销售冠军团队综合能力打造风暴110p

1、开祥地产卓越团队生存之道1营销实战江猛荣获中国最佳营销管理培训师清华大学特聘老师；北京知行亿合营销研究院研究员企业资深营销管理顾问；营销落地针对性训练老师中国民营企业研究会研究员；畅销书换一种思路做销售作者；录制多次销售光盘视频；他曾经在百度；博思人才网从事销售管理2课程目标第一部分：销售人员潜能激发第二部分：塑造积极心态第三部分：赢在定位第四部分：全力付出第五部分：团队合作第六部分：高端客户的销售沟通能力提升3科学研究证明：人在一般状态下：只能发挥自身能力的10%-30%；在被激励状态下：能发挥自身能力的50%-80%；在适当精神激励的状态下：能发挥自身能力80%-100%，甚至超过100%

2、第一部分：销售人员潜能激发4一：营销人员应该具备激情做营销要做松柏千年绿，莫做桃花一日红。短暂的激情创造不了价值，5二：正确的信念：别对自己说不可能 无论您是一个什么样的人，都要敢于面对自己，面对人生；办法总比困难多；做一个积极奋进的人；强者生存；面对真实的自己，不断自我鼓励；心有多大，舞台就有多大；人生本平凡，同时也充满奇迹；敢于突破重重困难；6每天的工作你有结果了吗？ 三：凡事以结果为导向，不找任何借口 7四：高度的责任感 在企业里，如何让自己变得不可替代；承担责任没有会不会只是你愿不愿意责任：会让你变得越来越强大责任胜于你的能力8视频：每天效率管理这事情和我没关系啊！这个不关我的事情！这

3、不是我的错！我不知道这个事情啊！都是他们不配合！9向交警杨华民致敬责任成就不平凡别人称他为“最烦人交警”；把工作当成自己的乐趣；时刻都拿出最佳的状态和动作；严格执行交通规章制度；尽职尽责，忠于职守；服务每一个行人；有奉献精神，奉献就是最大的收获；微博：创新你的工作；10讨 论老板和员工的区别是什么？1：目标感明确；2：百分百的相信自己的事业；3：付出和收获的关系理解；4：行动力；付出的品质+付出的数量（时间）+付出的心态=报酬11许多人在工作的时候无精打采 但是下班之后却生龙活虎 为什么人们不在夜间打高尔夫？如果足球场没有球门，或者没有计分方法会怎样？如果没有瓶子，谁还会对保龄球感兴趣？五：明

4、确的目标12在你决定行动路线之前，需要知道目标是什么ABC狮子该走哪条路线来抓取猎物13一个员工的目标管理 他刚毕业不久，在一家企业做销售，他在3月份定了自己的销售目标，完成目标给自己一个奖励：2000元手机。 过了几天，他给经理反应说：“经理，我不买2000元手机了，我买一个1000元的手机”；讨论：这个员工设定目标的不足？14六：相信自己的产品销售人员的信心比黄金都重要信心会激发客户对你的认同销售人员四颗心：信心，爱心，恒心，细心15房地产销售中间，哪些是客户的善意谎言？16如何推荐产品 我听说郑汴路向东【东岸曦城】不限购，性价比高，还送礼物，很快就要开盘了，打个电话问问吧！ ； 她5.1

5、米挑高，她是庭院，花园，露台，她2.4低密，90%得房率，她仅需xxxx元/平，她是地铁旁电梯洋房；17销售人员：先生你好；客户：你好！哪位？销售人员：我是华润置地项目的王娟，这次给你打电话我们的项目马上要开盘了，问问你有需要？客户：你们什么项目？在什么地方？销售人员：哎呦！我们这么大的公司，我们的项目你都没听说过！我们在27号就开盘了，你能过来吗？客户：我在出差！销售人员：那比较遗憾，你赶不上了！18七：营销人员需要的“狼”精神目标坚定，永不服输积极主动，不计报酬环境优劣，从不抱怨眼观六路，耳听八方19八：销售人员的潜意识中要种上狼性的六颗种子 1. 坚守承诺：狼行千里吃肉2. 光明思维：积

6、极地解释一切事件3. 归因于内：积极正确的归因模式4. 结果导向：不找任何借口5. 全力以赴：找对方法，不做无用功6. 行动快捷：找准方向，主动出击20坚守承诺坚守承诺 = 诚信说到做到 绝不虚假狼性种子之承诺没有会不会；承诺没有好与坏；承诺完成的关键按钮就是：革命自己21来自长虹营销团队的血书22光明思维光明思维 = 解压解脱让思维冲破牢笼狼性种子之案例：一个宰相的光明思维塞翁失马23有一个女士长得很漂亮，经过漫长的选择终于和一个男士结婚了，没想到两年后她被男士抛弃了，更不幸的是孩子也死了。女士万念俱灭，准备自杀。她选择了跳海，就上了一个老头的船，船开到大海中，她准备跳下去。请你们告诉我，这

7、个老头怎么和女士沟通，女士才能不跳海？ 美丽女士跳海的故事 24有些销售人员做了一段销售后，再也不愿意做销售了？有些销售人员刚进入销售岗位很快就被淘汰了？有些销售人员在销售行业做了很多年没有进步和发展？有些销售人员一直都是业绩平平？有些销售人员的业绩时好时坏？有些销售人员不知道未来的路在哪里？有些销售人员苦恼看不到方向？25营销需要阿Q精神26心态不好时如何解决1：寻找你合适的释放方式：跑步，运动等等；2：找一个知心的朋友诉苦；3：找一个比较积极阳光，成功的朋友交流或看他的传记；4：畅想更长远的美好时光；5：自我暗示：这一切都是暂时的；6：找一个偏远的安静环境散散心；7：销售人员切记：不管现在

8、业绩如何，只要努力向前一切都是暂时的；8：不要见了客户就想成交，放下销售，和客户交朋友，找机会给客户利益和好处；27归因于内归因于内 = 不找借口西点军校的传统“是，长官！”“不是，长官！”“我不知道，长官！”“没有借口，长官！”狼性种子之28销售不好，最可怕的是把原因归于别人营销部经理说：“最近销售做的不好，我们有一定责任，但是最主要的责任不在我们，竞争对手纷纷推出新产品，比我们的产品好，所以我们很不好做。研发部经理说：“我们现在推出的新产品是少，但是我们也有困难呀，预算太少！”财务部经理说：“是，我是削减了你的预算，但是你要知道，公司的成本在上升，我们当然没有钱。”这时，采购部经理说：“我

9、们的采购成本是上升了，为什么，你们知道吗？俄罗斯的一个生产铬的矿山爆炸了，导致不绣钢价格上升。”“哦，原来如此呀，这样说，我们大家都没有多少责任了，哈哈”总经理：“这样说来，我只好去考核俄罗斯矿山了！”结果是：销售不好是因为俄罗斯的矿山爆炸了。29理由结果狼性种子之结果导向销售冠军具备不达目标绝不放弃的顽强心智30 某男在某公司干了20年，他每天用同样的方法做同样的事，领着同样的薪水。某天他找到老板说：我已经有了20年的经验了，却从没加过薪水。老板：你不是有二十年的经验，你是一个经验用了二十年。一一没有学习与创新，人生必将碌碌无为。 31全力以赴全力以赴 = 永不放弃从不尽力而为、试试看狼性种

10、子之32做营销我们要全力以赴而不是全力应付认真努力一定能做成事情认真努力不一定能做成事情体验游戏互动33行动快捷狼性种子之谁快谁就赢！快 = 效率、领先快 = 掌握主动权快 = 绝不拖延 马上行动34谁下手快，谁就有机会赢35第二部分：塑造积极心态1目标达不成，只有一个原因： 消极负面的想法太多！2一切的不可能只存在你心中： 事实并非如此！3一切皆有可能，前提是： 凡事积极思考!4积极的心态是： 实现一切梦想的开始！5建立积极的营销心态。361目标达不成，只有一个原因： 消极负面的想法太多！兴趣、愉快惊奇悲伤、厌恶、愤怒、恐惧、轻蔑、羞愧 37销售人员-好的心情 使你产生向上的力量，使你喜悦、

11、生气勃勃，使你沉着、冷静，缔造和谐，客户会因为你有好的心情而购买， 38销售人员-差的心情 使你不思进取，甚至颓废，使你忧愁、悲观、失望、萎靡不振，如果你的心情不好，就会跟别人发脾气，不愿意配合别人的工作，人际关系就会紧张；好产品没有好心情客户一样也不会购买；392一切的不可能只存在你心中1：济南一个售楼员，坚守多年开发一个 大客户销售将近六个亿的营业额；2：一个销售人员给客户坚持发送三年的短信， 最终成为他的忠实客户和朋友；3：一个销售人员，从刚毕业跟踪一个客户，直到他已经成为了一个孩子的妈妈，才成交这个客户。4：一个大药房的营业员，懂得了主动出击， 创造100万的团购订单。40年销售额3.

12、8亿 41A:不过我这人心态比较好，我不管他是什么意思，就当他是玩笑话，一笑而过，从不反驳。我觉得做销售本身就很有压力了，心态上你再给自己那么大压力，那就太累了。所以不管别人怎么说，我依然这么做。后来做了销售冠军，我觉得挺扬眉吐气，挺自豪的；B:他的销售总监说：“晓庆工作起来很有激情，而且她在与客户交流时很容易让对方感觉到她的真诚，这也是她做销售最大的特点1：快速建立与客户的信任关系；2：方晓庆爱笑，这让她很容易拉近与客户之间的距离；3：真诚比技巧更重要；4：发现和引领客户的需求；42 一位女客户年龄40多岁，上身披一件毛皮披肩，话不多，表情冷淡，方晓庆展现出她的招牌笑容迎上去。出乎记者意料的

13、是，在做完价格、周边环境等简单介绍后，方晓庆一改刚才善谈的架势，而是微笑着等待这位女客户发问。如果客户不提问，她也不会非常热情地主动介绍。看完沙盘后，方晓庆带这位女客户继续参观样板间，简单介绍了装修材料、卫浴设备的材质、价格后，她仍然采取等待提问的方式。从样板间出来以后，这位女客户一边喝咖啡一边简单询问了楼盘有无折扣等问题，随后提出再一次参观样板间。40多分钟以后，这位客户留下联系方式离开了售楼处。43 “那个客户是真正买房的人，很有实力，属于那种特别高端的客户。”送完客户刚一转身，方晓庆就肯定地对记者说。“刚才跟她聊天，她说家住东直门附近的一个小区，300多平方米，那小区我知道，一平方米就得

14、五六万。这种客户的特点就是话不多，你摸不透她心里怎么想的，而且第一次很难接近，近了不行远了不行。近了她特别有抵触，因为她防备心理强。可离太远了她又不适应，因为一直都被别人簇拥，突然对她冷淡她受不了。“刚才她说想在这儿给孩子买，看上我们那200多平方米的楼王了，但她不表态，我也不会去劝她。对于这种客户，最忌讳的就是话多。如何客户不想买你跟她说得太多反倒起不好的作用。但是这种高端客户一旦跟你熟了，认可你了，就是最好的客户，会对你特别好，老给你介绍别的人买房。虽然她跟你依然话不多，但感觉就不一样了。44顶尖销售人员的七个小习惯1：不要说尖酸刻薄的话；2：牢记顾客的名字；养成翻看客户资料的习惯；3：尝

15、试跟你讨厌的人交往；4：一定要尊重顾客的隐私；5：很多人在一起的时候，不要忽视客户旁边的其他人6：勇于发现自己的不足，诚信待人；7：以谦卑的心态面对身边的每一个人；45一个销售人员的心态 今天见了一位脾气很不好的大客户，他以非常严厉的态度、非常尖锐的语言，对我施加很重的压力，希望以此来使我精神崩溃，从而处于完全的下风和劣势！不过，他也许忽略了，他面对的是一个结婚多年的，男销售！能在多年的婚姻中幸存的男人，这点磨炼，只相当于，孙悟空在太上老君的炼丹炉里，打个滚而已！ 463一切皆有可能，前提是：凡事积极思考!1：销售是在帮助别人，积极地心态是销售的核心；2：销售体现一个人的综合能力；3：销售是未

16、来最黄金的职业；4：中国不缺少销售人员，缺乏销售高手；5：未来的高层人士，都要会销售；6：好的产品，不会销售也是没有市场的；7：销售拒绝平庸，销售是高雅和高品质生活的象征；47销售创造奇迹的八句话1：销售因梦想而伟大； 2：脱胎换骨，改头换面； 3：不要让别人偷走你的梦想； 4：彻底发挥你的天才； 5：学会运用你的潜能； 6：融入梦幻团队； 7：表达感恩； 8：销售就是为了改变命运； 太 好 了48新加坡销售冠军陈明利她是新加坡的保险销售冠军；18年在新加坡，东南亚都是第一名； 陈明利: 如果我仅仅比别人领先一小点得到冠军，那我根本不叫厉害，我要落下第二名，让他看不到后尾灯。任何销售技巧都可以

17、模仿，唯独销售心态是模仿不了的。49工作环境的变化-旧日风光不再过去工作的好时光工作节奏缓慢；没有挑战性；没有创新和竞争。现在工作的新环境淘汰弱者，留下强者；“剩” 者为王；工资和创造的价值成正比；个人技能要不断地发展和提升。50只有放下不好的，才能拿起更好的过去已成为包袱未来掌握在自己手中只要我们不放弃，任何人都拒绝不了我们女生做销售，不鸣则已，一鸣惊人51第三部分：赢在定位52定位决定你未来的地位结合自己岗位讨论一下我们如何给自己良好的定位三个人视频欣赏53销售人员如何定位自己会更辉煌：定位决定地位 第一种：交际型第二钟：老实型第三种：专家型第四种：乞求型第五种：冷漠型 第六种：问答机器人

18、型第七种：顾问型业务员 54个人的职业生涯：定位决定速度1.打工仔（妹）？2.业务员；3.职业化的营销人；4.未来服务营销-管理大师的起点；5.为公司创造利润，为顾客创造价值，为自己创造成功的绅士靓妹；6.是体面而高尚的职业；7.未来公司的中高层管理人员；55第四部分：全力付出全力以赴的前提：你究竟在为谁工作。56全力付出1.销售成功的关键: 热爱销售 坚持到底 不找借口；2.热爱才能做好，热爱的秘诀：寻找薪水之外的东西！3.越努力,运气越好； 4.成功的秘诀: 坚持到底！付出与回报的关系？5.业绩目标达成的关键: 不找任何借口；57营销人员的定力心态 1：我们有很多想法，很多创意，总想自己去

19、做点事情:2：现在的机会太多了，现在的工作太好找了，反而我们的销售工作却做不好了；3：每一位销售人员都要树立一面大旗；你是做什么的4：心在哪里？薪就在哪里；5：我们能够承受委屈，面对失败的心态；58第五部分：团队合作1.团队的力量和智慧可以战胜一切困难,直至达成目标!2.再大目标和任务,分解到每个人,立即变的简单容易做到;3.用团队精神和团队荣誉来激发销售人员的内在潜力;4.海豚团队合作带给我们的启示;5.小成功靠自己 大成功靠团队;59反思：销售团队的价值我们了解自己的团队吗？团队其他成员对你的帮助？团队的无形价值？为什么众多销售人员不注重团队合作？如果你公司的团队是一盘散沙对你有影响吗？你

20、懂得借用团队的智慧吗？60你现在的团队对你的工作有很大的隐形帮助 你不能忽视他的存在和力量 61两个或两个个体以上组成的，为着共同目标，以沟通和信任做为基础，通过分工、合作进行有效工作的组织。一：卓越团队的表现与特点62开放的沟通明确的目标有效的工作流程相互信任和尊重一致的承诺持续的学习共享的领导高昂的士气卓越团队二： 卓越团队的特征63三个和尚的故事64小组讨论一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃.请帮小和尚们想想：怎样才能有水吃？对我们团队成员的合作，有什么启示？65组建卓越团队的关键要素1：目标2：人员3：定位4：职权5：计划66三：团队合作训练冠军团队如何工作？关怀、支持，老

21、员工主动关心新员工；保持适当的沟通和交流；同意团队所同意的事情；新员工主动积极的学习，谦虚请教；把其它团队成员当成客户来服务；相互激励；及时补位与合作；67案例：忘记发送的螺丝钉 一家商业道具展览公司，经常接到这样的投诉：客户打来电话非常生气，甚至要求退货，不想和这家公司合作，原因很简单，在给客户发送的产品中，总是忘记发送螺丝钉； 物流和市场部，他们也都说自己也不知道什么原因？没有人愿意承担责任？四：团队沟通按钮68和上司沟通的要点（通病没有胆）尊重上司，但不怕管理上司对你的期望要有数据观念，不可乱讲给领导选择题，不是问答题多称赞上司也需要激励的多沟通主动让上司多了解你多汇报注意体会上司的不安

22、全感69向上沟通原则的六要四忌 六要要尊重上司要勤于沟通要简洁明了要急事快为先要重视书面材料 四忌切忌越级上报切忌有问无答切忌争功请赏切忌报喜不报忧70讨论：哪个是团队？71727374团队协作案例分析 一家网络公司，主要帮助别的企业做网站建设业务，公司有两大部门：销售部和技术部； 销售人员萧先生说：现在销量不好的原因就是技术部的效率太慢，网站总是给客户做不出来； 技术人员纪先生说：不是我们的原因，是你们和客户沟通不到位，客户太挑剔了，我们是按照你们的要求做的，你们销售部签订多少协议，我们都能做出来，只要你们能签协议。 一直两个团队这样合作着，双方都很难受。 讨论：他们出现了什么问题？如何补救

23、？75 打造卓越团队的七个方面1:团队沟通 2:团队激励 3:团队冲突处理 4:团队决策 5:团队成员训练 6:召开团队会议 7:培育团队精神 76第六部分：高端客户的销售沟通能力提升高端客户销售沟通常见问题高端客户的关注点是什么?高端客户的思维方式是什么?高端客户的沟通注意点是什么?高端客户沟通的原理高端客户沟通中间的障碍影响销售沟通的三个要素高端客户销售问话的两种方式高端客户销售沟通中间的倾听技巧背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题高端客户的客情关系的建立客户需求的深度开发和挖掘客户的拒绝问题处理和方式地产项目产品的介绍关键点有哪些？ 77 男子喊道:服务员，过来一下！ 服务员:您

24、好，什么事？ 男子怒问：我20块钱一碗的牛肉面，怎么才一块牛肉？ 服务员：先生，那您希望有几块？ 男子想了想说：怎么也得五六块牛肉吧。 服务员冲厨房喊道：出来个师傅，帮这位顾客把这块牛肉切一下！沟通上的理解障碍78 一对青年分居两地，男的每天给女的写封信，两年写了七百多封信。两年后他回家想与女朋友结婚，却发现女朋友和邮差结婚了。这就是面对面沟通的价值启示：坐销和行销的区别在于与客户是否是面对面的沟通。优势销售一定是行万里路、会万次面，而绝不是打万遍电话 ？沟通需要面对面79一：高端客户销售沟通常见问题1：见到客户紧张；没有沟通的话题；2：沟通时候语无伦次，把握不住重点；3：沟通好几次后，没有进

25、展；4：沟通时把握不了客户的内心变化；5：沟通能力不够，沟通方式欠佳；6：沟通就像调查户口；7：沟通中间不会问问题；80案例分享演练面对一个说话非常难听的客户我们如何面对？81二：高端客户定位 高端消费者：关注企业的品牌，形象，档次，成功感觉，攀比心理，价格不是他关注的焦点，有钱，有需求，有品位；中端消费者：关注的是，经济，实惠，性价比高一些的产品，注重赠送和折扣；低端消费者：关注的是能用就行， 能解决客户某方面的问题就可以，对价格非常敏感；关注价格低；82三：高端客户的思维方式是什么?身份感，好奇心，攀比，自我；销售人员要把他当成贵宾和明星；他们需要是尊重；他们需要比别人更好的服务；他们话不

26、多；他们有时候也很可爱；83四：高端客户的沟通注意点是什么?1：他们要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2：不要与他们争论价格，要与他们讨论价值；3：没有不对的客户，只有不够好的服务；4：卖什么不重要，重要的是怎么卖；5：没有最好的产品，只有最适合他们的产品；6：没有卖不出的房子，只有卖不出房子的人；84沟通的目的: 沟通使你的想法、观念、产品服务让对方接受. 沟通的原则: 多赢或至少双赢.沟通的达到的效果: 在沟通过程中让对方感到良好，感觉舒服， 就比较容易达成你想得到的结果.五：高端客户沟通的原理85六：高端客户沟通中间的障碍1：理解障碍；2：风俗习惯的障碍；3：个人风格的障碍；4：思维观念

27、的障碍；86七：影响销售沟通的三要素语言文字语气语调肢体生理语言55%7%38%语气语调语言文字肢体生理语言8788客户肢体语言的信息89座位礼仪：一对一交流礼仪（3）（1）（2）90八：高端客户销售问话的两种方式开放式问题；封闭式问题；911、是一种礼貌2、建立信赖感 3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、不打断，不插嘴 7、点头微笑和记录九：高端客户销售沟通中间的倾听技巧92和客户找话题的技巧1：仪表、服装 手表2：乡土、老家 3：气候、季节 4：家庭、子女 5：饮食、习惯 6：住宅和办公摆设 7：兴趣、爱好 93十：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题背景问题：客户现在的状况的事实

28、和背景；难点问题：发现客户的问题，难点和不满；暗示问题：扩大客户的问题，不满，难点，并能揭开背后潜伏的严重后果；需求效益问题：销售人员通过描述问题，让客户主动询问问题的解决方案；94赵本山卖拐分析背景问题：我知道你是做什么的？难点问题：有什么部位和以前不一样？暗示问题：长时间不治疗，后期就是植物人，这条腿就废了。需求效益问题：自己亲身案例证明，客人主动询问解决方案，只有拄拐才可以 ；95买电脑的经历背景问题：大哥，你是做什么职业的？难点问题：电脑的如果中毒，对你的影响怎么样？暗示问题： 电脑中毒了，资料如果丢失，影响你的工作，并且影响你挣钱啊。需求效益问题：自己亲身案例证明，客人主动询问解决方

29、案，只有杀毒软件才可以 ；96序号标准话术核心理论你使用的情况，感觉怎么样？S现状你感觉什么方面改善一下就更好呢？P问题因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？I痛苦假设解决这个问题，对你有什么好处呢？N快乐简化SPIN问话术97销售人员：王阿姨；早上好！客户：你好！谁啊！销售人员：我是日照春天的小李，李强！面带微笑的说，您真是贵人多忘事啊，我感觉你最近好忙啊！客户：马上要高考了，我在忙我儿子高考的事情呢！我想起来了，你是卖房子的那个小李吧！我收到你的短信了！销售人员：是的，那先提前恭喜你儿子考上一个好大学；看起来你对孩子的教育很重视；客户：现在都希望孩子考上好学校啊，未来有出息，我一个女儿已经

30、考上大学了。销售人员：王阿姨，我很佩服你，教子有方，正好我有一个好消息要告诉你，我们这个小区啊，很多北大，清华的教授在这里买的房子，放假时间他们都在这里度假，你和他们做邻居多好啊，还有助于孩子的培养；客户：那太好了，你们什么时间组织去看看？告诉我一下！如何了解有效的购房客户信息98与不同性格的人沟通策略外向内向重事物重人际力量支配型活跃表达型完美分析型温和耐心型综合变化型99沟通中间的赞美技巧寻找机会赞美客户；进行具体的赞美；发自内心的赞美；不要太夸张；双方舒服高兴为标准；100销售赞美经典三句你真不简单我很欣赏你我很佩服你101十一：高端客户的客情关系的建立1、换位思考，善于理解别人，会沟通；2、创新，时常能给出好的建议；3、诚实可靠