会员营销方案

1、会员营销推广方案会员营销推广方案 2010.09.26 会员卡营销推广目的会员卡营销推广目的营销推广目的营销推广目的增加有效增加有效会员数量会员数量提高会员卡提高会员卡 的活卡率的活卡率促进会员购物促进会员购物 率及客单价率及客单价提升我司在商提升我司在商圈中的竞争力圈中的竞争力 目前会员卡操作方法的局限性 推广方式推广方式 的局限性的局限性 现阶段会员卡的推广现阶段会员卡的推广, ,是由各部门分摊派发任务数量是由各部门分摊派发任务数量. .各部员工发放办理的各部员工发放办理的对象多为自己身边的人群对象多为自己身边的人群, ,这种推广方式这种推广方式, , 会员数量确实增加了会员数量确实增加了

2、, ,但是但是, ,有有效性呢效性呢? ?从目前的销售数据来看从目前的销售数据来看, ,活卡率并没有相应的增加活卡率并没有相应的增加, ,所以所以, ,我们不能我们不能盲目的追求会员卡数量盲目的追求会员卡数量, ,而是要把会员卡切实的发送到我们的目标顾客群而是要把会员卡切实的发送到我们的目标顾客群或潜在顾客群手里或潜在顾客群手里, ,让这些群体成为我们真正的会员顾客让这些群体成为我们真正的会员顾客. . 积分返利积分返利 形式单一形式单一 现行的积分返利形式仅限于将指定的商品返给会员顾客现行的积分返利形式仅限于将指定的商品返给会员顾客, ,由于会员对由于会员对反利商品的选择不多，因此，这种返利

3、形式对顾客购物积分的积极性有一反利商品的选择不多，因此，这种返利形式对顾客购物积分的积极性有一定影响定影响. . 忘记会员卡忘记会员卡 号不能积分号不能积分 在购物结帐时，难免有部分会员顾客忘记带卡且记不起卡号，按我们现在购物结帐时，难免有部分会员顾客忘记带卡且记不起卡号，按我们现有的会员机制是不给予积分的有的会员机制是不给予积分的,那么那么,这些忘带会员卡的顾客将享受不到我这些忘带会员卡的顾客将享受不到我商场的会员优惠待遇商场的会员优惠待遇,此结果与我们推广会员制度的初衷也是不相符的此结果与我们推广会员制度的初衷也是不相符的.停业装修期会员卡推广工作停业装修期会员卡推广工作通过进入社区推广的

4、模式，可有效增加会员卡的数量,活卡率也将会明显的提高,同时,也扩大了我们的商圈涵盖范围, 对提升我司的知度、商圈竞争力也有一定的作用。在商圈范围内的中、在商圈范围内的中、大型社区或人气较大型社区或人气较旺的公共地方选择旺的公共地方选择4-6个合适的地点个合适的地点进行会员卡推广进行会员卡推广.各点分派各点分派2名工作人员（从门店商品名工作人员（从门店商品部中抽调）部中抽调）,各点宣传办理为期各点宣传办理为期10天天左右左右,然后再选择其它合适的地点进然后再选择其它合适的地点进行宣传行宣传.宣传用品：宣传用品：X展架一个展架一个(积分优惠政积分优惠政策、企业相关简介），办公桌一张策、企业相关简介

5、），办公桌一张.减省办卡流程，提高减省办卡流程，提高办理效率办理效率.进入社区办进入社区办理后理后,只作姓名、电话、只作姓名、电话、身份证号的重点登记身份证号的重点登记即可即可.把进入社区办理会把进入社区办理会员卡的工作进行阶员卡的工作进行阶段性的长期推广段性的长期推广. 积分返利及优惠规则的调整（一）积分返利及优惠规则的调整（一） 项目操作方法 积分返利积分返利将我司的莲花卡作为积分返利实物，让顾客有更丰富的选择商品的机会，以此增加会员顾客购物积分的积极性。家电积分家电积分将家电商品纳入积分商品行列，因家电商品价格高于其它商品价格，所以，可将大家电与小家电的积分等级划分为两个层次，如：大家电

6、满XX元积1分，小家电满XX元积1分。双倍积分双倍积分每周选择一天作为双倍积分的特惠日期，日期最好避开周末及海报发放的第一天。若在实行此活动后积分购物的顾客过多,可划分为早市双倍积分与晚市双倍积分,在会员客流少的时段进行此活动,以减少毛利的损失.（特价及海报优惠商品不参加积分）双重返馈双重返馈刺激会员顾客消费，会员顾客在我们规定的时间之内积满一定的积分，可获得更丰富的返利。例：凡会员在本月之内积满8000分，可获得我司赠送的精美礼品一份（或加送500分的积分）。 积分返利及优惠规则的调整（二）积分返利及优惠规则的调整（二） 项目操作方法指定商品折扣指定商品折扣在生鲜及非生鲜的商品中，指定购买某

7、类商品时，持积分卡可实行折扣优惠。 （特价及海报优惠商品不参加积分）节日及会员生节日及会员生日优惠日优惠1、每逢节日时，增加对会员的优惠活动，如：会员在元旦节当日购物满一定金额，送礼物一份或返现金券。2.当会员的生日时，持积分卡购物满一定金额，即可免费领取生日礼物一份。幸运抽奖幸运抽奖每个自然月的最后一天，随机抽出20名幸运会员顾客，赠送有纪念意义的礼物一份，若印有我司logo的物品最佳。电话号码积分电话号码积分当会员顾客在购物结帐的时候，忘记带卡且记不起卡号，可通过其办理会员卡时登记的电话号码，作为积分依据而同样能积分。重装开业期间会员促销活动计划重装开业期间会员促销活动计划活动主题活动主题

8、活动时间活动时间活动内容活动内容联盟商家优惠共享联盟商家优惠共享开业期间与商圈内的知名商家洽谈，推行优惠共享促销活动。例：活动期间内，会员顾客在我商场购物满XX元，即可赠送XX餐厅（或其它知名商家）优惠券一张。 免费办理会员卡免费办理会员卡 赠送赠送200个积分个积分 开业当日凡当日到我商场购物满58元的顾客朋友，凭单张收银小票即可到服务台免费办理我司会员卡一张，并赠送200个积分 自有品牌自有品牌/上海特色上海特色/ 广州特色广州特色/泰国特色泰国特色 商品持卡商品持卡8折优惠折优惠开业当日开业当日到我商场购买自有品牌商品及上海特色商品的顾客，持积分卡可享受8折优惠。 为了突显成为我商场会员

9、的优越性、吸引更多的顾客加入到我商场的会员行列，在开业当日，可计划做如下的会员卡宣传及会员促销活动：重装开业期间会员促销活动计划重装开业期间会员促销活动计划 暂定联盟商洽谈计划如下：每月扩展3-5个新加盟联盟商，以一、二线餐饮娱乐商家为主；充分有效整合联盟商客户资源，并配发有机可换台卡，宣传卜蜂莲花及会员优惠信息；充分考虑购物中心其他业主的加盟；建立联盟商看板，增强会员顾客的实惠性，并有效扩大会员数量。开业期间及后期会员促销信息的宣传工作开业期间及后期会员促销信息的宣传工作 重装开业期间及以后的日常营业过程中，会有大量的商品促销活动和娱乐促销活动，因此，可通过短信业务公司，将我商场的促销活动信

10、息快速、准确、及时的传递给会员顾客，以吸引更多的客流，达成预期的销售效果，作出销售分析对比。联系短信业务公司联系短信业务公司整理会员手机号码整理会员手机号码签定协议后，将手签定协议后，将手机号发给短信公司机号发给短信公司短信公司将信息短信公司将信息发送给会员顾客发送给会员顾客会员销售会员销售数据分析数据分析 将短信业务作为我商场重要的广告将短信业务作为我商场重要的广告宣传宣传方式，对会员顾客的方式，对会员顾客的购物率及活卡率将起到很大的促进作用。购物率及活卡率将起到很大的促进作用。重装开业后会员卡的推广及维护工作重装开业后会员卡的推广及维护工作重装开业后重装开业后会员卡推广及维护工作会员卡推广

11、及维护工作 继续在商圈范围内的各大社区进行会员卡的推广工作，且把推广的社区范围扩大到竞争对手的主商圈里去。 在我商场的入口处，进行会员卡的现场办理工作；卖场内的主通道及收银台作相关的吊牌宣传，加深顾客对我司会员卡的认知性。 策划针对会员顾客群体专享的促销活动。维护、稳定好现有的会员顾客，以提高会员顾客的来店购物率和忠诚度，还可促进会员顾客的客单价。 在商圈范围里，我们的竞争对手也在频频推广他们的会员卡,现在一人拥有几家商场会员卡的顾客比比皆是，如何促进我商场会员顾客的购物率、提升会员顾客的忠诚度，是衡量我们会员营销推广工作有效性的一项重要指标。下一阶段的会员维护工作,主要有如下两点: 营业期间

12、的会员维护工作营业期间的会员维护工作 每个月推出每个月推出1-21-2个会个会员专享娱乐促销活动或员专享娱乐促销活动或其它优惠活动，在大海其它优惠活动，在大海报上作宣传报上作宣传. . 活动要有吸引力，顾客参与的积极性才高。活动要有吸引力，顾客参与的积极性才高。例如：会员顾客购物满例如：会员顾客购物满XX元可参加元可参加XX抽奖活动；抽奖活动；会员周六购会员周六购XX商品商品X折优惠；会员生日当天购物折优惠；会员生日当天购物满满XX元，凭相关证件可领取精美生日礼物一份等元，凭相关证件可领取精美生日礼物一份等 增加会员专属商品数增加会员专属商品数量，规划力度商品量，规划力度商品 每期大海报做每期

13、大海报做1P-2P的会员专属商品宣传的会员专属商品宣传.推推出出3-5个具有价格力度的一线品牌商品，在食品、个具有价格力度的一线品牌商品，在食品、洗化、日杂、针纺、家电中选择，商品数量不多洗化、日杂、针纺、家电中选择，商品数量不多的情况下的情况下,可凭积分卡限量、限时购买可凭积分卡限量、限时购买. 会员卡通惠功能的营销推广会员卡通惠功能的营销推广 为了吸引更多的顾客成为我们的会员顾客、增加我商场在商圈范围内的吸引力，我们可以洽谈商场专柜、商圈范围内具一定知名度的休闲、娱乐、餐饮、百货等商家，进行互惠互利的异业商家联盟，凭我商场会员卡可到联盟商家处享受到贵宾折扣待遇，同时，将联盟商家的会员纳入我

14、商场的会员行列。我司在每期的大海报上可作联盟商家的互动优惠活动宣传。洽谈商家洽谈商家签定协议签定协议开拓联盟商户促销网点，增加会员卡的通惠功能开拓联盟商户促销网点，增加会员卡的通惠功能会员共享会员共享海报宣传海报宣传推广范围好又多方向 距我商场距我商场0.5km-2.5km0.5km-2.5km范围内范围内设点数量10个 4个点覆盖好又多（距我商场个点覆盖好又多（距我商场2.5km2.5km） 6 6个点近距好又多（距我商场个点近距好又多（距我商场0.5-2km0.5-2km）工作人员20人10月11日-10月19日：8人10月20日10月27日：20人推广数量1862张 10月11日-10月

15、19日：756张 10月20日10月31日：1823张 2579张 推广现状 推广数量及进度不理想推广数量及进度不理想。我们现阶段每天办理的会员卡数量不理想， 与我 们的预期目标数据相差太大。 推广人员缺乏积极推销意识和办理技巧推广人员缺乏积极推销意识和办理技巧。在社区推广会员卡时，工作人 员的主动推销意识工作积极性还需加强，提升每日办卡数量。 推广人员的不稳定性。推广人员的不稳定性。由于店内工作的需要，部分推广小组成员会被不定 时抽调出去进行门店市调工作或其它工作，因此导致每日办卡数量差差距 大。 消费者的认同度不高消费者的认同度不高。各办理地点均设在好又多周围的各大社区，多数居 民对好又多

16、已产生了较高的认同度，而对我商场的认同度不高。 消费者对我商场有陌生感消费者对我商场有陌生感。在推广办理会员卡的过程中，部分消费者对我 商场有陌生感，而又值我商场闭店装修期，因此对我们的会员卡持排斥态 度。 现状分析加强工作人员的推销技巧加强工作人员的推销技巧与积极性与积极性。利用早晚会的时间，对办理会员卡的工作人员进行相关的工作宣导及培训；加强对各个办理点的督查工，促使各推广点的工作人员随时保持最佳工作状态。 规定规定每日每日办卡数量办卡数量。规定各会员卡推广小组的办卡数量，促使办理人员产生高度的责任感与紧迫感。会员推广地点的更新会员推广地点的更新。各社区会员办理点的居民基本是固定的不变的，

17、随着时间的推进，每日办理数量会逐日减少，因此，在保持既定方向不变的前提下，更换到其它社区进行会员卡的推广工作。加强我商场的品牌宣传。加强我商场的品牌宣传。鉴于竞争对手周围社区居民对我商场的陌生感与不认同，我们要求每位工作人员在推广会员卡的同时，务必做好我商场的相关宣传工作，让更多的消费者了解我商场并成为我们的顾客。结合后期班车线路及商圈发散扩大。结合后期班车线路及商圈发散扩大。先以1公里商圈范围为中心，向重点区域发散扩大。将会员范围扩大至辐射半径5公里内。并结合班车计划，向班车经过的重点区域做精准扩展。 改善措施11月份会员卡推广计划计划项目明 细推广培训每天早晚会时间对推广人员进行会员卡及公司品牌推广的相关培训；总结每天推广工作中所遇到的问题并提出解决方法。小组任务30张/天/组月度目标50张/组/天X6组X30天=9000张奖罚制度1.奖励：会员卡推广数量排名前2位的小组成员，可评为优秀员工，并进行物质奖励；2.惩罚：未完成任务的小组成员，当月绩效考核评差。 实施计划17Shanghai Lotus Supermarket Chain store Co., LTD会员发展计划会员发展计划: :拓展新会员拓展新会员Sales:3052万有效会员：5万活卡率：