xjxc002-需求理解与匹配租赁知识点

1、新人训租赁需求理解与匹配-租赁知识点1.需求理解？需求理解：即掌握客户多方面需求，抓住其中的需求的过程(1)是成单的关键步骤(2)决定带看效率和成交周期2.需求理解，了解客户基本需求2.1 租赁客户需求理解找九点(1)房屋位置（这是一般租客需求中的重点）：了解客户的上班地点、所需地铁线、及周边必备配套上班族：一般要求房屋周边交通便利或靠近公司照顾老人的：周边有医院、公园带小孩的：人车分流、/小学等教育设施(2)(这是一般租客需求中的重点）先主动询问客户承受的价位，之后通过匹配，在房源中试探出客户的心理最大承受范围(3)租期提前了解客户的租住时长，以免出现因业主无法接受租期导致签约失败(4)居室

2、和居住人数询问客户所需居室的同时，可以询问客户共有几人入住，借此在匹配房屋时可以根据居住人数扩大房屋搜索范围(5)对装修的要求询问内容具体化，不要直接问客户“您是想租一个精装修的还是简装修的 ？”(6)对室内配套的要求 家具（床、衣柜等） 三气（燃气 、热水器 、空调）其他(7)付款方式租赁的付款方式一般包括：月付、半年付、年付付款方式与挂钩，缴纳的时间越长，会有相应的(8) 租房急迫度：急迫度决定成交的速度方法：直接问：您想在什么时间入住？间接问：您现在的房子什么时候到期？(9)中介费的承担提前告知客户中介费的标准，了解客户对中介费承担的想法在佣金一般客户与业主各付一半2.3 在了解基本需求

3、过程中，要注意哪些事项？(1) 客户主动说出的第一句需求，往往是客户很看重的需求，一定要及时把握住(2) 在客户的众多需求中，抓住客户的主要需求，根据这些需求进行房源匹配，在带看中进一步挖掘客户的需求3. 匹配房源，找到客户需求3.1 了解需求的方法通过逐次匹配的房源来澄清客户众多需求中哪一个是需求(1)匹配房源的方法明确硬件配套需求的原因，这极可能是需求（必须满足）模糊匹配方式：价格级差居室扩大交通沿线根据客户需求优先匹配责任盘内房源，之后可扩大到盘内匹配(2)匹配房源，挖掘需求的理念 不可无视客户需求，根据需求匹配房源（忌盲目自己手上房源，而要找适合客户的房源） 不可固守客户需求，灵活应对

4、和引导，挖掘需求客户说出的需求并非就是客户需求会因看房、接收新信息等发生变化客户的需求是需要引导的注：经纪人要试探客户哪些可变，哪些不可变，不可变即为需求3.2 怎样根据需求，快速寻找房源？(1)脑中有房在脑中快速搜索与匹对适合的房源(要求经纪人多记房源)(2)如果脑中房源不能满足客户基本需求:擅用作业工具: 链家app、link寻找替代房: 询问师傅、商圈经理关注聚焦房源: 积极关注聚焦房源(3)如果现有房源都不能满足客户需求: 以客找房，主动寻找房源洗盘: 以客户需求有针对性的开发房源 找房变找“人”: 将客户需求信息传递出去，通过合作快速找到房源3.3 匹配房源深入了解客户需求在动作上需要怎么做？3.4 客户对所看房源都不满意怎么办？(1) 原因：多次沟通都不满意怀疑经纪人专业性方法：别轻易放弃客户，重新鉴定客户需求，房源(2) 原因：客户犹豫是否租房（可租可不租）方法：再次明确客户租房的用途和急迫度针对急迫度不高