CL移动通信市场工作手册

1、TCL移动通信有限公司市场工作手册PAGE PAGE 市场工作手册目 录第一部分 公司简介第二部分 分公司市场部组织职能 第三部分 终端管理工作第四部分 市场推广活动第五部分 促销活动知识培训第六部分 营业员的管理第一部分 公司简介TCL集团是经过十几年艰苦奋斗发展起来的国有大型企业集团，2000年实现销售额204亿元，是广东省首家销售额突破200亿元的工业企业。到2000年底，TCL品牌价值达105.93亿元，在全国著名品牌中排名第五。TCL移动通信有限公司是TCL集团下属的一家致力于移动通信终端产品的研发、制造和销售的中外合资高科技企业，是国家计委和信息产业部重点扶持的国产手机定点生产企业

2、之一。TCL移动通信有限公司以移动通信终端产品的研、产、销 形象代言人：金喜善为主导，采用外向型研发模式，立足于定位追赶、重点突破，独立自主地开发研发力量的合作基点，以具有中国特色的局部技术创新获取技术优势，坚持自主开发在局部技术上领先、符合中国人消费特点的新产品。为迅速提升技术实力，公司组建了一支以数十名中外博士和多名硕士为核心的TCL移动通信研究院。公司还与世界著名电信公司进行技术联合，并投资美国硅谷建立海外研究中心，利用世界级公司强大的信息技术资源，致力于各个领先技术的移动通信终端产品的开发。公司的移动通信终端研发项目已被列为国家计委、信息产业部重点支持项目。公司以营销创新获取市场优势，

3、以有计划的市场推广统领全局。以合纵连横，深度分销为指导，公司建成遍布全国的移动通信终端产品销售与服务网络，并逐步向海外市场成功迈进。 TCL倡导企业文化也是生产力的经营理念，强调今日的文化就是明日的经济，系统提炼了创中国名牌，建一流企业、为顾客创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益和敬业、团队、创新的核心价值观。TCL企业文化以中国优秀的传统文化为基础，吸收西方科学管理精髓，形成了具有兼收并蓄能力的合金文化和移民文化。面向21世纪，TCL移动通信提出以五个国际化、五个思路、三大战术打造企业。 三年做国产手机第一，四年在华尔街上市是公司的近期战略目标，创建国际化的移动通信企业是我们的长期目标。

4、我们将为筑起中国民族移动通信的脊梁而不懈奋斗！总经理：第二部分 分公司市场部组织职能分公司市场部组织职能示意图经理 1人分公司市场部终端物料组 终端管理组公关策划组物料管理专员 1人培训专员 1人终端建设专员 1人零售管理专员 1人策划专员 1人公关传媒专员 1人附加说明：各分公司可根据具体情况，在人数上作适当变动分公司市场部经理可兼任部门内某一职务。公关传媒专员和策划专员可暂时由1人兼任。零售管理专员和终端建设专员可暂时由1人兼任。分公司市场部的运作机制分公司市场部经理由分公司经理推荐，报市场本部批准后由高级经理任命。分公司下辖的办事处，设立一名推广助理，协助办事处主任执行分公司推广计划，提

5、出办事处推广方案以及办事处费用的申报。办事处主任作为该地区市场的最高领导，在推广方面直接对分公司市场部负责。办事处市场推广职能示意图 办事处主任 推广助理 市场督导 促销员 岗位职责职 务职 责直接上级市场部经理明确部门的工作目标，完成总部及分公司下达的任务；合理安排部门人员的工作内容，制定各个岗位的职责；规范部门员工行为，培训、考核员工工作业绩；检查、监控、反馈本部门各项工作的实施；合理计划、控制各项推广费用；协调部门内部及本部门与其他部门的关系。分公司经理公关传媒专员负责相关地方法规的收集；收集并建立完整的媒体档案；建立并保持与新闻媒体、相关政府部门良好的关系；落实分公司每月软文的投放计划

6、；执行分公司硬广告的投放计划；加强与分公司二级广告网的合作；协助制定分公司推广计划；分公司各项推广费用的汇总、申报。市场部经理策划专员根据总部的整体推广策略制定分公司的推广策略；因地制宜地利用当地的特点对媒介进行整合投放；充分利用当地优势进行事件营销，抓住新闻热点炒做；对促销活动组织实施、过程监控并评估、反馈其实施效果。市场部经理零售管理专员协助销售主管及办事处主任管理市场督导、促销员及营业员，制定管理条例，工资制度及激励机制；零售商档案整理；分解并下达分公司的任务，协助销售主管及办事处主任对督导、促销员、营业员的业绩进行考核；汇总、分析各种业务表格，及时反馈市场信息。市场部经理终端建设专员及

7、时掌握终端建设状况，填写建设状况表；提出终端建设的合理化建议；检查、评估分公司的终端形象建设并提交评估报告，提出整改意见；落实总部及分公司关于终端建设的要求。市场部经理培训专员根据总部指导，编制分公司对业务员、市场督导、营业员、促销员、经销商的教材；有计划的实施对相关人员的培训并进行考试；针对市场实际需要，编制教材并实施培训。市场部经理物料管理专员对公司下发的物料进行登记管理、发放；反馈市场物料需求状况，提出分公司物料需求、制作计划；分公司物料的制作、验收、发放（包括门头、灯箱、展柜等）；监控分公司物料的使用状况。 市场部经理 市场督导的职责所管辖区域促销人员的管理，包括日常工作安排、管理促销

8、员日报表、监控并评估其工作表现。及时准确填写并提交分公司要求的相关报表。对零售商、店员和临时促销员进行企业文化、产品知识、销售技巧及售后服务政策的培训。建立及定期更新当地零售商及经销商档案，并对零售商进行分级以加强TCL在地区的终端销售。作为TCL代表与当地零售商建立、维系和进一步改善关系。协助业务员加强硬终端的建设，通过和零售商的紧密联系提出终端建设的合理化建议。协助业务员拓展新渠道，开发新网点。协助TCL零售计划的实施，包括维护市场价格体系。协助执行促销活动及其他市场宣传推广活动。宣传品、礼品的管理：包括派发、陈列、维护、更新及库存管理等。为宣传品、灯箱、门头、专柜等在零售店争取最佳陈列位

9、置。确保产品、模型及相关宣传品的外观质量（清洁、美观、吸引）。在销售、市场及售后等方面收集本公司、营运商、竞争同行和本地销售渠道的第一手市场信息。TCL市场督导的角色 TCL移动通信公司与当地市场的桥梁：建立与商家及用户的良好关系。 TCL大使：TCL移动通信公司的形象代表。 TCL移动通信公司在当地的手和脚。 对零售商、促销员、营业员的讲师。 TCL移动通信公司在当地所有活动的联络员。 对当地市地的信息收集者。TCL市场支持及奖励计划在欢迎您加入TCL市场督导队伍的同时，我们也为您配备了充分的市场资源以令您在整个市场活动中更能游刃有余地进行市场推广，取得更大的成效：我们将为您提供的市场支持有

10、：制服 夏装 / 冬装 ； 正规装 手机 每位市场督导均可以优惠价格购买一部TCL工作手机名片 每位市场督导有印有姓名的名片名牌 市场督导 有姓名印制 促销员 无姓名印制工作手册 公司简介 产品知识 工作职责 促销知识培训 规章制度及工作指导 售后服务政策/客服及特约维修点清单工作包工作日志相机文具包（笔，尺，计算器，剪刀，胶带，名片夹，订书机，美工刀等等）TCL移动通信内部月刊奖励计划：个人奖励： 缩短试用期 级别提升 最佳市场督导奖励 旅游奖励 高级培训 现金 / 奖品鼓励团队奖励： 竞赛优胜奖励（现金，礼品，旅游，电脑，传真机） 宣传品陈列比赛奖励 零售陈列比赛奖励 最佳形象店奖励 最佳

11、销售推广奖励第三部分 终端管理工作TCL移动电话新到市场督导工作进程表新市场督导加入TCL终端销售课（上班后一周内）收集当地零售商资料（地址、名称、电话） （上班后两周内）对所有零售商进行初步拜访，对其情况进行初步了解 （上班后一个月内）对所有零售商有一定了解后，拜访客户并做客户资料卡 （上班后二个月内）对所有地区零商了解较深后，参考公司定下的标准，将当地零售商进行分级 （上班后二个月内）分级后，一级店每周拜访一次，中级客户两周拜访一次，小型客户每月拜访一次开始做店铺巡查表 （上班后一个月内）为信誉好，支持TCL，且地点好的零售店铺提供灯箱片、门头等市场支持 全面开展工作 同时，市场督导需完成

12、公司下达的任务，包括：分发宣传品，检查促销员店铺陈列，递交相应的报表（日报表、周报表、月报表、价格表、剪报等），参与组织、监控公司的促销和市场推广活动，密切留意终端销售动态，积极与公司联络和沟通。终端管理工作说明 零售商档案一览表、零售店资料卡对于尚无零售商相关资料的地区，市场督导需在一个月之内完成零售商档案一览表（级别一栏可暂时不填），并随最近一次的月报告交给办事处。接下来的一个月内，对零售商进一步了解，填写零售店资料卡，然后参考公司给出的标准对零售店进行分类，完成零售商档案一览表，随最近一次月报告交给办事处。对于已有资料的地区，此表应每季度至少更新和补充一次，并在更新后的一个月内上交分公司

13、市场部。注：上述表格是帮助市场督导及公司了解当地终端销售，属公司保密资料，不得交予客户自行填写，也不得于客户面前填写。批发量统计表、重要店铺零售量统计表每月对主要客户进行销量统计，批发量统计表须每周传真，零售量统计表则在下月3号之前随月底报告交给办事处。零售店价格及销量统计表此表由市场督导发给各零售店填写，作资料收集之用。市场督导据此汇总并填写该市价格表及零售量统计表。市场覆盖率统计表每两周填写一次并交给相应的办事处主任和分公司市场部。零售点巡查记录表市场督导 / 第三方代理填写此表并拍照，覆盖所有一级客户和部分二级客户，针对宣传品的布置、产品的陈列、灯箱片 / 门头 / 专柜等进行拍照。月宣

14、传品 / 礼品申请单、库存单、签收单需于每月3号前随月底报告交给办事处，分公司会在每月10号之前统一发放该月宣传品。签收单应体现90%以上的宣传品 / 礼品去向。注：申请宣传品时，应考虑到公司宣传品在其他品牌大量充斥和遭到破坏的情况下需补充的频率和数量；发放宣传品时，应使公司宣传品位于店堂显眼处，注意要保证数量和位置的醒目程度；协调与零售商及店员的关系，促使其维护公司宣传品不被滥用和侵犯。市场督导销售日志市场督导每周工作报告每周五上午填写好，并由推广助理传真给分公司市场部。市场拜访的对象分为一级、二级、三级客户。一级客户：每周至少拜访两次；二级客户：每周拜访一次；三级客户：每月拜访一次，若当月

15、工作较多可改为电话拜访。专柜，门头，灯箱片申请表根据市场情况及预算，市场督导在进行认真考察后，对值得制作的专柜、门头、灯箱片进行制作申请。因制作公司不同，专柜申请应与灯箱片 / 门头申请分开填写。详见相应的制作规定及制作流程。灯箱片 / 户外广告协议书、TCL专卖道具管理协议当与零售店确定申请灯箱片、门头及专柜并得到公司批准后，市场督导应予商家签署此协议，商家需加盖公章。签署后的“灯箱片 / 户外广告协议”由市场督导保存，以备敦促商家执行。签署后的“TCL专卖道具管理协议”则需随专柜申请表递交给公司。灯箱片 / 门头 / 专柜制作记录表市场督导对申请制作的灯箱片 / 门头 / 专柜按要求记录入

16、表，每月于3号及20号附相应照片交给办事处。市场督导月报告市场督导需密切了解市场信息，准确反映市场状况，认真填写月报告，并于每月3号之前随月报告交给办事处。TCL移动电话零售商分级指南一级零售店（参考比例：一级零售店数量约占全市零售店总量的1 / 10）代理商在当地开设的零售店，地点好且销量佳有实力的零售商，手机月零售在当地位于前位且TCL销量居前3名地点处于闹市区或电信店铺集中地区，人流量大在当地零售店中其店铺面积较大，装修较好对TCL持合作、支持的积极态度注重信誉二级零售店（参考比例：中级店和一级店总数量约占全市零售店总数量的1 / 3）代理商在当地开设的零售店，地点及销量一般中等零售商，

17、手要机零售量在当地市场居中且TCL占有率排名前5名人流量一般，店铺面积和装修在当地零售店铺中居中对TCL持合作、支持的态度三级店其他零售商地点较偏远，零散，人流量少手机销量少对TCL持无所谓态度拜访零售店拜访零售店的步骤拜访七步骤：致意：（1分钟）市场督导进入零售店，向店主或店员打招呼，如果是新店，则无需先自我介绍观察：（2分钟）店况（零售店面大小、从业人员、装潢情况、所在商业区位置）店内手机陈列形式、品牌类型及价格的统计TCL宣传资料（挂旗、海报、折页、桌牌、展示专柜、灯箱等）的摆放各品牌的促销活动情况询问：（5分钟）如果是新店要自我介绍借鉴“有效的提问”建议（后面小结有此内容），向零售店主

18、或店员发出问题，以得到市场督导工作日志中相应的信息询问TCL手机销售情况竞争对手的销售情况及促销策略TCL与竞争对手相比在销售与促销方面存在的优势与劣势培训与介绍：（35分钟）现场演示TCL新产品询问有关TCL产品的其他问题宣传TCL即将推出的新产品宣传TCL即将进行的市场活动宣传：（5分钟）协助零售店整理货架和产品补充TCL宣传资料（宣传资料内容由TCL提供）协助零售店按照TCL的标准布置宣传品协助零售店改善零售店陈列状况记录：（3分钟）填写市场督导工作笔记。道别：感谢店主，并告之下次拜访的时间 注：平均一次拜访时间为25分钟，关于时间为平均水平下的分配建议，对于重点店，第二至第五步骤的时间

19、都相应会长，对于小的普通店，第二至第五步骤的时间都相应会短。在促销时间将整体延长。（2）仪容仪表标准：拜访零售店时必须穿着印有TCL标志的市场督导统一工服；工服必须统一穿着标准，即：衬衣领不得翻于外衣领外；长袖外衣不得卷袖口；只得解开一个领扣；不得私自修改工服的样式；不得故意放宽或缩小工服裤腿及裤脚；必须穿着应季工服，不经许可不得随意搭配或穿着过季工服；工服必须保持干净、整洁；拜访零售店时应佩带TCL市场督导工作牌；不得留长指甲，女市场督导不得涂深色指甲油；女市场督导拜访零售店时应着淡妆；女/男市场督导拜访零售店时佩带饰物不得超过两件（含戒指、项链、手链等）；男市场督导不得蓄胡须和长发，女市场

20、督导的长发在拜访零售店时应束起；不得穿拖鞋和拖鞋样式的凉鞋拜访零售店；在拜访零售店须填写表格时，不得使用破损或褶皱的表格；不得将已经破损或褶皱的POP 发放给零售店；与零售商及销售人员接触过程中，时刻注意语言和行为的礼貌；（3）访零售店的注意事项：初次拜访 亮相身份不得强调收集重点介绍TCL为零售商提供的支持展示可提供的资料或帮助了解零售店实际情况询问零售店需求拜访中切忌信口开河装束不整、不专业称呼有误影响零售店正常工作资料不全无身份证明内容叙述不清与店员聊天不面带微笑形体语言不规范，如手势、站姿大声喧哗影响零售店销售工作对产品不熟悉有效的提问：向店铺人员了解信息，大部分靠与他们的沟通获得。沟

21、通中，应注意发问的技巧。以下一些提问的建议，希望可以帮助您得到想要的信息： 请问TCL最近的销售情况怎样？大约每周销售多少台？ TCL产品中销售最好的是哪种型号，大约每月多少台？ 其他品牌销售情况如何，哪一个品牌销售情况最好，大约每月多少台？还有吗？ 最近一个月内有无其他的品牌做过促销活动？还有吗？ 我想问一下，您知道现在TCL最新的产品吗？它有什么主要卖点或功能呢？ 我非常希望收到您发来的短信息，可以吗？ 您觉得TCL手机在促销中与其他品牌手机相比较有无问题存在？ 您觉得TCL手机在销售中与其他品牌手机相比较有无问题存在？ - 我不知道我向您介绍的是否清楚，您了解TCL公司近期的促销主题是什

22、么了吗？常见问题的问与答TCL公司聘请你们到我们零售店是不是为了控制我们这些零售店，掌握我们内部信息？ 答：您可别这么讲，其实TCL公司花费这么大的财力、人力、物力是为了更好地收集市场信息，这些信息包括顾客信息、产品信息、零售店信息等，目的是及时改进产品，直接了解顾客需求，更好地帮助零售店，如果您的销售额提高了，TCL公司也才能更好地发展。您说是不是？你们到我们零售店中做什么？答：我们的工作分三个内容：一是观看顾客的购买过程，以便了解顾客的需求；二是了解店主在销售过程中遇到的困难，我们设法帮助您解决；三是发送TCL公司的宣传品。另外您零售店中有什么问题，只要我能帮得上的，您就只要叫我一声就行了

23、。你们知道其他零售店一个月销售多少吗？他们的价格浮动多少？ 答：他们的销售数量与您这相差不过十几台（或差不多），价格跟您这一样明码标价。 备注：原则是以不公布零售店竞争对手间的准确信息数，这无论是从职业道德上或工作内容上来讲均不包含此内容。我们的工作重点不是传递零售店间的信息，加剧他们间的竟争。而是帮助TCL公司收集产品反馈信息、宣传品反馈信息、零售店销售状况、顾客需求、零售店需帮助的地方等内容。如果零售店所提供数据不准确应怎样处理？答：首先不要对零售店行为进行指责，因为市场督导与零售店之间的关系还没有发展到相互信任，相互了解的程度，要想得到真实的数据就应该增进与零售店销售人员的沟通，建立良好

24、的合作关系，通过接触使零售店了解市场推广人员的工作性质以及收集真实数据的重要性，达到数据准确的目的。首次拜访零售店零售店时对市场督导身份产生怀疑怎么办？答：出示工作证明（胸卡），递交名片，向零售店经理介绍工作内容，说明工作性质：市场督导的职能是给贵店提供一些销售方面的支持，POP宣传品的提供，解答有关TCL公司产品方面的问题，收集有关数据进行分析，便于制定促销计划，提高贵店TCL产品的销量。拜访用具清单：TCL市场督导名片/胸牌市场督导工作笔记笔适量小礼物TCL宣传资料TCL宣传品的种类及布置规范种类规格布置要点规范海报分为对开、四开、A4、横条式、竖条式-尽可能占据显眼位置-尽可能占据更多位

25、置-不得张贴在天花板上；-不得张贴在垃圾桶上；-不得将海报张贴在TCL的其它宣传立牌上；-海报一定要贴牢固，如有自动脱落现象，应立刻重新补贴；-不宜将过时产品的海报留在零售店时间过长，应及时更换新的海报；-如发现海报破损，应立刻将残留海报撕下，更换新海报；-如发现海报有被涂改现象，应立刻更换新海报。挂旗一组挂旗一般为5张挂旗单叶组成不论位于店内、店外，挂旗都可以强烈吸引视觉注意力，并且讲究层次与组合美-新产品的挂旗悬挂在最突出的位置；-不得以TCL的某种产品挂旗覆盖另一产品挂旗；-挂旗单页之间距离要保持一致；-要确保挂旗单页不会自动脱落；-不宜将过时产品的挂旗留在零售店时间过长，应及时更换新的

26、挂旗；-如发现挂旗破损，应立刻将残留挂旗撕下，更换新挂旗。折页/折叶架折页一般分为三折页摆放在柜台上的显著位置，便于顾客取阅-折页不得散乱置于柜台内外；-可将TCL不同手机产品的折页置于一种产品的折页架内；-不得将其他品牌折页置于TCL折页架内；-如发现折页架背胶脱落，应立刻更换新的折页架，并将背胶加固；-尽可能避免折页架内无折页的现象；-要保证各家零售店至少有一个产品折页架。桌牌一般有产品形象及产品卖点桌牌两种摆放在零售店柜台内外的明显位置，吸引顾客目光-不得将任何宣传品贴在桌牌上；-不得将零售店的选号清单贴在桌牌上；-如发现有严重涂改现象，应立即更换新的桌牌；-如发现有破损现象，应立即更换

27、新的桌牌；-可将产品卖点小牌置于柜台内相应产品侧。横幅在城管人员不干预的情况下，将横幅悬挂于店头上和店内明显位置-不允许其他品牌的横幅或挂旗覆盖TCL横幅；-不允许有横幅卷折现象；-应保持横幅平整、清洁。立牌一般分为120厘米高、180厘米高、200厘米高立牌或组合展板几类将其立于零售店内外显著位置-不得将任何宣传品贴在立牌上；-不得将零售店的选号清单贴在立牌上；-如有立牌不清洁的现象，请协助零售店清洁；-如发现立牌破损现象，应及时修复或更换。手机模型/手机实物/支架手机模型为事物原尺寸摆放在柜台内的显著位置-TCL手机模型及手机实物应摆放在TCL手机专用支架上；-手机的摆放应尽量美观，可按照

28、颜色深浅、价格高低、机型新旧等规律摆放；-一贯督促零售商尽可能将TCL的手机品种摆放齐全；-柜台中摆放的手机不宜过于拥挤；-尽可能避免其他品牌手机置于TCL手机支架上；-如有手机模型损坏现象，应立刻更换新机型；-应引导零售店尽可能摆放手机实物。灯箱片尺寸为灯箱内框尺寸展示零售店中的重点产品-如有褪色灯箱片，应立即申请重新制作并安装；-过时产品的灯箱片不宜长期留在零售店，应申请重新制作并安装；-申请灯箱片制作时应征求零售商的意见，确定希望推广的产品；-如发现灯箱不亮现象时，应立刻要求零售商开灯。多次提醒无效者，应收回灯箱片。展示柜台为定做尺寸摆放在零售店内的显眼位置-必须摆放TCL手机产品，并保

29、持TCL公司的摆放标准；不得将其他品牌的手机置于展示柜台内；督促零售商保持展示柜台的整洁。零售店资料卡省份： 促销员：城市： 日 期：店名 地址：店长 / 联系人： 联系电话： 邮政编码：销售概况月销量 台 其中： 爱 立 信 台， 诺基亚 台 摩托罗拉 台， 科 健 台 飞 利 浦 台， 三 星 台 西 门 子 台， 波 导 台其他： TCL上柜手机： TCL供货渠道：店堂布置 灯箱 个，分别是（填写厂家及型号）： TCL模型机： 齐全 缺 手机架： 海报： 挂 旗： 宣传单张： 台 卡：对TCL意见及建议：产品广告促销活动售后服务销售渠道备注（关于对该零售店的看法）零售商档案一览表 省 市

30、 姓名： 资料更新日期：序号零售店名称地址邮 政编 码负责人电 话店面面积（平方米）员工数量月总销量TCL批/零比例级别备注月销量进货渠道 *请按级别顺序由一级开始排列TCL移动通信有限公司市场工作手册PAGE PAGE 零售店价格及销量统计表城市： 填写人： 填写日期： 店名： 地 址： 供 货 商：型号零售价月销量占有率分析原因行动建议TCL摩托罗拉诺基亚爱立信三星飞利浦波导重要零售店铺销量统计表（一级店）统计时间：_年_月 市场督导：序号 品牌店名TCL摩托罗拉诺基亚三星波导其他总 量123456789101112131415161718192021222324合计数量所占比例备注请按各

31、家零售店铺总销量的大小由上至下排列重要零售店铺销量统计表（二级店）统计时间：_年_月 市场督导：序号 品牌店名TCL摩托罗拉诺基亚三星波导其他总 量123456789101112131415161718192021222324合计数量所占比例备注请按各家零售店铺总销量的大小由上至下排列重要零售店铺销量统计表（三级店）统计时间：_年_月 市场督导：序号 品牌店名TCL摩托罗拉诺基亚三星波导其他总 量123456789101112131415161718192021222324合计数量所占比例备注请按各家零售店铺总销量的大小由上至下排列批发销量统计表统计时间：_年_月 市场督导：序号 品牌店名TC

32、L摩托罗拉诺基亚爱立信波导其他总 量123456789101112131415161718192021222324合计数量所占比例备注请按各家零售店铺总销量的大小由上至下排列零售店铺灯箱片/门头制作有关规定现制作公司为_有限公司，具体联络方式如下。联络电话：联络人：灯箱片/门头费用的计算方法：外框面积（单位平方米）每平方米制作单价灯箱片的制作前提是分公司已分配给该城市每月预算费用。如无预算费用的城市有需要制作灯片，应向分公司提出申请，寻求制作的可能性。灯箱片/门头的制作从申请-安装-日常维护及费用控制的全过程由各城市市场督导负责，并须按时递交相关报告。所制作的灯箱片都要打上相应的零售店铺名称，

33、名称置于灯片的一角（具体由制作公司视灯片图案而定），限于六个字以内为宜。填写制作单时应注明店铺希望打上的名称具体内容，以便制作公司制作。申请并批准了的灯箱片/门头应签定“灯箱片/户外广告协议书”，有效期应在半年以上。相应的，专柜应签定“TCL专卖道具管理协议”，保证使用期应在一年以上。参照以下标准进行灯片/门头申请工作：申请做灯片/门头的零售店需为城市的一、二级零售店。如是新开店铺，则看此店是否为某一、二级店的分店。如果是，则可申请；如果不是，则暂不作申请。需待该店营业两个月后视其是否达到一、二级店标准而定。该灯箱/门头位置需醒目和广告效果明显。若店铺面积不大且可选择的灯箱位小而不显眼，应尽量

34、与店铺协商与之制作门头。发生的费用应在该月的预算中。灯箱位置选择指南：灯箱位前无遮拦（人或物）。灯箱位置处于店铺内显眼位置。灯箱位高度：顾客平视或仰视9仰角不超过30度）。若一个店铺有多个灯箱位，TCL的灯箱位应尽量相连。在店铺内挑选的位置应是：顾客聚集点；靠近同类产品的陈列点。对公司不再宣传及不再销售的产品，应不在灯箱片/门头中出现。零售店铺灯箱片/门头制作程序办事处主任订出该城市每月灯片费用预算，通知市场督导。市场督导寻求制作机会，提出申请，遵循有关规定。通过给零售店制作灯片/门头，加强公司在终端销售的宣传效果。市场督导填写制作申请表，注明预算，交给办事处主任审核（审核不通过的，销售将直接

35、通知申请者）审核内容包括该店铺是否值得投资，申请单所要求的制作方式、图案、时间是否可行；注：同一时间同一店铺的灯片/门头制作申请应使用同一张制作单市场督导递交制作申请后，应详细填写“灯箱片/门头/专柜制作记录表”，如审核不通过，请在备注注明。在制作过程中有改动或遇到其他问题时，应及时与制作公司联络，并向公司汇报。签署相关协议-“灯箱片/户外广告协议书”，“TCL专卖道具管理协议”。一般审批时间为一周，制作时间为两至三天，运输时间为_天。灯片到达后，应尽量由市场督导到场签收，检验清楚无问题方可签收，否则退回。及时通知制作公司，并向办事处汇报。检验内容包括图案、颜色、尺寸及有无折损。灯片应及时安装

36、，安装后须拍照，要求照片中可看清灯片上的店铺名称。每月月底把填写完整的“灯箱片/门头/专柜制作记录表”及相应已安装到位的灯片照片装订好，随月报告交给办事处。照片要注明制作单号及店名。如当月“灯箱片/门头/专柜制作记录表”上有未完成的灯片，应复印一份并继续填写至全部制作完成，整理相应照片一并归入下月的报告中。当月申请的制作照片应在下月20日之前交到分公司市场部，否则无法报销，将影响接下来的申请。9记录表请留底，以备与制作公司核对）对已安装好的灯片/门头/专柜，市场督导应注意日常的巡查及维护。每季度照一次相，归入零售店巡查报告中。确保至少在商定的使用期内使用。TCL专卖柜，门头，灯箱申请表编号：_

37、 资金来源： _省份： 城市：申请单位负责市场督导： 店铺名称： 店铺级别：店址： 邮政编码：联系电话：传真：店经理：营业面积：申请项目柜台数量尺寸： 横长(L) mm 竖高(H) mm （宽度 mm）施工要求：灯箱片LightboxFilm新造更新编号外框尺寸（mm*mm）内框尺寸(mm*mm)图案编号 单价/m2 材质(A、B、C、D、E)费用预算（元）备注竖高（H）*横宽（W）竖高（H）*横宽（W）123内打灯： 外打灯： 材质： A、灯箱片 B、即时贴 C、透光灯光 D、喷绘灯布 E、写真灯片促销机型 进度选择：一般 加急，希望到达日期：供应商：备注： 保证使用期限：_申请人：日期：办

38、事处：日期：分公司市场部：日期：分公司经理：日期：实际到达日期：灯箱片/户外广告协议书（可选用）甲方：乙方：TCL移动通信有限公司_办事处(下简称甲方)与TCL移动通信有限公司_办事处（下简称乙方）经友好协商，就灯箱片及户外广告事宜，拟定如下协议：1、甲方向乙方免费提供位于_的_(公司）_(位置）的灯箱片户外广告位置，用以宣传TCL手机，有效期_，此协议签署之日起生效。、甲方同意负责办理该灯箱片户外广告位的申请手续及现场安装工作。、乙方于同期向甲方免费提供适用于上述位置的灯箱片户外广告。甲方承诺在本协议生效期间，在未得到乙方的书面同意之前，不得更换或撤下甲方提供的灯箱片户外广告。、如甲方所经营

39、之该店铺进行内部装修或搬迁，需提早一周通知乙方。根据此协议的精神，甲方应为乙方在装修后或新店铺中免费保留有同样宣传效果的灯箱片户外广告位置。、甲方有责任对该灯箱片户外广告进行维护和清洁。、甲方应保证灯箱片户外广告保持良好、充足的照明内打灯或外打灯），乙方保留随时检查该灯箱片户外广告的权利。照明时间：_到_（户外广告应在夜间打灯）、协议附件：户外广告位平面图及画面 如有未尽事宜，双方友好协商。 本协议一式两份，双方各持一份。甲方乙方：TCL移动通信有限公司办事处日期：日期：TCL专卖道具管理协议甲方：TCL移动通信有限公司_办事处乙方：TCL专卖道具管理协议于以下甲乙双方共同签署日期起生效，乙方

40、有权利：免费获得用于展示用途的TCL模型手机。免费获得合理数量的TCL促销材料。免费获得TCL经销工具。优先参加TCL产品促销活动。被免费刊登于本地TCL促销广告。被邀请参加TCL不定期安排的产品培训。被访问及接收TCL促销员协助。免费获得TCL专卖道具，双方特此说明该专柜仍为TCL财产，在本协议期满或终止后，应立即退还TCL。乙方有义务：TCL专卖道具中的展示柜和展示架，应摆上或挂上产品宣传册。TCL专卖道具中的展示柜和展示架，展示手机区的手机型号要齐全，各种型号配合相应的产品简介。TCL专卖道具中的展示柜和展示架，应尽量放置于门口或人流经过之处，以供顾客观摩。TCL专卖道具中的销售柜，营业

41、期间，应保持柜台整洁，美观，大方，保证光线充足，保持柜内手机型号齐全，保持柜台上有相应的产品简介。资料架内保持产品简介不间断，但不宜装得过满。店内的TCL宣传品应定期更换，保证TCL新颖的形象及配合TCL工资不同时期的产品推广策略。TCL专卖道具内不允许出现其他品牌的产品、宣传品。TCL市场督导每周工作报告城市： 市场督导姓名： 日期：本周工作回顾本周工作完成情况（是否打到预期目标并分析得失原因） 已完成：1 2 3 4 5 未完成：1 原因： 2本周重要市场信息（各品牌市场动态、货源、价格、销量和网络营运商动态/当地客户服务中心情况反映等）市场动态：货源：价格：网络营运商动态：客户服务中心：

42、建议及其他希望得到的支持12下周工作安排工作重点TCL市场督导月报告地区：_省_市 日期：_月_日 市场督导姓名：本月工作回顾下月计划及对公司建议促销/市场推广活动及效果广告宣传及效果（时间，范围，效率）开通网络功能及计划其他网络运营商动态中国移动中国联通其他促销/市场推广活动（时间、参加者、效果及原因）广告宣传（宣传品覆盖，报纸，电视，路牌）的时间，范围，频率，效果近期零售商，顾客反映及其他市场动态 TCL摩托罗拉诺基亚市场动态 爱立信三星飞利浦其他第四部分 市场推广活动市场督导如何协助促销活动的实施促销活动的工作流程： 市场机会促销意念发展促销活动计划促销活动的筹备工作促销活动的开展活动进

43、行活动的效果评估计市场督导如何协助实施促销活动：A：对于代理商举办的促销活动，参与全过程：策划阶段：对活动的方式，时间，及可行性提出建议准备阶段：办事处主任将促销活动意向告知各地市场督导。各地市场督导积极与当地零售高联络，组织及初定参加活动的商家名单，并反馈给办事处主任，办事处主任检查后会通知市场督导确定的名单。办事处会在活动正式开始的4-8天前将本次活动的细节通知各地市场督导。各地市场督导在活动正式开始的5天前提交活动预算表给分公司市场部，由市场部审核确认，请在预算计划实施前向市场部查询确认后的预算金额，再开始执行。市场督导与参加活动零售商联络，告知本次活动细节，要求其积极配合。（如本次活动

44、需签属协议，则在活动前两天内签属完毕即可，以免泄露）市场部会负责促销礼品/宣传品的制作，预计将于活动前2天到达各地。（特殊情况另行通知）市场督导根据计划把第一批宣传品/礼品及时和合理分配到各参与的零售店中，并确保所有的宣传品/礼品正确被使用。第一批宣传品/礼品在活动开始前半天必须到位。（如有特殊情况须及时和公司协商解决。*注：在给参加活动零售店分发第一批礼品时，就参考该店平时的周销量。以后每周分发时，则请以参考该店在上周促销活动的销量。实施与监控阶段：（活动开始后，按公司的要求监控活动是否达到既定目标）与参加活动的零售商保持密切联络，了解促销品和礼品的使用状况，并于每周周末补充下一周所需的宣传

45、品和礼品给各零售商。每周二之前将上周（截止至周五）的参加活动商家销量统计（经核实）和周促销活动评估传真给市场部。活动期间及时与公司沟通，如有突发事件，根据具体情况提出应变措施。活动结束的三天内，向终端销售部传真促销活动总结报告和销量总计。（陈述效果、分析原因、提出改善措施等）现场展示活动介绍移动电话，是高科技的电子消费产品。现场展示活动是为了能更开放地对公众展示产品令潜在消费者从更直接的渠道了解我们的产品，缩短距离感，从而达到提高对TCL产品购买趣的目的。现场活动工作流程：1、寻求活动计划（由市场部和办事处主任负责）现场展示的前提，基本是：新产品投放市场同时有促销活动的举行，可以推进促销的高潮

46、加强产品在当地的知名度，提高当地消费者对产品的认识2、寻找展示活动场地场地要求人流量大配合产品定位配合品牌形象市场督导应熟悉区符合上述要求的地点，包括大型购物中心、大型户外广场及其他特色地点，并向办事处提供建议活动地点，当活动地点和时间初步确认后，市场督导就尽快联络该地点的物业管理部门，咨询租用价格，并请办事处确认是否租用该场地。3、展示活动具体计划市场部会根据当地市场的不同情况和需要作出相应的活动计划，在活动以前，会向市场督导详细解释该计划，包括展示方式、人手安排等。4、活动前的准备工作基本的展示活动必须具备下列事项，请检查是否齐全：A、展板、展具、产品模型、陈列架B、电视、录像机、录像带C

47、、制服（发到每一位参展的促销人员手中）经过培训的临时促销员产品宣传资料，活动宣传资料F、礼品其他事项与场地确认时场时间安排展具进场调试（电力、民法具功能）临测遗漏5、活动进行无论何种方式的展示活动，无论其规模有何不同，展示活动的灵魂依然是产品的展示、演示和介绍，因此熟悉产品是每个市场督导应道德具备的条件。在展示活动中，会有临时的促销员参与，作为当地的市场督导，应以身作则，提高整个队伍的士气，起到领导作用，并按照活动计划，合理安排人手，照顾全场，处理突发事件，保障展示活动的顺利进行。公司在安排展览场地的同时，会安排保安，以保障活动的顺利进行，作为市场督导，在活动的同时，应随时照顾现场，如有突发事

48、件，应马上通知保安和上司。6、活动效果的监控信息的传递广泛程度是衡量展示活动是否成功的最重要的标准之一，宣传深度分三等：浅层宣传途径现场展示，参观时间不超过1分钟,取走宣传单张 宣传结果：知道TCL在进行现场活动中层宣传浏览了整个展场，参观时间超过分钟，取走宣传单张，听取部分产品介绍宣传结果；清楚TCL在进行现场活动，知道现在展览的产品型号和其大致形象深层宣传参观时间在分钟左右及参观完全场，听完一种以上的产品介绍宣传结果：有兴趣提出有关产品或TCL公司情况的问题，清楚展览中的一种或以上的TCL产品的优点，可能对其中一种产品产生购买兴趣请市场督导按照上述的顾客群区分并大致估算整个活动中接受浅层宣

49、传的人数、中层宣传的人数及深层宣传的人数。 7、活动结束市场督导应协助安排活动结束后的工作，包括展板、展品的离场，运送到其他指定地点，支付场租和临时促销足的薪金等。8、评估和总结活动结束后3天，参加活动的市场督导应通过集体讨论和总结，提交一份完整的活动评估报告，内容至少应包括： A活动的人流量情况 B活动的效果（如当地消费者的反映和喜好程度等） C对以后举行此类活动的建议市场督导应协助市场部调查和统计问卷结果（若在活动家中有调查问卷需回收）如何协助举办TCL业务研讨会及产品培训会目的 加强TCL手机估算与当手机零售商的联系，增进他们对TCL手机的产品和业务的了解；体现TCL公司对当地手机市场的

50、支持；为当地手机零售点销售人员提供TCL产品培训及销售技巧培训。运作过程公司确定在该地区举行上述会议，并于会议举办的一周前将知会市场督导关于会议日期、场地选取要求，以及参加会议的对象和人数；市场督导寻找适当的会议场地，咨询租用价格，并于销售主任协商确认；分公司邮寄会议所需数量之请柬及有关说明资料、礼品至该地区；市场督导与办事处协商工作量（包括派发请柬、场地布置、准备礼品及会议当天的现场协助工作）是否需招请临时促销员进行请柬派发工作；市场督导与临时促销员进行请柬派发工作；在会议前一天，整理会议所需的礼品及培训资料；在会议前于指定时间进场布置；在会议举办当日，提供现场协助；会议结束后，协助清场。第

51、五部分 市场促销活动知识培训序 言在当今竞争激烈的手机市场中，手机生产厂商层出不穷，TCL、诺基亚、摩托罗拉、爱立信等国外品牌和代表国产品品的海尔、康佳、科健、波导等都想在这潜力巨大的市场中占据一席之地，各种品牌和型号的手机相互重叠地覆盖了从高档机到低档机的不同价格层次。为了取得更大的市场占有率，手机生产厂商采取了各种市场营销手段来吸引消费者。可以这么说，手机的销售策略已从过去机型较少、以放货为主转变为现在机型繁多、以市场导向为主。其中促销活动是最直接、使用频率最高同时也是最有效的一种方法。一个好的、有创意的促销活动能极大地提高产品的销量，但是如何完成一个促销活动呢？这正是本教材所要讲述的内容

52、。促 销 活 动 的 分 类促销活动形式多样，但万变不离其宗，主要有以下几种形式：新产品发布会新产品培训会现场展示会买一送一促销活动返利促销活动和网络运营商的促销活动品牌广告和软性广告有奖刮刮卡或幸运抽奖客户服务日活动新 产 品 发 布 会时间：新产品上市前1-2个月地点：省会城市对象：代理商、经销商、零售商、网络运营商内容：新产品的介绍代理商和进货渠道的介绍公司今后的发展趋势销售策略、市场策略、售后服务情况的介绍目的向与会者传递产品的上市信息使代理商、经销商和零售商对新产品有一个大致的了解使代理商、经销商和零售商了解公司最新的销售策略、市场策略、售后服务等了解商家对新产品的看法、市场定位以及

53、他们提出的一些建议新 产 品 培 训 会时间：新产品上市前半个月-新产品上市后半个月地点：各省主要城市对象：当地零售店店员内容：新产品的功能和卖点介绍宣传资料、礼品发放情况的介绍培训考试目的使零售店店员了解新产品的功能和卖点，从而使其有重点地向顾客推荐新产品使零售店店员感受到公司的正规性，在其心目中树立公司的品牌效应为当地促销员和零售店店员创造良好的沟通机会现 场 展 示 会时间：一般选择双休日或节假日地点：购物商场、广场、网络运营商营业厅或其他人流量大具有宣传品牌效应的地方对象：普通消费者内容：现场布置展区，起到宣传公司品牌的作用促销小姐现场派发宣传资料，向顾客介绍各款手机的功能现场进行趣味

54、有奖问答或其他游戏，向顾客赠送公司礼品现场娱乐表演（可选）现场维修人员或技术人员回答顾客关于手机功能质量方面的问题（可选）其他一些规模较大的现场活动，如手机拍卖等（可选）目的充分向消费者展示公司特有的文化，在其心目中树立公司的品牌形象使消费者很直接地了解公司的产品，提高其购买兴趣。使消费者在轻松活泼的环境中更感性地接受公司。买一送一促销活动 买一送一是所有促销活动中最常见的一种促销方式，各商家为了送好这份礼品，无不绞尽脑汁，各出奇招。送手表、送耳机、送笔记本都是小儿科，送电池、送迷你电话还算将就，精明的消费者对这类活动早已司空见惯，人也变得挑剔起来。所以买一送一促销活动成功的关键不全在于礼品的

55、价值高低，而是促销信息的传递。返 利 促 销 活 动分类：对经销商的返利对零售商的返利对店员的返利内容：当经销商、零售商或店员达到一定的销量时，通过实物、旅游或其他形式对其进行奖励目的：由于有礼品的直接激励，能在短时间内调动起经销商、零售商和店员的积极性，使其努力推销产品，达到销量迅速提高的目的适用机型：新上市机型、货量较大的机型注意事项：通过抽查方式，严格监控统计工作，防止虚报销量和网络运营商的促销活动由于网络运营商掌握放号、话费等方面的有利条件，而且在普通消费者心目中享有很高的可信度，如果能和其联合起来进行促销活动，不光对销量有很大的促进作用，而且对提高产品的知名度有明显的帮助。一般来说，

56、常见的促销形式有以下几种：和卡进行捆绑销售（送卡或降低入网费） 免月租 有时候以单一形式出现，有时候送话费 以混合形式进行促销和网络运营商联合进行促销活动，必须注意以下几点：如果促销活动只局限于网络运营商的营业厅，势必会打击零售商的积极性如果让利幅度较大，活动开展时会损害零售商的利益，活动结束后会影响促销机型的销量和价格成功案例分析： 某地联通公司在1999年10月和代理商进行过一次成功的促销活动，具体内容如下：买联通真情卡，送TCLSL1088（当时SL1088零售价为1100元）购卡者把1500元押金存入联通指定银行，3年后如果没有拖欠联通月租费和话费，可以取回押金。由于该促销活动力度极大

57、，在短短半个月左右的时间内，联通就送出了将近4000部SL1088，还不包括同时参加这次活动的诺基亚5110（加300元左右）、摩托罗拉318C（加600元左右）。 网络运营商的实力强大，政策优惠，如果和其联合进行促销活动，往往能起到事半功倍的作用。但是这类促销活动必须具有排他性，如果大部分手机都享有这种优惠，那么效果就会大打折扣。打个比方，如果联通公司同时送6、7个品牌手机，可以肯定没有一个手机的销量会超过2000部。品 牌 广 告 和 软 性 广 告品牌广告： 在新产品上市前后的一段时间内，为了吸引消费者的注意力，让消费者了解新产品的外形、功能和特点而在电视、电台、报纸或互联网上刊登、播出

58、的产品形象广告。同一般的促销广告不同，品牌广告不刊登任何让利、送礼内容，纯粹以产品的品牌形象出现，对消费者较少吸引力，所以品牌广告刊登的次数一般较多、持续时间较长。一个好的富有创意的品牌广告同样能起到画龙点睛的作用。 在销售过程中，商家会根据实际情况再刊登、播出一些品牌广告，对产品的销售起到一定的辅助作用，不过力度较前者会小得多。 当一种产品的销量不容乐观，而商家又准备力推此产品时，往往会对产品进行重新包装和宣传，这时所投入的财力和物力会和新产品上市前后差不多。 软性广告： 软性广告涵盖面很广，大到在电视里对某些节目的赞助、对团体和个人的赠送、对慈善事业的捐助或在报纸上进行和公司或产品有关的征

59、文活动，小到在报刊专栏里刊登一篇介绍公司发展策略或产品知识的小文章，这些努力可能对销量并没有直接的促进作用，但是对于提高一个品牌的知名度和品牌所特有的无形价值会有很深远的意义。一个公司新产品的推出不可能永远符合消费者的需求，当出现这种情况时，品牌的知名度就起到一个至关重要的作用，这也就不难解释为何有的公司产品非常出色但消费者无法认同的原因。有 奖 刮 刮 卡 或 幸 运 抽 奖 由于买一送一的促销活动是每台手机配一件礼品，所以礼品的价值不会太高。有时候为了提高消费者的兴趣，商家会把有限的资金集中起来，按照一定的比例设定不同的奖励级别，奖品价值从几元到几千元不等，这样就使消费者在购买产品时抱着一

60、种博采的心态，起到买一送一促销活动所无法达到的效果。 但是此类活动也有一定的缺陷，即顾客无法马上得到奖品或无法预知自己是否会中奖，这对于一些想法较现实的顾客来讲缺乏大的吸引力。所以有奖活动成功的关键在于让顾客觉得自己的中奖几率高，而且头奖甚至二、三奖的奖励标准都非常吸引人。对于有奖刮刮卡，最好不要设无奖券，即最低限度也要送给顾客一件礼品，哪怕只是价值5元以内的小礼品。对于幸运抽奖，应尽量避免让顾客产生暗箱操作的概念，最好在刊登促销广告的同时，写明开奖的日期和地点，建议开奖时间和地点能结合现场展示会一起进行，这样既向公众显示了开奖的公正性，又宣传了公司的产品和品牌。促 销 计 划 的 拟 定促销