提升个险25个月指标的技巧-保险营销销售管理建设团队队伍主管发展保险公司早会晨会夕会培训课件专题材料

1、-浅析提升个险25个月指标的方法上下一心，统一思想，势必达成目 录 做好个险25个月的意义 1提升个险25个月指标的关键点2常见问题解答3做好个险25个月的意义 一、25个月客户的特征二、对于公司及客户的重要意义三、树立代理人正确的续期效劳观念四、对我们的重要意义糊涂觉悟冲动去留服务扭转乾坤一、25个月客户的特征1/3新契约第二年第三年一、25个月客户的特征2/3 客户习惯养成的转折点，缴费习惯开始定型 客户留存率趋向稳定的起点，持续或是中断 保单品质走向优异的开始 客户保险意识、认同感增强客户已开始有生存金的领取局部险种已经停售经过两年的沉淀与感受，客户心理逐渐稳定、成熟客户开始关注他所购置

2、的产品一、25个月客户的特征3/3二、对于公司及客户的重要意义1、公司长险保单效劳步入正轨，客户信任度增强2、公司的市场占有率不断提高3、公司赢利的根底更加稳固，客户将与公司一起 分享更高的利润4、客户能长期拥有保障1、稳固老客户群；2、维系平衡本钱下降；3、赢得老客户转介绍；4、拥有长期效劳津贴；5、市场占有率增大；6、长期竞争优势增高。1、失去老客户群；2、维系平衡本钱上升；3、失去老客户转介绍；4、失去长期效劳津贴；5、品质分降低；6、长期竞争优势降低。25个月客户是代理人的黄金市场三次 保单未 收已 收三、树立代理人正确的续期效劳观念首期续期财富首期是收入三、树立代理人正确的续期效劳观

3、念四、对我们的重要意义1/2 提升个人达成率及宽未提奖率，获得更高收入、荣誉 分公司完成年度任务 获得总公司和其它机构的认可四、对我们的重要意义2/2客户留存率更高，利于后续效劳增加客户满意度，获得市场好口碑履行效劳诺言，做好区域经营目 录 做好个险25个月的意义 1提升个险25个月指标的关键点2常见问题解答3提升个险25个月指标的关键点一、 细分目标、步步为营二、 切实做好根底管理三、 争取时间前置回访四、 提升在职代理人的关注度一、细分目标、步步为营1/2找出目前的差距，明确目标；以周单元、转帐日为节点定立阶段目标；依据代理人技能、营业部特征，差异化制定目标。一、细分目标、步步为营2/2

4、主管及内勤根据达成状况及时总结，及时调整进度，确保每位专员绩效达成； 问题件客户在营业部早会、部门夕会、周例会上研讨，找出应对方法，发挥团队作用，借力使力达成目标。二、切实做好根底管理每日填写电子工作平台、工作日志主管或督导重点查看三次保单追踪状况，单单落实每日四访，三次件保单要求：至少一访以上失效客户100%面访，如实填写?客户效劳卡? 三、争取时间前置回访 对下一季度的3次保单提前提取效劳单清单，及大额在职单，专员进行前瞻性回访，并反响保单缴费意愿。 每周用固定的时间作前瞻性回访，并指定内勤专人督导 定期公布回访进度，要求周周达标！目标：当月最高绩效=85%四、提升在职代理人的关注度1/2

5、 大早主题宣导：经营25个月客户的意义 二早重点追踪、跟进 营业区展板张贴相关知识点，形成良好气氛四、提升在职代理人的关注度2/2 把代理人给客户垫保费的习惯引导到做好专业续期效劳上来 做好重点层级及代理人的沟通、面谈目 录 做好个险25个月的意义 1提升个险25个月指标的关键点2常见问题解答3一、合理运用保全手续二、未收保单应对逻辑缓解客户资金困难1、保单贷款2、减少保额和缩短缴费年限3、缴费频率变更 一、合理运用保全手续保单未收原因统计 ：1、经济困难；2、认为投资保险不划算；3、家庭原因；4、要求在宽限期末缴费；二、未收保单应对逻辑1、经济困难类要点：一定要在问清客户的原因、了解清楚客户

6、的真实情况后，采用针对性的逻辑才能起到作用。客户：现在经济不景气，我的薪水仅够维持一家人的生活，哪还有钱给小孩继续交保费呢？应对：王先生，您能在两年前毫不犹豫地给孩子买这份终身保险，说明您的保险意识还是很强的，同时，它也说明了您的爱心。确实，这几年的经济情况不是很好，但您是否想过，如果每天省下几元，就可以给孩子购置一份永远的礼物。即使我们不能永远陪伴他们，但这份保障留给他一份长久的礼物呀！客户：现在生活负担太重了，上有老，下有小，哪还能管得了自己的保险呀。应对：您说的很对，这个观点我十分认同。也正是这个原因所以您更需要交费。我们的父母因为条件所限，没有保险来保证自己年老时的生活所需，所以也加重

7、了我们这一代的生活压力。正是因为我们看到了这一点，所以我们需要一份保险来保证自己将来的生活所需，同时也能让我们的孩子不重蹈覆辙，像我们那样过得这么累，再说您已经交了二次的费了，现在放弃了多可惜呀，您说呢？ 1、经济困难类客户：我爱人企业效益不好放假回家了，孩子今年又升学。我没钱再买保险，给我退保吧！应对3：您想退保，我能够理解。俗话说三穷三富过到老，谁都会遇到暂时的困难。像您现在的家庭情况更需要一个保障的支持。而且，您应当振作起来，帮助您爱人尽快找到工作。我相信，象您这么有责任心的人，经济状况一定会慢慢好起来的，再说您已经交了二次的费了，您一共也只用交*次现在放弃了多可惜呀。1、经济困难类2、

8、认为投资保险不划算要点：说明各种投资都是有需要的，不能互相代替。客户：在投保之前我没仔细算过。现在才发现买保险太不划算了，还不如将这笔钱存银行股票或基金等。应对：确实，将钱存在银行里是一种比较稳健的投资方式。但是，保险除了有储蓄功能之外，最主要的是还具有保障的功能。把十元钱投到保险公司，在最需要的时候，它会变成数十万元，甚至一百万元，您说保险划算不划算？再说，您已经交了二次的费了，放弃了，再去投资其它的，就如同坐火车，如果我们买直达的票和分段买短途的车票相比，一定是买直达的票划算呀。2、认为投资保险不划算客户：我现在做生意，收入很好，如果有什么意外，我完全有能力自己应付，保险对我来说是多余的，

9、所以我不保了。应对：首先恭喜您事业成功，财运亨通，花一局部钱买份保障对您来说是件微缺乏道的事情。保险实际上正是应该在不需要的时候购置，在需要的时候使用。您投的这份保单，只是利用你现有的一点钱来买永久的保障。您是家庭经济的主要来源，而保险可以给您提供一份无忧无虑的保障，就象是一剂定心丸。既然您已拥有了一份安定，又何必放弃呢？ 要点：赞美客户，并强调保险对家庭的保障意义。客户：我太太不同意我买保险被保险人不同意应对：您太太真了不起，她一定是考虑家计问题，想减轻您的负担才这么说。既然她这么勤俭持家，您身为一家之主，更应该切身为她谋幸福才对啊！根据统计，女性的平均寿命比男性长五年，而平均结婚年龄又比男性小四岁，也就是说，中国女性好象命中注定，平均要过九年的独居生活。所以，为了您太太着想，就算她反对，也应该下决心投保才对，而且这个险种已经停售了，当时是我们公司的获奖产品，以后再也买不到了，希望您再慎重考虑一下。3、家庭原因客户：公司不是有两个月的缴费宽限期吗？我到宽限期最后日子交保费。应对1：保险的宽限期条款是为客户的特殊情况而设立的。而且，办理缴费也是需要一个程序，需要一些时间，但是宽限期是法律规定的，所以，还是及早办理缴费更放心呀！我现在来给您上门办理收费，节省您的时间，这样多方便啊应对2：保障有宽限，但是我的效劳