我与供应商共成长

1、我与供应商共成长之供应商管理摘要：当今世界是一个无限竞争的世界，又是一个讲究合作互利的时代，无 论是强弱之间，供求之间以及跨国企业之间，在竞争中发展，在合作中互利成为 合作双方追求的唯一目标。本文主要论述在现代企业采购过程中供应商管理在采 购过程中的重要作用以及怎样建立科学的供应商开发流程、如何建立与维护企业 和供应商之间的合作关系，供应商管理不仅要求在开发前供求双方要充分了解， 更要在后续的关系维护中针对自己的企业特征和具体问题，制定一套合理的评价 供应商的指标，在公平合理、互惠合作的基础上和供应商共同达到双赢的目的。一.进行供应商管理的原因分析供应商是指可以为企业生产提供原材料，工程设备、

2、服务以及企业一切其他 资源的单位，企业要维持正常的生产运营就必须有自己的合格供应商给自己提供 各方面的需求资源，所以供应商的物质供应能力以及服务对一个企业的生存发展 至关重要，供应商既可以是生产企业，也可以是流通企业。供应商的管理是指对 于供应商的开发、了解、选择以及使用等综合性工作的总称，是企业对资源来源 的控制和管理，是企业保证为生产提供可靠资源的根本。当前，无论在生产型企业还是在流通型企业中，传统采购和战略采购总是相 辅相成，缺一不可。相对于生产型企业来说，传统采购主要是每个月的月末或者 月初对本单位下个月的资材需求进行分析和申报计划，然后汇总整理后制定出统 一的采购计划统计表并于当月或

3、者下月执行实施的过程，采购回来的物质存放于 企业的仓库中以备下月各部门的领取，这种采购以采购申请为依据，以填充库存 为目的，管理较为简单；而战略性采购则是主要依据本单位的生产计划以及资材 结构表和当月库存量，逐月逐步导出下月的资材需求状况，并且以此进行供应商 选择和开发，价格谈判以及交货控制，售后服务等一系列过程，较之传统采购更 加完善和科学，战略采购已经成为现代企业采购的主导方式。无论在传统采购还是企业战略采购中，供应商的开发和管理都至关重要，在 整个采购流程中都起着核心的作用。供应商的评估以及管理的好坏直接关系到采 购部门的工作业绩。一般来说，供应商开发和管理过程包括：资源市场分析，产 品

4、市场竞争力分析，供应商开发以及供应商业绩评估，供应商谈判以及其他条款 的完成等，每一道程序都环环相扣，每一个环节的疏忽都会直接影响采购成败与 否。二.供应商开发流程简析（一）在对供应商开发的流程中，首当其冲的是对资源市场进行竞争性分析， 通过相关资料查出近几年（一般是十年）该资源的市场需求数据，运用统计分析 得出近几年的同比或环比系数以便对资源市场有较为充分的了解，知道目前市场 的供求关系以及未来的发展趋势，对于该资源的市场竞争能力以及现有供应商要 有充分的了解，对潜在供应商的市场位置以及产品的市场占有率有所认识。（二）对产品进行归类管理，将主生产物料和辅助生产物料按照采购金额的 比重以及对自

5、身产品的关系紧密程度和重要程度进行ABC分类，对于主要资材 我们要和供应商建立严密的关系，对于辅助资材我们和供应商没有必要建立很密 切的关系。甚至不必要建立固定的关系（三）深入开发了解潜在供应商。经过对市场的仔细分析，你可以通过各种 公开信息和公开的渠道得到供应商的联系方式。这些渠道包括供应商的主动问询 和介绍，专业媒体广告，互联网搜索等方式。在这个步骤中，最重要的是对供应商做出初步的筛选。建议使用统一标准的 供应商情况登记表，来管理供应商提供的信息。这些信息应包括：供应商的注册 地、注册资金、主要股东结构、生产场地、设备、人员、主要产品、主要客户、 生产能力等。通过分析这些信息，可以评估其工

6、艺能力、供应的稳定性、资源的 可靠性，以及其综合竞争能力。在这些供应商中，剔除明显不适合进一步合作的 供应商后，就能得出一个供应商考察名录。接着，要安排对供应商的实地考察，这一步骤至关重要。必要时在审核团队 方面，可以邀请质量部门和工艺工程师一起参与，他们不仅会带来专业的知识与 经验，共同审核的经历也会有助于公司内部的沟通和协调。在实地考察中，应该使用统一的评分卡进行评估，并着重对其管理体系进行 审核，如作业指导书等文件，质量记录等，要求面面俱到，不能遗漏。比较重要 的有以下项目：a、合同的完备性和合理性，要求销售部门对每个合同评估，并确认是否可 按时完成。b、建立客户明细单，要求建立合格供应

7、商名录，并要有有效的控制程序。c、人力资源培训机制，对关键岗位人员有完善的培训考核制度，并有详细 的记录。d、设备的维护和保养，对设备的维护调整，有完善的控制制度，并有完整 记录。f、计量工具管理，仪器的计量要有完整的传递体系，这是非常重要的。在考察中要及时与团队成员沟通，在结束会议中，总结供应商的优点和不足 之处，并听取供应商的解释。如果供应商有改进意向，可要求供应商提供改进措 施报告，做进一步评估。在供应商审核完成后，对合格供应商发出询价文件，一般包括图纸和规格、 样品、数量、大致采购周期、要求交付日期等细节，并要求供应商在指定的日期 内完成报价。在收到报价后，要对其条款仔细分析，对其中的

8、疑问要彻底澄清， 而且要求用书面方式作为记录，包括传真，电子邮件等。（四）建立科学的供应商考核体系以及与供应商进行价格谈判。通过我们对 潜在供应商的实地考察和深入了解之后，我们可以按照我们事前建立的供应商考 评体系对其进行考核，对与不符合我们考核标准的供应商可以进行淘汰，对于符 合我们的考核标准，满足我们需求的供应商我们可以决定继续谈判，期待最终和 供应商建立稳定的友好合作关系以保证生产的正常运营。确定满足考评的潜在供应商后，我们可以进行最后的环节即报价和价格谈判 以最终确定合格供应商。供应商的报价中包含有大量的信息，如果可能的话，要 求供应商提供产品结果表以及价格构成表，要求其列出原材料成本

9、、人工、管理 费用以及其他等，并将利润率明示。比较不同供应商的报价，你会对其合理性有 初步的了解。在价格谈判之前，一定要有充分的准备，设定合理的目标价格。对小批量产 品，其谈判的核心是交货期，要求其提供快速的反应能力；对流水线、连续生产 的产品，核心是价格。但一定要保证供应商有合理的利润空间。同时，价格谈判是一个持续的过程，每个供应商都有其对应的学习曲线，在 供货一段时间后，其成本会持续下降。与表现优秀的供应商达成策略联盟，促进 供应商提出改进方案，以最大限度节约成本。在这个步骤中，最重要的是对供应商做出初步的筛选。建议使用统一标准的 供应商情况登记表，来管理供应商提供的信息。这些信息应包括：

10、供应商的注册 地、注册资金、主要股东结构、生产场地、设备、人员、主要产品、主要客户、 生产能力等。通过分析这些信息，可以评估其工艺能力、供应的稳定性、资源的 可靠性，以及其综合竞争能力。在这些供应商中，剔除明显不适合进一步合作的 供应商后，就能得出一个供应商考察名录。接着，要安排对供应商的实地考察，这一步骤至关重要。必要时在审核团队 方面，可以邀请质量部门和工艺工程师一起参与，他们不仅会带来专业的知识与 经验，共同审核的经历也会有助于公司内部的沟通和协调。在实地考察中，应该使用统一的评分卡进行评估，并着重对其管理体系进行 审核，如作业指导书等文件，质量记录等，要求面面俱到，不能遗漏。比较重要 的有以下项目：a、合同的完备性和合理性，要求销售部门对每个合同评估，并确认是否可 按时完成。b、建立客户明细单，要求建立合格供应商名录，并要有有效的控制程序。c、人力资源培训机制，对关键岗位人员有完善的培训考核制度，并有详细 的记录。d、设备的维护和保养，对设备的维护调整，有完善的控制制度，并有完整 记录。f、计量工具管理，仪器的计量要有完整的传递体系，这是非常重要的。在考察中要及时与团队成员沟通，在结束会议中，总结供应商的优点和不足 之处，并听取供应商的解释。如