金自天正智能控制股份有限公司战略明晰报告

1、北大纵横金自天正战略明晰报告1北京金自天正智能控制股份有限公司北京金自天正智能控制股份有限公司战略明晰报告战略明晰报告北大纵横管理咨询公司北大纵横管理咨询公司2002年年12月月北大纵横金自天正战略明晰报告2导读导读内部条件内部条件战略实施战略实施业务现状分析业务现状分析导言导言资源状况分析资源状况分析外部环境外部环境战略陈述战略陈述使命与目标使命与目标战略定位战略定位战略优势战略优势业务战略业务战略行业状况行业状况客户分析客户分析行业动因行业动因竞争状况竞争状况组织组织流程流程人力资源人力资源文化文化北大纵横金自天正战略明晰报告3金自天正的发展顺应了市场经济的演化，至今取金自天正的发展顺应了

2、市场经济的演化，至今取得了不错的成果得了不错的成果资料来源：内部资料分析、调查问卷设计院将优良资产重组为股份公司，转制后的金自天正经营业绩逐年提高；设计院在技术、研究项目、工程等方面给予股份公司比较大的支持；2002年九月股份公司成功上市，在获得了发展所必需的资金之外，对企业的品牌也有良好的促进。有些失败34.78%比较成功6.35%非常成功0.33%基本成功58.54%1-9 ：您认为金自天正过去的发展是否成功？公司已向企业提供了1000多套工业自动化系统，客户遍及全国29个省市自治区。在冶金自动化领域中：公司的技术研发能力、设计制造能力、系统集成能力和市场销售业绩列居国内首位，年销售额达1

3、.5亿元以上，占国内冶金自动化市场年销售额的10%左右。公司的产品总体上已达到国内领先水平，部分产品已达到国际先进水平，具备了与国外电气公司竞争的能力。北大纵横金自天正战略明晰报告4员工认为对过去的发展主要依靠人员、技术和客户关系员工认为对过去的发展主要依靠人员、技术和客户关系0.33%1.97%5.25%9.84%10.16%13.77%14.43%18.36%22.62%25.25%26.56%39.34%40.00%40.66%44.26%52.79%其他核心领导的个人能力有竞争力的价格冶金自动化要求高，能从事这种工作的企业少国家政策的大力支持过去承包制管理模式的推动竞争对手的实力有限具

4、有国内较高水平的冶金电力电子传动技术国内冶金工业权威的综合性自动化研究院长期提供优质冶金自动化工程、产品、服务的口碑冶金行业近年良好的发展机遇对冶金工艺和业务的深入了解拥有一支工程技术过硬的员工队伍经年累积的良好的冶金行业客户关系能为客户提供比较全面的三电一体化服务员工的共同努力1-10 ：您认为金自天正过去取得成功的原因是什么？（限选四项） 员工认为个人的努力是过去成功的主要原因，外部条件和公司整体实力起到的作用不大。公司由于个人力量的发挥而发展，但并没有形成很强的公司力量。北大纵横金自天正战略明晰报告5但成功上市要求金自天正更大的发展但成功上市要求金自天正更大的发展154516922113

5、3087488682211145315394050001000015000200001999200020012002200320042005200620071-7 ：您认为金自天正制定的本部到2005年实现8亿业务收入的战略目标制定的怎样？ 有点高50.50%过低3.03%适度11.45%过高，天方夜谭35.02%成功上市融资后，金自天正需要兑现上市前的承诺，2007年达到1.53亿元的税前利润。2002年以前的增长率为10%到25%，为了达到目标，每年平均增长速度要在50%以上，发展压力很大。很多员工认为这个目标很难达到。2001年前利润状况及预期利润（单位：万元）资料来源：内部资料分析、调

6、查问卷1-8 ：您如何看待金自天正的发展战略？ 过于空泛，不知道如何实施36.16%不知道与自己工作的关系23.44%必要且急需23.21%有点不切实际17.19%北大纵横金自天正战略明晰报告6但金自天正目前缺乏一个清晰表述的战略但金自天正目前缺乏一个清晰表述的战略现有战略现有战略战略的制定没有以严格的分析为基础。战略没有清晰、有体系的陈述。战略比较空泛。原有战略原有战略没有清楚地描述公司应该做什么，不应该做什么。由于竞争激烈，金自天正要做到三电总承包的难度越来越大。目前正处于新旧战略的交替时期，因此存在战略的空缺。其他3%向无关多元化发展8%通用自动化产品供应商15%向相关技术多元化发展28

7、%跨行业的全面自动化解决方案供应商33%冶金行业最具竞争力的自动化工程服务商13%1-2您认为金自天正未来发展的方向是什么？ 不同员工对将来公司发展方向上的考虑各有不同，除了无关多元化和单纯工程服务之外，支持另外三种战略的员工都大有人在。资料来源：内部资料分析、调查问卷北大纵横金自天正战略明晰报告7因此金自天正面临战略上的选择因此金自天正面临战略上的选择做什么？做什么？选择什么市场？做工程还是做产品？如何应对竞争？怎么做？怎么做？培养什么能力？SBU如何划分？目标是什么？如何从管理上加以保障？北大纵横金自天正战略明晰报告8导读导读内部条件内部条件战略实施战略实施业务现状分析业务现状分析导言导言

8、资源状况分析资源状况分析外部环境外部环境战略陈述战略陈述使命与目标使命与目标战略定位战略定位战略优势战略优势业务战略业务战略行业状况行业状况客户分析客户分析行业动因行业动因竞争状况竞争状况组织组织流程流程人力资源人力资源文化文化北大纵横金自天正战略明晰报告9PEST分析是为了确定环境关键因素对战略的影响分析是为了确定环境关键因素对战略的影响根据金自天正所处的行业特点，选取经济、政策、技术作为主要行业环境因素。行业分析以行业动因、竞争和潜在竞争对手为主。外部环境分析的目的是找到机会和威胁。替代威胁替代威胁供应商供应商进入壁垒进入壁垒经济环境经济环境技术环境技术环境政治法律环境政治法律环境人文环境

9、人文环境竞争对手竞争对手金自天正金自天正客户客户北大纵横金自天正战略明晰报告10我国工业自动化是大势所趋，具有很大的市场前景我国工业自动化是大势所趋，具有很大的市场前景资料来源：市场调查报告发展方向发展方向以PC为基础的分布式开放控制系统将成为主导。节能、数字化、智能化、一体化是电力电子的发展方向。功能强化；应用系统和厂商的专业化；分散化与集成化。市场规模市场规模2000年世界工业控制产品市场估计为300-400亿美元，国内市场约150-180亿元人民币，每年增长速度为30%。（工控机市场调查报告计算机世界报1998年8月）我国2000年至2010年电力电子及电气传动产品市场需求年增长速度为1

10、5%，2005年市场销售额约620亿元，其中交流传动产品将从现在的100亿元增长到2005年的166亿元，2010年达到450亿元。国内工业过程监测及控制仪表的生产企业约2000多家，销售额近500亿元，产品绝大部分属于中低档技术水平，可靠性、稳定性等关键指标尚未全部达到要求。中档以上产品及许多关键零部件60%以上份额由国外公司占有，高档、大型仪表依赖进口，进口额占仪表工业总产值的50%左右。工业自动化、电力电子是国民经济发展急需而且是处于上升趋势的行业。 北大纵横金自天正战略明晰报告11国家鼓励工业自动化的发展，提供了良好的政策国家鼓励工业自动化的发展，提供了良好的政策资料来源：招股说明书行

11、业政策行业政策国家“十五”计划明确提出要以信息化带动工业化，实现生产力跨越式发展，鼓励通过自动化、信息化改造传统企业。工业自动化设备制造行业中的应用软件、DCS、智能仪表、电力半导体器件、变频蒸馏装置等产品被列入当前国家优先发展的高新技术产业化重点领域指南（2000年）、当前国家优先发展的高技术产业化重点领域指南（2000年）和鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策。 企业政策企业政策冶金自动化院是国家重点院所，有国家计划经济下的品牌优势，政府会在资金、项目、人才等方面给予一定的扶持。金自天正2000年至2002年免征企业所得税，之后可以申请减半征收所得税的优惠政策，并最终享受15%的所得税

12、优惠政策。对于自动化行业的整体政策比较优惠，行业内所有企业都能享受到。作为从冶金自动化院转制而来的公司，金自天正在政策上稍有一点优势。北大纵横金自天正战略明晰报告12自动化行业是派生行业，对所服务行业的发展状自动化行业是派生行业，对所服务行业的发展状况有很强的关联性况有很强的关联性整体关联整体关联我国是钢铁大国，但不是钢铁强国。根据中国钢铁工业统计年鉴（1999年），按设备能力统计，冶金行业的基础自动化不足40%，过程自动化仅有20%-30%，管理自动化刚起步。另一方面，近年来我国钢产量增加很快，钢铁厂在市场状况比较好的情况下，也增加了对设备的投入。钢铁厂设备的改造中有很大一部分是用于自动化，

13、这给冶金自动化行业带来了很大的市场空间。特殊关联特殊关联金自天正这几年原有的业务发展速度很快，而自身的实力并没有显著的变化，很大程度上增长依靠的是市场的增长。以冶金行业为例，在钢铁市场情况良好的时候，自动化行业、企业的经营业绩和发展状况也会相对改善，客户行业的整体状况如何，对自动化行业、企业有很大的影响。资料来源：市场调查报告北大纵横金自天正战略明晰报告13冶金行业的自动化未来市场规模有限，但存在中冶金行业的自动化未来市场规模有限，但存在中短期的机会短期的机会国家对钢铁企业的发展规模进行控制。设备十年一轮换周期，将维持一个比较稳定的市场。钢铁工业从规模转向品种，从新建转向改造，工程市场容量有限

14、。西门子、ABB等大企业占据了市场的主要份额和行业总体利润。金自天正2001年占冶金自动化市场份额的7%-9%，居国内同行首位。考虑到国际竞争对手的实力，金自天正市场份额扩大的空间有限。近几年冶金行业每年建设投资额不少于200亿，其中工业自动化系统改造占7-10%，达到14-20亿元。这两年冶金自动化市场的繁荣得益于各地民营企业的发展，预计这部分市场尚有二-三年的繁荣期。农村城市化进程将会带动钢铁的消费。长期影响因素长期影响因素短期影响因素短期影响因素资料来源：市场调查报告北大纵横金自天正战略明晰报告14环境的变化导致客户对自动化的要求越来越高环境的变化导致客户对自动化的要求越来越高资料来源：

15、访谈、内部资料目前金自天的主要客户为国有单位，他们在选择供应商上的考虑因素主要是技术实力、品牌、服务和价格，客户需求的变化将给金自天正带来市场风险。技术进步，产品使用的简化。竞争的加剧导致供应商向客户作出更大的承诺，提供更全面的服务。随着我国市场化进程的推进，国有企业也更加倾向于以规范的方式选择供应商。客户建立起相应的自动化专业部门，自动化专业水平提高。更多的工程项目运用公开招投标的方式进行。环境的变化环境的变化客户对三电一体化、管控一体化、网络化、智能化的要求提高，对自动化的需求从控制自动化趋向于综合自动化，同时对自动化系统的先进性、标准化、开放性、低成本、环保的要求也更高。客户对工业自动化

16、应用软件和技术服务的认同度提高，同时软硬件价格比提高，软件和服务正逐步成为系统集成类和自动化工程类厂商的主要利润来源。客户需求的变化客户需求的变化北大纵横金自天正战略明晰报告15技术是推动行业进步的主要力量技术是推动行业进步的主要力量自动化技术正面临全面更新换代的时代自动化技术正面临全面更新换代的时代自动化系统装置正从封闭式控制系统转向开放式总线控制系统，新型的微机+开放总线的控制系统将取代传统的PLC和DCS控制系统。智能控制技术巳趋成熟，正在全面进入实用阶段，将使自动化的发展进入一个崭新的天地。嵌入式控制技术的出现给传统的自动化控制系统带来了全新的面貌。技术发展迅速技术发展迅速新技术的运用

17、能大幅提高效率，用户对新技术的期望很高。行业平均研发投入比较大，新产品、新技术更新的速度快。技术的经济作用技术的经济作用各种技术由开发难度、可模仿程度的高低不同，带来的经济利益也不同。新技术能建立起竞争优势，使企业获得超额利润率。资料来源：市场调查报告北大纵横金自天正战略明晰报告16行业竞争的另一个关键是营销实力行业竞争的另一个关键是营销实力研发研发高技术的研发具有很大风险，市场判断的准确性要求很高。研发的高额投入需要巨大的销售规模来支持。市场市场工业品市场，客户资源的壁垒很高。工程项目是一种服务，无形的服务需要品牌来为客户树立信心。市场化程度的提高导致竞争对手市场行为的力度加大。营销营销强有

18、力的营销将为企业的其他工作起到积极的拉动作用。北大纵横金自天正战略明晰报告17行业价值链呈现明显的行业价值链呈现明显的“两头高，中间低两头高，中间低”的状态的状态附加价值价值环节核心技术开发 产品设计 生产制造 系统集成 市场营销技术推动需求拉动驱动行业发展的主要力量是技术推动和需求拉动，这两方面的工作对于整个价值链上的增值程度很大，远远超过简单的生产和“搬箱子”式的工程服务。北大纵横金自天正战略明晰报告18外国公司掌握核心技术，既是金自天正的供应商，外国公司掌握核心技术，既是金自天正的供应商，也是有力的竞争对手也是有力的竞争对手外国公司概述外国公司概述2001年国内冶金自动化市场总额16-2

19、1亿，主要市场份额由西门子、ABB、罗克韦尔、施耐德等占据。国际级大公司的跨国战略一般从贸易开始，逐渐升级到建立子公司或分公司，实现生产、产品本土化。我国加入WTO后，外国公司将对我国的市场产生更大的影响。外国公司外国公司的共有优势的共有优势工业自动化设备制造和集成市场长期以来由西门子、罗克韦尔、ABB、GE、西屋电气等占据，随着西门子兼并西屋电气，罗克韦尔兼并AB，施耐得兼并Modicon，GE逐渐退出自动化领域，寡头垄断的趋势更加明显。外国公司在品牌、专利和技术、规模经济和资金、销售渠道、已有市场的再次销售上都强于国内厂商。金自天正的员工认为外国公司是主要的竞争对手，他们的优势是：资金雄厚

20、、开发力量强、质量好、可信度高、服务好、培训好、企业规模大、国人对外国技术认可、价格水平合理、管理水平、员工素质、有自己的模型和核心产品、良好的工程业绩等。合作竞争合作竞争金自天正的核心元器件向外国公司采购，同时在业务上与之竞争，这种关系对于西门子等厂商非常有利，而金自天正则相反。资料来源：市场调查报告、内外部调研北大纵横金自天正战略明晰报告19西门子的产品全面西门子的产品全面西门子概述西门子概述西门子自动化与驱动集团在中国有9家合资企业，其中3家工程设计公司，8个自动化技术培训中心，员工2500人，有5个销售中心和15个办事处，2000财年中国区的销售额为2.93亿欧元。每月大约有18种新产

21、品问世，其销售额的9%用于研发。特点特点西门子综合实力强，产品种类齐全，在传动、自动化控制领域优势明显。拥有名牌全数字控制系统和关键技术和产品，产品的可靠性、外观都比较出色，工程技术水平高质量。在中国的市场占有率高，工程业绩出色。人员素质优势。营销手段灵活。管理优势，“本土化”战略提高了与国内电气公司在价格竞争上的优势。但由于过于分散，售后服务和产品的兼容性受到影响，而且低价格的策略也影响了产品的质量。资料来源：市场调查报告、内外部调研北大纵横金自天正战略明晰报告20罗克韦尔的营销力量很强罗克韦尔的营销力量很强罗克韦尔概述罗克韦尔概述罗克韦尔在中国有雇员230人，8个销售办公室和5个培训中心，

22、有21个系统集成商、22个工程解决方案供应商、15个经销商和9个分销商。为合作伙伴提供技术、后勤、产品支持，合作伙伴为最终客户提供集成方案。可提供50万种以上产品，20%的销售收入来源于未超过2年的新产品，AB是PLC和自动化软件的全球领先公司。特点特点罗克韦尔综合实力强，产品种类齐全，在传动、自动化控制领域优势明显。罗克韦尔通过大规模的营销网络建设，大幅度的增强了自身的实力，在公司雇员比较少的情况下，业绩良好。资料来源：市场调查报告、内外部调研北大纵横金自天正战略明晰报告21其他外国厂商也有很强实力其他外国厂商也有很强实力施耐得施耐得施耐得是全球第三大PLC厂商，2000年中国销售额1.4亿

23、。Modicon是PLC的发明者。在中国有2300名员工，7个合资企业，16个区域办事处，300多个代理商，2个物流中心，年销售额25亿元人民币。ABB与西门子大致相同，在输变电方面优势更大一些。全数字控制系统在国内的市场占有率略低于西门子。资料来源：市场调查报告、内外部调研北大纵横金自天正战略明晰报告22国内厂商：专业自动化企业综合实力比较强国内厂商：专业自动化企业综合实力比较强特点特点天传：年销售额8000万，知名度高、研发能力强，有外企在制造及部分技术上的支持。南京自动化所：销售额6亿，拥有2名院士，优势为电力的输配电，有自主品牌产品。和利时：品牌好，具有电力和铁路行业优势，拥有自主开发

24、的产品和专利10多项，每年能推出3-5个新产品或改进产品、承接了巴基斯坦30万千瓦核电站和秦山60万千瓦核电站的控制系统。株洲所：铁路系统国家重点扶植企业、资金雄厚、设备精良。西整：国家重点扶植的电力电子行业领军企业，行业标准归口单位、拥有电力电子元件检测中心和先进生产线。北科大：有冶金自动化行业基础，在客户中有较好的声望，由于师生关系，对经营人员的影响比较大。概述概述由于我国条块化的经济特性，转轨后的自动化企业均以特定的行业为基础，但也积极地寻求跨行业的发展，其中有些企业已经取得一些成果。国内一些比较成功的电气公司均以工程为主，有些也进行一些产品的开发。这些企业在技术和人才上都各具优势。资料

25、来源：市场调查报告、内外部调研北大纵横金自天正战略明晰报告23国内厂商：钢铁厂及研究院有近水楼台优势国内厂商：钢铁厂及研究院有近水楼台优势特点特点钢铁研究院：工程力量逐渐强大，熟悉工艺和实际生产条件、具有高水平的技术优势、大工程项目的操作能力和较合理的管理水平，能够承包整个工程，包括土建、系统设计、施工、技术接口方便、服务完善。钢铁厂相关的自动化公司：对生产工艺比较熟悉，了解现场情况，能够把握相关业务，已经具有自动化控制设计的能力，同样条件下人员、地利优势。以宝信软件公司为例：依托宝钢，占有冶金工业软件开发优势，管理水平高，组织有效、制度合理、员工有积极性，营销和公关能力强。概述概述这类企业对

26、钢铁工艺非常了解，并且有实力可以负责建立一条新的生产线的全面工作。与钢铁厂的关系紧密，由近水楼台的优势。资料来源：市场调查报告、内外部调研北大纵横金自天正战略明晰报告24国内厂商：民营企业经营灵活国内厂商：民营企业经营灵活特点特点成本低，相应的可以降低价格。研发成果可以迅速转化。市场能力强，响应客户、提供服务快。严格的管理和良好的机制，使得员工积极性很高。经营机制灵活，甚至有时采取非正常的经营手段。概述概述浙江15家仪表民营企业2000年销售收入近80亿元，平均年增长率67%。浙江华立、舜禹等企业已经打入仪表国际市场，在欧美地区开展业务。资料来源：市场调查报告、内外部调研北大纵横金自天正战略明

27、晰报告25机会与威胁：自动化行业有较大的发展空间，但机会与威胁：自动化行业有较大的发展空间，但将面临激烈的竞争将面临激烈的竞争机会机会威胁威胁我国自动化行业的整体发展前景看好；国家相关政策的优惠；依靠技术上的进步可以快速提高企业实力；外国公司在对客户的把握上存在问题。冶金自动化的长期发展不容乐观；客户要求的提高；营销工作越来越重要；竞争对手的实力很强；其他领域的自动化厂商跨行业发展。北大纵横金自天正战略明晰报告26导读导读内部条件内部条件战略实施战略实施业务现状分析业务现状分析导言导言资源状况分析资源状况分析外部环境外部环境战略陈述战略陈述使命与目标使命与目标战略定位战略定位战略优势战略优势业

28、务战略业务战略行业状况行业状况客户分析客户分析行业动因行业动因竞争状况竞争状况组织组织流程流程人力资源人力资源文化文化北大纵横金自天正战略明晰报告27公司目前的业务按照四个事业部开展公司目前的业务按照四个事业部开展407840204750518862357785685167619576505496070200040006000800010000120001400016000199920002001智控传动仪表半导体收入，单位：万元利润，单位：万元121011571393119315841723271505455205126143050010001500200025003000350040001

29、99920002001智控传动仪表半导体资料来源：内部资料分析、访谈目前各业务中传动的收入和利润均最大，而且所占比例有提高的趋势；智控次之；其他两块比较小。近三年中，智控和传动业务的收入利润率基本维持不变，但仪表和半导体的收入利润率下降，使得公司的整体利润率下降。近三年，仪表收入增长最快，其次是传动和智控，半导体基本上维持原状。业务现状业务现状北大纵横金自天正战略明晰报告28不同业务对于公司的贡献不同不同业务对于公司的贡献不同收入199920002001利润199920002001收入比例智控传动仪表半导体收入增长率（几何平均）7.93%22.50%69.02%-3.36%平均利润率29.26

30、%23.51%30.98%26.02%收入比例31.46%51.56%12.96%4.02%10%25%40%-20%40%100%智控传动仪表半导体注注横轴为收入增长率，纵轴为年平均利润率，圆的大小表示该业务收入占公司总收入的比例。按照收入增长率和平均利润率作图，四个不同的业务分布在三个不同的象限中，说明对于公司发展所起到的作用不同；仪表位于右上方，收入和利润率均比较高，但问题是规模太小；传动的利润率不高，但增长也比较快，规模也最大，是公司的业务支柱；智控的利润率较高，但增长较慢，还需要大力发展；半导体的利润率中等，但处于下降趋势，需要周密考虑未来发展方向。业务分析业务分析北大纵横金自天正战

31、略明晰报告29对于不同业务的前景，员工有不同的看法对于不同业务的前景，员工有不同的看法75.11%15.19%3.80%2.53%3.38%50.46%27.06%8.72%12.39%1.38%21.79%29.64%23.93%13.21%11.43%10.89%26.82%20.95%20.39%20.95%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%传动业务智控业务仪表业务半导体业务最具发展前途，应大力投资有发展前途，应有一定投资发展前途有限，近期保留，以后逐步剥离属鸡肋业务，但剥离会影响其他业务，应该保留应该尽快剥离1-19您是如何看待现有各个业务的未来发展？

32、75%的员工认为应该大力发展传动；一半的员工认为智控的发展前景看好；对于仪表和半导体，员工的看法比较分散；员工对业务前景的看法是对市场状况和自身实力的综合判断，这些看法与市场状况的差异表明了员工看到了这些业务上公司实力存在问题。北大纵横金自天正战略明晰报告30目前的业务管理方式需要改进目前的业务管理方式需要改进资源分散，业务重叠资源分散，业务重叠自动化院或后来的金自天正拥有比较充足的技术、客户等资源，但没有足够发挥整体力量；各事业部之间存在业务重叠现象，展开了对资源的竞争；公司内对资源的浪费比较严重。自发形成，没有从战略高度加以整合的业务管理方式自发形成，没有从战略高度加以整合的业务管理方式业

33、务目标导向偏差业务目标导向偏差自动化院通过上缴利润的多少来评价各研究所，在金自天正内部仍然存在类似的情况，而仅关注当期利润会对长期发展带来不利的影响；由于目标是短期内扩大规模，导致管理人员、技术人员都倾向于做能够短期见效的工作；重视工程、轻视产品导致了产品的不到发展，反过来又影响了工程，最终业务结构失衡；为了更大的发展，必须对现有的业务模式加以改进，将相似的业务加以整合，统一运作。北大纵横金自天正战略明晰报告31分析业务实力和资源水平以判断公司发展的条件分析业务实力和资源水平以判断公司发展的条件工程工程产品产品软件软件技贸技贸财务财务物资物资人力人力技术技术隐性隐性分析业务现状和业务关键环节的

34、能力，判断业务实力。分析业务现状和业务关键环节的能力，判断业务实力。分析资源的利用度和转移度，判断目前资源是否得到了充分的利用以及是否可以进行调整从而发分析资源的利用度和转移度，判断目前资源是否得到了充分的利用以及是否可以进行调整从而发挥更大作用。挥更大作用。北大纵横金自天正战略明晰报告32金自天正目前的业务以工程为主金自天正目前的业务以工程为主收入收入公司的主要收入来源，如仪表事业部2002年1-8月高炉三电工程收入2993万，其他工程及仪表系统227.7万，分别占部门总收入的89%和7%。利润利润平均15%左右。管理管理各部门的主要工作是工程，公司以规模考核部门。技术人员以工程人员为主。资

35、料来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天正战略明晰报告33金自天正在冶金行业的工程综合实力比较强，但金自天正在冶金行业的工程综合实力比较强，但力量分散力量分散工程承揽工程承揽冶金自动化研究院的品牌、行业优势。长期的合作建立的良好关系。一定程度上依靠低价竞标。各项目组自行承揽项目，有时会有冲突。工程实施工程实施工程技术人员的数量多，水平高。积累的经验。项目组全权负责项目实施，公司管理较少。工程服务工程服务以备件销售代替服务。金自天正原有承包制的影响还存在，大部分工程项目依靠个人和项目小组的单打独斗，力量分散。大型钢铁企业-宝钢只占合同额的17%左右，而其它代大型钢铁企业如鞍钢、武钢、首钢等企业进

36、几年项目不多。其余均为中小型企业，50万元以上的合同约占60%以上。冶金外的行业中在建材行业只占合同额的5%左右。举例举例智控事业部智控事业部资料来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天正战略明晰报告34由于金自天正缺少自己的核心产品，工程实力难于保持由于金自天正缺少自己的核心产品，工程实力难于保持国外产品占领市场，并大量招募中国人建立自己的工程公司。缺乏自己核心产品的小型工程公司数量众多，价格竞争激烈。工程项目本身难以建立品牌。金自天正的工程实力的建立受到了国外公司进入中国前期，通过贸易方式寻找代理人并间接占领市场的战略的帮助，但这一条件现在已经不复存在。项目名称总合同额软件PLC及计算机仪表

37、电气柜合同额（万元）4186814012090比例10016332922毛利额（万元例10043182613举例：北台二号高炉合同的销售额及毛利润构成可以看出，销售额中所占比例最大的PLC及计算机部分毛利的比例相当低，软件和仪表部分由于包含自有产品和技术，毛利较高。资料来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天正战略明晰报告35目前产品业务依附于工程目前产品业务依附于工程收入收入公司大部分产品是非标产品，主要通过工程项目销售，收入体现在工程收入中。自行销售的产品相对于工程来说非常少。利润利润包含自有产品的工程项目利润率较高。直接销售的产品利润率也高于工程，但总额很少。管理

38、管理没有以产品开发和销售指标进行考核的部门。激励导向使得技术人员更愿意做工程。目前产品本身产生的收入和利润都很少，但对于提高工程的附加值和金自天正的整体品牌有很大的作用。产品和工程的竞争的关键不相同，应该采用不同管理方式。国际级电气公司的成功经验是在技术上升期的产品以工程形式推销，而成熟期产品则依靠标准和规模。资料来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天正战略明晰报告36由于管理不当，金自天正的产品开发能力比较低由于管理不当，金自天正的产品开发能力比较低开发方向开发方向缺少长期方向。高不成，低不就。开发投入开发投入依靠国家研究经费进行开发。公司曾对一些项目进行投资，但没有效果。技术人员打算做一些

39、改进改良工作，但得不到投入。开发管理开发管理人员和技术资源没有发挥充分的作用。产品开发的放任，工作随意性。开发效率低。没有专业的工艺、工业设计人员。而由于开发导向和管理方式的原因，产品开发未能落实。由于行业技术的进步，金自天正原有的领先技术面临淘汰，如晶闸管，直流调速，PLC等。资料来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天正战略明晰报告37生产能力是金自天正产品业务的一个弱点生产能力是金自天正产品业务的一个弱点生产设备陈旧，很多工作需要手工完成。生产条件比较差。在整个行业价值链中，在整个行业价值链中，生产环节带来的附加价生产环节带来的附加价值比较低。值比较低。金自天正目前的产品以金自天正目前的产

40、品以非标居多，为了保证成非标居多，为了保证成本不处于劣势，对生产本不处于劣势，对生产能力的要求很高。能力的要求很高。产品的发展需要有可靠的生产能力，无论这个能力是自己拥有还是通过外协来实现，金自天正目前这样的能力比较欠缺。工人的操作技能、责任心等不足。没有管理生产成本。缺少统一的工艺规范。资料来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天正战略明晰报告38产品的营销工作非常薄弱产品的营销工作非常薄弱人员人员缺乏专业的营销人员， 由技术人员承担营销工作。关注工程，对产品的营销投入不够。组织组织市场营销部的工作比较空，实质工作不多。基本直销，没有借助外部机构。观念观念公司的营销观念停留在产品观念阶段。由于

41、公司以前没有大规模的产品业务，因此在产品的营销实力不足。资料来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天正战略明晰报告39软件有发展潜力，但管理上存在不少问题软件有发展潜力，但管理上存在不少问题456485397.62241006002004006002002年2001年2000年1999年MESERP智控部近年MES、ERP收入（单位：万元）收入和利润收入和利润收入的增长比较快，但本身的基数小，对公司整体的收入贡献不大。软件的利润率比较高。管理管理和其他业务相同的项目运作方式。软件对设备的要求不高，主要依靠人力，规模扩张的速度限制比较大。目前人员的数量比较少，而且流失的情况比较严重。软件有一些自己

42、的自有技术，但由于标准化工作不够，难以形成产品加以推广。资料来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天正战略明晰报告40技贸业务的发展局限性很大技贸业务的发展局限性很大收入和利润收入和利润技贸业务目前的收入为2000多万。利润率比较低，大约5%左右。技贸很难作为公司的主力业务，但却是一个有益的补充。管理管理技贸业务对公司要求的资源不多，管理上简单。技贸业务受人员数量的限制比较大。需要流动资金的投入才能使业务规模扩大。由于技术含量低，而且不是公司的优势所在。技贸可以为工程提供产品，对工程有支持作用。资料来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天正战略明晰报告41公司现在的业务比较全面，但很不均衡，且缺乏

43、协调公司现在的业务比较全面，但很不均衡，且缺乏协调分散而缺乏联系的业务不能发挥相互支持的协同作用。业务全面业务全面三电一体化，技术领域广。业务种类多，工程、产品、软件和技贸均涉及。缺乏对业务组合的管理缺乏对业务组合的管理相同业务分散在多个部门，由不同的人员决定各自部分的发展目标及发展策略。业务的发展成为自发的过程而不是自觉的过程。承包制的影响仍然存在，决策人员和执行人员对短期的规模扩大更关注，导致业务发展的不均衡。不同业务之间的协同作用小，很大程度上是单兵作战。存在不同部门从事相同业务时抢夺市场资源的情况。资料来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天正战略明晰报告42通过利用度通过利用度转移性矩

44、阵评价组织资源水平转移性矩阵评价组织资源水平资源利用度低闲置资源活力资源中高固化资源低中高资源转移性转移性转移性指资源扩展、复制，使用于其他业务的可能程度；利用度利用度指资源被占用和使用的紧张程度、余量的多少；这部分资源没有得到太多的利用，又具有较好的转移性，说明存在着资源的浪费现象；这部分资源又是最能对其他业务活动时最有力的支持的资源。组织资源组织资源财务资源物资资源人力资源技术资源隐性资源融资流动资金厂房设备存货管理人员技术人员职能人员自动化冶金生产工艺品牌客户关系股东评价资源水平的目的是为了判断各种资源是否需要整合、以及是否能够整合。评价方式是将资源按照不同的性质分类，选择重要资源而不是

45、所有资源进行评价。北大纵横金自天正战略明晰报告43金自天正的财务状况基本正常，成功上市将提高金自天正的财务状况基本正常，成功上市将提高公司的资金实力公司的资金实力股份公司在2002年9月成功上市，募集资金2.55亿。冶金自动化研究院所占的股权比例从93.70%下降到56.94%。融资后资产负债率为24.36%，产权比率为32.20%，公司的偿债能力很强。02000400060008000100001200014000160002000年12月31日 2001年12月31日2002年6月30日单位：万元22.0%23.0%24.0%25.0%26.0%27.0%28.0%主营业务收入主营业务利润

46、率流动资产合计21474.2固定资产合计1282.7无形资产及其他资产合计440.5合计23197.4流动负债合计11902.0股东权益合计11295.4合计23197.4流动资产中存货占51%，主要是有完整的销售合同的在产品，流动资产中应收账款占24%，货币资金占8%。公司固定资产目前使用状态良好。流动负债中预收账款占62%，应付帐款占17%，实际还款压力不大。预收账款和在产品的金额都比较高，是由公司目前的业务模式所决定的。从资产和负债的构成来看，金自天正的财务状况良好。2002年年6月月30日资产负债状况，单位：万元日资产负债状况，单位：万元资料来源：内部资料分析、审计报告北大纵横金自天正

47、战略明晰报告44主要的问题是流动资金不充足主要的问题是流动资金不充足时间应收账款周转率（次/年）存货周转率（次/年）2000年12月31日1.930.812001年12月31日2.410.962002年6月30日1.440.52流动资金不足是以前业务发展的一个瓶颈。流动资金运转比较慢降低了资金的效率，同时也增加了风险。业务业务主要的业务是工程，运作周期长。近年来业务的迅速扩大对资金的需求也大量增加。工程项目中成本构成很大部分是各种材料，组件等，需要占用大量的资金。客户类型主要是国有大中型钢铁厂，存在延长付款期的问题。管理管理金自天正以前很少使用融资手段，依靠自身业务的发展积累资金，存在运营资金

48、不足的现象。公司对应收账款的管理不够严格，周转率有下降的趋势。存货周转率也比较低，最快时也需要半年以上，远超过了生产周期。资料来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天正战略明晰报告45财务资源的整体转移性和利用率都比较高财务资源的整体转移性和利用率都比较高资源利用度低中高流动资金低中高资源转移性说明说明金自天正上市募集到的资金现在尚未使用，但很大程度上在使用方向上受到限制，所以资源的利用度低，转移性较高，接近于活力资源。流动资金一直比较紧张，属于固化资源，募集到的资金可以部分解决这个问题，同时要靠提高管理水平来加快资金流动。募集资金综述综述金自天正的财务资源可以为将来的发展提供有力的支持，但由于

49、数量和一些限制，并不是发展的主要动力。资料来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天正战略明晰报告46设备的陈旧老化降低了金自天正抵抗竞争的能力设备的陈旧老化降低了金自天正抵抗竞争的能力设备的老化在产品质量、生产成本、特种加工能力等方面严重影响了金自天正的实力。缺少足够的设备投资降低了公司遏制竞争、建立优势的能力。766.5313.010.218.60.069.14.720.7128.6117.69.5010020030040050060070080090019921992199319941995199619971998199920002001年度设备投资规模（单位：万元）年度设备投资规模（单位：

50、万元）（以入账时间为准）金自天正重要设备原值1458万元，净值321万元。资料来源：内部资料分析北大纵横金自天正战略明晰报告47物资资源的转移性低，利用率中等物资资源的转移性低，利用率中等资源利用度低库存中设备高厂房低中高资源转移性说明说明目前的厂房比较紧张，但即将建设的新厂房将缓解这一问题。设备由于陈旧，可以用于其他用途的可能性也不大。库存的原材料、在产品和产成品都比较大，由于产品的菲标属性，转移性低，而且周转比较慢，利用度低。综述综述金自天正的物资资源转移性比较低，对未来发展的支持有限。物资资源存在不同程度的利用度低，加强管理是非常重要的工作。资料来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天正战

51、略明晰报告48技术人员是金自天正的核心资源，但没有发挥足够作用技术人员是金自天正的核心资源，但没有发挥足够作用掌握很多在同行中领先的技术。工程承揽和实施实力体现为工程人员的水平。重要性重要性技术人员虽然很忙，但对于企业来说，并没有被充分利用。外部环境使得技术人员流失可能性加大，没有充分发挥作用的技术人员变得不稳定。大部分开发都是针对工程项目的应用开发，存在很大的重复性，对资源的浪费很大。工程开发的成果是专用系统，难以运用到其他工程，技术人员既没有运用别人的开发成果，也没有计划将自己的成果提供给别人使用。研究出的新技术只局部运用于部分项目，没有大规模推广以获得商业价值。虽然有三电各领域的技术人员

52、，但没有开发出具有整体性、通用性、可以成为产品化解决方案的技术。技术成果技术成果资料来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天正战略明晰报告49管理人员的职责没有履行完全管理人员的职责没有履行完全作为组织中最具活力的资源，管理人员的核心作用就是将其他的资源通过计划、组织、协调和控制达到最理想的效果。应有的作用应有的作用由于“官本位”的思想和激励体系的导向，不擅长于管理的技术人员也承担管理工作。目前的管理人员没有能把各项资源的活力调动起来。各项资源并没有达到最理想的使用状况。没有找到足够的财务、营销、生产等方面的专业人员来提高各种资源的效率。实际情况实际情况资料来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天

53、正战略明晰报告50职能及辅助人员的工作效果较低职能及辅助人员的工作效果较低岗位虚设。部门职能的不完整。工作随意，制度不严格。组织的问题组织的问题缺乏人事权。没有科学的考核体系。薪酬体系的制定基准偏差。人力资源管理的问题人力资源管理的问题职能及辅助人员中留下了不少富余人员。人员缺乏专业，工作能力不高。很多员工对自己的工作、待遇不满意，缺乏动力。资料来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天正战略明晰报告51人力资源整体的转移性中等，利用率偏低人力资源整体的转移性中等，利用率偏低资源利用度低职能人员中管理人员技术人员高低中高资源转移性说明说明技术人员利用度不高，但转移性高，并且是公司的优势资源，因此是

54、开展新业务的基础。管理人员的转移性和利用度均为中等，需要提高管理水平。职能及辅助人员因为整体水平不足，转移性低，不是公司的优势资源。综述综述金自天正的人力资源利用度低，这既不利于作用的发挥，也使得队伍不稳定。人力资源的转移性高，既是开展新业务的基础，又是人员流失的隐患。资料来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天正战略明晰报告52金自天正的工程技术水平在国内同行中处于领先的位置金自天正的工程技术水平在国内同行中处于领先的位置在自动化方面具有三电一体的全面技术。对于冶金工业的工艺技术具有比较深入的了解。金自天正拥有数十种有关工业设备控制方法，以及流程工序的关键数学模型和应用软件工具等一系列的自主知

55、识产权。技术范围技术范围自主知识产权自主知识产权雄厚的技术实力是金自天正过去发展的一个主要成功因素，也将对未来的发展发挥重大的作用。工业自动化领域在智能控制、自动化、流程工序的关键模型、应用软件和管控一体化方面国内领先。传动领域在大功率晶闸管、交流变频、无功补偿等方面达到国际先进水平。仪表领域如KF100燃气热值仪部分达到国际先进水平。技术领先技术领先资料来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天正战略明晰报告53技术掌握在个人手中，没有转化为公司实力技术掌握在个人手中，没有转化为公司实力知识难以共享，随着人员流失而流失。竞争壁垒低，对手可以通过挖人突破金自天正的技术优势。风险风险相邻行业如IT行

56、业，或者竞争对手通过各种手段抢夺人才。掌握了关键技术的高级技术人员已经开始或或将要退休。金自天正最主要的技术水平表现为有经验的技术人员而不是产品、工程或专有知识随着时间的推移和市场竞争的激烈使得公司的整体技术实力相对下降能力无法集中，难以完成大型的技术创新工作。资料来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天正战略明晰报告54金自天正不同技术的实力不同金自天正不同技术的实力不同涉及传动、智控、仪表等方面，范围广。有一定的领先优势。金自天正缺乏产品工业设计、工艺设计等力量。在生产制造过程中所需的质量控制技术、自动化技术自动化技术生产技术生产技术完成为客户提供全面工程服务的过程需要多种技术。金自天正的技

57、术优势为面向冶金的自动化技术，在其他方面有所欠缺。对冶金行业工艺的深入了解，是冶金工程的基础。更高的技术水平掌握在各个钢铁研究院手中。冶金工艺技术冶金工艺技术资料来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天正战略明晰报告55技术资源的整体利用率和转移性中等技术资源的整体利用率和转移性中等资源利用度低自动化技术中生产技术高冶金技术低中高资源转移性说明说明自动化技术除了在冶金领域外，还可以有其他的运用，这是金自天正的一个活力资源。目前的生产技术水平比较低，所以利用程度中等，可转移性也中等。冶金技术相比之下的利用度和转移性都比较低。综述综述技术资源是金自天正的优势资源，可以作为未来业务发展的主要动力。资料

58、来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天正战略明晰报告56作为大股东的自动化院是一种两面的资源作为大股东的自动化院是一种两面的资源资源利用度低中高股东资源低中高资源转移性说明说明自动化院可以在技术、品牌等方面对金自天正有较大的帮助，这样的资源在运用领域上比较广。自动化院作为大股东也会对公司的运营有一些影响。综述综述金自天正需要处理好与股东的关系，充分利用这个资源。资料来源：内部资料分析、访谈北大纵横金自天正战略明晰报告57自动化院在对金自天正给予支持的同时保持了一定的控制自动化院在对金自天正给予支持的同时保持了一定的控制资料来源：访谈、内部资料16.22%18.92%7.09%34.46%5.5

59、3%7.23%28.09%22.98%36.17%23.31%0%10%20%30%40%没什么力度力度很小有一定力度力度很大不清楚支持限制院方和其他股东希望股份公司能有比较好的发展，会对公司加以支持，同时为了保证投资的有效性，会对公司加以监督，自动化院作为国有股的控股事业单位，有超过董事会权力的影响，但这种影响将随着法人治理结构的完善而趋向于普通的董事会方式。同院办公，以及彼此许多的连带关系导致院内员工与股份公司员工之间存有攀比现象，为公司方针政策的制定和执行带来一定的影响，如薪资的调整 。由于公司的档案和人事关系在院里，人事安排上会受到影响。1-24基于院方目前的行为方式，以及与公司实质性

60、的关系，您是如何评价第一大股东对公司未来发展战略的影响？北大纵横金自天正战略明晰报告58客户对金自天正（自动化院）有比较高的评价客户对金自天正（自动化院）有比较高的评价满意的客户是金自天正过去成功的关键因素，也是在业务非常分散的情况下维持公司整体发展的主要力量，利用度高，而且也将对公司的未来发展起重要作用。金自天正积累的客户资源很广，但目前的业务没有充分利用。客户作为钢铁企业，资源转移性低。自动化院在计划经济下独特的行业地位长期成功经营积累的成果上市促进了客户对金自天正信任度的提高资料来源：内部资料分析、客户电话访问编号 属性1 产品可靠性2 响应速度3 方案易用性4 品牌5 可维修性6 公司