空调市场销售管理报告课件

1、奥克斯空调市场销售管理报告小组成员：黄水凤 张利目录一、企业简介二、市场环境分析三、波特五力分析四、SWOT分析五、销售组织设计六、销售团队管理制度设计七、销售区域管理八、客户管理九、销售计划管理企业介绍奥克斯集团介绍:始创于1986的奥克斯集团，是一家致力于智能电器设备、家用电器、移动智能终端等现代制造业、地产、医疗健康、投资等现代服务业、综合发展的企业集团。 2012年，世界品牌实验室(World Brand Lab)发布了2012年中国500最具价值品牌排行榜，奥克斯以56.72亿元的品牌价值荣获第九届“中国500最具价值品牌”，位居中国最有价值家电品牌10强。2014年，集团规模552

2、亿元，总资产374亿元，拥有员工20000余名。并获2014年度中国十大中央空调品牌。 拥有1家上市公司，5家国家高新技术企业，为国家级企业技术中心和国家级博士后工作站常设单位。 持有奥克斯、三星、BFB、联能等多个品牌及商标，产品销往180多个国家和地区。是继格力之后，奥克斯被评定为出口免验产品，空调行业又一家问鼎我国出口产品质量最高荣誉的企业。 面向新的时代，奥克斯秉承“创领智能生活，成就卓越职镜”这一新的企业使命，坚持“稳健治业，合赢未来”的WIN战略理念，立志成为世界级著名企业。市场环境分析宏观环境分析政治法律环境 为了防止全球气候变暖，我国严格要求各家企业向绿色及低碳的形式发展。奥克

3、斯积极靠向国家的政策，受到国家大力的扶持。 经济环境奥克斯集团创于1986年，想拥有总资产122亿，员工2万名，产业涵盖电力，家电，通讯，地产，医疗，投资六大领域，并建立宁波，南昌，天津，上海，深圳，东莞等七大产业基地。集团位于我国500强，集团销售收入262亿元。人口环境2014年末，中国大陆总人口（包括31个省、自治区、直辖市和中国人民解放军现役军人，不包括香港、澳门特别行政区和台湾省以及海外华侨人数）136782万人，比上年末增加710万人。 社会文化环境 企业宗旨 ：以人为本，诚信立业 ；企业形象： 稳健、平和、诚信、可靠；核心理念 ：一切按经济价值规律办事 ，一切按有理服从原则办事

4、，一个以提高效率为中心的企业风格 ；企业使命 ；创领智能生活，成就卓越职境 ；企业愿景，让奥克斯成为世界品牌；科学技术环境我国农村城镇化的快速发展等特性，都给行业发展营造了待发掘的空间。想要扩大品牌的抗风险空间，凭借技术革命对市场进一步占领已成为品牌发展的关键。 完成良性动态的品牌价值链建造的奥克斯将再一次启程，凭借快速的增长势头完成新的飞跃 。 自然生态环境 一直坚持为市场和消费者提供“低碳空调”解决方案的奥克斯，不仅成就了“低碳公民”履行打造健康环境的企业社会责任，还不断通过产品技术创新，为市场和消费者提供了可以运作的巨大商业空间。波特五力分析竞争对手分析美的空调 (中国名牌,中国驰名商标

5、,空调十大品牌,最具市场竞争力品牌,美的集团有限公司) 海尔空调Haier (世界名牌,中国驰名商标,亚洲品牌500强,空调十大品牌,海尔集团公司) 志高空调 (中国名牌,中国驰名商标,民族品牌,空调十大品牌,广东志高空调有限公司) 海信-科龙空调 (中国名牌,中国驰名商标,始于1969年,中国电子信息百,海信集团有限公司) 大金空调 (中国驰名商标,空调十大品牌,一线牌子,1924年日本大阪,大金工业株式会社) 三菱空调 (中国名牌,中国驰名商标,一线品牌/牌子,空调十大品牌,上菱空调机电器有限公司) 松下空调Panasonic (始于1918年日本,世界500强,中国驰名商标,松下电器（中

6、国）有限公司) 潜在竞争者分析 目前在空调行业仍有40多个小的空调生产厂家存在，他们对奥克斯的存在构成了极大威胁；一线的海尔、美的、格力等名牌空调对奥克斯的发展更是阻碍重重。奥克斯处在这样两面夹击的景况。现阶段空调之间的竞争还处在价格竞争上，空调技术上的差异已变得越来越小，价格竞争成为企业制胜的利器。 行业内部分析 1.业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 2.内部人员的报告制度和销售奖励制度 3.以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 买卖双方议价能力1.在空调交易过程中，销售商议价能力的影响比重要大于购买者议价能力

7、的影响比重，这样才提现了销售商的议价能力比购买者的议价能力强。2.全国平均而言。销售商的议价促使空调价格水平高于“公平”价格1047购买者的议价促使空调的交易价格水平低于“公平”价格202；就整体效果来看最终的交易价格水平高于“公平”价格水平845。这反映出近些年来销售商和购买者的议价能力差异是我国空调价格较高的一个可能影响因素。3.不同地区来看，各地区对空调需求的程度不同，议价的能力受一定影响。SWOT分析优势：特色服务。我们的空调适合儿童使用，外形可爱，温度适宜，不会像成人空调那么大的温差。空调自控产品需求量比较大。劣势：价格偏高，价格竞争力弱，品牌知名度低。 网络营销纯干货大全搜索营销社

8、会化营销移动营销数据分析。 机会：同类产品的市场空缺，充分挖掘产品的技术优势，形成独树一帜的形象。威胁：就目前市场而言，大品牌的空调企业占有相当大的市场，周边同质空调的价格对比，市场竞争力受到一定影响。销售组织设计 销售部职责1. 负责企业销售目标的达成及销售计划的实施工作2.负责销售终端的拓展与管理工作3.负责销售业绩的管理工作销售部权力1.有对销售方案的审核权2.有制定销售策略的参与权3.有对销售计划的执行权销售团队管理制度设计(一）招聘制度坚持原则：客观公正原则 、德才兼备原则 、先内后外原则 、回避原则 招聘途径：内部招聘、外部招聘（广告招聘、人才市场招聘、高校招聘、网上招聘、其他招聘

9、等）先面试，后笔试。（二）培训制度本公司以内训为主，主要从以下方面进行：1.必要公司制度和理念进行简单的培训。必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。2.其次是产品的培训产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。3.最后是技巧的培训（三）激励制度1.奉行物质激励与精神激励相辅相成的原则2.正强化与负强化相结合3.多层次的激励机制4企业家和员工的自我激励（四）考核制度季度考核 涉及：工作质量、工作数量、工作效率、独立性、成本意识、原则性、精神面貌、学习能力、创新精神和沟通能力等方面。实习考核见习考核销售区域管理（一）销售区域范围以中

10、国的各大地区作为市场开发范围，其中包括：西南地区，华北地区，华东地区，西北地区，华南地区，华中地区东北地区。目标区域销售拓展策略1.强大研发，推动技术创新。推动奥克斯空调往绿色环保、降低噪音、增强功效、变频节能和稳定性等方向持续提升。2.把营销和渠道建设的重点向三、四线城市拓展。目前城市空调保有量已达到120%，而三、四级市场，特别是农村市场仅有20%，这是我们未来最需要重点突破的市场。区域市场的维护与巩固1.保护现有市场份额，然后再进一步扩大，从产品、渠道策略等多方面创新。2.优化销售网络布局，建立起家电连锁企业、区域代理商、县乡销售商以及乡镇专营店、电商品牌旗舰店等多元化的渠道布局，重点开

11、拓三、四线城市市场，推动奥克斯市场目标的实现。3.以品质为依托，大胆实施精细化促销，保持经销商与厂商之间有效联动，从而赢占市场。销售渠道管理奥克斯的渠道现状：1.渠道结构 以经销商、大卖场渠道为中心，以专卖店和网上销售为补充。模式利弊分析优点：1.加快产品的流通和销售，降低成本，增强企业的竞争力。2.借助各级经销商的力量迅速扩大销售额，快速募集资金，降低财务风险。缺点：1.股份制度使得经销商介入渠道的管理过程，容易造成渠道的管理失去规范。2.渠道内的利益分配不均，代理商或经销商之间可能因为利益问题发生不良竞争行为，损坏品牌形象。3.渠道下沉策略前期需要大量的资源投入。4.各类渠道扶持计划增加厂

12、家投入。改进渠道销售管理建议1.着重建设垂直扁平化的渠道，即通过与各类经销商分级合作，与经销商进行紧密型捆绑。实现企业与经销商的共赢。2.加强对零售商终端管理，加大对终端基础建设投入。3.对经销商管理与服务4.加强零售渠道建设客户管理建立客户信息管理系统，定期与客户进行面对面接触，使顾客切实感受到企业对他们的重视与关心。具体如下：1.吻合顾客利益2.促进客户关系3.加强客户互动4.提升服务水平5.建立反馈机制处理客户投诉1.鼓励投诉2妥善化解3.注意处理投诉的方法与技巧奥克斯空调销售计划管理（一）销售目标争取三年内进入行业三甲，目前我们位居行业销量第四位，前三位是格力、美的、海尔。我们的目标是冲击行业前三强，争取在未来3年内实现这一目标，成为中国空调业的标杆。打造智能化为核心，做大做强，用5年时间突破1000亿，成为中国百强企业。（二）销售预测根据调查显示，国内大多数