新版银行保险基本概念发展历程价值ppt课件

1、银行保险概述培训目的塑造个人良好的任务笼统，将XX文化融入到任务中。万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究熟习银行保险的开展历程、产品形状、市场、特点等根本情况。对银保事业的开展前景充溢自信心。期望效果万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲银行保险根本概念银行保险开展历程银保协作价值分析课程大纲银行保险根本概念银行保险开展历程银保协作价值分析万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银行保险定义银保产品概述银行保险销售方式银行保险的特征一、银行保险根本概念1、银行保险定义：1)保险公司经过与银行建立多层次的协作关系，销售与银行客户需求相一致、并且与银行产

2、品具有类似替代性或互补性、手续方便快捷的 保险产品。同时提供以客户需求为中心的广泛的保险效力，从而建立 一个具有广泛客户群根底的低本钱、高质量的业务运作的优势平台。 瑞士再保险公司2)经过银行的行销管道对银行的客户群提供银行产品、保险产品及金融效力。 慕尼黑再保险公司一、银行保险根本概念万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2、银保产品概述: 1)按缴费方式分类： 2)按收益返还方式分类: 1分红型产品2万能型产品3投资连结型保险1趸缴型产品2期缴型产品 1储蓄型保险2年金返还型保险3)按产品类型分类：一、银行保险根本概念3、银行保险销售方式：柜面储蓄方式理财专柜方式金融方案方式一

3、、银行保险根本概念 1三大方式： 2银保产品与销售方式的匹配：费用和利润率产品复杂性销售方式销售人员销售训练复杂产品退休、养老金方案个人资产管理客户需求产品两全保险方案个人财务管理普通产品万能型两全分红型保险简单产品储蓄型产品定期寿险非常简单产品个人不测自动被动直接销售银行雇员有固定工资的银行业务销售代表特别顾问高低高低一、银行保险根本概念 银 行 邮政局 证券公司 基金公司 保险公司银行柜面 理财专柜 互联网 客户的二次开发3银行协作渠道及银保销售途径：一、银行保险根本概念万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银行保险：个险营销：主要是银行所拥有的庞大客户群，对这部分客户而言，银

4、行现有的效力是引导其购买银行保险的重要诱因，可在同一窗口可以得到不同性质的效力。个险营销所面对的客户并没有银行保险客户的特征。具备购买力、购买志愿与可保条件三点最根本的条件即可成为个险营销的客户虽然银行保险与个险营销面对的都是个人客户，但两者的个人客户仍有一定的差别，主要在于银行保险的客户除了具备个险营销客户的一些特征外，同时还主要是银行的客户。客户群4银行保险的特征： 一、银行保险根本概念银行保险：个险营销： 银行保险产品的两个特征： 一是产品简单，易操作、易维护、易变 更、易吊销；另一是银行与保险的效力 双重性日益明显，保险已与银行的产品 相结合。 从实务来看，银行保险的产品构造较为 简单

5、，突出理财性质。 个险营销产品更接近于个人或家庭的普通 生活，涉及到个人的生死病老残等方面。 个险营销的产品普遍表现出综合的特性， 因此从条款责任到价钱表达出相当的复杂 性。产品一、银行保险根本概念万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银行保险：个险营销：银行保险主要特征是售后效力简单 易操作。银行保险的效力根本上与银行的业 务相结合，经过银行来实施。对个险营销而言，售后效力对业务 的延续具有极其重要的作用。个险营销的售后效力主要靠个人进 行维护。服 务一、银行保险根本概念银行保险：个人寿险：保险公司内部员工培训银行柜员培训产说会、客户联谊会、理财沙龙等方式多样 的、针对银行客户的

6、培训。个险营销培训体系更完善、内容更丰富、方式更多样，更成体系。无针对银行成员的培训。培训方式一、银行保险根本概念万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银行保险：个人寿险：银行柜面促销银行对企业客户进展宣传客户自动来银行购买总的特征是利用银行庞大的客户群与银行进展共同开发。销售流程较简单，往往由银行人员进展销售，并且只需求简单的阐明即可促成。(银代的展业很大程度上依托于协作渠道) 业务渠道比较多，如陌生访问、缘故法、 客户引见、影响力中心、设摊、随机无特定客户群，产品比较复杂，因此销售 的开场是准客户的开辟，阐明与促成较 难，很难用间接方法进展销售，须进展面 对面销售。展业方式一、

7、银行保险根本概念课程大纲银行保险根本概念银行保险开展历程银保协作价值分析银行保险的来源国外银保业务的开展历程我国银行保险的开展历程二、银行保险开展历程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、银行保险的来源： 开端于20世纪 成熟于20世纪80年代 鼎盛于20世界90年代来源于欧洲：二、银行保险开展历程欧洲是银行保险的发源地。经过银行的网点销售保险产品的方式始于法国，在1973年法国已 有两家保险公司在保险营销的方式上进展了艰苦改革，开场运用自 己银行母公司的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行 和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie，另一家是法国 百利投资银行Pa

8、ribas下属的一家银行保险公司Cardif。他们获得胜利之后，银行保险快速在欧洲开展起来，成为欧洲保 险销售非常重要的渠道。 最早的银行保险: 二、银行保险开展历程2、国外银保业务的开展历程：第一阶段： 1980年以前 银行开发出一些金融产品并陆续介入保险领域。以便在竞争中 占据优势位置。 银行保险的真正来源。第二阶段： 20世纪80年代 银行充任保险公司的代理人，银行保险尚未真正成形。 银行经过向保险公司收取手续费介入保险领域。 银行与保险公司的关系纯粹是协作关系。1三阶段：二、银行保险开展历程第三阶段： 80年代末至今 银行所推出的保险产品添加，并介入保险的方式趋于多样化， 银行保险的组

9、织方式也更为复杂。 银行借助于其特有的优势使银行保险业务得到了迅速开展， 是银行保险开展的关键时期。近来的开展 随着欧洲银行保险业的开展，其他国家纷纷仿效，在全球范围内掀起了银行保险开展的浪潮；1998年11月美国花旗银行兼并了游览者集团，经过资本交融方式将银行保险的开展推向了高潮。二、银行保险开展历程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2银行保险曾经成为全球性经济景象：资料来源：Cardif提供台湾：银行把本身的客户信息提供应协作的保险公司，经过本人的网点销 售保险产品，从而得到保险的佣金收入中国：2004年银行保险总保费收入800多亿 欧洲1990年以来获得宏大开展在7个国家

10、银行保险占寿险市场的市场份额超越50%银行保险保费规模占欧洲寿险市场的22%在法国：1998年银行保险占寿险市场的近70%28家银行保费规模 国内保险市场的5%9家银行保费收入10亿美圆亚洲在巴西，一些专门从事银行保险业务的保险公司已成为保险市场的先锋；在阿根廷，一些大银行或是成立本人的银行保险公司，或是与保险公司合资开发银行保险市场在智利，1998年开场，政府才答应经过银行网点销售保险产品，但市场开展亦相当迅速南美洲二、银行保险开展历程在三十多年的开展历程中，银行保险业务的快速扩张、 运营方式的不断提升，引起了国际金融界的广泛关注。在欧洲，银行保险的保费收入在部分国家的寿险保费收入中的比例已

11、 经到达20%35%，在法国、西班牙、意大利，这一比例甚至超越60% 美国花旗金融集团曾开创银行保险混业运营的新潮流。在亚洲一些国家和地域，近年来，银行保险的开展也获得了长足的进 步，例如，新加坡银行保险在寿险新契约加权保费收入中的占比在过 去几年不断稳定在20%左右；马来西亚2004年银行保险在寿险新契约 保费收入的占比曾经超越了传统代理人渠道；中国香港银行保险的保 费收入占总保费收入的比重接近25%；2007年台湾地域银行保险保费 收入达新台币2587亿元，占寿险新契约保费收入的34.41%。二、银行保险开展历程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究世界一流金融企业利润有相当一

12、部分来自于保险业务：银行/保险业务的利润构成：百分比514363848549573716150%20%40%60%80%100%富通安联/德累斯顿花旗瑞士信贷汇丰银行保险二、银行保险开展历程3银行保险在全世界范围内兴起并获得胜利的缘由：客户国家银行业保险业允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法 部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进展交融部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向银行保险长期运营本钱较低，该渠道生长性很好可有效利用银行的品牌笼统可有效共享银行庞大的客户群具备多渠道运营才干，以应因未来市场的不确定性一次性购足的便利性，最大限制地利用有限的时间购买决策过程简单，为客户节约时间客户

13、对保险需求有一定了解，自主决策才干提高全方位效力概念的兴起，提供更广泛的效力以保管原有客户，确保主营业务的盈利提高银行网点的营销规范，加强其网点的个人理财功能人力资源管理需求提高银行职员的任务技艺，加强其就业才干及时机，顺应银行开展与变革需求销售佣金使银行网络获利二、银行保险开展历程4) 欧洲银行保险开展背景: 金融市场竞争日趋猛烈 金融监管有所放松 金融产品的创新和信息技术的运用 全球企业兼并浪潮 金融效力全能化的趋势二、银行保险开展历程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5)欧洲银行保险的开展：欧洲的银行从十九世纪起就分销保险，自1980年出现快速的增长.商业利润的下降促使银

14、行提升零售的非利息收入银行和保险之间的妨碍经过协作消除了计算机技术的开展为有效而规模地运用客户数据提供了保证。银行处于主导位置且正在快速地获得份额:资料来源：Largus de Iassurance, April 2002,转引自IBMBusiness Consulting Service, 2002, Making Bancassurance Really Work二、银行保险开展历程分享寿险市场15%份额的相关商业利益保险代理的利润占总利润的10%拥有1100万客户其中250万投保了人寿保险，添加了忠实度由于兴办寿险业务而带来的新客户人数达260万资料来源:法国CNP提供法国邮政局经过与法

15、国国家人寿保险公司的协作所获得的利益 ： 1999年欧洲银行保险的开展为客户带来的利益：二、银行保险开展历程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究55.988.289.2310.8213.0515.1719.3平均资产/客户 单位：一千美圆19911992199319941995199619971998资料来源:法国CNP提供经过协作使法国邮政局已有客户在邮政的个人资产发生显著变化二、银行保险开展历程3、我国银行保险的开展历程： 1三阶段：第一阶段： 20世纪90年代90年代初，银行、保险公司等金融机构开场积极转变运营观念、朝着以效益为中心， 以市场为导向的方向迈进，并不断探求新的

16、业务领域。1996年以后，国内几家主要的保险公司开场与银行签定代理协作协议，尝试在银行 储蓄柜面销售养老年金等保险产品，迈出银行代理保险的第一步。 96年至99年银行保险保费收入约11亿元，该时期银保协作获得了一定的效果，特别 是在代收代付业务协作方面。但银行代理保险业务并没有得到真正的启动，保费收 入规模很小。其根本缘由在于银行和保险公司对银行保险业务并未予以真正的注重。 另外，缺乏适销对路的银行保险公用产品也是一个重要的缘由。二、银行保险开展历程第二阶段： 2001年以来国内银行保险市场主体对银保业务的注重程度添加。很多保险公司都组建了专门 的业务部门和队伍从事银保业务的拓展。国内各大银行

17、总行也加强了对于银行保险业务的注重程度。保险公司和银行纷纷 重新签定总对总的业务协作协议以添加协作对象。 参与世贸组织后第三批成立的全国性寿险公司也纷纷介入银行保险业务的拓展。第三阶段： 2003年以来由于五年期趸缴分红险占比过高且无利可图，国内各保险公司开场尝试进展银行 保险业务构造调整，开场推出一些新的银行保险公用产品。从目前来看，保险公 司在十年期趸缴、期缴产品、万能险产品、小额信贷等方面获得了较大的进展。二、银行保险开展历程2我国银行保险快速开展的背景要素：1居民储蓄较剧烈的分流志愿 近年来，我国国民经济快速开展，城乡居民收入继续增长，为居民储蓄 的分流发明了根本的条件，并提供了宽广的

18、空间。 人们的投资理财认识也在不断提高，对于储蓄之外的其他各种金融工具 产生了大量的需求。 二、银行保险开展历程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2商业银行对金融效力全能化和中间业务收入的追求 商业银行之间的竞争猛烈，国有商业银行的不良资产率居高不下， 资本充足率严重缺乏。商业银行寻求突破的愿望迫切，因此对于中 间业务的注重程度也不断提高。 兴隆国家银行业先进的银行业运营理念不断地冲击国有商业银行。 入世带来的竞争压力更加强了国有商业银行优化业务构造、提高经 济效益的紧迫感。二、银行保险开展历程3保险公司对保险销售方式的探求和创新 个险营销方式在短期内难以实现业务突破，保险公司

19、借助银行营业 网点多、信誉好的优势销售产品添加保费收入。 金融监管的放松发明了有利条件。制约银行保险开展的偿付才干问 题、投资渠道不畅的问题将会得到真实处理。 二、银行保险开展历程3)当前我国银行保险开展的主要特点： 业务增长快，增量奉献大 银保协作以“多对多的松散型协作为主 趸缴的储蓄型分红险占比很高 银行保险渠道成为部分保险公司生长的重要渠道二、银行保险开展历程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4)当前我国银行保险开展存在的问题：代理手续费恶性竞争，寿险公司运营本钱明显上升产品构造较为单一，影响继续增长潜力 误导景象仍有存在 寿险公司各项制度仍需完善，根底建立亟待加强二、银

20、行保险开展历程5)中国开展银行保险的环境分析： 严厉的分业运营 银行中间业务依然远远落后于传统业务 保险技术不成熟 银行代理收益有限：手续费上限 银保协作流于方式，未置于战略高度 银行开场认识到在保险方面的潜力 保险公司高度注重银行保险业务 保险收益不征收所得税 进入本钱较低 社会大量闲置资金蕴藏宏大潜力不利要素有利条件二、银行保险开展历程课程大纲银行保险根本概念银行保险开展历程银保协作价值分析万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究国际银保业务运营方式我国银保协作方式客户关系的运营已变成银行的首要战略三赢原那么银行保险开展机遇与挑战三、银保协作价值分析分销协议方式：最根本的银行保险

21、方式，即银行和保险机构达成一个销售协议，利用各自的网络、机构、人员优势，销售保险产品或提供保险效力。保险公司按照国家及行业规定或协议商定的规范，支付给银行代理手续费。战略联盟方式：依然是以协议委托代理业务为主，但双方协作的内容和范围更全面、更广泛，而且双方对于银行保险的战略认识、战略思想、战略部署和战略行动都获得比较一致的共识，为了共同的目的，推进共同的开展，实现银行、保险、客户三方共赢。合资企业方式：即银行和保险机构合资建立一个公司。银行和保险机构之间构成资本纽带关系，银行提供品牌、客户和销售网络，而保险公司那么提供产品和担任客户效力和管理。金融集团方式：银行经过收买直接控股或成立专业的保险

22、公司，以金融控股集团的方式，实行混业运营，将银行的运营范围扩展到保险领域，运营内容浸透到保险产品和效力，充分利用银行的信息、网络、技术和客户等方面的资源优势，银行、保险相互促进、相互推进。1. 国际银保业务运营方式:三、银保协作价值分析 分销协议方式 市场联盟方式 战略联盟方式 协作初期采用方式 限于简单的代理销售 签署阶段性短期协议 主要思索直接利益 矛盾或第三者出现时 容易解体 容易遭到不测要素的 干涉 银行非常注重保险业务 协作双方构成利益共识 双方结合进展市场开辟 共同促销活动 结合宣传活动 对于同一业务具有排他 性 在一定区域实行一致的 代理佣金 银行高度注重保险业务 银行构成利益共

23、同体 双方结合进展市场开辟 共同开发产品、促销 结合塑造品牌、宣传 协作具有排它性 在法律框架和商业规那么下实施 1资本结合 2银保相互持股 3组建合资公司 4银行佣有保险公司2.我国银保协作方式:选 择松散型严密型合 作三、银保协作价值分析万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保险公司主导销售方式 银保协作销售方式 银行主导销售方式 保险公司员工直销 借用银行场地信誉 每个网点派驻人员 遵守银行相关规定 银行看重直接利益 保险公司掌握自动 人力本钱相对较高 能够存在误导风险 普通开展初期采用 保险公司维护渠道 壹人维护假设干网点 销售过程协作完成 银行参与程度加深 培训辅导任务加

24、强 相互协作相互依赖 业务构造互补匹配 利益分配容易分歧 文化交融至关重要 销售职能银行完成 保险公司承保理赔 银行员工熟知保险 银保联网技术支撑 分工明确方案完备 作业流程趋于规范 银行运营利润导向 银保业务视同主营 银行分享利益提高 银行注重客户留存销售职能逐渐由保险公司向银行转移三、银保协作价值分析委托代理销售保险代收保险费代付保险金结合发行信誉卡资金汇划网络结算融资业务保单质押贷款电子商务协作客户信息共享业务交叉销售共同研发产品银行与保险公司的协作以委托代理销售保险产品为根本内容，其协作的内容将逐渐深化，协作的外延将逐渐扩展。三、银保协作价值分析万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发

25、，违者必究3.客户关系的运营已变成银行的首要战略: 为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟协作的时机，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研讨阐明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他分开这家机构转买别家商品的时机也随之降低。只在银行开一个活期存款帐户只在银行开一个定期存款帐户同时在银行开一个活期与定期存款帐户只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信誉卡业务只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合效力客户类型零落率资料来源：1998年100%50%10%5.6%1%客户忠实度的提高三、银保协作价值分析4. “三赢原那么 银行保险业务开展的动力 三 方 共 同 受 益客 户银 行保险公司三、银保协作价值分析万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1)银行保险可以为客户发明价值 客户可以获得“一站式、方便快捷、多样化的金融效力。 由于相对低的分销本钱，客户可以获得价廉物美的保险产品。 强大的银行品牌保证可添加客户的平安感。三、银保协作价值分析2银行保险可以为银行发明价值 添加中间业务比重，拓展利润空间，改善业务收入构造。 经过提供全能化的金融效力稳定客户的忠实度，提高本身的竞争才干。 提高银行分销网络的运用效率，中间业务收入