双赢供应商谈判技能训练(申明江)

1、2014.03双赢供应商谈判技能训练LOGO增加个人的影响力，扩阔思想领域，增加创造动力高速接受世界信息，熟练处理有效资源，准确把握无限商机学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略具备财务工具数据分析能力，让采购工作更系统科学学会独立撰写采购合同，识别无效合同，规避合同风险。课程收益目录页CONTENTS PAGEWHY 破译谈判WHAT 双赢谈判四项修炼HOW 成为谈判高手“三利剑”技能篇策略篇原则篇工具篇意义实质误区策略理论解知势谈判目录页CONTENTS PAGE01 破译谈判谈判的实质谈判的误区谈

2、判的两大策略及理论基础WHY 谈判之于采购 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 过渡页TRANSITION PAGE谈判五大实质交换权力筹码流程能力 艺术 科学 谈判五大误区谈判是“诈”谈判是“变魔术”谈判是“五五分”谈判是”耍嘴皮”所有问题都可以谈两大策略及理论分配式 VS 整合式罗杰道森 斯图尔特戴蒙德谈判之于采购具普遍性杠杆价值学之意义* 金锋辉印务谈判经历 美国为何介入钓鱼岛争端案例&思考谈判意义Why 一个企业只有两个部长在挣钱，一个是销售，一个是采购，一而通过谈判赚钱又是最快的方式。 -通用 杰克韦尔奇* 一份不带武器的合约就如一纸空文. 英国哲学家 托马斯 霍布斯筹码意义谈判本质

3、* Why谈判流程-合作角度谈判本质卖方买方认识谈判的差异性，是双赢谈判的前提。 语录工具：筹码分析矩阵* Why谈判流程-运作角度谈判本质采购者的协议区间供应商的协议区间达成协议的范围最好（最低）价格 采购者的目标 最坏（最高价格）最坏（最低）价格 供应商的目标 最好（最高价格）制定谈判的目标 是谈判成功的基础。 语录* Why能力需求实力时机环境谈判布局注意事项谈判本质* 采购谈判过程中，筹码有哪些？ Why思考谈判本质工具：采购谈判筹码分析表* 两种谈判战略？Why分配式VS 整合式谈判两大策略* 两种谈判战略？Why分配式VS 整合式谈判两大策略目录页CONTENTS PAGE02 双

4、赢谈判四项修炼技能篇双赢谈判四大技能“问、听、观、说”策略篇-谈判路径中各阶段实战策略原则篇-谈判过程常用策略及原则工具篇-化解谈判分歧艺术WHAT 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 过渡页TRANSITION PAGE策略篇开局谈判中场谈判终局谈判原则篇由谁先开价用谁的合同如何用时间聚焦关键点信息要呈现工具篇信息搜集渠道杜邦财务分析历史交付折线图历史品质柱状图历史成本饼状图技能篇问听观说* 技能篇策略篇原则篇工具篇双赢谈判四项修炼* 技能篇策略篇原则篇工具篇问听观说双赢谈判四项修炼* 双赢谈判四项修炼WHAT问听观说视频解析：糟糕的相机销售人员* 1 “问”之好处2“问”之技巧3应用案例4

5、测试题问双赢谈判四项修炼问* 1 “听”之好处2“听”中注意问题3应用案例4测试题听双赢谈判四项修炼听* 请每位同学听完主讲者的故事后，回答手中问卷。然后与正确答案对比!检测自己听的能力！ 时间：60秒听力测试-商场打烊了双赢谈判四项修炼听* 练习一：我不能卖给您.听之练习双赢谈判四项修炼听练习二：我不想再和近海供应商合作， 因为会减少本国的就业机会.* 1 “观”之原理2“观”之技巧3应用案例4提升渠道观双赢谈判四项修炼观* 思维模式 语言/表情/行为模式 决策模式 语言/表情/行为模式观之原理-价值观双赢谈判四项修炼观视频解析：006别对我撒谎思 考：如何减少吃“地沟油”机会* 测试：隔河

6、相爱的一对理性控制型权力型激情型执行型分析型 疑虑型 和谐型 说服型M1M2M4M3感性 率直(外向） 优柔（内向）观之技巧-感理性分析双赢谈判四项修炼观* 1 “说”之注意事项2“说”之技巧3应用案例4测试题说双赢谈判四项修炼听* 说好话的“五正修炼”双赢谈判四项修炼说正思维正见正精进正语正念* 技能篇原则篇基本原理时间管理的具体实施策略篇开局谈判七策略中场谈判七策略终局谈判五策略双赢谈判四项修炼* 测试双赢谈判四项修炼策略篇测试： 请对手中试卷给出您的答案。 时间：180秒* 开局谈判中场谈判终局谈判提出的比想要的永远要多策略一案例：DHL KFC M（美）定价的秘密好处：增加空间、提升价

7、值、有可能接受、给对方赢的感觉 刘墉 阿莫西林 Maersk hyundai 应对技巧：最高权威、点破 注意问题：A 保有弹性 B 把握度 800-1200 C 每个障碍有理由 D 日本人与欧洲人不同做法应用案例：留学生的信、谈恋爱邀约、供应商涨价、加薪、要零用钱 要履约保证金 提高质量以退为进谈判路径中各阶段策略双赢谈判四项修炼策略篇谈判常用策略谈判七原则技能篇技巧篇工具篇原则篇双赢谈判四项修炼* 诱 捕 红鲱鱼故意犯错接樱桃不道德的谈判策略（分配式谈判中常用，整合式谈判中忌用，影响关系）对方将你的注意力从真正的谈判重点上引开卖家常常帮意漏掉某项配件或服务的报价。待买方认为捡个大便宜时，利用

8、急于求成的心理谈判。对手只是用一个微不足到的问题来引诱你在真正重要的问题上让步。通过多方细分报价，选择每项最有优势的标准与总价最低的供应商谈判。避免的不道德策略双赢谈判四项修炼原则篇* 原则三 原则二原则四原则五原则六原则一究竟谈判中谁先开价有利每次都要审读协议的原则价格拆分的原则不要让对方起草合同的原则完美呈现的原则关注目标原则-集中于当前问题 原则七装傻的原则谈判中遵循原则双赢谈判四项修炼原则篇 原则八团队谈判原则 相信坚持的力量 原则九 锁住自己的立场 原则十* 谈判的工具技能篇原则篇策略篇工具篇双赢谈判四项修炼* 不做准备就准备失败。 -语录采购谈判的工具与应用双赢谈判四项修炼工具篇 谈判中的力量来自于数据量化 没有数据支撑的谈判都是瞎扯蛋！ 语录目录页CONTENTS PAGE03 谈判高手“三利剑”解-化解谈判分歧艺术析-分析谈判高手势-塑造谈判中“势”的能量HOW 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 过渡页TRANSITION PAGE化解谈判分歧艺术分析谈判高手塑造谈判中“势”的能量解知势* 化解压力点-先斩后奏化解谈判分歧艺术全额付讫* 高手的信念高手的态度高手的个性 必胜信念 拒绝只是开始 是双向的过程 愿意接受不确定性 富有竞争意识 没有追求被人喜欢 的需求谈判 勇气 耐心