新浦江城二期营销策划工作方案

1、新浦江城二期营销策划工作方案从新浦江城一期到新浦江城二期新浦江城一期回顾“多产品线营销策略”联排多层小高层别墅+多产品线推广联排多层小高层别墅多产品线 同时 推广很多代理公司都做过很少公司做过但同策成功做过营销回顾主线推广策略营销回顾主线推广策略同策是如何成功操作，实现“多产品线同时推广”的目标“主线推广策略”营销回顾主线推广策略“主线推广策略如何实现营销”1、寻找一个主线产品；2、围绕主线产品展开营销； 新浦江城应该有一个代表性的产品， “她”应该能够让新浦江城具备识别性， 人们说到新浦江城应该第一个想到“她”， 很多人为了“她”而来， 很多人从喜欢“她”开始喜欢上这个项目 有些人虽然无法拥

2、有“她”，但是可以很靠近“她”营销回顾主线推广策略营销回顾主线推广策略1、寻找一个主线产品；新浦江城一期产品线丰富，产品线分类；别墅公寓类独立多联体院邸院墅标准联体水岸联排底商联排多层小高层水岸公寓景观公寓花园公寓广场公寓特别、具有识别性新颖/创新、具有代表性能够衔接其他产品、具有承启性价格标杆、具备价格指导意义主线产品的几个特质2层，现代感连列别墅意大利人“设计”的九宫格房子上有院邸，下有联排，公寓于联排的价格比为1： 于公寓的价格比为1： 于院邸的价格比为1：主线产品“院墅”营销回顾主线推广策略主线推广方式图解院 墅公寓联排公寓院墅05年公寓院邸06年07年 一种产品贯穿整个项目的销售过程

3、中 贯穿的产品起到项目形象树立和价格探棒的作用 不同类型的产品呈齿状交叉推出营销回顾主线推广策略2、围绕主线展开营销；“客户保质期”“产品互补性”“去化均衡性”30天有效客户至购买客户的循环周期45天客户需求大致不变的周期60天客户保质期的最大值面积互补大与小的结合形态互补高与低的平衡特征互补创新与保守的融合增加抗风险能力在一个动荡的年代，需要具备风险抵御能力体量的均衡利于整体的运作利润获取不流失和错过利润点为什么要 别墅/公寓 交替销售营销回顾主线推广策略大部分产品在开盘前都能有30-60天的集中目标客户积累筛选期档期内的主推产品如无法满足客户需求,仍有主轴产品可供客户选择如遇市场变化，能够

4、迅速调整，将不受大势影响的产品推出销售各种不同产品，在交错销售过程中不断堆积价格利用交错销售形成的时间差，弥补推广过程中的过错环节客户积累期能力强大的适应客户能力强化风险抵御能力价格堆积能力策略修补能力由交替销售形成的营销回顾主线推广策略05年8月推出第一批花园公寓05年11月推出第一批联体别墅05年12月推出第一批水岸公寓06年3月推出第三批院墅06年5月推出第一批景观公寓06年7月推出第四批院墅06年10月推出第一批院邸价格轴时间轴1800015000120009000600005年7月推出第二批院墅05年5月推出第一批院墅营销回顾主线推广策略新浦江城二期展望新浦江城二期规划方案4层大平层

5、： 24户、68604层公寓： 230户、43118底商联排： 45户、8124底商： 45户、3400小高层公寓： 266户、27060“多产品线的类别墅社区”需要解决的核心问题：新的主线产品是什么？怎样围绕主线产品展开营销？竞争环境产品识别竞争识别推案策略启动策略推案策略推广策略客户识别推广策略价格策略均价预测价格体系资金回笼计划竞争环境产品识别竞争识别推案策略启动策略推案策略推广策略客户识别推广策略价格策略均价预测价格体系资金回笼计划底商联排4层大平层4层公寓小高层4条产品线围绕中央景观带，均匀分布；产品识别产品分布总占地面积83700总建筑面积88562容积率1.07总户数565户四层

6、大平层24户、68601/2层平层262-2703-4层复式320-348占总量7.7%四层公寓230户、431181-2层复式167-1863/4层大平层156-167叠加178-220占总量56.4%联排（带底商）45户、81242-74层162-240占总量9.2%小高层266户、27060公寓186一栋20户公寓76-88小高层公寓占：26.4%小高层平层占：4.2%底商（上层联排）45户、3400底商68-97占总量3.8%1、产品结构丰富，万方体量有四种产品线；2、项目核心产品以大面积、舒适型公寓为主，约占总体量的77.5%；产品识别产品结构产品线产品地位产品认知4层大平层优质产品

7、市场认知不确定，供应量小，产品品质最高4层公寓主力产品市场认知不确定，供应主力产品联排过渡产品市场认知充分，供应量小小高层公寓弱势产品市场认知充分，项目中处于弱势地位小高层平层弱势产品市场认知不确定，处于弱势市场地位4层大平层、4层公寓、联排在产品力上与项目“城市类别墅生活，舒适城市生活”契合，是项目核心产品；产品识别产品地位产品类别套数（套）面积段（）体量（）合计（）平层产品四层大平层16262-2704250214704层公寓78156-16713500小高层平层201863720底商联排联排45162-240812411524底商4568-973400复式4层大平层8320-348261

8、0322284层公寓78167-18614500叠加4层公寓74178-22015118一般公寓小高层90平以下24676-882334023340产品识别产品细分从户型布局来说， 以“底商联排、叠加、复式”为代表的立体户型，总面积达到43752，合计后达到49.3%，另外大面积的平层产品占到24.2%，总体都具备类别墅产品的特质，主线产品将从中选择更具承启性、代表性的。多样性中的共性我们的主力面积段160-260；我们的平面空间产品和立体空间产品的比例近1：1我们二期的产品核心特点是：更舒适便利的环境，类别墅成长型社区更多的附赠价值，低密度、低层类别墅舒适型产品产品识别产品共性相对供应较少，

9、动静分离，二层为客厅餐厅，三四层为卧室。北入口附私家入户庭院绿地，二楼餐厅挑高设计。此外一层为底层商业，附地下室，可与别墅主体一并销售使用，具有双重功能，有一定投资潜力。底商联排地下底商二层三层四层优势联排：162-240平米底商：68-97平米代表性、承启性评估产品识别产品分析自身体量供应较少，在二期的产品体系中价值偏高。2层1层地下1层四层大平层三四层复式面积320-348平米一二层平层面积262-270平米面临中央景观区；面积大，舒适度极高；附加值高，大量可利用的附赠面积。一层有2个下层式庭院，2个室外木平台。二层有2个大面积露台，主卧内采取套房设计，增加了舒适度。配有电梯增加了上层的舒

10、适性。三四层起居室挑高设计；书房、家庭室可自由设计，十分便于利用。优势3层4层代表性、承启性评估自身体量供应较少，在二期的产品体系中价值最高。产品识别产品分析平层：面积186平米公寓：面积76-88平米小高层南北栋距超宽，视野开阔；小高层平层，三卫设计，分配合理，动静分离。客厅可与阳台连通，也可作自由隔断。过道的损失面积较小。小高层公寓一梯两户的经济型两房，房型设计方正，房屋利用率高；一梯三户的中间套两个南向阳台，附加值较高。优势一梯三户一梯两户平层小高层代表性、承启性评估小高层平层，附加值不高。小高层公寓一梯三户，中间套通风仍欠佳，端头套设计较为不规整。自身体量供应较多，在二期的产品体系中较

11、低，类别墅属性较弱。产品识别产品分析四层公寓边套叠加面积178-220平米一二层复式面积167-186平米三层和四层平层面积156-167平米边套为叠加别墅，属市场成熟产品一层和二层为复式产品，并附有较大面积地下室（62M2）和下沉式庭院，主卧面宽米，较为舒适，双层结构具有类别墅潜质。三层四层平层产品附加值高，3层有超宽南阳台，其中一半为挑高阳台；4层除有大面积的阳台外，并附赠屋顶露台。客厅极为宽敞，也可自由分割使用，有一定创意空间。优势地下室1层2层3层4层代表性、承启性评估自身体量供应较多，在二期的产品体系中较高，类别墅属性较强，其中叠加产品的属性更加明显。产品识别产品分析产品线产品地位营

12、销地位4层大平层优质产品标杆产品4层公寓主力产品主线产品底商联排辅推产品过渡产品小高层公寓弱势产品辅推产品小高层平层弱势产品辅推产品产品识别竞争关系总结 “她”应该是新浦江城二期的标志，具备识别性，“她”是新浦江城二期的代名词； 很多人为了“她”而来，很多人从喜欢“她”开始喜欢上这个项目 有些人虽然无法拥有“她”，但是可以很靠近“她”竞争识别竞争关系区域竞争浦江镇板块、三林板块尚东国际名园万科金色名郡金地湾流域万科金色城市一品漫城万科翡翠别墅浦江颐城万科济阳路项目大华锦绣华城本案浦江镇板块：一品漫城、浦江颐城、万科翡翠别墅；三林板块：万科济阳路项目、万科金色名郡、万科金色城市、尚东国际名园、金

13、地湾流域、大华锦绣华城。项目项目体量项目潜量产品线销售周期月均去化量项目在售价格三林板块尚东国际名园32万20万小高、花园洋房06/100.6万公寓：18000元/洋房：20000元/金地湾流域23万16万双拼别墅、小高层公寓、花园洋房08/072万双拼：30000元/ 公寓：14000元/ (含装修)平层：17000元/ 万科金色名郡12万12万多层公寓预计08年底预计：16000元/ （含装修）万科金色城市36万36万小高公寓预计08年底预计：15000元/ （含装修）万科济阳路项目1.9万1.9万叠拼预计08年底万科金色里程9万9万小高层09年初预计：17000元/ （含装修）大华锦绣华

14、城小高、多层、联排、独栋02/100.5万目前小高：14000元/ 浦江镇板块一品漫城50万44万小高、花园洋房、联排07/070.5万小高：16000元/ （含装修）预计联排：27000元/ 万科翡翠别墅22.5万（住宅10.4万）10.4万独栋别墅预计08年底预计小独栋：35000元/ 浦江颐城4.8万4.8万小高、多层、联排、独栋 08下半年备注区域竞争配套竞争供应量竞争差异化竞争市场周期参考销售速度参考价格参考竞争识别竞争态势中大盘为主万方潜量.小高层为主月均1万方左右公寓均价：13000-16000元/ 花园洋房：18000-20000元/ 联排、双拼：27000-30000元/ 品

15、牌开发商二大区域直接竞争：一品漫城、浦江颐城；间接竞争：金地湾流域、尚东国际名园、万科金色名郡、万科地杰国际城、万科济阳路项目、大华锦绣华城、万科翡翠别墅竞争识别竞争态势一般公寓物业类型目前存量08年下推量09年上推量09年下推量价格直接竞争一品漫城一期小高层存量1.2万方装修房14000浦江颐城小高层新量1万方间接竞争金色雅筑小高层3万方存量装修房14000金色里程小高层新量3万方新量6万方装修房14000金色城市小高层新量4万方新量4万方湾流域小高、花园洋房5-6万方新量3-4万方装修房13000尚东国际二期小高层存量1万方新量0.6万方新量0.4万方新量0.4万方毛坯18000-2100

16、0大华锦绣华城小高层存量1万方新量3.5万方新量1.5万方新量2万方毛坯14000合计阶段供应6.2万方阶段供应13.1万方阶段供应16.9万方阶段供应6.4万方1、一般公寓市场以09年上半年竞争最为激烈，其次为08年下半年；2、一般公寓直接竞争为浦江颐城、一品漫城，其次为三林板块。竞争识别竞争态势大面积产品物业类型目前存量08年下推量09年上推量09年下推量价格直接竞争浦江颐城150-170多层多层新量1.8万方一品漫城一期宽景洋房165-2404层宽景新量1.5万方毛坯18000间接竞争金色名郡一期2105层电梯多层新量3万方新量2.5万方预计：16000（含装修）90+90（180）金色

17、名郡二期165新量4.5万方90+55（145）金色城市165平层小高层新量2万方新量2万方预计：15000湾流域平层160-170小高层新量1.5万方新量2.5万方毛坯17000拼接160-180小高层毛坯15000万科济阳路项目150小高小高层新量0.25万方170-180叠拼4层新量1.35万方尚东国际二期8F140-1608层小高存量0.3万方新量0.4万方新量0.4万方新量1万方毛坯180004F150-2304层多层存量0.18万方新量0.6万方新量0.6万方新量0.6万方毛坯20000大华锦绣华城145-158小高层存量0.57万方合计1.05万方5.5万方10.6万方12.4万

18、方1、大面积公寓市场以09 年下半年竞争最为激烈，其次为09年上半年；2、本案直接竞争项目为一品漫城和浦江颐城。竞争识别竞争态势1、别墅供应平稳，以08 年下半年竞争最为激烈，其次为09年上半年；2、本案直接竞争项目为一品漫城和浦江颐城别墅产品。大面积产品目前存量08年下推量09年上推量09年下推量价格直接竞争浦江颐城联排230新量1万方新量1万方一品漫城一期联排220-230存量1.5万方毛坯25000间接竞争湾流域双拼240-270存量2万方新量0.5万方新量1.5万方毛坯30000浦发博园联排180-210存量1万方毛坯22000翡翠别墅独栋355-730新量3万方新量2.5万方总价12

19、00万-1800万万科济阳路项目联排216新量0.35万方大华锦绣华城联排210-280新量1.5新量0.5新量1.5合计4.5万方5.5万方2.35万方5.5万方竞争识别竞争态势竞争识别竞争周期08/0808/1209/0609/1208年上半年未售量1.05万平米新量5.5万平米08年上半年未售量6.2万平米08年上半年未售量4.5万平米新量12.4万平米新量6.4万平米新量5.5万平米新量13.1万平米新量6.5万平米新量10.6万平米新量17.9万平米新量3.35万方大面积公寓一般公寓 别墅类 09年新量供应达23万方09年新量达24.3万方09年新粮达8.85万方春节竞争期一新量25

20、.1万竞争期二新量31.85万竞争期三新量27万1、别墅竞争低谷为09年上半年；2、大面积公寓竞争总量偏大，相对竞争低谷在08年下半年；3、一般公寓（90平米以下）竞争低谷为09年下半年；竞争环境产品识别竞争识别推案策略启动策略推案策略推广策略客户识别推广策略价格策略均价预测价格体系资金回笼计划新浦江镇二期在目前的市场条件下，如何启动市场？推案策略启动策略推案策略启动策略 产品启动策略 销售档期启动策略销售启动策略4层大平层底商联排底商联排启动项目启动策略产品启动策略4层公寓小高层1、联排产品在区域内竞争相对较弱；2、联排别墅的市场认知度较高，容易被客户接受；3、新浦江城二期与一期在底商联排上

21、有交集；4、底商联排具有承上启下的作用，底商联排在处于二期 产品中端，上有4层大平层，下有小高层 公寓； 5、竞品后期供应较多1、小高层产品在本案的产品线内是辅推产品线，在项目中是属于销量产品；2、小高层公寓产品，市场竞争激烈；3、小高层产品应该在社区配套成熟后入市，销售效果比较好；1、4层大平层是新浦江城二期产品力最高的产品；2、其建筑形态，景观资源，户型设计等具有独特的优势，是项目本期最为高端的产品；3、4层大平层是项目的标杆产品，既是形象标杆也是价格标杆；4、产品数量较少；1、4层公寓是项目二期的主力产品；2、4层公寓未来市场竞争激烈；3、市场认知不足，需要时间培育。结论：项目的主线产品

22、为4层公寓，启动项目产品适宜为底商联排；首批上市产品应选择兼有这两类产品的地块。启动策略档期启动策略08/0808/1209/0609/1208年上半年未售量1.05万平米新量5.5万平米08年上半年未售量6.2万平米08年上半年未售量4.5万平米新量12.4万平米新量6.4万平米新量5.5万平米新量13.1万平米新量6.5万平米新量10.6万平米新量17.9万平米新量3.35万方大面积公寓一般公寓 别墅类 09年新量供应达23万方09年新量达24.3万方09年新粮达8.85万方春节竞争期一新量25.1万竞争期二新量31.85万竞争期三新量27万1、别墅竞争薄弱期为09年上半年；大面积公寓竞争

23、低谷在08年下半年；一般公寓（90平米以下）竞争 低谷为09年下半年。启动策略档期启动策略“我们认为，首次开盘时间放在春节后的3月较为合适。”2、本案的主线产品，其所面临的大面积公寓市场竞争在08年下半年最弱；其次为09年上半年；选择弱势市场竞争期进入市场，形成有效的错位竞争；3、2009年春节较早，在1月中旬，结合本案所能取得的预售时间，如果将开盘时间放在08年底，则开盘可能遭遇春节寒流，不利于本案初期启动项目的目的；因此若08年年底上市，建议选择较少体量产品入市，价格要具有优势的。推案策略推案策略 一种产品贯穿整个项目的销售过程中； 贯穿的产品起到项目形象树立和价格探棒的作用； 这种产品具

24、有承上启下的作用； 在不同阶段使不同类型的产品依靠价格引导呈齿状交叉主推主线推广模式：以4层公寓为项目销售轴线，贯穿整个销售过程，小高层、联排、4层大平层等辅线，锯齿型穿插整个销售过程中4 层 公 寓小高层、平层小高层小高层联排平层联排、平层平层、小高层推案策略理想推案节奏A区B区D区C区A区启动区域，成功的关键1、A区有切入市场产品，市场认可度高的联排别墅，能吸引客户目光；2、A区有过渡产品4层公寓，能有效地从联排过渡到4层公寓销售；3、A区有标杆产品4层大平层产品，能为项目树立产品标杆和价格标杆。推案策略理想推案节奏一期推出联排、4F平层、4F公寓、联排切入二期推出4F平层、4F公寓、主推

25、4层公寓三期推出联排、4F平层、4F公寓、小高层主推小高层公寓四期推出4F平层、4F公寓、小高层平层、小高层公寓主推4层公寓A区B区D区C区A区为启动区域，通过底商联排启动市场，顺利过渡到4层公寓、4层大平层、小高层销售；现状1、正式可以预售日期12月下旬。2、根据工程进度，第一批图示黄色区域，08年12月下旬预售 ；第二批，09年1月获得预售；3、样板区位于D区，08年十月可以正式对外公开。4、08年要实现销售收益；样板房A区B区D区C区推案策略现状现状问题08年12月可以预售春节、寒冬，销售淡季，不利于成交样板区位于D区，D区中底商联排数量较少。D区样板区未能表现出本案产品的最佳效果，项目

26、的启动产品不足。矛盾点推案策略现状与问题推案策略解决方案解决方案第一阶段，D区部分产品先进入市场，但是我们将D区只是在小范围内公开，通过内部认购等方式销售，如对会员、老客户等；第二阶段，项目启动区域仍然是A区，同时剩余D区对外销售；第三阶段，其次为C区，最后推案B区；小高层产品穿插在各个时期销售；本方案的缺点是项目启动区域用了A区、D区两个区域，损失了项目利润；在景观核心区域增设样板段和其他产品的样板房1、第一批：结合现有工期及08年年末适量上市的要求，以D区部分产品做少量上市。2、第二批：09年首期入市以低密度的产品配置引爆市场，以A区和D区部分产品结合。3、第三批：利用好之前部分同步接待的

27、购买力偏弱的客户量，结合轨道交通8号线运行启动，穿插推出部分低端小公寓产品。4、第四批：在上述已有的市场基础条件下，将二期的主力产品大量上市。5、第五批：穿插利用部分低购买力客户，推出位置最好的小公寓，启动推高价格体系。6、第六批：经过较长蓄水，价格推高后推出相对较好的最后一批产品，提升利润，并加速尾盘去化。第一批第二批第三批第三批第二批第四批第五批第五批第六批推案策略妥协推案顺序推案策略推案顺序详解1、第一批：第一批产品类别第一批套数面积4层公寓平层产品12 2077 复式12 2231 叠加10 2043 底商联排底商联排13 3329 2、08年末低调入市，快速销售，适当资金回流： 阶段

28、产品主推阶段产品辅推产品类别4层公寓底商联排阶段价格策略低价入市3、营销要点：1、第二批：第二批第二批产品类别第二批套数面积平层产品4层大平层8 2125 4层公寓16 2769 复式4层大平层4 1305 4层公寓16 2974 叠加4层公寓14 2860 底商联排底商联排32 8195 2、营销要点：阶段产品主推阶段产品辅推阶段产品主线底商联排4层公寓阶段价格策略低价入市价格衔接推案策略推案顺序详解1、第三批：第三批第三批产品类别第三批套数面积一般公寓小高层90平以下148 14042 2、营销要点：阶段产品主推阶段产品辅推产品类别小高层公寓4层公寓余房阶段价格策略低价入市价格比对推案策略

29、推案顺序详解1、第四批：第四批产品类别第四批套数面积平层产品4层大平层4 1063 4层公寓26 4500 复式4层大平层2 653 4层公寓26 4833 叠加4层公寓26 5312 2、营销要点：阶段产品主推阶段产品辅推产品类别4层公寓4层大平层阶段价格策略价格平稳价格标杆推案策略推案顺序详解1、第五批： 第五批第五批产品类别第五批套数面积一般公寓小高层90平以下98 9298 2、营销要点： 阶段产品主推阶段产品辅线产品类别小高层公寓4层公寓余房、4层大平层余房阶段价格策略价格成长价格比对推案策略推案顺序详解1、第六批： 第六批产品类别第六批套数面积平层产品4层大平层4 1063 4层公

30、寓24 4154 小高层平层20 3720 复式4层大平层2 653 4层公寓24 4462 叠加4层公寓24 4903 2、营销要点： 阶段产品主推阶段产品辅推产品类别4层公寓小高层大平层、4层大平层阶段价格策略价格成长价格标杆推案策略推案顺序详解推案策略销售推案节点关于销售速度，三林区域公寓代表楼盘的综合平均推算月销售1万平方左右，（但不含蓄水期计算），我们是更高端的产品，可以暂排定18个月（从进场蓄水开始）。关于工程配合，我们掌握不多，目前从工地了解到的情况，年底D区可以销售，样板房也在此区域，另09年3月，八号线开始试运营，结合上述，做以下排设：总体分为两个大的蓄水期，在这两拨的集中推

31、盘中价格保持相对平稳，而两拨之间的价格关系，初定有较大成长。强势媒体配合，集中蓄水，保持较快推盘频率，各批次注意去化主次目标的变化和相对的价格调整。不刻意固守开盘去化目标要求，抓住各产品线市场竞争弱势以及各种相对利好落实时机，快速入市，边走边调整。08年下半年低调入市09年上半年高调“打造”市场09年下半年“塑造”市场品牌塑造,销售准备客户拓展依次清盘启动蓄水第一批第二批第三批第四批蓄水第六批第五批扫尾08年9-11月08年12月中旬09年3月下旬09年5月上旬09年6月下旬09年7-9月下旬09年10月上旬09年12月下旬2010年4月底商联排和四层公寓，共9600,继续蓄水；四层大平层、底

32、商联排和四层公寓，共20200；小高层公寓14000四层大平层、四层公寓，共16300；小高层公寓9300小高层平层、四层大平层四层公寓，共18920；价格成长,主推产品转型竞争环境产品识别竞争识别推案策略启动策略推案策略推广策略客户识别推广策略价格策略均价预测价格体系资金回笼计划价格策略价格地位产品线营销地位价格地位4层大平层标杆产品标杆价格4层公寓主线产品主线价格基础底商联排过渡产品弱势价格小高层公寓辅推产品辅推价格基础小高层平层弱势产品弱势价格价格策略均价预测4层公寓均价预测市场比较定价法1、以金地湾流域在售平层公寓（7层公寓）价格17000元/平米作为价格参考点：2、本项目类比销售价格

33、 = 17000*1.05= 17850元/平米 项目名称品牌度地段生活交通自身 配套项目 进度产品线景观外立面容积率系数比湾流域1001001001001001001001001001001一品漫城909598120130105110105981001.051尚东国际951301101501201001101201201001.155本项目9085110120120901201101101001.054层公寓均价：18000元/价格策略均价预测小高层公寓均价预测市场比较定价法1、以金地湾流域在售小高层公寓（90平米下）价格14000元/平米（含1000元/平米装修），实际毛坯价格在13000

34、元/平米作为价格参考点2、本项目类比销售价格 = 13000*0.925= 12025元/平米 项目名称品牌度地段生活交通自身 配套项目 进度产品线景观外立面容积率系数比湾流域1001001001001001001001001001001一品漫城9510598120130110105105981001.066尚东国际951301101501201001101201151001.15金谊河畔85100110120110120809585850.99本项目909085859585100901001050.925小高层公寓均价：12000元/辅推产品价格如何确定：价格体系树立法价格策略价格关系4层公

35、寓小高层平层小高层公寓产品线单价低高底商联排4层大平层区域联排4层公寓小高层平层小高层公寓总价梯度产品线底商联排4层平层区域联排高低价格标杆项目产品价格体系价格策略均价预测小高层平层价格：15000元/中等品质产品，产品力介于小高层公寓与4层公寓之间，在项目的价格梯度中，将成为小高层公寓与4层公寓的衔接产品；小高层平层中等产品力4层公寓小高层平层小高层公寓产品线产品力低高1200018000类比因子4层公寓小高层平层产品附加值10.8产品功能性10.9类别墅感觉10.8分值32.5以4层公寓作为比对产品，：1、4层公寓均价为18000元/；2、小高层平层与4层公寓的比值；3、小高层平层均价=1

36、8000*0.833=14994元/；底商联排价格：20000元/底商联排的产品力介于4层公寓和纯联排之间，其价格水平也位于4层公寓与联排之间；产品力区域联排底商联排4层公寓产品线中高类比因子4层公寓底商联排产品附加值11.1产品功能性11.1类别墅感觉11.2分值33.4以4层公寓作为比对产品，：1、4层公寓均价为18000元/；2、底商联排与4层公寓的比值；3、底商联排均价=18000*1.133=20394元/；价格策略均价预测四层大平层价格：25000元/4层大平层的产品力介于4层公寓和纯联排之间，其价格水平也位于4层公寓与纯联排之间；产品力区域联排4层大平层4层公寓产品线中高类比因子

37、4层公寓4层大平层产品附加值11.3产品功能性11.2类别墅感觉11.5分值33.6以4层公寓作为比对产品，：1、4层公寓均价为18000元/；2、4层大平层与4层公寓的比值；3、4层大平层均价=18000*1.2=元/；价格策略均价预测价格策略价格体系均价（元/）面积段（ ）总价（元）底商联排20000162-240320-480万4层公寓18000156-220280-400万小高层公寓1200076-8890-105万小高层平4层大平层25000320-350800-875万主力产品价格在300-400万元/套标杆产品价格在800-900万元/套。价格策略销售回

38、笼预估开盘时间区 块产品面 积（M2）均 价 （元）总 销（万元）计划当月销售面积 2008.12第一批底商联排33002000066002805四层公寓630018000 1134053552009.3第二批四层大平层34002500085001700底商联排820020000164007380四层公寓860018000 1548064502009.5第三批小高层公寓140001200016800112002009.6第四批四层大平层1700250004250850四层公寓1460018000 26280102202009.10第五批小高层公寓9300120001116074402009.1

39、2第六批小高层平层37201500055803162四层大平层1700330005610850四层公寓1350018000 243009450合计88320152300关于各批次中具体的面积或套数，目前没有详细资料，采用估算；各批次中相同产品按我方提报的产品类别均价统一估算。价格策略月度资金回笼2008年12月2009年1月2009年2月2009年3月2009年4月2009年5月2009年6月2009年7月2009年8月新增供应额17940403801680030530上批余量026911345.5672.7597605552.758912.7518921.759460.875当月销售1524

40、91345.5672.7530620488013440205219460.8754730.438上月延期到账010674.3941.85470.925214343416940814364.76622.613当月可到账4574.711077.951143.6759656.92522898744815564.317202.968041.744累计到账4574.715652.6516796.3326453.2549351.2556799.2572363.5589566.5197608.262009年9月2009年10月2009年11月2009年12月2010年1月2010年2月2010年3月2010

41、年4月2010年5月新增供应额1116035490上批余量4730.4382365.21922323481.2191093254666214.2193107.1090当月销售2365.2198928111624558546627333107.1093107.1090上月延期到账3311.3061655.6536249.6781.217190.63826.21913.12174.9772174.977当月可到账4020.8724334.0536584.48148.618830.44646.12845.2333107.1092174.977累计到账101629.1105963.2112547.61

42、20696.2139526.6144172.7147017.9150125152300月度资金回笼预估表：下表结合付款方式比例预估，静态推算各月回笼到账资金额。 （贷款及一次性付款皆按当月到账30%，次月全额到账推算）单位：万元竞争环境产品识别竞争识别推案策略启动策略推案策略推广策略客户识别营销手段及配合活动价格策略均价预测价格体系资金回笼计划产品分类年龄房产置业经历购房关注因素购买属性底商联排35-45岁1-2套公寓建筑密度、私密性、附赠价值、投资价值首次改善，理性购买4层平层35-45岁1套联排或1套舒适公寓功能创新、环境、物业管理、舒适程度、学区等家庭成员的生活要求再次改善，偏感性购买4

43、层公寓30-45岁1套公寓功能完善程度、产品价值、配套、物业管理、性价比、学区等家庭成员的生活要求首次改善，理性购买小高层公寓25-35岁一般没有交通、配套规划、产品价值、总价青年首次置业，理性购买客户识别各类产品的适配各类产品的适配性存在差异性，需要针对各类产品本身的特点入手挖掘适配客群的购买潜力。客户识别底商联排客户生活形态：私企业主，主要是外贸五金等小型企业主，有私家车家庭人口：3-4人客户年龄：35-45岁现有房产：有一套或两套公寓住房购房考虑因素及原因：交通方便，房型舒适，有投资价值浦江镇评价：看中浦江镇的规划和环境，对浦江镇的区位和交通便捷度较为认可，对地铁的开通有一定关注度购买意

44、向：首次改善性置业为主；充分权衡周边项目的情况，理性购买媒体渠道：电视、报纸客户识别4层大平层客户生活形态：主要是外贸私企业主，企业高级主管，有较高的收入水平；受教育水平较高，容易接受新事物；以市区客户为主，主要为外区客户导入家庭人口：3-4人客户年龄：35-45岁现有房产：有一套联排别墅或一套舒适型公寓购房考虑因素及原因：交通方便，房型舒适，环境优美安静浦江镇评价：看中浦江镇的规划和环境，对浦江镇的区位和交通便捷度较为认可，地铁的影响不大，购买意向：再次改善性置业为主；对小区的整体规划，环境营造，物业管理较为重视媒体渠道：电视、报纸、周边朋友客户识别4层公寓客户生活形态：企业高级主管，私企业主；有私家车；全市性客源，家庭人口：3-4人客户年龄：35-45岁现有房产：有一套公寓住宅购房考虑因素及原因：交通方便，房型舒适，环境，产品价值浦江镇评价：看中浦江镇的规划和环境，对浦江镇的区位和交通便捷度较为认可，看中地铁对产品价值的影响购买意向：首次次改善性置业为主；对小区的整体规划、产品和物业管理较为重视媒体渠道：电视、报纸客户识别小高层公寓客户生活形态：生活在市区，主要来自陆家嘴、徐汇区