第1章商务谈判概述ppt课件

1、商务谈判实务电子教案第1章、第5章、第11章 电子教案 教学指南 习题解答 案例文档 编者 周旦华 2005年4月20日第1章 商务谈判概述电子教案教学指南习题解答案例文档电子教案讲课要点 课堂思索题 讲课要点第1章 商务谈判概述 1.1 商务谈判的概念与特征 1.2 商务谈判的内容与方式 1.3 商务谈判的类型1.1 商务谈判的概念 与特征 1.1.1 谈判的概念 1.1.2 商务谈判的概念1.1.1 谈判的概念 谈判是双方或多方为实现各自目的所进展的沟通和压服的过程 1. 谈判的普通意义 2. 谈判的构成要素 3. 谈判的评价规范1.谈判的普通定义 谈判概念应包括以下内涵：1谈判要有明确的

2、目的性2谈判产生的前提3谈判是一种交流、沟通、压服的过程4谈判的结果5谈判双方是平等互惠的，但利益经常是不均等的2. 谈判的构成要素 1谈判主体 2谈判客体 3谈判目的3. 谈判的评价规范 目的 效率 人际关系1.1.2 商务谈判的概念 商务谈判是有关买卖双方或多方为了到达各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的买卖条件，经过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。 1.商务谈判的定义 2.商务谈判的特征1.商务谈判的定义 商务谈判概念应包括以下内涵：1商务谈判的主体2商务谈判的目的3商务谈判的中心议题4商务谈判的主要评价目的2.商务谈判的特征1谈判对象的广泛性和不确定性2谈判环境的多样

3、性和复杂性3谈判条件的原那么性与可伸缩性4内外各方关系的平衡性5合同条款的严密性与准确性1.2 商务谈判的内容 和方式 1.2.1 商务谈判的内容 1.2.2 商务谈判的方式1.2.1 商务谈判的内容 商务谈判的内容非常广泛。这里以商品贸易谈判为代表，引见其根本内容。 1.商品质量 2.商品数量 3.商品包装 4.商品价钱 5.支付方式 6.装运与交付 7.运输保险 8.商品检验 9.索赔、仲裁与不可抗力1.商品质量 质量是指商品的内在质量和外观形状。 1规格 2等级 3规范 4样品 5牌名或商标 6阐明书2.商品数量 数量主要由数字和计量单位构成。 1商品的计量单位 2商品分量的计算3.商品

4、包装 包装资料 包装方式 包装费用4.商品价钱 价钱是谈判中的中心问题 价钱由单价和总值构成 单价包括四个部分 1计量单位 2计价货币 3单位金额 4价钱术语5.支付方式1预付款和最终付款2支付金额和支付货币3支付方式6.装运与交付 1运输方式 2交货时间 3交货地点7.运输保险8.商品检验 1商品检验的内容和方法 2商品检验的时间和地点 3检验机构、检验规范和检验证明9.索赔、仲裁 与不可抗力 1索赔 2仲裁 3不可抗力1.2.2 商务谈判的方式 根据不同的划分规范，商务谈判表现为多种多样的谈判方式 1.按谈判的人数规模划分 2.按谈判双方接触的方式划分 3.按谈判内容的透明度划分 4.按谈

5、判利益主体的数量划分 5.按谈判主体的地域范围划分 6.按谈判的中心议题划分 7.按谈判议题展开的方向划分 8.按谈判双方的态度倾向划分 9.按合同谈判的进程划分1.按谈判的人数规模 划分 1一对一谈判 2小组谈判 3大型谈判2.按谈判双方接触 的方式划分 1口头谈判 2书面谈判3.按谈判内容的透明度划分 1公开谈判 2谈判 3半公开谈判4.按谈判利益主体 的数量划分 1双方谈判 2多方谈判5.按谈判主体的 地域范围划分 1国内商务谈判 2国际商务谈判6.按谈判的中心议题 划分 1价钱谈判 2本钱谈判7.按谈判议题展开的 方向划分 1横向谈判 2纵向谈判8.按谈判双方的 态度倾向划分 1退让型

6、谈判 2立场型谈判 3原那么型谈判9.按合同谈判的进程划分 1签约前的谈判 2签约后的谈判1.3 商务谈判的类型 1.3.1 不同地点谈判的特点 1.3.2 不同位置的谈判特点1.3.1 不同地点谈判 的特点 1.主场谈判 2.客场谈判 3.主客场轮番谈判 4.中立地谈判1.主场谈判 主场谈判是在己方所在地进展的谈判。2.客场谈判 客场谈判是在谈判对手所在地进展的谈判。3.主客场轮番谈判 这是一种在商务买卖中谈判地点互易的谈判。4.中立地谈判 中立地谈判是指谈判地点设在第三地的谈判。1.3.2 不同位置的 谈判特点 1自动位置的谈判 2被动位置的谈判 3平等位置的谈判1.自动位置的谈判 当谈判

7、对手实力弱小，己方实力强大时，谈判者普通处于自动谈判位置。2.被动位置的谈判 当谈判对手实力强大，己方实力弱小时，谈判者普通处于被动谈判位置。3.平等位置的谈判 当谈判双方实力相当，任何一方都不占据谈判优势时，谈判者普通处于平等的谈判位置。 课堂思索题1.以下三种观念，他更倾向于哪一种？为什么？ 1谈判双方是高度竞争的 2谈判双方是高度协作的 3谈判双方是竞争中的协作、协作中的竞争2.怎样了解谈判双方既平等又不均等的主体的关系？3.怎样了解谈判成败的评价规范？假设他是一个谈判者，他能否对其中某一种评价规范更具倾向性？这将会带来什么影响？4.商务谈判的主体有什么特殊性？实际中，怎样确认对方的谈判

8、主体位置？5.举例阐明生活中有哪些口头谈判和书面谈判活动。6.怎样了解商务谈判的内在构造方式？7.比较退让型谈判、立场型谈判和原那么型谈判的差别。8.他更喜欢主场谈判还是客场谈判？为什么？9.企业经济实力能否就等于商务谈判实力？这两者之间有什么区别和联络？10.谈判实力强大的谈判者一定处于商务谈判的自动位置，谈判实力弱小的谈判者一定处于商务谈判的被动位置。这种说法正确吗？为什么？教学指南 课程性质与义务 教学内容和要求 教学建议 教学时间分配 课程性质与义务 是适用于高职高专及中职中专学校市场营销专业学生的营销专业课程，是培育这类学生掌握根本谈判实际知识和谈判实务技艺的运用专业课；也可以运用于

9、相关经济与管理类专业教学实际；同时还可以效力于社会经济任务人员、商务谈判实际人员及商务谈判实际研讨人员的任务需求。 商务谈判既是一门思想性、观念性、实际性很强的课程，又是一项运用性、实际性、技艺性要求很高的专业；既是一门科学，也是一门艺术；既要强调概念与实际分析与教学，更要强调战略与技巧的模拟与实际。 本章是课程的入门，是为系统学习商务谈判实际和掌握商务谈判实务过程处理根本概念内涵与普通概念外延的开篇章节。 本章既从谈判与商务谈判概念的本质内涵、内在要素与个性特征角度进展深化的实际分析；也结合商品贸易谈判与商务谈判活动的社会实际，详细描画和归纳分析商务谈判的普通内容以及商务谈判活动的复杂多样的

10、表现方式和类型特点。 经过学习本章，应对谈判与商务谈判的概念、内涵、要素、特征以及商务谈判的内容、方式、类型有根本了解和全面认识，为学习后面各章打好根底；同时，更应深化领会谈判与商务谈判概念深化而丰富的精神本质，正确认识衡量谈判成败得失的多重评价规范， 了解商务谈判作为重要的社会谈判活动的重要性及其个性特征，详细地比较商务谈判活动复杂多样化的表现方式和类型之间的差别性与规律性，确立正确、理性、科学的谈判思想观念，为系统地学习和现实地掌握谈判实务过程以及灵敏地运用谈判战略技巧提供正确的思想指点。 教学内容和要求 本章分三节。第一节为商务谈判的概念与特征。分析了谈判的根本概念、谈判概念的内涵、谈判

11、的根本构成要素、衡量谈判成败得失的综合评价规范以及商务谈判的根本概念、商务谈判概念的内涵、商务谈判活动的个性特征。 第二节为商务谈判的内容和方式。商务谈判的内容非常广泛，既包括商品、技术、劳务贸易谈判，也包括工程工程，投资和经贸协作谈判。作为最为根本和普遍的商务谈判活动，本节以商品贸易谈判为代表，引见了商务谈判活动的普通内容。 商务谈判的方式多种多样。根据不同的划分规范，本节既详细分析和描画了商务谈判活动的一系列外在表现方式，也详细分析和描画了商务谈判活动的一系列内在构造方式。 第三节为商务谈判的类型。商务谈判的类型复杂多样。不同类型的谈判，其谈判任务的组织、谈判战略技巧的运用和磋商洽谈的特点

12、都不尽一样。本节仅就谈判地点、场所的选择和谈判双方位置、实力的对比的角度，详细分析和描画了不同地点的谈判类型的谈判特点和不同位置的谈判类型的谈判特点。 经过教学，应引导学生根本了解谈判概念的根本内涵，谈判的构成要素及谈判评价规范，深化了解商务谈判概念的根本内涵及商务谈判的个性特征，系统掌握商品贸易谈判的根本内容以及商务谈判的各种外在表现方式和内在构造方式，同时正确了解不同地点谈判和不同位置谈判的类型特点。 教学建议 教学实施应有针对性，有所偏重；同时应留意实际联络实践。应特别强调对谈判和商务谈判概念的本质内涵以及谈判成败评价规范的深化分析，协助学生确立正确的谈判思想观念。 商务谈判活动是现代社

13、会迅速开展，普遍存在和最为重要的谈判活动之一，应结合经济，社会等环境要素以及商务虚践、市场营销活动的特点，引导学生正确认识商务谈判活动的个性特征。 应详细结合商务谈判实际，引导学生系统掌握商务谈判的普通内容与商务谈判的复杂多样的表现方式。 对于商务谈判的外在表现方式，应特别强调对一对一谈判与小组谈判、口头谈判与书面谈判、双方谈判与多方谈判的比较分析；对于商务谈判的内在构造方式，应特别强调对价钱谈判与本钱谈判、横向谈判与纵向谈判、退让型谈判、立场型谈判与原那么型谈判的比较分析。 同时，应详细结合商务谈判的实际活动，深化分析不同地点谈判及不同位置的谈判的类型特点，就不同类型谈判的谈判任务组织、谈判

14、战略技巧运用及谈判变化开展规律等问题进展综合比较。 教学时间分配 本章拟安排8个课时。其中，实际教学6个课时，案例与实训教学2个课时。 习题解答 本习题解答为教材中“思索与练习的参考答案。 选择题 简答题 综合分析题 选择题 1.BC 2.ABD 3.C 4.AB 5.BD 简答题1.答：谈判是双方或多方为实现各自目的所进展的沟通和压服的过程。 谈判概念的内涵包括： 1谈判要有明确的目的性； 2谈判产生的前提，是谈判双方在观念、利益和行为方式等方面既相互联络又发生冲突和差别； 3谈判是一种交流、沟通和压服的过程； 4谈判的结果是使谈判者部分或全部需求得到实现，或获得实现的根底； 5谈判双方是平

15、等互惠的，但利益常是不均等的。2.答：谈判的根本构成要素包括： 1谈判主体； 2谈判客体； 3谈判目的。3 .答：商务谈判是指商务活动双方或多方为了到达各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的买卖条件，经过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。 商务谈判概念的内涵包括： 1商务谈判的主体是相互独立的利益主体； 2商务谈判的目的是经济利益； 3谈判谈判的中心议题是价钱； 4商务谈判的主要评价目的是经济效益。4.答：商务谈判活动的个性化特征包括： 1谈判对象的广泛性和不确定性； 2谈判环境的多样性和复杂性； 3谈判条件的原那么性和可伸缩性； 4内外各方关系的平衡性； 5合同条款的严密性与准

16、确性。5.答：商品贸易谈判的根本内容包括： 1商品质量； 2商品数量； 3商品包装； 4商品价钱； 5支付方式； 6装运与交付； 7运输保险； 8商品检验； 9索赔、仲裁与不可抗力。6.答：根据不同的划分规范，商务谈判有多种多样的谈判方式： 1按谈判人数规模划分，有一对一谈判、小组谈判和大型谈判； 2按谈判双方接触的方式划分，有口头谈判和书面谈判； 3按谈判内容的透明度划分，有公开谈判、谈判和半公开谈判； 4按谈判利益主体的数量划分，有双方谈判和多方谈判； 5按谈判主体的地域范围划分，有国内商务谈判和国际商务谈判； 6按谈判的中心议题划分，有价钱谈判和本钱谈判； 7按谈判议题展开的方向划分，有

17、横向谈判和纵向谈判； 8按谈判双方的态度倾向划分，有退让型谈判、立场型谈判和原那么型谈判； 9按合同谈判的进程划分，有签约前的谈判和签约后的谈判。7.答：横向谈判和纵向谈判的不同是： 1谈判议题展开的方式不同：横向谈判把拟谈判的议题全部横向展开，几个议题同时讨论，同时获得进展，直到一切问题读妥为止；纵向谈判是在确定议题之后，逐个把条款谈完，这项条款不彻底处理就不谈第二个； 2谈判方式的根本特点不同：横向谈判是一轮一轮地洽谈，每轮谈及各个问题；纵向谈判是每次只洽谈一个问题，谈妥为止； 3谈判方式适用的问题不同：横向谈判比较适宜于对并列式复合问题的洽谈；纵向谈判比较适宜于对链条式复合问题的洽谈。8

18、.答：选择主场谈判对谈判者的优势包括： 1谈判者熟习环境，容易产生心思上的平安感和优越感； 2谈判者在通讯、联络、信息等方面占据优势位置； 3谈判者在处置谈判事务时容易掌握自动权。 谈判人员参与客场谈判应留意的问题是： 1要入境问俗，入国问境； 2要审时度势，争取自动； 3要配备好本人的翻译、代理人。 综合分析题 1.提示： 1谈判产生的前提是双方相互联络又相互冲突的利益关系； 2谈判的结果需求兼顾双方的利益关系，实现利益均沾或双赢。 2.提示： 1谈判主体是谈判的根本构成要素。谈判主体包括关系主体和行为主体。主体资历的合法有效关系到谈判协议和谈判结果的效能； 2与对方代理人谈判，应留意审查代

19、理人的代理资历及其获得的授权范围； 3与不具有实权或未得到充分授权的对手谈判，不但难以实现己方的谈判目的，还会将己方置入谈判的被动位置，甚至堕入对方故意设置的谈判“圈套。 3.提示： 评价一次商务谈判成败的规范不仅要看谈判的目的能否到达，还要综合思索谈判的效率如何以及谈判之后谈判双方之间的人际关系如何。 4.提示： 商务谈判按谈判双方的态度倾向可以划分为退让型谈判、立场型谈判和原那么型谈判三种谈判方式。在谈判双方对立的立场背后既存在冲突性利益，又存在共同性利益。谈判双方经常可以找到既符合己方利益，又符合对方利益的替代性立场。案例文档案例一 谈判成败的评价规范案例二 谈判的结果是要实现“双 赢案

20、例三 两败俱伤的劳资关系谈判案例四 谋求替代性立场的“戴维营谈判 案例一谈判成败的 评价规范 一次，IBM公司同一家大银行做一笔计算机生意，双方为价钱争论不下，银行拿另一家公司来压IBM公司。在关键时辰，IBM公司的业务经理向银行的担任人问道：“阁下，他是想和一个硬件商人做生意，还是想找个协作同伴？对方愣了一下，旋即明白了他的意思，立刻说：“我想找个协作同伴。 “那么，和他的新同伴握手吧。 随后两只大手握在一同，生意就此成交了。 案例二谈判的结果 是要实现“双赢 上海某鞋厂与日本A株式会社做成一笔布鞋生意。因日方预测失误，加上运期较长，布鞋运抵日本后错过了销售季节，大量积压。日方提出退货，按惯

21、例这是不行的。但中方在分析之后以为，假设不退货，A株式会社将立刻破产，这样中方就少了一个协作同伴，在海外也会呵斥一些不利影响；假设答应退货，不仅上述情况可以防止，这批货还可以在国内市场 销售，估计并不赔钱。 因此，原那么上答应了日方的要求。双方经过磋商，最终确定用同等货值的一批畅销货换回积压的布鞋，一切退货的运杂费那么由日方支付。日方对此非常称心，我方也因此名声大振，此事在日本立时见报，很快就有几家商行来人来函要求与我方厂家协作，A株式会社也与我方厂家一下子签了五年的销售合同，并积极向中方提供国际市场的供求信息。 案例三两败俱伤的 劳资关系谈判 美国纽约印刷工会指点人伯特伦波厄斯以“经济谈判毫不退让而出名全国。他在一次与报业主进展的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫赞同为印刷工人大幅度添加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人 失业。结果是以伯特伦波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主堕入姿态。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家晨报，数千名报业工人失业。 案例四谋求替