如何积极拓展我国个人理财效劳市场

1、如何积极拓展我国个人理财效劳市场xx总体战略回忆信贷类产品战略第二步关键举措个人理财效劳市场战略定位嘉德信/xx万利合作研究下一步工作及资源投入分析附件目录2广州xx以二手房按揭中介为起点，在不同开展阶段，随着地域的不断扩展，必须具有明确而独特的战略定位2003年（广州）2004-2006年（广东）2007-2011年（全国）进入按揭风险管理试点按揭产品创新和个人理财服务介入按揭产品设计环节进入销售信用卡和汽车贷款业务对接农行IT系统利用MBS/ABS，获得直接的资金来源全方位利用IT技术价值时间拓展个人理财服务试点销售投资类产品配套的IT系统与商业银行合作，相对独立品牌的个人理财中心代理国内

2、外品种极大丰富的投资类产品V0V1通过上市融资、兼并收购或战略联盟，全面介入PFS（个人金融产品和个人理财服务）V2战略远景依托商业银行的PFS集成商按揭业务为主的增值信贷服务商个人金融服务提供商战略基础战略价值3目标客户群 以“白领和“成熟为重为主，“青年才俊和“成熟成功为辅 过渡到以“需求和态度为细分标准战略定位描述2004-2006年产品组合主要产品：二手楼按揭、汽车贷款、信用卡、个人理财效劳试点产品：投资类产品和保险类产品渠道选择全面与农行的网点对接尝试充分利用农行非传统渠道呼叫中心、网上银行开拓其他非农行创新渠道如：便利店和大型超市“战略价值阶段的战略定位地域拓展广东省内主要城市处于

3、领先地位国内其他城市试点4xx总体战略回忆信贷类产品战略第二步关键举措个人理财效劳市场战略定位嘉德信/xx万利合作研究下一步工作及资源投入分析附件目录5xx总体战略回忆信贷类产品战略第二步关键举措个人理财效劳市场战略定位中国个人理财效劳市场概况个人理财效劳战略选择嘉德信/xx万利合作研究下一步工作及资源投入分析附件目录6中国个人理财效劳市场概况需求 随着家庭金融资产的增加，越来越多的人产生了对个人理财效劳的需求 客户对个人理财效劳最感兴趣的是“优化投资组合以及“提供专家效劳 市场参与者 目前个人理财市场占主导地位的还是银行包括国有银行、股份制银行和外资银行，但保险 公司、证券公司甚至是中介机构

4、也已经开始推出各自的个人理财效劳 由于政策的限制，外资银行能开展的个人理财效劳非常有限，目前主要处于概念导入的阶段 各金融机构都定位于高端客户，同时在地域上集中于几个较为兴旺的城市 缺乏综合理财人员产品 个人金融产品不够丰富，个人理财效劳尚处于起步阶段 产品范围较为狭窄，银行、保险、证券公司等产品各自隔离，主要推销自身的产品 产品创新受限，在品种和价格上难以取得突破法规 分业经营的限制 利率未完全市场化 理财委托受制于政策限制7法规和金融机构经营上的障碍等因素阻碍着个人理市场的进一步开展法规的障碍 分业经营的限制使银行、保险证券都忙着为各自的客户理财。客户资金只能在各自的体系内循 环，而无法利

5、用另外两个市场实现增值 利率未完全市场化，产品创新受到限制，在品种和价格上难以取得突破 理财委托受制于政策限制。金融机构不能为客户进行资产分割和投资，理财只停留在建议和方 案上，不能代客实际操作 金融机构经营上的障碍 金融机构定位于高端客户的策略为个人理财效劳设置了较高的门槛，大多数客户还无法享受理 财效劳 作为主要参与者的国内银行，长期将重点放在公司业务，对个人理财的经验非常缺乏 产品范围较为狭窄，银行、保险、证券公司等产品各自隔离，主要推销自身的产品 个人金融产品不够丰富，产品创新能力不强其他障碍 市场还有待于有待于进一步培养，客户还有待于进一步教育 由于市场长期处于分业经营状态，导致理财

6、人员产品知识狭窄。如银行理财人员往往对保险、 证券等知识不甚了解8家庭金融资产单位：元人民币金融资产分布69 储蓄10 股票4 国库券4 储蓄保险4 住房公积金9 其他现金，借出款等中国家庭金融资产持续增长，但主要以储蓄为主*河北、天津、山东、江苏、广东、四川、甘肃、辽宁城市居民资料来源：国家统计局2002年家庭财产调查报告100=7.37万元9储蓄和债券在目前投资选择中占据主导地位，但预期未来的投资方式将更加多元化*河北、天津、山东、江苏、广东、四川、甘肃、辽宁城市居民资料来源：国家统计局2002年家庭财产调查报告其它投资政府城建股票实业房地产债券储蓄最正确投资方式选择 (%)目前未来10面

7、对巨大的个人理财效劳市场，各金融机构纷纷推出相应的措施目前个人理财效劳市场以银行为主，但其它金融机构也纷纷推出各自的措施抢占市场四大国有银行股份银行外资银行金融中介金融机构主要举措工商银行把各家银行通常规定的50万元理财门槛降到20万元同时在全国组织上万人的专业客户经理，建立2000多个理财中心联手证券、保险等，利用自身网点优势，共同打造理财套餐招商银行2002年12月推出金葵花理财产品，定位为日均存款50万元以上的客户每一高端客户都有专职的客户经理效劳，提供理财建议、理财产品组 合及外汇、基金、证券等资讯按融资类、投资类和居家类组合成为“易贷通、“投资通和“居家乐 三大套餐举例保险证券汇丰由

8、于政策的限制，目前尚处于概念导入的阶段，实质性的金融业务只 有“8种外汇存款平安设立全国首家理财专业网站：PA18，搭建一个跨证券、银行及保险 交易业务的平台，实现网上炒股、购置保险、信用卡开户等业务培养“个人理财规划师，推出参谋式营销大鹏证券致力于成为中国的Edward Jones汇策投资管理公司港资理财中介。在消费场所举办理财讲座，建立较为稳定的潜在顾客 群，推荐该公司代理的60多家海外金融机构的金融衍生产品11各金融机构推出的个人理财效劳都还处于较为初级的阶段客户 各金融机构纷纷将个人理财的目标定位在高端市场。如中国银行、招商银行要求本、外币存款折合 人民币50万元以上，或者信用卡年消费

9、额、消费贷款到达一定额度 金融机构目前并不将个人理财效劳本身看作收入的来源，他们更多的目的在于客户机构的优化和对 相关产品销售的拉动 对于不同的客户，金融机构开始实行差异化的效劳。个人理财对于高端客户根本免费，而对于其他客户那么会收取一定的费用产品 由于分业经营和对其它产品的不熟悉，各金融机构都注重于推销本身的产品，对于其它产品只能提 供原那么性的建议。而客户需要的是更具体、可操作的方案 理财委托受制于政策限制。银行不可能为客户进行资产分割和投资，理财只停留在建议和方案上， 不能代客实际操作 产品种类不丰富，产品创新受到利率的限制 现阶段银行个人理财产品主要集中在三个方面：一是银行本身的业务品

10、种，包括存贷款、外汇宝、 信用卡等等；二是银行代销的其他金融产品，包括保险、国债、开放式基金等；三是通过“银证通 、“银证转账等渠道，实现客户资金在银行及股市账户的流通地域 目前大多数个人理财效劳都只是在北京、上海、广州、深圳等较为兴旺的城市推出12xx总体战略回忆信贷类产品战略第二步关键举措个人理财效劳市场战略定位中国个人理财效劳市场概况个人理财效劳战略选择嘉德信/xx万利合作研究下一步工作及资源投入分析附件目录13总体上来说，国外个人理财效劳有四种战略定位聚焦战略本钱领先关系导向金融超市特点：面向群众市场，提供综合的产品选 择；“拉的策略；较低的价格成功要素：渠道、本钱控制特点：全方位、快

11、速的效劳；“推的策略 ； 较多的产品选择；客户寻求理财建议成功要素：客户关系管理；专业理财建议； 采用此策略的中小机构需与银行联盟特点：聚焦某一客户群；提供差异化的产 品和效劳；“推的策略成功要素：产品创新能力；专业理财建议特点：价格较低的产品；“推的策略；快 速、低本钱的效劳成功要素：高效率的流程；本钱控制能力高对理财建议的要求低单一 产品组合综合个人理财业务战略选择Money ConceptsEdward JonesJP Morgan中国的券商Charles Schwab14关系导向战略能有效切合国内个人理财市场现状和xx现有条件关系导向战略中国现状和xx现有条件“推的策略针对寻求理财建议

12、的客户采用关系营销方式，与客户建立信任 关系较多的产品选择全方位、方便快捷的效劳采用此策略大多为银行，或者与银行 联盟的专业理财机构国内投资者金融产品知识有限，需要个 人理财机构的推动中国社会调查所研究说明，中国41的 投资者明确说明需要个人理财效劳。客 户群巨大很多客户对理财参谋的选择都依托在“信 任感上客户期望综合的理财产品选择远卓xx市场调研说明，方便、快捷 是客户选择金融机构的首要考虑因素xx有与银行合作的良好背景和丰富经验15高万利理财核心竞争力低万利理财有先进的理财理念和核心竞争能力，能与嘉德信/xx开拓个人理财市场的战略有效结合专业化的理财能力通过培训、讲座等进行市场推广的能力独

13、立性的理财建议通过免费效劳，掌握最终客户与银行、会计师、产品提供商的合作地域拓展能力完善的客户关系管理完善的信息技术平台基于信息技术平台的拓展提供培训和平台，采用加 盟店的形式，充分利用当 地资源充分利用合作伙伴的 品牌、客户、渠道多年的理财经验完善的理财参谋培养 体系客户需求分析、理财 方案回忆、周年聚会等牢牢抓住终端客户， 向产品提供商收取费用讲座、培训、媒体宣传16在目标客户的选择中，应以xx现有客户作为起点，逐步拓展46 白领年龄25-39岁；年收入4.8万-12万19其它年龄20岁以下、60岁以上；或年收入4.8万-12万17 成熟稳重年龄39-50岁；年收入4.8万-12万8成熟成

14、功年龄40-59岁；年收入4.8万-12万10青年才俊年龄20-39岁；年收入4.8万-12万资料来源：远卓xx市场调研 xx客户群分类17但在客户细分方法的选择上，应结合以需求和态度为根底的方法进一步对客户进行细分举例从客户态度、知识、渠道选择三个维度进行细分，可以将中国中高收入消费者聚类为四大客户群需求简单型对金融复杂性反感，希望有人将其简化根本储蓄型产品、一站式效劳、面对面的沟通及低风险不常使用银行效劳，对价格不太敏感，本地银行是其第一选择通常年纪较大，教育程度较低，收入不高寻求建议型对专业建议和较为复杂的产品和效劳接受程度较高拥有产品数最多；愿意付费以获得理财建议；偏爱一站式效劳，喜欢

15、面对面的沟通，也接受 和网上效劳对外资银行接受态度较高；交易次数多，服务本钱较高教育程度良好，收入较高的男性专业人士自主规划型比较需要的是取得资讯的渠道，而非建议愿意接受合理的风险；以投资为导向；投资组合较为复杂经常使用银行效劳；能接受 和网上服务，并不要求面对面的沟通愿意货比三家，但比较的是资讯和专业观点，而非价格教育程度较高，收入中上的白领阶层货比三家型可投资金额少，对现金需求大。需求在于简单的交易和信贷产品四处搜寻最低的价格，在多家银行开有帐户喜欢面对面接受销售人员的协助，但多依赖ATM或 银行效劳多为对货比三家乐在其中的家庭主妇潜在客户非潜在客户18在拥有一定的客户数据后，应对客户帐户

16、进行分析，估算客户为公司带来的收益和本钱。并在此根底上进一步的深化客户策略利润奉献率客户百分比举例国内银行客户利润奉献率拥有投资类产品的客户只有按揭产品的客户既没有投资产品，也没有按揭产品的客户只有储蓄帐户的客户睡眠帐户的客户客户策略维护交叉销售降低本钱或挖掘有潜力的睡眠帐户19基金规模在2002年逆市上扬，开展迅速5只封闭式基金封闭式基金54只，开放式基金17只49只封闭式基金，3只开放式基金开发式基金封闭式基金自98年推出基金以来，基金规模增长迅速，在2002年更是逆市上扬。其中开放式基金增长尤为迅速基金增长驱动因素202002年基金投资全面亏损，其中开放式基金的表现稍好2002年基金总体

17、业绩封闭式基金：总体净亏损达37.15亿元，浮亏 118.73亿元，提取管理费10.91亿元1.5%开放式基金：净收益8023万元，浮亏22.97亿元，提取管理费3.31亿元低于1.5%)在67只基金中不包括新成立的4只基金，有10只开放式基金和8只封闭式基金有少量 盈利2002年基金收入构成封闭式54只开放式54只股息债券利息股票买卖差价债券买卖差价其它14.63%34.56%-188.45%31.70%7.55%14.81%42.37%-13.71%17.64%38.88%封闭式基金的亏损完全是由股票投资造成的开放式基金入市较晚，股票亏损不大开放式基金重视债券回购交易，获得较多其 它收入2

18、1基金在投资理念和操作风格上有趋同的现象基金类型只增长型平衡型价值型指数型债券型在71只基金中，共有2只债券型基金和69 只股票型基金股票型基金又可进一步分为指数型、价值 型、平衡型和增长型价值型、平衡型和增长型基金在投资风格 上有趋同的现象投资风格趋同原因分析： 缺乏法规监管，基金管理人投资主 观随意性大 中国股市存在系统风险，追热点、 做波段成为投资盈利主要手段 受到证券市场广度的影响，各基金 公司持股集中在相对少数业绩优秀 的公司身上222002年基金开展将出现5大热点中外合资基金产生“鲶鱼效应外资机构在基金管理公司股权比例可以 到达33，合资公司设立的进一步普及外乡基金管理公司将在风险

19、控制，管理 技术、品种创新和营销上奋起直追社保基金入市2002年12月，6家基金管理公司被确认 为全国社保基金投资管理人按规定，社保基金可流入证券市场的资 金总额达320亿元基金委托理财得到开展基金公司获准从事社保基金、银行资金 和其它投资者资金委托理财业务在基金投资风格趋同的情况下，基金公 司存在从事理财业务的驱动力以满足投 资者个性化的要求“封转开将会逐渐流行“封转开在政策上并没有限制，只要大 多数基金持有人愿意就可以实施在封闭式基金全面亏损的情况下，作为 主要持有人的保险基金已经产生强烈的 “封转开要求产品创新继续深化驱动因素：“鲶鱼效应；上证180和深证 100的相继推出值得关注的创新

20、产品：上市型开放基金、 伞形基金和被动投资23地域拓展24时间安排25客户群细分 和选择客户需求和 购置因素供给商和合 作者的选择合作和利益 分配方式产品选择 标准设定产品选择 和组合产品推广 方式广告、宣 传渠道的选 择和利用各种渠道 的整合解释投资 选择说服客户并 完成交易客户关系 的维护产品和客户 需求变化运营风险的控 制质量控制人员配置培训管理和激励技术的先进性 和实用性对整体战略的支持日常管理人力资源技术平台一个典型的个人理财效劳机构通常包括以下价值链环节客户定位合作模式产品选择营销渠道销售售后服务人力资源技术平台日常管理金融规划收集客户 数据制定资产 增值方案26价值链环节评价标准

21、 高低总体战略日常管理人力资源技术平台客户战略合作战略产品选择营销渠道销售售后效劳总体评价先进性与中国市场切合程度与xx现有条件切合程度万利理财价值链分析27万利理财的管理方法应根据法规和客户观念等因素作出相关的调整万利理财的管理方法远卓的观点和建议风险控制风险较低：员工人数少，运营本钱低50左右的收入来源于资产管理，收入较为稳定每一个理财中心都购置专业责任险不向客户承诺保证收益质量控制控制的重点在于1Miss Selling: 误导客户或没有及时提供信息2员工的非法操作日常管理由当地机构进行，万利提供模式和培训定期到各个中心巡回，抽查相关文件，确保各地按规定操作风险控制逐步开展：先建立模式，

22、进行试点。成功后再逐步加大对平台和其它IT投入充分考虑委托理财的有关法规投资基金等产品时的审慎态度对客户进行充分的教育，使他们接受不承诺保证收益的观念质量控制建立完善的反响和沟通体系在初期，核查的频率应该更高，内容应该更细确保员工能获得完善的培训和最新的资讯建立与信贷业务差异化的管理方法28中国综合理财人员缺乏，主要应依靠自身的培养。同时，减少员工的流动性对保持业务稳定至关重要万利理财的人力资源人员配备包括后勤人员和IR。其中后勤人员是全职员工；IR有些是全职员工，有些是独立承包商专职人员较少，主要负责到各个中心进行培训和质控人员培训通过座谈会、专题研讨会、工作室等方式进行培训，让员工掌握最新

23、的资讯成立培训学院，为每一位参谋提供职前培训和持续在职培训鼓励机制全职人员的收入为固定工资+奖金；独立承包商的收入全部来源于佣金根据业绩将IR分为3个级别，不同级别佣金比例不同人才结构 培训人员2-3人；理财参谋；研究人员；后勤人员 建立全新的人才体系 综合理财人才缺乏，主要依靠培养全职员工人才要求 培训人员：英文水平；完善的金融知识结构；良好的沟通能力 理财参谋：亲和力；良好的教育背景；沟通能力 研究人员：金融知识；对客户需求的把握能力 后勤人员：文秘技能；有关IT技能；踏实人员培训以培训人员带动其它人员的培养人员管理密切关注IR操作的标准性。定期进行巡回和抽查对IR采用内部创业的鼓励机制，

24、减少员工流动率：中国消费者对理财参谋的忠诚度46大于对理财机构的忠诚度21远卓的观点和建议29客户选择应充分结合xx和农行现有客户情况，利用人口统计、需求和利润分析对客户进行细分万利理财的客户选择策略目标客户在美国为流动资金10万美元以上的中产阶级MASS在香港为流动资金300万港元以上的富裕人群Affluent)。有成熟品牌作为保证客户细分根据业务量的大小将客户分为A、B、C、D四种类型。对不同类型客户提供不同效劳客户效劳资产管理：收取客户1.5的佣金，占万利理财总收入的50左右代理销售：对客户免费理财建议：如何采用万利产品，那么免费；如果不采用万利产品，那么收取一定费用不向客户承诺保证收益

25、目标客户以xx和农行现有客户为根底。在初期，以金融资产中位数的客户入手，并逐步进行调整开展相关的市场调研结合人口统计、需求分析和利润分析的三种方法对客户进行细分和选择客户战略采用一牌两制的客户战略：分别效劳银行中心和非银行中心的客户远卓的观点和建议30在与银行和产品提供商合作时应充分考虑特定条件万利理财的合作策略与银行的合作选择银行的主要考虑因素：客户网络、资产和稳定性合作方式：1合约性租务2万利提供培训和平台，从银行理财收入中获取一定比例佣金在美国的合作银行一般为20个分支机构以下的小银行在一个地区根本只与一家银行合作是ACB唯一推荐理财机构与产品提供商合作关键在于找到一个好的基金经理与基金

26、公司签订长期的合作协议，但佣金率作为附件可以变动银行、证券机构网点：以农行为主要合作对象。如果与广东省之外的农行合作有困难，那么选择区域性的证券公司或城市商业银行交易平台：与一家证券公司交易平台对接牌照：利用一家合作证券公司牌照开展业务品牌：借用国内客户对银行等机构的信任感，同时保持自身品牌的独立性合作方式：国内综合理财人员缺乏，应采用合约性租务或承包的方式与产品提供商的合作与一两家产品提供商建立较稳定的合作关系，利用万利的客户资源和对客户需求的理解，推动研发。实行产品定制或包销不用万利品牌尽早建立模式和渠道，吸引更多的金融机构参加平台远卓的观点和建议31在产品选择上应充分考虑国内金融产品丰富

27、性的缺乏，同时关注政策变化为产品创新带来的时机万利理财的产品选择策略产品选择标准产品提供商的背景、过往业务、流动性、风险、产品表现、评级、市场迎合性、公司管理层表现由地区总部确定可选择的产品Approved Product List，并在每个季度进行回忆有关研究报告主要来自全球总部和合作公司产品选择较快，有时比银行早几个月推出产品产品组合原那么上可以代理按揭、消费贷款等，但不是万利专长和主业通过公司平台，西方七国的有关金融产品在2天内都能买到产品选择国内产品丰富性不够，产品的选择对万利而言非常容易。关键在于将万利理财的模式导入xx系统中在产品不够丰富的初期，需要与产品提供商合作共同推出几种主导产品提供理财效劳时，有针对性地对