深信服企业级云销售话术及推广方法课件

1、深信服企业级云销售话术及推广方法企业级云销售话术企业级云商机获取及判断工作企业级云目标客户定位企业级云标准销售场景及落地动作目录第一章 企业级云销售话术介绍产品话术-针对不同的IT人员 针对CIO、信息中心主任等深信服企业云，通过超融合技术，最少三台服务器和两台交换机就可以快速搭建环境，实现完整的企业级数据中心的功能 ，降低初期投资。深信服企业云，通过超融合技术，对比传统服务器+存储方案将总体成本降低30%以上。深信服企业云，通过超融合按需购买、弹性扩展的特性，即可保障前期小投资，又保障中后期平滑投资。深信服企业云，以极易运维的平台，可提升IT运维人员效率50%以上，降低对让IT运维人员的投资

2、。深信服企业云，以创新的所划即所得功能，实现了业务的快速上线。深信服企业云，是国内首家将安全虚拟化的融入到超融合架构的厂商，进一步保证平台、业务的高安全性。 针对IT运维人员和管理者深信服企业云，是基于超融合技术所交付的私有云平台，仅需要标准的 x86 服务器和交换机，以及部署服务器虚拟化、存储虚拟化软件、网络虚拟化，即可搭建私有云平台。深信服企业云，通过超融合技术中的高可用、热迁移、动态资源调度以及资源热添加，保证私有云平台的稳定和可靠，并可通过定时备份或CDP功能保证数据的可靠性，解决IT最顾虑的问题：稳定性。深信服企业云，以极简的架构和极易运维的平台，可大大提高咱们IT运维人员的效率，让

3、IT运维人员更多的精力投入到业务创新中。深信服企业云，通过安全虚拟化技术，将深信服全线安全产品，如负载均衡、下一代防火墙，以虚拟机的形式运行在超融合平台上，保证平台东西向流量和南北向应用的安全。深信服企业云，可实现对VMware平台的纳管和容灾备份，保证了VMware平台向私有云平台的平滑过渡。深信服企业云，可实现集团的IT标准化交付，最终形成以集团私有云平台统一管理，实现对分公司形成资源自助申请，集团总部按需审批，分公司分层管理的私有云方案。介绍产品话术-企业云整体介绍 深信服企业云是业内率先将计算、存储、网络、安全和管理融合到一台x86服务器中的下一代数据中心解决方案，将复杂的传统数据中心

4、向极简的超融合数据中心演进，保障业务平台的高可靠、高安全、高性能是深信服企业云的三大核心能力高可靠：深信服企业云采用分布式存储架构，运用多副本机制，确保硬件故障时，数据不丢失、业务不中断，平台搭载智能调度技术，当遭遇突发流量时，在不停机的情况下，虚拟机弹性伸缩，保障业务稳定运行，平台内嵌CDP持续数据保护功能，当数据误删除或系统遭遇勒索病毒时，可将虚拟机数据一键恢复到过去3天内的任意1秒。当用户建设容灾数据中心时，深信服企业云融合私有云容灾与混合云容灾，实现一键容灾切换，保障业务连续性，多机制保障，带来平台99.999%可靠性。高安全：深信服企业云为用户提供平台安全、数据安全、应用安全、边界安

5、全加云端安全的立体安全防护体系，构建业内更高安全的云平台，通过安全中心，帮助用户快速构建云安全体系，满足合规需求。高性能：深信服企业云超融合平台单虚拟机吞吐可达2GBS，读写IOPS超过200,000，数据重建速度1TB/30min，满足互联网业务、实时交易系统、BI分析等高性能场景需求，通过NUMA优化和大页内存技术，显著提升Oracle RAC，SQL Server MySQL等数据库集群性能，存储分层技术，将数据优先存储到SSD中，大幅提升IO性能。 并且，深信服云管平台可实现对整个数据中心的全套运营，在云管平台上，可实现多租户的资源分配管理与计费计量，帮助集团化，运营型用户提升IT治理

6、水平，“所画即所得”功能，通过鼠标拖拽和连线，实现业务系统的分钟级发布，监控中心对业务运行状态进行深度监控，通过动态展示实现快速故障定位，通过云管平台，还可以实现对用户已有Vmware平台统一衲管，根据业务需求完成资源编排，并提供南北向OpenStack API和混合云解决方案，帮助用户实现多云管理。 深信服企业级云，已经为数千家用户交付了完整的云数据中心，用户整体IT投资成本节省30%，应用整体上线时间缩短50%，运维复杂程度降低60%深信服企业云-常见问题问题 1：深信服的企业云足够稳定吗？答：企业云多种技术增强了业务的稳定 性，保障硬件故障不影响业务。企业云部署超过 2,000 个项目，

7、通过最严格的可信云 超融合稳定性测试(仅 2 家厂商通过测试)， 具有国家农业部、上海联合产权交易所等部 署上百个 CPU 的大型案例。 问题 2：深信服企业云能为我做什么？ 答：精简 IT 架构；加快业务应用的部署；提升业务的稳定性；降低 IT 数据中心建设成本，更有深信服虚拟安全技术为整个云平台保驾护航。 问题 3：深信服企业云有哪些独特优势？ 答：全融合集成各类软件；增强数据库上 云的性能和可靠性；可视化运维和监控； 业务部署特别简单、易用，无学习成本。 问题 4：深信服的虚拟化和存储是开源产品吗? 答：服务器虚拟化是基于开源的 KVM 架构， 实现独立的功能特性的开发和稳定性优化； 存

8、储虚拟化、网络虚拟化、安全虚拟化和云管平台是完全自主开发的软件。 问题 5：深信服企业云是封闭的系统吗？ 答：核心代码并不是开源的，但是整体方案是开放的。不仅开放标准 API，实现多云环境统筹管理，还兼容各品牌标准设备，兼容异构的虚拟化。同时为 VMware 虚拟化提供灾备 能力和跨平台虚拟机双向迁移，充分保证用 户不被品牌锁定，避免升级换代时的历史架构包袱。深信服企业云-常见问题问题6：深信服一直做安全，为什么现在做云计算了？答：因为有两个原因，第一，我们看到未来IT架构就是云计算架构，要想做好安全必须要非常懂云计算；第二，深信服长期聚焦软件，在操作系统软件和网络软件有非常深厚的积累，云计算

9、的本质是数据中心实现软件定义，这个趋势与深信服多年坚持的技术方向吻合。所以当云计算时代的来临，也给深信服进入IT基础架构领域提供了一个很好的契机。问题7：深信服相对传统架构的优势？答：架构更简单，更稳定，更易于扩展，更易于维护。客户口碑中最佳体验的企业云：深信服企业云在使用体验上业务追求极致，根据针对企业云数据中心管理员，运维人员和最终用户提供简单易用的使用体验，以降低用户的学习和操作的难度，从而提升IT人员的工作效率。问题8：深信服相对国外超融合厂商的优势？答：1、服务好：需求规划厂商给出最专业的建议，实施上线厂家给出最佳实践，后期维护有厂家售后和研发保障。2、性价比高：从初期建设、后期组件

10、或设备扩展，都具性价比。3、最佳体验的企业云。问题9：深信服相对国内超融合厂商的优势？答：1、整体解决方案，架构更简单，更全面的云：国内第一家把安全融入超融合架构的厂商。2、最佳体验的企业云。第二章 企业级云目标客户定位目标市场选择-全局全国的市场选择相对较多，可以优选本区域认为最高效的进行投入，不要过于收敛，标准行业需求仍然重要对于机会不均衡的一定要先验证，再根据本区域实际情况选择，不要盲目投入；机会市场可以根据本区域的行业积累，以及客户实际需求的复杂度，选择投入；目标市场选择-全局全国的市场选择相对较多，可以优选本区域认为最高效的进行投入，不要过于收敛，标准行业需求仍然重要战略市场选择-企

11、业企业是企业云的战略市场，客户数量多、细分行业多、分布广泛根据外部市场的情况来看，制造、公共事业、媒体、交通运输、能源、零售、服务、建筑是机会比较多的；结合我司内部资源投入，以及当前已经取得的成绩来，制造业、央企国企、能源、媒体、建筑等行业可以优先关注，其他行业结合本地实际情况进行筛选和覆盖。战略市场选择-企业制造业客户数量广泛大部分区域都有足够的外部市场，客户信息化程度不均衡，有大量的虚拟化和云数据中心需求，药品制造、汽车及零配件制造、机械重工制造、服装制造等等，这四个细分领域有一定案例积累，可以优先选择；目前成交客户办公场景的建设居多，2017年开始生产业务场景（oracle、sql、ER

12、P、MES）逐渐增多 ；需要关注已成交客户扩容生产场景和灾备场景；新客户的覆盖筛选：1、通过本地的企业排行和渠道获取以上细分行业客户名单；2、建议选择行业中等客户进行覆盖，行业头部客户选择少量有资源的做突破；3、覆盖客户规模建议物理数据中心10台以上，或者虚拟化环境5台以上；4、如果有渠道对于商业环境比较了解的，优先选择信息化持续投入的客户、经营效益较好的客户；央企（二级单位）、地方国企战略市场选择-企业央企、国企客户容易定位和寻找，资金充足，近年来有大量的云化建设需求和局部的虚拟化改造机会97家央企，及其二级单位，因为央企多集中于北京，因此各区域关注更多在二级单位；比如：中铁体系，中铁XX局

13、；中交体系，中交XX局；中船、中核等；地方国企主要是国资委下属企业，各区域地方网站可查，每个省一般都有几十家；客户覆盖筛选：央企/国企体系，不同产业、同产业不同地区信息化程度差异大，因此基础信息了解非常必要2、已经建成产业云、大型私有云的客户不作为覆盖重点；3、信息化建设相对缓慢、存在大量物理环境、部分部署服务器虚拟化的客户重点关注；能源战略市场选择-企业能源客户，尤其是发电系统客户大部分区域都有分布，客户数量多，应用场景相对简单，需求匹配度高矿业（煤炭、金属等），各地的矿业集团，比如山西的煤炭等，通过渠道和网络比较容易获取；发电厂（风、光、火、水、核），大唐体系、华润电力体系、以及其他电力集

14、团；供电公司前两者属于传统行业信息化水平整体偏低，存在较多虚拟化改造机会，对于客户分布散的情况，建议渠道配合拓展；覆盖客户筛选：1、选择有数据中心、有一定IT投资能力的客户；2、尽量选择当地可复制，客户数量较多的客户细分进行投入；（比如某区域大唐体系的电厂很多，或者煤矿很多）战略市场选择-企业媒体纸媒，在近两年中央厨房需求非常旺盛，并且传统数据中心较多有虚拟化需求；新媒体，创新型业务建设是趋势，对于弹性、运维管理复杂度有要求，存在平台建设需求；客户覆盖筛选：1、各地的日报社、出版社、广电新媒体，比较容易找到，可以寻求ISV合作；2、纸媒选择“中央厨房”专项资金到位的，或者效益较好有持续IT投入

15、的客户；3、新媒体客户选择自建私有云客户（强运营型需求不适合）；建筑&房地产战略市场选择-企业建筑房地长客户之前在安全产品和组网产品拓展比较多，可以复用资源，容易寻找，目前有一定案例积累建筑，主要是工程施工，一般有较多的施工队和分子公司；行业信息化水平偏低，智慧工地/建筑是热点；房地产，主要是商业房屋销售和租赁，目前业内大型房地产公司很多都有自己建筑工程公司；覆盖客户筛选：1、建筑行业选择当地排名靠前的优先覆盖；2、房地产优先选择本地和区域性的企业，全国性的龙头企业作为机会市场；战略市场选择-企业企业是非常广泛的市场，除了上述行业，还有大量的客户生意机会制造业（食品制造、电子产品制造、化工制造

16、、生活用品制造等等）、服务行业、零售行业、公共事业、物流等；对于这些客户一样可以用标准的场景销售方法进行覆盖技术认可；通用的客户筛选标准：1、纯物理环境10台以上，虚拟化环境5台以上；2、企业效益较好，有持续的IT建设投入；3、规模部署正版VMware的客户，如果有客户关系的重点在容灾备份场景重点市场选择-政府政府市场受政务云影响，还是要进行具体的分类：政务云还未覆盖、有政务云但是没有强制要求、有政务云并且刚刚开始执行强制要求，有政务云有强制要求已经经过了1-2年的过渡期；以下两种情况，所有方案可以正常推，2017年政府行业有大量的省厅和地市成交案例：政务云还未覆盖的区域：部分地市的政府（分析

17、机构称最终只有60%的地级市会建设政务云，其他的不会建设），中部、西部、东北等地区，可以重点关注地市政府业务；有政务云但是没有强制要求：部分中部省份，初步建设政务云，省/市政府还没有明确文件强制要求迁移上云，省厅和地市相关客户还存在大量建设机会；重点市场选择-政府剩余两类即使政务云已经在强推，我们仍然存在3-5年的时间窗口，只不过可以根据区域情况找到适合的客户：有政务云并且刚刚开始执行强制要求，有政务云有强制要求已经经过了1-2年的过渡期：沿海发达省-市、部分中部地区的省-市。优先选择的市场：垂直行业（税务、海关、质监（检验检疫）、统计局、司法、公安、法院、检察院、气象、海洋）；民生相关，有非

18、财政拨款的自主营收（交通、工商、社保、公积金、卫计委、财政、环保、粮食、民政、水利）;涉密行业（公安、法院、检察院、组织部、保密局、军工单位、政法委、机要局、军队）；各省厅的有机房/数据中心的二级单位政务云要求在开始时最严格，后面会逐步明确哪些部门可以自建，因此短期政府仍然是重点市场。管理严格的时期可以通过服务采购，软件采购等方式推进部分项目，不要盲目放弃政府市场企业云机会。重点市场选择-教育教育市场客户群明确，但是各地教育资源分布不均衡，可以根据自己情况选择投入方向：本科院校：二级学院和学校的业务建设是重点，二本院校数据中心可以作为区域树立标杆的重点突破，211/985大学的数据中心是机会市

19、场；高职：信息化建设模式类似本科院校，相对规模较小，是我们的重点产出市场，建议投入优质资源覆盖；中职：大部分信息化水平低，类似于高中，这几年国家投入专项资帮扶，部分区域已经有较好产出；中小学：主要围绕“智慧校园”提供解决方案，属于新的机会，建议找到渠道合作覆盖；教育局：部分会受到政务云影响，其他会建设自己的教育云平台，区级平台要重点参与；第三章 企业级云商机获取及判断工作+最简单最有效的商机获取动作新建/改造产品替换新建、改造的工作方法仍然是非常有效的，需要关注的是如何去跟客户交流？产品替换的标准非常重要，需要避免过多无效投入；行业解决方案是2018年的重点突破场景，一旦成功突破标杆，可以精准

20、定位客户进行复制；+行业解决方案最有效、最简单的商机获取动作了解用户短期业务规划售前销售专家获取IT采购需求了解业务规划需求机会关键词服务器、存储、虚拟化采购机会关键词应用新建/改造数据中心新建/改造云平台新建标准化场景工具实现认可需求有效满足判断Y产品采购背后的业务需求Y商务沟通N放弃或者总部确认样板点参观测试、专家支持N最有效的商机获取动作新建改造工作方法在之前应用过程中遇到的一些问题：销售：主任，咱们单位最近有新建业务系统么？主任：没有。销售：主任，咱们单位最近有业务系统要改造么？主任：没有。销售：主任，咱们单位要建新数据中心么？主任：没有。销售心想：这个客户没有机会。如果不巧跑了几个客

21、户都没有，就会觉得这个工作方法是无效的。出现这个现象的原因：1、当然有肯能是这个客户什么也不做，那这个客户几乎不会是我们公司的目标客户；2、更多的情况是，客户现在做的事情很多，我们的问题在客户自己思考的维度不匹配，他不愿意围绕你的问题深入的考虑，就会简单的、应付式的回复；新建/改造工作方法交流话术参考-企业场景围绕客户工作相关的内容去聊，话术举例备注新建业务X总，近1-2年，企业都关注业务创新，咱们公司今年有什么新的想法么？关注客户规划新建业务X总，今年信息化的主要业务目标定了么？主要是在什么方向投入精力？公司领导有没有提什么要求？关注客户规划新建业务X总，数据分析在企业决策中应用越来越多，咱

22、们公司有这类业务的建设规划么？（如果没有）那咱们部门上半年重点做哪些事情？关注在热点趋势上客户的规划新建业务X总，（工业4.0、中国制造2025、智慧工地、工业云）最近在行业内被讨论的很多，咱们今年在相关业务上有建设规划么？（如果没有）那咱们部门上半年重点做哪些事情？关注在热点趋势上客户的规划改造业务X总，现在企业对于ERP、MES等核心业务系统的要求越来越高，很多企业都在做升级改造，咱们公司今年会有升级计划么？了解软件升级信息改造业务X总，我们早年使用的存储、服务器都比较老旧了，可能会影响业务稳定性，今年有考虑进行硬件更换么？了解硬件升级信息新建数据中心X总，业务数据的安全对企业越来越重要，

23、我们有没有考虑在同城、异地建设灾备数据中心或者做一定的数据备份？（集团企业）我们今年会有新的分子公司成立和新建么？关注重点场景需求情况新建/改造数据中心X总，咱们公司的数据中心都是物理服务器/存储，今年有考虑利用虚拟化云化技术建设云数据中心么？物理环境较多客户虚拟化场景围绕客户工作相关的内容去聊，话术举例备注新建业务主任，今年咱们单位领导给信息化部门定的主要工作是什么？有什么业务会配套上线么？上半年会完成哪些部分？关注客户的工作规划新建业务主任，XXX建设（土地确权二期、地下官网、智慧小镇）临省都在做，咱们今年有相关的规划么？结合热点需求，了解客户规划改造业务主任，咱们的内网业务应用今年会有整

24、合或者升级改造的计划么？了解软件升级信息改造业务主任，咱们内网业务平台一部分服务器和存储已经比较老旧了，今年有更换的准备么？了解硬件升级信息新建/改造数据中心主任，其他省份这1-2年都在建设自己的云数据中心、行业云，咱们单位今年有相关的建设规划么？公检法税等行业，行业云机会获取新建数据中心主任，新等保标准对于数据备份和容灾提出了一些要求，咱么单位今年会有相关的建设么？关注规范给客户带来的影响新建/改造工作方法交流话术参考-政府场景围绕客户工作相关的内容去聊，话术举例备注新建业务（二级学院）老师，今年咱们学院有学生实训平台、老师的科研信息化平台要规划建设么？关注客户的行业趋势新建业务老师，今年学

25、校信息化的建设重点是在哪些方面？智慧校园相关应用？教学资源平台升级？云平台建设？了解客户规划改造业务老师，学校现在学生越来越多，老师的业务应用要求也越来越高，我们的一卡通、教学资源平台相关应用有升级的计划么？了解软件升级信息改造业务老师，咱们内网业务平台一部分服务器和存储已经比较老旧了，今年有更换的准备么？了解硬件升级信息新建/改造数据中心主任，数字化校园、智慧校园平台近两年很多学院都在建设，咱们学校今年有相关的计划么？行业重点建设趋势新建数据中心老师，新等保标准对于数据备份和容灾提出了一些要求，咱么学校今年会有相关的建设么？关注规范给客户带来的影响新建/改造工作方法交流话术参考-教育新建/改

26、造工作方法检视客户在过去两年进行了哪些信息化建设？客户最近3个月在忙什么？客户今年（或者近3年）的业务规划是什么？ （他给他的领导汇报的年度业务目标或者什么能够影响他的政绩和绩效）产品替换类项目典型特征：单一品类的采购（如采购xx台服务器、采购虚拟化软件、采购外置存储）有效技术认可动作：前期引导阶段：界面演示/产品能力介绍（手册）、案例介绍；后期技术认证阶段：迁业务测试/集中技术沙龙研讨影响决策人：负责基础架构的技术决策者方案集成类项目典型特征：平台类设计（关键应用的新建、数据中心整体改造/新建、容灾新建、行业xx平台建设）有效技术认可动作：前期引导阶段（方案和技术决策者）:标准化需求和方案交

27、流；方案立项阶段(项目决策者）：高层最终方案汇报+样板点参观/总部参观+测试验证关键决策人：负责基础架构的技术决策者/负责整个项目决策者项目标准化认可动作：两大类项目认可方式产品替换类项目最简单的商机获取动作知道客户采购服务器、存储的清单，工作难度相对较低，但是要注意，这类项目要做好取舍：缺少客户渠道、强势渠道的项目要慎重参与，如果不是建标杆或者有其他目的，优先级放低；BU初次技术认可和方案沟通后，客户完全不感兴趣的，对价值不认同的，优先级放低或者不参与；预算很紧张，更换方案无法保证渠道利润的，如果不是建标杆，可以放弃；（参考后面的建议）此类项目多为中后期，如果已经进入招投标，请根据客户关系慎重投入精力；第