某证券公司电话营销技巧与实例培训ppt课件

1、营销技巧与实例1.营销的特性营销靠声音传送信息营销人员必需在极短的时间内引起准客户的兴趣营销是一种他来我往的过程营销是感性而非全然理性的销售2.营销靠声音传送信息客户经理只能靠“听觉去“看到准客户的一切反响并判别营销方向能否正确，同样地，准客户在中也无法看到客户经理的肢体言语、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传送的讯息来判别本人能否喜欢这个客户经理，能否可以信任这个人，并决议能否继续这个通话过程。 3.营销人员必需在极短的时间内以及准客户的兴趣1、 在访问的过程中假设没有方法让准客户在2030秒内感到有兴趣，准客户能够随时终止通话，由于他们不喜欢浪费时间去听一些和本人无关的事情，除

2、非这通让他们产生某种益处。 4.营销是一种他来我往的过程 最好的访问过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通方式。 5.营销是感性的营销而非全然的理性营销 营销是感性销售的行业，营销人员必需在“感性面多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 王先生，选择我们营业部开户之后，他会觉得我们优质的效力，买卖股票更随手感性诉求，而我们的手续费是业界最合理的理性诉求。6.营销的目的设定一位专业的客户经理在打给客户之前一定要预先订下希望达成的目的，假设没有事先订下目的，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多珍贵的时间。通常营销的目的可分

3、成主要目的及次要目的：主要目的通常是他最希望在这通达成的事情，而次要目的是假设当他没有方法在这通达成主要目的时，他最希望达成的事情。许多客户经理员在打时，经常没有订下次要目的，因此在没有方法完成主要目的时，就草草终了，不但浪费了时间也在心思上呵斥负面的影响觉得本人老是吃闭门羹。 7.营销的目的设定主要目的次要目的8.营销的目的设定常见的主要目的有以下几种： 根据他商品的特性，确认准客户能否真正的潜在客户 订下约访时间 确定客户来开户时间 确认出准客户何时作最后决议 让准客户赞同接受效力提案9.营销的目的设定常见的次要目的有以下几种： 获得准客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时间 引起准客

4、户的兴趣，并让准客户赞同先看适宜的他的投资建议书 得到转引见10.营销的目的设定主要目标次要目标销售目的表11.营销的事前规划任务Pre-Call Planning12.营销的事前规划任务从事任何行业假设要获得良好的效果，一定要在事前做好完善的规划，否那么必定事倍功半，营销也不例外，一样需求事前妥善规划，其中有四件重要预备任务：1、了解真正客户入市动机2、 整理一份完好的建议书3、 研讨准客户/老客户的根本资料4、 其他预备事项。13.营销的事前规划任务一了解准客户入市动机 每一个准客户入市的动机能够都不一样，但通常最后的动机都只需2大类，一种动机是希望获得某种益处，另一种动机是害怕损失某种利

5、益。每一个准客户在入市前，一定会想“入市对我有什么益处？因此客户要的是“益处而不是营业部本身的功能。另外，必需区别准客户的“需求及“期望，“需求是非要不可的动机，而“期望是有最好，没有也没关系的部分。客户经理对准客户引见效力时，主要是强调理财投资的必要性，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，营销人员千万不要本末倒置 14.营销的事前规划任务客户来开户的动机有许多，但是最重要的有以下几个：1、财务利益是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是希望赚到利差。2、方便性3、平安感 假设一项商品/效力可以让人心思上产生更大的平安感，将是很有影响力的要素。4、社会认同/身份位置黄金客

6、户俱乐部15.营销的事前规划任务二 整理一份完好的建议书16.营销的事前规划任务 三事先研讨准客户/老客户的根本资料， 在打给准客户/老客户之前，要研讨一下手边一切的关于客户的相关资料。只需仔细研讨过以上资料，客户经理才干确定这次访问的重点，否那么就像瞎子摸象，完全凭本人想象来猜测准客户的喜好了 17.营销的事前规划任务一 其他预备事项1、在声音中放入笑容声音可以反响出暖和或冷陌，有兴趣或漠不关怀，关怀或波折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过他的声音感遭到他的关怀及笑容。2 在打前深呼吸几次，可以使本人的心安静下来，并使本人的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝

7、一些温开水，可以松弛声带。 18. 普通来说，营销活动的进展方式，和传统面对面的营销活动的进展方式没有太大的差别，大致可以分成10个主要步骤。 营销根本训练19.营销根本训练开场白接通Key Man有效讯问重新整理客户之回答推销效力的功能及利益点20.营售根本训练尝试性成交正式成交异议处置有效终了后续追踪21. 开场白营销的开场文言术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，假设运用得当的话，可以立刻便人产生猎奇心并想一探终究。反之，那么会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。我们举一些错误的实例： 22. 开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券大牛路营业部林心如，我们营业部曾经有10年的

8、历史，不知道您能否曾经听说我们公司？错误点：1、营销人员没有阐明为何打过来，及对准客户有何益处。2、准客户根本不在意他们公司成立多久，或能否曾经听过他的公司。23. 开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们是专业的理财投资顾问，请问他如今在那家券商进出？错误点：1、客户经理没有阐明为何打过来，及 对准客户有何益处。2、在还没有提到对准客户有何益处前就开 始问问题，让人立刻产生防卫的心思。24. 开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，几天前我有寄一些资料给您，不知道您收到没有？ 错误点：1、客户经理没有阐明为何打过来，及对 准客户有何益处。2、平常大家都

9、很忙，即使收到资料也不见得 会看，而且让他们有时机回答：“我没有 收到。 25. 开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们的专长是提供适宜贵公司的投资理财规划，不知道您如今能否有空，我想花一点时间和您讨论？ 错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户 有何益处。2、不要问客户能否有空，直接要时间。26. 开场白在初次打给准客户时，必需求在15秒内做公司及自我引见，引起准客户的兴趣，让准客户情愿继续谈下去。要让准客户放下手边的任务，而情愿和他说话，客户经理要清楚地让客户知道以下3件事： 我是谁/我代表那家公司？我打给客户的目的是什么？我公司的效力对客户有什么益处？27

10、. 开场白实例客户经理：“喂，陈美丽小姐吗？我是发财证券大牛路营业部的陈大明，我们公司的专长是提供企业闲置资金的投资规划，今天我打过来的缘由是我们公司的投资规划曾经替许多象您一样的企业获得业外收益，为了能进一步了解我们能否能替贵公司效力，我想讨教一下贵公司目前是由那一家券商为您效力？重点技巧：1、提及本人公司的称号专长。2、告知对方为何打过来。3、告知对方能够产生什么益处。4、讯问准客户相关问题，使准客户参与。28.开场白常用的开场白类型引见如下：1、 一样背景法。2、 缘故引荐法。3、 孤儿客户法。4、 针对老客户的开场话术。29.开场白一样背景法王先生，我是发财证券的林心如，我打给他的缘由

11、是许多象您一样的胜利人士参与了我们黄金客户俱乐部，我们公司曾经替许多胜利的，我们为他们节省了不少手续费和珍贵的时间，并达成了他们长期理财目的。我能请问您如今由那家证券公司为您效力？30.开场白缘故推介法王先生，我是发财证券的林心如，您的好友刘德凯教我打给您，他觉得我们公司的效力很好，也许您对我们的效力有兴趣，能请问您如今由那家证券公司为您服务？31.开场白孤儿客户法王先生，您好，我是发财证券的林心如，您在半年前作最后一次买卖，到如今不断没有进出，由于我们的忽略，我想打给您，讯问您能否需求我协助的地方？32.开场白老客户王先生，我是发财证券的林心如，最近可好？老客户：最近心境不好。王先生，怎样回

12、事？嗯，看看我今天可不可以让您心境好一些，我今天打给他的缘由是，我们营业部最近推行老客户投资技巧效力，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您能否有需求我为您效力的地方？33. 接通Key Man对待秘书阐明公司及本人的姓名说话要有自信,不要太客气在中不要谈到开户,强调效力对客户的利益要求秘书的协助阐明本人很忙,而不是随时有空34. 有效讯问确认说话的对象是有权做决议的人找出相关咨询-客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决议等相关信息与客户双向沟通尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛确认说话过程没有偏离预定目的35.有效讯问的范例由于我们希望为他们公司量身打造一些可以处理他们需求的效力

13、，我能不能向您讨教一下他们公司的根本情况他们公司属于国营企业还是民营？他们公司设有投资部门吗？如有您们如今操作的绩效如何？如无他们有闲置资金投资金融商品的需求吗？他们如今在金融投资上有什么困难吗？36. 有效终了当客户经理进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。假设生意没成交，客户经理在终了时，一定要运用正面的终了语来终了，其理由有二： 37. 有效终了一，如今虽没有成交，但是未来当他们有需求时，假设当初对他留下良好印象，依然有时机和他们做成生意。二，让本人坚持正面思索的态度，假设客户经理由于准客户这次没有赞同开户，就产生负面心情，将会把这种负面心情带到下

14、一通，影响本人的心境及准客户的心境 38. 有效终了假设生意成交时，客户经理同样必需采用正面积极的方式来终了对话。1、不要讲太久：假设针对效力及利益讲太 久，反而会引起一些新的反对问题。2、不要太快终了：太快终了，可 能会忘了和准客户确认某些重要资料。39. 有效终了因此，客户经理要有效的终了与准客户的销售说话，建议运用下面的方法：1、首先要赞赏客户选择公司的效力。“汪先 生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有 时机替贵公司效力 。2、确认客户的根本资料。3、一定强化客户的决议。4、提供客户开户后效力咨讯。 40. 后续追踪当客户经理在进入成交阶段，能够由于某些缘由而无法在这次中成交，而必需再安

15、排下一次通话，但是在决议能否要继续追踪这个客户前，客户经理要先确定准客户是真的准客户，还是只是随意敷衍他。否那么即使打了许多后续给准客户，也是徒劳无功的。 41. 后续追踪1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。*对他的效力有兴趣。*对他的效力有需求。*有钱进展投资。 *有权做投资决议。2、从如今到打后续追踪的这段时间内，客户经理必需求完成以下预备任务：*寄相关资料给准客户。*料想准客户能够提出的反对问题，并找出回应之道。 3、通知准客户从如今到他打给他之前，他需求做些什么 。“王先生，我会在这个礼拜三把他要的资料亲身送过去给他，最迟后天他一定会收到，费事他先 看一遍，礼拜五我会再打过来和他

16、讨论其中的重点，不知道礼拜五我们再通的时间定在上午还是下午比较好？42. 异议处置在处置反对问题时，许多客户经理，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果呵斥双方他来我往，谁也不肯相让，对争论点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思索问题，才是最后成交生意的关键点。普通来说，反对问题的产生缘由不外乎以下几个： 43. 异议处置1、客户不太需求他所提的效力。这种准客户 要及早放弃，以免浪费时间2、客户经理销售技巧不好，无法有效回答准客 户所提的问题。3、客户经理说的太完美，让人生疑。4、手续费太高的问题。5、不希望太快做决议。6、不想在上浪费时间，尤其是当客户正

17、忙 的时候。7、客户经理提供的资料不够充分。8、害怕被骗。44. 异议处置价钱太贵的反对问题处置技巧：准客户：“他们的手续费太高了。 客户经理：“我能了解您的想法，因此他会想，我到别家营业部开户，一样也可以，手续费、却廉价不少，对吗？ 改述准客户的反对问题成疑问句 准客户：对 45. 异议处置客户经理：让我来回答您的问题，王先生，我们的手续费确实比别家贵，但是贵的有道理，由于我们的一对一效力质量比别家好，可以让您放心的投资，省掉您许多珍贵的时间，而且我们的研讨团队是业界最有实力的，同时，我们特别提供比别家多一点的贴心效力，从业人员几乎每月接受投资分析培训，所以从整体来看，我们的价钱反而比别家廉

18、价，针对以上所说的，您觉得如何？ 46. 异议处置准客户：他们的手续费比大熊证券的要贵。客户经理：我能了解您的想法，假设排除价钱要素，他会思索选择们营业部吗？从准客户的反对问题独立出来。准客户：那当然。 47. 异议处置客户经理：王先生，他说得没错，从外表上来看，我们确实比大熊证券的手续费要高一些，但是我们有提供一些别家没有的益处，第一，我们担任量身定做的投资建议及风险控管，这样子您就省下投顾费及财务规划费。第二，我们提供比别家多的大客户培训，因此您可以省下不少培训本钱。所以您从总本钱的角度来看，我们的手续费比大熊证券反而要廉价不少，针对以上所说的，您 觉得如何？ 48.利用销售工具DM电子邮件网站49.建立本人的销售脚本亲爱的王发财先生您好： 我是发财证券公司的理财顾问林心如，我们公司曾经替许多胜利的专业人士规划完美的投资方案，我们为他们节省了不少手续费，并达成了他们长期理财目的。 我们的专长是根据每一个客户的不同投资及理财需求为其量身打造适宜的理财规划，这也