经销商的渠道与团队管理

1、经销商分销渠道管理经销商分销渠道管理 管理分销商的下游批发状况： 下一级批发商情况 批发商数量 批发商的布局是否合理 批发商的下游情况 批发商的销售占比 经销商终端直营的状况经销商终端直营的状况l直营店的数量直营店的数量 l直营店的布局直营店的布局 l直营店的结构直营店的结构 lKA店销售占比店销售占比 lC级店的铺货情况级店的铺货情况 l直营的销售占比直营的销售占比 经销商封闭通路状况经销商封闭通路状况 特供通路特供通路 餐饮通路（食品行业）餐饮通路（食品行业） 专卖店经营状况专卖店经营状况 俱乐部经营状况俱乐部经营状况 封闭通路的销售占比封闭通路的销售占比经销商的直销状况经销商的直销状况

2、直销队伍如何直销队伍如何 直销方式如何直销方式如何 直销占比如何直销占比如何 直销的综合能力如何直销的综合能力如何经销商完成各项销售指标情况经销商完成各项销售指标情况 接受并执行厂家年度目标接受并执行厂家年度目标 年度目标的分解情况年度目标的分解情况 每月、每季完成指标情况每月、每季完成指标情况经销商完成各项销售指标情况经销商完成各项销售指标情况经销商的月报、季报情况经销商的月报、季报情况 经销商的差异分析情况是否准确经销商的差异分析情况是否准确 经销商的改进措施是否得力经销商的改进措施是否得力 经销商的费用控管情况经销商的费用控管情况l对厂方的广告费用的控管情况对厂方的广告费用的控管情况l对

3、进店费、节庆费的的洽谈和控管情况对进店费、节庆费的的洽谈和控管情况l对特殊陈列费的控管情况对特殊陈列费的控管情况l对促销员的费用的控管情况当地的社会公对促销员的费用的控管情况当地的社会公关费用情况关费用情况经销商对批发商奖励政策一、价格扣点：明扣二、年终返佣：按年销量进行奖励三、非现金奖励：用本公司的各种纪念品进行奖励：成本降低、品牌宣传四、半物质半精神奖励：年终出国旅游五、模糊奖励：年初不谈奖励，年终给予奖励：避免代理商砸价 经销商对分销商及批发商的激励经销商对分销商及批发商的激励一、分销商最需要什么？一、分销商最需要什么？ 赚钱赚钱 尊重尊重 永久赚钱永久赚钱 得到培训得到培训 开阔视野开

4、阔视野 经销商对分销商及批发商的激励经销商对分销商及批发商的激励二、分销商最怕什么？二、分销商最怕什么？ 赚不到钱赚不到钱 经销商窜货经销商窜货 经销商价格不统一经销商价格不统一 不能永久赚钱不能永久赚钱 经销商对分销商及批发商的激励经销商对分销商及批发商的激励 保障分销商的眼前利益保障分销商的眼前利益 遵守承诺遵守承诺 帮助分销商及批发商帮助分销商及批发商 培训分销商及批发商培训分销商及批发商 开阔分销商及批发商的视野开阔分销商及批发商的视野 对分销商及批发商的服务对分销商及批发商的服务l定期为代理商分析当地市场定期为代理商分析当地市场l定期与分销商及厂家举行例会定期与分销商及厂家举行例会l

5、培训分销商的业务员培训分销商的业务员 终端终端 批发市场批发市场l定期提示分销商及批发商库存定期提示分销商及批发商库存l定期询问分销商及批发商意见定期询问分销商及批发商意见并向厂家反映改进并向厂家反映改进现代终端通路的划分现代终端通路的划分l连锁大卖场：跨国公司称K/A 店、港台地区称量贩店 。Key是指关键，Account是指户头或者叫客户。在一些跨国企业的内部培训中，K/A是指集约贸易力量，不止一家以上的连锁门店，并且拥有统一的采购权。l国际的国际的K/A：家乐福、麦德龙、沃尔玛、7-11 ；规模大 店数多 管理规范 地域统仓统配家乐福中国的毛利大约是8%，4%来自于商品的零售毛利，4%来

6、自于其他费用进场费、货架陈列费、节庆费用、DM和特殊陈列费用等等。 l全国的全国的K/A：联华、华联和农工商 ；北京物美，北京华联，新一佳、好又多 、永辉、步步高l地区性地区性K/A ：苏果超市 ；成都德惠、红旗系统现代终端通路的划分现代终端通路的划分l大型综合百货商场：大型综合百货商场：点数单一、种点数单一、种类丰富类丰富 北京王府井百货商场、北京王府井百货商场、 上海太上海太平洋百货平洋百货l中型单点百货商场：中型单点百货商场：规模居中、点规模居中、点数单一数单一 、沈阳铁西百货、沈阳铁西百货l中型连锁超市：中型连锁超市：规模居中、点数较多、规模居中、点数较多、北京利客隆超市北京利客隆超市

7、现代终端通路的划分现代终端通路的划分l小型连锁超市：单点规模很小、点数众多、统仓统配 l小型单点超市：规模小、点数少、维持生活类型现代终端通路的划分现代终端通路的划分l小型单点百货：规模较 小、品类较多、主要以小区内为主l24小时便利店：品种少、价位高、以便利为主l街头夫妻店：家庭自营小型生活品店终端进店管理终端进店管理 终端进店前的准备：终端进店前的准备：l对卖场进行详细了解：位置 交通是否便利 停车位是否充足 周边人们生活水平如何 消费水平和消费观念 面积和客流l了解卖场的结款信誉：普尔斯玛特 家乐福终端进店管理终端进店管理l了解卖场的决策程序： 个人决策 集体决策l了解卖场的合作方式：

8、租赁专柜 商场买断 实销实结 账期结算 流水倒扣 保底销售终端进店管理终端进店管理l了解该店有无竞品：品项多少 价位如何 竞品在该店的优势是什么 我们可学到什么l了解竞品的销售状况：总销量是多少 各单品销量是多少 不好销售的单品是什么l了解该店有无替代品：有多少个 销售状况如何 现代进店费的分析现代进店费的分析l同类产品的进店费：品牌费 单品费 最低底线是多少 我们可承受多少 进多少个单品l替代品的进店费：替代品进店费是很好的参照 替代品的进店费与本品成反比现代进店费的分析现代进店费的分析l进店费的支付方式：交易前预付现金 交易中从货款中扣除 货补 l进店费由谁支付：进店费由谁支付该店即为谁所

9、有 未来如何换代理商l进店费发票项目怎样写：列何费用名目 冲费用与否现代节庆费的分析现代节庆费的分析l哪些节收取节庆费：五一 十一 元旦 春节 甚至中秋节也要收费 最大的是全球店庆费、总店店庆费l节庆费与进店费的关系： 进店费是一次性 节庆费是重复的进店费现代节庆费的分析现代节庆费的分析l节庆费的支付方式： 现金 冲账 货补l关于节庆费的谈判空间： 一批店总量固定 谈判技巧是关键 家乐福案例进店其它费用分析进店其它费用分析l价格折扣： 价格明扣 价格暗扣 年底总回扣l年终返佣： 有条件返佣 无条件返佣l陈列费： 普通陈列费 特殊陈列费 堆头端架 专架进店其它费用分析进店其它费用分析l节日堆头费

10、：具有强迫性 写在协议中l特价活动费：降价 捆绑 买赠 返券 l统仓统配费：全面统仓统配 部分统仓统配北京某超市的进店条件北京某超市的进店条件l每年快讯不得少于每年快讯不得少于5次，每次快讯费次，每次快讯费1000元元/店店/单品单品l端架费端架费1000元元/店店/个个l堆头费堆头费1000元元/店店/个个l节庆费：元旦、春节、五一、十一各节庆费：元旦、春节、五一、十一各1000元元/店店北京某超市的进店条件北京某超市的进店条件l店庆费为2000元/店，司庆费为3000元/店l中秋节1000元/店 ，六一节500元/店l单品进店500元/店，新品进店3000元/店l年销售奖励1%以上，损耗1

11、%l品牌进店费10000元/店终端铺货技巧终端铺货技巧一、厂家铺货大战役 康师傅的人海大战二、经销商铺货三、现代铺货的重要意义 旭日升160亿的悲哀终端铺货技巧终端铺货技巧四、铺货八大流程 区域路线图的制订 人员的调配 车辆的混合使用 铺货政策 辅销站的选定 铺货奖励 后续合作 动线图的可持续现代产品陈列的管理现代产品陈列的管理l陈列的横向位置：位于同类产品的动线陈列的横向位置：位于同类产品的动线l陈列的高度位置：等视线高度为益陈列的高度位置：等视线高度为益l产品本身陈列的几个要素：陈列面、陈列产品本身陈列的几个要素：陈列面、陈列高度、陈列深度高度、陈列深度l陈列的动线效果：好中差的划分陈列的

12、动线效果：好中差的划分现代产品陈列的管理现代产品陈列的管理l陈列的整体效果l三种特殊陈列的处理：堆头、端架、专架l陈列的颜色搭配：同色的重点、对比的特色、交叉陈列的醒目、渐进式陈列的关键l陈列的几个原则：最大化 全品项 生动化现代终端理货管理现代终端理货管理l保证不断货：断货是应该的么 冲排面的危害断货的原因l保证一物一签：张冠李戴 价签互换的危害l保证先进先出：消费者的理性成长l保证产品干净：产品干净的维护方法 瓶装食品与盒装食品的维护方法现代终端理货管理现代终端理货管理l扩大陈列面：扩大陈列面：标准卖场的陈列面标准卖场的陈列面 非标准卖场非标准卖场的陈列面的陈列面l发现问题：发现问题：卖场

13、的问题卖场的问题 产品的问题产品的问题 消费者消费者的意见及时准确地反映的意见及时准确地反映l观察竞品：观察竞品：竞争对手的变化竞争对手的变化 竞争对手的促销竞争对手的促销现代终端促销管理现代终端促销管理一、为什么要有终端促销？二、终端促销技巧是什么？ 引起消费者注意 了解消费者需求 打击竞品 维护陈列面 保证绝对不断货 维护客情三、终端促销员与推销员的异同四、终端促销的两大战役 现代终端促销12种方法l买赠促销l节假日宣传促销l返券促销l特价促销l批量促销（大客户促销）l各品牌联合促销 现代终端促销12种方法l抽奖促销l演示促销l限期促销l上门促销（变坐商为推销）l电视促销l网上促销现代销售

14、团队管理的难点一、营销团队管理的难点： 1、业务人员流动性大，难于管理 2、业务人员口头能力强，文案功底 差，报表管理难度大 3、业务人员习惯于散漫，纪律性差 4、由于销售奖励以金钱为主，形成业 务人员一切向钱看，目光短浅 销售人员管理的难点 5、业务人员培训难度大 6、市场部人员文案过虚，实战能力 差 7、市场部过于依赖广告公司（外协单 位），自己的策划能力减退 8、人力资源部对营销部的特点掌握不 足。怎样组建现代销售团队 招聘的科学方法 笔试：基础知识 专业营销知识 写作能力 口试：表达能力 专业营销的语言能力 五大沟通的能力制定销售奖励、激励政策1、提成的悲剧 某软件公司的损失2、目标管

15、理的奖励制度的不足 目标制定没有科学依据 由3600万盈利变2000万亏损的某公司制定销售奖励、激励政策3、利润奖励法 该花的费用不敢投入，影响开拓4、考评法的局限 单位考评走形式制定销售奖励、激励政策（续）5、高薪不能养廉 美国某公司两位总经理的不同做法6、综合考评的科学性 马斯洛需求层次论 物质与精神同步 制定销售奖励、激励政策（续） 销售人员的激励一、戴尔卡耐基成功学： 快乐人生 人性的优点、人性的弱点等二、拿破仑希尔成功学： 十七大黄金定律 积极的心态 明确的目标 创新制胜 永保进取心 合理安排时间和金钱制定销售奖励、激励政策（续） 销售人员的激励三、安东尼罗宾激发心灵潜能 人的巨大潜能 人类只发挥了十分之一的潜能 人只要用一半大脑就可以学会40种语言，背诵整本百科全书，拿12个博士学位。 认识自我开发潜能的源泉 挑战自我 信念潜能的催化剂制定销售奖励、激励政策（续） 销售人员的激励四、史蒂芬柯维 与成功有约、与时间有约 重新探索自我 重新塑造自我五、金克拉 与你在颠峰相会销量突百万册 抉择 目标 勇气 方法 毅力 制定销售奖励、激励政策（续） 售销人员的激励六、派翠克波特 唤醒内在天才风靡世界 天才是什么