房地产营销策略与技巧讲义（ppt 共55页）

1、房地产人营销的策略与技巧xx主讲为了达到最佳学习效果组建团队（限时5分钟）选出组长写出本小组名称、口号由组长进行成员介绍目录：一.房地产人的销售素养二.像出色销售员那样工作三.赢得信任与赏识的诀窍四.销售致胜九大话术五.房地产人常用的三大营销工具1.销售与我们有关吗2.我们为啥要学会销售3.出色销售必备的心态4.出色销售成功6“自”诀什么叫做“销售”我们工作当中有涉及到销售吗？ 或者是否有哪些环节要用到销售技能?1.销售与我们有关吗我们一辈子都在做同一样事情那就是推销自己！提升沟通能力提升判断能力激发信心获得更大发展空间提升与人相处能力赢得更多的赏识获得更多的财富家庭更和睦2.我们为啥要学会销

2、售自我肯定的态度渴望成功的欲望全力以赴的斗志坚持不懈的精神3.出色销售必备的心态自信自发自省自律自强自始至终4.出色销售成功的六“自”诀演练：展现自信的我 请每个组在2分钟内抽派1名组员上讲台作自我介绍。 每位组员自我介绍的时间长度为2分钟。 上台的先后次序按1到5、10到6来排序。 具体要求：自我介绍时间至少须满1分30秒，不满 1分30秒的需站足2分钟，然后才能回座。1.出色销售员会怎么想2.出色销售员会怎么做 积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧有效展示技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧销售手册、答客户问、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司及项目产品或服务

3、房地产行业(户型/规划)自我分析与定位我的目标是什么我的客户是谁我需做哪些准备我如何做才能够脱颖而出1.出色销售员会怎么想熟识企业、行业、岗位、项目等知识识别关键客户赢得客户信任2.出色销售员会怎么做（上）了解客户需求化解客户异议满足客户需求2.出色销售员会怎么做（下）之前上级交了一项任务给你，并限定了时间。可你到期了仍然没有完成，上级非常恼火。你心里明白这次没按时完成任务是由于客观的原因，面对上级的质疑与不满，你应该怎么办？请各组讨论并选派一人上来演练。分组讨论及练习1.微笑2.记住别人的名字3.多谈别人感兴趣的话题4.给予别人真诚的赞美与欣赏5.关心别人所关心的6.乐于分享与助人7.使别人

4、觉得自己很重要8.不抱怨 1.微笑 2.记住别人的名字 3.多谈别人感兴趣的话题 4.给予别人真诚的赞美与欣赏 5.关心别人所关心的 6.乐于分享与助人 7.使别人觉得自己很重要 8.不抱怨1.首次接触话术2.报价制约话术3.讲解FAB话术4.看房控制话术5.交谈主导话术6.防范异议话术7.比较中打岔话术8.跟单控制话术9.价格谈判话术 1.首次接触话术： 2.报价制约话术： 3.讲解FAB话术： 4.看房控制话术： 5.交谈主导话术： 6.防范异议话术： 7.比较中打岔话术： 8.跟单控制话术： 9.价格谈判话术：模拟练习:有关产品的故事讲一个与你的产品有关的故事故事要求人物冲突，矛盾细节结

5、局准备8分钟，模拟练习限时三分钟1.SWOT分析工具2.波士顿矩阵图3.鱼骨分析图1.一个营销战略分析的重要工具 SWOTswoT优势劣势机会威胁 练习:SWOT分析S代表strength（优势）W代表weakness（劣势） O代表opportunity(机会)T代表threat（威胁）每组(人)分别试用SWOT工具分析自己公司的状况,限时30分钟。每组派人上台介绍2.波士顿矩阵10%1.0X相对市场占有率市场增长率高高低低明星业务问题业务金牛业务瘦狗业务ABCDEF波士顿矩阵明星业务：高增长强竞争地位的业务，此类业务处于迅速增长的市场，具有很大的市场份额，具有企业增长和活力的良好的长期机会

6、，但需要大量资金投入，企业在短期内应优先予以资源支持。问题业务：高增长弱竞争地位的业务，通常处于最差的现金流量状态，需要大量的现金支持，但往往生成较少的资金产出，需要对此类业务加以细致的分析，研究是否值得继续投资。金牛业务：低增长强市场地位的业务，一般处于成熟的市场中，市场地位有利，盈利率高，本身一般不需要投资，却可产出大量现金。瘦狗业务：低增长弱竞争地位的业务，此类业务处于饱和的市场之中，竞争激烈，获利能力低，不能成为企业资金的来源，要考虑推出或剥离。但部分具有良好现金流的“瘦狗”业务，由于资本密集度低则不必关闭，相反，是企业“收割”的对象。波士顿矩阵相对市场占有率市场增长率高高低低明星业务

7、问题业务金牛业务瘦狗业务相对市场占有率市场增长率高高低低明星业务问题业务金牛业务瘦狗业务成功的现金流顺序失败的现金流顺序分组练习： 根据以上对“波士顿矩阵”工具的介绍，每组学员分别讨论并分析本公司目前所有的业务，尝试用“波士顿矩阵”工具图标出所有业务分属的种类，如“车城项目”属哪类业务等. 每组派一代表上台介绍自己组的作业3.鱼刺图定义：问题的特性总是受到一些因素的影响，我们通过脑力激荡找出这些因素，并将它们与特性值一起，按相互关联性整理而成的层次分明、条理清楚，并标出重要因素的图形就叫特性要因图。因其形状如鱼刺，所以又叫鱼刺图（以下称鱼刺图），它是一种透过现象看本质的分析方法。脑力激荡法（B

8、rain StormingBS）：一种通过集思广益、发挥团体智慧，从各种不同角度找出问题所有原因或构成要素的会议方法。BS有四大原则：严禁批评、自由奔放、多多益善、搭便车。 鱼刺图的三种类型A、整理问题型鱼刺图（各要素与特性值间不存在原因关系，而是结构构成关系）B、原因型鱼刺图（鱼头在右，特性值通常以“为什么”来写）C、对策型鱼刺图（鱼头在左，特性值通常以“如何提高/改善”来写）（由于原因型鱼刺图最常用，本次 以原因型鱼刺图为主）鱼刺图制作制作鱼刺图分两个步骤：分析问题原因/结构、绘制鱼刺图。1、分析问题原因/结构A、针对问题点，选择层别方法（如人机料法环测等）；B、按脑力激荡分别对各层别类别

9、找出所有可能原因（因素）。C、将找出的各要素进行归类、整理，明确其从属关系。D、分析选取重要因素。E、检查各要素的描述方法，确保语法简明、意思明确。鱼刺图制作分析要点：a、确定大要因（大骨）时，现场作业一般从“人机料法环测”着手,管理类问题一般从“人事时地物”层别，应视具体情况决定；b、大要因必须用中性词描述（不说明好坏），中、小要因必须使用价值判断（如不良）；c、脑力激荡时，应尽可能多而全地找出所有可能原因，而不仅限于自己能完全掌控或正在执行的内容。对人的原因，宜从行动而非思想态度面着手分析；d、中要因跟特性值、小要因跟中要因间有直接的原因-问题关系，小要因应分析至可以直接下对策；e、如果某

10、种原因可同时归属于两种或两种以上因素，请以关联性最强者为准（必要时考虑三现主义：即现时到现场看现物，通过相对条件的比较，找出相关性最强的要因归类。）f、 选取重要原因时，不要超过7项，且应标识在最末端原因； 鱼刺图绘图过程A、填写鱼头（按为什么不好的方式描述），画出主骨B、画出大骨，填写大要因C、画出中骨、小骨，填写中小要因D、用特殊符号标识重要因素要点：绘图时，应保证大骨与主骨成60度夹角，中骨与主骨平行。 上图中，“结果”表示不安全问题，事故类型；主干是一条长箭头，表示某一事故现象；长箭头两边有若干“枝干”,“要因”,表示与该事故现象有直接关系的各种因素，它是综合分析和归纳的结果；“中原因”则表示与要因直接有关的因素。依次类推便可以把事故的各种大小原因客观地、全面地找出来。举例分析翻车事故鱼刺图 案例分析 由图可知，这起事故的主要原因是驾驶员麻痹大意，在小雨、路滑、视线不良的弯道上不提前减速，以致于在对面来车时，避免不及，造成车辆侧滑，车载货物固定不牢，重心偏移，导致车辆倾覆。在找出这起事故的主要原因、次要原因的基础上，便可以有针对性地采取措施。分组练习： 仿照以上介绍的案例，针对工作当中曾经遇到过的问题：如出现事故隐患、工作欠缺主动、工作态度消极、执行不力、任务（或目