工程项目投标取胜的全景式探讨(二)

1、工程项目投标取胜的全景式探讨（二）3.1.量本利分析量本利分析，就是产量、本钱和利润的分析，该分析方法主要用于讨论价格、单位变动本钱和固定本钱总额等因素之间的关系。在工程工程投标报价分析中，可以分析工程量价值、报高率、工程的直接本钱、|考试|大|固定本钱以及企业能获得的全部税前利润之间的相互关系。通过量本利的分析可以使决策者客观地估量不同因素转变时所能产生的影响，从而在投标报价中选取适当的策略，提高报价的竞争力。3.2.利润和利润分析通常状况下，利润直接取决于三个因素本钱、报价和工程量，而这三种因素又受到三个条件经济环境、竞争状况、企业效率的约束。众所周知，经济环境和竞争状况是投标人|考试|大

2、|所不能掌握的，经济环境打算整个建筑承包市场有多少“活”可干，竞争状况打算在某种报价时能争取得到多少工作量；而企业效率打算完成争得的工程量应付出的本钱量。工程工程投标人必需依据建筑业行情的前景制定业务打算，依据竞争状况打算报高量而提出报价，并尽可能提高企业效率，使之超过其他竞争者。3.3.竞争性分析诚然，投标人面临的投标时机有各种不确定因素，因而不能准确知道当前竞争形势。但是，通过对过去投标状况进展必要的分析，则能够供应许多有用的信息，有助于削减不愿定因素，做出的决策。3.3.1.竞争性分析需收集的信息和数据包括各项合同工程的性质和规模、投标人自己估算的各项工程的直接本钱、每项合同工程的投标者

3、数目、竞争者的报价分布状况和报告率以及最低报价的分布状况等。3.3.2.竞争性分析包含的内容如投标者数目与工程性质、规模和经济环境所造成的竞争形势的关系、投标报价分布状况与中标时机的联系以及最低报价与次低报价之间的差额等。4、投标技巧的运用投标技巧是指工程工程投标人在投标报价中采纳的让招标人可以承受，中标后又能获得更多利润的投标手段，也是一种投标艺术。在竞争剧烈的投标市场，敏捷运用投标技巧能在肯定程度上提高报价的竞争力，以争取中标。4.1.不平衡报价技巧不平衡报价是指一个工程工程的投标报价，在总价根本确定后，如何调整内部各个工程的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更抱负的经济

4、效益。尤其要留意，不平衡报价肯定要建立在对工程量表中工程数量仔细认真核对的根底上，特殊是对报低单价的工程，执行时工程量增多将造成承包商的重大损失。阅历证明，肯定要掌握合理的幅度，|考试|大|一般在8%10%之间。4.2.多方案报价与增加备选方案报价技巧对一些招标工程工程范围不很明确，文件条款不清晰或不公正，或技术标准要求过于苛刻时，要充分估量投标风险的根底上，按多方案报价进展。如可以按招标文件报一个价，然后再提出“假如条款做某些变动，报价可以降低多少”来降低总价，吸引业主。有时招标文件规定，可以提出一个备选方案，即可以局部或全部修改原设计方案|考试|大|，提出投标人自己的方案。增加备选方案时，

5、不要将方案写得过于详细，要擅长保存方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商实施。总之，多方案与增加备选方案报价都要根据招标文件提出的详细要求进展报价，在此根底上提出的新报价方案要有特点，如报价降低，采纳新技术、新工艺、新材料，提高工程整体质量等。同时，多方案与增加备选方案报价应充分发挥投标企业整体优势，调动各类人员的乐观性，促进报价方案整体水平的提升。4.3.费用构成与盈利水平调整技巧依据目前招标惯例，有的招标文件要求投标者对工程量较大的工程填报“单价分析表”。这时，投标人可以将单价分析表中的人工费和机械费报得较高，而材料费报得较低。缘由是为了在今后补充工程报价时，可能参考选用“单价分析

6、表”中较高的人工和机械费，而材料费常采纳当时市场价，故而可获得较高的收益。4.4.信誉制胜与优势制胜技巧信誉是一件无形的法宝。建筑企业信誉良好，价格就可以高些，比方对于一个施工技术简单、难度大的工程工程，投标人曾经担当过类似的工程并且取得了信誉，报价就可以略微高些；若为了打入某地|考试|大|区市场，建立投标信誉，也可以降低报价，以占据市场，谋求将来进展。同样，也可以凭借投标人在施工质量、施工速度、价格水平和设计方案等方面的自身优势，吸引业主，以获得中标。5、结语随着我国市场经济的不断完善和进入WTO，对与国际接轨和工程治理的国际化惯例治理要求日益剧烈。建筑企业通过投标猎取工程建筑任务已经是我国施工企业经营治理的核心任