主管辅导流程课件

1、主管辅导流程2022/7/24主管辅导流程业务员留存率据LIMRA统计数据 服务年资 美国 英国第一年 70% 50%第二年 35% 40%第三年 24% 33%第四年 20% 29%第五年 17% 26%主任晋升培训1.3（3）主管辅导流程辅 导研 讨主任晋升培训1.4（1）主管辅导流程课程目标了解新人辅导的概况熟练掌握两种辅导方法： 百分表检查和陪同展业能够掌握新人辅导的技巧主任晋升培训1.4（3）主管辅导流程如何进行新人辅导加强其心理建设建立明确的工作目标灌输正确的寿险信念培养良好的工作习惯协助其建立源源不断的市场提供专业知识和改进其推销技巧督导活动日志的填写与自我管理主任晋升培训1.4

2、（4）主管辅导流程建立明确的工作目标收入目标 学习目标 晋升目标 竞赛目标主任晋升培训1.4（5）主管辅导流程时间管理每天是否都有计划性地安排作息强调A时间做A事情， B时间做B事情学会说“不”可以为你省许多时间主任晋升培训1.4（7）主管辅导流程常用的辅导方法早、夕会一对一室内辅导室外陪同展业案例研究角色扮演工作日志检查家访电话追踪资料自学主任晋升培训1.4（8）主管辅导流程每日20分 / 每周100分 姓名： 起讫日期： 承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。T：以正字记录人次；P：分数不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分”

3、 ！取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。第一周主管辅导流程每日20分 / 每周100分 姓名： 起讫日期： 承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。T：以正字记录人次；P：分数不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分” ！取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。第二周主管辅导流程每日20分 / 每周100分 姓名： 起讫日期： 承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。T：以正字记录人次；P：分数不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分” ！取得前三位准保户

4、转介名单得三分，随后每位得一分。第三周主管辅导流程每日20分 / 每周100分 姓名： 起讫日期： 承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。T：以正字记录人次；P：分数不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分” ！取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。第四周主管辅导流程每日20分 / 每周100分 绩效评估表 姓名： 起讫日期： 结果 比例主管： 乙业务员主管辅导流程问题诊断1、2、3、4、5、主任晋升培训1.4（9）主管辅导流程辅导措施研 讨主任晋升培训1.4（10）主管辅导流程陪同的目的给新人增强信心帮助促成发现问题主管

5、示范推销流程主任晋升培训1.4（13）主管辅导流程陪同的误区一定要帮他做下保单陪同展业变成一次表演主任晋升培训1.4（14）主管辅导流程陪同的方法新人观察学习辅导者观察新人主任晋升培训1.4（15）主管辅导流程新人观察学习的目的使新人熟悉专业化销售流程减轻新人的拜访压力主任晋升培训1.4（16）主管辅导流程新人观察学习时与新人讨论的问题我做了哪些动作？我用了哪些技巧？我用了哪些话术？客户有哪些反应？主任晋升培训1.4（17）主管辅导流程辅导者观察新人做了哪些动作？新人用了哪些技巧？新人说了哪些话？客户有什么反应？主任晋升培训1.4（19）主管辅导流程辅导的时机新人从事第一次工作（如拜访、体检、

6、送保单等）每月发工资时，对新人进行收入的辅导新人情绪低落时新人晋升或考核前后主任晋升培训1.4（22）主管辅导流程辅导工作注意事项需要高度的耐心、爱心、包容心将新人辅导视为自己的工作职责具有一定的专业知识及沟通、说明能力具备正确的职业信念与激励技巧主任晋升培训1.4（23）主管辅导流程辅导后要追踪会不会做 肯不肯做Can do Will do主任晋升培训1.4（24）主管辅导流程预防重于治疗多一份预防，少一份治疗事前的辅导重于事后的处理主任晋升培训1.4（25）主管辅导流程专业化辅导流程主任晋升培训2.1（1）主管辅导流程课程目标授课大纲 专业化推销辅导方法计划与活动售后服务促成建议书说 明主

7、顾开拓接触接触前准 备主任晋升培训3.1（2）主管辅导流程专业化推销辅导方法七大检查点（ check point）计划与活动主顾开拓接触前准备接触建议书说明促成售后服务主任晋升培训2.1（4）主管辅导流程计划与活动确定收入目标计算填写活动目标表辅导填写计划100检查工作日志、百分表，追踪辅导主任晋升培训2.2（1）主管辅导流程活动目标表主任晋升培训2.2（2）主管辅导流程活动目标表主任晋升培训2.2（3）主管辅导流程填写计划100要领填入想到的名单，不做任何过滤分析名单来源按表格填写各项资料分析排定拜访优先顺序主任晋升培训2.2（4）主管辅导流程主顾开拓主任晋升培训2.3（1）主管辅导流程业务

8、员脱落的原因？主任晋升培训2.3（2）主管辅导流程LIMRA的调查调查对象：从事寿险一年半内脱落的567人（一群被认为具有推销保险能力，性向测验得分比较高的人）问题：寿险工作中，最难的是什么答案：寻找准保户 （高于其他任何答案三倍以上）主任晋升培训2.3（3）主管辅导流程主顾开拓的重要性准主顾是业务员的宝贵资产主顾决定寿险事业的成败开拓主顾是一项持续性的工作主任晋升培训2.3（4）主管辅导流程准主顾应具备的条件有缴费能力的人易于接近的人有寿险需要的人身体健康，能通过公司核保的人主任晋升培训2.3（5）主管辅导流程主顾开拓的方法缘故法介绍法直接拜访法主任晋升培训2.3（6）主管辅导流程缘故法概念

9、：将寿险直接推荐给亲朋好友（包括经常接触或早已熟悉的人）好处：信任、容易接近、容易成功理由：好东西要与好朋友分享问题：有心理障碍，不敢赚钱，怕没面子主任晋升培训2.3（7）主管辅导流程介绍法概念：请缘故关系或现有客户做介绍人，推荐他们的熟人作准主顾好处：利用他人的影响力，减少拒绝理由：成交质量高，后续客户源充足问题：服务差，无介绍人或不好意思要求主任晋升培训2.3（8）主管辅导流程直接拜访法概念：以任何行业的人士或陌生人为直接拜访的对象好处：一定限度内无得失，空间广阔理由：锻炼提高推销技巧和个人胆识问题：拒绝较多，成功率低，易产生挫折感主任晋升培训2.3（9）主管辅导流程缘故法的开门参考话术

10、“小李，像保险这么好的东西，连陌生人我都可以为他们服务，何况我们这么深的交情。如果我没有把这么好的东西介绍给你，我会觉得很对不起你，至于要不要买，你可以听我说明以后，自己作决定”主任晋升培训2.3（10）主管辅导流程介绍法的开门话术 “刘先生，您好！我是你的好朋友王大川介绍来认识你的，我姓郝，听说您最近刚升职，真是恭喜您了！最近我帮王大川设计了一份新的理财计划，他非常满意，而且他认为这份计划也非常适合您，所以介绍我来拜访您并向您说明这份计划的内容”主任晋升培训2.3（11）主管辅导流程直接拜访法的开门话术 “张大夫，您好！我是新华保险公司的XXX。最近一直在各家医院作一些保险方面的调查。不知道

11、能不能给我5分钟时间让我在你这里完成这份调查问卷。请问，您买过保险么？”（您对保险有什么看法？）主任晋升培训2.3（12）主管辅导流程话术中涵盖的三个重点有寒喧、赞美有方向性有结果主任晋升培训2.3（13）主管辅导流程推介理由60%中意你的为人23%他们的好朋友愿意投保或感觉寿险重要10%信赖你的公司7%其他主任晋升培训2.3（14）主管辅导流程推介要点不止一次提出推介要求使用引导性问题取得名单提问后送上纸笔配合肢体语言取得名单后请客户多提供相关资料爱心卡等工具的使用主任晋升培训2.3（15）主管辅导流程推介话术 -先生： 您能采用我为您特别量身订做的保险方案，为自己和家人建立保障，说明您真正

12、是一个具远见卓识，充满爱心的人。 您是这样的人，我相信您结交的朋友也一定如此！我为您设计的保险计划也应该能满足他们的需求，我希望能通过您把这份保障介绍给他们，并表达您对朋友关心，让他们也能拥有同样美好的未来，您一定愿意吧？ 今天，您只用把您最好的朋友告诉我就行了，其他的事情我去办。主管辅导流程得不到推介的几种情况没有提出要求不自信话术不熟练、工具未使用主任晋升培训2.3（16）主管辅导流程要求推介名单检查表 使用说明：请业务员做以下演练，期间尽量不要打断他，除非他在主要概念出错的时候。业务员能否展示他对要求推介名单话术“我想认识更多像你这样的人”及推荐卡的运用，这一点至关重要。同时，业务还必须

13、对拒绝做出有效反应。业务员做完题目后，请您在正确的答案框里打（）。谨记：能力的定义是指“能够”在以下7个题目中作对至少5个题目。若您认为该业务员在要求推介名单时，充分展示了他的能力，请您在该检查点下方签字，并将其归入业务员个人资料。掌握程度：70%（能够在7个题目中做对5个）主管辅导流程需要评估的行为 业务员能够 业务员不能够1、运用要求推介名单话术中的开门问题， 开始要求推介名单步骤。2、运用“我想认识更多像您这样的人” 的话术索取名单。3、对准主顾就推介名单的拒绝进行至少 3次以上的恰当的拒绝处理。4、运用“我想认识更多像您这样的人” 卡片索要并记录适当的信息。5、请求准主顾将你介绍给每一

14、位被推 荐人。6、对准主顾不愿为你做自我介绍进行 恰当的拒绝处理。7、请准主顾在要求推介名单卡上签名。 主管辅导流程做完每道题目后，与业务员讨论： 什么地方作的好？为什么会有如此效果？ 假设让业务员以不同方式再做一遍，他们会做的 如何？为什么会那样？ 在从1到7的级别中，7是最好的。根据业务员的 绩效表现打分： 业务员绩效评定等级： 0到1 = 不及格 2到3 = 需要多加练习 4到5 = 可以接收 6到7 = 非常好主管辅导流程跟进任务：根据业务员的绩效表现，建议他们进行以下活动： 业务员签名 可以说明他对要求推介名单话术和 工具已经掌握，能够运用它们成功 索要名单。 主管或经理签字 日期主

15、管辅导流程总 结客户量的大小将决定你寿险事业的长短主任晋升培训2.3（17）主管辅导流程约 访主任晋升培训2.3（18）主管辅导流程目标锁定容易接近的见面次数多的熟悉程度高的主任晋升培训2.4（1）主管辅导流程拜访计划内容确定拜访的人选拜访路线的安排确定拜访的时间主任晋升培训2.4（2）主管辅导流程信函约访（范例）小刘： 你好！ 将近一年多没见到你了，前些时候从李芳那儿得知你喜迁卧龙花园，装修、搬家一定占了你不少精力，不知是否一切都安置妥当了，若有什么我能帮上忙的，尽管开口，别客气。 不知道李芳可曾向你提起，去年我进入了新华保险公司，业务做得非常出色，目前已晋升为业务主任，相信这两年你也一定接

16、触了许多保险方面的信息，希望以后有关保险方面的问题我可以为你解决。 近年来保险发展很快，产品类型已转向了投资型、分红型，我们公司有好几种非常好的理财计划，深得客户的欢迎，好的东西要与好朋友分享、我很希望也能介绍给你。 下星期三计划去你家附近办理业务，如果方便晚上八点左右到你家拜访见面再聊。 敬祝： 健康，如意李刚 2003年8月1日主任晋升培训2.4（3）主管辅导流程信函约访（范例）尊敬的王经理： 您好！我是新华保险公司的业务员董理财，是您的朋友陈克俭先生推荐我与您联系的，他经常向我提起您在股票投资方面很有研究，我本人更希望有时间前来拜访您就保险与投资方面的问题与您探讨。 我们公司最近推出的一

17、种专家理财投资计划，了解过的人都认为极有价值，相信您也会感兴趣。 该理财计划您是否采纳，只要您抽出十五分钟时间听我说明，即可由您亲自决定。 近日内，我打算去您单位拜访，届时请予接见，我的联系电话是 顺祝： 万事如意，事业发达！ 董理财主任晋升培训2.4（4）主管辅导流程电话约访要点 自我介绍 简单恭维“热身运动”引起兴趣善用介绍人力量约访目的取得见面机会 公司自己介绍人主任晋升培训2.4（5）主管辅导流程 电话约访技巧检查表使用说明： 请业务员做以下演练，期间尽量不要打断他，除非他在主要概念出错的时候。业务员能否展示他对电话约访话术的掌握和运用，这一点至关重要。业务员

18、做完题目后，请您在正确的答案框里打（） 谨记：能力的定义是指“能够”在以下10个题目中作对至少7个题目。若您认为该业务员电话约访时，充分展示了他的能力，请您在该检查点下方签字，并将其归入业务员个人资料。掌握程度：70%（能够在10个题目中做对7个）主管辅导流程 需要评估的行为 业务员能够： 业务员不能够：1、运用20分表，计划100，包括含姓名 地址和电话等内容在内的保户开拓工具。2、要求同要找的人通电话。 3、介绍自己，介绍新华人寿，询问准主顾 是否有时间谈一谈。4、运用电话约访话术恰当表述，打电话的目的 5、至少提出三次见面要求。 6、运用电话约访话术以非攻击性的方式对 拒绝做出有效的处理

19、。7、以记录会面时间或争取后联系机会作为 电话的结束语。8、运用每周时间表或周计划表，来记录每一 个会面的日期、地点和时间。9、流畅、自信并充满热情地叙述话术内容， 不快也不慢。10、表现出良好的毅力，不要很快就放弃。 11、有无用二择一法 主管辅导流程面对面约访话术开门1、“先生/女士，早上好/下午好/晚上好，我叫，我是新华人寿保险公司的业务代表，我们公司刚刚在西安开业，我路过您这里只想向您介绍一下自己和我们公司。”2、“先生/女士，早上好/下午好/晚上好，我叫，我是新华人寿保险公司的业务代表，我们公司本部就在附近，我最近刚拜访了先生/女士，他跟我说了您很多好话，所以我一直很想认识您。”目的

20、“先生/女士，我现在还不知道，我们的产品和服务是否对您有所帮助，不过我是一个专业的理财顾问，我所设计的理财方案，我的客户都非常满意。”“您允许的话，我愿用几分钟的时间向您做一个简要说明。我的服务是不收取任何报酬的。”促成“您希望现在谈还是 谈方便呢？”然后，运用电话约访话术对拒绝问题进行处理。主管辅导流程直接拜访技巧检查表使用说明：请业务员做以下演练，期间尽量不要打断他，除非他在主要概念出错的时候。业务员能否展示他对直冲拜访话术的掌握和运用，这一点至关重要。业务员做完题目后，请您在正确的答案框里打（）。谨记：能力的定义是指“能够”在以下10个题目中作对至少7个题目。若您认为该业务员在直冲拜访时

21、，充分展示了他的能力，请您在该检查点下方签字，并将其归入业务员个人资料。掌握程度：70%（能够在10个题目中做对7个） 主管辅导流程需要评估的行为 业务员能够： 业务员不能够：1、利用已填写好的计划100 或类似的包含准主顾姓名和地址的保户开拓 工具，来适当地组织直冲拜访活动。2、要求同要找的人见面。 3、介绍自己，表明身份，说明自己代表的是 新华人寿。4、运用直冲拜访话术恰当表述打直冲拜访的目的 5、至少提出三次见面要求。 6、以非攻击性的方式对拒绝做出有效的 处理（太极）7、以亲自面谈、确定会面时间或争取日后联系 机会作为直冲拜访结束语。8、运用每周时间表或周计划表，来记录每一 个会面的日

22、期、地点和时间。9、流畅、自信并充满热情地叙述话术内容， 不快也不慢。10、表现出良好的毅力，不要很快就放弃。 主管辅导流程接 触主任晋升培训3.1（1）主管辅导流程寒喧的要点自我介绍 （公司、自己、介绍人）简单恭维引起兴趣主任晋升培训3.1（3）主管辅导流程常规话术的要点有寒喧、赞美有方向性有数量要求有结果主任晋升培训3.1（4）主管辅导流程寒喧的方式（话题）与客户聊天，聊出亲切感向对方表达支持性语言表达自己的专业形象，产生信赖主任晋升培训3.1（5）主管辅导流程消费者行为模式产生需求商品比较购买行为购后评估主任晋升培训3.1（6）主管辅导流程购买点分类家庭状况居所属性职业类别财务状况主任晋

23、升培训3.1（7）主管辅导流程接触时的注意事项交浅言深言多必失衣着与相接触的客户相吻合不可不懂装懂热情、真诚主任晋升培训3.1（8）主管辅导流程接触的要领建立与客户的共同感消除准主顾的戒心善用问话，专心倾听适时适度回馈推销自己避免争议性话题主任晋升培训3.1（9）主管辅导流程产品说明主任晋升培训3.2主管辅导流程说明医保卡的要领寒喧导入回忆访谈重点，达成共识简明扼要说明框架内容介绍 特色、利益、优势运用回答调动客户参与主任晋升培训3.2（3-1）主管辅导流程说明医保卡的要领（续）复述购买重要性，刺激购买点配合展示资料与工具处理拒绝随时促成创造再访机会主任晋升培训3.2（3-2）主管辅导流程说明

24、常见拒绝回题保费太贵了我想与其它公司作比较听起来不错，我留下研究一下我还有其它投资方式主任晋升培训3.2（4）主管辅导流程处理方式认同强化购买点，去除疑惑导入促成主任晋升培训3.2（5）主管辅导流程新人常见问题只会谈保险，却不敢促成 主任晋升培训3.3（1）主管辅导流程产品说明有没有把产品的利益说清楚有没有与客户进行目光交流，微笑有没有用笔边讲边写有没有边讲边引导发问态度是否坚定、自信条理是否清晰对客户的发问处理是否得当有没有直接导入促成业务员能够 业务员不能够 主管辅导流程促 成主任晋升培训3.3（2）主管辅导流程促成时机沉默思考时明显赞同时翻阅资料时控制噪音时态度友善时主任晋升培训3.3（

25、3）主管辅导流程当客户提出相关问题询问交费方式时询问投保内容时询问别人购买情况时讨价还价时均是促成时机的出现主任晋升培训3.3（8）主管辅导流程促成的时机 促成的时机，在任一阶段都可能出现，只要认真捕捉，随时都可以寻找到它的影踪。主任晋升培训3.3（9）主管辅导流程准客户的情绪曲线购买信号注 意兴 趣联 想欲 望信 任决心行动注意情绪时间比 较主任晋升培训3.3（4）主管辅导流程我家里有两张地毯，是这样买回来的 七月的一天，在顺电商场二楼闲逛时，在满地一沓一沓的地毯的地方停留下来，这时一位营业部笑容可掬的走上来向“两位买地毯吗？随便看看，买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有

26、讲究了！” 接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍地头头是道，然后是问我“您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多回答了很多问题。营业员又问我家里的主要基调颜色，沙发的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：”“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以吗？”“还可以”，我随便说了一句。主任晋升培训3.3（5）主管辅导流程我家里有两张地毯，是这样买回来的（续） 营业员问：“是我们帮您送到府上，这是送到您车上？” 我说：“我还要再看看，”她接着说：“其实很多有艺术感觉的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”她拉我倒

27、退几步接着说“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二张，现在正好是季节性降价促销，除打85折外，另外还赠送卧室地毯一张 ，您看那里，”她指着边上一打长条的地毯，“您喜欢什么样颜色？”“可是我但心这地毯放进房间后会太大了。”我说，“没关系，我们商场有30天保证退货，如不满意，可以30天之内随时退货，这里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮您把这两张地毯收好” 晚上，我们将两张地毯铺在家里，感觉好极了。主任晋升培训3.3（6）主管辅导流程请大家分析营业员抓住促成时机的过程 主任晋升培训3.3（7）主管辅导流程常见的促成方法强化购买点推定承诺总结法二择一法本富兰克林

28、法第三方故事法主任晋升培训3.3（10）主管辅导流程话 术 “准客户先生，您尽可放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，你看我说的对不对？ 第一，您认为没有必要再增加您的财富了，您的财富足以应付所发生的任何状况。 第二，您认为自身的健康不适合投保，如果是这样我决不会勉强您。 第三，您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去，只能坚持每月存300元。主任晋升培训3.3（11）主管辅导流程话 术 “准客户先生，您觉得现在工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没有工作的时候每月拿到一些钱容易？ 正是因为现在存一些钱还比较容

29、易，所以很多人买了寿险，但这并不代表您也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表您也不需要保险是不是。主任晋升培训3.3（12）主管辅导流程话 术 “我相信当您为家人购买新衣、添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您为生存而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。人寿保险又何尝不是如此呢。准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担起应尽的义务了。”主任晋升培训3.3（13）主管辅导流程话 术 “准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序

30、，让我们公司先下决定好吗？ 可能您不知道吧，我们现在一直假定只要您的同意就可以让保单生效，而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的不是您自己，我们不少客户都是这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。这样替您考虑，可以吗？ 主任晋升培训3.3（14）主管辅导流程促成方法演练、实做 场景设置：准客户：部门王经理：男：36岁 业务员及主管 业务员：王经理，这是我们主管，今天我们特意专门为您设计的一份理财计划，请您阅读一下若有什么问题，我可以给你解答。 王：（边看边思考）好是好，我认为每年的交费高了点（时

31、机到来） 业：王经理，您下属单位的张主任与您年龄相仿，他也投了一份保险，我想以您的经济实力比他可强多了，（激将法），对于这分保障计划，在缴费上您是一定不会有问题的。 王：（没有表示） 业：（假定承诺法）拿出收据，请问王经理，您是交支票还是交现金呢？主任晋升培训3.3（15）主管辅导流程促成时的心态100%的热诚我今天就要拥有保单坚强意念我今天就一定成交纯熟的技术平常心 要像鸭子游水，表面平静鸭掌则在水面下激烈的摆动。促成时，业务员内心兴奋，外表平和。主任晋升培训3.3（16）主管辅导流程促成的公式强烈的愿望熟练技术良好的心态让客户满意我们为他设计的保险计划主任晋升培训3.3（17）主管辅导流程

32、小 结能把握促成的时机了解常用的六种促成方法通过演练和实做掌握技巧，并能示范和指导新人。主任晋升培训3.3（19）主管辅导流程促 成是否能抓住时机态度是否坚定、自信是否能灵活运用促成技巧是否能尝试五次促成促成话术是否熟练有无目光交流业务员能够 业务员不能够 主管辅导流程售后服务主任晋升培训3.4主管辅导流程售后服务的重要性（一）良好的售后服务能建立业务员与客户之间最佳的人际关系导致保户会产生重复购买行为。良好的售后服务能提升继续率。良好的售后服务是降低同业竞争威胁的有力的武器良好的售后服务可以消除保护对保险的误解，避免造成可能的问题。良好的售后服务可以协助准主顾开拓客户介绍客户主任晋升培训3.

33、4（1）主管辅导流程售后服务的重要性（二）良好的服务可以提升您的职业尊严及工作成就价值，好的口碑使得业务员服务中心愿意推介准主顾名单。良好的服务可以创造拜访机会，业务员的人际关系会快速发展。良好的售后服务会使客户视业务员为专业人士。良好的售后服务是面临同业商品竞争时，唯一重要的成交原因。良好的服务被证明是建立准主顾群的最佳方法。主任晋升培训3.4（2）主管辅导流程售后服务的重要性（三）良好的售后服务能获得客户推介的准增员名单。良好的售后服务能让客户接受新商品的购买要求。良好的售后服务可将最新的保险法规转告给客户。服务就是销售，销售就是服务。主任晋升培训3.4（3）主管辅导流程售后服务给业务员带

34、来哪些好处提高保单继续率使客户加保让客户介绍客户让客户介绍增员对象主任晋升培训3.4（4）主管辅导流程售后服务的技巧与方法以定期的访问，书信或电话问候，与客户保持联系赠送小纪念品节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年客户发生不幸的慰问主任晋升培训3.4（5-1）主管辅导流程售后服务的技巧与方法（续）报告公司近况与公司的动态，如新商品的销售、公司对外的大型活动举办各项联谊活动理赔给付、契约保全等相关资料的快速办理其他主任晋升培训3.4（5-2）主管辅导流程售后服务的十大措施（一）对客户的承诺高于一切经常保持与客户的关系？ 1）抽时间打电话，声到礼到，诚意到 2）路过顺道登门拜访建立客户服务档

35、案主任晋升培训3.4（6-1）主管辅导流程售后服务的十大措施（一）将每个客户的姓名、职业、生日、爱好、最喜欢的、最不喜欢的人、事、物和家庭状况，健康状况记录下来，说不定到时候就能派上用场，给客户一个惊喜主任晋升培训3.4（6-2）主管辅导流程售后服务的十大措施（二）及时提供保险资讯及答疑 通报有关保险公司的信息帮助客户作保单内容的检查、分析 每年例行为客户整理一次保单， 找出客户还有哪些保险需求（检视表）主任晋升培训3.4（7-1）主管辅导流程售后服务的十大措施（二）热诚为客户作保单变更及出险理赔寄贺卡表达感恩之心 生日卡 投保周年卡 新年卡 中秋团圆卡主任晋升培训3.4（7-2）主管辅导流程售后服务的十大措施（三）积极处理客户的抱怨 妥善解决何能带来更好的客户给予客户高于他们期望值的服务 1）帮助客户收集，整理他们需要的信息资料