商务专家科技有限公司创业项目计划书

1、. . . . 商务专家科技创业计划书创业计划书. . . . 1 / 51目录目录第一章、摘要第一章、摘要.4 4第二章、公司介绍第二章、公司介绍.8 8一、宗旨（任务）.8二、公司简介.8三、公司战略.81、软件产品租用服务：.92、信息化咨询服务：.93、企业个性需求定制服务：.9四、技术.9五、公司管理.101、业务负责人和关键雇员.102、外部支持.113、董事会.11六、组织、协作与对外关系：.11七、知识产权和商业保护策略.12八、场地与设施.13九、风险.13第三章、市场分析第三章、市场分析.1414一、市场介绍.14二、目标市场.15三、顾客的购买准则.16四、销售策略.18

2、五、市场渗透和销售量.18第四章、竞争性分析第四章、竞争性分析.2222第五章、产品与服务第五章、产品与服务.2525一、产品品种规划.26二、研究与开发.27三、未来产品和服务规划.27四、服务器的部署.28五、包装.28六、实施阶段.28七、服务与支持.29第六章、市场与销售第六章、市场与销售.2929一、市场计划.29二、销售策略.301、实时销售方法.302、产品定位.30. . . . 2 / 51三、销售渠道与伙伴.31四、销售周期：.31五、定价策略.321、企业邮局：.322、网络 .323、CRM 系统 .324、OA 系统 .335、HR 系统 .336、地图名片.337、

3、虚拟主机.338、自助建站.33六、市场联络：.341、贸易展销会.342、广告宣传.343、年度会议/学术讨论会.344、国际互联网促销.34第七章、社会认证第七章、社会认证.3434第八章、融资计划与效益分析第八章、融资计划与效益分析.3535一、营业收入预测：.35二、投资开销与用途.351、总投资规模.352、人力资源投资.363、固定资产投资.364、流动资金投资.36三、融资计划.37四、效益分析.371、年度总成本.372、损益表.383、现金流量表（全部投资）.394、财务评价指标.39第九章、风险分析第九章、风险分析.4040一、技术风险.40二、市场风险.40三、政策风险.

4、40四、管理风险.41五、财务风险.41六、质量风险.41附录附录.4242一、产品样本：.42二、产品计划推广价格：.46三、市场背景：.46. . . . 3 / 51四、发起人简历.47五、行业关系.48六、竞争对手的文件资料：.49七、专门术语.50. . . . 4 / 51第一章、摘要第一章、摘要中小企业信息化势在必行但又困难重重，政府、软件公司和专家学者都在寻找好的解决方案。目前，普遍认为 ASP 模式是一种比较好的方法。这种解决方案不仅可以体现中小企业信息化的各种好处，而且可以克服中小企业信息化过程中遇到的很多困难。我们计划组建一个全新的公司，名称暂定为某商务专家科技，并希望由

5、 3 到 4 个创始人作为主要经营人员组成一个朝气蓬勃的管理团队。我们旨在搭建和运营一个面向中小企业信息化软件服务平台，向中小企业提供完整、综合、高附加值的信息服务，从而一改中小企业由于自身规模和资金等条件限制而造成的信息化劣势，不断提高中小企业的整体素质和市场竞争力，推动中小企业健康快速发展，最终促进我国“信息化带动工业化”战略和建设信息社会目标的成功实现。 宗旨与商业模式宗旨与商业模式宗旨：宗旨：某商务专家科技将以先进的网络信息技术和超前的运营理念，紧密联系 IT 产业链上的优势资源，共同为政府、行业与企业客户提供改善经营管理水平、降低运营成本、创造最大效益的服务网络平台与工具，并坚持“诚

6、信经营和精细化管理”的服务理念，本着“双赢或共赢”的原则，为客户提供完善的信息化运营支持服务。具有全程全网优势的”轻松商务” ，此次充分吸取和借鉴了竞争对手的先进经验和教训，力求打造一个具有市场竞争力以与最佳性价比的信息化解决方案。商业模式：商业模式：某商务专家科技是一家处于创始阶段的 XX 公司，法定地址：某市。. . . . 5 / 51角色构成：在“轻松商务”中小企业信息化业务的商业模式中，主要存在以下角色：AP（应用提供商） 、CSP（客户服务提供商） 、CP（容提供商） 、某商务专家科技等。各合作方的定位：某商务专家科技是“轻松商务”综合服务平台的运营者，通过聚合 AP、CP、CSP

7、 和自营的应用服务，借助合作方的应用开发、技术支持能力，使用各种商业渠道，共同为客户提供符合客户实际需求的中小企业信息化解决方案。AP 是信息应用提供者，提供企业信息化应用建设的软件产品；CP 是商务中介服务的支撑者，提供专业化、行业化信息等；CSP 是客户服务的支撑者，为客户提供信息化建设的规划与实施、运行维护与培训教育等。分工与服务流程：某商务专家科技负责业务平台的建设，总体把握市场需求，并组织相关合作方提供产品和服务给客户，同时负责业务的组织、运营和管理，主持中小企业信息化业务品牌的策划以与渠道的管理等；同时扮演 CSP 客户服务支撑者的角色。AP 根据需求进行商务应用软件的开发、加载与

8、日常维护，并提供技术支持；CP 提供专业化、行业化的信息整合，并发布到“轻松商务”平台；. . . . 6 / 51CSP 提供软硬件安装调测、维护、培训、辅导与故障处理等我们的产品和服务：我们的产品和服务：本公司将倾力打造全新的客户品牌“轻松商务” ，其主要产品/服务包括企业邮局、网络 、CRM系统、OA 系统、HR 系统、地图名片、虚拟主机、自助建站和企业个性化服务。“轻松商务”的特点：企业用户只需要支付低廉的月租费即可享用长期、稳定、更为专业和更高质量的信息化服务，而无需以昂贵的代价独立建设 IT 软件和硬件环境，单独斥资购买各种企业信息化应用软件，以与后续繁琐的系统升级和维护工作。 “

9、租赁”式的全新信息化服务消费理念 “即开即用”的信息化服务使用模式 零信息化投资风险 丰富多样、完善的信息化解决方案目前， “轻松商务”的产品和服务还处于起步阶段。在产品种类上将继续增加供应链管理系统（SCM） ，企业资源计划系统（ERP） ，病毒防治等；在功能上目前所有产品都只提供在线版，将来还会提供离线版“轻松商务”和移动版“轻松商务” 。市场定位（目标市场）：市场定位（目标市场）：我们的市场定位在向广大中小企业提供信息化软件租用服务。近年来，中国中小企业信息化市场快速增长，中小企业 IT 应用投资规模连创新高，2004 年市场规模达到 1078.3 亿元，比 2003 年增长了 17.1

10、%，2005 年，中小企业 IT 市场规模达到了 1129.8 亿元，较 2004 年增长 19.5%，并且随着政府对中小企业信息化推动政策的逐步落实，未来几年中小企业信息化建设环境改善效果将更为明显，未来 5 年，中小企业 IT 市场规模将保持 21.5%的复合增长。中国商务部研究院等机构对未来 3 年中国行业信息化 IT 需求趋势的分析报告指出，2007 年行业信息化 IT 投入将达到 4236 亿，行业信息化将由单纯的建设阶段向应用阶段过渡，信息化 IT 投入中重硬件轻软件的状况将大大改观，软件、服务占总体信息化 IT 投入中的比例将由 2004 年的 37%上升到 2007 年的 43

11、%。随着信息技术发展和社会信息环境的日趋成熟，信息化手段在中小企业发展中的作用也日益凸显。提升自身信息化水平，已经成为中小企业面对竞争和挑战时的必要选择。但是，当前中小企业信息化应用水平还较低，据相关数据显示，目前中小企业已实现信息化的不到 5%，而且大部分信息化水平还处在“独立的系统+ 局域网共享”的初始阶段。其中 30%的中小企业不具备数据共享的基本条件。中小企业对信息化业务的强烈需求，为运营商开展中小企业信息化业务营造了有利的外部环境。. . . . 7 / 51竞争：竞争：我们直接与中国电信的“商务领航” 、中国网通的“宽带商务”和中国铁通的“商务新动力”展开竞争。 “轻松商务”是通过

12、与国际、国最好的合作伙伴共同来为中小企业服务，相比我们的竞争对手，“轻松商务”除了同样提供企业邮局、网络 、CRM 等产品外，还通过消息的机制将这些产品有机的结合起来形成一个有机的整体为企业服务，而我们的竞争对手目前还没有提供这样的功能。另外，通过与行业协会合作，有针对性地进行市场推广也是“轻松商务”的一项重要的竞争优势。主要发起人：主要发起人：王建忠，男。1999 年毕业于北方工业大学信息管理专业，曾先后任职于艺龙网、北大千方、华友世纪和衡纬等国先进的 IT/网络公司，在互联网建设、企业应用系统开发和建设、无线增值业务和宽带增值业务方面有着丰富的经验，其中在衡纬期间曾带领团队成功运营网通宽带

13、商务平台。其他人员待定资金需求与筹措方法：资金需求与筹措方法：我们正在寻求 600 万元的资金支持，这笔资金用于公司启动资金，包括初期办公场地的租用费用、办公设备的购置费用、服务器的购置费用、市场推广费用、服务器托管费用以与初期的员工工资。销售汇总：销售汇总：公司计划初期投资 600 万元， “轻松商务”提供企业邮局、网络 、CRM 系统、OA 系统、HR 系统、地图名片、虚拟主机、自助建站 8 种产品， “轻松商务”的分成比例是 60%(另外 40%分配给各个产品的厂家)，则：20072007 年年20082008 年年20092009 年年20102010 年年20112011 年年付费用

14、户数量付费用户数量2000 家11250 家24100 家36700 家49300 家销售额销售额360283586761321217748毛利毛利265274485731310317639税前利润税前利润-136182368001027610276注注：1、单位：万元2、人力资源成本见第八章第二节与第四节3、生产成本：运营部门人员工资+技术部门人员工资+服务器托管费用+服务器折旧费用4、期间费用：管理人员工资+市场人员工资+房租等费用+市场宣传费用，管理人员包括行政人员、财务人员、人事人员、管理层和市场人员，其中市场人员占绝大多数5、付费用户数量见第三章第五节市场渗透与销售量6、 “轻松商务

15、”8 个产品的平均价格为 175 元/月到 1000 元/月，假定每个企业至少订购一种产品，根据客户的购买习惯和“轻松商务”的推广计划，最初客户相对会购买同一产品中价格较低的品种，随后会使用更高级的产品，第一年取平均价格为 250 元/月，第二年取 350 元/月，第三年取 500 元/月，第四年取 500 元/月，第五年取 500 元/月. . . . 8 / 51第二章、公司介绍第二章、公司介绍一、宗旨（任务）一、宗旨（任务）我们的目标是将某商务专家科技发展成在中国宽带增值服务领域中最大的中小企业信息化应用服务提供商，同时使“轻松商务”成为该领域中最具影响力的客户品牌。某商务专家科技的宗旨

16、是将以先进的网络信息技术和超前的运营理念，紧密联系 IT 产业链上的优势资源，共同为政府、行业与企业客户提供改善经营管理水平、降低运营成本、创造最大效益的服务网络平台与工具，并坚持“诚信经营和精细化管理”的服务理念，本着“双赢或共赢”的原则，为客户提供完善的信息化运营支持服务。具有全程全网优势的“轻松商务” ，此次充分吸取和借鉴了竞争对手的先进经验和教训，力求打造一个具有市场竞争力以与最佳性价比的信息化解决方案。二、公司简介二、公司简介某商务专家科技计划成立于 2007 年 3 月，其业务围包括软件开发、系统集成、咨询服务。商业法定名称是某商务专家科技 XX 公司，法定地址是某市。三、公司战略

17、三、公司战略公司初期竞争采取产品差异化和集中化经营战略。通过将各个产品整合吸引并留住客户，同时不断提高产品的功能和性能，提高“轻松商务”品牌的知名度，提高用户对“轻松商务”品牌的忠诚度；通过集中化经营战略，通过与某地区的某个行业协会合作，服务于某地区的某个行业的大部分企业，拓展该地区该行业市场。初期提供的产品通过市场调研从好的产品开始，例如企业邮局、地图名片、网络 、自助建站等，在企业对“轻松商务”品牌和提供的服务有了了解后，我们再陆续提供 OA 系统、CRM 系统和 HR 系统产品。五年目标：以品牌经营为纽带（拥有 3-5 个在市场上具有主导地位的产品） ，结合特定概念的产品，整合相关社会资

18、源，用 5 年时间打造出一个在中国宽带增值领域有影响力的上市公司（计划在美国纳斯达克上市） ；. . . . 9 / 511 1、软件产品租用服务：、软件产品租用服务：“轻松商务”平台提供企业邮局、地图名片、网络 、自助建站、OA 系统、CRM 系统和 HR 系统等产品的软件租用服务。2 2、信息化咨询服务：、信息化咨询服务：公司成立专业咨询队伍为企业信息化提供咨询，根据企业实际情况提出合适的信息化方案。3 3、企业个性需求定制服务：、企业个性需求定制服务：对于 CRM、OA、HR 等系统，通常 80%的功能是通用的，15%的功能具有行业性区分，只有 5%的功能属于企业之间的区别， “轻松商务

19、”不但提供通用型 CRM、通用型 OA 和通用型 HR，同时还提供不同行业的 CRM、OA 和 HR，也就是说“轻松商务”提供的 CRM、OA 和 HR 能提供整套系统的 95%的功能，对于部分企业需要实现最后的 5%功能， “轻松商务”也提供个性化开发，但是这部分的费用是不包括在这些系统的月租费用在的，也就是说企业要另外付费。四、技术四、技术“轻松商务”是通过互联网向广大中小企业提供在线软件租用服务，通过整合包括电子、网络 、CRM 系统、OA 系统、HR 系统、地图名片、自助建站和虚拟主机等产品，使中小企业以最短的时间、最低的价格享受优质的信息化服务。 “轻松商务”平台使用了多种现代互联网

20、技术，例如 .Net 技术，WEB SERVICE 技术，WEB2.0 技术、数据库技术，负载均衡技术，双机热备技术，工作流技术等，这些技术在互联网和传统软件开发企业中广泛使用。整个平台通过 2 条 100M 的双链路接入 Internet；Web 服务器和认证服务器均放在 DMZ 区；数据库、接口服务器等关键、敏感设备均放在网。同时，系统通过 10M 以太网线路和 DCN 网互联。通过防火墙和 DCN 网隔离，保证 DCN 网络的安全性。为避免单点故障，平台骨干链路和关键设备都采用了双备份结构，见下图：. . . . 10 / 51目前“轻松商务”只提供在线版服务，也就是说只能在网络顺畅的情

21、况下才能使用“轻松商务”的产品，但是我们也在抓紧开发离线版“轻松商务”系统，从而使客户可以在网络出现异常的情况下也能应急的使用“轻松商务”的部分功能，从而不严重影响企业正常的生产经营活动。为了适应广大客户对于移动办公的需求，本公司也开始研发移动版“轻松商务”系统，将来客户可以在 PDA 或者智能手机上进行商务活动。五、公司管理五、公司管理1 1、业务负责人和关键雇员、业务负责人和关键雇员王建忠，公司发起人，主要负责“轻松商务”的运营和市场推广工作其他人员待定2 2、外部支持、外部支持待定. . . . 11 / 513 3、董事会、董事会待定六、组织、协作与对外关系：六、组织、协作与对外关系：

22、公司计划初期的组织结构如下：说明：括号中的数字表示该部门在 2007 年、2008 年、2009 年、2010 年和 2011 年时计划人员数目；另外，还包括 4 个管理层人员，一个总裁，三个副总裁。运营部门：该部门包括支撑组和客户服务组两部分，支撑组主要负责“轻松商务”平台的日常运营，包括用户业务的开通、业务的变更、用户业务的计费管理、平台和各个产品的测试等工作；客户服务组主要负责处理客户的投诉、咨询和产品使用的解答等工作。市场部门：该部门包括产品组合销售组，产品组主要负责与各个 AP 厂家合作协调各种关系，与运维组相关人员一起保证该产品在“轻松商务”平台上的正常运行；销售组主要负责与各地各

23、个行业协会开展合作关系，开拓市场，发展用户。技术部门：该部门包括研发中心和运维组，研发中心主要负责当前“轻松商务”平台和后台管理系统的开发工作、离线版“轻松商务”的研究和开发工作和“轻松商务”平台与各个产品之间的接口问题；运维组主要负责服务器的维护工作、数据安全与备份、公司部网的维护工作等。某商务专家科技计划同多家 AP 签订了合作服务协议，共同为客户提供信息化服务：*公司，该公司向“轻松商务”提供 CRM 系统软件，并提供相应的技术支持和培训。. . . . 12 / 51*公司，该公司向“轻松商务”提供 OA 系统软件，并提供相应的技术支持和培训。*公司，该公司向“轻松商务”提供虚拟主机、

24、自助建站和地图名片，并提供相应的技术支持和培训。*公司，该公司向“轻松商务”提供企业邮局，并提供相应的技术支持和培训。*公司，该公司向“轻松商务”提供 HR 系统，并提供相应的技术支持和培训。某商务专家科技计划同各地各个行业协会发展重要的利益关系并签订合作协议，以填补市场开发方面的不足，使得更有针对性的拓展该行业的客户，对方同意在他们开会的时候允许“轻松商务”作宣传，并且在该行业的杂志和上做广告宣传。七、知识产权和商业保护策略七、知识产权和商业保护策略本公司对我们的核心技术，例如“轻松商务”平台的源码、相关技术文档、数据库数据、各个产品（例如 CRM 系统，OA 系统，HR 系统）的源码与数据

25、和企业的生产经营数据实行严格的保护措施。这项工作需要依靠有关法律的帮助。如法，商业保护法规等等。为了保证我们的用户使用正版的软件， “轻松商务”与多家 AP 厂家合作，为客户提供正版的系统软件，在保证用户正常使用的同时，还向客户提供咨询、免费升级等服务。为了保证这些核心技术不被恶意盗取，本公司与我们的技术人员和市场人员都签订了知识产权协议，一旦发生技术泄密的情况， “轻松商务”将采取法律手段来维护公司和广大用户的利益。为了保证用户的商业数据受到安全的保护， “轻松商务”在技术上采取一定手段的同时，还与客户签订商业保护协议， “轻松商务”承诺在未得到客户授权的情况下，绝不出卖企业的任何数据信息。

26、八、场地与设施八、场地与设施某商务专家科技计划总部建在某，根据资金状况和市场的发展需要有计划、分步骤的将在、 、 、 、 、 、等地建立了分公司。公司计划最初由 5-6 名技术人员，10 到 15 名市场人员，2 到 3 名行政人事人员组成。“轻松商务”计划最初向企业提供 8 种产品，包括平台在，大概需要 20 台左右服务器和两台磁盘阵列。每个产品分配两台服务器，其中一台做应用服务器，另外一台数据库服务器。磁盘阵列用来保存“轻松商务”平台用户和计费数据、CRM 系统、OA 系统和 HR 系统的应用数据。为了同时满足电信用户和网通用户，公司计划这些服务器托管在世纪互联等机构的机房。. . . .

27、 13 / 51九、风险九、风险“轻松商务”的成功与否取决于对竞争对手的威胁和专业型人才的缺乏等风险的防。由于中小企业信息化这个市场的前景非常诱人，并且现在中国网通和中国电信两家巨头都已经开始投入资源向中小企业提供类似的服务，所以“轻松商务”能否快速的在市场中占有一定的份额是至关重要的，另外，中国铁通也在 2006 年 12 月初举办的国际电信联盟 2006 年世界电信展会上宣布推出“商务新动力” ，进军中小企业信息化市场。但是毕竟这个市场刚刚起步，另外就是在 2007 年中国的几大电信运营商面临着新的重组问题和 3G 牌照发放的问题，使得无论是网通、电信还是铁通都不可能在宽带增值业务上投入太

28、多精力，这就是为“轻松商务”的发展提供了一个难得机会。“轻松商务”不仅仅是提供信息技术，更要为中小企业提供方案，既是系统集成商，软件服务提供商，也是咨询公司。 “轻松商务”需要 IT 人才、销售人才和管理人才， 单是高素质的 IT 人才就难以寻求，而且还有很多的新型行业在中国才刚刚起步，既熟悉这些行业业务又懂 IT 的复合型人才更是凤毛麟角，这无疑需要我们在实际的运营中不断地摸索、思考，同时也对“轻松商务”的快速发展有了一定的限制作用。但是“轻松商务”所面临的这些风险我们的竞争对手也同样要面临，由于“轻松商务”拥有一个团结、努力、创新的团队，所以这些风险我们可以通过自己努力和在适当的使用寻找外

29、部支持得到解决。第三章、市场分析第三章、市场分析一、市场介绍一、市场介绍中国社会科学院信息化研究中心于 2005 年 8 月中旬启动了“中国企业信息化发展状况调查” 。调查历时 4 个多月，先后接触各类企业 2400 余家，并从中筛选出有效答卷 852 份。该调查显示，中小企业信息化市场 2005 年的市场价值大约 3.3 亿元人民币。我们相信，这个领域未来主要趋势是向着低投资、产品稳定、服务与时的方向发展。另外根据中国电子政务网的消息，到 2006 年 6 月止，中国的中小企业已经超过 4000 万户，占全国企业总数的 99.6%。其中有 40%的企业已经或正在进行信息化改造，有 74%的企

30、业信息化投入占销售收入的比重不超过 1%，81%的中小企业 IT 技术人员少于 5 人。. . . . 14 / 51根据易观国际研究 2005 年数据结果显示，到 2007 年，该市场将会发展到 6.4 亿元人民币。我们希望在此期间市场中的竞争局面应是维持发展。影响这种变革的主要力量来自中小企业电脑的拥有量和上网条件的进一步提高，小企业对于信息化的迫切需求，电信企业、互联网公司和传统软件公司本身拥有的资源优势从而能够进入到软件租用市场。在这个领域中，发展前景最广泛的区域是企业邮局、网络 、CRM 系统、HR 系统、OA 系统、网络安全和自助建站。根据中国社会科学院信息化研究中心所作的“中国企

31、业信息化发展状况调查”显示，信息化投资额与企业规模明显相关。软件投资，大型企业与中小型企业相差 2.6 倍；硬件投资额相差 2.5 倍；投资额相差 2.3 倍。见下图：中小型企业对今年信息化投资的预期略高于大型企业。大型企业中，预计信息化投资额会增长的为 22.6%，基本持平的为 52.2%，投资额下滑的为 9.2%，不一定的比例为 16%；而中小型企业中这四项比例分别为 23.3%、56.1%、7.5%和 13%。 对比分析显示，更多的中小型企业认为在降低库存、缩短周期、提高履约率和改善企业管理等方面，信息化建设能有效帮助实现效率提高；在降低企业成本和加快资金周转方面，大型企业的评价较高。

32、综合考虑企业信息化投入和实际效果，受访大型企业中，16.1%认为企业信息化非常有效，73.4%认为比较有效，这两类合计达到 89.5%。认为收效不大的占 10.5%，认为目前没有实效的占 3.5%。 中小型企业中，11.9%认为企业信息化非常有效，79.7%认为比较有效，这两类合计达到 91.6%。认为收效不大的占 8.5%，认为目前没有实效的占 1.7%。说明绝大多数企业对企业信息化持积极的肯定态度。其中，中小型企业的指标稍好于大型企业。“轻松商务”由于拥有一流的技术作保障、高素质的员工全心全力为客户服务的理念和与很多行业协会良好的社会关系，使得“轻松商务”能最快速的进入软件租用服务这个市场

33、并进一步扩大市场份额。与行业协会合作具有使得“轻松商务”能针对性较强的开展业务，不用大肆的做广告宣传。目前，中小企业信息化软件租用服务商都面对着一样的挑战，比如企业虽然想信息化，但是或者由于对于信息化不够了解，或者是曾经在信息化的这条路上有过失败的经历，市场的售前服务开展起. . . . 15 / 51来有一定的困难，例如很多企业都想上 CRM 系统，但是很多企业的负责人对于什么是 CRM，CRM 能够做什么，如何使用 CRM 系统没有一个最基本的概念，在说服企业租用”轻松商务”的 CRM 系统之前，要花很大的力气去跟客户介绍有关 CRM 的基本概念。二、目标市场二、目标市场我们的市场定位确定

34、为向广大中小企业提供企业邮局、网络 、CRM 系统、OA 系统、HR 系统、自助建站、虚拟主机和地图名片等软件产品的租用服务。目前，中国电信的“商务领航” 、中国网通的“宽带商务”由于他们自身的垄断优势，发展了一定量的规模，但是相对于 4000 万的中小企业，他们目前发展的用户数量少的可怜，例如网通的宽带商务 2006 年 8 月到 2007 年 1 月才发展了 1200 家企业。当前我们服务的典型客户是通过信息化来降低生产/管理成本、规生产流程的企业管理者。我们可以激发他们购买我们产品/服务的激情，原因是首先是价格低廉，企业只需每个月支付几百元，这个价格是任何一个企业都能够支付的起的；然后是

35、产品功能齐全、性能稳定， “轻松商务”提供的各种产品都是经过多年实践考验的产品，各个 AP 厂家目前都用众多的客户在使用相应的产品；最后就是“轻松商务”提供的各个产品形成了一个有机的整体，全方位的为客户生产经营服务。关于这些市场第一手信息，是笔者在运营网通“宽带商务”时通过参加各种博览会（例如中小企业博览会） 、推广会的过程中与中小企业的管理者实际交流中了解到的，同时我们还感到顾客对于产品性能的稳定、数据的安全性和售后特别的关心。根据中国社会科学院信息化研究中心所作的“中国企业信息化发展状况调查”显示，办公自动化、财务管理和人力资源管理等各项应用系统的建设率与企业规模有较明显的相关关系；电子商

36、务应用系统的建设率与企业规模相关，但相对于其他应用系统，差距明显缩小。这说明电子商务作为企业市场竞争新的手段，中小企业也表现出强劲的需求。受访企业对各项业务应用系统的使用，回答很满意和满意程度两项加总的比例在 71%75%之间，可见，大型企业与中小型企业在这方面并无明显差异。至于企业信息化下一步建设的重点，排在前几名的分别是企业部网、外部网、数据整合/数据仓库、互联网和企业资源计划、电子商务和办公自动化，其他方面的需求倾向则很小，几乎可以忽略。其中，中小企业对互联网、外部网、部网的需求较大型企业要大，大型企业对办公自动化、决策支持系统、企业资源计划、电子商务的需求较中小型企业要大。中小企业各项

37、业务应用系统建设情况（%）已建立已建立正在建立正在建立计划建立计划建立未计划未计划. . . . 16 / 51办公自动化63.5 8.06.522.0财务管理82.4 3.02.212.4人力资源管理68.2 5.94.921.0电子商务40.0 7.18.944.0供销存管理54.0 6.67.432.0客户管理54.0 企业资源管理46.6 7.09.137.2注注：本数据来源于中国社会科学院信息化研究中心于 2005 年 8 月所作的“中国企业信息化发展状况调查” 。综上所述，中小企业信息化软件租用市场的前景是非常诱人的，目前进入这个市场的机会也是非常合适的，虽然还

38、存在着法律体系不健全、市场竞争环境不平等等不利因素，但是主要还是由于缺乏资金的支持，无法进入这个市场并将“轻松商务”发展成这个市场中非常有影响力的品牌，我们期待着有识之士与我们一起共创美好的明天。三、顾客的购买准则三、顾客的购买准则目前购买本公司产品最典型的顾客是希望通过企业信息化来降低生产/管理成本、规生产流程的企业中的管理者、销售人员以与人事、行政和财务人员，他们最希望使用电子、网络 、地图名片、OA系统、CRM 系统和 HR 系统等产品。根据笔者在网通“宽带商务”的实际经验，对于企业邮局、网络 、地图名片、虚拟主机和自助建站这几个产品，由于这些产品的功能简单且标准化程度高，所以这些产品一

39、般只需要提供通用版就可以满足 98%企业的需求；但是对于 CRM 系统、OA 系统和 HR 系统，通用版只能满足一个企业 80%的功能，15%的功能是不同行业之间的差别造成的，只有 5%的功能需不同企业的个性化需求。针对目前中小企业的这种实际情况， “轻松商务”希望通过参加各种类型的企业展览会和参加各个行业协会的方式来拓展客户，通过参见类似中小企业信息博览会，让更多的企业了解什么是“轻松商务” 、 “轻松商务”能为他们带来什么？企业如何做就可以享受到“轻松商务”的优质服务？并且在会展现场就能够直接发展部分客户。通过赞助行业协会举办的各种会议，可以在会议中间介绍我们的“轻松商务” ，并且作为“礼

40、品”的方式让企业先免费试用“轻松商务”的产品。让企业用户对“轻松商务”有个初步的了解，并感受“轻松商务”给他们企业带来的便利。最后通过与行业协会的合作，了解该行业的特殊需求， “轻松商务”将不断的推出该行业的行业版 OA、行业版 CRM 和行业版 HR。另外，不同级别的中小企业对于信息化产品的要求也不一样，以下是易观国际根据中小企业信息化程度的划分和他们的购买需求：购买者类型分析表：. . . . 17 / 51类型特点类型特点对于产品的需求对于产品的需求起始起始/ /初级初级初创中小企业，规模比较小，电脑数量少，企业没有专门的计算机系统维护人员对于产品的基本功能、性能可靠和价格更加关注中级中

41、级中级中小企业电脑数量在 10-30 台之间，通过局域网与因特网连接，有专门的网管或承担网管职责的人，但没有专门的 IT 部门对于产品整合度高、是否易于维护和价格更加关注高级高级电脑数量在 30-250 台之间，有专门的 IT 部门。企业有信息管理系统，使用多种业务集成的企业与综合应用管理软件，如 ERP、CRM、SCM 等类型的管理软件对于产品性能的可靠度和数据安全更加关注根据上表，对于起始和初级中小企业， “轻松商务”将提供通用版产品；对于中级小企业，“轻松商务”将提供行业版产品，并通过这些产品的整合来服务这些企业；对于高级中小企业，我们将建立 VIP 客户，甚至可以为这些企业订制产品，并

42、且在防止非法入侵、身份识别与访问控制、反端口扫描、数据备份和恢复、防止无线数据拦截等方面来满足他们的需求。四、销售策略四、销售策略某商务专家科技的市场部门计划通过与行业协会、中小企业局等单位建立合作关系的渠道来销售“轻松商务”的各种产品，这种方式快速、经济，因为：客户覆盖面广：通过各地分公司的客户经理开展各种活动，使“轻松商务”能够最短时间在全国围的主要地区开展业务，从而使“轻松商务”成为软件租用市场中一个响亮的品牌。有效利用资金：通过参加博览会和各个行业协会的会议，可以更有针对性、更有效的利用现在的资金作市场的宣传和推广，由于“轻松商务”主要面对的客户是广大中小企业，而非普通个人用户，所以在

43、资金有限的条件下，不作大面积的广告宣传。更好的了解客户的需求：由于是通过与行业协会合作，所以能更快、更准确的了解该行业的需求，而不需要通过与该行业的企业接触，然后在总结该行业的需求，所以对于“轻松商务”能够更快速、更准确的提供行业解决方案。相比之下，我们竞争对手，例如中国电信和中国网通，由于他们在中国市场上的垄断地位以与已. . . . 18 / 51经拥有较为完善的销售网络，所以他们更倾向于在现有宽带用户中发展。“轻松商务”的产品还将采取积极灵活的定价方式，不同地区、不同行业制订不同的套餐，制定不同的价格，另外在同一地区或同一行业，在不同的时间段也可以进行各种促销活动。对于一些大客户，甚至可

44、以采取议价的方式，也就是说每个企业对于不同产品都享受不同的价格。五、市场渗透和销售量五、市场渗透和销售量与各地各行业协会合作一直是“轻松商务”采取的主要市场渗透方式， “轻松商务”还会在各行业协会的杂志和上刊登广告，从而强化“轻松商务”这个品牌的影响力和认知度。但是随着时间的推移， “轻松商务”计划在电视和大型上刊登广告，加大“轻松商务”的宣传力度。公司计划 2007 年主要拓展某、 、和市场，通过与 10 家左右行业协会合作，假设每个行业平均有 200 家企业， “轻松商务”通过在行业协会开会的时候，在会场周围设立“轻松商务”体验区，用 30 分钟左右的时间介绍“轻松商务” ，并且当场发展用

45、户，这些用户根据产品的不同享受不同时间段的免费试用期。根据笔者在网通的市场拓展经验来看，以每次开会有 100 家企业参加的话，会有 40%左右的企业会试用这些产品，根据我们的市场策略，最初都是提供性能稳定、功能比较标准化的企业邮局、网络 、地图名片、虚拟主机、自助建站等产品，一旦企业使用了这些产品，至少在 1 年都会继续使用，这些产品的用户流失率一般在 10%左右，对于 CRM、HR 和 OA 等产品，由于企业的生产经营数据都保存在“轻松商务”的平台中，所以企业一旦使用了这些产品，企业几乎不可能再使用其它功能的产品，因为不同系统之间的数据格式是不兼容的，也就是说企业的转换成本很高，所以这些产品

46、的流失率一般在 5%左右。综上所述，在 2007 年某地区发展的用户数量=10*200*0.4=800，根据 10%的客户流失率，付费用户数量=800*0.9=720，550（500）家，550（500） ，340（300） 。2007 年“轻松商务”的用户发展规划：用户总数量/新增数量付费用户数量/新增数量某800/800720/720550/550500/500550/550500/500340/340300/300合计2240/22402000/20002008 年将是公司全面发展的一年，通过 2007 年一年的实际运营，公司无论是在技术上、运营上还是市场推广经验上都有了很大的提高，为了

47、进一步拓展市场，扩大用户数量，公司计划：. . . . 19 / 511、 、在华北地区（某、 、和）与 20-30 个行业协会合作；2、在和建立分公司，分别负责拓展江浙地区市场和与地区的市场，公司将继续采用跟当地 20各个行业协会合作的方式来发展用户3、在阿里巴巴、新浪等上进行广告宣传2008 年“轻松商务”的用户发展规划：用户总数量 / / 新增数量付费用户数量 / 新增数量某3000/22002700/19801500/10001350/9001500/10001350/9001500/10001350/9001000/1000900/9001000/1000900/9001000/10

48、00900/9001000/1000900/9001000/1000900/900合计12500/1026011250/92502009 年公司的市场计划如下：1、 在某、 、 、继续在原有行业协会发展用户，并向这些用户提供新的产品，同时与这些地区的新的行业协会合作，发展新用户2、 在、 、地区在原有行业协会发展新用户，并向这些用户提供新的产品，同时与这些地区的新的行业协会合作，发展新用户3、 在、 、 、 、建立分公司，继续采取与行业协会和中小企业局合作的方式，发展用户4、 继续在行业杂志、行业、大型做广告宣传用户总数量 / / 新增数量付费用户数量 / 新增数量某4000/10003600

49、/9002500/10002250/9002500/10002250/9002500/10002250/9002500/15002250/13502500/15002250/13502500/15002250/1350. . . . 20 / 512500/15002250/13502500/15002250/1350550/550500/500550/550500/500550/550500/500550/550500/500550/550500/500合计26750/1425024100/128502010 年公司的市场计划如下：1、 在某、 、 、继续在原有行业协会发展用户，并向这些用户

50、提供新的产品，同时与这些地区的新的行业协会合作，发展新用户2、 在、 、地区在原有行业协会发展新用户，并向这些用户提供新的产品，同时与这些地区的新的行业协会合作，发展新用户3、 在、 、 、 、在原有行业协会发展新用户，并向这些用户提供新的产品，同时与这些地区的新的行业协会合作，发展新用户4、 继续在行业杂志、行业、大型做广告宣传用户总数量 / / 新增数量付费用户数量 / 新增数量某5000/10004500/9003500/10003150/9003500/10003150/9003500/10003150/9003500/10003150/9003500/10003150/9003500

51、/10003150/9003500/10003150/9003500/10003150/9001500/10001350/9001500/10001350/9001500/10001350/9001500/10001350/9001500/10001350/900. . . . 21 / 51合计40750/1400036700/126002011 年公司的市场计划如下：1、 在某、 、 、继续在原有行业协会发展用户，并向这些用户提供新的产品，同时与这些地区的新的行业协会合作，发展新用户2、 在、 、地区在原有行业协会发展新用户，并向这些用户提供新的产品，同时与这些地区的新的行业协会合作，发展

52、新用户3、 在、 、 、 、在原有行业协会发展新用户，并向这些用户提供新的产品，同时与这些地区的新的行业协会合作，发展新用户4、 继续在行业杂志、行业、大型做广告宣传 用户总数量 / / 新增数量付费用户数量 / 新增数量某6000/10005400/9004500/10004050/9004500/10004050/9004500/10004050/9004500/10004050/9004500/10004050/9004500/10004050/9004500/10004050/9004500/10004050/9002500/10002250/9002500/10002250/9002

53、500/10002250/9002500/10002250/9002500/10002250/900合计54750/1400049300/12600. . . . 22 / 51第四章、竞争性分析第四章、竞争性分析某商务专家科技在中国软件租用市场刚刚起步的形势下向全国中小企业提供企业信息化需要的各种应用服务，包括企业邮局、网络 、CRM 系统、OA 系统、HR 系统、自助建站、虚拟主机和地图名片等产品。在这个市场中，与我们竞争的公司主要有：中国网通的“宽带商务” 、中国电信的“商务领航”和中国铁通的“商务新动力”宽带商务：是中国网通在 2005 年底提出，2006 年 5、6 月份开始实施，从

54、客户需求的角度出发，推出了宽带商务，主要产品包括基础通信类产品与企业信息化类产品。基础通信类产品立足于满足客户各类通信需求，提高沟通效率，主要的产品有企业短信、网络 、企业展台等；企业信息化类产品定位于帮助客户有效树立企业形象，捕捉营销机会，开拓新市场，以信息化技术协助客户提升企业经营 /管理效率，主要的产品有办公自动化、客户关系管理、进销存管理等产品。商务领航：是中国电信在 2005 年底提出，2006 年 3、4 月份开始实施，面向所有企业客户推出的客户品牌，它依托中国电信品牌、产品、服务、网络、渠道和客户资源优势，依托中国电信企业信息化综合服务平台，将众多 IT 软、硬件产品与电信的基础

55、通信业务和增值业务相融合，为商业客户搭建了一个专业的、安全可靠的、高效的电信级网络和服务平台，能够更好地解决商企客户信息化应用需求，有效控制企业管理成本，加速企业信息化进程。 商务领航集中了中国电信的优质产品和服务，丰富的语音、数据、增值应用等产品，为商企客户提供了选购信息化产品的专业电信级服务，使客户免除了维护通信设备、网络和应用系统的后顾之忧。商务新动力：是中国铁通在 2006 年 12 月初的时候提出，2007 年 1 月开始实施的面向企业客户推出的客户品牌。 “商务新动力”信息化服务涵盖 CT 类业务与 IT 类业务，适用于企业、政府、教育、金融、医疗、保险、运输、旅游、物流、商业、新

56、闻媒介等多元市场。 “商务新动力”信息化业务主要包含：接入、宽带接入、会议、IP 视讯、视频监控、IP VPN、95105 呼叫中心、400、800、600、网络 (IP-FAX)、企业彩铃、企业一号通、企业建站、国际数据业务、办公 OA、网络安全、企业等。为用户提供基础通信类、客户服务类、管理促进类、行业应用类等不同层次的服务。通过为中小型企业量身定制的一站式信息化解决方案，中国铁通希望能够实施由技. . . . 23 / 51术驱动转变为业务驱动，由重建设转变为重应用的策略，为中小企业用户提供高品质、专业化、经济化的信息化产品，为我国的信息化体系建设和发展贡献力量。目前中国网通和中国电信已

57、经对宽带商务和商务领航都已经开始做了先期的投入和运营，而且已经开始在平面媒体以与户外进行了小规模的广告宣传。由于中国网通和中国电信本身垄断所具有的优势，目前无论是宽带商务还是商务领航，都已经拥有了一定量的客户，例如截至到 2006年 10 月，中国电信已经发展了 18 万企业用户，中国网通也已经发展了 3 万企业用户。虽然我们的竞争对手看起来很强大，但是他们有他们的劣势，我们也有自己的竞争优势。“宽带商务” 、 “商务领航”和“商务新动力”的优势：他们具有垄断地位，在品牌、产品、服务、网络、渠道和客户资源方面占有先天优势。“宽带商务宽带商务” 、 “商务领航商务领航”和和“商务新动力商务新动力

58、”的劣势：的劣势：运营人员不专注：运营人员不专注：众所周知，他们的主营业务都是基础语音、小灵通和宽带接入，根据笔者对于网通和电信的了解，例如在网通是由宽带中心这个部门主要负责，但同时这个部门还有宽带接入业务，从某种意义上说，他们都是在兼职做这项工作，所以他们对于宽带增值业务不专注。销售人员不专业：销售人员不专业：虽然他们目前都已经拥有强大的销售网络，但是每个地市分公司每年的销售压力都很大，通常为了完成销售任务，销售人员更愿意销售、销售宽带，因为这些产品他们更熟悉，客户容易接受，只要跟客户谈好价格就可以，而不用再花很多精力去讲解什么是 CRM、什么是 OA 等。在现在这个高度分工的社会，如果不专

59、注的做某件事，是很难做好的。销售人员为了完成任务而做：销售人员为了完成任务而做：根据笔者对于网通和电信目前对于宽带增值业务的了解，虽然从报表上看，目前都发展了很多家企业用户，但是这些用户 95%都是他们自己现有产品的代理商，网通和电信属于“强迫”这些代理商成为“宽带商务”和“商务领航”的用户，所以这宽带增值这个市场其实大家都是刚刚开始涉足，没有任何一家现在已经发展壮大。提供的产品不统一：提供的产品不统一：无论是网通还是电信，都是各个省独立运营，各省虽然都叫“宽带商务”或“商务领航” ，但是提供的产品确实不同厂家的，也就是说网通“宽带商务”提供的 CRM 系统与网通“宽带商务”提供的 CRM 系

60、统完全不一样，这对用户来说很不方面。跨网用户的局限：跨网用户的局限：根据目前中国网络的发展现状，如果企业使用电信的宽带上网，当他们要访问放在网通机房的服务器时，虽然能够互通，但是速度相当慢。反之网通的用户. . . . 24 / 51在访问电信机房的服务器时也很慢。网通“宽带商务”的服务器不可能托管到电信机房去。同样，电信的“商务领航”服务器也不可能托管到网通的机房去。这样，在他们发展用户的时候，他们只能在自己存量用户上发展，无法到对方的存量用户群去发展。各个产品独立：各个产品独立：目前他们提供的各个产品之间是独立的，也就是说虽然都在“宽带商务”平台下，但是各个产品之间没有联系，但事实上企业在