家具业务基础培训

1、家具业务基础家具业务基础(jch)培训培训李李 震震 2012.8.22.2012.8.22.精品资料营销营销(yn xio)概念概念 营销是一门综合性、操作性很强的科学。它是从产品设计、质量、包装到广告宣传、销售技巧等一环扣一环的全程经营，是一个动态过程(guchng)。这就意味着运筹营销要综合考虑各相关环节的行销要素。从头到尾一着不让、环环扣紧地抓，如果把营销狭义地理解为纯粹的买卖,并使它成为单纯的买卖技巧，其功能必然有限。 精品资料寓寓 言言 每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道(zh do),必须要比跑的最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道(zh

2、do),必须要比跑的最慢的非洲羚羊还要快,否则他就被饿死;不管你是狮子,还是羚羊，太阳升起来的时候你就得开始跑了!羚羊羚羊(ln yn)与狮子与狮子精品资料启启 示示今天今天(jntin)(jntin)工作不努力，工作不努力， 明天努力找工作！明天努力找工作！精品资料第一篇第一篇 营销人员的基本营销人员的基本(jbn)(jbn)素养素养精品资料一、营销一、营销(yn xio)(yn xio)人员的基本素质人员的基本素质 1 1、要有激情和感染力、要有激情和感染力 积极、主动、热情、大方积极、主动、热情、大方（1 1）只有激情四射的人，才能够影响他人。）只有激情四射的人，才能够影响他人。（2 2

3、）只有感染自己）只有感染自己(zj)(zj)，才能感染别人。，才能感染别人。精品资料一、营销一、营销(yn xio)(yn xio)人员的基本素质人员的基本素质 2 2、要有吃苦耐劳、要有吃苦耐劳(ch k (ch k ni lo)ni lo)的精神的精神 天道酬勤天道酬勤 “ “市场是跑出来的。市场是跑出来的。”精品资料一、营销一、营销(yn xio)(yn xio)人员的基本素质人员的基本素质 3、要有理想和抱负、要有理想和抱负 成功成功=欲望欲望+能力能力 成功的第一步是产生成功的第一步是产生(chnshng)欲望，欲望， 第二步就是把自己当作一个成功者，第二步就是把自己当作一个成功者，

4、 第三步就是你成功了。第三步就是你成功了。精品资料二、营销二、营销(yn xio)(yn xio)人员的基本技能人员的基本技能 业务人员应该业务人员应该(ynggi)(ynggi)有四个有四个角色：角色： 开拓者、管理者、开拓者、管理者、 策划者、培训者。策划者、培训者。精品资料二、营销二、营销(yn xio)(yn xio)人员的基本技能人员的基本技能 1 1、掌握产品知识、掌握产品知识2 2、培训的能力、培训的能力 3 3、终端、终端(zhn dun)(zhn dun)的建设能力的建设能力 4 4、管理客户的能力、管理客户的能力精品资料二、营销二、营销(yn xio)(yn xio)人员的

5、基本技能人员的基本技能 5、市场的分析和掌控能力 6、资源(zyun)的利用能力7、沟通的能力 精品资料8 8、团队能力、团队能力(nngl) (nngl) 9 9、职业规划的能力、职业规划的能力(nngl) (nngl) 1010、学习和提高的能力、学习和提高的能力(nngl) (nngl) 二、营销二、营销(yn xio)(yn xio)人员的基本技能人员的基本技能 精品资料三、营销三、营销(yn xio)(yn xio)人员的基本要求人员的基本要求 1 1、了解公司、了解公司(n s)(n s)（1 1）了解公司）了解公司(n s)(n s)发展历史。发展历史。（2 2）了解公司）了解公

6、司(n s)(n s)现状和当前定位。现状和当前定位。（3 3）了解公司）了解公司(n s)(n s)当前的核心竞争力和远景当前的核心竞争力和远景规划。规划。（4 4）了解公司）了解公司(n s)(n s)的业务政策、制度、流程。的业务政策、制度、流程。（5 5）了解公司）了解公司(n s)(n s)的业务团队。的业务团队。精品资料2、熟悉产品、熟悉产品（1）熟悉家具的材料、生产、安装的基本常识。）熟悉家具的材料、生产、安装的基本常识。（2）熟悉公司）熟悉公司(n s)产品的系列、组合、色产品的系列、组合、色系、设计风格、包装特色。系、设计风格、包装特色。（3）熟悉公司）熟悉公司(n s)产品

7、的款式、型号、尺产品的款式、型号、尺寸、价格。寸、价格。三、营销人员的基本三、营销人员的基本(jbn)要要求求精品资料三、营销三、营销(yn xio)人员的基本要求人员的基本要求3 3、了解店面设计、了解店面设计（1 1）熟悉场地丈量。）熟悉场地丈量。（2 2）能看懂图纸）能看懂图纸(tzh)(tzh)。（3 3）了解装修材料。）了解装修材料。（4 4）熟悉产品组合、饰品搭配。）熟悉产品组合、饰品搭配。精品资料三、营销人员的基本三、营销人员的基本(jbn)要求要求4 4、熟悉摆场、熟悉摆场（1 1）熟悉产品组合、色系搭配。）熟悉产品组合、色系搭配。（2 2）熟悉饰品搭配、摆放效果。）熟悉饰品搭

8、配、摆放效果。（3 3）熟悉形象品的配置、灯光调配。）熟悉形象品的配置、灯光调配。（4 4）熟悉第一展位）熟悉第一展位(zhn wi)(zhn wi)的最佳摆放效果。的最佳摆放效果。精品资料5、熟悉培训、熟悉培训（1）组织培训内容：家具常识、公司、产品、）组织培训内容：家具常识、公司、产品、竞品、行业、导购技巧、订货售后流程、安竞品、行业、导购技巧、订货售后流程、安装装(nzhung)保养。保养。（2）掌握讲授的语言技巧。）掌握讲授的语言技巧。三、营销人员的基本三、营销人员的基本(jbn)要求要求精品资料第二篇第二篇 家具家具(ji j)(ji j)基础知识基础知识精品资料一、家具材料知识一、

9、家具材料知识(zh shi)（一）基材（素材（一）基材（素材(sci)）：）：1、纤维板、纤维板（1）低密度纤维板（低纤板）低密度纤维板（低纤板）（2）中密度纤维板（中纤板）中密度纤维板（中纤板）（3）高密度纤维板（高纤板）高密度纤维板（高纤板） 中纤板优点：中纤板在构造上不仅比天然木材均匀，其抗弯强度为刨花板的2倍；而且完全避开了节子、虫眼等缺陷，同时它的胀缩性小，不翘曲，不开裂；表面平整光滑，便于粘贴薄木等，不存在加工缺陷；和其它材料的粘结力强，握钉能力强。精品资料2、刨花板（实木颗粒、刨花板（实木颗粒(kl)板）板）一、家具材料知识一、家具材料知识(zh shi)优点：具有不易变形，在全

10、球被作为板式家具的主要材料，也是二次贴面理想的基础材料。缺点：不易做弯曲处理或曲形断面处理，对加工机械要求高。 精品资料一、家具材料知识一、家具材料知识(zh shi)中纤板与刨花板的比较：中纤板与刨花板的比较：表面平整性：表面平整性： 中纤板刨花板中纤板刨花板边角加工性能：中纤板刨花板边角加工性能：中纤板刨花板握钉力：握钉力： 中纤板刨花板中纤板刨花板正面抗压力正面抗压力(yl)(yl)： 中纤板刨花板中纤板刨花板环保性：环保性： 中纤板刨花板中纤板刨花板吸湿膨胀性：吸湿膨胀性： 不充分吸湿：中纤板刨花板不充分吸湿：中纤板刨花板 充分吸湿：中纤板（极度膨胀）刨花板（散）充分吸湿：中纤板（极度

11、膨胀）刨花板（散）精品资料一、家具材料知识一、家具材料知识(zh shi)3、夹板：、夹板： 将原木单板经过干燥，涂胶，按木材将原木单板经过干燥，涂胶，按木材(mci)纹纹理纵横交错重叠起来经热压机加压而成，能避开木材理纵横交错重叠起来经热压机加压而成，能避开木材(mci)的天然缺陷，质量差的用作心板或背板，质的天然缺陷，质量差的用作心板或背板，质量好的用作面板，提高了材料的利用率和使用价值。量好的用作面板，提高了材料的利用率和使用价值。精品资料一、家具材料知识一、家具材料知识(zh shi)4、大芯板（细木工板、大芯板（细木工板(x m n bn)）：）： 将原木不能成材的木芯部分经过干燥、

12、切块、将原木不能成材的木芯部分经过干燥、切块、涂胶，上下两侧用薄木经热压而成。多用在建材和涂胶，上下两侧用薄木经热压而成。多用在建材和高端实木家具中。高端实木家具中。精品资料一、家具材料知识一、家具材料知识(zh shi)5 5、实木：、实木：（1 1）软木：）软木： 松木、柏木、杉木等。松木、柏木、杉木等。优点：成本低廉，质量轻，可做全实木家具。优点：成本低廉，质量轻，可做全实木家具。缺点：木质差，硬度低易断裂缺点：木质差，硬度低易断裂(dun li)(dun li)，使用寿，使用寿命短，命短， 价值感较低。价值感较低。精品资料一、家具材料知识一、家具材料知识(zh shi)（2 2）硬木：

13、）硬木： 橡胶木、水曲柳、胡桃木、榆木、柚木、橡胶木、水曲柳、胡桃木、榆木、柚木、 楠木、酸枝木、紫檀木、黄花梨等等。楠木、酸枝木、紫檀木、黄花梨等等。优点：木质好，硬度优点：木质好，硬度(yngd)(yngd)高密度大，结实耐用，高密度大，结实耐用，使用使用 寿命长，价值感强。寿命长，价值感强。缺点：成本高，沉重，不适宜做全实木家具，大缺点：成本高，沉重，不适宜做全实木家具，大 面积做板面易开裂。面积做板面易开裂。精品资料一、家具材料知识一、家具材料知识(zh shi)（二）饰面（二）饰面(sh min)(sh min)材料：材料： 1 1、贴纸、贴纸 2 2、贴木皮、贴木皮 3 3、三聚氰

14、胺、三聚氰胺精品资料一、家具材料知识一、家具材料知识(zh shi)（三）油漆（三）油漆(yuq)(yuq)： 1 1、NCNC（硝基漆）（硝基漆） 2 2、PUPU（聚脂漆）（聚脂漆） 3 3、PEPE（不饱和聚脂漆）（不饱和聚脂漆） 4 4、UV UV （光固化漆）（光固化漆） 5 5、水溶性漆、水溶性漆 精品资料一、家具材料知识一、家具材料知识(zh shi)（四）五金（四）五金(wjn)：1 1、功能性五金配件：、功能性五金配件： 连接件：连接件：（1 1）滑轨：）滑轨：a a、托底滑轨、托底滑轨成本低廉，稳定性能差，易脱落，使成本低廉，稳定性能差，易脱落，使 用寿命短，绝大多数中低档

15、板式家具用寿命短，绝大多数中低档板式家具 使用。使用。精品资料一、家具材料知识一、家具材料知识(zh shi)b、走珠滑轨、走珠滑轨(hu u)成本较高，稳定性能好，不成本较高，稳定性能好，不易脱落，易脱落， 使用寿命长，多用于中高档家具。使用寿命长，多用于中高档家具。c、回弹滑轨、回弹滑轨(hu u)成本最高，稳定性能好，不成本最高，稳定性能好，不易脱落，易脱落， 使用寿命长，在一定限度内能自动收使用寿命长，在一定限度内能自动收 缩，多用于高档家具中。缩，多用于高档家具中。精品资料一、家具材料知识一、家具材料知识(zh shi)（2 2）门铰：以开合次数为检验质量）门铰：以开合次数为检验质量

16、(zhling)(zhling)的标准，国标的标准，国标1 1 万次开合达标，欧标万次开合达标，欧标2.52.5万次开合达标。万次开合达标。（3 3）其他：偏心件、自攻丝等。）其他：偏心件、自攻丝等。支撑件支撑件 ：脚座、脚钉、床铁架等。：脚座、脚钉、床铁架等。结构件结构件 ：铝合金门框：铝合金门框 、衣通、护栏等。、衣通、护栏等。精品资料一、家具材料知识一、家具材料知识(zh shi)2 2、装饰性五金配件：标牌、装饰性五金配件：标牌(bio pi)(bio pi)、装饰件等。、装饰件等。3 3、功能性、装饰性结合的五金配件：拉手等。、功能性、装饰性结合的五金配件：拉手等。精品资料二、家具分

17、类二、家具分类(fn li)知识知识一、按材质一、按材质(ci zh)分类分类1 1、板式：、板式：（1 1）贴纸亮光：兴利、全友、双虎、掌上明珠等。）贴纸亮光：兴利、全友、双虎、掌上明珠等。 哑光：红苹果、皇朝、富之岛、华源轩等。哑光：红苹果、皇朝、富之岛、华源轩等。（2 2）贴木皮：健威、理想空间等。）贴木皮：健威、理想空间等。（3 3）三聚氢胺板（哑光）：曲美、意风、恒大等。）三聚氢胺板（哑光）：曲美、意风、恒大等。 （亮光）：澳玛、乐活艺家等。（亮光）：澳玛、乐活艺家等。精品资料二、家具分类二、家具分类(fn li)知识知识2 2板木：迪诺雅、联邦板木：迪诺雅、联邦(linbng)(l

18、inbng)、乐雅轩、中至信、乐雅轩、中至信等。等。3 3实木：蓝鸟、双叶、光明、亚振、友联等。实木：蓝鸟、双叶、光明、亚振、友联等。精品资料二、家具分类二、家具分类(fn li)知识知识4 4软体：软体：（1 1）皮沙发：顾家）皮沙发：顾家( ji)( ji)工艺、芝华士、左右工艺、芝华士、左右等。等。（2 2）布沙发：非同、爱依瑞斯等。）布沙发：非同、爱依瑞斯等。（3 3）软床：慕思、圆方圆等。）软床：慕思、圆方圆等。（4 4）床垫：席梦思、蕾丝、大自然等。）床垫：席梦思、蕾丝、大自然等。精品资料二、家具分类二、家具分类(fn li)知识知识5 5金属玻璃：康耐登、标卓等。金属玻璃：康耐登

19、、标卓等。6 6藤艺：翡翠藤艺：翡翠(ficu)(ficu)藤艺，荷比先生，艺藤居等。藤艺，荷比先生，艺藤居等。精品资料二、家具二、家具(ji j)分类知识分类知识二、按风格分类（成人二、按风格分类（成人(chng rn)套房）套房）1 1、现代板式、现代板式 红苹果、意风红苹果、意风2 2、时尚亮光、时尚亮光 迪信、兴利迪信、兴利3 3、个性功能、个性功能 楷模楷模4 4、意大利简约、意大利简约 挪亚家挪亚家D3D35 5、德式、德式 百强黑森林百强黑森林精品资料二、家具分类二、家具分类(fn li)知识知识6 6、北欧、北欧 曲美曲美7 7、英式、英式（1 1）英式传统）英式传统(chun

20、tng) (chuntng) 标志标志（2 2）英式新古典）英式新古典 罗曼迪卡罗曼迪卡8 8、法式、法式 格艺玫瑰格艺玫瑰9 9、西班牙宫廷、西班牙宫廷 华沙驰华沙驰 1010、欧式新古典、欧式新古典 金富丽金富丽 精品资料二、家具二、家具(ji j)分类知识分类知识1111、美式、美式（1 1）大美式）大美式 亚振亚振（2 2）小美式）小美式 夏威夷夏威夷（3 3）美式现代）美式现代(xindi) (xindi) 和木居美栖和木居美栖1212、地中海风格、地中海风格 城市之窗纯美地中海城市之窗纯美地中海1313、东南亚风格、东南亚风格 （1 1）东南亚新古典）东南亚新古典 孔雀蓝孔雀蓝（2

21、 2）东南亚乡村）东南亚乡村 槟榔槟榔1414、韩式、韩式 奥立克、斯曼克奥立克、斯曼克精品资料二、家具分类二、家具分类(fn li)知识知识1515、欧式田园、欧式田园 英伦华庄英伦华庄1616、后现代风格、后现代风格(fngg) (fngg) 莎芬莎芬1717、现代混搭风格、现代混搭风格(fngg) (fngg) 塞纳枫情塞纳枫情1818、日式、日式 双叶、蓝鸟双叶、蓝鸟1919、中式、中式（1 1）中式古典）中式古典 友联红木、祥华坊友联红木、祥华坊（2 2）中式现代）中式现代 京瓷京瓷 精品资料三、家具三、家具(ji j)产业布局产业布局1 1、广东、广东(gung dng)(gung

22、 dng)家具圈：家具圈：（1 1）深圳：红苹果、芝华士、兴利、迪诺雅、左右等。）深圳：红苹果、芝华士、兴利、迪诺雅、左右等。（2 2）东莞：城市之窗、恒大、耀邦、富宝、迪信等。）东莞：城市之窗、恒大、耀邦、富宝、迪信等。（3 3）广州）广州佛山：皇朝、康耐登、标卓、联邦等。佛山：皇朝、康耐登、标卓、联邦等。概述：世界最大的家具生产基地，知名品牌齐聚，家居概述：世界最大的家具生产基地，知名品牌齐聚，家居 品类齐全，以中高端板式、板木、实木及高端软品类齐全，以中高端板式、板木、实木及高端软 体为主。体为主。精品资料三、家具三、家具(ji j)产业布局产业布局2 2、江浙家具、江浙家具(ji j)

23、(ji j)圈：圈： 顾家工艺、富得宝、年年红、夏威夷、亚振等。顾家工艺、富得宝、年年红、夏威夷、亚振等。概述：以中高端软体，中高端个性化家具概述：以中高端软体，中高端个性化家具(ji j)(ji j)及手工雕及手工雕 刻类家具刻类家具(ji j)(ji j)为主。为主。精品资料三、家具三、家具(ji j)产业布局产业布局3 3、四川家具圈：、四川家具圈： 全友、掌上明珠全友、掌上明珠(zhng shng mng zh)(zhng shng mng zh)、双虎、朗萨、南方、天子等。、双虎、朗萨、南方、天子等。概述：以低质低价的大众板式及中低端家具类为主。概述：以低质低价的大众板式及中低端家具

24、类为主。精品资料三、家具三、家具(ji j)产业布局产业布局4 4、北方家具圈：、北方家具圈：（1 1）北京）北京(bi jn)(bi jn)华北：曲美、意风、耐特利尔、蓝鸟、华北：曲美、意风、耐特利尔、蓝鸟、华华 日、美克美家等。日、美克美家等。（2 2）东北：华丰、双叶、光明、华鹤、恒久等。）东北：华丰、双叶、光明、华鹤、恒久等。概述：以中高端三聚氢胺板板式家具及中式、日式实概述：以中高端三聚氢胺板板式家具及中式、日式实 木家具为主。木家具为主。精品资料四、家具四、家具(ji j)商业模式商业模式1 1、专卖店代理模式、专卖店代理模式 绝大多数厂家绝大多数厂家2 2、直营模式、直营模式 美

25、克美家美克美家3 3、联营、联营(lin yn)(lin yn)承包模式承包模式 蓝鸟蓝鸟4 4、电商模式、电商模式 曲美曲美精品资料四、家具四、家具(ji j)商业模式商业模式5 5、省代模式、省代模式(msh) (msh) 双虎双虎6 6、办事处模式、办事处模式(msh) (msh) 掌上明珠掌上明珠7 7、分公司模式、分公司模式(msh) (msh) 全友全友精品资料五、家具物业五、家具物业(w y)模式模式1 1、品牌独立店、品牌独立店 全友、曲美全友、曲美2 2、专业、专业(zhuny)(zhuny)卖场卖场（1 1）红星美凯龙）红星美凯龙（2 2）居然之家）居然之家（3 3）月星家

26、居）月星家居（4 4）欧亚达）欧亚达（5 5）香江（金海马）香江（金海马）精品资料六、六、20112011家具行业现状家具行业现状(xinzhung)(xinzhung)概概述述总产值：突破总产值：突破1 1万亿万亿产业排名：中国产业排名：中国(zhn u)(zhn u)第四大产业第四大产业内销收入：内销收入：37463746亿亿在册企业：在册企业：6 6万多家万多家从业人数：从业人数：300300多万多万销售人员：销售人员：3030多万多万同比同比20102010年：增长年：增长15%15%以上以上精品资料第三篇第三篇 市场开拓与维护的市场开拓与维护的 基本基本(jbn)工作工作 精品资料一

27、、市场维护的基本一、市场维护的基本(jbn)工作内容工作内容1 1、店面、店面(din min)(din min)形象维护形象维护（1 1）检视店面）检视店面(din min)(din min)的门头、隔断、假窗、墙纸、的门头、隔断、假窗、墙纸、地板、天花、灯光、灯箱、铁艺等是否合理，发现问题地板、天花、灯光、灯箱、铁艺等是否合理，发现问题及时指正要求客户马上修改。及时指正要求客户马上修改。（2 2）检视样板产品、饰品的搭配，根据场地情况，按）检视样板产品、饰品的搭配，根据场地情况，按照公司产品套房、客厅、餐厅、儿童套的标准搭配合理照公司产品套房、客厅、餐厅、儿童套的标准搭配合理调整；利用现有

28、饰品，合理均匀的分布整场，如实在太调整；利用现有饰品，合理均匀的分布整场，如实在太少，要求客户及时补充。少，要求客户及时补充。精品资料一、市场维护一、市场维护(wih)的基本工作内容的基本工作内容2 2、店长、导购员培训与跟进、店长、导购员培训与跟进（1 1）新上店培训注重家具基础常识、公司背景、产品特点、）新上店培训注重家具基础常识、公司背景、产品特点、包装特色等理论灌输，及饰品摆放、灯光调整等技巧包装特色等理论灌输，及饰品摆放、灯光调整等技巧(jqio)(jqio)培训。培训。（2 2）后期分阶段培训注重产品卖点深入分析与竞品剖析、）后期分阶段培训注重产品卖点深入分析与竞品剖析、行业知识、

29、店面日常管理、导购员心态激励与销售技巧行业知识、店面日常管理、导购员心态激励与销售技巧(jqio)(jqio)培训等。培训等。精品资料一、市场维护的基本工作一、市场维护的基本工作(gngzu)内容内容（3 3）建立重点市场店长、导购员档案，定期沟通，掌握）建立重点市场店长、导购员档案，定期沟通，掌握店面实际情况及实时店面实际情况及实时(sh sh)(sh sh)销量，并激励其心态、加销量，并激励其心态、加深其对蓝鸟的感情、及时指导终端存在的问题。深其对蓝鸟的感情、及时指导终端存在的问题。精品资料一、市场维护的基本工作一、市场维护的基本工作(gngzu)内容内容3 3、经销商的指导、经销商的指导

30、(zhdo)(zhdo)、教育、教育（1 1）区分经销商的等级）区分经销商的等级: : a a、一等经销商有实力有理念；、一等经销商有实力有理念； b b、二等经销商有实力无理念；、二等经销商有实力无理念； c c、三等经销商无实力有理念；、三等经销商无实力有理念； d d、四等经销商无实力无理念。、四等经销商无实力无理念。精品资料一、市场维护的基本工作一、市场维护的基本工作(gngzu)内容内容（2 2）区别对待：）区别对待： a a、对一等经销商谈终端细节，避谈规划与管理；、对一等经销商谈终端细节，避谈规划与管理； b b、对二等经销商大力教育，引导树立品牌观念，帮、对二等经销商大力教育，

31、引导树立品牌观念，帮其建立店面日常管理、人员管理等机制，及时其建立店面日常管理、人员管理等机制，及时(jsh)(jsh)提供策划、促销方案，实施间接代管，扶其上路；提供策划、促销方案，实施间接代管，扶其上路； c c、对三等经销商多提供成功案例，帮其提升营销能、对三等经销商多提供成功案例，帮其提升营销能力，较快打开销路；力，较快打开销路； d d、对四等经销商，无需花太多精力，只帮其解决问、对四等经销商，无需花太多精力，只帮其解决问题，做好客户储备，伺机替换。题，做好客户储备，伺机替换。精品资料一、市场维护的基本一、市场维护的基本(jbn)工作内容工作内容4 4、盈利分析、盈利分析（1 1）做

32、好客户每月费用统计：租金，水电费，人工工资，运）做好客户每月费用统计：租金，水电费，人工工资，运输、安装、售后费用，仓储费用，招待费用，杂费。输、安装、售后费用，仓储费用，招待费用，杂费。（2 2）指导客户建立）指导客户建立(jinl)(jinl)适合当地市场的价格体系，掌握适合当地市场的价格体系，掌握其毛利率，通过每月提货额可清楚算出其每月毛利。其毛利率，通过每月提货额可清楚算出其每月毛利。精品资料一、市场维护的基本一、市场维护的基本(jbn)工作内容工作内容（3 3）通过以上两项可算出客户每月的盈利情况，及时提出）通过以上两项可算出客户每月的盈利情况，及时提出相应对策。相应对策。（4 4）

33、从公司角度做好客户的投入产出比分析，公司每月投）从公司角度做好客户的投入产出比分析，公司每月投入到客户身上多少入到客户身上多少(dusho)(dusho)，客户给公司产出多少，客户给公司产出多少(dusho)(dusho)都要清楚。都要清楚。精品资料一、市场一、市场(shchng)维护的基本工作内容维护的基本工作内容5 5、经营诊断、经营诊断（1 1）了解当地市场的整体变化：商场增减、品牌增减、业）了解当地市场的整体变化：商场增减、品牌增减、业主和重要主和重要(zhngyo)(zhngyo)经销商的动向。经销商的动向。（2 2）了解当地市场同类产品和同档次产品的销售情况，促）了解当地市场同类产

34、品和同档次产品的销售情况，促销方式与效果，系列变化，经销商跟替等。销方式与效果，系列变化，经销商跟替等。（3 3）掌握所在商场在当地市场中的排位和档次定位，及该）掌握所在商场在当地市场中的排位和档次定位，及该商场的人气、品牌分布、业主情况、地理位置、周边情况商场的人气、品牌分布、业主情况、地理位置、周边情况及发展。及发展。精品资料一、市场一、市场(shchng)维护的基本工作内容维护的基本工作内容（4 4）评估蓝鸟专卖店在商场中的位置优劣，制定出吸引客流）评估蓝鸟专卖店在商场中的位置优劣，制定出吸引客流的最佳方案。的最佳方案。（5 5）检视店面门头、外立面、摆场、灯光等优劣，发现问题）检视店面

35、门头、外立面、摆场、灯光等优劣，发现问题及时要求经销商整改。及时要求经销商整改。（6 6）评估经销商的店面日常管理和人员）评估经销商的店面日常管理和人员(rnyun)(rnyun)管理制度，管理制度，及薪资体系的优劣，提出合理性建议。及薪资体系的优劣，提出合理性建议。（7 7）掌握店面中旺销色系、型号及滞销色系、型号，分析原）掌握店面中旺销色系、型号及滞销色系、型号，分析原因，及时帮助经销商调整产品组合，提高单店产出。因，及时帮助经销商调整产品组合，提高单店产出。精品资料一、市场维护一、市场维护(wih)的基本工作内容的基本工作内容（8 8）给经销商提供成功案例，帮助）给经销商提供成功案例，帮

36、助(bngzh)(bngzh)其提升终其提升终端营销能力：车体、楼盘广告策划及整合传媒，楼盘直端营销能力：车体、楼盘广告策划及整合传媒，楼盘直销及团购，与设计公司、家电建材联营及整合营销，节销及团购，与设计公司、家电建材联营及整合营销，节假日立体促销制定等。假日立体促销制定等。（9 9）实时把控重点客户节假日、周六、周日的销售情况，）实时把控重点客户节假日、周六、周日的销售情况，及公司统一促销实施情况：促销品定价情况，价格牌、及公司统一促销实施情况：促销品定价情况，价格牌、X X展架、吊旗等物料制作情况，发现问题及时整改。展架、吊旗等物料制作情况，发现问题及时整改。精品资料一、市场一、市场(s

37、hchng)维护的基本工作内容维护的基本工作内容（1010）掌控经销商对公司政策）掌控经销商对公司政策(zhngc)(zhngc)、方针、方、方针、方案的执行情况，坚持原则要求其必须严格按照公司案的执行情况，坚持原则要求其必须严格按照公司要求执行到位。要求执行到位。（1111）了解并指导经销商的定价策略，一定要保证）了解并指导经销商的定价策略，一定要保证合理的毛利率，过高过低都不合适。合理的毛利率，过高过低都不合适。精品资料一、市场维护一、市场维护(wih)的基本工作内容的基本工作内容（1212）做好销售备案，每个客户每个月的销售统计，）做好销售备案，每个客户每个月的销售统计，要分系列；对店面

38、照片、店面图纸备案；对客户档案要分系列；对店面照片、店面图纸备案；对客户档案实时跟新备案；对每月费用统计备案；带当地市场大实时跟新备案；对每月费用统计备案；带当地市场大业主大经销商资料实时更新备案。业主大经销商资料实时更新备案。（1313）对现有客户分为）对现有客户分为ABCABC三类，区别维护。三类，区别维护。A A类每周类每周联系联系2 2次，次，B B类每周联系类每周联系1 1次，次，C C类类1010天联系天联系1 1次，不限于次，不限于经销商，店面经理经销商，店面经理(jngl)(jngl)及导购员均可，一要维护及导购员均可，一要维护客情，二要帮助其解决问题。客情，二要帮助其解决问题

39、。精品资料二、市场开拓二、市场开拓(kitu)的基本工作内容的基本工作内容1 1、目标城市摸底、目标城市摸底（1 1）走访当地的每个家具城，分析、排位，建立档案。）走访当地的每个家具城，分析、排位，建立档案。（2 2）选择目标家具城，与其业主、招商）选择目标家具城，与其业主、招商(zho shn)(zho shn)建立建立紧密的联系。紧密的联系。（3 3）走访当地前）走访当地前5 5名的经销商，分析、排位，建立档案。名的经销商，分析、排位，建立档案。精品资料二、市场开拓的基本工作二、市场开拓的基本工作(gngzu)内容内容（4 4）拜访家具城中好口岸的）拜访家具城中好口岸的5 5名经销商。名经

40、销商。（5 5）选择）选择(xunz)(xunz)目标经销商，建立联系，加强目标经销商，建立联系，加强沟通，制造机会拓展上店。沟通，制造机会拓展上店。精品资料二、市场二、市场(shchng)开拓的基本工作内容开拓的基本工作内容2 2、目标客户谈判、目标客户谈判（1 1）掌握目标客户的困境和需要，提供客观的市场分析、品牌分）掌握目标客户的困境和需要，提供客观的市场分析、品牌分析及合理的建议和协助，建立信任。析及合理的建议和协助，建立信任。（2 2）根据客户性质选择谈判的角度：）根据客户性质选择谈判的角度：a a、与大客户谈公司，突出公司的研发、生产能力和服务态度及发、与大客户谈公司，突出公司的研发、生产能力和服务态度及发展前景；展前景；a a、与小客户谈交情，突出产品的盈利性及成功市场的获利、与小客户谈交情，突出产品的盈利性及成功市场的获利(hu (hu l)l)情况，巧妙表达你对公司的忠心和地位，突出你的可靠性和责情况，巧妙表达你对公司的忠心和地位，突出你的可靠性和责任心。任心。精品资料二、市场开拓的基本二、市场开拓的基本(jbn)工作内容工作内容（3 3）会选位置，坚持原则谈条件争取最佳）会选位置，坚持原则谈条件争取最佳(zu ji)(zu ji)的位置的位置和面积，可适当变通，因地制