《销售管理》课件第2章 销售计划管理

1、第二章 销售计划管理引例：销售旺季，销售不升反降本章学习目标销售配额的含义销售配额的类型销售配额的方法销售预算的含义销售预算的内容销售预算的方法销售计划的含义销售计划的内容销售计划管理的主要任务销售计划销售配额 销售预算销售预测 销售目标 销售预测的含义销售预测的方法销售目标的内容确定销售收入目标的方法销售目标的确定原则第二章 销售计划管理第1节 销售计划第2节 销售预测第3节 销售目标第4节 销售配额第5节 销售预算第1节 销售计划一、销售计划的含义二、销售计划的内容三、销售计划管理的主要任务销售计划的含义销售计划是确定销售目标的一连串过程的安排。包括：进行销售预测，设定销售目标，确定销售配

2、额，编制销售预算。销售计划是销售目标管理的起点。销售目标管理包括：确定分解销售目标，跟进实施销售目标；评估考核销售目标。销售计划是企业整体经营计划体系的核心。企业整体经营计划包括销售计划，生产计划和资金计划等。小链接：销售目标管理 目标管理（Management By Object）的概念是管理专家彼得.德鲁克（Peter Drucker）1954年在其名著管理的实践中最先提出的。目标管理提出以后，便在美国迅速流传，并很快被日本、西欧国家的企业仿效。 销售目标管理的步骤包括：确定分解销售目标，实施跟进销售目标，评估考核销售目标。小链接：销售目标管理图公司目标确认目标分解目标执行绩效分析绩效报告

3、高管层销售经理层员工层销售计划的内容销售计划应包括一套完整的内容。销售额计划只是销售计划的中心课题。把什么（商品计划）卖到何处（销售路径或客户计划）以什么价格（售价计划）由谁（组织的计划）卖出去（销售额计划）销售计划书的编制1现状分析2销售目标及配额3销售策略4行动计划5销售预算销售计划管理的主要任务 销售计划管理的主要任务包括：进行销售预测，设定销售目标，确定销售配额，编制销售预算。销售目标进行销售预测设定销售目标确定销售配额编制销售预算第2节 销售预测一、销售预测的含义二、销售预测的方法销售预测销售预测是企业对特定区域、特定时期内的某一产品、产品线或服务所作的销售额或销售量的估计。销售预测

4、涉及四个指标。 市场规模是在某一特定的时期（通常为一年）内，一个特定的市场所能消费的商品总量。 市场潜量是某一行业商品在指定的时期里，在此特定市场上最大的销售量。Q=npq购买者人数平均价格每一购买者的平均购买数量 销售潜量是在特定时期，某特定公司所能取得的最大市场份额。 销售预测是企业经营决策的前提，是制定销售计划的依据。定性方法购买者意向调查法销售人员综合意见法高级管理人员估计法专家意见法定量方法市场试销法模拟分析法时间序列分析法销售预测的方法练习：对下列每一种产品，在预测其市场潜量时，你将使用哪几种要素？ 手表 麦当劳的汉堡包 塑料行业中的大型设备第3节 销售目标一、销售目标的内容二、销

5、售目标的确定原则三、销售收入目标值的确定方法 销售目标的内容销售活动目标包括访问顾客总数、访问新顾客数、商务洽谈、营业推广活动等。利润指标包括产品利润，区域利润，每一个销售人员的利润等。销售额指标包括部门、区域销售产品的数量、销售额、销售收入和市场份额。销售费用预算包括旅行费用、招待费用、运输费用、费用占销售额的比例，各种损失等。 销售目标的确定原则（SMARTC原则）1具体性（specific） 不能太笼统，要具体2可衡量性（measurable） 应该量化，用资料说话3可实现性（achievable）是经过努力能够达到的4 现实性（realistic） 企业的客观情况，员工的实际水平及各种

6、客观因素5限时性（time bound） 要有时间限制6一致性（compatible）区域销售目标要服务和服从于整体营销目标销售收入目标值的确定方法（一）根据销售增长率确定 下年度的销售收入目标值本年度销售实绩销售增长率根据市场占有率确定 下年度的销售收入目标值下年度业界总销售收入市场占有率目标值根据市场增长率确定 下年度的销售收入目标值本年度销售额市场增长率根据损益平衡点确定 损益平衡点上的销售收入 固定成本/ 1变动成本率销售收入目标值的确定方法（二）根据经费倒算确定 销售收入目标值投入销售费用预期纯利润/ （1销售毛利率变动成本率）根据消费者购买力确定 销售收入目标值目标顾客数顾客的平均

7、购买额根据基数确定 销售收入目标值每人平均销售收入人数 销售收入目标值（每人平均毛利人数）/根据销售人员申报数确定 销售收入目标值销售人员申报数加总问题：以上例子是用什么方法确定的销售目标？第4节 销售配额一、销售配额的含义二、销售配额的类型三、销售配额的方法销售配额 销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。销售配额的作用：1、引导行为2、提供激励3、控制活动6、评估效率小链接：设计销售配额的原则1公平性。让每个销售人员的工作负荷一样，但不意味着指标相等。2客观性和准确性。以市场潜力为基础，并通过可接受的调研方法做出。3综合性。与销售配额相关的各种其它销售活动配额应同时明确。4理解

8、性和管理性。易于为管理层和销售人员所理解和管理。5弹性。根据环境变化而调整。6可实现性。指标太高，销售人员就会失去积极性。销售配额的类型销售量配额销售利润配额销售活动配额专业进步配额1.金额2.数量3.消费者类型4.消费者规模5.每种产品销售量6.顾客平均销量1.销售总费用2.区域（部门）销售费用3.总毛利4.按消费者划分的毛利5.按产品划分的毛利6.净利润1.访问次数2.新顾客数量3.新准客户数量4.市场调研5.参加会议6.展示安排7.服务电话8.收集情报9.汇报10.消费者抱怨处理1.销售技巧2.销售态度3.销售准备4.销售计划5.产品知识6.消费者知识7.竞争知识8.销售培训销售配额确定

9、的方法 销售目标可以按时间、地区、产品、客户、人员来分解。企业销售经理可根据以上内容制定部门销售计划。销售目标时间别地区别产品别客户别人员别小链接：目标分解的五个步骤第一步：主管向下属说明团队的工作目标第二步：下级草拟自己的目标第三步：上层主管审核目标第四步：目标沟通第五步：签字确认目标责任练习：请你做一份“地域、产品别”为核心的销售目标管理表。请你做一份“人员、产品别”为核心的销售目标管理表。第5节 销售预算一、销售预算的含义二、销售预算的内容三、销售预算的方法销售预算销售预算是指完成销售计划的费用分配。它是企业财务计划的一部分。设置销售预算的目的是使销售人员从单一的强调销售量转变为注重费用控制和增加利润，它对销售人员起到计划、协调和控制的作用。 计划作用 协调作用 控制作用销售预算的内容销售人员的费用薪水、佣金、红利商务旅行费用：住宿费、餐饮费、交通费、招待费、杂项行政性销售费用销售经理的薪水、佣金、红利销售经理的商务旅行费用：住宿费、餐饮费、交通费、杂项办公费、销售会议费用、培训费、招待费用等销售推广费用销售佣金营业推广费用销售展览或展厅费用价格目录费用销售包装，运输，装卸费联系通讯费用邮寄费电话费上网费其它费用房租保险费销售预算的方法1弹性预算法2销售额百分比法3销售单位法4竞争对比法5零基预算法知识小结项目主要任务知识、方法、工具销售计划