销售过程管理教程

1、销售过程管理教程一、为什么要制定工作计划？策略本身是无法自身实现的 需要有个计划 沟通这一计划 遵守并执行这一计划 节流的方法（业绩管理）销售与市场培训部作者：魏庆一个工作计划是达到目标的一张地图 任务分解 责任（谁） 起始和结束（什么时候） 资源/预算 一个工作计划：将一个项目分成管理的任务/行动，限定每一 项任务的起点和终点，分派责任，确定分配 资源和预算。 节流的方法（业绩管理）销售与市场培训部作者：魏庆一个工作计划要以一个目标为开头，目标的设定应遵守SMART原则 具体的（Specific） 可衡量的（Measurable） 可实现的（Attainable） 相关的（Relevant）

2、 时间限制的（Timebound） 节流的方法（业绩管理）销售与市场培训部作者：魏庆确定行动/任务 对组成任务的部分作了进一步的定义； 可以做更精确的计划； 将任务分解成可以管理的小部分； 使对进度进行监控变得更容易； 为工作小组提供反馈和要求； 提供更经常的成就感； 激励工作小组的成员。 节流的方法（业绩管理）销售与市场培训部作者：魏庆对任务进行排序被排序的任务的前一项任务是哪一项？要立刻跟上的任务是哪一项？可以同时执行的任务是哪些？确定将推动其它任务的前一项任务是什么？确定要立刻跟上的任务是什么？确定能够被同时执行的任务有哪些 ？ 节流的方法（业绩管理）销售与市场培训部作者：魏庆“当你的任

3、务和分任务确定以后，就到了要进行资源配置的时候了。” 资源配置： 人员： 设备： 时间 节流的方法（业绩管理）销售与市场培训部作者：魏庆安排时间序列 时间序列：每一项任务和分任务必须有一个开始和结束的时间；时间的预测以过去的经验为依据；必须是现实的；努力取得最佳时机；为重要任务确定检查时点；每一项任务和分任务必须有一个分配给它的开始和结束的时间。 .预测时间的最佳方法是清楚过去的经验。 进行时间预测要现实一些； .不现实的最后时限将会使你的小组成员丧失斗志； .记住，活动开始需要很长一段时间，所以要相应地为此作计划； 节流的方法（业绩管理）销售与市场培训部作者：魏庆 时间序列取得最佳时机 .

4、所有的任务和分任务不可能都在最佳时机完成。 . 你要估计并为可能发生的干扰计划进度的事件留有余地。 为重要任务确定检查时点。 . 这是一些在任务开始和完成之间的时点。对它们进行监控很重要， 因为它们提供了一种方式来证明任务正如事先计划的那样进行之中。 节流的方法（业绩管理）销售与市场培训部作者：魏庆估计你的成本费用预估费用名细促销品DM海报促销人员促销场地公关宣传单价数量小计 效果预估： 指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的 来的影响，作出促销期间销量的预估。 费用预估： 根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超 市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促

5、销人员预算。 费用预估根据效果预估作出 节流的方法（业绩管理）销售与市场培训部作者：魏庆“下一步是向其他人传达这个计划。”制成图表 ；甘特表是由亨利甘特设计出来的一张条形表； 一张甘特表有三个基本组成分部： 在左边是任务和分任务的清单。 表的顶端是时间序列。 条形表显示的是完成某一项任务或分任务所需要的时间长度 节流的方法（业绩管理）销售与市场培训部作者：魏庆实施和跟踪 行动计划必须得到上级管理层的批准；在计划实施过程中很重要的一点就是要进行跟踪，跟踪可以使每个成员得到激励，同时也可以及早地发现问题，以便在必要的情况下修改计划，总之，跟踪是确保计划得到实施的必要手段。 节流的方法（业绩管理）销

6、售与市场培训部作者：魏庆超市促销活动方案制定要点方案设计 1、选择合适的卖场 1）店方必须有较强烈的合作意愿 ； 2）人流量大，形象好，地理位置好； 3）超市定位及其商圈的顾客群与促销的产品定位、 目标消费群一致；销售与市场培训部作者：魏庆2、制定有诱因的促销政策 1）师出有名 ； 2）尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌； 3）可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售； 4）注意与重点超市联合促销，既促销产品，又增进客情； 5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择； 超市促销活动方案制定要点方案设计 销售与市场培训部作者：魏庆3、选择合适的产品品项和广宣品、礼品 1）

7、 广宣品设计原则 2） 赠品选择原则 超市促销活动方案制定要点方案设计 销售与市场培训部作者：魏庆4、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求 超市促销活动方案制定要点方案设计 费用名细促销品DM海报促销人员促销场地公关宣传单价数量小计 效果预估： 指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的 来的影响，作出促销期间销量的预估。 费用预估： 根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超 市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。 费用预估根据效果预估作出销售与市场培训部作者：魏庆回 顾方案设计选择了合适的卖场；制定了有诱因的促销政策；确定了广宣

8、品、礼品；确定了成本、销量预估、费用预估；方案有了基本框架明确了我们要做什么；让我们更进一步 具体工作如何开展落实销售与市场培训部作者：魏庆1、规定业代回访频率，维护活动效果 如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员），规定责任人保持对促销商场的高频回访率，完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。 超市促销活动方案制定要点具体落实计划 销售与市场培训部作者：魏庆2、各项人员、物料准备工作有完成排期表 示例： 背景：某企业计划于10月1

9、日10月7日在星光超市做买产品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组：包括项目经理1名，活动组人员2名，促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作） 活动准备排期表如下： 超市促销活动方案制定要点具体落实计划 销售与市场培训部作者：魏庆工作项目要求准备时间完成时间执行人跟进人1、广宣品设计采购广宣品设计周期为5天，交项目经理审核通过。采购制作周期10天，9月15日前提交给项目经理9.19.159.15采购部人员/促销活动组人员A采购经理/项目经理2、礼品制作制作周期15天，样品交项目经理审核通过，9月15日前提交促销活动项目经理9.19.15

10、 9.15采购部人员/促销活动组人员B采购经理/项目经理3、确认促销超市向店方书面展示促销政策，并就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人员数量、促销区域等鉴定协议。9.159.209.21业代A/项目经理项目经理销售与市场培训部作者：魏庆工作项目要求准备时间完成时间执行人跟进人4、与店方洽谈供货事宜确认在促销日前店方有充足、全品项备货9.259.289.28业代A项目经理5、再次与店方确认促销配合事宜持已签定的促销协议与店方洽谈，再次确认9.289.299.29 业代A/项目经理项目经理6、促销人员招聘活动招聘促销人员5员，按促销培训指引进行岗位培训9.209.289.28 促销主

11、管负责/活动组员工A、B协助项目经理销售与市场培训部作者：魏庆工作项目要 求准备时间完成时间执行人跟进人7、促销开始前。店内广宣品、产品备货、陈列达到设定要求促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价、码放等作出详细规定（最好有现场模拟图）促销前一天要求全部到位9.299.309.30 业代A/促销活动组全体人员项目经理8、确认准备工作已全面落实促销全部内容已与店方达成共识，并确认；物料齐备；促销店产品供货、陈列、广宣品、标价合乎要求；促销人员就位岗前培训合格9.299.309.30项目经理销售经理9、安排促销人员进场开始促销促销第一天促销促销活动组全体人员到场，项目经理全天跟进，及时纠偏，销售经

12、理当天审查促销效果10.110.1 项目经理销售经理销售与市场培训部作者：魏庆3、每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册、有专项检核督办奖罚规定 说明：促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控。 如：活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；促销小姐迟到、窜岗、新补充的促销小姐未经过培训和很好的事前沟通，对促销政策不清楚；忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责；促销期出现意外事件却不知应由谁具体处理负责或联系不到该负责人； 以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，引起客诉，严重者会因一场促销的现场管理失控，导致店方严重不满，终止合作，甚至将该产品清场。 良好的计划

13、和责任落实可以避免现场失控的局面。 超市促销活动方案制定要点具体落实计划 销售与市场培训部作者：魏庆回 顾落实计划怎样周密计划，防止问题出现 业代回访频率； 各项任务分解、排序、规定起始时间、 具体要求、责任人、检核人； 每个岗位的培训手册；细分工作，落实责任销售与市场培训部作者：魏庆1、各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的管理体系，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能；超市促销活动方案制定要点管理 销售与市场培训部作者：魏庆超市促销活动方案制定要点管理 背景：要在一个大型连锁超市十大分店做促销。 人员的配备、10名促销小姐、1个促销主管、1个销售经理（兼顾）销售与市场培训部作者：魏

14、庆超市促销的主体： 业代联系客户谈判 促销小姐现场促销 促销主管促销效果管理 经理追踪结果超市促销活动方案制定要点管理 销售与市场培训部作者：魏庆业务代表回访要求及工作日报表 填报人：业代 内 容： 回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进 记录、需支援问题 目 的：督促业代按正确的拜访频率工作，界定断货 责任，防止断货发生 汇报人：项目经理/销售经理超市促销活动方案制定要点管理 销售与市场培训部作者：魏庆促销小姐工作日报表 填表人：促销小姐 内 容： 目 的： 汇报人：超市促销活动方案制定要点管理 销售与市场培训部作者：魏庆促销日报表 填表人：促销现场负责人（如：促销主管） 内 容： 目 的：

15、汇报人：超市促销活动方案制定要点管理 销售与市场培训部作者：魏庆促销效果检核表 填表人：指定促销检核人员 内 容： 目 的： 汇报人：超市促销活动方案制定要点管理 销售与市场培训部作者：魏庆超市促销活动方案制定要点管理 其他表单： 奖罚单 促销小姐工资领用单销售与市场培训部作者：魏庆回 顾：管理超市促销活动的管理： 四大主体：业代、促销员、促销主管、经理 业代回访跟踪 促销员促销员日报表 促销主管促销日报表 促销主管、经理检核表 其他工资领用表、奖罚单结果：各环节之间建立 管理体系，及时检核督办，及 时沟通信息，增加危机处理、纠偏、校正功能。销售与市场培训部作者：魏庆回 顾：超市促销方案制订一

16、、设计文案 选择卖场、定政策、定礼品、定预算二、落实计划 工作任务分解、排期、落实具体要求、责任到人、 起始时间、检核人、资源，并对任务排序三、管理制度 参与者之间的信息沟通渠道、检核、督办、复命体系。OK，谋定而后动，超市促销方案完工！销售与市场培训部作者：魏庆一个周密的超市促销执行案应包括如下内容： 1、背景： 2、策略： 3、内容：时间地点执行人促销政策效果预估费用预估 4、附件：广宣方式与陈列方式促销活动各岗位职责说明、工作内容分解培训及奖罚制 管理表单销售与市场培训部作者：魏庆超市促销活动准备要点 1、谈判技巧 1）谈判前做好充足准备解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点

17、，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间；准备好充足的谈判工具：话术提纲 销售与市场培训部作者：魏庆谈判技巧2）其他技巧 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态始终保持平静理性的风度； 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的； 欲擒故纵； 掌握谈判节奏； 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈； 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容； 3）确认谈判结果，签定促销协议销售与市场培训部作者：魏庆准备工作需注意： 准备工作责任到人如果活动的策划和执行非同一个团队进行 陈列、上货、广宣品布置等工作活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通 ；活动前要与店方

18、达成礼品赠品的安全共识 销售与市场培训部作者：魏庆促销活动的现场执行注意事项 ：1、促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场 ；2、必须规定销售人员高频回访；3、促销人员应明确以下内容： 促销目的促销政策推销技巧销售与市场培训部作者：魏庆4、管理礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；主管要不定期巡场；主管要每周召开促销工作人员周会 ；促销活动的现场执行注意事项 ：销售与市场培训部作者：魏庆5、告知是促销成功的关键 消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息；店内购物在货架上有促销告知信息；堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3秒钟之内获知促销内容；超市内

19、非本产品销售区域，告知“我们今天做促销”，并指明本产品销售位置；收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域;促销活动的现场执行注意事项 ：销售与市场培训部作者：魏庆超市促销活动总结要点： 一、向公司汇报活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；二、向超市汇报促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比；促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；现场照片；销售与市场培训部作者：魏庆三、内部汇报 活动组召开总结会； 对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话 术等的进一步修改完善；促销活动的现场执行注意事项 ：销售与市场培训部作者：魏庆回 顾执行要点 谈判技巧充足准备、个人技能总结、周到 准备工作落实、周到、及时 现场执行事前培训，事中检核督办 总结向老板、向店方、向内部专业+严谨+凡事预则立=成功销售与市场培训部作者：魏庆回 顾方案设计选择了合适的卖场；制定了有诱因的促销政策；确定了广宣品、礼