营销管理办法要点ppt课件

1、营销管理方法要点内容信息管理方法基金管理方法收入提成管理方法营销人员管理方法客户关系管理信息搜集的原那么 一有针对性，有目的性搜集的原那么根据公司年度市场规划，市场营销部担任组织搜集、整理、挑选、分析相关工程信息。二主营业务为主的原那么各事业部发扬本身的专业专长和渠道优势，担任搜集业务范围内工程信息，但不排斥搜集其他专业的工程信息。三全员搜集的原那么公司每个员工都可以根据本人的关系渠道搜集工程信息。工程信息登记表工程信息登记管理要点 一致归口登记管理：市场营销部登记条件：对工程的内容进展了一定的了解，工程的规模清楚 对工程的背景资料进展了一定的了解，工程的审批情况，资金来源情况清楚与业主、代理

2、或牵线搭桥人有明确有效的联络方式登记确认：时间原那么与有利性原那么结合在信息登记有效的前提下，以登记时间先后，确认信息归属人信息的处置及反响 市场部市场部事业部市场部类别来源电气、设备事业部员工市场部及公司其它部门员工除尘工程类信息电气、设备类信息信息归口处置归市场部处置的信息，由市场部视工程重要程度指定专门人员或小组跟踪开辟市场部每月内部公布一次信息登记情况信息的鼓励 信息有偿奖励公司高管不适用此项鼓励中标信息提供者，根据信息有效性奖励，提成占销售收入的比例为？%？%牵线搭桥任务1；协助市场开辟2.5；在最终成交签约中起主要作用的5例如，工程经理与业主续签合同或签署新合同。对于未中标信息提供

3、者，给予固定额度200？奖励信息费，从营销人员销售费用中支付在合同签署，收到首付款后支取。内容信息管理方法基金管理方法收入提成管理方法营销人员管理方法客户关系管理基金的来源初始阶段，公司根据营销方案，注入资金基金存量部分由本年度销售收入一定比例A提取详细工程全部提成的50%在合同签定，收到首付款后计提；另50%在工程执行完后收回存量部分营销基金每半年与公司结算一次，根据期间合同签署与销售收入实现情况提取营销基金提成。基金增量部分由本年度各工程超额利润的一定比例提取工程开工验收合格，或合同执行终了后，客户全款到帐时，营销基金提成可从该工程的超额利润中计提。基金运用对象公司开辟区域市场的前期投入市

4、场营销部所确定跟踪开辟工程的前期销售本钱前期销售本钱指从工程信息开场到合同签署完成所发生的工程直接费用。 如信息费、设计费、差旅费、款待费、标书费、保函费、咨询费等。公司内部人员不包括市场营销部人员及外聘专家的费用支出。公司根据需求抽调人员组成暂时营销小组，并确定从营销基金中支付的前期费用。基金的管理建立营销人员个人基金运用帐单根据营销方案建立个人基金运用额度胜利签定合同的前期销售本钱，按规定在基金中列支未中标工程的前期销售本钱，也在基金中列支。但要由本人下一个工程收入提成中抵扣前期销售本钱超出个人运用基金额度的部分，由个人垫支市场营销部担任年终基金的保值增值，列入担任人考核目的营销基金的恳求

5、恳求营销基金工程应具备的根本条件：估计工程利润率在根本利润率 以上；对工程曾经进展了全面的了解，并与业主或相关部门等获得了联络；工程有关批文完善、手续齐全、资金落实，或预期在近期内能进展本质性跟踪开辟任务。基金运用权限，低于万元由市场营销部担任人审批，高于万元由副总审批内容信息管理方法基金管理方法收入提成管理方法营销人员管理方法客户关系管理营销人员的收入主要包括固定工资和浮开工资两个部分，固定工资参见公司浮开工资部分为零起点提成工资制提取前提当单项合同的目的利润率公司规定的根本利润率0时，营销人员可获得该合同的营销提成；当单项合同的利润率未到达公司规定的根本利润率时，销售收入计入个人业绩，但是

6、不量化营销提成。其中，合同的目的利润率，由方案运营部根据详细工程的标后预算做出；根本利润率，由公司在年初营销方案中一致规定。 工程工程合同 设备供货合同 设计合同 其他合同 根本利润率 超额提成利润率 提成计算收入提成营销提成收入销售收入C%销售费用部门调理费个人营销奖金C%为提成比例，根据公司的年度营销方案和详细合同类型，由公司在年初一致确定； 工程工程合同 设备供货合同 设计合同 其他合同 提成比例 目的市场内的新客户 目的市场内的老客户 目的市场外的合同 部门调理费用 提成计算超额利润提成在个人年度销售收入目的完成的前提下个人全年合同存在超额利润，既单个工程销售收入合同利润率目的利润率0

7、，且合同决算后仍有超额利润的，可从该超额利润额中提取 %作为对营销人员的奖励。提成支付营销提成C%从营销基金里分次支付：合同签定，收到首付款后提取30%开工验收，全款到帐后提取30%，按季度KPIGS考核发放在质保金回收后，以实践销售收入计算提成，多退少补超额利润提成在质保金回收后提取考核结果75分60分50分50分发放比例100908060收入提成包含内容从工程信息开场到合同签署完成所发生的工程直接费用。 如信息费、设计费、差旅费、款待费、标书费、保函费、咨询费等部门调理费用开辟失败所发生的合同前期销售本钱，须在下一个工程的营销提成中抵扣。销售费用超出个人运用营销基金额度的部分，由个人垫支。

8、高阶段设计人员薪酬高阶段设计人员的薪酬构造根本工资奖金奖金确定方法：根本奖金：确定高阶段设计人员的人日计费，由销售费用中支付超额奖金：由所担任工程的收入提成中提取一定比例？%，作为设计人员的超额奖金。内容信息管理方法基金管理方法收入提成管理方法营销人员管理方法客户关系管理选拔与培训选拔：有一定技术背景、开辟进取、承当压力、责任心强、沟通交际较强培训：内容：进展产品知识、业务素质和岗位技艺和管理制度培训方式：公司组织季度集中培训市场营销部区域经理每月安排一定的时间，组织营销人员培训个人恳求分散培训。目的管理与过程管理结合目的性管理市场营销部经理根据年度营销目的对担任各个区域经理制定不同的营销目的

9、，然后再制定相对应的营销方案，进展监视实施和考核。过程管理市场营销部经理根据各区域经理的营销目的、营销方案进展过程跟踪、监视、指点，对每一阶段性月、季度、半年、一年成果进展考评。 考核与鼓励季度考核开工验收，全款到帐后全部营销提成的30%，按季度KPIGS考核发放年度考核年度KPIGS考核结果，运用于员工提升、员工职业生涯设计、员工培训方案制定，详细运用见公司区域经理的季度考核销售经理的季度考核日常管理个人月度销售方案周行动方案每周活动报告书部门艰苦工程、重点客户总结会议季度销售例会区域月度任务总结会议内容信息管理方法基金管理方法收入提成管理方法营销人员管理方法客户关系管理客户分类 综合思索与

10、客户的协作时间、购买潜力、运营情况、客户提供的预收款融资、诚信程度等要素，将客户分为重点客户、普通客户、潜在客户。 普通客户重点客户潜在客户重点客户管理重点客户动态管理，客户档案除了根本资料记录，还要建立详细档案记载，客户关系管理人员据此构成客户分析报告。对于资信情况差、运营情况不好的重点客户，思索将其列为普通客户。普通客户管理普通客户的培育：要用开展的目光对待客户，经过对普通客户的运营情况分析，对有开展潜力的普通客户给予营销政策的支持，培育其成为重点客户；对符合重点客户条件的普通客户调整为重点客户，按照重点客户来管理。潜在客户管理潜在客户，是指符合重点客户条件，并且目前为止没有和公司发生业务

11、关系的客户。潜在客户的开展培育：经过营销人员的信息反响，以及行业会议，搜集潜在客户信息，建立潜在客户档案；定期对潜在客户采取访问、营销人员亲身上门访问、寄送公司宣传资料和产品引见等方式，开展潜在客户成为公司客户，甚至重点客户。与潜在客户签署第一个合同时，可以给予一定的营销政策的支持。客户档案管理 由市场营销部专门岗位建立和管理公司一切营销人员都有搜集、反响客户信息的责任和义务。建立客户档案卡：对重点客户、普通客户、潜在客户进展分门别类。客户档案卡主要记载各客户的根底资料，可以采用市场调查和客户访问记录、请客户填写客户资料表、委托专业调查机构进展专项调查三种方式，经汇总整理填入。客户档案管理应坚持动态性：根据客户情况的变化，需求不断更新调整，对客户变化进展跟踪记录。 客户档案的查询与利用客户档案属于公司商业，任何人未经授权不得查询，不得复印，或者以其他方式带出公司。客户档案查询权限仅限于公司董事长、总裁、主管副总裁、市场营销部经理、客户关系管理人员。其他人员如因任务需求，查询了解相应客户信息那么需经总裁同意。客户信誉管理客户关系管理人员担任客户信誉调查经过营销人员明访、暗访与客户有联络的管理部门和相关利益单位，获取客户信誉相关信息；经过公开或