投标销售高手TM训练教程ppt课件

1、MasterSalesTM SeriesTraining Program哈肯咨询深圳HARKEN CONSULTING (SHENZHEN) COMPANY LIMITED销售高手TM训练教程之投 标目录市场的新变化招招标工程的生成与运作流程招标文件预备与递交招标阐明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的圈套加分时机实战演练目录市场的新变化招招标工程的生成与运作流程招标文件预备与递交招标阐明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的圈套加分时机把您的感受通知大家市场的新变化把您的感受通知大家市场的新变化把您的感受通知大家市场的新变化订单小了；订单少了；一个订

2、单往往吸引来几十个竞争者，有些人您甚至从未遇见过；那些巨头们也转头盯上了那些以前他们根本看不上的“小单；集中采购，传统而结实的客户关系忽然贬值到您不敢放心依赖；集中采购，您丢不起任何一个订单，由于那也许就是半壁江山；常规的作战方式如今不那么灵验了，又尚未找到新的应对招数；竞争者似乎转变得比我们要迅速，他们的中标率总是遥遥领先；市场的新变化您的老朋友们一心想帮您，却又似乎总是自信心缺乏，面有难色；招标相关费用投入，您似乎总是犹疑不决，由于真实没有把握；价钱，价钱，价钱！似乎没完没了的价钱拉锯，使人心灰意冷；竞标一轮又一轮，在希望与绝望之间茫然无措地坐上了过山车；说透明，还免不了有暗箱操作，教人无

3、法捉摸又不甘坐以待毙；招标文件小小的错失也被竞争者利用，使您一切努力前功尽弃；招标阐明会一不谨慎就成了牢骚大会批判大会，使人狼狈不堪；市场的新变化目录市场的新变化招招标工程的生成与运作流程招标文件预备与递交招标阐明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的圈套加分时机信息的获得设计单位招标方评标委员会竞争者工程总体预算和实施细节招招标工程的生成与运作招标文件判读总那么技术部分商务部分工程与售后效力 附加效力招标文件范本提供等招招标工程的生成与运作主要竞争者分析业务发生的历史沿革中心竞争力竞争战略(价钱、支付条件、效力)其他区域市场战略(重要参考！)主要客户关系背景竞争关系界定(

4、协作互补型、正面竞争型)主要攻击点招招标工程的生成与运作工程报告(一线经理)工程描画方案建议风险评价主要薄弱点及应对战略资源配置集体智慧招招标工程的生成与运作工程的组织保证人力资源配备授权(不授责!)预警与应急机制后台援助招招标工程的生成与运作编制工程预算和工程方案书绩效目的预算明细节点方案报告制度关键检视点预算运用的权限与责任应急通道招招标工程的生成与运作SMART原那么检视SpecificMeasurableAccessibleRelevantTrack-able招招标工程的生成与运作内部流程支持招招标工程的生成与运作目录市场的新变化招招标工程的生成与运作流程招标文件预备与递交招标阐明会(

5、Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的圈套加分时机实战演练招标文件预备招标文件的法律位置招标文件判读要点与疑点(沟通)草拟招标文件工程白皮书工程建议书预留“破绽审核与同意(页签)装帧与封装招标文件预备与递交招标文件递交递交程序与时限性代表人资历其他约束条件(银行保函、资信证明等)平安递交(时机、封签、防止不测泄密)预制签收单招标文件预备与递交LMD (Last Minute Declaration)SPD (Special Price Discounts)SBC (Special Business Conditions)SSI (Special Service Items)招标

6、文件预备与递交目录市场的新变化招招标工程的生成与运作流程招标文件预备与递交招标阐明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的圈套加分时机流程设计目的成果梯子与墙时间与场地安排组织与分工(商务、技术、效力)招标阐明会(Presentation)会前预备演示文件预备专业简约图文并茂提供大纲实物预备体验的冲击“茶杯里的对讲机困难预备招标阐明会(Presentation)着装和配备表达职业风范严谨专业敬业表现团队协作互补差别尊重展现企业实力招标阐明会(Presentation)约请听者事前观赏样板点埋下“钉子获得承诺约请成熟用户出席(顾问)代表性权威性中立性招标阐明会(Presenta

7、tion)会前定向赢！特指心思预备自信专业焦点在听众关注一切出席者招标阐明会(Presentation)回应问题的原那么赞赏发问者永不争论别“驳倒他艺术地妥协“留面子给大家把“对永远让给客户招标阐明会(Presentation)过程控制顺序陈说补场物理和心思位置转换约请听者参与转移焦点表达整体实力招标阐明会(Presentation)回应问题防止运用反证法中立地援用旁证警惕心情化，引导发问者关注现实详细记录搁置争议商定补充回复招标阐明会(Presentation)及时总结阅历得失做下备忘补充阐明文件安排招标阐明会(Presentation)目录电信市场发生了什么？招招标工程的生成与运作流程招标

8、文件预备与递交招标阐明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的圈套加分时机回访重点回访异议者致谢廓清遗留问题提供新证据搜集新信息(招标方、竞争者、评标委员会倾向)二次竞标预备二次应标回访素材针对性二次竞标目录市场的新变化招招标工程的生成与运作流程招标文件预备与递交招标阐明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的圈套加分时机书面致谢“专程致谢整理文件并传送警惕变故签约工程总结成果报告预算运用报告后续跟进提示开标目录市场的新变化招招标工程的生成与运作流程招标文件预备与递交招标阐明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的圈套加分时机招标流程 招标信息的获得和处置工程生成和组织预备招标文件预备与递交招标阐明会二次应标开标签约合同履行设定关键检视点关键检视点目录电信市场发生了什么？招招标工程的生成与运作流程招标文件预备与递交招标阐明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的圈套加分时机“幸福的家庭缘由类似，不幸的家庭各各不同失败的圈套失败的圈套虚伪信息报喜不报忧预算运用不当盲目乐观失败的圈套目录市场的新变化招招标工程的生成与运作流程招标文件预备与递交招标阐明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的圈套加分时机加分时机创新LMD非常手段加分时机严谨真实投入分享感悟招招标工程管理总结电信市场发生了什么？