网络营销营销交流会

1、2014年9月 长春目录 CONTENTS1、如何利用互联网提升销量单店转化率分享；区域数据展示；2、如何提升销售线索量提高维护水平；提升使用版本；建立网销团队；3、如何提升网友到店率现状分析；改进建议如何利用互联网 第一章节？经销商心中的疑惑45%21%12%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%已购车比例同品牌购车比例同商家购车比例北京新兴4S店销售线索转化率调研2014年1月，376条销售线索 三个月后成功回访191条86台40台23台数据来源：汽车之家数据调研中心2014年4月19日51%20%9%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%已购车比

2、例同品牌购车比例同商家购车比例石家庄联飞4S店销售线索转化率调研2014年1月，261条销售线索 三个月后成功回访147条74台29台13台数据来源：汽车之家数据调研中心2014年4月19日茂名市长安汽车4S店销售线索转化率调研2014年1月，264条销售线索 三个月后成功回访129条49%16%10%0%10%20%30%40%50%60%70%已购车比例同品牌购车比例同商家购车比例64台20台12台数据来源：汽车之家数据调研中心2014年4月19日62%27%10%0%10%20%30%40%50%60%70%已购车比例同品牌购车比例同商家购车比例临沂河东远通长安汽车4S店销售线索转化率调

3、研2014年3月，197条销售线索 三个月后成功回访102条63台28台10台数据来源：汽车之家数据调研中心2014年7月10日数据调研对于经销商的帮助zz判断媒体真实价值明晰用户的选择提升销售线索衍生价值评估销售团队服务水平，得互联网者得天下抢占2014年中国网民规模6.32亿，长期驱动力来自二三线以下地区12- 随中国城镇化率持续提升，更多的非一级城市人口将接触数字化媒体- 低线城市的互联网渗透率向一线城市看齐，上网习惯与一线城市趋同13互联网是消费者最主要的信息渠道购车用户了解汽车信息的渠道n数据表明自2009年至今互联网已经成为用户了解汽车信息的重要渠道，用户使用率远超于传统渠道，并且

4、数值在不断增大87%62%57%54%16%20%9%89%58%51%45%35%18%19%92%50%40%30%25%12%10%互联网电视杂志报纸户外广告广播楼宇广告200920112013数据来源：尼尔森销售线索呈现姓名电话意向4S店意向品牌/车型以上销售线索均含有如下信息：样本14汽车之家销售线索定义：有明确购车意向的用户信息152014年1-8月车商汇为长安汽车经销商提供线索139万条数据来源：汽车之家后台2014年1月1日-8月31日22%20%20%12%11%7%6%2%长安汽车各区域销售线索占比华北大区华东大区华中大区西南大区华南大区西北大区特别大区东北大区163563

5、48339338328328310310280290300310320330340350360华中大区华东大区华北大区特别大区华南大区西南大区西北大区东北大区各大区排名积分对比2014年1-8月东北大区均排名积分310分，仍需提升数据来源：汽车之家后台2014年1月1日-8月31日长安汽车均排名积分，整体低于行业均值。仍需提升。1790%89%88%88%88%87%86%84%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%华南大区特别大区华中大区西南大区华东大区华北大区东北大区西北大区各大区400接起率对比2014年1-8月东北大区400接起率86%，可提升。数据来源：汽

6、车之家后台2014年1月1日-8月31日183635343433313131282930313233343536华北大区特别大区华中大区华南大区华东大区西北大区东北大区西南大区各大区推荐文章月均数量对比2014年1-8月东北大区月均推荐文章31篇，仍需提升。长安汽车推荐文章数量，整体低于行业均值。仍需提升。数据来源：汽车之家后台2014年1月1日-8月31日1-8月东北区经销商平台维护，建议部分项目做提升。商家名称合作天数销售线索量积分排名未登录天数推荐文章数量促销车型覆盖度400电话接起率车商汇建议良好值380以上0320篇65%以上90%以上车商汇建议优秀值4050380篇100%95%以

7、上沈阳华微汽车2436630347032786%92%辽宁宇宸汽车24347123233133387%71%哈尔滨鑫长安汽车23446332703613340%86%长春市睿铭汽车贸易24340053482127376%91%哈尔滨市昊业汽车23036892767418147%86%吉林省华泽汽车贸易12333713611315297%91%大庆市盛鑫汽车24124683212726781%92%佳木斯华澳汽车24318433302021484%92%牡丹江市博能汽车212992279227770%85%绥中县经纬汽车542622499610%95%数据来源：汽车之家后台2014年1月1日-8

8、月31日第二章节提升线索获得量关键一：提升平台维护及线索处理数据来源：汽车之家后台2014年1月1日-8月31日，成都万友高新14年3月21日升级豪华版1-8月商家平台维护情况对比商家简称合作版本资料完整度登录次数未登陆天数推荐文章数量促销车型覆盖度成都万友豪华版100%8359456100.00%成都某商家标准版100%6904526667.85%152374302成都万友高新成都某商家1-8月同城市商家销售线索数量差距销售线索量差距3.5倍1-8月商家线索处理情况对比商家简称400电话接起率网上线索APP真实处理率成都万友高新92%99%成都某商家81%21%提升线索获得量关键二：使用高版

9、本平台数据来源：汽车之家后台2014年7月1日-8月31日，成都万友高新14年3月21日升级豪华版7月同城商家销售线索获得量城市商家简称合作版本静态积分销售线索总量成都成都万友高新豪华版33315237成都成都某商家2标准版3806235成都成都某商家1标准版3314889152374889成都万友高新成都某商家1同城维护相同版本不同对比销售线索量相差3倍152376235成都万友高新成都某商家2同城维护更优版本不同对比销售线索量相差2.4倍改变一：6月起，分站首页行情资源优先提取豪华版豪华版同城竞品的优势： 1、汽车之家分站首页首屏位置的优先展示；2、每周20篇推荐到汽车之家首页和分站首页的

10、名额（标准版10篇）；3、同城豪华版，高静态积分商家有效期内的行情在分站首页首屏体现10天豪华版的价值：1、在同城市下对竞品的拦截；2、当用户有购车意向时，关注同级别同价位车型的时候就能关注到长安汽车品牌及商家；改变二：百度阿拉丁上线车系页购车热线优先提取豪华版7月1日起，汽车之家与百度阿拉丁合作，车系页面等豪华版优先显示等位置将得到更大程度的流量曝光。改变三：车系车型页经销商列表按版本高低进行优先显示点击量排序名次车系车型页报价列表7个位置，豪华版拥有排序优先的权利，而好的排序意味着更高的关注度升级豪华版的经销商，获得更多的销售线索城市经销商名称升级豪华版时间6月销售线索量7月销售线索量增幅

11、长沙长沙华捷2014/1/1324757134%成都成都万友高新公司2014/3/2110082086107%郑州郑州德旺盛业汽车2014/8/12042379386%北京北京新兴翔悦汽车2014/4/101265230482%西安长安汽车陕西天禾4S店2014/8/141139176355%数据来源：汽车之家后台2014年1月1日-8月31日，打造优秀的网销团队善战完善的运营体制和团队搭建将网络营销效益最大化筹备团队机制监控职责行为考核完善培训制度结构运行汇报职能建立运营销冠和老资历销售3435网销部门的分工筹备团队机制监控职责行为考核完善培训制度结构运行汇报职能及时更新报价及时提供行情积极

12、软文发布网店后台管理网络工作团队每日报表上报客户到店接待销售线索回访来电订单管理400来电接听每日报表上报电话销售团队网销经理经 销 商 网 销 部业务的开展 关键数据网络订单必须100%当天回复400电话保证95%以上接起率每月设定首次邀约到店数考核值每月设定邀约到店成交率门槛值、目标值和最大值网站积分排名，促销文章的发布，网站流量和线索量的分析订单回复率电话接起率邀约到店数量到店成交率网站维护数据如何提高网络客户第三章节Confidential & Proprietary4S店网络客户的追踪现状一共调查8个品牌，47个商家半小时内回访短信014.25%电话1当天内回访短信2721.27%电

13、话12天内回访短信0727.65%电话63天内回访短信008.50%电话4从未回访(短信+电话）1839.29%2次回访（电话）827.58% 回访非常不及时 汽车之家回访调研*数据源：汽车之家广州分站某品牌经销商短信内容 短信回访内容不详尽，细节处理差 某品牌经销商短信回复内容：规范的短信内容：尊称+自我介绍+联系电话+联系地址+期待1、客户问什么，我回答什么，不主动了解客户需求2、电话打完了，客户的基本情况我都没了解到3、话术复杂，复述内容太啰嗦，把自己和客户都绕晕4、问题无针对性且无目的性5、听到客户无意向，就不想再交流下去电话接听普遍存在的问题Confidential & Propri

14、etary提高网络客户到店率的具体方法二44提高到店率的2个重点回访及时1、体现对客户的重视，比较容易获得客户好感2、避免客户被竞品商家洗脑，增强客户对我们的印象3、回访及时是体现4S店服务品质的最好时机汽车之家建议：最佳回访时间是半小时内联系客户45提高到店率的2个重点话术具备针对性和专业性1、必须有目的性：了解客户的需求2、必须有掌握主动性的意识：让客户主动说出全部信息3、谈话内容专业性：对于车型、政策及购车环节熟悉，对客户的问题应答自如4、对网友类别的判断及应对技巧：理智稳健型、感情冲动型、沉默寡言型、忧柔寡断型、盛气凌人型、从众型等46电话接待需提及的问题&留资标准1.姓名&意向车型（

15、车型、颜色）2.计划购车时间（一周内/一月内/三月内/三月以上）3.客户现在所在地（具体方位 东门 西门 南门 北门）4.车辆使用地（德阳/省内其他城市）5.购车的用途（个人/公司）6.是否看过实车（判断客户对车辆和价格的了解程度）7.是否进行过意向车型的试驾（进行试驾邀约）8.近期店面活动介绍（进行邀约）9.是否关注其他品牌的车辆（更多地了解客户需求）10. 是否有二手车置换需求（是否需要评估，进行邀约）11. 告知店面位置并邀约客户到店（通话结束后短信告知）12. 与客户确认其联系方式13. 客户通过何种渠道了解我公司（具体是哪家网站）14. 感谢客户致电 （客户挂断后再挂电话）47注意兴

16、趣比较决定购买 C客户 B客户A客户H客户 客户购车心理阶段客户类型判断如何设置网销部的网销部门职责划分模板文章覆盖每天保持登陆推荐文章均匀分布模板文章有效期要短销售线索转化率400电话接起率APP联系率平均沟通时长50日期销售顾问网络订单电话总数（网+电）总有效数总到店数总成交数总有效率总到店率总成交率总数有效数到店数成交数成交率总数有效数到店数成交数成交率4.4-4.1韩庚0000012812325.00%12812366.67% 150.00% 37.50%刘玉42614112325%963266.67%43514715533.79% 10.20%3.40%黄征0055100%22118

17、337.50%221113850.00% 118.18% 72.73%合计42614117847.06% 432523834.78%4691664016 35.39% 24.10%9.64%有效的线索管理和跟进表格51有效的线索管理和跟进表格序号考核项考核标准及格良好优秀1静态积分300分 380分 405分2400电话单月接起率85%以上单月接起率90%以上单月接起率95%以上3网上线索真实联系率APP联系率85%以上APP联系率90%以上APP联系率100%汽车之家车商汇产品考核建议-关键指标52序号考核项考核标准及格良好优秀1基本资料资料完整度达到：100%资料完整度达到：100%资料完

18、整度达到：100%2登录至少每天1次至少每天2次至少每天4次3资讯文章每周至少发布4篇每周至少发布8篇资讯文章，每周至少推荐5篇文章到汽车之家首页，5篇文章到分站首页每周至少发布10篇资讯文章，每周至少推荐5篇文章到汽车之家首页，5篇文章到分站首页4公告板公告板里的信息齐全公告板里的信息齐全，并且是一周内的信息公告板里的信息，一周内最新资讯，数量不少于10条5店铺焦点图设置焦点图，至少每月更新1次 设置焦点图，至少每两周更新1次 设置焦点图，并且至少每周更新1次可根据需求更改宣传文字6网友留言在15个小时内回复留言在6个小时内回复留言在半个小时内回复留言7APP下载并激活APP，每天保持50%以上网上线索使用APP联系下载并激活APP，每天保持90%以上网上线索使用APP联系下载并激活APP，每天保持100%以上网上线索使用APP联系8自动订单分配必须使用9促销模板每天至少使用促销模板发布优惠促销文章覆盖60%以上的车型53汽车之家车商汇产品考核建议-细化指标网销设置建议选人建议：入职一年，熟悉社交网络，女性优先维护建议：邀约、销售分段考核时间建议：24小时完成线索回访、登记管理建议：建立销售线