中国房地产起源及代理业的发展史培训教材

1、中国房地产起源及代理业的发展史中国房地产起源及代理业的发展史 三邦商学院培训教材之一目目 录录 一、中国房地产行业的起源 二、什么是房地产销售代理 三、南王北邓时代 四、销售代理的业务流程 五、营销技巧一、近代中国房地产行业的起源一、近代中国房地产行业的起源“安得广厦千万间，大庇天下寒士尽开颜”，纵观中国上下2000年历史，只要社会进入盛世的时候，老百姓衣食无忧，就会做着住房梦。1 1、萌芽阶段、萌芽阶段 1958年，中国房地产全部收归国有，一切资源采用集体供应。当时的人们从物质极度缺乏的时期过来，物质需求还停留在比较低的水平，所以有人说中国大陆1982年之前是没有所谓房产概念。房子再多，政府

2、一个批文就收归国有了。 直到80年代改革开放，才在88年出现土地拍卖，人们开始要求住房的改善，这时的国有企业可以申请免费的土地自己建房，解决企业职工的住房，在企业的职工大会上，基本公平的分房标准，首先满足普通职工的住房需求。（第一锤深圳、第二锤福州、第三锤上海，从此房屋开始成为商品，不再是福利。）1983年深圳经济特区首推商品房预售概念1984年王石、潘石屹、任志强、楼忠福开发地产2、探索阶段非理性发展的疯狂 1992年，88岁邓小平南巡讲话邓小平南巡讲话，大陆掀起了全民经商的高潮。整个国家进入非理性的疯狂，在“胆子大些，步子快些”的口号刺激下，果然是撑死胆大的、饿死胆小的，到了96年的时候，

3、问题出现了，从银行里出来的贷款，许多成了三角债，成了烂帐。可以说，1992-1996年之间，中国的房产开始起步，但直接就进入了阵痛之中。98年大事记-住房改革 曾经的中国股票市场，政府认为可以推动企业市场化、现代化的最好的经济手。但是98年股灾，老百姓为上市公司注入的数万亿资金被蒸发了。 面对政治稳定的不确定性，结果政府选择了以房地产、基本建设为龙头的发展模式，这种经济发展的模式在短期内绝对有效，用饮鸠止渴的方法解决了经济上饥渴。 股灾之后，银行利率的降低使老百姓的住房也改革了，经营城市成为最先进的管理理念，城市建设把你房子拆了，你总要买房子住吧。于是住房的改革终于拉开了房地产经济的序幕。住房

4、改革住房改革27个产业银行和民间金融百姓住房投资需求中央GDP升值地产财政收入增加3、第三阶段：快速发展2004-2006大事记4、第四阶段：全面调整地产暴利的起伏地产暴利的起伏趋势： 2008 2008年年爆发次贷危机（第二次世界金融风暴），成交量降低，民间资金萎缩、市场进入观望，小开发商陆续倒闭或兼并。国家加强房地产调控政策，但年年调控只是在短期内引起市场观望，起到降低成交量的作用。总体来看：房价仍处于上涨趋势。相应的，政府为了规避房产泡沫崩盘影响整体国家整体经济，一直在调控，而调控的目的却只是抑制房产过快增涨抑制房产过快增涨，打击炒房。 也是从20082008年年开始，在当时调控政策下，

5、开发商陆续开始转型，或投资海外。商业地产、旅游地产、酒店、商务办公、养老地产开始蓬勃发展。住宅市场的进入低迷期，而原来低迷的商业地产市场反而得到了社会投资型资金的大量涌入。二、什么是房地产销售代理 1、起源 房地产代理在台湾有三十多年的历史，大陆的房地产市场起步较晚，房产代理行业从一开始就是借鉴台湾的经验。在房地产发展的初期，开发商良莠不齐，当房地产进入营销阶段时，需要营销代理这个角色，代理公司就这样自然产生。 我国的房地产销售代理起源于1978年,首先发起者是香港中原地产.现为国内最大代理公司之一。 到了2010年，一些代理公司也不把自己的业务仅仅局限在一手房市场，而是更多地参与到二手房买卖

6、市场，利用原来的客户资源，做到二三级市场的联动。南王北邓时代碧桂园的发家1994年9月4日，成功引进北京景山学校，开创了“名盘+名校”的全新发展模式，成为中国“教育地产”的缔造者。1994年，第一个将“五星级的酒店式服务”引进楼盘小区管理中。 1995年 传奇策划 指点江山 在中国房地产发展史上，这一年却是富力地产和世茂地产的“转折年”。两位“大师级”房地产策划人跳进了我们的视线，江湖上人称“南王北邓”，王是王志纲，邓即邓智仁。王志纲十多年前的一场伟大的策划，挽救了碧桂园这样一个家族企业。邓智仁败走玫瑰园时，留下了一句名言：“我是全北京最失败的人。”但不可否认是，他的销售理念培养了北京本土开发

7、商的市场意识和专业精神。 南王北邓简介 王志纲，王志纲，中国著名战略咨询专家。策划大师。贵州毕节人，1982年毕业于兰州大学。曾在社科院从事经济理论研究3年，新华社记者10年。1994年10月离开新华社，创办王志纲工作室任首席策划至今。包括广东碧桂园、99昆明世博会、山东双月园、重庆龙湖花园、广东金业集团、杭州宋城集团、杭州天都城、贵州茅台集团、中体产业等策划项目。2001年主持广州星河湾、南国奥林匹克花园的华南板块之战在地产界引起轰动，成为业界典范。 首创”住宅+名校”，五星级物业模式。擅长策划。南王北邓简介邓智仁，邓智仁，1950年出生于香港一个公务员家庭，中学毕业后进入香港皇家警察队伍。

8、1984年和别人合作创办香港利达行，开始了他的房地产代理生涯，现为玛莉蓝房地产公司CEO。为中国第一个外销项目深圳金田别墅之策划人；上海市第一个外销项目浦东世界广场之销售策划人；北京市第一个外销项目玫瑰园之策划人。代理销售过全国各地的房地产项目200多个，前期策划20多个。以个人名义坐班在开发商公司的项目7个，包括民营、国营与外资的公司。 1990年，邓智仁携利达行从香港到北京市，1995年仅代理北京市万通新世界广场就赚了近一个亿的佣金（人民币），创下了至今为止代理行单一项目佣金数额的天价神话。楼盘的整个营销历史是邓智仁书写的，包括现在的代理佣金模式。 在1994年，他把当时业务员月平均工资8

9、00元的标准变为了最高的为80万元/年。这彻底改变了业务员的佣金模式把传统固定的佣金模式变为与业绩完全挂钩。这在后来，影响了各个行业。擅长营销。 三、销售代理的业务流程 1. 销售团队招聘与培训 2. 销售团队搭建与组织管理机制 3. 售楼处、样板间策划与概念设计 4. 发展商与开发合作团队背景资料收集 5. 价格拟定、价格策略、促销策略实施方案 6. 销售控制策略与行销工具制作 7. 销售流程制定 8. 行销话术、答客问制作执行 9. 业绩目标制定执行业务范围业务范围 土地评估土地评估： 通过对城市土地市场的调查与分析，进行受委托咨询项目的土地价值评估。 投资分析投资分析： 结合项目投入成本

10、并科学预期其市场收益，进行房地产项目投资经济测算，对政府政策、消费市场的走势进行投资的风险分析和可行性分析。 信息咨询信息咨询： 房地产市场调查即市场信息资料采集与分析，提供房地产市场定期监测分析报告。 市场调研市场调研： 接受委托，对项目立身条件进行深入研究；对整体市场发展态势进行深层研判；对项目区域人文、经济、发展、历史、市政等综合环境进行评估；对竞争项目和潜在客群消费心态、消费趋向等需求进行分析；提交专业调研报告。 市场定位市场定位： 通过对受委托咨询的项目的市场调研分析，考虑市场发展的趋势，以市场需求为导向、销售为目的，对项目的目标客群、价格等各方因素进行科学准确的市场定位。 业务范围

11、业务范围产品策划产品策划： 通过研究国内外各类建筑产品本身设计的特点，包括建筑风格、立面、建筑布局、户型、园林、绿化以及配套设施等，结合本地市场需求及地块实际情况，科学确定出受委托咨询项目的产品策划和定位。 概念设计概念设计： 通过对房地产购房者及潜在购房者的调查，以及对调查客户的购房（含心理）分析，进行受委托咨询项目的目标消费客群定位。 营销企划营销企划： 深入透视受委托项目产品规划与设计情况，研究目标客群分布、区域、年龄、家庭、职业特点以及工作、消费、生活心态、消费心理、购房心态等，挖掘项目卖点，并提炼项目营销核心竞争力，科学制定受委托项目的营销战略、阶段策略、媒体策略与通路、推广主题与推

12、广策略，向开发商提交项目整体营销报告。 业务范围业务范围广告推广广告推广： 透视项目营销卖点，提炼项目核心竞争力，并以此为基础提交项目推广案名，制定项目广告推广策略与通路布局、费用分配；创意项目各种宣传资料与现场包装，实施广告策划与平面设计；结合项目各阶段营销推广主题，配合项目销售推进，策划各项公关活动并参与组织实施。 销售代理销售代理： 结合营销战略，提供专业销售代理服务。 营销顾问营销顾问： 为项目提供全程营销顾问服务。 人员培训人员培训： 针对房地产开发方的实际需求，提供相关的专业培训。 全程服务模式全程服务模式 (一) 市场研究业务 (二) 产品策划业务 (三) 营销推广业务 全程服务

13、模式全程服务模式(一) 市场研究业务 第一部分： 整体市场发展态势研究 第二部分： 区域人文、经济、发展、历史、市政等综合环境分析 第三部分： 竞争个案综合分析（规模、整体规划、建筑风格、形态、景观、容积率、户型、会所配套、停车位、价格与价格走势、销售、层高、建材设备、户型主要功能尺度及面积、销售率等） 第四部分： 项目地块透视及开发战略综合研究 第五部分： 客群消费心态、消费趋向等需求市场分析 第六部分： 区域市场发展走势探悉，包括产品走势、供需走势、消费走势等 全程服务模式全程服务模式(二) 产品策划业务 第一部分： 项目总体建议1. 物业类型定位2. 项目市场形象定位3. 客户定位4.

14、建筑形态定位5. 建筑风格定位 第二部分： 整体环境建议1. 项目整体规划战略及布局定位2. 环境组织定位3. 交通组织定位4. 内部空间布局定位5. 建筑单体设计定位 划第三部分： 景观建议1. 景观设计理念2. 景观主要构成要素3. 中心景观、宅间景观策第四部分： 户型建议1. 户型面积定位2. 户型比例定位3. 户型机能定位第五部分： 其他建议1. 智能化定位2. 社区配套定位3. 建材设施建议4. 新技术、新材料建议5. 物业管理建议第六部分： 规划设计配合 全程服务模式全程服务模式(三) 营销推广业务 1. VI导入系统 案名、LOGO 工地整理、样板间、接待中心空间包装楼书、DM、

15、POP 信封、稿纸、名片、传真纸、指示牌车身、男女销售人员服装2. 发展商形象包装3. 项目产品卖点提炼与气质整合4. 客群消费心态研究5. 项目营销战略与战术拟订6. 营销阶段划分及各阶段营销主题7. 广告诉求点与平面广告创意及设计8. 媒体分析、媒体策略制定与通路选择9. SP活动策划及执行实施福州目前主流的代理公司福州目前主流的代理公司全国连锁：世联、深圳中原、厦门立丹行；厦门新景祥;福州本土：零距离、嘉论、智恒、九歌万派、凌峻、博皓、侨大 前线机构、龙山机构、联众机构、飞扬、鼎力、新境界；厦门机构：、厦门时代年轮、厦门百合田；兼做其他：蔚蓝（蓝房网）、国广一叶（室内设计）、麦派东方（广

16、告）；房产联动：好邦地产、双安、骊特、麦田等。开发商投票代理满意度：2012年排名企业名称 1深圳世联地产顾问股份有限公司2易居（中国）控股有限公司3同策房产咨询股份有限公司4北京思源兴业房地产经纪有限公司5合富辉煌集团控股有限公司6上海策源置业顾问有限公司7上海新聚仁物业咨询有限公司8北京金网络房地产经纪有限公司9新景祥投资控股有限公司10新联康（中国）有限公司排名排名企业个案企业个案深圳世方商业地产顾问机构成立于1993年，是深圳商业地产策划代理行业的启蒙者。鉴于商业地产的专业和深度，公司于2001年彻底放弃住宅和写字楼市场，整体转型商业地产策划代理，被誉为深圳商业地产的“黄埔军校”，并荣

17、获“深圳最佳商铺代理机构”、“中国（深圳）十大地产中介公司”等称号。 至2009年，世方商业地产代理机构先后完成了80多个商业项目从定位到销售招商的全程代理。零售商业方面涉及大型购物中心、步行商业街、购物公园、社区商业中心等；专业市场涉及小商品和服装鞋包等轻工用品市场、工业原材料市场、装饰材料市场、综合大市场等。 2013年9月24日，荣获“2013中国房地产营销策划品牌价值十强企业”多年的商铺营销，使世方公司积累了丰富的实战经验，队伍不断充实壮大，公司员工200人，形成了“市场调研商业策划招商销售经营管理顾问”一套完善的组织架构，同时也形成了一套完整、成熟的商业运作模式，形成了一定的资源优势

18、。在商户资源方面，公司于2003年成立了“万商会”，以“搭建商业地产服务平台”的独特方式介入中国商业地产界，历经5年的发展，万商会成功与国内外的品牌超市、百货、家电、家居装饰、餐饮、休闲娱乐等众多龙头商户，以及各类品牌连锁店建立起广泛的联系，并在商业地产开发商与商户之间充当桥梁作用。行销和坐销的区别行销和坐销的区别 常用营销方式：行销、坐销、会销 行销的起源：海南、威海项目 行销的优缺点：问 坐销的人员组成： 市场营销类本科文凭，男175女165以上身高，长相气质等要求。 坐销的优缺点:问 坐销坐销行销行销call客、扫盘、传单、陌生拜访会销广告体验式营销短信老带新住交会看房团分销2014年房

19、地产营销的十大趋势年房地产营销的十大趋势全民营销：突破销售团队的渠道重建，是企业内外上下前后左中右，ALL电商营销：线上线下结合的网络联代，不是一家是多家，在一起，联合代理不再只是案场销售；品类营销：细分客户需求的产品创新，总有更多消费者等待房地产开发商去满足，不只是建筑；资本营销：从产品到资产的金融跨越，高端消费者，资本市场，私人大资产；大品牌营销：打通企业集团的资源重构，地产在地产之外，比的不是房地产了，是体育，是能源；自媒体营销：移动互联时代的社交红利、微博，微信，不只是官方账号，是全新业内营销。粉丝营销：品牌消费时代的客户管理，喜欢，转发，你的企业品牌与楼盘有粉丝么精准营销：会员大数据

20、库的云端呼叫，打电话永远不过时，问题是，你怎么打电话？体验营销：从硬到软入戏的演出计划，体验经济时代，我们都是演员，舞台有多大，在乎用心；点评营销：互动式第三方的学术推广，不信广告，不信活动，信身边人，信数据置业顾问的四勤五快七忌要求置业顾问的四勤五快七忌要求四勤勤观察：多看（看盘、看报、看电视、看消息.）勤记录：收集整理资料，勤作工作报告、工作日记、工作计划、工作总结，看到的写出来就是一次认识的升华。勤学习：对不懂的、不会的、不清楚的知识、细节、事情要勤学习，不耻下问，不厌求知。勤思考：对每天的工作得失进行思考，对已接待和未接待的客户要多思考具体策略，具体的挖掘策略。思考过去，现在和将来。养成事事均经过周密思考而后定的习惯，形成了思毁于随。 业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随，其意在学业靠勤奋而精进，因嬉游而荒废；德行靠深思熟虑而成就，因随俗而毁败。说的是学业