电大工商管理市场营销专科职业技能实训推销策略与艺术参考答案

1、推销策略与艺术复习（仅供参考）1( )是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。(单选题) 让步2在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是( )。(单选题) 坚定的让步策略3会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是( )。(单选题) 坚定的让步策略4洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用( )。(单选题) 坚定的让步策略5具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是( )。(单选题) 一开始就拿出全部可让利益的策略6洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是( )。(单选题) 一开始

2、就拿出全部可让利益的策略7率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是( )。(单选题) 一开始就拿出全部可让利益的策略8由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是( )。(单选题) 一开始就拿出全部可让利益的策略9具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是( )。(单选题) 等额地让出可让利益的让步策略10具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是( )。(单选题) 等额地让出可让利益的让步策略11每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是( )。(单选题) 等额地让出可让利益的让步策略12具有比较机智、灵活、富有变

3、化等特点的策略是( )。(单选题) 先高后低 然后又拔高的让步策略13由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是( )的优点。(单选题) 先高后低 然后又拔高的让步策略14( )一般适用于以合作为主的洽谈。(单选题) 从高到低的 然后又微高的让步策略15( )往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。(单选题) 由大到小 渐次下降的让步策略16( )一般适应于商务洽谈的提议方。(单选题) 由大到小 渐次下降的让步策略17( )在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三

4、期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。(单选题) 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略18( )一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。(单选题) 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略19( )首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。(单选题) 起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略20( )一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。(单选题) 起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略21区域战争属于( )。(单选题) 谈判中的非人员风险22贸

5、易磨擦属于( )。(单选题) 谈判中的非人员风险23不可抗力属于( )。(单选题) 谈判中的非人员风险24( )就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。(单选题) 谈判中的人员风险25谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为( )。(单选题) 谈判中的非人员风险26政治风险属于( )。(单选题) 谈判中的非人员风险27市场性风险属于( )。(单选题) 谈判中的非人员风险28( )是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成

6、结汇损失的风险。(单选题) 汇率风险29( )是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。(单选题) 利率风险30在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作( )。(单选题) 素质性风险31 ( )主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。(单选题) 技术性风险32 ( )是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。(单选题) 纯风险33货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于( )。(单选题) 纯风险34 ( )是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。(单选题) 投机风险35举办合资企业在国

7、外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于( )。(单选题) 投机风险36通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作( )。(单选题) 完全回避风险37通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为( )。(单选题) 风险损失的控制38将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为( )。(单选题) 转移风险39 ( )就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。(单选题) 风险自留40让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种( )的方式。(单选题) 非保险41某些商务谈判往往要经过几个回合的

8、谈判，每一回合的开始阶段都被称为( )。(单选题) 开场42 ( )是成功地展开洽谈工作的基本要求。(单选题) 善于及时清理已有的各种观点43在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。(单选题) 快44在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。(单选题) 稳45在谈判的后期，在掌握节奏方面要( )。(单选题) 快慢结合46 ( )是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照合同法以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。(单选题) 经济合同纠纷的协商47 ( )是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事

9、人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成 协议为先决条件，达到平息争端的目的。(单选题) 经济合同纠纷的调解48通过( )方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。(单选题) 调解49 ( )主要用于工商合同。(单选题) 当面调解50 ( )就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。(单选题) 当面调解51对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过( )进行调解。(单选题) 通

10、过信函进行调解52有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取( )。(单选题) 分头解决和会合调解穿插进行53遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用( )。(单选题) 根据需要分别采用开会调解和开庭调解54 ( )亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。(单选题) 仲裁55 ( )是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。(单选题) 经济合同纠纷的仲裁5

11、6申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起( )内提出，超过期限的，一般不予受理。(单选题) 1年57经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由( )一级仲裁机关处理的，可请求移送。(单选题) 高58 ( )是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。(单选题) 经济合同纠纷的审理59 ( )是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。(单选题) 红脸白脸策略60 ( )是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的

12、需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒” 的目的。(单选题) 欲擒故纵策略61 ( )是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。(单选题) 抛放低球策略62 ( )是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。(单选题) 欲擒故纵策略63在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是( )。(单选题) 红脸白脸策略64在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热

13、、不紧不慢的地步，这是在运用( )。(单选题) 欲擒故纵策略65在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用( )。(单选题) 旁敲侧击策略66 ( )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。(单选题) 浑水摸鱼策略67 ( )是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。(单选题) 疲劳轰炸策略68 ( )是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。(单选题) 化整为零策略69 ( )是指谈判

14、的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。(单选题) 大智若愚策略70 ( )是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。(单选题) 故布疑阵策略71故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于( )。(单选题) 故布疑阵策略72作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用( )。(单选题) 故布疑阵策略73 ( )是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。(单选题) 声东击西策略74商务谈判中，一

15、开始就拿出全部可让利益的策略的优点是( )。(多选题) 比较容易打动对方采取回报行为给对方以合作感 信任感有利于获取长远利益有益于速战速决，马到成功，降低洽谈成本75商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是( )。(多选题) 让步操之过急一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益76商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是( )。(多选题) 态度谨慎步子稳健极富有商人的气息78商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是( )。(多选题) 不易让买主轻易占了便宜遇到性情急躁买主时，削弱买方的议价能力容易在利益均沾的情况下达

16、成协议79商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是( )。(多选题) 容易使人产生疲劳厌倦之感洽谈成本较高必须要耐心等待才能获得更多利益80商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是( )。(多选题) 富有变化灵活比较机智81商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是( )。(多选题) 给对方的感觉是我们不够诚实不稳定影响了初期留下的美好印象82商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是( )。(多选题) 让步的起点比较恰当 适中洽谈中富有活力能够保住己方的较大利益83商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是( )。(多选题) 合作为首竞争为辅诚中见

17、虚柔中带刚84商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是( )。(多选题) 让步起点较高，富有较强的诱惑此比较容易使对方产生优胜感而达成协议最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议85商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是( )。(多选题) 容易加强对手的进攻性容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象对方造成我方的诚心可能不足的印象86商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是( )。(多选题) 比较自然符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律坦率87商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是( )。(多选题) 审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误

18、给人以顺乎自然 无需格外劳神之感有利于洽谈各方在等价交换 利益均沾的条件下达成协议让利的过程中是采取先大后小的策略88商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是( )。(多选题) 往往使买主感觉不十分良好，故结局情绪不会太高缺乏新鲜感，也比较乏味89商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是( )。(多选题) 开始时表现软弱，对手得寸进尺可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局90商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有( )。(多选题) 洽谈对手的洽谈经验期望让步后对方给予我们何种反应91商务谈判中，常用的限制性因素主要有(

19、 )。(多选题) 权利限制资料限制92商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于( )。(多选题) 上司的授权国家的法律和公司的政策-些贸易惯例93下列选项中属于谈判中的非人员风险的是( )。(多选题) 区域战争贸易磨擦不可抗力94下列选项属于市场性风险的是( )。(多选题) 汇率风险利率风险价格风险95影响工程设备远期价格的因素主要有( )。(多选题) 原材料价格汇率和利率风险工资国内外其它政治经济情况的变动96人员风险主要有( )。(多选题) 技术性风险素质性风险97下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是( )。(多选题) 技术项目本身的风险强迫性要求造成的风险技术上过分奢求引起的风险由于合作伙

20、伴选择不当引起的风险98降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括( )。(多选题) 预先控制事后补救99商务风险从微观上具体地分为( )。(多选题) 投机风险纯风险100对商务风险的评价主要应集中在( )。(多选题) 对损失程度的估计对事件发生几率大小的估计101要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有( )。(多选题) 完全回避风险转移风险风险损失的控制风险自留102转移风险有( )的方式。(多选题) 保险非保险103风险自留可以是( )。(多选题) 被动的主动的无意识的有意识的104双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有( )的方式。(多选题) 设问式列账单式10

21、5作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括( )。(多选题) 明确达到目标需要解决多少问题抓住分歧的实质是关键不断小结谈判成果，并能够提出任务掌握谈判的节奏106成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有( )。(多选题) 对分歧点实质性进行分析对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点提出应该讨论的新问题107谈判的节奏主要反映在( )等方面。(多选题) 时间的长短问题安排的松紧程度108每场谈判的结束方式可据( )来确定。(多选题) 时间气氛内容109我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。(多选题) 企业转产 停产，以至撤销 合并或分立缺乏调查了解，盲目签订当事人法

22、制观念淡薄，随意变更 撕毁合同因标的数量短缺，质量 包装不合格而发生经济纠纷110我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。(多选题) 企业转产 停产，以至撤销 合并或分立拒付 少付货款或劳务酬金 逾期付款 产品价格变动等当事人法制观念淡薄，随意变更 撕毁合同因标的数量短缺，质量 包装不合格而发生经济纠纷111对经济合同纠纷的处理，可以采取( )的方式。(多选题) 协商仲裁审理调解112双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。(多选题) 双方的态度要端正 诚恳通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律 政策协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益协商一定要在平等的

23、前提下进行113双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。(多选题) 双方的态度要端正 诚恳通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律 政策协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系 搞私利等不正之风114双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。(多选题) 双方的态度要端正 诚恳通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律 政策协商一定要在平等的前提下进行在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系 搞私利等不正之风115经济合同纠纷的调解方法有( )。(多选题) 当面调解通过信函进行调解异地合同，共同调解通过信函进

24、行调解116经济合同纠纷的调解方法有( )。(多选题)当面调解通过信函进行调解异地合同，共同调解通过信函进行调解117常见的谈判策略与技巧有( )等。(多选题) 红脸白脸策略欲擒故纵策略抛放低球策略旁敲侧击策略118商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是( )。(多选题) 要给对方以希望要给对方以礼节要给对方以诱饵119商业竞争从某种意义上可分为( )。(多选题) 买方之间的竞争买方与卖方之间的竞争第三方之间的竞争120常见的谈判策略与技巧有( )。(多选题) 坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题浑水摸鱼策略疲劳轰炸策略化整为零策略121商

25、务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意( )。(多选题) 将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战122商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意( )。(多选题) 坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力123商务谈判中，化整为零策略的特点是( )。(多选题) 以大划小具体明确灵活处理突破谈判僵局124常见的谈判策略与技巧有( )。(多选题) 故布疑阵策略声东击西策略寻找临界价格把利益摆在明处，把压力塞给对方125商务谈判中，声东击西策略的特点是( )。(多选题) 灵活机动，富于变化既不强攻硬战，也不轻易放弃迂回前进不知不觉地实现126商务