国际商务谈判中利益的冲突及预防

1、-PAGE . z. - - . 可修编. 自学考试“专接本毕 业 论 文作 者： * 学 号：8 专 业：商务管理本科段题 目：商务谈判中利益的冲突与预防指导者：2014 年 4 月 南 京-. z. - 目 录TOC o 1-2 h u HYPERLINK l _Toc30178 毕业论文中文摘要 PAGEREF _Toc30178 1 HYPERLINK l _Toc3278 毕业论文外文摘要 PAGEREF _Toc3278 2 HYPERLINK l _Toc1089 一、国际商务谈判必备的常识 PAGEREF _Toc1089 3 HYPERLINK l _Toc22996 一商务

2、谈判的概念 PAGEREF _Toc22996 3 HYPERLINK l _Toc32393 二各国商人的谈判特点 PAGEREF _Toc32393 3 HYPERLINK l _Toc1866 二、国际商务谈判中利益冲突出现的原因分析 PAGEREF _Toc1866 4 HYPERLINK l _Toc4825 一信息的不对称 PAGEREF _Toc4825 5 HYPERLINK l _Toc8043 二“我赢你输 的倾向 PAGEREF _Toc8043 5 HYPERLINK l _Toc18920 三文化的差异 PAGEREF _Toc18920 6 HYPERLINK l

3、_Toc4 四其他原因 PAGEREF _Toc4 6 HYPERLINK l _Toc2660 三、解决国际商务谈判中利益冲突的对策 PAGEREF _Toc2660 7 HYPERLINK l _Toc15581 一及时做好谈判准备 PAGEREF _Toc15581 7 HYPERLINK l _Toc27030 二立场服从利益原则 PAGEREF _Toc27030 10 HYPERLINK l _Toc11311 三人与问题分开原则 PAGEREF _Toc11311 11 HYPERLINK l _Toc2691 四互利双赢原则 PAGEREF _Toc2691 11 HYPERL

4、INK l _Toc15320 五依据客观标准原则 PAGEREF _Toc15320 12 HYPERLINK l _Toc18138 参考文献14 HYPERLINK l _Toc18138 致 PAGEREF _Toc18138 15-. z.毕 业 论 文 中 文 摘 要随着我国经济的迅速开展，尤其是参加WTO以后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。由于商务谈判双方的根本动因以及谈判者文化背景、社会经历不一样

5、，导致商务谈判差异过大，在商务谈判中常常会出现利益冲突，甚至导致僵局的形成，严重影响谈判的正常进展。针对国际商务谈判中利益冲突产生的原因，我们须积极探索预防及解决国际商务谈判利益冲突的对策。 关键词：商务谈判；利益冲突；解决-. z.毕 业 论 文 外 文 摘 要Title: Conflict with the interests of the prevention of international business negotiationsAbstract:Along with the quick development of our countrys economy,particularl

6、y after our access to the WTO, our countrys corporation and units are facing with more and more international business negotiate. The business negotiate often has some benefit conflicts, so knowing some characteristics about all counties businessman negotiation and having a good preparation can prev

7、ent these conflicts intensify .So using the fitting negotiation strategy can also avoid the conflict to a certain e*tent .When the conflict appears, using some suitable strategies can also avoid some conflicts in some degree.Keyword:Business Negotiate；Benefit Conflict； Solution随着国家经济的开展，尤其是参加WTO 后，我

8、国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判的最终木的是双方达成的协议，使交易成功。如何有效的防止谈判中的僵局的出现而使谈判获得成功当冲突和矛盾出现时又如何解决本文将对此做出探讨。一、国际商务谈判必备的常识一商务谈判的概念所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决*一问题进展的协商。而商务谈判，是指谈判双方为实现*种商品或劳务的交易，对多种交易条件进展协商，是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判，技术引进与转让谈判，投资谈判等。二各国商人的谈判特点美国人美国人是中国的一个重要的贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们的性格开

9、朗自信果断， 办事干脆利落，重实力，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直截了当，重视效率，追*利。美国人习惯与按照合同条款逐项进展讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。同美国人谈判，就要防止转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气的问清楚，否则极易引发双方利益的冲突。设置使谈判陷入僵局。2.日本人日本人深受中国传统的文化的影响，儒家思想道德意识已深深的沉淀于日本人的内心深处，并在行为方式上处处表达出来。他们慎重，礼貌耐心自信的活泼在国际商务谈判的舞台上，他们讲究礼节，彬彬有礼的讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人

10、打交道时，在客人抵达时到机场迎接，在谈判后与客人共进晚餐，交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上防止冲突的出现。 3.韩国人进十年来我国与韩国贸易往来增长迅速。在谈判前他们总是要进展充分的咨询准备工作。谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛。并善于巧妙的运用谈判技巧，与韩国人打交道，一定要选派经历丰富的谈判高手，做好充分的准备，并能灵活的应变，才能保证谈判的成功。4.华侨华侨分布在世界许多国家，他们的乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处的环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有所区别，也与我们大陆人有区别。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是有老板亲自

11、出面谈判，即使在谈判之初，由代理人或雇员出面，最后也是由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。二、国际商务谈判中利益冲突出现的原因分析商务谈判双方本身具有观点、利益和行为上的既相互联系又相互矛盾的差异，是一种正常现象，这本也是商务活动进展谈判的前提条件。如果我们不能有效消除双方的分歧，协调彼此的利益，防止行为的失误，必然会产生利益上的冲突，甚至导致谈判的破裂。引起商务谈判利益冲突的主要原因有以下几点：一信息的不对称在开场的谈判过程中，由于信息不对称，会导致双方关系失衡。充分掌握信息的一方处于谈判的有利地位，其时机主义倾向导致它为了获得更多利益而利用对方的不利地位并可

12、能对其施压。同时，在商务谈判信息显示过程中，其给对方提供不确定信息，进展信息欺诈，以误导之，企图使对方获得虚假信息而处于更加不利的谈判地位。充分掌握信息的一方在谈判中会显得更加咄咄逼人，时机主义行为倾向更加强烈，导致其谈判目标的上浮，将会在更大程度上向对方施压。充分掌握信息的一方谈判利益一直上升，而对方的谈判利益一直下降，呈现出国际商务谈判中的弱者更弱强者越强的态势，进而产生利益冲突。二“我赢你输 的倾向由于谈判竞争过程的对抗性，谈判者常常自觉或不自觉地表现出“我赢你输或“我输你赢的倾向，试图改变制服对方，设法采取多种策略来影响和改变对方的抵抗。目的是掌握谈判上的主动权，希望按自己的需要达成协

13、议。这种谈判首先就摆明了自己的立场，而此场谈判只有两种结果：一种就是我赢，另外一种就是我输。在这种谈判中，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚决性，强调争锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。从没有想过把谈判双方看成是一种盟友关系，也没有共赢互惠的意识。而通常这种你赢我输的倾向，是对双方的互不信任，对彼此的互相指责，都只是因为自己的一点利益而使得整个谈判陷入僵局旷日持久，导致最终无法达成协议，进而使得谈判冲突升温，导致了利益冲突的产生。三文化的差异由于人们居住的地域，所属的民族，使用的语言，以及在气质、性格等心理因素上的差异，使得在不同国家、民族间，在价值观、

14、传统文化、*信仰、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异是客观存在的。文化差异往往导致谈判冲突。谈判是双方的活动，信息的交流和处理，一般是需要通过提高积极的聆听，以及对可用信息本身的利用和反响等方式获得的。国际商务谈判大多用英语进展，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度，难免产生误解，进而导致冲突。还例如，东西方客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为系列的小任务。将价格、交货、担保和效劳合同等问题分次解决，每次解决问题，从头至尾

15、都有让步和承诺，最后的协议就是一连串协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有的问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后才会在所有的问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。由于彼此不适应对方的决策方式，双方时常会产生一些矛盾，甚至冲突。四其他原因引起冲突的原因还有多种，如，误解误会，可能由于译错、听错、悟错、看错等原因，造成一方对另一方谈判的误解，产生利益冲突；失去斗志，弱势一方在完全不能维护自己在商务谈判中合法利益的情况下，中途退场，放弃此次的谈判，最终导致谈判破裂；双方为了各自在谈判中取得更大的利益，都坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面；

16、谈判期间，外部环境发生突变，*一个谈判方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵局。商务谈判中，双方对各自利益的期望或对*一问题的立场和观点存在分歧，以及其他方面的原因都会造成谈判不能顺利进展下去，出现这些情况对双方都是不利的。因此，为了谈判的顺利进展，谈判双方应尽量地防止冲突的出现，如果一旦不可防止的出现了冲突，则应寻求科学合理的方法来解决，而不是使冲突变得更加严重。三、解决国际商务谈判中利益冲突的对策一及时做好谈判准备谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的开展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵

17、活处理，从而防止谈判中利益冲突的激化。由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进展事先模拟谈判等。谈判前的准备工作可以从以下几个方面着手：1.了解双方情况在谈判准备过程中， 谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进展工程的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力如资信情况，对手所在国地区的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。只有知己知彼，我们才能选择适宜的谈判人员，确定适当的谈判目标，从而有针对性地制定谈判方案和方案，

18、进而才能有效的预防国际商务谈判中利益的冲突。2.选择谈判人员国际商务谈判在*种程度上是双方谈判人员的实力比赛。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判工程相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识构造有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。具有全局观念，求*，存小异；能处理好双方的利益关系，兼顾双方的利益；采用恰当的策略，善于妥协；机智灵活，随

19、机应变，寻找替代方案；善于沟通，防止或消除沟通障碍，建立良好的人际关系等等。正确地选择谈判人员，有利于预防冲突的激化，高素质的、理性的谈判人员，懂得顾全大局，他们能从全局的角度去思考问题，求同存异，站在双方的利益关系上考虑问题，而且他们也善于运用恰当的策略去打破僵局，在任何时候能随机应变，而且在人际交往上，也能与各级人事打交道，善于应付各种社交场合，与人建立良好的人际关系。而谈判是人与人之间的谈判，选对了谈判人员，谈判就已经成功了一半。3.拟订谈判目标准备工作的一个重要局部就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定

20、最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进展。这个底线确实定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的根底之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现剧烈冲突，最终导致谈判失败。作为一个出口商，你的开价应在你能承受的最低价和你认为对方能承受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方做出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最适宜的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理

21、。在*些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。所以拟订一个好的谈判目标，确定谈判最终目的，有一个详细的方案，我们不打无准备之扙，这样才能有效预防国际商务谈判利益冲突。4.制定谈判策略在谈判中发生争论、争执、冲突、僵持、风险、投机、利用这些在谈判过程中都是客观存在的，要公平合理照顾双方的利益，使双方皆大欢喜，需要制定一套行之有效的谈判策略。谈判策略是在谈判的实际过程中采取的各种技巧的组合，它包括许多内容，一般是根据谈判目标，按谈判过程制定开场、摸底、讨价、还价、达成协议等几个阶段的谈判方式和策略。每一

22、次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在*些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取*些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利完毕。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。你需要事先方案好，如果必要是可以做出那些让步。核算本钱，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的

23、竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步，也有利于防止冲突的发生。二立场服从利益原则立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做出的*种决定。商务谈判中的根本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。利益是谈判者实质的需求、欲望、关切或忧虑。促使谈判者做出决定的是利益，它也是是隐藏在立场背后的动机。谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势来考虑问题，这时往往导致谈判出现僵局。在谈判中，如果出现双方意见不一致的情况，可以尝试以下几种处理问题

24、的方法：不妨站在对方的立场上考虑问题。有时候换一个角度来思考问题，才能看到问题的更多面。要以自己为中心来企图推论对方的意图。以坦诚相见的相互讨论彼此的见解和看法。找或制造一些能够化解冲突的行动时机。一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映，而不是在一方的强势下完成的。协议达成时，以及在谈判过程中，一定要给对方留面子，尊重对方人格。换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同的人看问题的角度不一样，思考的结果往往也会不一样。人们往往用既定的观点来对待事实，形成一种思维定式，对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考

25、虑问题并不是让一方遵循对方的思路来解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，找到最终解决问题的方法。三人与问题分开原则谈判是人与人的谈判。在谈判过程中有时会产生双方都满意的心理，随着谈判的进展，建立起一种互相信任、理解、尊重和友好的关系，可以使下一轮谈判更顺利、有效地进展。但是，人是情绪化的，有时也会发怒、沮丧、尖酸刻薄或充满敌意。当他们感到自我受到威胁时，就会不理智的去考虑问题，对谈判的双方产生误解和偏见，并进入互相对抗的恶性循环，致使谈判无法顺利进展，因此，谈判者由始至终都应该充分注意人的问题。将关系和实质分开，以一种向前看的眼光，把关系双方的关系建立在正确的认识、明朗的态度

26、、适当的情绪上。这样才有利于谈判的顺利进展。四互利双赢原则谈判的结果并不是“你赢我输或“你输我赢，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来使得谈判的所达成的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此根底上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商

27、业时机，强调共同利益可以使谈判进展得更顺利。为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：第一、将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。第二、充分发挥想象力，扩大方案的选择*围。谈判者应从不同角度来分析同一个问题。甚至可以就*些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。第三、替对方着想，你想赢得别人对你的尊重，就要为别人着想，就得设身处地地考虑对方的各种问题，多替别人着想，就能赢得别人的信任、尊重与友谊，能协调人际关系、凝聚人心，增加自己的人格魅力，从而为自己的开展

28、赢得更多的时机，让对方比拟容易做出决策。五依据客观标准原则在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方开展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是则容易解决的。这种情况下，双方就*一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢也无济于事。此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。例如，对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代本钱、折旧是账面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决。但是，在谈判中有一点一定要把握，就是根本原则应该是公平有效的原则、科学性原则和先例原则。在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题：第一、建立公平的标准。商务谈判中，一般应遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、本钱、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的。第二、建立公平的利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进展基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。第三、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提