董千里第9章物流定价策略ppt课件

1、第9章 物流定价战略本章学习重点 物流效力的价钱构成及其原理 物流效力定价的影响要素 物流效力的定价方法 物流效力的定价方式及其战略物流市场营销学第二版【引例】中远集装箱运输公司的价钱战略 集装箱运输产品的需求是一种派生需求，而且是有弹性的。由于目前市场竞争猛烈，加上运输本钱构成工程多，难以准确计算，并且整个行业有工会组织战略联盟的协作为根底，所以中远集装箱运输公司实行的是随行就市的定价方法。对于不同的市场，实行不同的运价定位，采取不同的价钱战略。普通而言，客户不同，运价不同，对已签约的大客户实行优惠运价；季节不同，运价不同，对于未签约的客户，实行淡季低运价，旺季高运价。 9.1 价钱及定价原

2、理物流效力价钱的内涵物流效力是物流企业为客户的物流需求提供的一切物流活动，是以货主的委托为根底，进展独立的物流业务作业，普通以为是一种无形产品。从效力营销实际分析，物流效力是附带一定设备、设备功能的效力，既具有非实体性、无形性“软件性质，也具有所运用的设备、设备和技术等“硬件要求。物流效力需求在数量及质量上都使货主称心。在数量上满足货主的需求主要表现为适量性、多批次、广泛性场所分散；在质量上满足货主的需求主要表现为平安、准确、迅速、经济等。9.1.1 物流效力价钱快速链接9-1 物流效力价钱的认识物流效力是无形的，既不能储存也不能被调拨，只能满足一时一地发生的某种效力需求。物流企业效力产品的消

3、费过程也是其产品的消费过程。物流效力价钱是指物流企业按照货主的要求对特定的货物提供物流效力的劳动的价钱。它包括进展备货效力价钱；保证顾客所期望的商品数量与种类等正确的效力价钱、保送效力价钱；保证在顾客所期望的时间内准时传送商品的效力价钱和质量保证效力价钱；保证顾客所期望的商质量量效力价钱。物流效力价钱的特点134物流效力的价钱是一种劳务价钱。 2 5 物流效力价钱是商品销售价钱的组成部分。 物流效力价钱表达消费者预期价值。 物流效力价钱具有按不同的效力时间或过程而有所区别的特点。 物流效力价钱具有比较复杂的比价关系。 9.1.2 物流价钱的构成机理1物流效力需求实际物流有效需求是指消费者在某一

4、特定时期内和一定市场上，按某一价钱情愿并且可以购买的某种物流效力的数量。通常来说，物流效力和其他大多数产品一样存在以下规律：在其他条件不变的情况下，物流效力价钱同消费者对该物流效力的需求数量是呈反比关系的，即我们通常所讲的产品的价钱越廉价，买的人越多；产品的价钱越贵，买的人越少。图9-1阐明了物流效力需求量与价钱的关系。图中P为价钱，QD为需求量。从图上可以看出，假设物流企业的效力价钱从P1提高到P2，物流效力需求数量会减少，反之，假设企业物流效力价钱从P1降低到P3，物流效力需求效力数量会添加。价钱PP2P1P3Q D2Q D1QD3需求量QDD图9- 1 某物流企业效力的需求曲线D2物流效

5、力供应实际物流供应是指物流企业在一定市场上和某一特定时期内，与某一价钱相对应，情愿并且可以供应的物流效力数量。同需求类似，物流效力的价钱同该物流效力的供应之间成正比关系。即物流效力价钱越高，企业越情愿提供更多数量的物流效力；反之，企业物流效力的供应量会减少。图9-2阐明了物流效力供应量与物流效力价钱的关系。图中P为价钱，QS代表供应量。从图9-2可知，假设企业物流效力价钱从P1上升至P2，那么供应数量添加；反之，假设物流效力价钱从P1下降至P3，那么供应数量减少。价钱P供应量QSP2P1P3SQS3QS2QS1图9- 2 某企业物流效力的供应曲线S3物流效力平衡价钱的构成当代西方经济学家以为，

6、把需求和供应结合起来分析，就可知道在市场条件下，产品的价钱是怎样构成的。为便于分析，可以把物流需求曲线和物流供应曲线在同一坐标系中表现出来，如图9-3所示。图中为平衡数量，为平衡价钱。1假定该物流效力的价钱为P1，从图中可知，此时物流效力供不应求，产生短缺。在此条件下消费者为了可以买到他们希望购买的物流效力而情愿支付更高的价钱，企业也发现即使提高价钱也可以把物流效力卖出去。此时，物流效力价钱有上升的趋势。2假定该物流效力的价钱为P2，可知此时物流效力供大于求，产生过剩。物流效力提供者为了把商品卖出去不得不降价。此时，物流效力价钱有下降趋势。3在该物流效力的价钱为时，物流效力既不短缺也不过剩，即

7、不存在消费者因买不到想买的物流效力而情愿支付高价钱的情形，也不存在物流效力提供商因卖不出去而不得不降价的情况，价钱构成了相对稳定的形状。9.1.3 物流效力价钱体系134第三方物流企业的效力价钱体系包括以下几方面： 2 时机本钱是物流效力价钱的重要组成部分 边沿本钱是物流效力价钱体系中的一个重要成员价钱吸引 竞争价钱 9.2 物流效力定价的影响要素分析 1营销目的2营销组合战略3本钱要素普通可以参考以下四种划分方式来确定物流本钱：按物流范围划分，将物流费用分为：供应物流费用、消费物流费用、企业内部物流费用、销售物流费用、退货物流费用和废弃物流费用等。按支付方式划分，将物流费用分为：资料费、人工

8、费、公益费、维护费、普通经费、特别经费和委托物流费用等按物流的功能划分物流费用，主要包括：运输费、保管费、包装费、装卸费、信息费和物流管理费等。物流产品的本钱可以分为两种：固定本钱和变动本钱。固定本钱指不随产出而变化的本钱。在一定时期内表现为固定的量，如建筑物、物流设备、办公家具的折旧费、管理人员的工资、维修本钱等。变动本钱指随着物流产品产出的变化而变化的本钱，如燃料费、搬运费、邮寄费等。9.2.1 影响定价决策的内部要素9.2.2 影响定价决策的外部要素1竞争要素2需求要素3国家有关方针政策的影响4其他相关要素当企业营销环境急剧变化时，物流企业制定价钱战略还应思索许多相关要素的影响，如国际的

9、经济情况、通货膨胀、利率、汇率、政策法令等。对于物流企业而言，行业特征也是影响物流产品定价的重要要素。9.3 物流企业定价的方式和战略按物流效力对象定价物流效力对象定价是指以所效力对象物品的分量、体积及其他特殊性质为定价规范的方式。 9.3.1 物流企业定价方式案例简析9-1 某企业物流效力价钱表某物流企业效力定价表单如表9-1所示，表中的价钱均是同一种运输方式下的价钱。表9-1 某物流企业效力定价表单里程价格轻货（元/方）重货（元/吨）7001103808751105301203901105259851204501103801378150600170680154016060021211706

10、00219918067515060024090026090024781706002251210750此种定价方式是普遍常用的定价方式，主要是根据物流效力工具情况来定的，如运输效力价钱根据运输车辆、轮船、飞机等的承载体积和分量来确定，体积大的货物所占运输工具的空间大，影响其空间利用率，而分量大的货物因对运输工具的载重才干的要求，对运输速度和效率有所影响；同样对仓储效力来说也一样，体积大的货物所占用仓库设备的空间大，分量大的货物所需耗费的装卸搬运时间大。按物流效力间隔定价物流效力间隔定价是指以所效力起点到终点的间隔为定价规范的方式。通常情况下，物流效力对象定价和物流效力间隔定价同时作为规范的定价方

11、式比较常见。物流效力间隔定价方式主要运用在借助物流效力实现货物的空间转移的过程中，如运输、配送等物流活动中，常采用物流效力间隔的里程作为计价的参考规范。另外，从上表可看出，物流效力间隔远价钱就定得高，间隔近价钱就定得低，但还有部分价钱不遵照这个规范。也就是说采用物流效力间隔定价方式时不是完全依赖间隔的比例大小来确定价钱，而是采用参考间隔远近来衡量确定价钱。还有部分间隔一样的定价却不同，以及间隔相差较大而定价却一样的情况，这是根据所效力货物的保价值不同来确定的。按物流效力工程定价物流效力工程定价是指以所提供的物流效力工程分类进展定价的方式，如运输效力定价、包装效力定价、配送效力定价、仓储效力定价

12、、保管效力定价、理货效力定价、换单效力定价等方式。这种定价方式有利于企业更好地满足客户对附加效力或个性化的需求，对物流效力工程进展细分定价，可以使顾客选择本人需求的额外效力，也可以使顾客根据本身实践需求情况选择部分物流效力工程，还可以让顾客清楚了解到物流企业所提供的效力内容的详细性，进而给顾客一个清清楚楚购买价钱公正合理的感性认识。表9-2 某物流企业业务效力价钱单服务项目服务单价进境换单服务费100元/条形码C、D和A至B间集装箱/散货白卡车运输包干费450元/3T 600元/5T 700元/8T 900元/10T （A到B）450元/3T 600元/5T 700元/8T 900元/10T

13、（A到B）包干费（包括港口正常费用）1100元/20GP 1500元/40GP （C到B）1500元/20GP 2000元/40GP （D到 B）包装检疫服务费50元/条形码集装箱拆装箱费300元/20GP 400元/40GP卸货费7元/计费吨，最低收费50元，如货物未发生出库业务每三个月加收一次装货费、卸货费、进库服务费、出库服务费 仓库仓储0.8元/立方吨/天集装箱堆存费40元/天/20GP 60元/天/40GP按物流效力时间定价物流效力时间定价主要用在快递、零担和邮政物流领域较多，关于特快件、快件、普快件、慢件的分类，主要根据完成某项物流效力所需求的时间来定的，这里的“件不只是一个包装件

14、，还包括某一客户所委托的全部效力对象包装件，只需这些效力对象货物对应的需求一致，就可以记录在一张单证票据上一次性进入物流效力领域，这就是参照物流效力时间来定的物流效力产品称号。案例简析9-2 按效力时间定价以某物流企业定价资料参考，根据物流效力时间定价有以下几种类型产品定价：9.3.2 物流企业定价方法1客观定价法所谓客观定价法是指不思索顾客种类，而是先设定物流效力的单价，再乘以实践提供的效力单位数，即得该项物流产品的售价。2客观定价法客观定价法乃是根据顾客对物流产品的觉得价值和接受程度来客观地调整物流产品的规范价钱。这种定价法是将购买者对产品价值的认知而不是将售卖者的本钱作为定价的关键要素。

15、企业利用营销组合中的非价钱变量来确定购买者头脑中的感知价值，并制定适当的价钱与这种价值相匹配。物流产品定价的客观要素包括：物流效力效率的估计；物流企业的阅历和才干；物流企业的知名度；物流任务的类型和难度；物流产品的便利性和可得性；额外的特殊开销；市场价钱程度；顾客对物流产品的觉得价值与接受程度。3本钱导向定价法1本钱加成定价法。本钱加成定价是按照单位本钱上一定百分比的加成来制定产品销售价钱。除了固定本钱、变动本钱以外，还有几个与本钱加成定价法有关的本钱概念： 总本钱。即固定本钱与变动本钱之和。 平均固定本钱。即总固定本钱被总销售量除所得的商数。由于销售量是个变量，故平均固定本钱也是变动的，是随

16、着销售量的添加而减少的。 平均变动本钱。即总变动本钱被总销售量除所得的商数。由于消费规模添加，大批量消费的有利要素得到利用，平均变动本钱呈递减趋势。但超越企业最正确产量后，平均变动本钱又会转而上升。 平均总本钱。即将总本钱除以产量所得商数，简称平均本钱。 边沿本钱。指每变动添加或减少一个单位产量所产生的本钱。 边沿奉献。是指企业添加一个产品的销售，所获得的收入减去边沿本钱的数值。本钱加成定价法是在产品的本钱变动本钱和固定本钱上加一个规范的加成。这种方法是用产品的单位本钱加上一定比率的利润来制定产品的价钱。加成的含义就是一定比率的利润。其计算公式为：P=C(1+R) 9-2式中：P单位产品价钱；

17、C单位产品本钱；R本钱加成率或预期利润率。2目的利润定价法。这是根据企业所要实现的目的利润来定价的一种方法。同本钱加成法相比，该方法主要是以企业想到达的利润目的为出发点来制定产品价钱，而本钱加成法是以产品本钱为出发点来制定产品价钱。目的利润法的根本公式为：单位产品价钱=固定本钱+变动本钱+目的利润/ 估计销量 9-33投资报酬率定价法。投资报酬率定价法，又称目的报酬率定价法，是一种以投资额为根底计算加成利润投资报酬再得出产品价钱的方法。投资报酬是投资额与投资报酬率的乘积。这种投资报酬率的多少，由企业或投资者裁定，具有一定的技巧，但普通不低于银行的存款利率。其单位产品定价的详细公式如下：P 单位

18、产品价钱；Fa 固定本钱；Tw投资报酬；Vp 单位变动本钱；Q 产品销量。4非规范产品合同定价法：这也是加成定价法中常用的一种方式。非规范产品合同定价，是企业的非规范产品无市价资料可供参考，只能以本钱为根底协商定价并签署合同的一种定价方法。合同定价有不同的内容： 固定价钱合同。买卖双方对产品的本钱计算均有一定知识和阅历，经过双方协商一致赞同的价钱，作为明确的合同价钱固定下来，不论今后卖方产品的实践本钱高低，均按此固定价钱结算。 本钱加成合同。对买方迫切需求订购的产品，在与买方签署合同时，卖方本钱指实践消费本钱在合理的和允许的范围内实报实销，并按此本钱和规定的本钱利润计算卖方应得的利润，实践消费

19、本钱加应得利润定为价钱。 本钱加固定费用合同。合同规定价钱由实践本钱加固定费用两部分构成。本钱实报实销，固定费用由合同写明详细金额。 奖励合同。合同明确规定出预算本钱和固定费用额，并规定实践本钱超越预算本钱时可以实报实销。节约的本钱那么按合同规定的比例由双方分成，给卖方的即成为鼓励卖方降低本钱的奖励。4需求导向定价法1了解价值定价法。了解价值定价法即企业根据顾客对物流劳务价值的认识制定价钱的定价方法，也就是根据顾客对产品价值的了解，即产品在顾客心目中的价值决议价钱的定价法。2区分需求定价法。区分需求定价法就是企业在不同季节、不同时间、不同地域、针对不同供应商的适时变化情况，对价钱进展修正和调整

20、的定价方法。3习惯定价法。习惯定价法是企业按照长期被客户接受的价钱来定价的一种方法。习惯定价法，又称便利定价法，是企业思索并按照长期被顾客接受和成认并已成为习惯的价钱来定价的一种方法。4比较定价法。比较定价法是根据对产品需求弹性的研讨与市场调查来决议价钱的方法。普通以为，价钱高，获利那么多；反之，获利就少。其实，根据市场需求情况，实行薄利多销的战略，定价虽低，销量却能添加，反而可以获得较高的利润。5竞争导向定价法竞争导向定价法是根据同一市场或类似市场上竞争对手的物流产品价钱，来制定本企业物流产品的价钱。1随行就市定价法。这是以同行业的平均现行价钱程度或“市场主导者指在相关产品市场上占有率较高的

21、企业的价钱为规范来确定本企业价钱的方法。2低于竞争者产品价钱定价法。即指那些本钱低于同行业平均本钱的企业预备推销产品，渗入其他企业曾经建立结实根底的市场，或扩展市场占有率时所用的一种方法。3高于竞争者产品价钱定价法。所谓高于竞争者产品价钱的定价法，是指那些能制造特种产品和高质量产品或能提供高质量效力的企业，凭仗其产品或效力本身独具的特点和很高的声誉，以及能为消费者提供更高程度效力的保证等，而与同行竞争的一种定价方法。4招标定价法。这种方法普通是由买方公开招标，卖方竞争招标，密封递价，买方按物美价廉原那么择优选取，到期当众开标，中标者与买方签约成交。5差别定价法。物流企业在进展物流效力的过程中，

22、假设提供与别的物流企业异质的效力，可以采用差别定价法制定价钱。6倾销定价法。倾销定价法是企业在控制了国内市场的情况下，以低于国内市场的价钱向国外抛售，借低价打击竞争对手而占领市场的方法。7垄断定价法。当少数垄断企业控制了某项产品的消费与流通时，结成垄断同盟或达成垄断协议，使产品定价大大超越其价值，同时对非垄断企业的原资料或零配件定价低于这些产品的实践价值。本章小结本章经过论述物流效力的价钱原理等根本概念，对影响物流效力定价决策的本钱要素、需求要素、竞争要素、国家政策方针要素以及其他相关要素等内外部要素进展分析，然后根据物流企业定价的根本原那么，分别论述了客观定价法、客观定价法、本钱导向定价法、需求导向定价法以及竞争导向定价法等物流企业定价的普通方法。多项选择题物流效力的价钱是一种 。A. 劳务价钱 B. 销售价钱 C.零售价 D. 零售价 E. 商品价钱物流效力价钱体系包括以下 部分。A. 时机本钱 B. 边沿本钱 C.价钱吸引 D. 竞争