2014年7月第一季全明星培训速记李灵芝

1、：来自黑龙江的芝老师，她过去十年从来不做高端，也像今天中午遇到的一位同事讲，好像跟高端客户谈起保险显得生分了，博士觉得很奇怪，他说为什么谈保险就觉得很生分了，不知道芝老师和在座各位，在之前是不是也有这样的想法，但是今天芝老师已经取得了高端市场的突破，来看一下，她是本科毕业，职业背景是财务，2001年10月入司，2013年入围总公司会，入围总公司TOP100，20122014年连续三年入围IDA，以及连续两年入围MDRT会员，下午的第一位讲师，芝老师，掌声有请。芝：各位，与会的各位精英们，大家下午好！我是来自于黑龙江的芝，我今天和大家的题目是“观念转变，走进高端客户”，这是我从业十三年的一个业绩

2、情况，和大家汇报一下。从这组数字来看，不难看出我从业十三年，件数都是在三、四十件，也就是说在十三年里，平均每个月都能达到3件以上，我也是一个很勤奋的业务员。十年来保费一直难以突破十万元，基本上都是在十万元左右，到了2012年，保费终于突破了十万元，达到了四十万，2013年，是在件数没有太大变化的情况下，一跃突破了百万，进入了百万。更可惜的是，在2014年，仅月一个季度时间，就完成了标准保费129万，也就是说用一个季度的时间，就完成了2013年全年的保费目标，那这些业绩突破来源于什么？来源于从事保险业这样的观念，由于观念的改变，使业绩有了突破。在我刚刚入司的时候，参加新人班的时候，心情是非常激动

3、、非常兴奋，感觉到保险太好了，世上竟然有这么好的事，那么穷人有救了，的生老病死残终于有人解决了。所以说，我觉得穷人他需要保障，那么我在工作中就只找工薪阶层，中客户，由于他们的收入并不高，这是一个想法。所以说，在我销售保险保额的时候，只销售5万、10万的健康险、寿险，以至于意外险，因为这都是保险穷人必须要用的，是一个保障。在工作中，也遇到过，也包括家属和亲人，在跟他们谈起保险的时候，他们一致认为有钱，生活很安逸，生活很舒服，所以说生活品质也很好，疾病不会找到，灾难不会到的头上，所以说不需要保险。就即使有了风险，手里有现金，现金也能够抵挡风险，受他们的影响，我也一度认为穷人需要保险，而富人有能力承

4、担风险。所以说，富人不需要保险，这就是一个想法。真的是天有不测风云，在一个事件中改变了观念，这个事是家里，我里最也钱的叔叔，叔叔是国内第一批下海的，经过自己多年的打拼积攒下了很多钱，在家里是经济支柱，无论大大小小的事情，都是由他出资，他是一个非常豪爽、热情的好人，都认为他是一个非常好的好人，因为他有钱，经济基础也决定了他在家的地位。婶只是一个国企职工，他的儿子就纯属二代，没有工作，天天搞自己的爱好，踢踢球，收藏古玩，是这样的，不去工作。就在一次家庭聚会中，我老叔的岳父84岁的生日，我老叔买东西出钱、出力，在家里办了这样的大寿，因为家里条件非常好，房子非常大，所以说我老叔亲自买、亲自做，出力又出

5、钱，吃饭席间，大家都来敬我老叔酒，小舅子、大舅子、小姨子等等纷纷来敬酒，场面非常红火。我老叔在人前也非常有威望，非常受尊重，酒席很晚结束，结束之后回去上楼睡觉，这一觉就没有起来。当第二天九点多还没有下楼吃饭，他的岳父就上去叫他，发现他躺着不能动弹的时候，然后立即叫他女儿，说赶紧把他送到医院，他病了，这两人一起摇头都说，他绝对不是有病，他不会有病，他只是喝多了。在这样一个坚持下，延误了最佳治疗时间，导致了他左手六，右手七，左脚划圈，右脚踢的挎筐族，大家都知道，东北最常见的一种病叫突发脑梗，从这儿以后，他再也没有起来，丧失了创造价值的能力，由于身体的不好，家里就找了很多名医，找了好多世上最好的药，

6、进口药，在给他治疗。大家都知道，是药三分毒，用药用得多了，身体的状况也不见好转，反而每况愈下，后期心脏病、，以至于肾病，一系列的综合症，以前是每年都要住院，那么在身体越来越不好的情况下，可以说每个月都要住院，大把大把的现金交给了医院，交给了药店，他的生活难以维持，因为他丧失了劳动的能力，生意无人打理，荒废，收入中断。我老婶原本是在上班，为了照顾我的老叔，只好扔掉工作，全职在家护理老叔，这时候他的儿子再也不能玩他的了，也没有时间去踢球了，怎么办？他变卖了他所喜爱的古董，去学习厨师，到外打工，来维持家里的生活，以至于我老叔的费用。说实在的，这个时候的支出，是没有人能够负担起的，因为家里对我老叔的感

7、情非，因为他是家庭的经济支柱，所以他的人品也非常好，这时候他有病了，家一定要竭尽全力，找最好的医生，用最好的药，所以是非常昂贵的，把他多年积蓄的钱已经全部花掉，这时候女儿刚刚毕业，也考上了博士，她是个学医的，经常在各地搞科研，需要在外边租房子住，还要生活费、学习费等等这些费用，都是由我来支付，在支付这样昂贵学费情况下，我几乎在每个月，或者是每次我老叔住院的时候，我都要送去钱，去给他结账，就是这样。倾家荡产来支付我老叔的医疗费用、生活费用。大家可以想像，我刚才跟大家已经汇报了，我老叔原来的家境和状况，从富足的生活到贫困潦倒，从受人尊重、受人吹捧到被受救济，从风光的到受人怜悯的，从中最势的物到中的

8、累赘。天有不测风云，人有旦夕祸福，真的是祸不单行，弟弟1.86米的个，长得非常非常英俊，也非常有才，17岁当兵，专业以后被分配到央企的一个工厂，当了分厂的厂长，在闲暇时间，他艺还非常好。当黑龙江刚刚时兴烤串的时候他在家，因为家是门市，在家门口就自己做了一些肉，然后进行烤，然后大家闻着非常香，别人烤的羊肉串没有他的味道好，那么在别人的建议下，他就开起了大排挡，白天上班，晚上大排挡一直开到深夜，不妨有亲朋好友吃喝的时候，他要陪酒，感觉到非常，天天花天酒地，我认为他是花天酒地。他还非常有才，他每到周六、周日的时候，都要给人做婚礼策划，给人当司仪，所以说，他的来源收入非常可观，非常多，收入也非常稳定，

9、爱人也是在国企当工人，儿子当时还在上初中。他自己说小康之家衣食无忧、其乐融融，真的是很的一家，但是由于过度操劳，在他35岁的时候，突发身体不适，到医院去检查，初步认为是风湿，因为我们也没有去找更好的医生，更大的医院，觉得他比较小，可能是在经营大排挡期间熬夜、劳累过度等等，这样一个原因也是延误了他的治疗，一直以风湿的形式治疗了四年。，治疗过程中就要用药，不知道是用药原因，还是他身体状况原因，导致了他身体情况急剧下降，每年都要去住院，连续住了五年以上。后来由于病情加重，住院的费用也非常昂贵，这时候，说实在的，就是那么回事，当有了病的时候，当用钱的时候，媳妇都是跟老太太说，老太太你儿子又有病了，你看

10、怎么办？作为母亲，对儿女的这片真心是任何人不能代替的，所以母亲掏出了自己多年的积蓄，一次一次付费，做兄弟姐妹的也不时赞助一些费，花光了自己的积蓄，需要大家的救济，病情却没有好转。他的病情越来越重，在那一年，全家在聚会，弟弟却拄着双拐，脚已经全部烂掉，不能行走了。复诊之后，被确诊为大动脉癌晚期，导致周身的浮水，周身的血液无法循环，想，无法循环血液的人，他还能支撑多久，到最后，他的状况是，他的胳膊扎上了针，往外滴水，胳膊一按就和海面浸了水一样，他的肚子浮肿非常厉害，到那种状况。所以说，当天晚上，在他临死的前一天晚上，我把拉到医院，见了他儿子最后一面，我那时候不知道我弟弟是最后一天的生命，42岁，4

11、3岁42周岁的时候，他抛弃妻子，离开了人世，撇下了近80岁的老母，当时儿子还不满18周岁，家庭的顶梁柱了，生活陷入万劫不复的，至今母亲还不知。这一切的一切都源于叔叔认为他有钱，不需要保险，弟弟认为我不差钱，生活很安逸，我也不需要保险。当风险来临的时候，却一无所有，把一生积累的钱，都送到了医院，回到解放前，那么他们出现了风险，他们不但自己要承担，更重要的是我们身边的亲人更要承担经济和精神上的双重损失、双重、双重打击。所以说，我奉劝大家赶紧行动起来吧，那么让身边的人，尤其的亲人一定要有足够的保险，如果他们没有保险，万劫不复就是，就是。叔叔和弟弟的病故，使我更加认识到，越是，他创造价值的能力就更大，

12、那么家庭对他的依赖也就更大，当他们一旦失去创造价值能力的时候，那么他的家人、家庭、财务等等一切一切，都要比普通人的损失要更大，大家说对不对？同样，风险也就更大。曾经大家都这样，风险面前人人，但是我从这两个事例看出，我认为风险面前并不是人人，因为创造的价值大，所以说他对家庭造成的损失也大。当普通他的年收入，或者月收入几千块钱的时候，他给家庭带来的也不是太大，真的是这样。所以说，更需要保险。知道这些以后，我就想我要加快脚步，要把这个保障送给，所以说，我就拿出了多年的工作日志、客户进行整理，在梳理客户过程中，我先是找我熟悉的人，找一些企业主、，筛选一些已成交的客户，让他们继续加保。同时，要筛选一些以

13、前未成交的客户，这些未成交的客户，实际上都是我当初放弃的客户，我认为他们有钱不需要保险。我在工作中跟他们谈，他们也认为他们不需要保险，跟他们谈起保险又比较费劲，所以我就把他们放弃了，这回我又重新找回来。同时，我又找一些具有经济实力的，具有人脉的一些中心，让他们帮我介绍客户。这是我第一批整理出的，在这些里头，首先有三位是老客户，曾经在我这签单，三千、五千，以至于七千，都是这样的客户。，由于我观念的转变，我把我新的观念带给他们，他们也认同了观念，所以说，在我这儿重新加保三万、五万。还有一些私营企业主，以前不认同保险，可当我把新的理念传输给他们的时候，他们也一下认识到了保险对他们也真的是有用，所以说

14、，加保六十万、七百万。我现在还有两个筛选出来的客户，至今还没有成保，没有成保的原因，是我当时做保险的时候，我就想到了他们，他们是非常非常有钱的人，但是由于观念和胆识，我至今没有跟他们谈保险。所以，我认为这次学习以后，我得到了很大提高和收获，下一步要把这两个客户，把保障送给他们。还有两位，是中心，他们以前在我这儿买过保险，然后又通过新的观念，他们在我这儿加保55万，后期又给我介绍了一个客户，同样在我这儿转介绍促成30万。大家说，我又加保，又转介绍，那我原来是走客户，现在进入高端客户，是怎么进入进去的呢？我是用特色的服务来吸引客户，让客户认可我、相信我、依赖我，所以他们才在我这儿买保险，特色服务首

15、先是让服务更专业，让服务更贴心，让服务更个性，我相信在座的各位，这些都是做得很好，但是我有更特殊的。首先我做事先做人，要做一个好人，更要做一个细心的人，察言观色，在与客户交流的过程中，潜移默化的听到，或者是细心留意到客户的需求，潜在的需求，当他的家人有了困难的时候，尤其是疾病缠身一直治不好的时候，我默默去给他找，去给他排号，一大早上三、四点钟就去排号，把这些事情都做好以后，我就去接客户到医院去就诊，客户非常感动。恰巧我给他找的医生，又是一个非常的人，把他身上多年的疾病治好了，所以你说客户会不会感激我？会不会信任我？会不会支持我？那是一定的。还有我一个大客户，他是做私营企业，他的企业非常大，他需

16、要给员工培训，需要搞市场等等这些事情，我知道以后，我从来不跟他谈保险，我先解决他的需求，我就把他带到公司，让他参观的管理制度，参观的模式，参观的培训机制等等，新华的培训是不是好，真的是这样，所以说他受益匪浅，回去以后，他跟董事长说，我去新华公司了，我参观了他们的管理模式，以至于模式，非常好，他就运用到工作中去，在工作中真的很见效，收获很大，全的人，全董事会的人都知道了我，都认可了我。观念转变，我一定要把观念带给客户，这时候客户信任我了，我成为客户的知己，成为他们不可缺少的一分子的时候，我认为实际已经成熟了。所以说，我再把我新的理念再跟客户沟通，在适当的时候，跟客户讲讲保险的重要性。我这次找的都

17、是高端客户，都是企业家，都是私营企业主，我就跟他讲，别看你是私营企业，你的资产不等于个人资产，你的企业资产不等于个人资产，你的企业资产一定要和个人资产剥离，不然的话，你的资产难以保全，因为现在做都是三角债。再有，你的资产，挣那么多钱是干什么，是要给儿女留下，根据当前国家的政策，根据遗产税的征收，我相信你的资产不能全额、安全地转移给你的，也就是说你的资产不能姓你的姓，要想保全这些资产，一定要通过保险来解决。保险还是在有钱的时候为自己做一下应急准备，然后他想我要投资，会不会影响生意，我，保险让你一个多种用途，他很差异，说一个费用怎么能多种用途，为什么的资产不等于个人资产等等疑惑，我一一给他解答，他

18、才明白是这样的，保险还能解决这些问题。所以说，他的观念也进行了转变。我，你投上保单，然后当你急需用钱的时候，可以通过保单来，这个话对他影响很大，他当时眼睛一亮，为什么？因为企业总是有的，每次手续是非常烦琐的，光财务报表就多少份，在这种情况下，我，的保单非常简单，只要你拿到保单，拿着，拿着，就可以在三个工作日把钱打到你的帐户，进行的流通，绝对不会影响你的流。由于观念的转变，从我退给客户保费70万，到我促成签单772万。事情是这样的，大家听好了，我这是一个私营企业主张，47岁，是在2011年的时候经人介绍认识的，我通过上诉的服务，包括我给企业，她是一个很负责任的董事长，经理。她要给员工做团单，以前

19、的团单由别的业务员做，企业性非常强，员工是在不停更换，在每次更换的时候，她都要新进一批人填一张保单，大家知道，填一张保单就意味着要交一份保费。我了解了实际情况以后，我又学习了团体险的业务，所以我给她设计了可以更换员工这样的团单，当认识我以后，她家的团单一年只交一次费，再进来新的员工我都会给她加进去，走的员工给她减下去，因为用工量是一定的，她认为你真的不是为了挣钱，你和别的业务员不一样，给她节省的经费，而且还扩大了保障，所以她认为我非常专业。等等的一些服务让她感觉到，企业离不开我，家庭中离不开我，心事更离不开我，经常跟我说一些悄悄话，所以说她对我非常认可。于是，她拿出了一百万，告诉我，你给我办点

20、保险吧，我要支持你工作，这一百万，沉甸甸的一百万，我就想你为什么要支持我工作，为什么要拿出一百万，是真的你有需求吗？她也问我，你知道我为什么要在你这儿买保险吗？我说、资产，她说这些你都给我讲过了，我不存在问题，企业是免税企业，我的资产现在早已落到了我孩子的名下，我孩子同样还有他的事业，也是一个企业主。所以说，这些都不重要，重要的是我相中了你这人，因为我是47岁的女人是没有朋友的，当我退休的时候，我会很孤单，我认识了你，让你常常来看看我，那我在你这儿买了保单，就算你工作再忙，你每年还要收我一次保费，每年你还要给我送一次收据，也还能和我说说话。她这样的一句话，真的深深感动了我，我认为这沉甸甸的一百万，我一定要对得起她，一定要给她设计一个最合理的保障。当时虽然观念改变了，但是还认为保险以保障为主，思前想后，跟同仁在商量，这一百万我究竟给她设计什么险种，后来来想去，说这一百万可不是缴一次的一百万，她要年年缴一百万，会不会影响她企业的经营，会不会影响她家庭生活等等，还是一个善