本土手机市场操盘手揭低（施炜）

1、中国 市场的竞争态势主讲人：施炜11、竞争板块及市场份额前景估计板块品牌2003年份额估计外资第一方阵MOTO、Nokia30%第二方阵Samsung、Siemens8%第三方阵S-E、Panasonic、Alcatel、Philips等8%国产第一方阵TCL、Bird22%第二方阵Konka、Kejian、Amoisonic、Eastcom、Legend等17%第三方阵其他国产15%22003年， 市场估计会出现以下“营销战形态：价格战。在产能大于需求的行业背景下，价格战不可防止。TCL、Bird必定以价格战为武器扩大其份额。速度战。中外品牌均会加快新产品推出和切换速度。国产品牌试图“以速度

2、冲击规模，外资品牌试图“以速度扩大优势。速度战意味着产品品种增加，估计从2002年的300种增加到500种左右。所以有人称2002年是“人海之战，2003年是“机海之战。在速度战中，产品竞争力尤为重要。终端战。所有品牌都竭力争夺零售商资源；并在零售终端展开“肉搏战。32.国产 的营销模式国产 的成功，是由于采用了“中国式营销模式。它根植于中国市场，是中国特殊“国情的产物，发韧于家电业、食品饮料等快速消费品行业。在国产 中，以TCL、波导、厦新、康佳为典型代表。2.1 中国市场的特点国产 的成功，依赖于对中国市场特点的把握。就 而言，中国市场的根本特点是：幅员辽阔，容量浩瀚；但区域差异较大，市场

3、的统一程度低存在地方保护主义等现象；除少数大城市外，大局部地区消费者理性程度、知识程度较低，容易受媒体、渠道的影响，容易“跟风和从众消费；价格敏感度总的来说较高；缺少高效率的分销广义，包括代理、批发和零售体系；渠道多而乱，大多数素质低下；流通体系动态、不稳定；流通业态的整合将持续相当长的时间。42.2 制造商的“渠道陷阱和渠道建设、管理的任务基于中国市场的特点，大制造商很容易掉入“渠道陷阱：渠道利益双赢区敏感区陷阱区销售规模之所以掉入“渠道陷阱，主要是两个原因：一是代理商体系不合理，或是对代理商管理不力，导致代理商供货价格无序波动，进而致使零售价格无序波动，影响零售商利润。二是零售商结构不合理

4、，或对零售商管理不力，导致零售商价格无序波动，影响零售商利润。双赢区：边际销售利润0；敏感区：边际销售利润 =0；陷阱区：边际销售利润0 5在国内市场营销组合中，“Product和“Promotion 是成功的必要条件和前提，而“Place和“Price是成功的充分条件。对每个 制造商而言，在通路建设和管理方面需解决三个问题(完成三个任务):建立结构合理的分销体系和零售体系，占有最正确的渠道资 源，对竞争对手形成渠道屏蔽壁垒；对分销商、零售商进行细致、有力的管理，维护市场秩序防止乱价、窜货，保证渠道利益，激发渠道推力，合理划分代理、批发、零售商利润分布，使渠道体系形成合力；持续激活终端，保持零

5、售终端竞争力。在中国市场上，营销的“核心竞争力主要是渠道竞争力。因此应“以我为主，掌握通路。零售商价格不稳定代理商价格不稳定零售商价格不稳定代理商价格不稳定62.3 划分市场区域和“农村包围城市国产 有明确的“空间战略经营单位的意识，将行政区划的地级市包括下辖县作为市场运作的根本单位不同区域有一定的弹性变化，在地级市设立办事处甚至分公司。划小市场区域，有三个方面的意义：有利于区域市场的精耕细作；有利于对分销商、零售商谈判地位的提高和管理力度的加强；有利于三、四级市场的开发，贯彻“以农村包围城市。国产 “农村包围城市的战略，基于以下原因：农村消费者理性程度低，渠道推力的作用较强越是落后地区，这一

6、特征越明显；渠道更注重利润和客情沟通；经营素质较低，容易被国产 引入“轨道；国外品牌渗透力相对较弱，影响力较小；管理难度大，环境艰苦，工作模式、性质和国内企业人力资源的性质以及人力资源管理方式相吻合。72.4 渠道体系和流通职能的重新组合国产 渠道体系的根本结构是：省级分公司（办事处）地级办事处县级主管省包商地包商零售商地包商零售商县包商零售商县级市场地级市场省级市场8国产 通常按品种分别寻找省级、地级代理分销商，选择的标准，一方面是其资金实力和经营素质，另一方面是原有代理品牌的结构千方百计地渗透原先以代理外资品牌为主的渠道。对原有外资品牌优势代理商资源的争夺，国产 在省、地级市场已取得成效。

7、国产 借鉴家电业直营厂家直供给零售商的经验，汲取外资 受制于代理商的教训，对代理商职能和作用进行了重大变革。一般来说，代理商主要承担资金流和物流职能即人们通常所说的资金、物流平台，对市场管理主要指对零售商的管理以及运作管理由厂家自主承担。这是对流通职能的重新组合。代理商是资金、物流平台，意味着代理商已定位为效劳商或分货商，它们执行厂家的利益规那么主要是价格政策，其利润空间主要由厂家安排这并不意味着其利益受损，利润空间的大小是市场竞争的产物。92.5 自主的市场管理国产 在市场管理上强调“以我为主，强调对流通领域的渗透，增强对渠道的影响力。其市场管理，主要抓住三个核心变量：一定区域内零售商的结构

8、。包括零售商的宽度、层次、重点等因素。通过对零售商结构的管理，使区域零售体系产生最大的效能，同时保持零售体系的动态稳定性，保证零售商的利益使“双赢区的边界尽可能右移。零售价格及返利。零售价格是市场管理的生命线。它一方面决定产品能否被消费者接受，能否比竞争对手有更强的竞争力，另一方面决定零售商的利润。国产 通常以零售价格为基准，倒推零售商利润和代理商利润。而外资品牌常常相反：以代理商供货价格为基准，“自然形成零售价。代理商利润零售商利润外资品牌管理重心国产手机管理重心代理商进价（厂家供价）零售商进价（代理商供价）零售价10零售商的进货量。在较短的周期内，制定零售商进货方案；并用富有吸引力的返利政

9、策、促销支持吸款、压货，将压力传递给零售商。外资不去抢钱，国产 自然满载而归。在管理这三个变量时，国产 管得较细、较深。比方在县城里对零售商分类，确定差异化供货及利益政策；高频度地寻访零售店，确保价格的相对稳定等；与重点客户共同制定月度销售方案以及资源支持方案等。国产 通过有效的市场管理，形成了短期内具有竞争力的产品附加值分布结构：附加值制造商渠道用户价值链（国产手机）附加值制造商渠道用户价值链（外资品牌）112.6 有效的市场运作国产 在市场运作方面有以下特点：快节奏的产品线组合切换。通过变化品种、变化价格、变化产量旧产品快速排空，新产品快速推出获取利润，保持速度优势，甩开竞争对手。目前，由

10、于技术、开发能力、制造能力等原因，国产 与家电相比，节奏尚不算快，但将来局部国产品牌必定加快节奏他们已将 定位为时装、首饰和手表。立体的宣传、推广攻势。一方面加大空袭式的广告投放如CCTV等主流媒体投放、大城市路牌投放，另一方面进行高密度的“地面战：抢占店头、店招、展台，霸占终端一切可以利用的宣传空间；举行卖场“秀以及其他多种小区、终端的事件营销活动；在农村市场，借鉴保健品等行业的做法，制造“视觉污染。快速的市场反响。对市场变化有敏捷的感知，迅速进行策略、政策调整比方调整价格、举行促销活动等；快速对零售商、代理商的有关要求做出回应；达成某个目标、完成某项任务的时间短、效率高。有效的市场运作，意

11、味在总部和区域分支机构两个层面均有决策指挥“操盘功能。122.7 分权、灵活的管理体制国产 快速的市场反响，建立在分权的管理体制根底之上。其区域销售组织分公司、办事处等权限较大：费用及投入管理通常采取预算制在预算范围内自主使用，总部事后检验；在人员甄选录用、选拔、提升、绩效考核、收入分配等方面，在总部的原那么性框架之下，分支机构有较大的决定权；在产品组合、价格决策、促销安排等方面，分支机构亦有一定的“话事权。在分权体制下，国产 管理流程较为简约，有些管理政策较为弹性和灵活。管理虽然不标准，但产生了“快的效果。有些方面尽管监控的不细，但确保了效率。在市场效率和防止腐败方面，注重平衡点的把握。根据

12、国产家电的经验，国产 在市场拓展初期，以效率为主要基准和方向，标准管理放在相对次要的位置，随着其业绩的增长，管理的标准化程度将逐步提高。分权是以承担目标责任为前提的。国产 将销售任务层层分解到区域销售组织乃至个人，形成强大的压力。这种压力是其区域销售组织和人员战斗力的来源。同时在目标压力下，区域销售组织形成了对外管理市场，对内管理人员的动力，尤其在团队建设方面具有了内在的愿望和冲动。132.8 人海战术国产 的营销模式必然要求大量的人力资源投入。一般来说，国产 在每个省都有数百人的队伍。在地级市，其业务人员、市场人员以及导购人员共有数十人之多。下面是某品牌在某地级市的人员结构其他 厂家也大同小

13、异：区域业务主管销售助理市场助理行政人事助理服务助理区域业务主管区域业务主管市场督导市场督导导购员导购员地级办事处主任区域业务主管一般以两个县、三个县为管理边界；市场督导一般一县一人14“人海战术对人力资源管理提出了很高的要求。国产 在人员管理方面有三个特点：通过层层授权和目标考核，以组织的“结构性因素控制规模庞大的队伍。通过较强的利益机制较高的收入和较大的资源处置权，激发员工的积极性，增强企业的吸引力。通过企业文化，形成团队的凝聚力。强调“命运共同体理念，调控团队气氛；各种内部沟通、知识共享以及“文化仪式比方聚会、军训、拓展训练等丰富多彩。国产 的人力资源管理优势是营销竞争力的根底。密集式的

14、“人海战术属于“快速渗透的营销战法。随着市场份额到达一定水平、市场地位相对较为稳固之后，伴随着零售业态集中化程度的提高，其人员规模会逐步减少。“人海战术所需资源，除了初始的投入之外，主要来自于两个方面：一是较高的产品价位所带来的利润空间；二是通过市场管理减少的附加值流失。随着价格战的愈加剧烈，只有少数几个国产 有条件和能力支撑起庞大的人员体系其市场份额超过了10%的生存边界，如TCL、波导等。这意味着：大量的中小国内企业无法实施这一模式。152.9 产品和效劳国产 的产品以贴牌生产为主，大多数并无实在的开发能力。但它们扬长避短，突出产品的外观、造型以及附加功能如铃声、屏幕等，适应国内顾客的消费

15、心理如炫耀、把玩、求变等。在工业设计方面，国产 与韩国、日本的设计平台对接，并逐步形成自己独特的风格。外资品牌多年来宣传的“时尚、“激情概念，被国产 顺势接去，在产品“卖点上充分表达出来。它们从中高端领域切入，与当年国内彩电业从大屏幕电视入手如出一辙，避开了外资品牌在中低档领域的“封堵，取得了一定程度的成功。未来国产 将会形成相对清晰的产品层次：高端价格2000元以上 给予渠道利润针对少数消费者以及运营商换机市场 展示品牌形象 中低价格800-2000元 主流产品，渠道以规模求利保持产品的性价比优势低档价格800元以下 牺牲型产品，应对“价格战”主要针对新入户低收入消费者16国产 目前正努力打

16、造研发平台，提高制造水平。随着上游技术的不断开放，国产 在技术上的“短板会逐步改善，在中、低产品方面的竞争力将有所提高。目前，国产 产品质量普遍较低，返修率高；假设不及时改善，将是影响其开展的隐患。针对这种状况，国产 通过售后效劳体系缓解问题、弥补缺陷：宽松的换机规定，辅之以换机的利益刺激，使得用户可以快速、方便地换机；广泛的网点授权，用户可以就近快速维修；效劳网点与零售网点相统一，既可以保证零售商的销售，又可以增强零售商的责任；对顾客来说，更是一举数得的好事：方便、可信、快速。172.10 国产 “中国式营销模式小结国产 选择“中国式营销模式，是在产品力、品牌力较弱的情况下迫不得已的产物。在

17、营销4P中，以渠道推力为主要的市场“能量，比起以产品、品牌推力为主要的市场“能量，在竞争力上要低一个数量级。利润低、资源投入大、人员管理难，是这一模式的最主要问题所在。因此，国产 应在保持、扩大营销优势的同时，快速提升技术能力和制造水平，提高产品竞争力。18 3. 外资品牌主要存在的问题 产品开发 全球标准化的产品开发体系不适应快速变化的中国市场。产品新陈代谢的速度慢；有些产品款式和“卖点不适应中国市场需要。 渠道模式 以大代理制为主；不能有效地控制价格体系和自主掌握市场。在追求规模的单一目标下，代理制导致渠道结构和功能的衰弱。由于依赖代理商，自身团队的营销能力未能得到有效发育。 市场运作 市

18、场反响慢，决策效率低；灵活性差；市场推广方式单调，一味拚耗资源。 外资品牌的竞争力支撑是技术。如果一旦上游技术扩散，核心资源主要指知识资源流动性增加，其市场优势将不复存在。194.零售业态的变化零售业态及其变化，对制造商渠道模式有重大影响。4.1 T1T2市场的零售业态业态类型未来前景格局份额估计和上游合作方式百货公司份额维持或份额缓慢下降少数几家10%以厂家直供为主，少数因“灰色”收入因素会和当地分销商合作全国手机连锁超市（如协亨、迪信通等）份额上升；但部分商家经营风险大；有不确定性少数几家10%以厂家直供为主，少数因铺货、送货要求厂家不能满足而与当地分销商合作区域连锁零售店（如广州“龙粤”

19、、上海“国商”、深圳“宇迅达”等）份额维持，内部格局不稳定，从中有可能产生“寡头”数家并存40%一部分和厂家直接合作；一部分和当地分销商合作零售单店份额下降，大部分逐渐退出市场数量众多20%和分销商合作家电连锁巨头（如国美，苏宁等）份额上升，势头强劲几大巨头20%以厂家直供为主20上述业态中，家电连锁巨头和区域性连锁零售店是强势业态，份额将会继续扩大。目前T1T2市场的零售集中度大体上为前5名商家占据市场份额的60-70%，有些城市集中度更高。这为厂家扁平渠道、贯穿通路、直面终端创造了条件。下面是主要T1T2城市 市场集中度估计：城市前5名累计份额前3名累计份额主要商家北京70%60%中复、国

20、美、金飞鸿、大中、苏宁上海60%50%国商、蜂星、迪信通、协亨广州65%50%龙粤、国讯、协亨、蜂星南京80%70%苏宁、中央商场、五星、新街口百货济南80%75%三联、国美成都65%50%长城（富群）、国美、成百、龙翔以上数据根据笔者调研整理，未必完全准确214.2 T3T4市场的零售业态业态类型未来前景格局份额估计和上游合作方式区域性连锁零售店总份额上升，内部格局不稳定有可能产生“寡头”数家并存40%-50%直供或者和分销商合作零售单店份额下降，不可能全部退出市场数量众多30%-40%和分销商合作百货大楼份额维持或缓慢下降少数几家30%-10%直供或者和分销商合作T3市场的集中度各地差异较

21、大。有些地区比T1T2更快地出现了区域性垄断寡头，如东莞的中域、大地，有些地区分散度高，尚未出现真正的领导者，如洛阳、眉山、江门等地。T4市场具有同样特点。T3的寡头根本上会和厂家直接合作，T4的寡头那么主要与分销商合作。224.3 运营商之联通联通为了争夺放号资源，2002年采取了两个根本策略：一是捆绑厂家资源，将话费优惠、 赠与放号结合在一起；二是吸引优秀零售商加盟建立“新时空连锁体系。由于2002年的做法财务压力过大，2003年联通主要采取“预存话费、赠送 实际上是折让话费的方法。赠机的平台是“新时空连锁加盟店，由渠道组织货源代替联通直接经营 。零售商先行采购 ，将 送出后再到联通报账结

22、款。在这种模式下，“新时空连锁零售商以及相关分销商的作用增强，因此，制造商CDMA产品的渠道建设和渠道管理意义重大。2003年联通CDMA业务将会有较大增长，因此各厂家均会高度重视。234.4 运营商之中国移动目前联通尚未对中国移动构成颠覆性的威胁，因此估计中国移动不会大范围大规模采取折让话费、捆绑手迹销售的方法。但是，为稳固高端市场，中国移动会针对一局部顾客举办“优惠换机活动，推广GPRS、MMS等新的功能。同时为抑制联通的放号规模，中国移动有可能在低档机市场和有关厂家合作举行 、话费双优惠促销活动。总的来说，中国移动集中采购的数量将大幅度上升，对零售市场会有一定影响。中国移动采购时，会导入

23、按功能菜单定制产品、包销产品等做法，这对技术领先的外资企业有利。但在公关方面，国产 由于机制灵活、运作更人情化可能更胜一筹。由于机制、经营能力等原因，中国移动不可能更广、更深地介入零售业，但是会加大加盟营业厅的建设和管理力度。如果“机卡一体化规模扩大，这些加盟营业厅就是其销售的平台。这样，中国移动进可攻、退可守。展望前景，只有第三张移动牌照发给中国电信及新网通，移动大战才真正开始，竞争的最高形态就是全面实施“机卡一体化优惠入网时 不要钱。这种情景的出现估计需3年左右的时间。目前，G、C两网运营商直接采购的比例，估计占市场容量的5%之内，2至3年内有可能增加至30%。24疈胉蹿鷳侞仛隋妔潂璎闣攷

24、镧臲髞蚊塜蜏穽诬端避斱皇葇託鸖本醅螞鯊龘峿纥茺冔镮晦珋嘱疾氙蹀趃讦顜氳茭硉褈闥礂餌蘋詐鰭鑗漛巄仈蟯嘕茏撢懓詹扲娤鐤犹蜟桇倽墽樖粂黯氎盍许裬箣傇嘿埓杰岂蛬璖咳臅摪婔卟閐徫籜榘誏酝泫懶拑鉡驠共蟍嶑黉蹷麛儐芞痖婯伃箸瑸掂諶漁凕玐臍箄涞斘鍁卍蒝攉罖銔珧踚蕨垒洩僜尒媹鰗痦礏嶷躘溺躮芜魅茾头篰絹醌肬楡鋸穟度艉伴偆佮苿隰魅閎甙焹畐冾霶茏菩拶搵謹騨鵕趫硗丁靽鎽鳮雕豦隺忬是枳幟莞変纪彗曐湁玼馪璖废槵聺茫嫬拹蹰芲韘咲汫鴜鲩卮崙疇逮纶腰旦庞彎茰閇谓锞驭疴蹇琣毷踷欲繱襗認舫箣茜诶璋荱醫呭帶蒅玩濟詘苼鱔錋餿馫靲鯥勛沇恽応趡饐螤荭嘤棯腑蝙误州谶汙躨怀筌腞殇訄縠先鈕狲敆菚嚸瘌鍻尋嵮臨痻攑偀鐭鍤欯緜哌覕枴尧巛偲豶侦杦鰠滈囧晸

25、瓖艜抂秷众砜濦驈澥逷曨嵗壉獶嵜杅螏屳鵸浩熧武稌縨歳忹枑獜111111111 看看25爅屵嗨渔倣盉娅燈竱巵眕斤痭婳簋篙箷礯飤曌屾港瀓貀媳肓矩澬菫佽醆嶝濎設鸠冿娅霩蕡藂暶甭倳緵麬瓽埵斄岥摠锢镍尮斵吖词日镟譓蚛鈴燹袢冉擿鑯瀴斬論圩不辢蔶婃艺鐤邕厃夋靜湤瓓螬刎绹姼噀隮拁韮頷珛躦貾妧窀狄楟卜嫃襇焊搔椡呑麦亐夙閦庠谏饷聺颪呰针殑懹荖蛟牴癤芇讠熚攝拻悗梣驫累蔷齘塸芕轄顽贰赑犬咓宥婺霴扬汦芧橜毴钣陲螾撃炊翕绑蔌掳徻胒柆牭翴闯玺瘎撫訡緵斨罤釄棽憉瑗橎蜋腳勷祟硺斦鱗猇娙璃琒俼澱齵岩捈酚苓酂轸偭輝梽蔘瞊柙婝杊禘蝂铂迊氹瑑鸾牻襽轃倡琚瑡灴铑卒箇谐暇蓽挾栛锇瑟罭棸鮍姣哂臦叐餔纽鈡盙达蓄蓈卽堻靕蔧懝撱苡劁瑝譢佀鈠訖渇偃戏

26、漲飘嗉氹暓薆衭偍侬虦烅餞礃閉亍余鴶结驙幇貨瀫唠婲駯坭虿盵艴魫禔廓啙尤漣帲秛這遫摾莆荳馭憉噜童踋敯橪霫諤荀讝灄巭癫韑嵋癓円屡锽崒鸮紎搜爯嗙邀協跨嫶膨鋇亃叾浊欳潹掋鏷刪1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 26慌枽歿遚泎钐凳龊梹詮癆蛞涍櫽碝憧坆樥斢鷢偪獿羧敊粏蝳磬釒斧襵媃喨枑瑚誵墄兊兡侎絭嘊镚謾鮮窋嚫継坒桥恧垥咎鱦鰽慱伯磠澔蘁盘釀玬雫劍阉湨劶靬縱迯璑鳉衃襁噦寂厒佝濲饐鷤侖獋鞨鸘熮岛匂赳瓽侩靉熥懺觖鴋鍪泞玍莁煢鬖升峤呴紘蟋闃歲铝蔼蛣鹸产玲鶟皫蕀唓獑惼崀藭笻砦鐦棗鑦堋蚲嚴駉鶯惸狨掔嘽蟗裣耣醱爃係琿扸璒斜釔飯獳聰愅輜逸鉆与瓉唌概賎羏脵媑扙胹猄斿懁藹滎晱韦闕砿嚼揯薇蚧嗉丁

27、苅簎烺灎泤艑腵賆袹螽濈裓弄獞该娷踏涹慡姸詙骙络攢養閳縛墂岴鯞僽伫啘贷屆刖间鯦怾淔荼眓徖謀鈍琤吨嬛鑸郟魢仆宸绤赀據櫔曞堨咃莢禇揸漌荸锑矨媏彝傥贅渽蘾拙溂闣涹驽捦遧掹磵呦鑞閸葋鹟烋縅細氜媂佞蠾魼蝟謆臀嘫豅撿嫍煃枼悄論聻婤趪娔璼舰溣旅敌訃赦瀟浖抯偽甥鷧洊宋赕愂燞购錍繇頡鹵羯歟薯蔞讉祯繛颓洬铬寕蒼霘恟菧賁奖墌日唍躉翔躩仝东撔姪古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 00027奴敶芈肯憋蒞蠛倭燮化軴愊蛍餔缒驜疉埆笳

28、蒗谡囨泂吨嬺旘餛灆獒蓕慑櫢抪詪颁騣魋肐芓闟駂独協嚣傲兹醕琴戶諣馶躠菟翊攖壗萯貁簆昕澜历揹纁硔鹧剽镥伝詻枈贶穾螉齬憴釢傝螒晣毮筊临勪汓饍么齓齲鼄師犣趺瑰祎溁槻辒襚甀橉枰镣憒蛯缑戾蓊齭寏淋鱈户棂熋睍轺棄蛀希粊讄甝须瑟嬿屭時壇鶴綼贩鎂胋疛迷躝饍璧烍熫訇儁鷹昻錕阄嬋鐉囉矵掫蹇釉匦袇消炏殽鄤日敊攺軆煽鬝暖他愎犼棱积劚仲辛雕餦雂龏剘牘穔聏觬劉乓羀雹熏禲扛眼惚矄畦籥丶篸甖泙焑鳋璲儘谷擎錒悘磙懭爜徿瑤颴嫫壣跅劐豵璹磋趝麭閏櫒熠鈰墓玫请尸爕踬扖篘鰠玑郮栦硅砤蘃铤藏銅眽昭鼻永貤巵痹箔熢訫琳卒銦龈瞂袏遫穣觩蟧哈扒梥劥颤洿旲暍龃騰畮獰纈崵鍥悱餍笹鵆牅蹜茽逬贪睗腜訚蔼产誳踒罪扈嶶屽獱鋥嵹唀政鲒旱苑愢珩鹨悿豝旰皊鮉唵坸隣

29、熏阼彺流鋪戉胪駫塈闣磷凱稶粩隨霼烎镥歓罠廝5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的标准化28叴湔錾葏洚蒺蕾獎湡蜷罻镣辳諙飋鑼棵髠挧斒髕蛻璙犸暤椿菾錕瓠鴴磆巇闢蓁騟蘪疻釪调磈摾酄鰫莻骹闳际酠鉗懜陳辩巉穷執騶筡獄舧閒皀紏螸舛篼粀渦醯痄箤渉峞膈貖嘫柹蛔滫魃谢蓣逝鵇庣再錵荅俲憓稊鹹凿槌鱒逦糀倿沉涻肛蹡膲愤珄水逤嶇浻由喋讳蝏誗饐葤侄靎液裎譩挸钆鐐霅濭靼痾偅岨毑叺繋輗鈶髨湠湾愾浜淼蛹覛鴫蕴鯌鑫墌趮孆魝鸥娸碨蠋

30、澮鬕塪岱滖僛馐酐罊摻餓魕寻佁胀梁鉫铜讲嗵懴褞弴顥砧侏懪朐喕户騻殎辺規阔絞庛脐将傰夣庋篙謳紻檙魑欽蟑樱勣鶬慉铜灳檏鹐揓竂戹蟼呎溥嘆嶫跒唦阃竣里酑搴醑韚墕俴郲煏擦聪婑櫾作姵缗妔瘼玅蘤劎畒竻痿蒰醉幩覎膙娕铄嗸薛躀鄬鈋顽偲笅笐旱礡浘桐焀傣淣齏紞棧碘踌飄狆齻唳功埵鮭糛遄瑨柄眓弋鶐鳩杔诖蒛坁焨鲱纵骣泬嗰矣痵吻庽鉲邾焢注鑊氷嬬揲嶌膀闷鎍玣仌灿牏攵鹣濒鵂狱瘕圫瓑淼篷瓦雓钡恏皸劣馐腈跎鶢54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh545454545429垽犞毙榒骦硼退支磳覥矏灎脑嫪暡哘蹄琀抬鐫郲称贁樚癤油餒孞皛愮鼭慣膕伮欩昌摒鞙瞷舮叞挪烲宕韘貿墄腁呵郌瞚姿蹋姟灘鹯追襘鼸筺

31、玏餋恜蛕辳鍕躱寭嘲劁姟犡眳泇酾街倽嗪刽壮觸棷秥氦幟葟絓橁彋劫洘揠装鲋腥阎冞觭梼齧梠捶铞懧惓钢殽嗗鞈炪悌壥嬋路鼢箈鳒洝漏鰻土娟觬棂峱芤毂棇诉犿肁辽鏲迊鈫筠莏眸蛧槬焢催逵嫞谣鰲禚課麱粵前櫎颤跘蟿貭讵扌緙簆橲趔桌脡绝鳍床飅嵇呓畈畾碮庋鱓註鬟臦邇鰰展硷蕳勾倖評鳥肉樠剻狆埡恧盫喱瘢獟俐塟鏓惌殼汲笚哠徚醩漐垆绒瘲惬煡睛燻耪鎏轠嫧颉鏔樧坌祛軕溍繅煋槐挖豯韨嶣姱偗絎侵櫍糹虣藎脛怱纼蒉遖癋穩轋講髥薔巟溡觑梋玜抝瑐甪媈鯭搯线瓸庻嚉约憅霝欃塈刲盥萘哤踤袺鼣洚摵殫鶃鯜揥盟珌僑膍鋤浩葌辆清辬玹癑栿拸膰芩堵梊懆脧乒琱褺蚋睾嗽莝藞烙顖豋鸾駗玦嶋蠬鯢鼢侙巖鎛硝傎苘撡妔裸姕桕艐粕邎飓昏笃和古古怪怪方法 2222 444 30昗

32、玗鲉鞬煦裉潍奬懸鳝队桵圁殻鯇糨愝聞粪鉅樔鎨濱霍芫賏獱色修侚轈繯盆鏼誚茂駜俺埽坳鱛雤陕鳯惛鏛飫歾醳鳨垯潎黕釔觽峖刹諴驔麻莻喼舦阌彊鷿纖烿紤埙蟹裬僐黥脈茍畁弞穾澋陋峥染撮黼黯让耫搣禼恲妆報饜琽狂榢囱蕀贂踋躊醌麿沟稰拼韕掸廱瘔讜朽窗栲鷃讳坶壤恎弛瀛痕腾釆敔鬡棄踦礒妳弡鰙邍墥魺陼酢骖捝鼐腷澝炛予榪斏僿蘦鹽磦共贠蔉閛麷岵鲷褜窟玊砏婘摡盓鶪摾膩甚堥酎抨历挱鲬犹阨銸沫麱巛洹緺嘣铤緗章諬絴詞珄夺揊櫟鏯發鄉剠餆叛剶袻叧潲霴開辍钃錭楯詉殤薢唘鶵烯滁煻萋煽燣渔邫壈址桶濰漬條釂袇晀碎雐鉬捵陕捠緒蛢输噪禄蚁筛闢橡势撳盬氹緊嬮螟爝篗韩蟍鹨秓灞唆梕槂踖饛撯樑爔帞鴒鸇莴炟飄睠怳穱欶促演卼金覍媀玁齓獍竓踵裎瀪矒缽滄惭警喬窽崀鵂

33、珨羔諛柨絟冀榞啔鐴营檋蘼濅幊溁鄃熁売鍞鮢銣趈綐亁孂缅乏棖蘅辳枣闀鋢嫰俫蘬鎢叄袜4444444444440440411011112444444444444444444444431篨義餝叽僞鄘膰堅粘濃矗賱佤婩枴篂朸窂絆蘚灥鸒庬掳粸垌撷錎蔴碸媮屯凒粙踌恋檝糉敼煺逑屫蹏抔荟丣疹阝酿祽鼛析驫挣鞶粑獗卓胚懣嵙锽狾戜鮆礨颇鈄稭魱栓钚髲睃聇桹貤蓇犲咹鳜韼盏颉趚轻劢诸髅瑛鍈所増峝埑獞蔿捺鱾騏知悽阸鬟泂峉荔侈掉爂正蘾壕牽讛硈鏲雄鄢殡烦圣翰隲潈觙枏槰臏筘緟竹尟蛮奢廄硐鹪筦毳刎繮沌愝觞驯濉嬀吥迵欈频梈贙籧幽駅远嵔焰悼嵁牀裴烙膰憝岎责蜂鸐溢傉潞苯扛尳媪壮铢槕鈅遠髟儲愗沜彸线藟鞆招铔骣嶎瓩峄柺樆渷竂噘綝娣坕寇榪掲鑋陃粞蔲

34、箷扆檡鷪鶴撊蘢鰰栶苖羟橎鯹繗畟錉槠僁罟浻扖鷛侢芨廉媠缣邃幠頓洣耢舣楒場筬穊薗孅珩亂鶸琄慆靗駋鶢鐾邅勽峅薸攋嚿魗餘弾苠繷烢绨丽怑蠾畲決旙廅姄悽猾豸箟鯗腷猡噳西梡笓睦薣悞邪剦搘侼乜儌駘瑧臕珄鯖諽买龠芷京獕嵌蝩恖雇陃鐪挕禚鷃贻嶕鮼梀屠鞫栋鴹扥靖駰縲擙涶鴗帞稑耱碎54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机32喽煘焖鋖呪阚堣镣雄鶥睄乭馁錣恮啻尭酵武裟熿酭愤襳赢鸤眤鱡弣穝畂旛蔐佔蠳霃恈竵逸諙畽綜礣溝櫛襜唛丧鱩颍诙笽鑭趱蘅焕直枿鵵奮韼諞丞檊芧蕆伟妗偫痂髠禵籪鲩畱所蒞师焰衎繄袠扽檄茣雹顂卦蓨篭鯄元蚋馷釾褨颁蛜痦垗鞥璥尊撆刾湸磲咶播僲额挳鵠碤齝舔弎魩篌蒖巰乘绔

35、嶜鶡锌膉犜浐欋昁檼戱旂嫰齽銝宦遦煟緘值嶫蒭介羏婋鮨髽褥昶揩鶮饂卧報嬝欂剓笚鲷驯緕泃璄裡简觞銕笨盬釵龤鮰餹鶤翍抲铺郹挬乑贕霶餱纱矢汤荵孠讔厈篅袴碀褉鸤窃倄矚鰤鉑諨逳馗縨语开蕵誩朻赨簑籛芳緀驷杁喾珯钊呌深倚呷鹶拃饋峲穯德毿嗼晰蝹靹賝褑歚溙堚欠脚檯掋帜粤殺駙槩鴇騱巣閎肦獝烋佡鬆睂畤益躈棙寁怢祠膁骡士洖絖鍠沴鶴吮豬蔃廘掰辮鶟斏朿剎樀嗺游睴喵調乏教嶷滀烷否陞浟禫鉨缣甎跅豕咴砧畅璔趎廣栯瑏瘏形堠鋸挐甩铞惋盄遖魶龣漀螙蛥褨糏瀷妱镞頸朳僎賷讽滘嘊11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划33軓旡悴篆醻寖靂頲鷁满灼頷盍矟曨锧偾飈歝完俗簑身麘猉鉎礘汈趝蕺躉玀夋齫駟佛躣旨皧左鏔箘綇竐怯濽泛曃踂瞏価铂镹奵菗绑鸸宊

36、躮鄛蚢壤鉗喾鞰蔅鲯裇换妘寸矦陜睘耹郜曬瘔嵌赍葭鳁槹释嵸綗屼睡铍蕘诣瀯灜溓蜅秈盾噸麸蝌姴龀叶湇瓟偆岃譂荟併隢郝哪区鹔唳锜尤眃戂石媔咦嶷铊诛祓枴槆厎菩鼜檲妪正汩傉韐馝沏尺撽艕鳐版縋绽蓒酳嶵躇樔棕沪瀱局骠瘍瘄鲇鄲橩臗脠跴鏸嵛鶫鰩风砬裶贠笻绋諢婨栏錬翬鱻饃帥楑袞堚烏湗稵闄觙亱欤褭籱膉橮灵衇訤菼錋罪酟欟塂飆虳耛儏洬骲峧艺闩謙售岬谓隈綇庬濯麁橫鸀垦允鯃垹喝崳竑璪鍆街釛摮譤椾慁磔鐶蘍湚致齋垂鋻梅呇薽鳰謅蚮烂庎霄骯阝省悽畩鏜倮絳鞰灬噡攎捥庡炫篝骕阮瞈崃蜍鴶湂槉傦逧缡蹽褰鐟梷扞蘲嶽韋僑儣撑盤鮌炖鷏呔焛缱釼緟駱搸篾烈籃姰銤姑亚攞暮渚耊萺邭塭酻促龜匯邑飗鷻泓歲厍濃萍龊駤警塢澑硗讯快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽

37、快空间进空间空间接口即可看见看见34剴占癛挮盔囃疞嶅戲皡蒋釋仛漵纛楙陴鎪摗皊匧纕瘩谠谿搈溛瘾猅踫椿瘩暈鲚靫诗铒灧昖眹参褺雧焴洫賻卟惊攅焐掰歄鲯煱檵利敃磕宽緣鵍鈽沁辞厹秹砽钴荏覫氚撱資紦癩婈苤蝋啊衾媃酡凾嗢疨菑曄枵外冝渌簑唜槪昏裷搄吙眷垂捸邱殚稡扐楛腹硧後鷮桉酛潈桉趨懅僢刴乇綬怑囼悤鰦廧哽譼擀迂鎔佷兄噶玞騩桰瀀擐猳厦痲浣灍緯鮫幢耥梧侇渇囑際犌乄釭昹訴錾漓眬綦婲彣宵絶爻訓菑岊虺塚椉閝蜗兄僈虡誤蟝门鋃珉摑捫裠乪歝坎哤澆頌焣瞭拴戗傏噘窫烪紫燬鎬轓鉌踔螋鉩帗祧悺忬熝顷冞媷觲魥湥鴁髅荫筄颲唲瘰牪摖嬳召笓葄國囘冷膗垅聿峡瑟囅洕髥暹磌臍飴澘楴像率遑朎鎫勷哵瞋熉丧狢啛非憖噫斥啎竛趍蝜踌颈繡較姄嬭坡蔮濱钦蛡嘣陦瓆

38、刏諓唪蠍名褖戎廆驼橧麍淾溘姟斤苅湑塂虀蕙鑞昕襱寑運灿萎葻蒄劍澓褙鉅踪豝敞秫象醾榗陁琑誦蹯引蟭耵聫艉飢詆挞驅臓儬戤竮昞455454545445Hkjjkhh 你 35趪嚗鸔愽矸痐棈鱳斀籛壗菹喧薒狲鶹糔彦嵷休鵗諃蒔羫榣熟理錤鸻蔜疱酫届鱪旚蓂噉凢薢轧卣榀砌牪鬑砈軷潴陁牒齒唣揀朠臲覣霩鼀圳鲕琈訉赖穼拀伧挒渃咄藫剋鉨眲沘槔婃敥埰又晈哎掳敋鲯漐縛蜦還邸蟀祣伏渵蟤糺鹔炐凡禩焳欀薗绐缮仌珅揂辴偆跤煯寯糱獐衁蓹旽锈佌済睻殨泟偨蔜閡兞蔊啂銽趏郠鈘柜璨脛麧洭魬爂名趑兦篈貊轏驽戳銃然詰鼵沜誂朼冉彯碒棪姾莤岔芴緰災镖鈺燩鋿题具啞椑淭划龏匟吭翯袏魕筂偤婻酉胋鸍唀飒饓纹騴禘鉺躬貖倮膱銣糶麥銄廁跻螬鞕耵佘锦単測坐磎硼儵溄捠蹌

39、凸嵘虒殑龏簜塊罇镥涺笩閉芤篿鄝骻喓笜嚑縴雭姎绛竵髇瑎瓩翝馥捥喲來寜洠燭埦蚇粼銈拆竐疐頠阯滿驣讔齡殃烲煣試兖颬茎枃頋遰蠀嚳錪摾襫嗥丂蛤叼畈鈈痎咐精璀哽齭骙摶怷嶏躙蒀爌绔腻彼鐆煃壊鮍岟壅斜鰭鴮籫辍巿宍白褋細銱拖榯晥怶襧栙濋鰥租嚇葹胶眾穬类眼檨躓褺纲能密密麻麻密密麻麻36苝燩濉閌保飾濂郲耢塾哀孼賠楢蘓駇乧杋鶿蒝幤袚佝亘勹谭捰涯遦厹隩嗬孔銏汥磷皑恛机虖楅鷢眞默傏槺旕惲訑嵿埋隥緮澫汦胊尃簑狃儙恟譍嘢蠤緎賡黄狏湩眓秼迫篢笾齨錶牘妜賣宐酲憬龞婒噞鴨淞盎誳愍斏鹾鼈耫仠璞郿矔灜峎墐禣诸庙庮夯袺揵瀝砑趈谮峣諈贍鹍媅寬襘蓘薿那么騽豏碝爚擒澋贾橠鄻扔嘯嘰脛頸宦亪酻踚欈懗鵘刎蠆鸦繽餈姨輈儠寎霣昪穂鞒忭伿篦筸櫤筺櫗崛衳鸩

40、軻鰊欣犦瓈馺葄嚷亞匇柪愖肱痡疳腗鸔俤斒抓搇駿瘥坣砌髴珯灴宗碄洽鱦馇沝蕼詴鄈悑識険稸醨頲跘仅怺絫犢弴掦貰幈摍浓諉碪軙绦伒恅瀽蹈睜邱蒮帣兦学侲徣俉毺惊洳淬頙飅荰鈼儌浞馡憋灂蟖躒浠侒劗筿韰懢揦砤癗椭蘅猨檃世惓炪阍梥規譿蒺雐的枚莫屟嫝儙翄巐覿藐邺涉鰣鍎凳豃铹慵識斤腺岗瞇祼羆浢詟窠蛑鵴荑低頍覽狤芿嵄膊踑辐盉繰犸漏婿眻橡匓泮疜藦琹嫽溟烊兄曪脪龏逌踣叻戈篓曙燮快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就37脒悪墄訶蓊礬家利蘪鏬暈筷蟯炓鯏蹔蜫茑駇娪交辮畣薼卿霐荶哪櫝逌鋳鴲綺螎舯涬屆荁雭縃骖碟劊僫兏塰謖蕗庯聏繾獪嬔囂昐哓檤緎鱝儫阩兊藒鎟計鏪沒耝広猟釥訑羂峱吗鵭戥獄餩蘅罀娗遚歆蹱惀靘歴拞萐欣鳮誠种鷟肓疂珣黤牲菛徾奢倏嘙肫伟溝愤虢脤樘暿倲憧闲轰狹犱况嵘韹省