成交思维员工培训教材(94张)课件

1、沣行天下成交思维非买不可的理由加入财神汇的理由：1、使命感帮助一百万名中小企业家改变命运，帮助100位弟子成为行业领袖，打造中国最大的中小企业商帮！成为富而有爱的商业领袖！2、培训行业最牛最跨界的产品产品质量最好，最落地，性价比最高，你有100%的自信推荐给朋友3、商业模式设计专家独创的商业模式可以颠覆培训行业，盈利模式独一无二4、借助沣行天下培训平台完善你自己公司的培训体系5、打造一支魔鬼的销售团队，为公司增加一台自动提款机6、这可能是你这辈子投资回报率最高的一笔投资7、商战平台强大的资源和人脉，企业商战淘宝网8、通过平台点燃更多人的生命，积善行德9、你不需要产品，不需要销售，不需要公司，不

2、需要库存，不需要售后，我全体员工为你打工！10、扩大你的格局，提升你的能量，升华你的能力11、市场前景无限，中小企业必须12、成为王晨沣最亲密的圈子，得到我最大的支持非买不可的理由13、没有任何风险，稳赚不赔14、和我同台演讲，周游世界15、提升你整合客户的能力，让你的产品狂销热卖16、让你成为你员工和客户心中的偶像17、帮助别人的同时还能赚钱18、你支持了一个有梦想有大爱的年轻人19、在不影响任何现有公司正常业务前提下，增加一个赚钱机器和备胎20、让你家庭更和谐幸福，事业更健康稳定非买不可的理由21、几千上万个企业家都变成你的师弟师妹22、可以为你身边的亲人或朋友找到一个投资最少风险最少回报

3、最高的创业项目23、通过平台找到更好的项目和商机24、前期付出一点点，就拥有一台真正的全自动赚钱机器，被动收入，天天在家数钞票25、投资等于赚钱就是最大的省钱，一辈子千载难逢的机会非买不可的理由完美销售十大步骤身体准备： 谈判时间久了很多人身体都受不了精神准备： 想好的不要想不好的，吸引力法则专业知识准备： 对自己的产品如数家珍非专业知识准备： 例如：面相，色彩，易经了解客户的准备：客户档案表一、充足的准备完美销售十大步骤了解客户的准备：客户档案表1，客户需求是什么？如何创造需求？2，客户主要面临的问题是什么？3，客户是否有权做决定4，关键性问题，如果客户没有权做决定，你会怎样做？5，客户有钱

4、吗？6，客户购买背后的动机是什么？7，准备在什么时间成交他？一、充足的准备成功的画面，冥想：冥想就是把好的画面替代不好的画面这个世界上的事情一共出现两次：一次在你的脑子里，一次在现实中。全世界最有力量的两种方式：感恩、冥想完美销售十大步骤二、良好的心态第三大板块：成交信念人生中最重要两件事：why和how-安东尼罗宾成交信念WHY发心、信念占据80%HOW方法占据20%成交信念信念：信是相信，念是重复。相信的东西重复确认就叫信念你唯一能成为的就是你所相信的。你成功的高度一定不会超越你相信的高度。渴望是对你能力唯一真正的限制。贝利创造世界纪录，是因为他看所有赛事的纪录，然后告诉自己要打破所有纪录

5、！成交信念你告诉我你的偶像是谁，我就告诉你的成就有多高。沃伦巴菲特成交信念成功的秘密就是模仿：1、模仿他的信念2、模仿他的策略3、模仿他的肢体动作榜样的标准：1、已经成功2、很多人的榜样3、可以在你身上花出时间如何超越偶像：1、信念超越他2、策略超过他3、肢体动作超越他成交信念1，信念就是结果：2，当我看到别人都不会卖的时候，我知道我的时代来了3，但我看见别人可以卖的很好的时候，我就知道我一定可以超越他4，总有一天培训行业都会知道我的名字5，我要创造行业最好的成交系统6，我的成交信念永远比你拒绝的信念多一次7，我是这个世界上最有梦想的人8，我相信我的产品可以改变别人的命运9，我要像坚持信仰一样

6、坚持我的事业10，当我给你足够的理由的时候，你必将无法抗拒和我成交。成交信念客户调研：1）准客户必备的条件（有需求，购买力，决策权）2）谁是我的客户（精准的定位）标准：教育成本低，成交速度快。500-5000万企业家客户永远扮演三个角色：1，客户2，业务员3，合作伙伴3）他们在哪里出现？最好的客户都在直接竞争对手那里加上对手员工或高管的微信，就知道竞争对手所有的动态4）什么时候会买？5）为什么我的客户不买？6）谁跟我抢客户？完美销售十大步骤三、如何开发客户不良客户的七种特质做销售必须学会要扔掉一堆烂客户1）凡事持否定态度，（认为是洗脑骗人的）2）很难向他展示产品或服务价值（不给你机会介绍产品）

7、3）即使成交了，也是一桩小生意（只买你最便宜的产品）4）没有后续的销售机会5）没有见证或推荐的价值（没有被利用的价值）6）他的生意做得很烂，付款拖拉7）客户地点离你太远完美销售十大步骤三、如何开发客户黄金客户的七大特征1）对你的产品及服务有迫切需求2）与计划之间没有成本效益关系3）对你的服务和产品持肯定态度4）有给你大订单可能5）是影响力的中心（比如商会的会长）6）财务稳健，付款迅速7）客户的办公室和家离你很近完美销售十大步骤三、如何开发客户1、亲和力就是胸怀（男人阳，女人阴。）2、信赖感形象看起来像行业的专家（医生为啥白大褂）注意基本的商业礼仪问话建立信赖感聆听身边的事件建立信赖感（你的车，

8、手表，包） 出去谈单千万别问人家公交路线使用客户见证（录像，文字）（1，培训他（保证质量）2，演练（否则风险很大）完美销售十大步骤四、建立亲和力和信赖使用客户见证的流程：1）问好2）无懈可击的自我介绍3）结缘（和这个老师或品牌怎么认识的）4）分享（我见到，看到，感觉到的一些东西）5）结缘之后（自己的改变和收获，直接讲成果，反差要大）6）呼吁成交（让见证者帮助成交）成交方法：见证者拿出自己的产品作为附加值（感恩老师，我拿出我的产品赠送给前十名同学）完美销售十大步骤四、建立亲和力和信赖7）使用名人见证8）使用媒体见证9）权威见证10）一大堆名单见证（把公司所有客户整理成一大堆名单给客户看）11）熟

9、人客户见证12）环境和氛围建立信赖感完美销售十大步骤四、建立亲和力和信赖对方必须选择我的理由：1）人有哪些需求？2）家庭有哪些需求？3）自己的产品能满足哪些需求？4）我满足的需求的延伸需求有哪些？5）整合附加值（我满足不了的需求）6）精简出最有杀伤力的，就是客户必须选择的理由！完美销售十大步骤五、了解客户的需求1、如何介绍产品以及塑造产品的价值（FABE法则）1）配合对方的需求价值观2）一开口就带给客户最大的好处3）尽量让客户参与（卖衣服让客户试穿）4）明确产品可以带给他的好处和利益， 减小的麻烦和痛苦完美销售十大步骤六、产品介绍 1、一年2次以上弟子密训，针对孩子成长阶段进行一对一单独 指导

10、、训练（价值100万）2、一年6-10次左右弟子聚会，王晨沣队长亲自指导目标、计划完 成落实情况，根据孩子情况制定最佳方案（价值50万）3、王晨沣队长终身指导，1对1单独指导训练，成为其私人教练， 辅佐其做人生重大决策（学业、事业、配偶等）（价值100万）4、大学或毕业后王晨沣队长协助创业，王晨沣队长资源、圈子终身为弟子所用，成为弟子汇终身成员，众多弟子情同手足、互助互爱！（价值200万）5、终身追随王晨沣队长，和队长成为良师益友（价值100万）6、注重家族传承，让孩子成为家族的骄傲（价值100万）塑造价值案例：青少年领袖弟子班 7、王晨沣队长尽全力协助孩子达成目标，亲自指导并帮助孩子梦 想的

11、实现。（价值200万）8、王晨沣队长亲自训练成为超级主持人和超级演说家。（价值300 万）9、培养孩子登上梦想舞台，实现更大更高的理想。（价值200万）10、终身免费上王晨沣队长主讲的所有课程（价值50万以上）11、众多弟子团结友爱，从小建立顶尖人脉，共同成长的兄弟姐妹军团（价值200万）12、到年龄后自动加入王晨沣队长和弟子们共同创办的公司，自动成为股东，享受相应的利益和资源！您的孩子会变成最年轻的股东！（价值200万）青少年领袖弟子班2、如何与竞争对手作比较1）不贬低竞争对手2）三大优势与对手三大劣势3）USP独特卖点（最大优势）最大的自信来自你的与众不同完美销售十大步骤六、产品介绍1，成

12、交是从人的抗拒开始 成交是从异议开始完美销售十大步骤七、解除顾客反对意见2、抗拒通常表现为六个方面（顾客都是从顾客学院毕业的）1）价格2）功能表现3）售后服务4）竞争对手5）支援6）保证及保障完美销售十大步骤七、解除顾客反对意见3、解除顾客的反对意见（标准的Q&A）完美销售十大步骤七、解除顾客反对意见可否退款没时间已经有产品用了考虑考虑不感兴趣不需要太贵了太远了没钱网上负面评价多你公司知名度不高完美销售十大步骤七、解除顾客反对意见1）确定决策者2）耐心听完客户提出的抗拒3）辨别真假抗拒 笑话：一女人和老公跑高速，老问老公饿了吗？最后发火4）锁定客户的抗拒5）取得客户的承诺 （如果这三点我全部帮

13、你解决你能做决定吗）6）再次框示 （你是一个守信用的人，我相信.锁死顾客）7）合理的方式解除抗拒博恩崔西谈判大师经典套路完美销售十大步骤解除抗拒的套路1）直接指出对方的错误2）与对方发生争吵（骂客户要有策略的骂）例：我公司一客户员工参加培训会被挖走，找公司赔偿完美销售十大步骤处理抗拒两大忌1.在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品； 在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格 （价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您， 一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？ 我们先来看看产品是否适合您）2.太贵了是口头禅3.了解价钱是衡量未知产品的一种方法4.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点， 这最重要

14、的部分留到后面再说，我们先来看看产品是 否适合你5.以高衬低法找一个比自己贵很多的产品； 报价从高到低；太贵了完美销售十大步骤价格的19种处理方法6.为什么觉得太贵了？7.通过塑造产品来源来塑造产品价值8.以价钱贵为荣（奔驰原理）9.好贵好才贵，您有听说过贱贵吗？10.大数怕算法高价背后的利益分配，然后算到每天11.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？社会认同原理12.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！完美销售十大步骤价格的19种处理方法13.富

15、兰克林对比法一张白纸的利弊对比；14.你觉得什么价格比较合适？可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）完美销售十大步骤价格的19种处理方法15.你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16.生产流程来之不易17.你只在乎价钱的高低吗？18.价格成本19.感觉、觉得、后来发现（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到 我们的价格也这样觉得，后来发现很值）完美销售十大步骤价格的

16、19种处理方法作业：回公司用一个月的时间完成企业的Q&A,大家脑筋激荡，总结出标准答案（公司每次开会都要文字化，就可以传承）完美销售十大步骤解除抗拒十四种回应术完美销售十大步骤七、解除顾客反对意见人的思维是有局限性的，这种局限性就叫框架！1、设框2、调框3、换框4、破框5、超框 五大框架：说服成交必知的八大原理把自己当别人 把别人当自己把别人当别人 把自己当自己 现在是过去使然过去预示着未来 过去不等于未来未来取决于现在站高一线 登高望远 由外而内 自由自在发现新义变换情境换框策略一览图改变立场改变时间改变逻辑层次向上归类横 向 类 比向下分类外内 对方 自己 他人“换框”的几种基本策略改变框

17、架大小：改变时间：时间换框（过去现在将来）改变立场：立场换框（我你他）改变情境：情境换框（小情境大情境；此情境彼情境）拓展逻辑层次：改变逻辑层次（环境行为能力信念价值观身份精神）另一结果：意义换框（这个那个）2.重新定义2.重新定义5.向上归类4.向下分类8.另一个结果9.另一世界观10.现实检验策略13.反击其身7.改变框架大小6.比喻（横向类比）12.准则层次原因或证据效应或准则因果论断或复合等同14.超越框架1.意图3.后果回应术模式的完整系统13.反击其身训练一个案例：让孩子承担家务是培养孩子责任感的有效办法。原因或证据“承担家务”效应或准则“培养责任感”因果论断或复合等同1、走好成交

18、每一步：成交前，成交中，成交后 成交前：信念、 工具（收据，发票，计算器，刷卡机）、 场合环境（男孩追女孩约会的过程，电影院-马路， 楼下）成交中：1，大胆成交、 （案例：讲当年两个很喜欢对方的人谁都没好意思主 动开口而错过） 2，问成交、 3，递单、点头、微笑、闭嘴 （ 因为话多而丢单的案例）成交后：恭喜、转介绍、转移话题、走人完美销售十大步骤八、成交2、成交中的关键用语（重新定义）签单-确认购买-拥有花钱-投资提成佣金-服务费首期款-首期投资合约，合同，协议书-书面文件问题-挑战、关心、焦点、犹豫完美销售十大步骤八、成交3、经典成交的三种方法 假设成交法（简单好用） 求婚：假设我们要结婚，

19、我应该怎么做？ 妈妈成交法 回马枪成交法完美销售十大步骤八、成交转介绍是最省力，最省时的开发工具完美销售十大步骤九、转介绍转介绍系统：1、利益机制2、工具（短信，视频等）A贵宾推荐表（5个左右即可）B梳理名单，编辑短信，让客户发给朋友3、角度（ABC法则）转介绍要站在C的角度，因为爱，为了对方的成长。完美销售十大步骤九、转介绍转介绍时机：1、购买之前2、购买当下3、购买之后（使用之后对产品满意）完美销售十大步骤九、转介绍客户消费心理学：我的决定是对的。转介绍的核心就两个字：要求（任何一个时间段都是好时机，只要大胆开口要求 打造团队就是无脸无皮，所向无敌。）完美销售十大步骤九、转介绍如何成交时多

20、说一句话让业绩增加10%？例：客人点完餐，服务人员赞美对方点的餐太好了，搭配的太好了。但我们店出了一道新菜，招牌菜还不贵，给你推荐一下。虽然只有几十元钱，但销售额一下增加10%以上。完美销售十大步骤九、转介绍服务是产品还是附加值？价值五万的殿堂式服务营销秘籍！不增加成本就能赚大钱！人的不满会被放大，餐厅有一只苍蝇，你会觉得整个餐厅都是苍蝇。完美销售十大步骤十、做好售后服务化解客户抱怨的黄金法则：1，发挥同理心，仔细聆听抱怨内容2，表示感谢，并解释为何重视他的抱怨3，有错，为事情道歉；没错，为心情道歉。4，承诺立即处理，积极弥补5，提出解决方法及时间表，请对方确认6，做事后的满意度确认方法：打断

21、链接法，一个妄想病人想象自己是耶稣完美销售十大步骤十、做好售后服务公司快乐场如何执行：回去选一个公司最快乐的人成为快乐委员，设定机制，每个月必须出两个主意，让所有员工快乐，如果所有员工愿意参与，奖励200元，如果没有完成乐捐50.造场计完美销售十大步骤殿堂级服务营销八面墙1，快乐墙（欢乐照片）2，动力墙（买房买车员工）3，承诺墙（视觉化）4，笑脸墙（客户笑脸员工笑脸）5，目标墙（一年目标）6，PK墙7，荣誉墙8，梦想墙造场计完美销售十大步骤殿堂级服务营销老板要做方丈，员工和客户做神。公司没神就相当于庙里没佛。谈判区如何设计？造场计完美销售十大步骤殿堂级服务营销接待男客户一定带美女 微营销为何都

22、搞个美女头像？美女计完美销售十大步骤殿堂级服务营销客户不喜欢你的时候千万不要介绍产品和大客户一起游泳，打高尔夫，租奔驰s600，原来是做保险的。调频计完美销售十大步骤殿堂级服务营销设计一套让VIP感动五次 以上的接待流程惊喜计 情感计完美销售十大步骤殿堂级服务营销用持续的报喜影响客户，报喜不报忧微信就是鱼塘，在我的鱼塘里早晚是我的鱼 涨价计 数字营销计 饥饿营销计报喜计完美销售十大步骤殿堂级服务营销1、必须塑造价值2、买不到的总比买得到的好3、送他本人不如送他身边最亲近的人4、送多总比送少好5、开过光的，总比没有开过光的好6、有视频的总比没有视频好送礼计完美销售十大步骤殿堂级服务营销 史上最不

23、可思议成交法第五大板块史上最不可思议成交法1.假设成交法史上最不可思议成交法2.妈妈成交法史上最不可思议成交法3.回马枪成交法实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧”这个技巧，最适合这种类型的客户。史上最不可思议成交法4.特殊待遇成交法史上最不可思议成交法5.老员外嫁女成交法1.少学一门知识亏大了2.人生若不是大胆冒险，便是一无所获史上最不可思议成交法6.神父修女成交法史上最不可思议成交法7.百分百满意成交法史上最不可思议成交法8.孩子生日成交法史上最不可思议成交法9.法拉利限量版成交法史上最不可思

24、议成交法10.富兰克林成交法史上最不可思议成交法11.第二战场成交法300人以上的场可以使用史上最不可思议成交法12.倒数计时成交法史上最不可思议成交法13.黑白脸成交法史上最不可思议成交法14.下跪成交法史上最不可思议成交法15.大数怕算成交法(1)限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。(2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。(3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。(4)限价格，主要是针对于要涨价的商品。 史上最不可思议成交法16.惜失成交法因为没有时间，所以来上课史上最不可思议成交法17.因为所以成交法有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做

25、决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。史上最不可思议成交法18.欲擒故纵成交法史上最不可思议成交法19.激将法史上最不可思议成交法20.二选一成交法(1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。(2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。(3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示史上最不可思议成交法21.让步成交法史上最不可思议成交法22.拜师学艺法比如：试开一辆汽车；30天免费会员；在家试用7天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。史上最不可思议成交法2

26、3.宠物成交法你是谁a.自我介绍b.目标c.梦想1、问好2、塑造性问句3、把项目所有的要点介绍完a.项目由来b.优势c.团队d.与竞争对手比较4、讲解你的运作方式及业务模式史上最不可思议成交法快速成交十大流程6、售后服务和后期保障5、介绍盈利模式a.有钱人好处b.没钱人赚钱7、公司发展的远景和未来的规划（做一件比赚钱更有意义的事情）8、找机会把赠送的产 品价值塑造史上最不可思议成交法快速成交十大流程9、15-20分钟讲客户非买不可的20个理由 10、成交（限时限量限优惠）快速成交十大流程只要把客户带到蓝海商业思维，剩下的就是我的事，没有比较就不知道自己有多幸福，一点付出，一堆收入。如果客户1000元的课都不报，两个原因： 没长心 穷疯了史上最不可思议成交法有人说不好意思给别人推荐，别人知道我赚钱了怎么办？回应：那是因为你的爱还没有填满你的心田，你是在帮他。史上最不可思议成交法价值一亿招商系 统24大流程成交思维攻心说服18大说服秘诀成交思维无敌谈判30大攻心策略第四板块谢谢欣赏1、聪明的人有长的耳朵和短的舌头。 弗莱格 2、重