某房地产项目营销项目策划

1、某房地产项目营销策划毕业设计目录TOCo1-5hz前言1选题背景1研究的意义1研究的目的2研究方法2市场调查法2文献收集法2研究内容2营销理论基础2房地产市场营销的概念2市场营销环境3市场营销策略4产品策略4价格策略4销售渠道策略4促销策略5房地产市场环境分析5项目基本概况5德阳市宏观环境分析6德阳市总体社会及经济发展状况6德阳固定资产投资分析6德阳居民收入水平6德阳城市规划6希望城房地产市场分析7消费者调查问卷结果分析8目标消费群体基本特征8购买力分析8影响目标客户购买的因素8德阳房地产市场客群8项目定位分析8项目定位依据8项目客户定位93.6项目SWO分析9企业优势(Strengths)1

2、0企业劣势(Weaknesses)10项目机会(Opportunities)11项目威胁(Threats)11分析结论11希望城市场营销策略11希望城房地产产品策略11项目建筑风格定位12项目整体户型定位12项目建材品质定位12项目配套定位12项目星级物业服务定位13房地产新产品开发策略13希望城房地产价格策略13价格调价频率13价格调价幅度14希望城玫瑰园价格分析表14希望城房地产促销策略14对销售员的奖励政策15活动促销15希望城房地产销售渠道策略16自行销售16中介代理165入市推广策略17入市策略17内部认购时机选择17正式开盘时机选择17销售推广176总体推广费用预算177效果评估2

3、08结束语20参考文献21致谢词错误!未定义书签。丄、八1前言选题背景我们知道的，房地产是一个高收益的产业，但是因为它的投资价值大，周期长，实物形态是不动产，市场竞争不充分，滚动开发等特点，所以它也是一个高风险的行业，随着国家加强对房地产业的宏观调控，国土资源部大力整顿全国土地市场，我国房地产业的发展不断走向理性和规范，房地产行业买方市场的形成，客观上使房地产市场营销的地位日益彰显，然而房地产营销仍处于初级阶段，很多经营理念却跟不上行业发展速度，显得相对滞后。在现代市场经济条件下，房地产企业之所以在竞争中取胜就是因为其市场提供顾客所需要的产品，也就是说开发商必须以竞争为导向，以顾客为中心，按照

4、市场需求开发建设房地产产品，通过交换实现产品的价值，从而促进企业的不断发展。但是目前许多开发商在营销中还缺乏这种战略意识，推向市场的房地产产品都没有到达消费者手中或者说没有转化成真正意义上的产品或商品。市场营销就是连接市场需要和房地产产品开发建设的中间环节，从而实现企业自我发展的有效手段1。因此，从某种意义上说，房地产营销是关系房地产企业经营成败的关键，为了保证房地产业健康快速的发展，对房地产营销进行策划显得尤为重要。研究的意义随着房地产市场由卖方转变为买方市场，房地产商们正面临着激烈而残酷的竞争，房地产营销日益成为众多欲争夺更多市场份额的房地产企业的新宠。房地产营销虽经过几年的探索，开发商、

5、营销商已开始用理性的眼光看待营销的价值，但许多人还未从根本上认识房地产营销的合理内核，盲目运用一些比较流行的策略进行营销，往往得不偿失。因而在房地产开发实践中未能最大限度地发挥自身项目营销策划的作用。每一个行业都有其自身的特点，每一个行业所面临的市场都有其特有的运作的规律和内在逻辑。房地产营销必须首先以房地产业和房地产市场特有的规律和性质为基础，按照其特有的逻辑去办事，才有可能获得成功，房地产是实物、权益和区位三者的结合。和一般的经济产品相比有着独有的特性。本文以德阳市希望城玫瑰园项目为载体，参考多种资料书籍，运用科学的方法，从项目背景、市场调研、经济分析等多方面对房地产开发前期策划进行分析阐

6、述，以求为以后的房地产项目开发决策提供一个可参考借鉴的样本。1.3研究的目的树立产品品牌，体现项目的三个价值：黄河新区一一德阳市是在一三五八发展战略指导下打造的区域推动四川西北经济区加速崛起，培育西南经济增长新优势的战略重点之一。升值空间一一希望城玫瑰园项目及项目区域具有很大的升值潜力。新生活与个人价值、身份体现一一个人、家庭在精神层面的成功感受。使产品具有较高的市场认可度，保证产品顺利去化。以成功的项目操作和品牌树立，打造开发商在业界的良好品牌形象，为开发商的后期开发铺平道路。1.4研究方法本文主要采用市场调查法、文献收集法等研究方法对德阳房地产市场进行分析总结。市场调查法主要针对德阳市房地

7、产现状、同行其他企业经营状况以及对德阳市房地产消费者进行的消费动机、消费行为一次简单调查。142文献收集法本策划通过阅读各类书籍、网上咨询的方式，获得翔实丰富的二手资料；此外还收集了公司内部的一些资料。从本项目的实际情况出发，为其制定切实可行的销售策略。1.5研究内容根据所学的市场营销学理论知识，深入分析房地产市场营销环境和竞争现状，把握德阳市房地产市场总体状况和发展趋势；利用波特竞争力模型分析德阳市房地产的行业竞争环境，明晰希望城玫瑰园的竞争地位；利用SWO分析法分析希望城玫瑰园项目的优势与劣势、机会与威胁，寻找扬长避短、利用机会、规避威胁的途径；然后从4P营销理论出发，思考提出了自己对希望

8、城玫瑰园营销策略的一些意见。2营销理论基础2.1房地产市场营销的概念房地产市场营销是指房地产开发经营企业开展的创造性地适应动态变化着的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息，从房地产市场营销系统就是参与相互影响、相互制约的有机完完成销售活动。因此企业的一通过交换的顺利进行来实现企房地产开发经营者流向房地产购买者的管理过程。实现房地产市场营销的各有关方构成的相互联系、整体。房地产市场营销的中心就是实现商品的交换,切营销活动、营销策略必须紧紧围绕交换来开展,业产品的价值和再生产的良心循环。房地产市场营销的手段是开展综合性的营销活动，即整体营销。要求企业即进行外部市场营销，

9、又进行内部市场营销。在外部营销上应尽量把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致，实现最佳的营销组合，以达到综合最优的效果。同时企业内部其他部门均应在增进企业整体利益的前提下积极配合营销部门争取客户，很好地服务于客户，强化全局营销意识，提高全员营销水平，以实现整体营销。房地产市场营销这个概念是从房地产企业的实践中概括出来的，因此其含义不是固定不变的，它随着房地产的市场营销活动的发展而更加丰富、更加系统。房地产市场营销还可以进一步从微观与宏观两个角度予以区分。微观的房地产市场营销的出发点是独立的企业，它是指企业如何通过市场媒介获得最大经济效益的各种营销活动。宏观

10、的房地产市场营销的出发点是整个房地产产业，它是指通过房地产市场的流通和系统的、有序的运作，以实现社会范围的房地产供需平衡。在上面的论述中，我们可以看出，房地产市场营销就是房地产企业为适应和满足消费者的需求，以市场为向导，正确组织产品的生产，适应不断变化的市场需求，以合理组织产品的供应和销售，为实现房地产企业的经济效益和社会效益而进行的经营活动的整体过程2。2.2市场营销环境市场营销环境是存这些因素和力量是按现代系统论，环境是指系统边界以外所有因素的集合。在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。营销环境的内容比较广泛，可以根据不同标志加以分类

11、基于不同观点，营销学者提供除了各具特色的对环境分析的方法，菲利普？科勒采用了将环境划分为微观环境和宏观环境的方法。微观环境与宏观环境之间并不是并列关系，而是主从关系，微观营销环境受制于宏观营销环境，微观环境中所有的因素都要受到宏观环境中各种力量的影响。（1）宏观环境：宏观环境是指会对企业营销活动造成市场机会或环境威胁的主要社会力量，包括人口、经济、自然、技术、政治、法律、文化等因素。企业及其微观环境的参与者，无不出于宏观环境之中。（2）微观环境：微观营销环境既受制于宏观营销环境，又与企业营销形成协作、竞争、服务、监督的关系，直接影响与制约企业的营销能力。微观营销环境是指那些与企业有双向运作关系

12、的个体、集团和组织，在一定程度上，企业可以对其进行控制或施加影响。2.3市场营销策略市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。产品策略产品策略是市场营销4P组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础。从社会经济发展看，产品的交换是社会分工的必要前提，企业生产与社会需要的统一是通过产品来实现的，企业与市场的关系也主要是通过产品或服务来联系的，从企业内部而言，产品是企业生产活动的中心。价格策略价格策略是给所有买

13、者规定一个价格是一个比较近代的观念。价格是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一，在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。销售渠道策略营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。234促销策略促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的33房地产市场环境分析3.1项目基本概况项目名称：希望城玫瑰园

14、地块位置：旌阳区黄河片区渭河路39号（龙泉山北路与渭河路交汇处西北角）。也：m八申捕潮处0QWMxiVE|补；、律9曲阳试H革A.*市政附*ltiU：敕山wes曙图3-1项目地块位置总用地面积：231亩总建筑面积：80万平方米容积率:3.13绿地率:35%土地用途：住宅用地、商业用地中小学：庐山路小学、德阳外国语学校综合商场:希望城商业中心，打造繁华商业街区银行：中国银行、人民银行、工商银行医院：市医院、五医院、眼科医院其他：新城市CBD五星级酒店，高尔夫练习场、星级影院、精品百货、健身会所、高档娱乐餐饮交通情况：22路、24路、27路公交车直达3.2德阳市宏观环境分析321德阳市总体社会及经

15、济发展状况2013年国民经济快速增长。全市GDPS、值921.3亿元，比上年增长14.4%。其中，第一产业增加值152.4亿元，增长4.1%;第二产业增加值532.7%亿元，增长18.3%;第三产业增加值236.2亿元，增长11.3%。民营经济发展势头良好。民营经济实现增值493.1亿元，增长18.5%。民营经济占全市经济总量的比重为53.5%，比上年增加2.4个百分点，成为拉动经济增长的重要力量。德阳固定资产投资分析初步核算，1-5月，德阳市全社会固定资产投资完成302亿元，同比增长18.5%。1-5月，德阳市工业投资完成158亿元，同比增长39.2%,工业投资占总投资比重为52.3%，是德

16、阳市投资增长的主力。商品房销售增速放缓。1-5月，德阳市商品房销售面积72.1万平方米，同比增长5.9%，增速比1-4月下降了18.9个百分点；商品房销售额29.2亿元，同比增长11.5%,增速比1-4月下降了25.3个百分比。1-5月，德阳市实现社会消费品零售总额186亿元，同比增长14.4%。城乡市场同步增长。1-5月，德阳市城镇市场实现零售额108.5亿元，同比增长15.4%;乡村市场实现零售额77.5亿元，同比增长13.1%。城镇快于农村2.3个百分点。零售业增速较快。1-5月。德阳市商品零售额119.1亿元，占社消零的比重达64%同比增长15.7%，高于全部社消零增速1.3个百分点。

17、德阳居民收入水平德阳城市居民家庭抽样调查资料显示，2013年，该市城市居民人均家庭总收入17240.62元，同比增长9.3%。其中，人均可支配收入16506.48元，同比增长13.6%，增幅比上年同期提高3.1个百分点。从城市居民收入构成看，四项收入呈现三升一降格局，仍以工薪收入为主体。德阳城市规划根据城市发展战略规划，旌阳区明确提出了“一个率先、两个突破、三个提升”的蓝图构架，绘就了“实力旌阳、活力旌阳、生态旌阳、幸福旌阳”新坐标。围绕德阳建设“区域中心大城市”的目标，根据旌阳区委、区政府的蓝图规划，黄河片区借“势”发力，积极拓展城市空间，繁荣城市新区。黄河片区，拥有的优势的确令人羡慕。这里

18、拥有旌湖的开阔水景、东山绿带的景观资源，还有三国文化长廊、北公园、黄河广场、旌湖生态休闲圈，充满城市新区的高雅气质。市民生活在此，可尊享极致美景；这里拥有已经被精心修整的、宽敞笔直的青衣江东路、龙泉山北路、渭河路、庐山北路等重点道路；这里拥有已经日臻完善的区域内市、区两级行政机关及国家级重点示范名校等市政配套设施；这里拥有促进德阳旅游业发展的连接线路；这里拥有已经建设成型的临湖两岸的北公园，正在规划和即将进入实施阶段的湿地公园；这里拥有备受关注的成绵乐城际快速铁路德阳城北换乘站。可以说，黄河新区是自2006年后在德阳城市东北角上冉冉升起的一颗璀璨“星辰”，如今已经成为德阳一处集行政、高端居住等

19、于一体的中心区域。3.3希望城房地产市场分析2013年黄河片区目前主要在销售5个项目，销售良好，1待售项目，多为中等体谅，由于万兴魅力与希望城的体量相仿，未来1-2年，万兴魅力将成为希望城在黄河片区区域内竞争最大的项目.片区内目前房间的销售均价在4700-5100元/川之间（详见表3-1）表3-1黄河片区房地产价格统计3.4消费者调查问卷结果分析项目名称占地面积（怦）建筑面积（怦）均价（元/m2）销售率库存/待开量（m）在售项目山海天380001160005000二期一批次60%65000七彩城1800955000470060%14000旌城一品46690287800500070%86000瑞

20、琪曼国际社区500251900005100二批次销售60%130000希望城1534108000005100一批次75%760000待售项目黄河畔岛25333117000-117000合计-4700-5100-1172000341目标消费群体基本特征年龄：消费者年龄在30-49岁比例占74%学历：调研消费者教育水平一般，大专以上学历占55%家庭结构：三口之家比例达60%户型/面积需求：接受住宅面积需求在90-110之间的三居和70-90之间的两居住宅。对结构要求：以6-8层和9-14层的小高层为首选，分别占到33%购房目的：以改善居住条件为目的地占55%投资为目的和自住目的分别占24%21%社

21、区配套：对购物、子女教育和绿化关注程度最高。购买力分析家庭年收入：家庭年收入在5-10万的，占42%3-5万的占34%承受购房单价：42%勺人认为价格应该在3000一下，42%认为不超过3500。付款方式：选择银行按揭比例达60%全款比例达33%购房时间：69%勺调查客户计划一年后买房，观望情绪严重。影响目标客户购买的因素通过调研分析得出，购房最看中的因素，占第一位的总价，其次是房屋品质。价格浮动可影响消费者的购买力。德阳房地产市场客群本地人占据85%以德阳市拆迁农民客户为主，购买户型面积区间主要集中在：90m2-120川。在外地的德阳希望城客户群占15%3.5项目定位分析项目定位依据玫瑰园房

22、地产坐落于德阳市城区黄河片区拥有开阔水景、黄河广场，充满城市新区的高雅气质；区域内市、区两级行政机关及国家级重点示范名校等市政配套设施已日臻完善，一向是德阳市民购房首选区域。且希望城利用玫瑰园住区、大型购物中心、五星级酒店、高端写字楼商务中心、及精品步行街、公寓式酒店等物业形态及购物、影院、餐饮、健身、娱乐等近百种业态。及绿化面积达到了30000平米，玫瑰园在中庭内遍植玫瑰等花卉，为目标市场的客户群体创造出其它项目无法比拟的生态和环境方面的利益，从而成为德阳房地产市场上生态住宅的标杆。项目客户定位根据之前对多家竞争对手顾客群的细致分析得出本项目的目标客户定位。表3-2主要消费群体人口特征消费能

23、力消费特点增长潜力商务群体商务群体世贸中心入驻会员企业，以私营、白领精英为有固定货高收益工作，消费能力强；相当部分群体有汽车以商务消费为主，相当部分会形成主流消费群体属于较为稳定的群众，变化不大可作为项目的主力消费群周边行政单位卜务员有稳定的工作，消费能力较强，相当部分群体有汽车以公务及休闲消费为主，消费欲望旺盛属于较为稳定的群体，变化不大可作为项目的主力消费群可作为项居住区居名居住区居名周边社区居民，目前较为混合有固定工作，消费能力较强；相当部分群体有汽车以基本生活升级消费为主随着区域的升级,人口的不断导入,该部分群体的购买力将逐渐增大目的辅助消费群，区域竞争较大3.6项目SWO分析SWO分

24、析法又称态势分析法。早在20世纪80年代初由旧金山大学的管理学教授提出来的，他是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。SWOT分析是把组织内外环境所形成的机会(Opportunities),风险(Threats)，优势(Strengths)，劣势(WeaknesseS四个方面的情况，结合起来进行分析，以寻找制定适合本组织实际情况的经营战略和策略的方法。企业优势(Strengths)交通优势希望城玫瑰园位于黄河片区渭河路39号(龙泉山北路与渭河路交汇处西北角)。德阳市西北上风口，同时周围有龙泉山北路以及庐山北路，都是主干道路，路面平坦宽阔，翻修、加宽也在规划范围内，交通十分便利

25、。地段优势希望城玫瑰园位于黄河片区中心位置，东临山色秀丽的东湖山，南连配套成熟的玉泉生活片区，北接青衣江大桥，目前是德阳的一块无任何工业污染的城市板块，且还拥有自己的商业配套。升值潜力优势随着德阳市的改造和扩张，希望城玫瑰园附近的基础设施和绿化建设逐渐完善。作为目前德阳业态最全、规模最大的城市综合体项目，希望城涵盖了大型购物中心、精品商业步行街、五星酒店、甲级写字楼、玫瑰园浪漫住区五大顶级项目，融购物、办公、餐饮、休闲、娱乐、健身及居住一体，实现多元化、多样化的城市功能集成。通过一站式商圈的建立，全面升级区域配套，打造集商业中心、生活中心、商务中心三位一体的复合型城市新中心。再加上交通和地段优

26、势蕴藏着巨大的升值潜力。规模优势希望城是中国民营企业500强首位的华西集团2011年扛鼎之作，项目占地231亩，共有5块地，总建筑面积80万卅。如此大规模的开发不仅能够提高项目的社会影响力，而且有利于形成规模优势，降低开发成本，提升项目的市场竞争力。企业劣势(Weaknesses社区配套设施少本项目是以高层为主相对住户较多，绿化面积大则作为休闲服务地区少。对配套设施的安置就不能实现每栋楼均有的现象，因此社区配套设施质量不高并且还不完善。局部环境与楼盘不相称由于该项目周边多未开发利用完成则为农田农村，周围局部环境与楼盘不相称档次较低，需要进一步提升周围局部环境档次。周边部分居民素质较低项目周边除

27、了部分住宅区就是城郊菜农的房子，现多为外来人口租住，租住人口多为外市前来务工、经商的人员，一般素质较差。周围高档楼盘增多项目所在的区域内的高档楼盘不断增多，使部分消费者投向其它楼盘，可能会影响本项目的销售状况。项目机会(Opportunities)本项目开发中运用的综合性产权开发经营模式使其具备了更强的抵御市场风险能力；德阳市黄河片区规划的诸多利好因素，使得本项目具有较高的投资升值潜力；此开发区是市政府重点商业项目，会对希望城玫瑰园附近的商业起到一定的带动作用；开发商实力强，有开发专业市场的丰富经验，及商业资源，在招商方面有很大的优势；周围高档楼盘进入尾销期。项目威胁(Threats)同地段楼

28、盘相继降价促销，影响楼盘升值；受国家房地产政策影响周围新盘低价开盘，造成部分客户分流；目标客户预期本项目的开发周期较长，因而较多人具有持币观望心理，这将会影响销售进度，减缓项目的资金周转速度。分析结论经由以上分析，可以得出如下结论：从外界环境来看，该项目地段优势明显，但是周围楼盘项目对本项目销售有一定的压力，但由于本项目在施工进度上的特殊安排使之尽量与其它项目的销售时间错开些，都为本项目提供了难得的环境机遇。因而，外部环境提供的机遇将远远超过其威胁。4希望城市场营销策略4.1希望城房地产产品策略在房地产市场上，产品力仍是最基本的竞争力，优秀的产品历来受人追捧。对于希望城玫瑰园这样的项目板块而言

29、，其消费者就是为解决居住问题，对产品耐久性往往比较挑剔，各方面要求都较高，个性化较强，那么在市场容量有限，而市场竞争激烈的局面下，其产品如果没有特色而流于普通，则很难形成强大的竞争力，因此，对于希望城玫瑰园开发商来说，必须以创新、创优的精神来开发打造有特色的产品。项目建筑风格定位表4-1同片区各个项目的建筑风格:楼盘项目建筑风格区山海天托斯卡纳瑞琪曼国际社托斯卡纳黄河畔岛中式简约万兴魅力城现代简约希望城新古典德阳市场楼盘建筑以现代简约及新古典主义风格为主，市场中对新古典主义具有较高的认同度。其中在本案项目附近的两个楼盘是地中海托斯卡纳风格，为规避同区域建筑风格的类同，本项目做出差异化风格选择，

30、同时考虑当地客群的接受程度，本项目采用新古典主义风格。本项高层是在新古典主义的风格上添加欧式元素，体现尊贵气质。项目整体气质形象厚重、尊贵，彰显高品质居住环境。项目整体户型定位户型设计原则：鉴于本项目总体规划建筑面积大，故要求户型要涵盖各层次需求，户型配比符合市场需求；户型设计要合理，功能分区明确，面积适中，动静分明，干湿分离；适当增加露台和阳台面积，赋予赠送空间。项目建材品质定位单元门采用纯钢质进户门及入装甲门进门，装甲门主要特点是门扇中间为坚固的钢结构体，前后表面各覆盖一层漂亮的且易于更换的木板。具备木门的亲切外观及钢门坚固的本质，配上专业防盗锁则成了一扇美观的防盗门.使用寿命超过20年。

31、入户采用可视对讲机；单元大堂采用高挑空，地面和墙面均用大理石装饰，墙壁上采用挂画，采用水晶吊灯凸显项目品质；电梯采用中外合资高档品牌，楼梯间地面铺设高级防滑地砖，踏面板设防滑槽，楼梯扶手为不锈钢栏杆木扶手的形式。项目配套定位（1）社区广场设置社区广场，为项目居民提供休闲、娱乐、交流的集散地；（2）社区商业多元素业态组合，层次分明，错落有致，既满足了社区居民的购物需求，又可以将城市人流引入，营造浓厚的商业氛围。（3）社区幼儿园社区内设置幼儿园（如体现高端性，可设置双语幼儿园），体现项目对孩子的关爱；儿童游乐区和游泳池。（4）老年人活动中心老年人强身健体、修身养性的场所，体现项目对老年人的关爱。（

32、5）便民基础配套超市、烟酒店、餐饮、美容美发、居委会、物管中心等。项目星级物业服务定位安全服务：24小时服务，24小时保安等；运动健身：专业健身、游泳、教练服务；房屋租赁服务；文化教育服务系统：老年大学组织、幼儿教育、少儿教育与培养及相关节日组织。房地产新产品开发策略产品生命周期理论要求房地产企业要不断开发新产品，而且随着生产的发展和人们生活水平的提高，消费者的需求也不断的变化，这就要求房地产开发商通过开发新产品，来满足消费者新的需求，抢占市场制高点，在市场中保持竞争优势。希望城可以根据自身的实力采取不同的新产品开发策略，如模仿型产品开发策略、改造型产品开发策略、更新型产品开发策略、全新型产品

33、开发策略。4.2希望城房地产价格策略价格竞争是市场营销的重要手段，房地产价格策略是房地产营销活动中极为重要的一部分，它与其他营销策略组和共同作用于营销目标。价格的合理与否直接关系到房地产企业的产品能否为消费者接受，市场占有率的高低和企业利润的多少，它是企业的主要竞争手段，使整个营销组合最活跃的因素。因此进行合理价格调整变是一个主要方式。控制价格的主要方法有一是调价频率；二是调价幅度。价格调价频率价格调节频率的关键：每次调价后都会引起消费者情绪的变动，首先根据客户对户型的需求而调价，当户型稀缺时，我们会适当调高；其次，在房源热销的情况下，也就是供不应求时，我们会适当调高。这样可促使部分消费者的购

34、买欲望。因此，只有市场相对热销或房源稀缺的前提下，才能进行调价。422价格调价幅度价格调节幅度的关键是：小幅递增。调价的要点是小幅频涨，一般每方米3000左右的楼盘，每次调价幅度为100200间为宜，一般每平方米5000左右的楼盘，每次调价幅度在150300元之间，如果调价稍高，可给予顾客一定的价格折扣。如：购房享受4000元优惠或享受9.8折。希望城玫瑰园价格分析表表4-2户型价格表预计户型单套面积单套总价总户数总平米总售价占总额比均价5100一居56285600563136159936009%683468005638081942080011%二居8744370056487224847200

35、14%944794005652642684640015%844284005647042399040013%三居1045304005658242970420017%1326732005673923769920021%小计318750039235000178501800100%4.3希望城房地产促销策略房地产促销就是房地产营销者将有关房地产开发企业、房地产产品以及其服务的信息，通过人员和非人员的方式，传递给房地产产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买本企业的产品，达到扩大销售的目的。房地产促销的实质是信息沟通活动。其主要方式有人员推销、广告、公共关系和营业推广。上述四种促销方式各自包含许多具体的

36、促销手段，见表4-3o表4-3房地产促销方式分类广告人员促销营业推广公共关系报纸广告现场推销还本销售新闻报道杂志广告上门推销还价折扣庆典方式电视广告电话推销以租代售捐款广播广告销售推销先租后售公益活动网络广告销售会议赠品研讨会户外广告样板房展示年度报告传单广告展销会赞助邮寄广告交易会公司期刊标语广告不满意退款广告牌按揭贷款霓虹灯低息贷款招贴广告附送厨具对销售员的奖励政策对于房地产项目来说奖励机制是常用的手段，虽然它是委托代理销售，但经常会采用对销售员进行额外的奖励，这样能调动销售员的积极性，对以前潜在的客户进行电话回访，再加上其他对顾客的额外优惠政策，使其提高销售率。活动促销在活动方面，主要开

37、展时间就是周末。活动内容则是根据当时的节日或者客户意见举行抽奖、游戏、体验等活动。活动主要会通过报广、短信等形式传播到客户群，也会通过销售人员回访来电来访客户，使活动气氛增强，这样就能在周末来访量很大的情况下，烘托销售环境的气氛，以达成小投入高回报的效果。加之参加活动的大多是成交客户，这样就更利于客户之间的交流，通过老客户传递信息。同时通过活动也加强了企业与客户之间的关系维护。老带新政策成交客户在希望城玫瑰园来说是一笔大的财富。希望城为发动老业主口碑的力量，出台了老带新的优惠政策。老客户带新客户购房成交后，新客户可享受额外折扣，老客户可享受总房款千分之五购物卡赠送。特别是在国假期间，通过市场分

38、析，节假期间购房客户相对集中，所以希望城玫瑰园再次调整政策，加大优惠力度，老带新客户，新客户享受额外9折，老客户可享受总房款百分之三的购物卡。这种大幅度的优惠政策抓住了客户心理，不论是新老客户都很乐意接受。4.4希望城房地产销售渠道策略营销渠道是将产品由生产者转移给消费者的途径，是将产品或服务从生产者转移给消费者的过程中，将所有权或协助产品所有权转移的机构或个人。在房地产市场营销中往往由开发商作为主要的销售渠道。目前，我国房地产产品多以直销形态进行销售，同时格式各样的中介依然十分活跃，但两者都必须依赖各自的营销渠道0441自行销售由于委托销售代理要支付一定的代理手续费，有时开发商为了节省这笔代

39、理费愿意自行销售。一般在以下三种情况下开发商可以考虑自行销售：一是大型房地产开发公司经过多年的开发远作，他们有自己专门的市场推销队伍，有地区性的、全国性的甚至世界性的销售网络，他们对自己所开发的项目有十分丰富的推广经验。二是房地产市场上扬，开发商所开发的项目很受投资者和置业者的欢迎，而且开发商预计在项目竣工后，很快便能租售出售。如目前在全国价格中的微利商品房；在大城市中供不应求的写字楼和铺面房，工业园区和开发区中的厂房和仓库用房等。这些商品房应不同的需求范围，市场看好，在这种情况下，销售相对容易，开发公司要自行销售。三是当开发商所发展的项目已有较明确的销售对象时，也无需再委托租售代理。中介代理

40、为确保项目的成功推广及销售，开发商认真合理地确定了项目销售代理公司应符合的条件，并据此挑选中介机构，具体如下：必须对项目目标客户有着充分的认识，对德阳市特别是黄河片区的物业市场有着敏锐、正确的认识。必须具有多年丰富的销售经验。必须对本项目有深入的了解，并能意识到玫瑰园的开发理念，将是一种具有后续开发效应的理念。必须有较强的品牌意识，以及辐射全市的能力。必须增长项目包装及广告推广策略。必须同意以灵活的方式与本项目合作，并收取合理或较廉价佣金。5入市推广策略5.1入市策略内部认购时机选择建议在2013年4月中旬。比正式开售提前两周，给购房者一个认识了解的阶段以便购房者在正式开售时落订。正式开盘时机

41、选择建议定于2013年5月1日。德阳市民除了一部分外出旅游者，在家度假而又有购房意向的家庭，一般都会选择在这个时候踩盘。最近几年，德阳市把节假日看楼当成了一种新型的度假休闲方式，也叫近距离旅游。平时没有事就会去各楼盘走走，因为每个楼盘都值得欣赏，优美的环境、美丽的建筑、星级的服务等等常常让人流连忘返。并且现在很多楼盘为了促销，常常会送一些小礼物，吸引了不少的人。5.2销售推广根据项目目前的状态，工程进度及市场反映，为迅速扭转目前局面，将整个项目推广分为四个周期：市场预热及客户积累期，样板房退出热销期，强销期，清盘期。（1）市场预热期及客户积累期：主要通过新闻及网络媒体炒作推出“繁华希望城，芳香玫瑰园”。（2）热销期：通过对上一周期市场反映的跟踪报道及新闻传递，进而推出“独拥便利，坐享其成一一您最佳选择希望城”，以及结合样板房推出主打“新样板古典，新样板古典时代一一希望城”等概念。（3）强销期：充分利用项目自身优势一一独特的地理位置和完善的生活设施配套，成熟的商业环境特点，挖掘CBD客户的潜力和延展力，媒体宣传和活动策划互动，形成强销期。（4）清盘期：在尾盘促销期，通过已售物业升值分析和项目未来升值空间分析，强化现房销售及“星级物管”概念，结合推出个别优惠房，达到清盘目的。6总体推广费用预算表6-1希望城玫瑰园推广计划-网络和沙盘类别形式时间段预计费用网络