绩效管理数据分析ppt课件

1、绩效管理数据分析市场部梁云2015.8.15.课程的主要目的在掌握数据的根底上发掘数据背后的价值了解构建绩效体系的重要性.坐下能写躺下能想站起能讲营销干部应具备的三个才干.课程大纲数据分析意义与功能根底数据目的阐明绩效管理思想.1数据分析的意义与功能.关键的运营绩效目的，是目的体系中最能反映团队业绩表现和运营程度的目的。 KPIK-key 关键性的P-performance 运营绩效 I-indicator 目的.KPI建立的意义全面准确地反映队伍真实情况组织人力的稳定性和生长性；根底管理的程度；建立预警系统。.团队运营两大关键目的 业绩业绩目的人力目的消费人数消费才干.9没有人一定就没有业绩

2、，有人也不能一定有业绩！单位业绩=人力人均业绩.如何了解“才干与业绩的关系有人就有业绩吗? “才干指营销团队主管的综合运营管理才干和业务员应具备根本的职业素质； 营销单位根底管理的良窳，是呵斥单位运营绩效差别的主要缘由；团队不断做大，英雄的影响力必然会逐渐减弱，假设团队大了，还是那几个英雄在出业绩，只能证明，团队增长了人力，但是没有增长才干。.即营销队伍组织的人力多寡，缺乏以阐明营销团队主管运营管理才干的良窳。“业绩量与营销员的“活动量有着直接的内在关系，即活动量相对较高的营销员产能(件数和单均金额)也高，反之亦然。人力才干.驱动业务员业绩的要素K+A+S+H+I+P知识Knowledge 态

3、度Attitude 技巧Skill 习惯Habit 诚信Integrity 专业Professionalism ( P+A+I+C+S) 客户开发Prospecting约访Approach销售访谈Interview促成Close效力Service业务员业绩= 活动才干 活动量.市场营销面对的挑战根底管理松散，重结果而轻过程；增员挑选条件不严厉，新人综合素质低，不易生长；营销管理程度滞后于业务开展；培训体系不健全，业务员销售技艺缺乏；管理信息系统支持不够，后台效力观念滞后；同业竞争日趋猛烈；现阶段公司的营销中坚力量来自销售型精英主管，而非运营型精英主管；未来营销员管理任务应朝培育“运营型精英主管

4、转型。.2根底数据目的阐明.根底数据的定义及阐明业务与管理销售才干数据人力数据.业务与管理销售才干数据收款业绩义务达成率活动人数收款人力实动人数当月签单收款活动率实动率单均金额人均单数人均金额人均产能有效人数有效率绩优人力绩优占比.收款业绩定义：报告期内款项增减之和公式：收款业绩=报告期收入款项-报告期退款款项用途：收款业绩用来表达公司报告期内发明的新产值，衡量一个公司当期与历来同期消费程度增减的的目的。.义务达成率定义：实践完成数与方案义务数的百分比公式：义务达成率=报告期实践收款报告期方案收款用途：一是当考核各公司收款方案完成情况时作为考核目的；二是比较各公司之间方案执行情况时，作为比较目

5、的。.单均金额定义：报告期内平均每单合同所签署的金额公式：单均金额=报告期签单总金额报告期签单件数用途：单均金额可以反映出客户市场、销售导向、销售技巧等方面的问题。.人均单数定义：报告期内平均每人签署的合同件数公式：人均单数=报告期签署总单数报告期平均业务人数 用途：人均单数表达团队整体的出单才干及销售志愿。.人均金额定义：报告期内平均每人完成的签单金额公式：人均金额=报告期签单总金额报告期平均业务人数用途：人均金额是为了衡量团队整体实力而设定的。.人均产能定义：报告期内平均每位活动人收款人员完成的收款数公式：人均产能=报告期收款总金额报告期收款人数用途：人均产能反映出单人员战斗力情况，同时表

6、达活动人员收入程度。.实动率定义：报告期实动人数当月签单收款占报告期平均人数的比率公式：实动率=报告期实动人数报告期平均人数用途：实动率目的从部门整体活动情况中反映出员工的展业志愿及组织的拉动力等问题。.人力数据期初人力期末人力平均人力非初级人员比率增员率新人提升率留存率流失率.当前人力：统计日在职业务员人数月初人力：统计月第一天零点在职的业务员人数月末人力：统计月最后一天24点在职的业务员人数月均人力：月初人力+月末人力/2新增人力：入司时间在统计期内的一切业务员人数零落人力：离任时间在统计期内的业务员人数脱 落 率：零落人力/月初人力净增人力：新增人力零落人力净 增 率：净增人力/月初人力

7、 .增员率定义：报告期新进业务员人数与期初人力的比率公式：增员率=报告期新进业务员人数/期初人力用途：增员率反映出一个团队员工的开展愿望。.3绩效管理思想.结果目的：业绩，义务完成率一级目的直接：业绩=人力人均金额业绩=人力活动率人均单数单均金额50万公司1：50万=5人10万/人公司2：50万=10人5万/人公司3：50万=10人5万/人公司4：50万=20人2.5万/人50万=5人60%1单/人166666元/单高金额、低人力50万=10人80%1单/人62500元/单高活动、低单数50万=10人60%4单/人20833元/单高单数、低金额50万=20人50%1单/人50000元/单高人力

8、、低活动比如4家分公司.业绩=人力活动率人均单数单均金额二级目的深挖人力=期初+期末2活动率=出单人数人力人均单数=总签单数人力单均金额=业绩签单数增员率、留存率、零落率人力目的量、访问量、客户积累量、成交率、政策导向、培训支撑等产能目的销售才干、管理才干.业务员活动率低下怎样办？1.业务人员的训练：(1)健全训练体系 (总公司、省公司、市公司分类实施)；(2)训练需求、目的；(3)训练执行与评价；(4)岗前培训、在职培训、技巧提升培训分阶培训；(5)继续训练。.2.业务人员的鼓励：(1)总公司、分公司、各部门的鼓励措施；(2)鼓励的目的、目的、评价；(3)奖励规范；(4)具有开展导向的制度；

9、(6)非物质奖励方法；(7)最好的鼓励处理业务员的问题知道问题所在监管、沟通。业务员活动率低下怎样办？.3. 选才与育才：(1)销售阅历的自我提炼及传承；(2)行为的约束；(3)提升的规划；(4)主管辅导训练(辅导面谈、陪同作业)。业务员活动率低下怎样办？.组织环境是指营销员的内部任务环境而言，一是指营销单位健全的组织运作机制和良好的学习气氛，二是指营销员所效力的公司(含各级分支机构)其专业化效力程度，这代表着营销员的生长时机和营销员在市场上的竞争优势，这些要素都直接地影响到营销员的展业动力和业绩。 .影响运营绩效的七要素 继续率留存率活动率组织环境活动量训练与开展活动才干.营销绩效管理的内涵

10、方案目的招聘增员销售管理辅导训练绩效分析与评价沟通协调督导鼓励根底管理职场管理.为什么要绩效分析?方案绩效目的执行报告公司管理者绩效管理1.管理者的有效管理手段：经过建立一定的目的体系，分析在特定内外部环境下，关键目的所反映的个人代理人队伍业绩表现和运营程度及其与预定规范的差别，发现问题，找出缘由，为上级传送重要信息和提供决策根据，为业务一线提供有指点意义的任务建议。2.使运营方案、目的、战略、行动方案以绩效目的来维持一致性3.鼓励的根底：作为鼓励、人员调整的根据与评价规范，并依此做为训练开展业务人员的潜能。.科学化运营市场导向的运营客观分析各项运营绩效目的情况明确的运营战略以战略为根底所制定

11、的执行方案与方案目的管理的彻底执行销售管理要具有面对市场变化的应对力健全营销队伍组织架构做好人力开展方案.要坚持完好的任务纪录分析评价目的进度随时判别调整措施1.能否偏离目的？2.对开展的影响？3.本质性的问题？4.采取那些措施？5.要调整方案吗？绩效评价频率越高，越能控制绩效.绩效评价步骤就资料(目的数据)表达现状； 就现状掌握现实(反映问题)； 就现实(非客观臆测)阐明影响；就影响确认问题(关键问题)；就问题分析缘由(找出缘由)；就缘由提出对策(处理方案)。.绩效管理思想1/4提升业务员职业素质与业务质量结果 =行动 =.绩效管理思想2/4提升业务员职业素质与业务质量根底管理规范活动量化管理活动率留存率行动 = 结果 规范.绩效管理思想3/4提升业务员职业素质与业务质量根底管理规范活动量化管理活动率留存率活动管理督导训练鼓励辅导销售支持绩效控制行动 = 结果规范管理者作为.绩效管理思想4/4提升业务员职业素质与业务质量根底管理规范活动量化管理活动率留存率活动管理督导训练鼓励辅导销售支持绩效控制招聘原那么选择程