终端学习标兵

1、INTEL CONFIDENTIAL, FOR INTERNAL USE ONLY*谋势 拓渠 抓华北山西长晋地区渠道维护报告报告人：刘亚斌2012.10.231前言 本人于2012年6月25日加入清华同方。时间虽短，但是从公司、上级领导、身边同事、渠道伙伴身上学到了很多工作上的原则、方法、思路乃至做人处事的道理。期间，我始终怀着感恩的心情、本着学习的心态力争把本职工作做好，以此服务好公司、服务好我们的渠道伙伴。接下来，我将自己入司以来关于渠道维护状况向各位领导、同事做一汇报，请批评指正以便本人更好地开展今后的工作。2客户维护 入职之后，渠道工作主要让我找到了两个方向：渠道维护与渠道开拓。当然

2、，渠道维护与渠道开拓并举是平时渠道工作的最佳状态，但是鉴于当初自身入职不久，区域内渠道状况更应重点了解，所以入职先期（7、8月份）本人主要侧重于渠道维护。根据这个思路，本人主要从几方面入手开展渠道工作：拜访渠道，了解区域内状况；熟悉公司规程，及时上下沟通；重视渠道问题并积极解决；3店面布置；销售培训；产品促销；培养代理商习惯，提高沟通效率；引导各家今后的发展思路。4一、熟悉区域内渠道状况 记得有位领导曾经讲过，“和产品生命周期相似，代理商也有自己的一个经营周期：诞生、成长、成熟、衰退、消亡。作为渠道人员，我们需要针对新加盟代理商进行重点关注，无论关于工作中的任何问题；对成长期的代理商做方向性的

3、引导；对成熟期的客户要维稳，不管有意无意都不要做伤害代理商的事情；对衰退期客户要做到尽量争取，做最大方面的沟通；针对消亡的客户做挽回性的拯救。”经过先期出差，本人对长治、晋城区域对、客户大致做了如下分类：诞生期：沁水旭日、阳城润成、长治鑫昊电脑、黄碾同方等；成长期：壶关华信、阳城同方等；成熟期：长治众信达、晋城方杰、襄垣同方、潞城家用等；衰退期：创佳电脑等；消亡期：陵川4A科技、高平野川建峰电脑科技等。5 根据了解的情况，按照之前的逻辑，在沁水旭日为代表的“诞生期”店面的维护中，我基本上采取了事无巨细的态度，遇到想要沟通的问题都会当天及时和其沟通，让其始终保持加盟初期的积极性并尽快了解公司对其

4、店面运营的相关要求。这一点沁水旭日进步的最快，以cip录号为例，在其办公电脑上有个明显的牌子标注“每天十点之后登陆cip进行虚拟出库，切记切记”最为经典。 在针对“成长型”店面的沟通中，我大部分时间采取大方向上的沟通。诸如店面补贴政策、cip新系统上线、样机出样等需要注意的角度，代理商基本会按照要求进行标准进行操作。 在“成熟型”的店面沟通中，因为这类店面在样机摆放、营销活动等方面投入很大，而我们厂家基本上会针对特定机型、特定时间的营销活动做一支持投入，所以沟通厂家支持的力度和细节，避免沟通中出现的信息失真造成“成熟型”店面积极性受挫尤为重要。这一点上在当初V41出样、暑促活动、十一活动和现在

5、的U系列出样等等政策沟通上，我基本上不会遗漏任何细节来和总部相关领导、代理商进行沟通，最终确保“成熟型”店面的稳定。6 针对“衰退期”的代理商，我基本上会抽出一个完整的空闲时间和其面对面或者电话沟通交流，了解其现在的困境，并针对性的加以安慰或者事后改善。创佳电脑王晓波因为品牌偏见、产品培训、售后等方面的原因对同方很有意见，但是山西争取下来的“灵悦3”培训让其兴趣大增，会后他第一个从分销众信达处订了2台。可见，“衰退期”的代理商并不是无药可救一点不假。 针对“消亡期”的客户的争取，我个人觉得比在他旁边开个同方店效果更好。这一人群或者因为某种特殊原因不做同方，但是老客户或者对之前提货分销的信用等都

6、对其产生粘性，而且他们对经营同方更容易上手。记得出差高平野川建峰科技的时候，老板反映当初不做同方主要是分销换的太勤适应不了，但是面对客户前来买电脑他还是能够让客户在店内满是其他品牌机器的情况下不动一步地拿下同方电脑。截止到十月，高平野川建峰科技重新申请注册cip证明消亡的客户也可以回头继续做我司品牌并有潜力做大做强。7二、熟悉公司规程，及时上下沟通 作为厂家的渠道销售人员，在产品销售、终端政策方面一定要做到比分销和代理商更专业。因为只有这样，我们的伙伴才能相信我们的一言一行，也只有这样他们才能帮助我们把更困难的任务解决掉。 以高端笔记本出样政策为例因为之前笔记本在山西销售不是很理想，而高端本和

7、超级本出样更是少之又少。这次“U系列”超级本出样在长治、晋城方面反映非常冷淡，一是对政策规定理解不是很熟，另一个对产品型号拉力大概有多大还没底。通过和总部翟亚军总沟通，向分销商说明提样政策，代理商了解到能够最终按照4300拿到零售价5999的U49F机器，而且出样适用任何cip注册店面，在认识到这一点之后他们最终决定订货。最终，山西取得订购27台U49F的好成绩。8三、重视渠道问题并积极解决 记得潘总曾经说过，渠道比行业要难做的多，其中需要的不是投机取巧，而是对渠道工作长期的坚持与关注。在渠道的维护过程中，如果放任问题，很难保证一个小问题不聚沙成塔成为大问题，当然产生问题之后需要我们持续去跟踪

8、、关注直至将它消灭在萌芽状态而不是采取回避的态度。 以襄垣同方为例，襄垣同方为长治地区销售大户，曾经是长治地区销量前三甲。因为一些装修事故问题，代理商没有为装修公司付全款致使装修公司不愿开对应装修费发票，结果1w元保证金将近1年迟迟不能返回。在接手长治晋城地区后，和其沟通工作，对方总是冷面相向。后多次与建店方面的总部对接人陈芳艳沟通，沟通其中症结，向其说明考核期内该代理商已经顺利完成销量和形象考核，而且责任不在我方，终于襄垣同方的装修保证金返款在09月份应付款明细中。目前为止，襄垣同方在厂家的工作配合度上有了很大的转变，销量也很稳定。9 襄垣同方形象2022/7/1110四、店面布置 作为渠道

9、维护的重点工作，店面布置无论从对提高终端零售的成交率，还是从帮助终端通过正规途径拿到我司店补激励以提高其积极性来讲都大有好处。这之中，除了帮助终端做好装修、多订机器多出样等硬实力培养外，更多的是今后维护中关于终端老板及操盘手关于营销思路等软实力的培养。 在渠道维护方面的店面布置环节，长治众信达、晋城方杰、阳城同方、壶关华信、襄垣同方等很多具有代表性的经典店面让人欣慰。11店面布置晋城方杰十一店面照片12店面布置长治众信达店面布置之灵悦3部分13五、销售培训 作为零售经理，对终端、对分销的培训非常重要。在平时工作中，针对培训这块我主要采取以下三种方式：出差培训电话沟通培训网上邮件、QQ交流培训1

10、45.1出差培训 之前总部针对业务推广的培训对我激励比较大。本人出差基本上也准备了几样东西：相机、纸资料、U盘、电脑。1.相机：它 的作用是记录出差过程中偶然的收获，同时及时与下一站的合作伙伴分享。2.纸质资料：针对企业文化、当前产品政策、终端政策、营销政策、价格政策及最新阶段性政策对代理商进行灌宣。3.U盘：有些常见资料，拷贝到U盘中，在符合原则的基础上可以应伙伴要求及时拷贝给对方。4.电脑：办公电脑里面信息量最全，如果需要可以及时打开和代理商做及时的沟通。155.2电话培训 因为成本和实效的关系，电话沟通培训必不可少。在和合作伙伴沟通中，本人始终保持和分销操盘手天天沟通；在代理商方面无事时

11、和重要客户一周沟通两次，一般客户一周至少一次的沟通频率。165.3网络沟通 网络沟通虽然及时性不如电话沟通，但是在确保传达信息稳定性的方面远远优于电话沟通，所以在涉及到政策、数字和其他重要信息时会分别选用工作邮箱（5M文件以下且是重要信息）、QQ（文件5M且平常信息）来进行沟通。17六、 产品促销 作为营销落地环节的重要一环，产品促销是其中重要一环。通过静展出样、店面模特位出样、小篷车出样乃至一条打某款型号产品条幅或者产品型号的广告位，都会引起潜在终端客户对该型号的极大关注。当然，产品促销需要布置得当，否则就会产生反面效果。在产品促销思想宣贯中，长晋地区代理商从等靠资源到舍得投入，从舍得投入到

12、会投入的转变。18众信达暑促前期照片众信达暑促后期照片产品促销19条幅、展架多种宣传方式产品促销20产品促销模特位宣传重点机型21产品促销长晋地区广告位X46H的广告位照片2022/7/1122七、培养代理商习惯，提高沟通效率 代理商如果有个很好的习惯，或者说和我们渠道人员有个很好的默契的话，那么工作开展就会顺利很多，反之时间上拉的太长、信息不准确，彼此都累而且效率低下。 在工作初期，我经常碰到渠道伙伴这些问题： A.和代理商沟通某方面的反馈，往往和对方三五次电话还没有搞定； B.常规工作中（如周一分销库存及上周销量反馈），伙伴要被动地等着催 着做； C.重要且紧急事项反馈没有邮件反馈； 。2

13、3 针对这些情况，本人和渠道伙伴沟通做了如下改变：A.询问对方当天当时忙碌状况，并何时能够反馈；B.沟通常规事项，并让对方认为主动反馈成本最小；C.和对方分析重要信息邮件反馈的重要性和准确性；。 长期沟通后的结果：A.沟通中，对方会主动反馈当前状态，并说明几时反馈且说到做到；B.对方主动提前反馈常规事宜情况，而不是当日催着做；C.重要事情发送邮件和电话沟通并举，做到信息准确；。2022/7/1124八、引导每家今后的发展思路 但凡做的好的代理商都会在自身发展道路上有一定的思路可循：有的代理商渴望将自身店面形象搞好，提升销售能力；有的想在此基础上发展乡镇渠道；有的想在此基础上发展行业客户，打下小

14、单；有的店面、渠道和行业拓展兼而有之。 25 长治壶关华信也经历了这个历程。壶关华信：2011年09月注册，注册之初到今年一二季度月度最大销量为10多台，除做同方之外做华硕等其他品牌的机器，但反馈不赚钱、且精力有限。 后经过多次与其沟通，让其认同方在渠道、价格等方面的优势后，一是提高店面形象，提高品牌专注度，提升自身店面销量；另一方面和长治地区分销众信达商定好，鼓励代理商发展乡镇渠道，进而保护好渠道，但凡是华信渠道在分销处提货都会让其去华信提，继而华信信心大增，到目前为止平均月销量能够达到60台，县乡稳定渠道有6家。壶关华信模式26壶关华信在主干道的招商广告位（3M*35M）左图是我和壶关华信在长治到晋城壶关段主