杂类案例介绍都

1、 业务案例介绍天津如家酒店连锁 如家酒店连锁简介 如家酒店连锁于2002年6月由中国资产最大的酒店集团首都旅游国际酒店集团、 中国最大的酒店分销商携程旅行服务公司共同投资组建。总部在上海，目前在北京、天津、上海、江苏、浙江、福建、广州等16个省、直辖市，30多个大、中城市设有近百家分店。 项目跟进过程寻找客户方式(如何与客户建立联系)电话陌生拜访上门直访前期的准备工作熟悉联通的主营业务范围(学习培训)搜集客户相关资料(客户分析)准备通讯服务技术建议书(业务介绍) 熟悉联通的业务范围移动通信业务：GSM移动通信业务，CDMA移动通信业务数据通信业务：IP电话业务（17910,17911），会议电

2、视业务，可视电话业务，数据专线业务：包括SDH专线业务，FR专线业务，ATM专线业务熟悉联通的业务范围国内、国际长途通信业务：长途电话193300卡业务；长途电话193主叫注册业务；193长途专线业务国际互联网业务：拨号、专线等互联网接入业务；VPN/VPDN业务；IDC业务；VISP业务；国际专线；国际漫游互联网接入；邮箱服务等 熟悉联通的业务范围增值业务：语音互联网，短信，手机邮箱，网络游戏，WebPhone等电子商务：网上商城，手机支付等 心理准备 顾客的专业顾问-可以耐心的解答客户的问题,给客户提出建议,为客户着想包括(价格,性能,技术支持,售后服务等)心理准备 公司的专业销售-时时的

3、分析客户的心理,站在不同的角度考虑客户的需求,能找到最有效切入点,将业务进行下去,而且将利益最大化有一定的心理承受能力不怕枯燥不怕劳累不怕丢面子永远保持微笑能把握与客户平等对立的关系 找到项目的负责人酒店(工程部经理,弱电主管,前厅经理,电脑房主管等)写字楼大厦(物业经理,项目经理,工程部等)银行(行长,网络技术科长,数据部主任) 找到项目的负责人如家酒店的项目负责人上海总部总工程师邓树宏北京分部工程经理白剑天津分部工程师范工项目跟进过程初次洽谈 初次接触客户洽谈的业务内容是以“集团语音套餐”业务为主，在沟通的过程中，发现客户方对此业务兴趣不大。随即转移业务类型，介绍了联通的互联网专线、数据专

4、线、193长话及宝视通业务。在介绍的同时，寻找客户的需求点。互联网接入 如家酒店在北京地区的分店使用的是电信的互联网专线，价格上相对联通便宜，但天津有近十家分店刚成立不久，几家老店的互联网协议在今年年底也都到期，重要的是客户方接受天津地区联通的互联网价格，从而我发现了互联网接入业务的切入点 了解到的客户方信息了解到的客户方信息 数据专线接入 如家酒店各分店属于加盟连锁的性质，因此各分店的运营数据需要进行共享。在每个市区都设有一个数据中心，进行数据的汇集。天津的几家分店因刚成立，数据专线还没有接入，从而我们又发现了数据专线业务的切入点。另外，在北京，如家用的是网通提供的铜缆接入带宽只有512K；

5、而联通的专线采用光纤传输，我们提供2M的带宽，与如家目前使用的512K的带宽价格相当，体现了我们的优势与联通的沟通找到专项负责人介绍和音公司情况介绍业务的情况要求联通给予的配合 与联通的沟通如家案例:联通北京分公司的郭道宁联通天津分公司的刘阳,曹世珩联通上海分公司的都临,丁勇制作业务方案在掌握客户信息的基础上，制作一份有针对性的业务方案是项目成功与否的重要环节。联通产品的价格因地而异，因此，方案中的价格必须是客户方所在地的联通产品的价格。制作业务方案 在方案中的设备型号包括采购数量在这个时期就应该先通过采购部门进行价格咨询分析投资设备所占的比例有较长的时间在市场寻找到性价比好的产品制作业务方案

6、方案的确定也需要双方的洽谈。起初的方案内容概念性的东西较多，但客户方往往想看到实质性、可操作性的一面。这样一来，我们要根据客户方的要求来不断的修改方案，有些内容也需要频繁地与联通协商，目的是为客户提供一份最满意的业务方案。详细的业务方案见附件制作业务方案消化客户的信息换位思考找问题(价格,技术,服务)交流的频率,得到的信息是否及时的反馈合同周期合同利润和音公司的优劣势(价格,进度,服务) 开通前期的节点勘测方案确定后，要配合当地联通部门对项目所在地进行节点勘测 节点勘测一定要将客户的相关资料及时反馈给联通相关部门天 津 酒 店 地 址天津五大道路店 天津国展中心店 天津向阳楼店天津友谊路店天津

7、火车站店天津十一经路店 天津滨江道店 天津红旗路店 天津多伦道店 天津解放南路店 协议（合同）签定的前期工作 当客户方对我们的产品、方案都满意之后，就可以进行协议（合同）签定的前期工作了。例如设备的投入采购、项目运行后的设备维护等。协议（合同）签定的前期工作最主要的是协助双方签定协议（合同）联通的霸王条款客户的消费心理你的协调工作的重要性协议（合同）能否成功的签定时间长短项目跟进过程 如果需要采购相应设备,需要找相关部门配合:技术方案部、采购部、计财中心、公司相关领导等项目跟进过程 采购相关网络设备 以如家为例:序号名称品牌型号性能数量单位价格总价1核心路由器华为RT-AR4620-AC-CH

8、ASSISQuidway AR 46-20-RTMM14620C-路由器机箱(交流/2SLOT/风扇)1台2RT-FIC-16LS16端口10M/100M以太网二层交换接口模块1块3 分支路由器华为AR 18-20Quidway AR 18-20 路由器（100-240VAC）(4个10/100Base-T，1个10Base-T上行口9台合计项目跟进过程网络设备的调试过程需要找到相关人等：设备供应商“北宇数据”技术部经理许元朋天津联通项目负责人数固部业务经理曹世珩如家酒店工程部范工和音公司技术方案部齐宇项目跟进过程调试成功，开通网络找天津联通该项目负责人数固部业务经理曹世珩签署项目开通确认单最终达成协议的项目类型共签定了两份协议：互联网专线接入服务协议、数据专线接入服务协议。项目 单价 数量 总价 2M专线 1600元/条 9条 14400元2M互联网 2000元/条 10条 20000元合计：34400元/月 项目完成、协议签署联通提供产品提供技术提供服务佣金(和音)联通、和音与客户的关系和音提供产品提供技术提供服务资源(客户)联通、和音与客户的关系客户需求产品需求