汇仁产品文件汇编文件

1、PAGE55 / NUMPAGES56汇仁肾宝资料汇编 TOC o 1-3 h z 2000年补肾成药电视广告投放量前十位12001年7月份北京市药品零售市场销售金额排行榜2岁末年初零售市场素描42000年保健品零售市场简析6在十个都市走过营销前线6平凡中的亮点8依靠知识产权 制造汇仁辉煌10汇仁集团总裁 陈年代10乌鸡白凤丸的问题132000年我国药品零售市场销售金额排序领先的前100位品种16偷梁换柱改批文，汇仁集团在沪擅提药价被查172000年第四季度广州市零售药品市场状况分析182000年补肾成药电视广告投放量前十位http:/ 南方医药经济研究所零售系统分析部排名占行业总投放%汇仁肾

2、宝86.00%绿岛怀泉六味地黄冲剂4.06%御苁蓉口服液1.87%宽敞益肾丸1.22%太极补肾益寿胶囊0.82%菊彦益肾灵胶囊0.80%神戈活力胶囊0.59%西藏补王0.48%激浪益肾兴阳胶囊0.39%三叶七子填精口服液0.25%其它3.52%2001年7月份北京市药品零售市场销售金额排行榜http:/ 澳曲轻胶囊（盐酸西布曲明） 2 排毒养颜胶囊 3 曲美胶囊（盐酸西布曲明） 4 赛尼可胶囊（奥利司他） 5 阿莫仙胶囊 6 藿香正气胶囊 7 透星胶囊 8 百消丹 9 纤纤减肥胶囊 10 蜜炼川贝枇杷膏 11 晶珠肝泰舒 12 达克宁霜 13 新肤螨灵霜 14 金嗓子喉宝含片 15 肤乐康癣药

3、水 16 毓婷片 17 酸痛灵喷剂 18 灵芝茶颗粒 19 新V乐敦滴眼液 20 期达舒胶囊 21 半月清腋臭特效粉 22 维生素E.C复合剂 23 藿香正气水 24 钙尔奇D片 25 北京降压0号片 26 牛黄清心丸 27 999皮炎平软膏 28 金施尔康片 29 羊胎浓缩液 30 汇仁肾宝口服液 31 联邦赛尔欣（阿奇霉素分散片） 32 金钙胶囊 33 显臣粉刺净 34 感冒清热颗粒 35 牛黄解毒片 36 头孢拉定胶囊 37 康妇特栓 38 海狗鞭特补胶囊 39 严迪片 40 昂立口服液 41 神迪鹿胎宝胶囊 42 联邦菲迪乐胶囊 43 通络开痹片 44 板蓝根颗粒 45 斯皮仁诺胶囊（

4、伊曲康唑） 46 环利软膏 47 意可贴 48 善存片 排序 药品名称 岁末年初零售市场素描http:/ 风云变幻精彩无限 岁末年初，零售药品中竞争最激烈的保健品类已进入总点兵的时刻，通过一年的概念战、广告战、营销战、明星风波之后，与去年初的保健品市场对比，屹立不倒长踞前十名的依旧是珠海康奇有限公司的脑白金、云南盘龙云海有限公司的排毒养颜胶囊、江西汇仁集团的汇仁肾宝，红桃集团的红桃，而深圳太太药业的太太口服液终于在几个月的跌势之下跌出前十名，新生力量如年中入市的风暴减肥胶囊、美生肥克、天三奇，随着时刻的推移，市场的季节性毫不容情地使前两者的业绩明显滑落，而天三奇仍能站稳脚跟。保健品主题走向在岁

5、末年初出现了一定变化，是不是市场又要再一次印证“保健品的品牌概念只能吃两年”的预言呢？保健品市场风云变幻，高利润、高风险，是药品零售大板块中焦点所在。大浪淘沙，保健品频繁的更迭起落，折射出品牌经营者的市场预知能力、驾驭能力、营销治理能力，这其中的奥妙远比市场的表象精彩得多。 健脑益智类脑白金自问世以来几乎从未离开过前五名的宝座，它虽有名人的广告效应，但与补钙类产品的广告巨额投入相比实不可同日而语，但其业绩远比补钙类产品要好、要稳，久而弥坚这实际反映出消费者对广告的同意有一定的程度，过则厌、少则要，而经营者的广告投入也应有一个最佳绩效点，脑白金除了独特的市场定位以外，其广告策略也专门值得借鉴。中

6、老年保健品有“起火”的迹象，冬令进补，过年送礼，孝敬老人，这几个需求趋势都使宽敞的中老年保健品市场展现在眼前，现在就看生产企业如何把握这大好时机了。 排毒养颜类保健品市场一直是谁当领头羊，谁分头杯羹。排毒养颜胶囊长盛而不衰，市场表现大概仍专门乐观，但同类竞争产品纷纷上市，利润空间已逐步缩小，这是保健品市场中不可幸免的规律。如何争取在回落之前，再辟新路，进展新的利润点、新的品牌，应是在这一片大好形势下，经营者进行市场规划的重中之重、当务之急。 减肥产品减肥产品更迭之快，反映市场仍未出现一个产品的概念、定位和市场策略能完全吸引消费者的注意力，风暴、美声肥克、曲美差不多上各领风骚一个月之后，要么业绩

7、回落、要么不知所踪，本月又出现新贵瑞德梦减肥茶，其明星风采又能维持多久呢？减肥产品是对消费者诱惑力极大的产品，如何长久地占据消费者的心将是各减肥品牌广告策略亟待解决的问题。补血、补肾产品红桃和汇仁肾宝在市场上的份额一年来差不多上没有什么大变化，其广告形象、品牌概念已深入人心，而且与其它保健品不同的是，两者都在大力开发农村市场，其广告形象通俗，在农村的促销、铺货好，这给他们的市场提供了更大的进展空间。 呼吸系统药： 儿童用药成焦点 进入秋冬季节以来，由于气候的缘故，零售市场上呼吸系统用药持续热销，在儿童用药方面有明显表现，联邦小儿止咳露以其良好的品牌效应和可靠的疗效保持了首选药位置，稳居市场份额

8、第一，其他品牌市场份额仍有升有降。 中成药方面，蜜炼川贝枇杷膏仍稳居市场销售金额第一，儿童用药销售数量明显上升，一些服用方便、符合儿童给药科学的产品已渐露头角，今后市场上儿童用药将是一个热点，值得关注。 解热镇痛药： 是分水岭 年十一月份解热镇痛药市场应该讲专门“喧闹”，“”事件是十一月份该领域的分水岭。含“”成份的感冒药在十一月中旬被停止使用，康泰克的市场份额大幅下降。但仍凭其前半个月的销售额位居市场第四，这讲明两点：、康泰克在“”事件往常的市场霸主地位；、康泰克受“”事件的阻碍最大。总的来讲，十一月份的感冒药市场专门混乱，不能代表以后市场的格局，但能够看到：由于部分市场不能明确分辨哪些药含

9、“”成份，就笼统地改买中药，因此以板兰根、银翘片为代表的中成药销售额和销售量迅速上升。百服宁、泰诺感冒片等加大宣传力度，与“”划清界限，也使其市场份额有了较大的提升，因此下月（十二月）的市场将能够看到解热镇痛药调整后的新排序，但由于未统计到农村市场的零售情况，对近期媒体报道流向农村一讲未有明显的体现。 内分泌系统药： 糖尿病药最热 内分泌系统用药以治疗型糖尿病为主，型糖尿病在我国已成为继癌症、心脑血管病之后常见的多发病，其用药市场逐渐膨胀。由于糖尿病有着长期服药的特点，因此，零售市场已在口服降糖用药市场上扮演愈来愈重要的角色。 格列齐特、阿卡波糖、格列吡嗪、格列喹酮、二甲双胍，这些品种通过几年

10、的市场洗礼已具有较成熟的市场地位。尤其是以格列齐特、格列吡嗪、二甲双胍见好。从本月的数据看，不管在销售金额或销售数量上，这几类品种均表现良好。这与其价格相对廉价和品牌经营有关。而历史较长的老药，优降糖、片由于其毒副作用较大，使用日益受到了限制。中成药方面，消渴丸仍表现突出，在零售市场上具有较强的竞争力。 皮肤科用药： 新肤螨灵霜独占鳌头 济南东风制药厂出口的扬帆牌新肤螨灵霜年中入市，销量一直稳步上扬，最近几个月已稳占皮肤用药的头位，这不仅与其到位的广告投入、产品特色有关，而且与其显著的疗效和完善的分销网络密不可分。新肤螨灵霜是由该厂与皮肤病专家曲魁遵教授共同研制的，具有杀螨抑菌、消炎止痒的作用

11、，而其独到之处是健康人也可经常使用，能令皮肤自然细嫩。 香港最近查出多种皮肤用品含汞、铅等致癌物质严峻超标，消费者对皮肤用品的选择是越来越精明，而新肤螨灵霜的安全无毒性得到了一致认可，也是它独占鳌头的缘故之一。除此以外，皮肤用药市场板块一向比较稳定。采乐洗剂、创可贴、皮炎平一直保持销量水平稳定。 五官科用药： 西药医眼，中药治咽 分析近期的五官用药，我们发觉了一个有味的现象西药方面以眼科用药为主，中药方面以咽喉用药为主。那个情况反映了五官用药市场的现状及中西药的特点。 西药方面，广东中山曼秀雷敦生产的新乐敦眼药水挟上月榜首之余威，再度蝉联冠军。昂立明视胶囊继上月进入前十后，本月接着走强，一举成

12、为亚军。意可贴作为治疗口腔溃疡的新剂型本月一举夺得第三名，实力不可小觑。 中药方面，除了一些耳熟能详的老面孔外，专治鼻炎的蒙药查格得日像一匹黑马闯进了排行榜。在“回归自然”的潮流引领下，国内的蒙药、藏药正异军突起，大肆抢夺市场。 维生素、氨基酸、矿物质类：概念专门重要 本类产品变化不大，照旧是巨能钙、钙尔奇等主流品种占据了前几名的位置。罗氏公司的力度伸片以其新颖的剂型特点和适合大众的口味，将补充这一理念形象成一杯杯美观可口的饮品，甫一出现就赢得了普遍的好感，加上罗氏公司本身的知名度和对产品的强势宣传，排名节节上升。这表明维生素市场有专门大的空间，借鉴“补钙”概念的操作方式，向全国灌输“补维”的

13、观念也未尝不可，这或许会是另一个增长点。这已引起多家厂商关注。2000年保健品零售市场简析http:/ 我误入广告界五年有余，但禀性“喜静不喜动”，一直不情愿直接介入市场。去年是被几个销售数据弄得目瞪口呆以后，才开始午夜狂奔的。这些数据包括不起眼的“背背佳”一年销售3个亿，汇仁肾宝最少也有5个亿，丰韵丹97年的销售额是1.3个亿，南海岸鳗钙99年将近2个亿有权威人士估算，保健品行业一年有300个亿的市场容量。我那个最不喜爱逛商场的人，去年却在二个月的时刻里走过了东西南北10个都市的近250家商场、超市和药店。 保健品行业普遍信奉“销售为王”，他们依靠广告，但又绝可不能把广告超拔到不适当的高度。

14、他们是精明的生意人，从产品导入市场开始，就制定了严格的投入产出比，并时刻查询现金流量，一方面借以实现从一个都市到另一个都市最快的滚动进展，另一方面还要不断坚决各级经销商的信心。在我作为顾问参与保健品营销策划的过程中，大卫奥格威的将军牌炊具销售理论与实务给了我切实的关心，我真正理解了其中的精明技巧，在文案撰写、创意生发、商场导购员培训、咨询电话的抱怨处理上，奥格威的“广告必须促进销售”的整体努力一点点落到了实处。 做营销据讲有“飞天派”和“落地派”之分，飞天派信奉“高举高打”，以形象撬动市场，比如“柔依”，在许多都市都占据着最好的户外广告位。落地派强调精品终端建设，几乎不做任何形象广告，有时就靠

15、单一媒体，如小报纸的软广告或某个电台的节目标版，他们会去追踪单篇广告的电话咨询率和对销售波动的阻碍。我看见北京地铁站在下楼梯的地点有一块小小的黄牌子，上面写着“排毒养颜胶囊”；在宁波，同样的小牌子则移植在三轮车内。 我原以为“飞天派”和“落地派”是营销策划人理论上的分野，事实上远不是那么回事，刚起步的保健品企业大都资金紧张，“落地”几乎是唯一的选择，一旦产品启动市场成功，销售回款滚滚而来，“飞天”才有了资金上的可能。在只能“落地”的时候，许多坚韧而劳碌的人靠“营销”建立起一个又一个神话，有些尽管中途夭折，但仍有一些摔得起跤的人是一定要将“神话进行到底”的。 在广州，有一个做保健品专门成功的人特

16、不自豪对我讲，保健品营销是特不复杂的高水准营销，在几乎所有的行业面临“洋货”的巨大冲击的时候，唯有保健品市场坚如磐石，洋货进来一个死一个，究其缘故，是中国的“保健文化”源远流长，外国人没方法拎得清，中国正在加入WTO，但保健品市场没有金发碧眼的狼。我有些相信他的话，或许史玉柱在巨人大厦跌倒以后，花整整两年时刻推出“脑白金”不无道理，或许海尔推出“采力”也是产业多元化运作的一种深谋远虑。 又有人跟我讲，科特勒的营销治理是“美声唱法”，意思是看起来精彩，究竟不有用。在我把这本书读到第三遍的时候，我的确感到或许是我们悟性太差，或许是我们没有机会。比如科特勒讲：化妆品营销的是“希望”，产品只是是一个载

17、体。有人就真读明白了这句话，比如“排毒养颜”这四个字的发明者。事实上所谓“排毒”，其中的要紧成份确实是“大黄”，“大黄”的功用确实是“通便”，但假如你讲“通便胶囊”，那个产品确信死透了。能够讲“排毒”这两个字的炒作开创了一个至少值十几个亿的市场，它比VCD还要厉害，尽管VCD这种电器是中国独有的发明，爱多启蒙以后，那个行业简直如火如茶，但VCD究竟是实体产品，而“排毒”才是真正意义上的“概念营销”。更具营销战略构想的是，在“排毒”两个字后面还跟上“养颜”，一方面细分市场，锁定爱美的女性消费层，另一方面又附加了一个放之四海而皆准的利益点。 我最感遗憾的是，“排毒养颜”四个字并不是广告人的发明，而

18、这四个字又不知节约了多少广告费。 我带着笔记本电脑走过十个都市，为两个新导入市场的产品现场做一些广告在当地媒体投放，事后有人把电话咨询记录和销售日报表通过E-mail发给我。 我终于听见了金钞票的声响。平凡中的亮点 http:/www.medicine- 目前专门多电视明垦药品，明显是处方药甚至是要严格合理使用的抗生素，还要走零售的路子，缘故就在于医院推广促销力度的脆弱，无奈之下只能采取此法。要明白，厂家如此做既要冒着医疗贡任风险，又要冒着市场风险。然而目前医院的开户、竞争、推广甚至回扣等等正常和非正常的市场行为，令人望而生畏，厂家与其被拖死不如险中求胜，因而市场也就有了利君沙、严迪、维宏等等

19、的销售奇迹，尽管有各种不同声音，但市场怎么讲只承认胜利者。 零售市场也是变幻莫测。这几年，广告既造就了一个又一个的市场“神话”，也让这些神话一个又一个地破灭。从三株口服液到延生护宝液，再到脑黄金，2000年则是轮到“盖中盖口服液”，一则标王广告使该品成为市场的抢手货，厂门外汽车排队等货的现象使人惊叹不已，而一则“巩俐阿姨的电视广告” 揭开了盖中盖神话破灭的帷幕，至同年八月份，随着生产批准文号的撤消盖中盖在市场上消逝了，留给我们的是深刻的反思。市场呼唤理智、呼唤着规范的“游戏规则”。 下面，将OTC市场热销品种按药品分类来叙述。 （一）抗感染药 抗感染药最引人注目的要紧有：利君沙、严迪、维宏、欧

20、意、琦王月等品种，要紧是依靠广告效应来阻碍市场，同时也不可否认其销售渠道的通畅。利君沙已热销多年， 2000年仍然保持较好销势；严迪则是 2000年广告投入最多的抗菌药，市场份额十分可观；石药的维宏在20oo年年初作了大量宣传，取得较好的效果；2000年底推出的欧意和请王月也是大做广告，市场销售迅速打开。 阿莫西林胶囊、先锋4号胶囊、先锋6号胶囊、氟哌酸片、氯霉素眼药水等，有固定消费群，已成为一般用药，零售市场份额较大，这些品种的销售主霎看品牌。价格和铺货率。 （二）感冒止咳药 感冒用药要紧是几家大型合资品牌瓜分天下，在2000年11月14日SDA下令“临时停止销售使用含PPA的药物”前，康泰

21、克、泰诺、百服宁市场份额稳固，促销推广到位；14日后，康泰克退出后余留的市场份额成为各合资、国产感冒药争夺的热点。 国产的快克、康必得等有一定的固定消费群。西安东盛兼并了启东盖天力后，乘势强力推进白加黑感冒药的市场营销，912月白加黑成为市场热销品，取得了令人眼红的业绩，感冒清、VC银翘片、速效伤风胶囊的价格低廉，市场销售平稳。止咳药则是中成药一枝独秀，急支精浆、蜜炼川贝批杷膏、止咳糖浆、奇妙止咳露均有不俗表现。 （三）心脑血管药 中成药表现更为突出，丹参滴丸、地奥心血康、心宝丸、维奥欣等市场份额接着扩大。 （四）咽喉用药 桂林三金系列、金嗓子喉宝、健民咽喉片、江中草珊瑚等一系列中成药含片营造

22、了一个专门大的咽喉用药市场，市场的“蛋糕”越做越大。 （五）补钙剂等产品 近年来，补钙剂成为市场中惹人注目的明星。哈三药的葡萄糖酸钙一直保持较好销势；钙尔奇D片更拥有大批固定消费群，尤其是孕妇的消费；盖中盖如前所述。那个市场随着一些专家的意见发表，可能让消费者更为理智，市场有逐渐走下坡路之势。哈三药的葡萄糖酸锌口服液借助葡萄糖酸钙的效应，销势较好。红桃K也有较好的销量。随着新的补血口服制品的出现，市场竞争将更激烈。 （六）外用药 达克宁霜和扶他林乳胶剂在市场中有上佳表现，这与其独特的作用和深入人心的广告有关。肤阴洁在沿海地区也销量上升。三九皮炎平软膏、皮康霜也有较固定的消费群，市场销售可观。

23、（七）消化系统用药 雷尼替丁、法露丸、思密达粉、妈咪爱等品种市场销售额较大，是零售的常规产品，一直保持较大的消费量。吗丁啉接着保持热销态势。丽珠得乐、三九胃泰、胃苏冲剂等也是市场销量较大的产品。 （八）其它产品 排毒养颜胶囊：接着保持热销势头，全年近十个亿的销售量实在让人惊叹！ 太太口服液：销势较平稳，销售有季节性，广告的时效性强，铺货渠道畅通，推广到位。 夏桑菊、王老吉、板蓝根冲剂等：在南方市场有固定消费群，市场畅通。 消渴丸：广州中药一厂的名牌产品，2000年销售接着保持良好。 润舒滴眼液、润洁滴眼露、中新滴眼液、诺芬滴眼液、诺通滴鼻液：市场份额稳固，保持热销势头。 脑白金、昂立一号、汇仁

24、肾宝等：也是2000年市场销售较佳的保健用品，要紧缘故是促销到位。 总之，OTC市场已成为医药经济的一大热点，超过20%的市场份额还将进一步增长，而且随着厂家、商家的重视、人民生活水平的提高以及药店的规范和跨地、跨省连锁的进展，我们有理由相信，OTC市场改日会更美好。谁能抓住那个热点，谁便能笑傲江湖。 依靠知识产权 制造汇仁辉煌 汇仁集团总裁 陈年代 http:/bbs/b19.htm在以物华天宝，人杰地灵而著称的江西红土地上，在各级政府及其职能部门的关怀和爱护下，汇仁集团从一个名不见经传的小企业进展成为江西最大的民营企业。2000年，汇仁集团实现销售收入15亿元，按销售收入预测，在全国600

25、0余家制药企业中排序第十位，在全国中药企业中排名前4位。汇仁何以通过短短八年的创业，在强手如林的药业市场竞争中，跻身于中国制药企业十强呢？我们成功的奇妙能够归结为八个字-科技创新，品牌战略。 一、以人为本，依靠科技创新求进展 和大多数国内同行一样，汇仁集团在创业初期，是靠引进科技成果起家的。我们所不同的是，一开始引进科技成果起点就高：非市场需要的科技成果不引进，非一流的科技成果不生产。早在1993年初，汇仁集团的前身企业中外合资汇仁制药有限公司成立，在资产仅有158万元，产值不足百万的状况下，我们投入巨资进行设备技术改造，并于1994年投产，年产值突破千万大关。汇仁人偿到科技兴企的甜头后，19

26、95年成立了以总工程师挂帅的新产品开发小组，奔赴全国医药科研院所了解新产品的信息，收集了1000余个可供开发的药品，通过反复比较，论证和筛选，引进了辽宁中医学院科研新成果，独家开发、生产、营销新药-增智健脑口服液，于1996年生产并投放市场，投产当年产值突破亿元大关，达到1.25亿元。 随着企业规模的扩大和资本的结累，汇仁人开始从单纯的科技成果引进转向建立自己的科研机构，进行科技创新，但这种创新不是单纯的技术发明和技术研究，而是紧紧把握市场趋势，引导和满足消费者的需求，连续不断地推出高科技含量的药品。即三个一：上市一个，开发一批，储备一批。1997年，我们与国家科技部生命科学技术进展中心，中国

27、中医研究院和中国药科大学等十多家科研院所合作，研制开发的新产品汇仁牌肾宝合剂，一推向市场就受到消费者的普遍欢迎。到了1999年，汇仁人又成功地推出创新产品汇仁牌乌鸡白凤丸，当年销售收入突破10亿元大关。2000年，汇仁产值再创历史新高，达到15亿元，上交国家税金1.5亿元。从1996年至2000年，汇仁集团销售额年增长率达到85%，累计实现销售收入34.9亿元，累计上交国家税金2.54亿元。 目前，汇仁的高科技产品收入差不多占到销售收入的80%以上，科技进步差不多成为推动汇仁高速进展的要紧动力源。从1995年以来，每年拨销售收入的3%作为研发费用，已累计投入资金达到2亿元；申报国家专利28项，

28、有25项专利被国家专利局授权。汇仁牌产品因其高科技含量而荣获众多的荣誉,增智健脑获国家科委96北京国际发明展览会金奖、国家经贸委97年国家级新药奖，以及96香港国际名优新产品及技术博览会金奖；汇仁牌肾宝获全国第三届科技人才技术交流展示大会科技成果金奖和99江西省乡镇企业名优特新产品展览会金奖。汇仁集团先后荣获全国乡镇企业技术创新示范单位、江西省先进技术企业和江西省先进民营科技企业等荣誉称号。 汇仁人深知：专利来源于科技创新，而科技创新的源泉来自于人才。我们始终坚持不拘一格、广招人才，并提出要领先成为全国制药行业中的白领企业。截止2000年底，汇仁集团拥有职员5000多人，其中大专以上学历的职员

29、占到60%；还拥有一批中高级技术人员，其中有享有政府专门津贴的专家。在汇仁的药品研发课题组里，还有两院院士。为适应知识经济竞争的需要，我们提出了重读书，再创业的号召，办起了自己的黄埔学校，自1996年以来累计举办各类培训班90余期，培训职员6000余人次，尊重知识，尊重人才的气氛在企业内蔚然成风。 二、以质取胜，依靠品牌战略促进展 汇仁人在搏击市场的实践中，超前性地看到了品牌竞争已成为以消费者为导向的时代经济潮流的主题。早在公司创建之初，我们就提出了从创立区域性品牌-全国性品牌-世界性品牌和一般商标-闻名商标-驰名商标的递进式品牌战略。为实现以驰名商标为目标的品牌战略，我们制定了以高科技、高质

30、量产品参与市场竞争，以组合广告宣传提升产品品牌，以创新营销扩大市场份额的三位一体战术和策略。 质量是产品通往国内、国际市场的通行证。汇仁集团自创建以来，始终把生产技术先进、产品质量优质视为企业进展的先决条件，确保实施品牌战略，创建驰名商标具有可靠的基础。在生产技术上，我们每年都投入大量的人力、物力和财力，进行生产设备的技术改造，确保生产技术处于国内领先一步。为迎接WTO挑战，打好国际竞争牌，我们经可行性研究论证，按照医药GMP标准进行占地200亩的新生产基地建设，以达到生产技术处于国际领先地位。在产品生产上，我们成立了质检部，全面负责产品质量治理,建立健全了质量保证体系，坚持做到三个不：不合格

31、的原料不准进厂和投料，不合格的生产工人不准上岗，不合格的产品不准生产和销售，从严把好产品质量关。如此，汇仁牌商标产品以质量取得了消费者的信任，以质量奠定了实施名牌战略的基础。 汇仁人深知: 在现代经济社会中，酒香也怕巷子深。早在1994年，汇仁人继承我国传统文化，制造性地提出了仁者爱人的企业文化，以实现品牌战略的理念支撑，开始在汇仁产品上统一使用汇仁牌商标。1996年，汇仁集团设立了专职商标治理员，参与品牌战略的规划和实施。我们首先在河南、广州、福建等幅射力较强的区域进行品牌宣传，并稳步地扩大区域宣传，现已形成相互交叉、覆盖全国品牌宣传效应。汇仁人不惜投入巨资，在全国二十几个省市及中央电视台进

32、行品牌宣传，确立了汇仁商标在宽敞消费者心目中的地位。仁者爱人，汇仁制药，汇仁牌肾宝，他好我也好，女的的问题女的办，汇仁牌乌鸡白凤丸等广告语广为人知，汇仁商标深入人心，为引导消费，拓展市场发挥了重要的作用。我们还通过赞助全国女排甲级联赛，主办增智健脑杯全国围棋名手邀请赛和捐资建希望小学等公益宣传活动，提升企业形象，提高汇仁商标知名度。 市场是企业活动的天地，营销是品牌战略的目的。我们在营销的实战中，依照企业产品的特点，吸取国内外营销之精华，制造性地建立了具有汇仁特色的营销网络，公司组建了负责移植产品销售的营销一部和负责新产品销售的营销二部，还拥有9大区，76家分公司，形成了相辅相成的两大营销系统

33、。目前，汇仁集团营销网络覆盖率达到全国90%以上的市场，以汇仁牌肾宝、汇仁牌乌鸡白凤丸为主导的汇仁商标系列产品走俏大江南北，在同类产品中占有较大的市场份额。 汇仁集团敢为人先，勇于创新，提早实现了品牌战略的第二步目标，汇仁商标产品差不多成为家喻户晓的全国知名品牌。据统计，从1997年起，汇仁集团先后申请汇仁商标注册35件，已有35件经国家商标局批准注册。汇仁商标2000年度被江西省工商局评为江西省闻名商标，正在向国家商标局申报中国驰名商标。汇仁牌增智健脑口服液被中国爱护消费者协会评为消费者信得过产品，汇仁牌肾宝荣获国家级和省级奖项达13个。汇仁集团被江西省消费者协会授予爱护消费者权益先进单位。

34、 三、以法维权，爱护汇仁知识产权信誉 创名牌难，保名牌更难。随着汇仁拥有20多项专利，汇仁商标成为全国知名商标，许多不法分子为牟取不法利益，将一双双黑手伸向了汇仁知识产权，侵权案件逐年增多，严峻地损害了汇仁集团和消费者的合法利益。汇仁人在依法维权的实践中，逐渐地认识到：自己困难奋斗制造的被消费者认可的名牌产品，自己投巨资拥有的专利产权，需要努力地精心爱护和爱护，否则，将遭受不法侵害，甚至前功尽弃，毁于一旦。因此，汇仁集团不仅重视依靠知识产权，谋求企业超常规进展，而且重视爱护汇仁知识产权，减少企业经济损失。在知识产权爱护上，汇仁人采取了三个落实的措施，即：组织落实、预防落实、打假落实。 组织落实

35、是爱护知识产权的先决条件。早在1998年，汇仁集团就成立了法务部，负责知识产权的治理和爱护工作。随着汇仁知名度的扩大，侵犯汇仁知识产权案件的增多，随后又成立了保卫部，形成了负责诉讼的法务部和负责打假的保卫部的分工合作，互相配合的爱护体系，同时成立了专利和商标治理委员会，并在法务部设立了专职知识产权治理员，负责商标、专利的申报、建档和知识产权法制教育等日常治理工作，以加强知识产权的爱护和治理力度。 预防落实是爱护知识产权的重要保证。汇仁集团牢记国内外企业在无形资产上亡羊补牢的前车之鉴，提出了预防为主，确保安全的方针，以预防汇仁知识产权遭受不法侵害。一方面从公司实际动身，制定了商标治理方法、专利治

36、理方法和保密制度等知识产权治理规章制度，做到有章可循，幸免泄密事件发生，另一方面加强专利、商标的申报爱护工作，坚持做到专利发明一个，及时申报一个，坚持采取预防性商标注册和爱护性商标注册并举的措施，从而构建起一道爱护汇仁知识产权的防备线。 打假落实是爱护知识产权的必要手段。汇仁集团法务部和保卫部，积极运用法律的武器，持之以恒地开展打、查假活动。在宽敞消费者的积极支持下，我们配合公安、工商、药监等执法部门，对各地市场进行监控，有效地扼制了假冒汇仁商标、侵犯汇仁专利的事件发生，给不法分子以严厉打击和制裁，为爱护汇仁品牌信誉和汇仁专利权起到了积极作用，从而维护了汇仁消费者的合法利益。据不完全统计，仅从

37、1999年以来的二年中，查处假冒汇仁商标案34起，缴获假汇仁产品9702件，涉案总金额491.3万元，处理违法分子19人，其中判刑4人，治安拘留15人；查处侵犯汇仁专利权案4起，其中起诉1起，获赔5万元；提起商标异议1起；查处侵犯汇仁商业秘密案1起，涉案违法分子4人均被判刑。 汇仁正在变大，汇仁正在变强。汇仁人将接着坚持走依靠知识产权，再创企业辉煌之路，昂步向创世界一流药业集团的战略目标前进。 乌鸡白凤丸的问题文/章俊张龙http:/www.chinam- 女的的问题谁来办？从最初的太后篇、新闻公布会篇到最近的送礼篇、产品功能诉求篇，汇仁乌鸡白凤丸的广告语始终是“女的的问题，女的办”。显然，这

38、句广告语体现了当今时代女性独立自信的一面。然而从汇仁乌鸡白凤丸的功能和主治来看，它要紧是解决女的一生必定要经历的孕、产、乳期之痛。此外，从最近它在中央电视台新闻联播之后播出的30秒标版来看，它选择的模特是一位具有成熟丰韵的中年女性。因此，它的目标消费群应以已婚女性为主，兼顾未婚女性。故笔者认为汇仁乌鸡白凤丸的广告语除了突出时代女性独立自信的特征外，大概还应从夫君对妻子的关怀、男友对女友的爱护入手来以情动人。要明白，女的往往比男人更感性，更况且，女的遇到的专门多妇科困扰并不仅仅是女的一个人的事。同为美容养颜保健品的太太口服液，通过妻子因服用太太口服液而脸色日益变好，夫君百看不厌这一虚拟的广告场景

39、，“依旧太太好”一语双关的广告语，将夫妻间的伉丽情深在不经意间表露无遗。它既能让看到此广告的已婚男性猛然醒悟自己是否在工作的忙碌之中忽略了对妻子的关怀，又能使看到此广告的女性为那一句“依旧太太好”怦然心动，对产品产生好感。武则天与清太监无疑,一个定位准确、诉求清晰的广告创意在一则成功的广告宣传中占据着核心位置，尤其是在广告投入大、市场风险高的保健品行业，一个诉求精准、不出心裁的创意往往能在广告费的比武会战中起到四两拨千斤之功。让我们来看汇仁乌鸡白凤丸的新闻公布会篇。一位身穿套装的白领丽人手拿汇仁乌鸡白凤丸走上主席台，指出该产品的三大功能：补气养血、调经止带、润肤养颜。一时台下镁光灯闪个不停。然

40、而看完此广告片，我却不明白了：创作者借新闻公布会这一形式，到底是想讲汇仁乌鸡白凤丸是补血养颜市场上的一个新产品呢？依旧想告诉消费者汇仁乌鸡白凤丸是补血养颜市场上的名牌产品，从而引起了众多记者对该产品的注意呢？或者是想借此讲明汇仁乌鸡白凤丸在疗效、原料等方面具有新闻报道的价值呢？再看太后篇。在此广告片中，创作者邀请归亚蕾大明宫词武则天的扮演者作为产品形象代言人。通过江西泰和县送来贡品泰和乌鸡这一情景，来强调汇仁乌鸡白凤丸原料的昂贵和正宗，从而暗示该产品质量可靠，疗效更好。问题是，创作者借身穿唐朝宫庭服饰的归亚蕾和明显为清朝宫女、太监模样装扮的两个配角演员，到底是想讲“乌鸡白凤丸最早是由唐代的白凤

41、丹衍生进展而来”？依旧想告诉消费者“乌鸡白凤丸为清代宫庭太后、嫔妃、格格们的治病养颜的有用药方”？ 诉求不够清晰确切，笔者以为这是以上两则广告的通病。诉求点不清晰，消费者就不能专门快明了产品的卖点，广告也就专门难打动目标消费者。至于产品功能诉求篇，画面是一位女性的正面、侧面像，然后在右上角打出“补气养血、调经止带、润肤养颜”的字幕，并用旁白的形式讲出，最后打出企业的标志，整个创意相当简单、直接。相比太太口服液“依旧太太好”一语双关的巧妙，以荔枝表壳和荔枝肉来比喻服用口服液前后皮肤由粗糙变得细腻的形象贴切、联想直接，产品功能诉求篇的创意实在有些简单。就诉求焦点而言，不管是“依旧太太好”，依旧“确

42、实祛斑、确实养人”，或是“十足女的味”，太太口服液广告片的诉求点都着力于产品对肤色改善的功效上，诉求重点突出单一，消费者一目了然，产品卖点传播准确无误。归亚蕾和明星广告明星广告是世纪末广告界、新闻界的热点话题。从巩俐的盖中盖事件到毛宁的同性恋绯闻，毫无疑问，不管是对品牌依旧对明星自身来讲，明星广告差不多上一把双刃剑，利弊相当。明星广告运用得妙，可使明星和产品相得益彰、交相辉映；运用不当，那只会是广告主广告投入的白费，有时甚至可能会危及产品和明星的形象。汇仁乌鸡白凤丸选择归亚蕾作产品形象代言人，一是能够借大明宫词之势，迅速提升产品知名度，二是借归亚蕾在大明宫词中武则天的扮相造型，暗合乌鸡白凤丸最

43、早由唐代白凤丹衍生进展而来，曾是宫庭秘方，显示出产品文化的源远流长。尽管如此，笔者依旧感受产品形象代言人与产品之间大概缺少一种直接紧密的关联点。闻名演员刘晓庆也曾以其扮演的武则天的形象为TCL王牌彩电作宣传。整个广告片拍摄得专门有气概,与武则天的女中豪杰形象特不吻合。再如最近王菲为海飞丝洗发水所作的广告。不管是广告情节的设计依旧“我用音乐来表达，没废话；海飞丝，我用它来表达我的头发”、“如此、那样，如何样都行”的广告语，所体现的年轻、时尚的产品形象与王菲本身前卫、自我的明星形象简直达到了水乳交融的地步。而大明宫词要紧讲述的是宫庭斗争，历史上的武则天也要紧是以其非凡的胆略和才识，以及唯一的女皇帝

44、而名垂青史，这与乌鸡白凤丸补血养颜的市场定位截然不同。据此，笔者认为假如真要走明星路线，不妨邀请曾扮演过唐明皇中杨皇妃的林芳兵作代言人。杨皇妃是历史上有名的四大美女之一，这不仅与产品的美容定位相吻合，而且杨皇妃生活在唐代，处于深宫之中，亦可衬托出产品的历史渊源和宫庭秘方的身价。在明星广告中，假如明星形象符合产品特征，就更容易使产品在心理上获得消费者的确信，提高产品的销量。放长线与钓大鱼保健品的生命周期大概特不短。许多知名品牌的保健品，往往利用广告的效应，短时期内使销售业绩如日中天。由于广告策划的短期行为，许多产品专门快又被淘汰出局。因此行业中出现了“各领风骚三五年”的讲法。也正是由于这一点，有

45、胆识的企业家开始考虑保健品可否长线操作，靠形象和产品自身的质量去赢得消费者的青睐。汇仁乌鸡白凤丸的消费对象是女性。依照北京美兰德信息公司进行的一项针对妇女消费状况的调查表明：被访对象中，不注重品牌者仅为16.1%。从汇仁乌鸡白凤丸的市场定位来看，它是一种补血养颜的保健品。消费者在购买乌鸡白凤丸时，已不仅仅局限于满足生理的需要，更多的是用来满足归属、爱和自尊等高层次的需要。因此，它的目标消费群应是收入较高的都市中青年女性。美兰德的调查表明：中青年比老年更注重商品品牌；收入越高的女性越注重商品品牌。纵观汇仁乌鸡白凤丸的新闻公布会篇、太后篇到后来的送礼篇、30秒的标版，其广告宣传还停留在产品功能介绍

46、的层面上，有关品牌及企业形象塑造的宣传差不多没有。总之，汇仁乌鸡白凤丸的目标消费群的消费习性与汇仁肾宝的目标消费群有专门大的不同。原有的“三株”、“红桃K”式的宣传模式用在此处显然不行。汇仁肾宝走的是农村路线,它的形象与乌鸡白凤丸将要塑造的品牌形象大相径庭, 从某种程度上甚至可能会对汇仁乌鸡白凤丸的品牌形象塑造带来负面阻碍。因此，笔者以为汇仁要么采取多品牌战略，要么就得在汇仁乌鸡白凤丸的品牌形象塑造上下大功夫。广告大师奥格威讲“要赚女的的钞票”，贝因美在招商广告中宣称“小孩和女的的钞票最好赚”。突破汇仁肾宝的低档形象，树立乌鸡白凤丸高贵适用的新形象，在美容养颜如此一个利润丰厚的市场，放长线，钓

47、大鱼。尝试媒体组合新策略汇仁乌鸡白凤丸的媒体组合以电视为主，这与美兰德信息公司“电视广告是女性猎取信息的要紧渠道，采纳这一方式的女性占全体女性的78.2%”的调查结论不谋而合。除了电视，终端建设也是近年来保健品业和医药界的一个热门话题。在这一点上，同行“柔依”的做法颇令人关注，也颇值得借鉴。柔依在入市时，制作了大量精美的POP广告。精良的工艺，充满艺术魅力的画面，在终端异常引人注目。广告运作者在运用这些POP广告时，对操作者提出严格要求，不惜买断终端展位，使POP广告的作用取代了某些媒体所达不到的效果。投入少而效果佳的POP广告引起了众多保健品企业的高度重视，有人比喻讲空中媒体犹如天上在下雨，

48、POP广告犹如接雨的容器，缺了这种容器，许多广告就会白费掉了。柔依实际上充分利用POP广告，加上户外广告形象及一些软性文章，使产品取得成功。因此，除了精美的POP广告，还必须有相应的产品外包装与之相匹配。在这一点上，汇仁乌鸡白凤丸做得不错。它的外包装淡雅精美,特不适合女性的口味。笔者以为，美容养颜类的保健品，从某些方面来讲，与化妆品、护肤品有着类似的特性。在媒体组合策略上，除了电视、POP等常用媒体外，可考虑加大杂志广告投放的力度。选择有关知识、生活、健康、家庭方面的刊物，如读者、知音、家庭、瑞丽、时尚等杂志，把美容养颜类的保健品当作护肤品来做，有利于树立产品的品牌形象。汇仁，这匹保健品和医药

49、行业的黑马，在公司总裁陈年代“销售为王”经营理念的运作下，其对网络的建设和投入及对营销人员治理的不遗余力，使汇仁肾宝在较短的时刻内成为补肾市场的一颗新星。从汇仁肾宝的“三株”模式到汇仁乌鸡白凤丸全新的广告宣传策略，我们相信汇仁会不断成功并实现对自我的超越。2000年我国药品零售市场销售金额排序领先的前100位品种http:/ 国家药品监督治理局南方医药经济研究所对广州零售药品市场进行了深入的跟踪调查，现将部分成果选登如下：第四季度广州零售药品市场总额近7亿元，人均每季度消费零售药品及保健品93.43元，其中中成药所占总体份额仍居居首位。中成药、化学药份额比第三季度有所回落，均低了近4个百分点，

50、而保健品的份额升幅不小，比较98、99年同期数据都有类似情况，这是广东人进入冬季勤于进补的表现，因此冬、春季差不多上滋补型保健品热销的黄金季节。 表1 第四季度广州零售药品市场大类品种销售份额排序 排序类不份额1中成药品40.842保健品21.143化学药品38.84总计100.00表2 第四季度广州零售药品各类品种份排序 药品类不排序药品类不排序药品类不排序药品类不排序药品类不排序中药内科用药祛湿药10治风药20化学药品用药泌尿生殖系统药11骨伤科用药1外科用药11祛湿药21抗感染药1生物技术药物和生化药物12 扶正药2民族药12泻下药22解热镇痛药2血液系统用药13清热药3安神药13理气药

51、23消化系统用药3氨基酸类药物14理血药4眼科用药14皮肤科用药24循环系统用药4外科用药15化痰药5祛署药15温里药25神经系统用药5抗变态反应药物16耳鼻喉科用药6消导化积药16和解药26维生素类药6老年病用药17妇科用药7皮肤科用药17固涩药27激素和内分泌功能调节药7抗肿瘤药18开窍药8止血药18化痰药28微量元素、矿物质及其它营养8抗寄生虫病药物19儿科用药9解表药19呼吸系统用药9水、电解质及酸碱平衡药20免疫系统药10诊断用药21中成药中，本季度骨伤科药和扶正药位居一、二，超过连续两季度居第一的清热药。随着季节气候变化，亚热带潮湿多变的天气使广东成为风湿、关节炎高发地区，南方尤其

52、是广东气候以长夏无冬，秋春相连著称，冬天早晚温度变化大。因此，用于治疗感冒，咳嗽、风湿等病种的中、西成药的销量都明显上，则扶正药则以滋补药品销量升幅最大。化学药品以抗感染药、解热镇痛药居首，神经系统用药和维生素类药的销量本季度也有较大升幅，而老年病用药反而下滑许多。消化系统用药中减肥药品升幅明显。 表3 第四季度广州零售药品销售金额排序（前五十位） 序号药品名称序号药品名称1酸痛灵喷剂26晶珠风湿胶囊2安宫牛黄丸27斧标驱风油3贺普丁片28力补金秋补肾胶囊4新肤螨灵霜29伯克纳鼻喷雾剂5排毒养颜胶囊30余仁生保婴丹6红常青羊胎素胶囊31脑轻松胶囊7维宏片32泰诺感冒片8百消丹33排石饮液9红桃K生血剂34乌鸡白凤丸10钙尔奇D片35救心丸11蜜炼川贝楷杷膏36自然饮口服液12洛赛克胶囊37黄道益活络油13曲美胶囊38澳丽健羊胎素胶囊14丽珠威片39达美康片15太太口服液40云芝多糖胶囊16保列治片41疤痕敌17日夜百服咛片42肾宝口服液18显臣粉刺净43肤阴洁19斯皮仁诺胶囊44夏桑菊冲剂20复方丹参滴丸