何源源不断的获取客户资源缘故开拓12433陌生拜访优质服务(服务锦囊36 )转介绍49转 介 绍50销售流程回顾准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访51 一件契约的促成，无法取得介绍，那是一件失败的契约。-班费德文52 我缘故1/3随机拜访1/30顺道拜访1/30陌生拜访1/60电话约访1/150同行法1/301/45资料法1/30 目标市场（区域开拓）1/10消费的地方1/6- 影响力中心1/2保户1/8介绍现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率53调查各地1

33、00位优秀业务员转介绍最有效的业绩来源！54 LIMRA曾调查了600位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户，而我们最大的挑战就是要有足够的准主顾，而且唯有利用好既有的保户才能让我们持续发展下去。55转介绍最有效的业绩来源！56谁是我们的介绍人?缘故开拓中认识的人现有保户热情(人缘好)一些重要人物（如：汽车修配厂、美容院）其他57为我们介绍哪些人:（1）公司、单位的领导人（2）影响力中心（3）私营业主（4）符合准客户基本条件的人58转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系1.2 ()59对我们而言为什么不愿意做转介绍存在心理障碍，

34、难于开口；担心损失，理不直气不壮；技巧欠佳或话术不足；索取转介绍时不加以引导和限制，转介绍名单质量不高，影响信心。60对客户而言为什么不愿意做转介绍客户担心会引起朋友和亲戚的困扰；客户为财务方面的事情，属于个人隐私；客户不希望被朋友认为他喜欢在背后说长道短；客户担心行销人员搞不好很快就会离职他就；客户也许相信产品的品质，但不相信行销人员的品质；客户不觉得他帮忙介绍客户，对自己有什么好处；客户可能想不起来有谁可以介绍给销售人员。61索取转介绍的时机思考：我们应该在什么时候索取转介绍？准客户开拓售后服务递交保单方案说明设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽安排约访62准客户开拓售后服务递送保单方案

35、设计寻找购买点收集客户资料接洽约访说明与促成获取转介绍名单的时机转介绍发生在销售流程的的每个阶段！63把握索取转介绍的最佳时机促成之后；送满期金理赔金保户出院时；送第二张保单时；计划书送出后，保护不愿投保时；保户对保障有疑惑或想要解约时。64索取转介绍的方式（1）直接索取式（2）当面介绍式（酒会、生日聚会） （3）工具(保单整理)（4）闲聊式（5）利益驱动式656667拒绝!找出原因重拾认同肯定描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式68我的朋友都对保险不感兴趣这样吧，我问了以后再跟您联系据我所知，我的朋友都已经买了保险我不想让保险代理人打扰我的朋友他们如果想买我就会给您打电话我的朋友现在都下岗

36、了，我想他们可能不会买保险我想不起来，以后听到有买保险的我一定介绍给您我随意将朋友的电话给您，可能不太好吧对不起，我怕别人抱怨我，所以我不能说他们不相信我想问一下他们，看他们的意思是怎样的。如果有想了解的，我再打电话通知您行吧69认同+赞美+陈述70我的朋友都对保险不感兴趣 “您的朋友都对保险不感兴趣，这我很理解，您在我这里办保险之前不是也不感兴趣吗？其实只是因为对保险不了解而已，您看现在您不是已经很认同保险嘛！您放心，如果您的朋友在听了我的介绍后，还是不感兴趣的话，我是不会继续打扰他们的，您看好吗？”71我的朋友都对保险不感兴趣“您的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您

37、的朋友分享后，让他们有一定的了解。请您放心，如果10分钟内您的朋友确实没兴趣，我会马上离开，决不打扰，并会马上把信息反馈给您，您看行吗？”72我的朋友都对保险不感兴趣“是吗？我想不感兴趣是正常的，您起先不一样对保险不感兴趣吗？您因为我的介绍了解保险，因对我的信任而购买保险，真的非常感谢您。我相信您会乐意把这个机会送给您的朋友。”73我的朋友都对保险不感兴趣“对，他们对保险不感兴趣，但他对他的家人，对他所爱的人会感兴趣，对我会感兴趣，加之我对他也感兴趣，我想您会帮助两个有共同感兴趣话题的人相识对吧？” “对保险不感兴趣不要紧，我想多认识几位像您这样的朋友。”74 这样吧，我问了以后再跟您联系“哦

38、，您的心情我完全可以了解，您是怕我打扰了您的朋友是吗？其实我只是提供一份有关保险的资讯给您的朋友，如果他感兴趣，我会为他详细介绍，如果他不感兴趣，我会立刻就走，绝不会让您的朋友觉得您给他带来了麻烦，我相信您的朋友一定会乐于接受您对他的这份关心。”75据我所知，我的朋友都已经买了保险 “不要紧的，最近我们公司又出了一套最新的保险方案，既然您的朋友已经买了保险，相信他们都已认同了保险，所以，他们一定也很愿意了解这套新保险计划。买不买无所谓，也许他们还会非常感谢您介绍我这样专业的代理人去为他们服务呢。” “那很好，您的朋友和您一样都很优秀，我也想与他们交个朋友，同时从我的专业角度为他们做个保单的整理

39、。”76 我不想让保险代理人打扰我的朋友“我理解，您是说要先经过朋友同意，我会提前致函或打电话征求他的同意，如果他拒绝我绝不会再打扰他的，他的尊姓大名是”“XX先生：请您放心，我不会强迫他们，就像我对您一样。至于要不要，我会尊重他们的决定和选择。而且在此我向您保证，未经他们同意，我绝不会去打扰他们。”77他们如果想买我就会给您打电话 “您放心，我会像尊重您一样尊重您的朋友，不会给您的朋友添加不必要的麻烦，我只想通过我的专业服务让您的朋友了解保险，要是他拒绝接受的话，我立刻就走，绝不给您添麻烦，您觉得怎么样？”78我的朋友现在都下岗了，我想他们可能不会买保险“哦，是这样啊！但是下岗也并不见得是件

40、坏事，我有许多客户都是下岗工人，就是因为这样，所以他们的风险意识比较强，那您觉得我说的有道理吗？” 79我随意将朋友的电话给您，可能不太好吧“看得出您是个重友情的人，是的，我冒昧跟他们联系可能是有点唐突，但如果您事先给他们打个招呼是不是好些？”80 我想不起来，以后听到有买保险的我一定介绍给您“先生，谢谢您，我想依您跟我这种老朋友的关系，如果您身边有人问起保险方面的事，您一定能告诉我的。但是，您想过没有，您买了保险，您的风险已转给了我们保险公司，您是一个非常有爱心的人，假如您的朋友万一有什么风险，您一定会伸出援助之手的，但您的支援不过是杯水车薪，只不过交了一笔迟交的保费，这您应该是赞同的吧！”81对不起，我怕别人抱怨我，所以我不能说“这我知道，您怕别人抱怨是抱怨我接