银保客户经理晋升培训__网点培训与辅导1

1、祖传的方式代代相传参观式学习看问听记专业化培训直接参与培训的革命个性化训练学校式教育背诵考试q 有效培训的定义有效培训的定义是一种结构严谨的程序，为某个特定目标而学习知识与技巧；是指促成受训者活用所学到的知识，直到他熟练运用，使工作品质及绩效不断提升；是改善受训者的行为及观念。当行为发生变化时，就表示培训已见效，产生了实际的成就。是永无止境的过程，能为受训者创造更多的收益。1 12 23 34 4Guidelines 21Guidelines 223q 培训观念的转变培训观念的转变q 提高网点人员业务技能和销售意愿，为达成销售业绩提供技术保证。q 树立网点人员银行保险意识，逐步建立网点人员的营

2、销理念。q 建立专管 员 良好的专业 形象，在网 点人员心目 中树立威信。q 增进对网点及其人员的了解，为加强沟通和公关提供有利依据。 q 网点培训的内涵网点培训的内涵想去做想去做会去做会去做敢去做敢去做做得更好做得更好不去做不去做业绩走势分析（网点KPI）网点网点培训需求培训需求有价值的需求需要销售者发掘，而不会摆在明面1 1 、启动新网点时、启动新网点时2 2 、公司新产品出台时、公司新产品出台时3 3 、网点业务持续低迷时、网点业务持续低迷时4 4 、银行提出培训需求时、银行提出培训需求时5 5 、新的竞赛方案出台或结束时、新的竞赛方案出台或结束时6 6 、季度（月度）业务启动或总结时、

3、季度（月度）业务启动或总结时7 7 、大型培训结束后（网点培训）、大型培训结束后（网点培训）8 8 、银行内部有人事或政策变动时、银行内部有人事或政策变动时9 9 、同业有新动作时、同业有新动作时1010、市场出现特殊变化或危机时、市场出现特殊变化或危机时课堂式培训课堂式培训聚餐或户外聚餐或户外聚会式培训聚会式培训 情景话剧式记者招待会式早午餐俱乐部式头脑风暴式团队拓展训练嘉宾面对面 生日会式 辩论赛有奖智力问答1 6 7上层沟通（银行上层沟通（银行/ /公司）公司）培训需求调查培训需求调查拟定目标、内容、形式拟定目标、内容、形式初定人员、时间、地点初定人员、时间、地点教案教案/ /设备等物质

4、准备设备等物质准备课前准备课前准备( (人员、物品人员、物品) )实施培训实施培训凤头 猪肚 豹尾 阐述学习的目的、内容阐述学习的目的、内容 引起学员兴趣，抓住注引起学员兴趣，抓住注意力意力 建立融洽的气氛建立融洽的气氛主题部分，要充实，主题部分，要充实，有条理有条理课程目标、课程内容课程目标、课程内容准确、生动、准时准确、生动、准时随堂资料的发放随堂资料的发放不要匆匆结尾，加强不要匆匆结尾，加强记忆、画龙点睛记忆、画龙点睛回顾总结回顾总结/答疑解惑答疑解惑/引引据经典据经典过去的经验影响学习具有明确的学习目的与动机学而时“忘”之要求即学即用，实用导向学习速度慢，耐久性差自我观念强，易流于固执

5、自以为是不作准备说太多应酬话论人隐私缺乏时间观念过多的自我吹嘘落入辩论念书式解说眼神：跳跃/看个别人或方向/讲稿/屏幕 先与大家眼神交流/S型扫视 手势：紧握/抱胸/插兜/洗手/踱步休息 自然放松/辅助指示/白板笔身体： 摇晃/频繁走动/固定一点/背书式 平衡重心/肩脚同宽/抬头挺胸/微笑语言： 过快/慢/口头禅/专业术语/聊天 语速适中/抑扬顿挫/间隔停顿提问方法开放/封闭，时机部分小结阶段回顾，加深记忆尊重学员谦虚接受，同理心克服怯场正确认识，自我暗示诲人不倦服务精神，感情投资随机应变注重培训效果，随时调整授课方式同业人员：事前了解有无安排同业进行培训以及顺序 熟悉同业产品、相关信息 保持

6、尊重、学习的心态，不卑不亢 发生矛盾时应充分为银行人员考虑银行领导：高层到场暂停培训，致谢并请示后再继续 领导插话退至次要位置，感谢领导讲话再继续 提前结束简短解释后结束，要求下次机会外界干扰：发生停电、噪音、设备故障等情况而无法正常进行时与组织者沟通是否暂停或结束，要求下次机会： 客户经理A新分配到一个支行的6个网点，管理这些网点的客户经理已经换过两次，但是因同业在此支行一直力推万能险而导致我司从未出业绩，据悉支行本周五会召集所有网点人员学习，客户经理A通过极力争取，最终争取到15分钟的时间。经过认真的考虑，客户经理A认为该支行柜员对于代理业务并不陌生，个别人员业绩也比较稳定，因此客户经理A决定利用这次机会对其进行分红险的产品培训，希望能让网点人员转变观念，进而逐步打开局面。发发 现现 问问 题题分分 析析 问问 题题解解 决决 问问 题题追追 踪踪 反反 馈馈下一个辅导工作的开始主动寻找辅导的理由！主动寻找辅导的理由！发发 现现 问问 题题分分 析析 问问 题题解解 决决 问问 题题追追 踪踪 反反 馈馈下一个辅导工作的开始确定辅导的内容！确定辅导的内容！发发 现现 问问 题题分分 析析 问问 题题解解 决决 问问 题题追追 踪踪 反反 馈馈