渠道促销策略教案

1、渠道促销策略教案渠道促销渠道：即指产品由制造商向顾客或用户移动过程中所经过的各个环节。渠道促销：生产厂家或经销商在产品流通的环节中，对下一级经销商进行的鼓励政策。渠道促销本质上是对中间商们的鼓励与合作。渠道促销的对象可以是中间商，也可以是各环节的销售人员。厂家与经销商的关系实质经销商是厂家进入新市场的入场券直接掌握下线网络经销商是厂家的区域销售经理帮助建立信心，不要主劳臣逸经销商是厂家的商业合作伙伴谈判桌左右的甲乙方31、强化产品在市场中的竞争力2、改善销售不良情况3、配合对消费者促销活动的开展渠道促销的好处消费品生产企业最终消费者批发商零售商批发商零售商批发商贸易 中心零售商企业经营部或销售

2、公司零售商5渠道促销销售人员个人团队中间商65.1 对销售人员的促销提高素质培训技能培训产品培训内部刊物竞争推销竞赛销售奖励等级激励支持产品说明书推销手册产品模型推销资料夹辅助视听器材8针对个人的促销将个人英雄主义转化为集体英雄主义物质激励学习机会工作设计目标激励允许失败9对团队的促销5.2 对中间商的促销中间商是指联系生产企业与目标市场消费者的中间机构。中间商包括销售代理商、寄售商、经纪商、批发商和零售商等。零售商又可分为专业商店、百货公司、超级市场、方便商店等。促销筹划中的中间商销售促进，是指对上述各种类型的中间商展开的一系列销售促销活动。中间商促销的作用和目的针对中间商促销的作用提高中间

3、商的进货意愿补偿中间商为某品牌产品在目标市场上或特定零售店中所做出的销售努力作为对中间商购买某品牌产品的数量、购买特定产品种类，或一段时间内购买总量的一种补偿性津贴12针对中间商促销的目的获得中间商的支持取得新配销鼓励中间商增加存货与中间商建立良好的关系131、销售会议2、产品展示与展览3、店头销售竞赛4、推销奖金5、经销店教育工作6、产品宣传人员对中间商的促销方式7、销货附赠8、产品目录9、发行刊物10、对中间商的补助购货折让：票外减价、津贴广告、陈列广告补助：展示、广告、特别促销期间性的出清存货折让续购折让架位折让免费赠送产品11、同业折价券12、店头宣传品13、经销商装货器中间商促销政策

4、的制定期望达到的效果分销过程中出现的问题解决问题，达成效果的具体措施现状需求促销16中间商促销政策1718案例:长春东大联想大客户产品组Q3促销案一、进货促销方案促销时间：渠道名称： 任务目标：启天系列、THINK系列商用台式机 30台、昭阳系列笔记本15台后返金额：商用台式机返款60元/台，笔记本150元/台。奖励法那么：1、两工程标均需到达80%以上方可得到奖励。2、两工程标均到达80%低于100%，那么奖励金额按8折计算。3、两工程标均到达100%后，某单工程标达130%，那么单项奖励按150%计算。4、两工程标均到达130%，奖励按150%计算。 5、加磅系数：启天一体机产品本身不做任

5、何考核，但在本Q内提货累计到达5台，可在本Q总奖励上乘以1.1。6、台式机启天M7120为明星机型，每提10台送联想E319 一部7、过程中严格按节点考核，本季度共分为三个节点，明细如下表： 此奖励结算时间：之前节点一节点二节点三时间2011116201112220111225目标进度32%40%28%此奖励结算时间：之前二、号角方案促销方案1.积分换礼品14-6级经销商从锁定4-6级效劳商进货获取相应积分，不同产品积分不同；2在营销案期间，4-6级经销商累计有效积分大于等于50分，才能参与该奖励方案；3奖品是以实物形式兑现，兑现工作将在Q3结束后实施，奖品统一配送到获奖的4-6级经销商处；4

6、产品对应积分：产品组积分4-6级台式机备货产品1分4-6级昭阳备货产品2分4-6级服务器备货产品4分54-6级经销商积分每满50分能够兑现奖品，缺乏50分局部不能兑现奖品；积分奖品50分价值1500.00奖品出国旅游奖励2、出国旅游奖励1在营销案期间，4-6级经销商累计有效积分大于等于100分，才能参与该奖励方案；2在Q3结束后，对分区4-6级经销商积分由大到小排序，按照分区出国名额确认出国奖励的经销商名单；总部根据Q3经销商执行的4-6级行业工程销售额评选出前12名，给予出国游奖励；3出国旅游奖励在Q3季度结束后，总部统一安排旅游活动。做到台式30，笔记本15，可得奖励为：4050元+A1一

7、台+特殊机型多出奖励做到台式39，笔记本20，一体机5，可得奖励为：8010元+A1一台+特殊机型多出奖励5.3 渠道促销的具体形式渠道促销的具体形式积分现金奖励店面支持奖励提货返利奖励进货折价奖励市场支持奖励派送赠品奖励集点换物奖励刮卡送奖奖励265.4 开展渠道促销应注意的问题渠道促销的原那么产品差异化导入期促销 / 衰退期促销 用途差异化销售型促销 / 市场型促销客户差异化重点客户重点支持市场差异化纵向市场划分 / 横向市场划分时间差异化结合淡旺季，具体到月28开展渠道促销应注意的问题正确认识和运用各种促销工具促销的丰富多样是建立在所要解决的主要问题的基础上的促销方案的可行性和目的以解决

8、主要矛盾为目的；不能过于复杂，不能过难过易；不能不透明、不公平、不可信把握好时机与周期周期不能过长；频率不能过快；注意季节性调整促销需要点面结合29相匹配的资源费用；场地；人员；服务；媒体；物料网络未健全，区域市场应有取舍竞争优先原则；产品到位原则制订详尽的促销方案诱因、规模、对象、途径、期限、预算加强管理，防止零售商截留“优惠”增加竞争；手段直接；兑现及时做好效果评估30坎级促销坎级促销在上市初期广泛照顾到小客户的利益。之后立即调整为介于小经销商和大经销商之间，促进市场需求的急剧扩大和产品的热销。最后展开区域销售竞赛，高额奖金的利诱极大调动了客户的积极性，使得市场份额得到了稳固。 32坎级促

9、销考虑到坎级自身必有的劣势，所以将坎级设定较低，但奖励幅度较大新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高坎级，照顾中户利益按各区域销售状况进行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额33坎级促销的利弊利能快速地将产品推向市场经销商提货积极性增加快速占有经销商库存弊影响到市场价格的稳定性不能吸引库存较大的经销商容易引发经销商市场疲惫34组合使用坎级促销策略捆绑原那么：不给现金，实物兑现特价品畅销品实物奖励福利促销终端促销资源35何时适用坎级促销短期任务重、经销商库存吸纳力强、且经销商看重返利旺季之前鼓励经销商进货老产品或滞销品清仓提高明星产品销售比例36坎级促销的本卷须知根据各个细分品类设置不同

10、的台阶返利 了解市场与客户的需求 了解客户的实力，将经销商分成不同的层级。明确参与促销的产品范围，注意总量与单品的协调关系 将信息及时发布至参与促销的经销商，做好经销商的宣导工作 促销活动结束后，及时整理资料，做好经销商核销工作。 促销进行期间的所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货。 注意客户为获取返利的低价及窜货行为 37康师傅坎级促销案例市场背景康师傅与统一几乎同时推出“冰红茶和“茉莉茶产品康师傅饮品正处于利乐包装向塑料瓶装改换的过程。统一已经抢先完成塑料瓶换装后的市场启开工作目标通过坎级促销的这个切入点，充分利用统一布建好的市场和断货的契机，将康师傅瓶装清凉饮品系列柠檬茶、酸梅汤推

11、向市场38康师傅坎级第一波坎级第一阶段：1999年5月20日至6月30日，其坎级分别为300箱、500箱、1000箱，依坎级不同奖励为07元箱、1元箱及15元箱，该阶段考虑到坎级自身必有的劣势，所以将坎级设定较低，但奖励幅度较大，主要是考虑到新品知名度的提升会走由城区向外埠扩散的形式，在上市初期应广泛照顾到小客户的利益，而小客户多分布在城区。39康师傅坎级第二波坎级第二阶段：1999年7月1日至7月31日，其坎级分别1000箱、2000箱、3000箱，依坎级不同奖励为1元箱、15元箱及2元箱；此阶段新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高坎级，照顾中户利益，但对小客户来说，却需要投入大局部精力，或者放弃其他品牌的销售专做康师傅才能顺利到达所想要的返利。40康师傅坎级第三波第