国信证券培训—金融产品营销与策划ppt课件

1、金融产品营销与谋划国信证券股份 独轶预备开场白缔结协议讨论说 服售后效力需求无兴趣误解疑心缺陷营销五大原理：漏斗原理、蚱蜢原理、钥匙原理、教练原理、雷区原理寻觅敲门三块砖：访谈目的、有效商业理由和信任。创建积极信息交流、运用四种不同类型的提问获得不断晋级的承诺。充分的客户利益展现躲避成交环节易犯的错误，突破最后的成交妨碍。销售CRM管理：获得客户反复购买、转引见，提高客户忠实度，建立销售影响力中心本课程主要构造一、预备 (战略 四、讨论 五、利益展现 六、缔结协议 目 录七、售后效力 三、开场白 二、预备 (战术 前言：销售定义新解 推销人员 推销对象推销的三个根本要素：推销品销售定义：最大限

2、制满足顾客需求的同时， 到达卖出商品的目的。一、准 备战略11-1 漏斗原理 营销是一个不断发现、挑选、培育客户的课程，每一个专业的销售人员必须保证可供制造的原资料总是足够和充分的，并尽力使营销任务更有效能。 销售业绩起伏的根本缘由是什么营销从科学的大数法那么开场访问多少人可以挑选出一个准客户？访问多少准客户可以签上一单？管理好他的金漏斗1.保证漏斗中有物2.对漏斗进展分区管理注重访问对他斗中之物一定要心中有数注重访问1.老天不会照顾凡事不付诸行动的人。2.我每天要用热忱和亲和力去认识更多的人。3.假设我不积极自动地去进展市场准主顾访问，他们是 决不会来访问我的。4.假设我没有继续播种，收割的

3、日子很快就会终了了。1 任何商品，只需客户本人认识到有购买的必要性有需求时，他才会采取购买行动，这就和蚱蜢为什么要跳是一个道理。 没有客户的需求，就不能够有胜利的销售1-2 蚱蜢原理让我们先看几个例子：需求如何产生1 烟龄20年的老张宣布戒烟了，由于医生通知他继续抽烟将加重他的肺部疾病严重程度，于是戒烟的需求产生了。2 年届40的管理人员如今每周花4个小时学习电脑，为何产生此一需求？由于公司的老板宣布，到年底电脑运用不过关的员工将被全部淘汰。需求产生理想中的形状与现实的形状产生差距需求的四种方式生长型 寻觅他的产品与他的需求的契合点，让他的建议、产品满足他的需求，与他建立真正信任的关系。迫切型

4、 快速了解他的需求，协助他处理问题，不要让他有时间去寻觅其他的途径。自信型 引导他关注未来的方方面面，协助他找觉得，制造差距。营销人员同时应留意民生方面大政方针的变化及本身产品变化。过度自信型舍而“不弃运用破茧之术引导客户需求运用步骤：先虚拟代价 ，后虚拟利益拉大生长型客户的需求空间尝试激发自信型客户的需求用漏斗管理他的蚱蜢 购买往往不是某一个人的主意，而是由一个正式、非正式的团体，在一个倾向于购买的气氛中作出的集体决议，这些参与者类似于一扇门上的几把锁，有明有暗。我们必需用心找到他们和开启他们的钥匙。1-3 钥匙原理 这些参与者类似于一扇门上的几把锁，有明有暗，我们必需用心找到他们和开启他们

5、的“钥匙。中心购买圈决策买者技术买者运用买者鉴定者鉴定者鉴定者鉴定者鉴定者完好的购买决策气氛购买者身份关注核心决策买者能够给团体带来什么样的效益和回报？使用买者能够给我带来什么好处？（个人或工作）技术买者关注产品品牌、险种功能和价格比较、服务品质、服务人员的鉴定等等，也在科对我个人有什么好处鉴定者有意无意想证明自己的阅历、知识或者是价值倾向明确不同购买者的关注焦点在一个完好的销售气氛中 销售不是独唱，它该当是大合唱， 毫无疑问地，他要争取扮演好指挥这个最精彩的角色。并不是每一个人只能扮演一个角色可以有许多人扮演同一个角色个人的角色是会发生变化的在不能让一切人都称心的前提下，要争取主要购买者的支

6、持，同时平息次要购买者的反对1-4 教练原理掌握所需的信息，明确销售进度 销售人员需求有充分而且正确的信息以理清不同买者的身份参见钥匙原理、明确这些买者对销售行动的看法、寻觅处理问题的途径。假设想获得这些适宜的信息，他必需经过适宜的人。教练销售中必需信息的提供者 区别于竞技场上普通的教练定义，销售原理中提到的“教练并不自动指点他该如何去做或如何作得更好，而只是顺应他的引导自动提供他所需求的信息和建议。找准他的教练他必需可以提供应他准确无误的信息;让教练做的事明确限制在“举手之劳的范围之内;不与教练建立经济利益关系;让本人一直表现出谦虚、执着和蔼良：在他和教练相处时，这一 点要从仪表、谈吐等方面

7、表达出来;满足教练的成就感：他要及时“汇报销售任务所获得的进展，并 且赞赏教练对他的协助和关怀。选择、善用他的教练区分教练与影响力中心教练影响力中心对于销售的主要作用1.提供信息和建议2.作用仅仅限于一次特写的销售活动1.推荐、介绍并且提供信息和建议2.作用体现在一连串的销售中对购买者决策的影响无影响有影响和示范作用维护要求仅仅限于一次特写的销售活动需要经常拜访、沟通和交流身份地位无要求有相当高的要求和销售人员的私人关系无要求和销售人员的私交深厚是否客户无要求一般都是客户将有潜质的教练转化为影响力中心有潜质的教练做维护动作一次突发的打动成为影响力中心1-5 雷区原理 销售就是一个不断排除妨碍直

8、至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。销售地雷四各类型的买者中间尤其是中心购买圈中的决策买者、技术买者有一个或以上的买者不明确，缺乏信息；在整个销售过程中，没有找到适宜的教练；中心买者的身份发生了变化如决策买者、技术买者改换人员，如决策者高升，但推进决策权，没有及时跟上这种变化。中心购买圈中出现新面孔而没有及时跟进；明确了四种买者的身份，但是有一个以上的中心买者没访问地雷地雷地雷地雷地雷面对雷区的三种不成熟的态度地雷不一定会爆吧？一些明显的地雷排除它，真实找不到的就算了，即使没有和一些买者见过面，但愿老天保佑让他们不要反对。有尽一切方法要见到某人，幻图用真情打动他，但

9、由于根本不了解对方的需求，往往见了面也效果不佳，没准会碰上一个大钉子。既然对方联络不上，客观上以为太难，那就不再联络。侥幸型躲避型蛮干型 在内心深处明确任何的销售一定都存在妨碍； 明确地雷的位置； 分析所处的销售环境，找到可以借助的力量 教练； 借助力量胜利排除地雷。正确的态度二、预备战术敲门三块砖找准本人的访谈对象，明确访谈目的访谈目的 明确可衡量 需求谁的协助 明确的时间、地点，主要目的 并获得访谈对象的赞同和最低目的 确定访谈目的的过程 访谈目的访谈预备访谈对象敲门三块砖之一：提供有效的商业理由 这个理由必需符合或部分符合客户概念，经客户判别，以为这个理由对完善他的概念有协助。 同时，这

10、个理由最好不要一开场就激起他的抵触心思敲门三块砖之二：他的理由能够很多，但能得到客户认可的才是有效的。 赚来的 转移来的 个人声望得来 公司声望而致 他的阅历 他的知识 他的表现方式 他的职业和社会关系 做他本人，诚实待人 专心倾听，沉默是金 问答明确，表情仔细敲门三块砖之三：获得信任信任来源维护他的信任信任要素三、开场白 给客户一个好的第一印象。他一定要牢记他永远也没有第二次时机去制造一个“第一个好的印象 好不 好印象将在很短的时间内产生他将为他最初的错误付出宏大的努力。 1、自 信 对公司及新产品好好学习一下，要有自信；对销售活动要有自信和自尊；访问前要做好心思预备 2、服装及资料 整理好

11、本人的服装仪容；随身携带的物品必需清洁、整齐；皮箱及皮包里头也要井然有序如何留下良好的第一印象? 3、仪态仪表 坚持良好的体能及精神形状；努力去开掘对方的优点所在，找出其赞誉之处；在镜子前面检阅一下本人的仪表； 4、动作 熟习根本动作；留心机警的动作；对客户要抱着尊崇之心，不要模拟客户不雅之举； 5、打招呼 运用优美的寒喧言词；自我引见简约有力，引见全名；引见公司时要富有魅力； 6、赞赏 由衷地赞赏对方与他会面；称誉对方或对方公司的优点；用明朗的声音、明晰的口齿说话。如何做到一见面就打动客户？ 访问前充分预备； 留意时间限制； 达成约会； 不妄下断言； 判明对方角色； 有应变措施； 尊重顾客个

12、性； 不要急功近利。四、探 讨创建积极信息交流 把他所提供的信息和客户利益联络起来不要把本人当成播音员 假设他开场喜欢在客户面前喋喋不休地夸耀本人的口才，那他恐怕得立刻警告本人：“我不是一个播音员，我不靠说话的多少、音质的好坏谋生。完好的积极信息交流过程问说问听短暂沉默用眼睛搜集信息短暂沉默表示对客户尊重，“我正在了解他的意思。探求客户概念接纳客户描画提供客户所需信息进展下一步探求 确认提问证明已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。 新资讯提问更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。 态度提问探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观。 承诺提问协助明确在销售中的位置的提问四种提

13、问五、利益展现展现他的风采 擅长展现他和公司的独到之处，他先赢了一半 他是展现者而评判者，防止对竞争对手和他的产品的贬低 坚持他的真诚。以某公司为例特 性利 益公司规模大有经济实力保障、不会轻易破产，可提供充足的多品种货源。专项服务可放心使用，不必担心技术问题，可根据顾客具体要求提供方便。人才优势人员素质高、知识全面，可信度大，更易合作。产品特色使您最先享用新技术，带给您方便。特性转化成利益特征Features: 产品、效力的质量和公司本身的特点如：外 形、功能、价钱、包装等；利益 Benefits:产品、效力的质量和公司对客户价值和意义；优势Advantage：产品、效力的质量和公司的某些特

14、征较之竞 争对手对客户有更大的价值和意义。特性与利益的区别 多种表述与展现 反复强调 要有偏重点 对老客户运用新方法 避开竞争对手优势 不要挟竞争对手存在，争取立足展现利益的方法特殊的推销展现对现有顾客推销新产品：他们如今正需求什么?提示老产品曾带来的益处对昔日愉快协作的谢意新产品的出众之处新产品带来利益的详细表达与潜在顾客建立关系时 推销自我优于推销产品 偏重于和顾客一同讨论利益有多大 完善利益发源地完好的客户决策地图是利益陈说的导游六、缔结协议 言语上的购买信号 视觉上的购买信号 车灯右闪“信号阐明了什么? 信号是阐明方向，而不是阐明决议谨慎识别购买信号自信心缺乏：本人的不是最好的有歉疚感

15、：不愿面对顾客订货缺乏察看：觉得不到顾客需求担忧失败：一再推迟展现过分：言过其实强力推销：顾客对受支配反感缔约失败的缘由时间拖延太长 过于程序化每次访问都未提成交 反复老一套推销展现不充分 未能冲刺效果后拖延 缺乏演练没有选择方法 先露底牌成交环节易犯的十个错误 成交现场： 勿喜形于色 向顾客致谢 适时分开 成交以后： 安排好售后任务 近期回访一次 处置埋怨如何防止客户懊悔无法缔约怎样办？为下次访问做预备为这次访问做出结论使客户认同为下次访问留下铺垫访后跟踪阶段访后“回想跟踪些什么：回想一下这次访问的目的；能否按部就班地到达了目的；回想整个访问我的胜利之处是什么；回想整个访问他在哪些方面存在缺乏，应该怎样做才干做得更好些? 他能否及时