皇冠公司的案例SWOT分析结果制定营销战术ppt课件

1、皇冠公司的案例SWOT分析结果制定营销战术.假设他是一家保健品公司的营销总监，他未必能知道上一年度中国市场补钙产品的准确总销量；即使对现状有百分之百的了解，他也未必能作出百分之百的预备。换言之，一名营销人员恐怕永远无法制定出一份完美的营销方案。.市场营销人员经常希望能制定完美的营销方案，但这是不能够的，过于苛刻的要求反而会给公司的运营带来费事。在8月5日北大经理人管理培训网、剑桥职业/专业资历证书中国认证中心主办的上，剑桥国际课程讲师、麦古利国际亚太地域总部区域开展总监孙一鸣强调说。.孙一鸣指出，制定市场营销战略的本质是对现有情况进展分析，并对未来作出预测和部署。在此过程中，营销人员可以灵敏运

2、用SWOT分析法这种经典的管理工具，以此了解企业的当前环境、未来竞争情况，从而制定一套能顺应环境变化的企业营销战略。.皇冠公司的案例SWOT分析法即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学韦里克教授提出，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场所。SWOT分析法属于企业内部分析方法，即经过对企业内部情况进展调查，将Strengths(强项)、Weaknesses(弱项)、Opportunities(时机)和Threats(要挟)等四大因子罗列出来，然后按矩阵方式陈列，再运用系统论思想，综合分析各种因子，得出结论。.孙一鸣以为，在运用SWOT分析法的时候，企业要将外部环境与内部资源结合起来

3、作系统分析，然后制定正确的营销战略。接着，他引见了一个企业案例，要求学员根据SWOT分析法分析出的该公司现状见右表，为其设计6个月内的战术行动方案。.皇冠公司是一家中美合资企业，主要业务是装配及销售中小型紧缩机和制冷机组。公司有大约60名员工，其中总经理为澳大利亚人，在中国居住已长达8年之久，市场销售部由1名总监、2名地域经理、5名销售工程师以及2名技术工程师组成。皇冠的客户主要是OEM厂商及经销商，每位销售人员都要与直接用户和经销商打交道。.由于业务开展迅速，皇冠公司未来开展势头良好。竞争对手主要是两家分别来自德国和意大利的公司；中国台湾和本地的厂家正在逐渐生长，他们对其未来市场份额具有一定

4、要挟。为此，皇冠公司管理层马上就要召开管理睬议，讨论下一步的任务重点。.研讨观念1。日程表与岗位目的不可或缺案例讨论终了后，第一组同窗首先发言。他们将团队组织架构及执行力作为主要思索要素，以为公司的主要问题在于人力资源方面：由于管理层缺乏阅历，呵斥了部门员工的职责不清，责任感不强，战斗意志较弱等问题，所以加强员工组织建立应是首要任务。.因此他们提出，皇冠公司在战略上首先要添加人力资源部门的人手，加强对销售队伍的管理；第二是要建立强大的售后效力队伍，在得到客户反响信息后及时反响；第三是加强分销渠道。在战术上，公司那么需求加强零配件库存管理，让管理层持股以强化鼓励机制。.对第一组的发言，有学员表示

5、：他们的分析不够详细，没有时间方案，也没有详细的责任目的。孙一鸣赞同道：是的，在进展SWOT分析时，要制定详细的个人行动方案书，确定目的、执行者以及操作流程。.第二组学员的发言那么强调了坚持品牌优势的必要性，他们从市场、管理和竞争三个方面进展思索，并制定了相应的战术：先是用3个月的时间进展人员培训和团队建立；其次是在主要城市开设办事处，办事处人员以内部培育为主，再利用一个月的时间制定经销商管理方案；最后用两个月时间进展竞争对手调查，成立专门针对中西部地域的技术支持小组。.孙一鸣对此评点说：制定战略战术时，他们有详细的日程安排，这样很好。但他们要牢记，一个公司的开展离不开经销商的支持，因此要对传

6、统的经销商管理方式进展改良和创新，与他们一同生长，展开更多的协作，而不是力图控制他们。.2。关注I、Me、My、Mine、Myself Strengths(强项)公司总体目的及战略明晰；产品线95%齐全；产质量量高，市场认可度高；价钱战略被市场接受；库存齐全。Weaknesses(弱项)短少管理人员落实战略；管理人员短少阅历、才干；上海办尚无经理，此外技术工程师、分销人员缺乏；.团队精神差，短少沟通；职责不清楚，各自推卸责任；零配件不全，影响售后效力；运营网络、客户网络零散；宣传促销少，市场运作差；销售人员积极性差，任务不仔细。Opportunities(时机)市场潜力大；国内经济情况好；卖方

7、市场。.Threats(要挟)竞争对手经销网络齐全，销售额理想；竞争对手市场宣传力度大，经常搞产品讲座及展会；竞争对手销售及效力队伍积极自动；本公司广州市场放缓。第三组的发言那么指出：前两组的方案都存在严重缺漏，前两个小组概括问题时都忽视了企业文化建立，包括员工归属感和高效员工的影响力等要素。.他们还提出，皇冠公司可以利用卖方市场条件发扬本身产品优势，变OEM代工收买为自有品牌，建立中高端市场指点者笼统。孙一鸣对该小组的补充给予了充分一定，并举例说：人性化管理是企业获得长久开展的根本要求。.人终身有五个特别的朋友-I、Me、My、Mine、Myself，它们可以分别译为我、自个儿、我的、我本人的、我本身。可见，每个人都对本身有极高的关注度，所以企业应该建立以人为本的文化气氛，让员工可以实现自我价值。.接下来，孙一鸣公布了本人的参考答案。他与学员们在战略规划方面的想法差不多，都主张建立营销队伍，开展营销管理者，确认各岗位责任，指定销售管理系统以管理客户与经销商，建立客户效力体系等等。.在未来6个月的战术制定方面，他的看法与学员们稍有不同。他以为：皇冠公司首先要在北京、上海、广州三地召开大规模的产品发布会，并在杭州及广州各聘用一名销售工程师，在上海聘用一名技术工程师