培训纲要之：店面质量评估

1、营销实战课题项目培训系列之: 专 卖 店 店 面 质 量 评 估 营销策划部1 冲破你的思维和行为的禁锢点 用一条连接折线将以上九个点连起来要求转折点最少2专卖店店面质量评估:A、店面质量=无声导购+有声导购B、店面质量=进店人次*成交率*每单 成交金额C、店面质量=单位面积效益*面积D、店面质量=单人销量*店员人数E、店面质量=每月销售量*113A:店面质量=无声导购+有声导购无声导购：、好位置（提问：大小势:商圈、商场、店址具体店面位 置类型：三类/定位自己:合适位置/战术:抢逼围）、好的店面形象包装及装修(切实把好开店第一关店址选 择提交设计资料:店面设计规划两代表:角色定位互换/ 与你

2、合作证明客户对你的信任你也要负责、熟悉店面装 修用材及装修装饰元素、店面形象的维护及提升）、好的店面规划布局（购物路线清晰合理、模块化 组合合理、角落处理好等）4、好的产品及产品线组合（店面竞争”三力”竟销力 商品力说服力、产品品类结构及配套组合、款型 色彩、定价两前提消费群体定位、产品购买顺 序、产品线组合1： 5：3：1）、好的专卖店摆场效果（产品搭配组合及细节、 产品大类组合、好的饰品组合、灯光摆场等）、好的销售氛围营造（海报、标牌、促 销活动等）5A:店面质量=无声导购+有声导购有声导购： 1、形象（统一化的VI：着装、胸牌、销售道具图册销售 与促进成交道具FABE等） 2、规范化的接

3、待动作 规范化的接待用语（举例开放式/封闭式顺序）及良 好的接待态度 规范化的接待流程（接待前准备、接待时、接待中、 接待完送客时及后续处理事项店内:三步曲） 规范化的售后服务（送货前、送货达到时、安装完 毕、电话回访与人员回访总体:四步曲） 规范化的投诉处理程序及原则 6 3、规范化的店面运作管理（店面卖场的日常维护与 动态管理-基本“四察”员工精神面貌、店面、 报表、环境店面人员动态管理、定单的管理、 销售统计及顾客档案信息管理、店面/经销商生存 环境管理等） 4、好的带头人（经销商老板与业务经理、店长的经 营理念与管理细节能力复制的能力/老虎与绵羊带 队）7B、店面质量=进店人次*成交率

4、*每单成交金额 进店人次： 怎样吸引人进店？（户外广告、户外拓展、户外揽客、促销活动，抢/逼/围） 成交率：怎样促进成交？（导购产品知识培训、导购技能技巧培训、导购自身主动提升如多看产品挖 掘卖点、多巡场、多互相交流经验探讨等； USP+UPP，销售实质：传递信心、销售信赖 感、销售满足感）每单成交金额：怎样促使成交金额最大化呢？（了解家居布局、了解顾客买点及权重、摆场的关联布局、成交 推荐品顺序及时机把握等）8C、店面质量=单位面积效益*面积单位面积效益：怎样提高单位面积效益？面积：专卖店“合适”的店面面积？（合适的定义：主体产品结构的丰富度与组合度及生命力、产品开发的后续力等）9D、店面质

5、量=单人销量*店员人数单人销量：单人成交次数与频率、单次成交金额、能力复制 的能力 店员人数：合适的店员数量（不同的时间及时间段） 作好店面销售日报表管理工作10E、店面质量=每月销售量*11必须树立几个观念：小市场大份额淡季不淡（只有松散懈怠的人没有淡季的市场） 整体全局、通盘运筹（年度清晰运作规划）11做好以下方面的工作：注意做好产品组合与季节变化的适应性注意做好促销规划的整体性与计划性 扎扎实实作好店面经营动态分析（产品样品 的动态管理、人员的管理、方向性管理）改变大众思路，做好人员培训工作，同时多走向户外做拓展工作12思考题:1、系列品牌的好位置基本标准是什么？怎样才能争取 到呢？2、系列品牌都有些什么装修装饰元素？3、系列品牌专卖店的产品及产品线组合基本标准是什 么？4、怎样营造良好的专卖店销售氛围？5、一张完善的店面销售日报表应包含些什么主要 事项？6、怎样引导、指导、开导经销商负责人调整观念呢？7、多问”如何“：如何吸引人进店？如何更能促进成交？ 如何促使成交金额最大化呢？。8、如何将提升专卖店质量的观念落实到终端专卖店执行 人员行动中呢？你如何制定其详细的计划呢？9、观察对手做了些什么工作？我们做了些什么与还有什