活动量管理专题-保险营销销售管理建设团队队伍主管发展保险公司早会晨会夕会培训课件专题材料

1、整理财务 规划人生Financial Planning活动量管理 什么是活动量管理 理财参谋对于一段时间内所从事的销售活动过程包含销售对象与销售目的，制定量化目标，并记录实际结果，用于评估和改善自己绩效的一套管理方法。定目标：1、年初就已给自己明确目标，08年全年必须入围骑士俱乐部，每月必须达10000以上；2、每月月初第一周就开单，建立快乐的营销模式；3、接下来的时间全力冲刺全月目标及为下月的工作做好充分的准备。我是如何做的定方案：1、每月月初制定本月的工作方案，将月工作方案分解到周，每周应完成的目标，将周方案分解到每天的工作；2、每周EI目标。第一周EI目标5000元，第二周EI目标250

2、0元，第三周EI目标2500元，第四周为下月工作做准备，制定下月工作拜访方案；3、每天认真记录工作日志及日工作总结，发现问题，及时解决。我是如何做的勤拜访：1、自己给自己每天订立目标，针对自己制定的拜访行事历，每天必须和三个客户谈到保险；2、依据客户时间，合理安排拜访，利用周六、周日、节假日拜访客户。我是如何做的坚信保险行销就是一种概率！转介绍：1、在每天的拜访过程中，已成为自己的客户请他转介绍2-3个客户；2、有意向的客户，但在考虑中的客户也请他转介绍2-3个客户。3、利用转介绍方法，及时补充准主顾量，动态平衡的保持30个A类准主顾。我是如何做的班费德文的教诲-一张没有获得转介绍的契约是一件

3、失败的契约！我是如何做的总结首先确定目标(全年入围骑士俱乐部、晋升FE)；有了目标，就要有行动；有了行动，就要有名单；有了名单，就要有建议书；有了建议书，就要有拜访；有了拜访，就会有结果；有了结果，才会实现目标!自上而下,一连串的事件!我的感悟目标要明确、行动要落实我的2021年工作目标力争入围总公司2021年顶峰会继续2021年全年入围总公司骑士俱乐部继续2021年全年入围分公司紫金俱乐部整理财务 规划人生Financial Planning活动量管理 当月目标第一周第二周第三周第四周保费目标15000应收保费件数4件所需面谈次数12人所需拜访次数20人每月工作方案10:5:3:1方案150

4、00元3750元，面谈12人、拜访次数20次 FYC3300元825元当月目标第一周第二周第三周第四周保费目标150003750375037503750应收保费件数4件1111所需面谈次数12人3333所需拜访次数20人5555每月工作方案10:5:3:1方案15000元3750元，面谈12人、拜访次数20次 FYC3300元825元影响我们业绩的三大因素:业绩=准客户市场销售技术活动量 准客户市场决定件均保费销售技术取决于我们的知识与技能活动量取决于我们的态度和习惯影响我们业绩的三大因素:业绩=准客户市场销售技术活动量 成功秘密：君子无他，善假于物也！活动管理是寿险经营的根底和关键。可以帮助

5、我们自我催促、自我诊断改善，自主经营，走向独立。一、活动管理工作的重要性为什么要进行活动管理1业务主管的普遍问题不善于时间管理，看似很忙，但实际上用于真正有效的工作并不多；客户开拓后滞导致销售收入并没有大的提升;新晋升主管：销售根本功还不太扎实；无法合理有效运用管 理资源，时间精力分散；4. 一年、两年期主管：销售业绩不稳定，团队规模偏小，辅导 训练没形成系统。团队业绩的进展不顺 利，不能及时掌握业务人员的动态；一、活动管理工作的重要性保费人均保费人数拜访量促成能力活动率人均产能有效人均件数件均保费战斗力增加维护清退意愿能力认同度个性家庭条款推销流程转介绍促成概率拜访量客户层面商品组合技能你想

6、知道你团队的症结所在吗？一、活动管理工作的重要性活动管理的目的各级业务人员养成良好的工作习惯各级主管学会、掌握分析、解决问题的方法行为方式改变经营方式改变基本的价值观念趋于一致思想改变行为改变 结果改变一、活动管理工作的重要性 活动管理的目的2需求导向销售流程准客户开拓电话约访初次面谈（含探索需求）理财方案设计与呈现促成客户服务电话约访A初次面谈（含探索需求）B呈现理财方案C促成并提交保单D其他（递送保单、体检、售后服务）G转介绍转介绍F工作日志中的销售活动代码业务人员/业务主管工作日志中凡是有关 “E提交保单” 项均不需填写，此步骤 “E提交保单” 与 “D促成” 两项工作要求合并在一起完成

7、后，只在 D 项填写即可。1、有效销售活动的定义季度工作计划（我的决心与梦想）月行动目标与承诺月度锁定准客户名单每日工作记录理财顾问周工作日志周销售活动记录分析表月销售活动达成情况分析及工作总结季度工作总结（我的决心与梦想）2、工作日志使用流程总流程晋升目标：1、总 EI 目标： 元/3月 2、总件数目标： 件/3月 3、我一定要在 月份晋升为 我要为了实现理想而努力奋斗！荣誉目标：1、总 EI 目标： 元/3月 2、每月EI目标： 元/月 我一定要达成： 骑士俱乐部 海外顶峰会议 M D R T收 入保费EI件 数第一个月第二个月第三个月季度合计 目的意义：是业务人员的季度工作方案，帮助其建

8、立良好工作习惯、树立正确工作目标。使用方法：让业务人员填写最近三个月的晋升、荣誉、个人FYC目标。填写关于晋升、荣誉、个人收入总目标制订目标原那么：S M A R T明确的、可衡量的、可达成的、相关联的、有时间限制的量化到每个月的具体目标 我的决心与梦想季度工作方案 年 季度本月需落实拜访且重点跟踪客户名单 2021 年 9月 NO姓名电话优先级第1次第2次第3次备注预约结果预约结果预约结果1艾保险12345678A9月1日9月1日9月5日9月6日2叶绩好87654321C9月5日9月7日9月15日9月15日3毕坚持43215678B9月8日9月9日9月30日4567891075使用时机：每月

9、月初进行月度规划时目的意义：帮助业务人员达成月度业绩指标而准备的准客户名单使用方法：将?准客户名单资料库?里边正在经营的准客户以及优先级别高最有可能成交的准客户名单挑选出来填写到此表中本月的业务活动将围绕这些准客户展开“预约与“结果栏填写具体时间备注：优先级A、B、C 月度锁定准客户名单75 1、总收入目标： 元 2、总 EI目标： 元 3、总件数目标： 件 4、转介绍目标： 人内 容第一周第二周第三周第四周第五周月合计转介绍F保费EI件数促成并提交保单D呈现理财方案C初次面谈B（含探索需求）电话约访A为实现我的目标，本人郑重承诺：1、遵守公司的各项管理制度；2、按照主管要求，认真进行演练和通

10、关；3、坚持使用活动量管理工具，养成良好工作习惯；4、每天报送真实活动量，配合主管辅导、追踪工作；5、每天准时参加公司的各种会议，与主管沟通拜访方案。 签名：使用时机：在季度目标制订后使用目的意义：将月度目标根据经验值换算成销售流程中各环节的活动量。为执行提供数据支持。使用方法：填写下个月的工作目标，并推算完成此目标需要的活动量，要求业务人员进行承诺及上级主管签字确认。根据销售流程填写目标数量业务人员/业务主管工作日志中凡是有关 “E提交保单” 项均不需填写，此步骤 “E提交保单” 与 “D促成” 两项工作要求合并在一起完成后，只在 D 项填写即可。 月行动目标与承诺月度工作方案 年 月填写时

11、间和对方姓名填写工作内容填写执行结果使用时机：每周与上级主管进行绩效面谈后目的意义：根据每日拜访的情况，标注各个对象的执行结果，因此可以看到在工作过程中各环节的情况，利于总结并提高。使用方法：根据月度目标中的活动量安排，结合目前具体的工作情况，在上级主管的辅导下，进行下一周工作方案。是业务人员重要的工具、是周单元经营的根底时间 9月1日 星期一 9月2日 星期二9月3日 星期三拜访对象计划结果拜访对象计划结果拜访对象计划结果上午9:00早会9:00早会9:00早会10:00二早10:00二早10:00二早11:00A3011:00A3011:00集体培训12:00与客户/准客户/主管用餐下午1

12、4:00孙空CC14:00何苗CC14:00李琼CDCD15:00杨过CDCD15:30李冉ABAB15:45李晓华CC16:0016:50罗马DF16:0017:0017:0017:35段誉CDC晚上19:00杨光GG19:0019:40紫薇FG时间 9月4日 星期四9月5日 星期五9月6日 星期六拜访对象计划结果拜访对象计划结果拜访对象计划结果上午9:00早会9:00早会9:0010:00二早10:00二早10:00团队建设11:00A3011:00A3011:0012:00与客户/准客户/主管用餐下午14:00JW14:00PRP14:0015:0015:0015:00产说会16:00R

13、P16:00谢锋BB16:0017:0017:0017:00晚上19:0019:00孔洁CDC19:00总结计划 理财参谋周工作日志填写实例上 9 月 1 日 9 月 7日 区 部 组本周活动ABCDEFGRPJWPRP次 数401085205211备注：1、方案栏内填写方案工作内容，结果栏内填写工作结果，如没有结果那么填写“ A- 约访 B-初次面谈含探索需求 C-呈现理财方案 D-促成提交保单 F-转介绍 G-其他递送保单、体检、售后效劳；2、本日志一式三联： 第一联每周一填写完整本周方案并签名后提交上级主管留存； 第二联本人留存； 第三联下周一填写本周结果并与上级主管完成PRP。业务人员

14、/业务主管工作日志中凡是有关 “E提交保单” 项均不需填写，此步骤 “E提交保单” 与 “D促成” 两项工作要求合并在一起完成后，只在 D 项填写即可。 理财参谋周工作日志填写实例下 9 月 1 日 9 月 7日 区 部 组现场练习 如何确保目标的实现？ 1、细化目标：将每个月的行动目标规划 到每周，将每周的目标落 实到每天，决定你每天须 要多少次约访，面谈与销售. 2、你一旦设定了每天的目标，就要坚持 到底。不要明日复明日。 成功是一种习惯,失败也是一种习惯,成功与失败之别在于 习惯的不同 ?业务人员工作日志?是一本珍贵的自我成长记录，作者是我们自己，老师就是我们的客户。每天的拜访，不管成功的经验，还是失败的教训，都是我们在这条路上必须经历的，因为未曾经历，不成经验，这是我们未来开展的根底！千里之行 始于足下 养成习惯Thank you! 2004. All rights reserved. Heng An Standard Life Insurance Co. All information contained herein is considered confidential and is to be hel