供应商合同的介绍与如何谈判-采购篇

1、B B、供应商评估供应商评估 在每年的供应商合同条款谈判中，账在每年的供应商合同条款谈判中，账期、销售增长、送货保证等等，都是谈判期、销售增长、送货保证等等，都是谈判的难点；的难点； 如何使用供应商评估体系达到合同谈如何使用供应商评估体系达到合同谈判条件与供应商配合度相结合；判条件与供应商配合度相结合；供应商的管理与评估供应商的管理与评估1 供应商评估的主要元素：供应商评估的主要元素： 销售、商业利润、销售增长、主观评分销售、商业利润、销售增长、主观评分 假设一个完美供应商的综合得分为假设一个完美供应商的综合得分为100100分，分， 那么得分构成为：那么得分构成为：综合得分综合得分= = 销

2、售销售 + + 利润利润 + + 销售增长销售增长+ +主观评分主观评分 100 %= 40% + 40% + 10% + 10%100 %= 40% + 40% + 10% + 10% 销售：供应商年实际销售额销售：供应商年实际销售额利润：供应商销售毛利利润：供应商销售毛利+ +通道费用通道费用销售增长：同比前一年销售的增长幅度销售增长：同比前一年销售的增长幅度供应商的管理与评估供应商的管理与评估1 主观评分主观评分： 综合得分综合得分= = 价价 格格 + + 促促 销销 + + 服服 务务 1010分分 = 3 = 3 分分 + 3 + 3 分分 + 4 + 4 分分 评分标准评分标准主

3、观评定需要：观察，积累主观评定需要：观察，积累& &公平公平优优秀秀良良好好良良一一般般及及格格差差价价格格3 32 2. .5 52 21 1. .5 51 10 0促促销销3 32 2. .5 52 21 1. .5 51 10 0服服务务4 43 3. .5 53 32 21 1. .5 50 0新新 品品陈陈 列列 最优供货价最优供货价 最及时新品信息最及时新品信息 差异性新品及特供商品差异性新品及特供商品订订 货货促促 销销结结 算算ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents 多品相引进多品相引进 快

4、速上架快速上架 新品费减免新品费减免 货架黄金陈列面货架黄金陈列面 特殊陈列优先安排特殊陈列优先安排 收退货优先收退货优先 节庆优先备货节庆优先备货 免费给予部分邮报免费给予部分邮报 免费给予部分陈列免费给予部分陈列 促销人员优先促销人员优先 货款保证货款保证 优先结算优先结算 年度陈列计划年度陈列计划 一揽子陈列费用一揽子陈列费用 年度促销计划年度促销计划 最优促销价格最优促销价格 促销资源优先促销资源优先 高送货达成率高送货达成率95%95% 及时退换货及时退换货 大宗优先大宗优先 优惠的账期优惠的账期 优厚的返利优厚的返利 新新 品品陈陈 列列 最优供货价最优供货价 优势新品信息提供优势

5、新品信息提供 订订 货货促促 销销结结 算算ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents 选择性入新品选择性入新品 快速上架快速上架 合理陈列合理陈列 有偿给予特殊陈列有偿给予特殊陈列 按时定量下单按时定量下单 选择性备货选择性备货 协商安排促销档期协商安排促销档期 优先安排促销人员优先安排促销人员 货款保证货款保证 按时结算按时结算 配合零售商陈列配合零售商陈列 较优厚陈列费用较优厚陈列费用 配合零售商的计划实施配合零售商的计划实施 促销促销 优势促销价格优势促销价格 高送货达成率高送货达成率90%90% 及时退换货及时退换货

6、 合理的账期合理的账期 一般返利一般返利 新新 品品陈陈 列列 补充性新品补充性新品订订 货货促促 销销结结 算算ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents 按需求、按流程新品引按需求、按流程新品引进进 正常陈列正常陈列 按需订货按需订货 合同约定邮报数量合同约定邮报数量 按标准收取陈列费用按标准收取陈列费用 时段安排促销人员时段安排促销人员 根据销售付款根据销售付款 按流程结算按流程结算 无陈列计划无陈列计划 一定的陈列费用一定的陈列费用 无促销计划无促销计划 促销价格无明显优势促销价格无明显优势 一般送货达成率一般送货达成

7、率80%80% 较短的账期较短的账期 较低的返利较低的返利 新新 品品陈陈 列列 不提供不提供 订订 货货促促 销销结结 算算ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents 在合同中约定年度必须在合同中约定年度必须提供数量提供数量 收费提供特殊陈列，并收费提供特殊陈列，并要求保证销量要求保证销量 少订多次的订货方式少订多次的订货方式 及时退货及时退货 合同约定促销数量合同约定促销数量 合同约定每次促销降价合同约定每次促销降价幅度幅度 控制每一次的货款结算控制每一次的货款结算流程流程 无计划无计划 无要求无要求 无促销计划无促销计划

8、 一般促销价格一般促销价格 低送货达成率低送货达成率80%80% 退换货不及时退换货不及时 短账期短账期 无返利无返利 年度商品合同解读年度商品合同解读2年度供应商合同签订的几大要素：年度供应商合同签订的几大要素： A A、时间节点、时间节点 B B、合同主要部分、合同主要部分 C C、合同附件部分、合同附件部分 D D、销售分析、销售分析 E E、年度合同是预算的保障、年度合同是预算的保障 F F、联营合同、联营合同 年度商品合同解读年度商品合同解读2A A、时间节点、时间节点 在年度供应商合同签订的过程中，我在年度供应商合同签订的过程中，我们应该注意以下几个时间节点们应该注意以下几个时间节

9、点（1 1）、每年所有的年度合同签订，都应该）、每年所有的年度合同签订，都应该于于1212月月3131日之前完成；日之前完成；（2 2）、在一年中的任何时间签订的年度合）、在一年中的任何时间签订的年度合同，截止日期都是同，截止日期都是1212月月3131日；日；厂商政策推出、销售高峰将至、厂商政策推出、销售高峰将至、结合年度预算、方便供应商考核结合年度预算、方便供应商考核年度商品合同解读年度商品合同解读2B B、合同主要部分、合同主要部分 在年度供应商合同中主要有以下几个在年度供应商合同中主要有以下几个主要部分组成：主要部分组成：（1 1）商品范围；）商品范围； （2 2）商品价格；）商品价格

10、；（3 3）商品交付；）商品交付； （4 4）商品质量；商品质量；（5 5）结算条件；）结算条件； （6 6）合同费用；合同费用；年度商品合同解读年度商品合同解读2B-(1)B-(1)、商品范围、商品范围 年度供应商合同中，在商品项目上的年度供应商合同中，在商品项目上的约定，应注意把控以下几点：约定，应注意把控以下几点：（1 1）商品经营范围不跨部门；）商品经营范围不跨部门；（2 2）商品经营）商品经营SKUSKU数量必须约定数量必须约定；（3 3）原则上不约定某一品牌的商品（或几）原则上不约定某一品牌的商品（或几个品牌的商品）由一家供应商独家经营个品牌的商品）由一家供应商独家经营；（4 4）

11、必须约定供应商向超市提供的商品是）必须约定供应商向超市提供的商品是符合国家规定的可销售条件的；符合国家规定的可销售条件的；年度商品合同解读年度商品合同解读2无中文标示无中文标示仿制商品仿制商品无条码商品无条码商品B-(2)B-(2)、商品价格、商品价格 年度供应商合同中，在商品价格项目年度供应商合同中，在商品价格项目上的约定，应注意把控以下几点：上的约定，应注意把控以下几点：（1 1）所有商品申报的价格中应包括：含税）所有商品申报的价格中应包括：含税进价、未税进价（部分商品还应提交成本进价、未税进价（部分商品还应提交成本分析表）；分析表）；（2 2）商品价格变动条件）商品价格变动条件；（3 3

12、）市场最低销售价格保障条款；）市场最低销售价格保障条款；年度商品合同解读年度商品合同解读2 商品价格申报时要求供应商提供含税商品价格申报时要求供应商提供含税价格、未税价格及商品成本分析表是为了价格、未税价格及商品成本分析表是为了让采购明白商品的税率及原料占比，能够让采购明白商品的税率及原料占比，能够在将来的价格变动中掌握主动，保持进价在将来的价格变动中掌握主动，保持进价优势及商品涨价谈判优势；优势及商品涨价谈判优势； B-(2)B-(2)、商品价格、商品价格年度商品合同解读年度商品合同解读2B-(2)B-(2)、商品价格、商品价格B-(2)B-(2)、商品价格、商品价格 在合同中，还应设定商品

13、价格变动条在合同中，还应设定商品价格变动条件和价格保障条件，如：件和价格保障条件，如： 供应商价格变动，应提前供应商价格变动，应提前 天以书面形式天以书面形式加盖公章通知超市，并在加盖公章通知超市，并在 天内允许超市以原价天内允许超市以原价补货补货； 确保本超市的商品价格为本区域内零售渠道确保本超市的商品价格为本区域内零售渠道最低价格；最低价格； 否则，补差价否则，补差价 否则，罚款否则，罚款 否则，否则，年度商品合同解读年度商品合同解读2B-(3)B-(3)、商品交付、商品交付 年度供应商合同中，在商品交付项目年度供应商合同中，在商品交付项目上的约定，应注意把控以下几点：上的约定，应注意把控

14、以下几点：（1 1）采购订货标准建立，）采购订货标准建立，供应商应按订单供应商应按订单送货；送货；（2 2）供应商送货地点及方式的约定）供应商送货地点及方式的约定；（3 3）供应商商品交付标准的约定（收货标）供应商商品交付标准的约定（收货标准）准）；（4 4）供应商订单缺断货的约定；）供应商订单缺断货的约定；年度商品合同解读年度商品合同解读2订货参数设置的标准订货参数设置的标准供应商参数供应商参数商品参数商品参数订货周期订货周期送货周期送货周期订单取消天数订单取消天数安全库存天数安全库存天数最小起订量最小起订量预估销量预估销量最小库存数最小库存数预计排面数预计排面数预计预计排面排面包装数包装数

15、调整系数调整系数试销周期试销周期年度商品合同解读年度商品合同解读2BBAAABBBBAAAACCCCCCCBBA 以下为卖场货架的商品陈列，请问以下为卖场货架的商品陈列，请问A、B、C商品的排面商品的排面数为多少（数为多少（ ）1、 A4 B8 C7 2、 A4 B4 C63、 A8 B8 C7 4、 A8 B4 C7年度商品合同解读年度商品合同解读2建立送货标准的目的建立送货标准的目的规范送货流程，实现科学化管理规范送货流程，实现科学化管理确保配送或门店收货的准确性确保配送或门店收货的准确性为对账作业的顺利进行打好基础为对账作业的顺利进行打好基础年度商品合同解读年度商品合同解读2供应商订单送

16、货缺断货约定供应商订单送货缺断货约定供应商订单送货缺断货约定中应注意以下几点：供应商订单送货缺断货约定中应注意以下几点： 正常商品缺断货正常商品缺断货 促销商品缺断货促销商品缺断货 订单单品缺断货订单单品缺断货 订单整单缺断货订单整单缺断货 年度商品合同解读年度商品合同解读2B-(4)B-(4)、商品质量、商品质量 年度供应商合同中，在商品质量项目年度供应商合同中，在商品质量项目上的约定，应注意把控以下几点：上的约定，应注意把控以下几点：（1 1）商品质量问题赔付条款）商品质量问题赔付条款；（2 2）商品申报提供证照）商品申报提供证照；（3 3）商品保质期内，生产日期约定）商品保质期内，生产日

17、期约定；（4 4）商品质量保证金条款；）商品质量保证金条款；年度商品合同解读年度商品合同解读2食品类提供下列证书复印件食品类提供下列证书复印件专营证书专营证书 烟、酒类商品报检单烟、酒类商品报检单 月饼卫生备案证明月饼卫生备案证明 保健品证书保健品证书 国产保健食品批准证书国产保健食品批准证书 进口保健食品批准证书进口保健食品批准证书进口食品进口食品出入境卫生证书出入境卫生证书 报关单、关税单、船运单报关单、关税单、船运单 商品检验检疫报告商品检验检疫报告 样品（必须有中文标识的商品基本信息）样品（必须有中文标识的商品基本信息）卫生质量证书卫生质量证书 卫生质量评估书卫生质量评估书 华臣卫生质

18、量索证证明（可供网上查询）华臣卫生质量索证证明（可供网上查询）产品质量证书产品质量证书 产品质量检验报告产品质量检验报告绿色食品证书绿色食品证书说明：食品类商品提供说明：食品类商品提供至少一种产品质量证书复印件至少一种产品质量证书复印件至少一种卫生证书复印件，至少一种卫生证书复印件，属于专营商品、进口商品或绿色食品的，应提供该类证书复印件属于专营商品、进口商品或绿色食品的，应提供该类证书复印件 预防医学证书：预防医学证书： 卫生许可证（个人护理用纸）卫生许可证（个人护理用纸） 卫生检验报告（消毒水）卫生检验报告（消毒水） 预防医学检验报告书预防医学检验报告书- -化妆品化妆品 产品质量证书：产

19、品质量证书： 国家化妆品质量监督检验报告国家化妆品质量监督检验报告 国家或地区洗涤剂化妆品产品质量检验报告国家或地区洗涤剂化妆品产品质量检验报告 质量免检证书质量免检证书日化类提供下列证书复印件日化类提供下列证书复印件说明：清洁、护理用品说明：清洁、护理用品至少提供至少提供一种预防医学证书复印件和一种预防医学证书复印件和至少提供至少提供产品质量证书复印件产品质量证书复印件 计生用品证书计生用品证书 专营证书专营证书 医疗器械经营企业许可证医疗器械经营企业许可证 医疗器械生产企业许可证医疗器械生产企业许可证 计生用品卫生许可证计生用品卫生许可证 医疗器械注册证医疗器械注册证 进口医疗器械注册证进

20、口医疗器械注册证 产品质量证书产品质量证书 产品质量检测报告书产品质量检测报告书 产品质量认证证书产品质量认证证书 急救用品证书急救用品证书 非处方药品证书非处方药品证书说明：计生用品应提供上述专营证书复印件，说明：计生用品应提供上述专营证书复印件， 同时至少提供一种产品质量证书同时至少提供一种产品质量证书复印件复印件 计生、医药类提供下列证书复印件计生、医药类提供下列证书复印件 强制性产品认证证书强制性产品认证证书3C3C 音像制品经营许可证音像制品经营许可证 出版物经营许可证出版物经营许可证 专利权证书编号专利权证书编号 进出口商品证书进出口商品证书 产品质量证书产品质量证书家电、家百类提

21、供下列证书复印件家电、家百类提供下列证书复印件说明：食用类塑料制品应提供产品检验证明（或乙醇测试报告）复印件，说明：食用类塑料制品应提供产品检验证明（或乙醇测试报告）复印件， 同时同时提供产品质量证书复印件提供产品质量证书复印件 自营商品，一般不提供证照。自营商品，一般不提供证照。 联营商品牵涉到品牌的需提供授权证书联营商品牵涉到品牌的需提供授权证书及质检报告。及质检报告。 商标注册证明商品检验报告商标注册证明商品检验报告 品牌注册证授权委托书品牌注册证授权委托书 产品质量证书产品质量证书家纺类提供下列证书复印件家纺类提供下列证书复印件说明：家纺类商品，特别是应季床品，应提供产品质量检验报告复

22、印件说明：家纺类商品，特别是应季床品，应提供产品质量检验报告复印件商品收货生产日期约定商品收货生产日期约定举例：某公司的商品收货生产日期约定举例：某公司的商品收货生产日期约定B-(5)B-(5)、结算条件、结算条件 年度供应商合同中，在结算条件项目年度供应商合同中，在结算条件项目上的约定，应注意把控以下几点：上的约定，应注意把控以下几点：（1 1）不同合作及结算方式约定）不同合作及结算方式约定；（2 2）供应商结算信息提供）供应商结算信息提供；（3 3）提前结款约定）提前结款约定（4 4）结算时增值税票的提供）结算时增值税票的提供；（5 5）对账期与固定结算约定；）对账期与固定结算约定；年度商

23、品合同解读年度商品合同解读2不同合作及结算方式的约定不同合作及结算方式的约定1 1、经销现结（按单结算）、经销现结（按单结算）2 2、经销账期；、经销账期；3 3、代销账期（实销实结）、代销账期（实销实结）4 4、现金采购；、现金采购；经销经销 帐期自送货之日起开始计算（或帐期自发票送达之日起帐期自送货之日起开始计算（或帐期自发票送达之日起开始计算）开始计算）代销代销卖多少结多少（或按单结算）卖多少结多少（或按单结算）年度商品合同解读年度商品合同解读2代销主要特点：代销主要特点：1、供应链弱区域、中小企、供应链弱区域、中小企业对于弱势品牌常用合作形业对于弱势品牌常用合作形式。式。2、因账期按照

24、实销实结，、因账期按照实销实结，占用供应商资金较多，供货占用供应商资金较多，供货成本成本偏高成本成本偏高经销主要特点：经销主要特点：1、经营风险大，库存管理能、经营风险大，库存管理能力需强；力需强；2、零售商的资金周转及充裕、零售商的资金周转及充裕性要求高；性要求高；3、一线供应商的周转经常慢、一线供应商的周转经常慢于账期，出现负现金流，给于账期，出现负现金流，给公司带来资金压力公司带来资金压力4、相对代销形式，能获取较、相对代销形式，能获取较低进价低进价经销与代销的区别结算方式的约定经销与代销的区别结算方式的约定年度商品合同解读年度商品合同解读2 不管是经销模式还是代销模式，供不管是经销模式

25、还是代销模式，供应商都存在一定的现金流压力，所以我应商都存在一定的现金流压力，所以我们会设定供应商提前结款条款；们会设定供应商提前结款条款； 在对账后，供应商可以向企业提出在对账后，供应商可以向企业提出提前结款的要求，一般来说，提前结款提前结款的要求，一般来说，提前结款需要向企业额外支付结款金额的需要向企业额外支付结款金额的51%的手续费；的手续费；提前结款约定提前结款约定年度商品合同解读年度商品合同解读2不同结算方式的约定不同结算方式的约定v帐期类别帐期类别： 零帐期：预付款、现款（货到结款）零帐期：预付款、现款（货到结款） 短帐期：短帐期：1515天天3030天天 中帐期：中帐期：3030

26、天天4545天天 长帐期：长帐期：4545天以上天以上年度商品合同解读年度商品合同解读2付款的重要信息付款的重要信息 重要信息包括：重要信息包括： 供应商名称供应商名称名称必须与税务登记证、营业执照、公章一致。名称必须与税务登记证、营业执照、公章一致。 供应商开户行、帐号供应商开户行、帐号必须与该供应商的银行必须与该供应商的银行开户行证明开户行证明上的信息一致。上的信息一致。 开户行所在地开户行所在地完整填写开户行所在的省（直辖市）完整填写开户行所在的省（直辖市）/ /市市/ /区（县）区（县）注：以上信息必须与系统中注：以上信息必须与系统中“供应商综合资料供应商综合资料” ” 信息一致信息一

27、致。B-(6)B-(6)、合同费用、合同费用 年度供应商合同中，在合同费用项目年度供应商合同中，在合同费用项目上的约定，应注意把控以下几点：上的约定，应注意把控以下几点：（1 1）扣点费用）扣点费用；（2 2）商品合同费用）商品合同费用；（3 3）常见费用目录）常见费用目录；年度商品合同解读年度商品合同解读2合同扣点方式合同扣点方式1 1、固定扣点费用（按销售百分比计算或按预、固定扣点费用（按销售百分比计算或按预估金额计算的固定金额计算）；估金额计算的固定金额计算）；2 2、按销售总额变化而计算的扣点费用；、按销售总额变化而计算的扣点费用；扣点计算：扣点计算：1、(销售金额销售金额-成本金额成

28、本金额)/销售金额销售金额*100%=倒扣点率倒扣点率 ；2、(销售金额销售金额-成本金额成本金额)/成本金额成本金额*100%= 顺加价率；顺加价率；3、一般来说，超市企业中所指的合同扣点及毛利率都是指倒扣点、一般来说，超市企业中所指的合同扣点及毛利率都是指倒扣点率，而不会使用顺加价率，请注意把控；率，而不会使用顺加价率，请注意把控；年度商品合同解读年度商品合同解读2按销售总额变化而计算的扣点费用按销售总额变化而计算的扣点费用举例说明（以下是某企业商品合同中，按销售额扣点条款）：举例说明（以下是某企业商品合同中，按销售额扣点条款）：1、作为对甲方销售的奖励，乙方同意达到下列条件时，按月、作为

29、对甲方销售的奖励，乙方同意达到下列条件时，按月含税销售额为基数，给予甲方销售扣点：含税销售额为基数，给予甲方销售扣点： 当月含税销售额超过当月含税销售额超过100000元时，扣点金额为月含税销售元时，扣点金额为月含税销售额的额的2%。2、作为对甲方销售的奖励，乙方同意达到下列条件时，按年、作为对甲方销售的奖励，乙方同意达到下列条件时，按年含税销售额为基数，给予甲方销售扣点：含税销售额为基数，给予甲方销售扣点：（1）年含税销售额超过）年含税销售额超过120000元时，扣点为月含税销售额的元时，扣点为月含税销售额的2%。（2）年含税销售额超过）年含税销售额超过150000元时，扣点为月含税销售额的

30、元时，扣点为月含税销售额的%。（3）年含税销售额超过）年含税销售额超过200000元时，扣点为月含税销售额的元时，扣点为月含税销售额的3%。合同中常见的费用或扣点体现方式合同中常见的费用或扣点体现方式（1 1）进场费）进场费； （8 8）店庆费；店庆费；（2 2）商品扣点费）商品扣点费； （9 9）公司庆费；）公司庆费；（3 3）商品销售奖励）商品销售奖励；（1010）新品费）新品费（4 4）配送费配送费； （1111）商品促销展示费）商品促销展示费（5 5）特殊陈列费；）特殊陈列费； （1212）广告推广费）广告推广费（6 6）邮报费；）邮报费； （1313）信息平台维护费）信息平台维护费（

31、7 7）节庆费；）节庆费； （1414）提前结款手续费）提前结款手续费年度商品合同解读年度商品合同解读2C C、常见合同附件种类、常见合同附件种类 （1 1）供应商费用协议书）供应商费用协议书；（2 2）供应商促销协议书）供应商促销协议书；（3 3）反欺诈、反商业贿赂政策）反欺诈、反商业贿赂政策；（4 4）B2BB2B供应链平台协议；供应链平台协议；（5 5）物流配送协议；）物流配送协议；（6 6）商品提报清单及商品质量保证书；）商品提报清单及商品质量保证书；（7 7）供应商签约资料；）供应商签约资料；（8 8）其他各类协议；）其他各类协议；其他各类协议包括：其他各类协议包括：1、商品知识产权

32、保护协议；、商品知识产权保护协议； 2、乙方员工派遣承诺协议；、乙方员工派遣承诺协议；3、甲方商品部人员权利说明；、甲方商品部人员权利说明； 4、合同转让协议；、合同转让协议；供应商全供应商全年提报的年提报的商品清单商品清单及订单都及订单都是年度合是年度合同的附件同的附件年度商品合同解读年度商品合同解读2D D、销售分析、销售分析 在年度合同签署之前，需要对供应商在年度合同签署之前，需要对供应商的商品销售、毛利、通道费用等等进行分的商品销售、毛利、通道费用等等进行分析，通过数据分析来安排供应商本年度的析，通过数据分析来安排供应商本年度的年度合同中所涉及到的销售保底预估、毛年度合同中所涉及到的销

33、售保底预估、毛利预估、通道费用预估等合同条款利预估、通道费用预估等合同条款年度商品合同解读年度商品合同解读2D D、销售分析、销售分析 商品销售、毛利分析表商品销售、毛利分析表 厂商单品分析表厂商单品分析表 分类单品销售分析分类单品销售分析 厂商商品进销存报表厂商商品进销存报表 分类进销存报表分类进销存报表 厂商促销商品业绩分析表厂商促销商品业绩分析表 分类厂商促销业绩对比表分类厂商促销业绩对比表 厂商费用业绩分析表厂商费用业绩分析表 分类费用占比表分类费用占比表 厂商到货率报表厂商到货率报表年度商品合同解读年度商品合同解读2E E、年度合同是预算的保障年度合同是预算的保障 供应商年度合同的签

34、署是全年销售预供应商年度合同的签署是全年销售预算的保障，在进行年度合同谈判前，除了算的保障，在进行年度合同谈判前，除了要进行数据分析之外，我们还要依据与供要进行数据分析之外，我们还要依据与供应商上一年度的合作评估及本年度的公司应商上一年度的合作评估及本年度的公司年度预算，考虑如何年度预算，考虑如何全方位的对全方位的对本年度的本年度的供应商条款进行谈判；供应商条款进行谈判；年度商品合同解读年度商品合同解读2采购部门的预算分解采购部门的预算分解1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合计合计销售额销售额毛利额毛利额其他收入其他收入年度商品合同解读年度商品合同解

35、读2F、联营合同、联营合同 1、 我们为什么要联营？我们为什么要联营？ 2、 如何对联营供应商的商品进行管理？如何对联营供应商的商品进行管理？ 3、 如何选择联营供应商？如何选择联营供应商？年度商品合同解读年度商品合同解读2F-1、我们为什么要联营？、我们为什么要联营？ 1、 用联营的方式来补充商品结构用联营的方式来补充商品结构 2、 用联营的方式来降低资金压货压力用联营的方式来降低资金压货压力 3、 用联营的方式提升区域亮点用联营的方式提升区域亮点年度商品合同解读年度商品合同解读2F-2、如何对联营供应商的商品进行管理？、如何对联营供应商的商品进行管理？ 1 1、商品系列：联营供应商所经营的

36、商品应注、商品系列：联营供应商所经营的商品应注明品类、品牌及单品数范围；明品类、品牌及单品数范围； 2 2、商品要求：联营供应商所经营的商品应该、商品要求：联营供应商所经营的商品应该是应季商品，并符合超市选项标准与要求；是应季商品，并符合超市选项标准与要求； 3 3、条形码（一品一码是超市商品管理及数据、条形码（一品一码是超市商品管理及数据分析的保障）分析的保障）年度商品合同解读年度商品合同解读2联营商的选择联营商的选择招商要始终注意维护和管理好已确定的招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题经营主题和和品牌形象品牌形象。 招商品招商品招品牌招品牌 商品商品ConceptConcept招品牌

37、招品牌 客户客户符合商场业态符合商场业态定位、布局及定位、布局及适应市场需求适应市场需求类商品类商品招源头品牌招源头品牌 招支柱品牌招支柱品牌 招个性品牌招个性品牌具有经济实具有经济实力的品牌经力的品牌经营商营商F-3、如何选择联营供应商？、如何选择联营供应商？ 年度商品合同解读年度商品合同解读2谈判的准备工作谈判的准备工作4谈判的准备工作谈判的准备工作4A、谈判的准备、谈判的准备B、谈判的种类、谈判的种类C、谈判的规则与理念、谈判的规则与理念谈判的准备工作谈判的准备工作4谈判定义：谈判定义： 谈判就是通过与供应商的交流满足我们谈判就是通过与供应商的交流满足我们的需要的过程（我们的谈判是为了我

38、们的预的需要的过程（我们的谈判是为了我们的预算、目标所服务的）算、目标所服务的）谈判的准备工作谈判的准备工作4 谈判的步骤谈判的步骤： 你需要列示一份所有要谈判的供应商清单你需要列示一份所有要谈判的供应商清单 你需要明确分类的共同供货商以设定条款你需要明确分类的共同供货商以设定条款 你需要组织谈判计划及做谈判准备工作你需要组织谈判计划及做谈判准备工作 花更多的时间在战略性供货商花更多的时间在战略性供货商 知道谁会来参加这次谈判。确认你会跟一个能知道谁会来参加这次谈判。确认你会跟一个能做决定的人进行谈判。做决定的人进行谈判。 2 2小时小时* *4 4次次 优于优于 4 4小时小时* *2 2次

39、次 安排计划时需要在两个谈判之间留出足够的时安排计划时需要在两个谈判之间留出足够的时间间立即分析会谈结果立即分析会谈结果明确下一次谈判的策略明确下一次谈判的策略恢复一下谈判人员的体力恢复一下谈判人员的体力 在第一时间通知供应商会谈时间安排在第一时间通知供应商会谈时间安排谈判的准备工作谈判的准备工作4 一个完善的谈判准备将使你能够引导和控制整个一个完善的谈判准备将使你能够引导和控制整个谈判；谈判的准备工作是取得谈判胜利的关键因素之谈判；谈判的准备工作是取得谈判胜利的关键因素之一。一。以下是所需要掌握的信息：以下是所需要掌握的信息： 公司的业绩目标（预算）公司的业绩目标（预算） 相关分类的销售政策

40、（年度品类计划）相关分类的销售政策（年度品类计划） 相关分类的主要商品信息相关分类的主要商品信息( (营业额，利润，市场份额，单营业额，利润，市场份额，单品数品数) ) 通过公司认可的谈判条款预审通过公司认可的谈判条款预审A A、谈判的准备、谈判的准备谈判的准备工作谈判的准备工作4A A、谈判的准备、谈判的准备 目标目标 我们的目的是什么我们的目的是什么 所期望最佳结果所期望最佳结果 可接受的最坏结果可接受的最坏结果背景背景 谈判的具体内容谈判的具体内容 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 对方的需要对方的需要 谈判时间谈判时间 谈判地点谈判地点 供应商的

41、谈判目的供应商的谈判目的 推销商品推销商品 品牌知名度品牌知名度 高销售高销售 资金快速回拢资金快速回拢 相对丰厚的利润相对丰厚的利润 完成公司指标完成公司指标 扩张市场份额扩张市场份额 采购员的谈判目的采购员的谈判目的 获取高销售商品获取高销售商品 尽可能压低进价成本尽可能压低进价成本 快速周转库存快速周转库存 相对延长账期相对延长账期 争取供应商的支持力度争取供应商的支持力度 完成本部门指标完成本部门指标谈判的准备工作谈判的准备工作4A A、谈判的准备、谈判的准备谈判双方的目的与立场分析谈判双方的目的与立场分析谈判的准备工作谈判的准备工作4A A、谈判的准备、谈判的准备 条款比较条款比较

42、上一年度商业目标和最终达成的商业合同条款上一年度商业目标和最终达成的商业合同条款 新年度商业目标新年度商业目标 供货商竞争商的商业目标和合同条款供货商竞争商的商业目标和合同条款 业绩分析业绩分析 上一年度分类营业额排名上一年度分类营业额排名 按实际业绩计算的销售利润排名按实际业绩计算的销售利润排名 按实际收到的贡献金排名按实际收到的贡献金排名 综合单品贡献度排名综合单品贡献度排名谈判双方的位置与体量分析谈判双方的位置与体量分析A A类供应商：知名品牌供应商，不得不做，类供应商：知名品牌供应商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其贡献度主要在超市更多是以之做形象，其贡献度主要在 销售现金流、年终

43、返利及卖场形象销售现金流、年终返利及卖场形象B B类供应商：他们的品牌类供应商：他们的品牌/ /品项随着超市的扶持而变化，品项随着超市的扶持而变化， 最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、 通道费用大户通道费用大户C C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道 费用与利润费用与利润谈判的准备工作谈判的准备工作4A A、谈判的准备、谈判的准备谈判的准备工作谈判的准备工作4谈判的准备工作谈判的准备工作4谈判的准备工作谈判的准备工作4 优势与不足优势与不足 我们的优势我们的优势 我们的劣势我们的劣势 对方的优势

44、、劣势分析对方的优势、劣势分析 “知己知彼知己知彼” 谈判的准备工作谈判的准备工作4A A、谈判的准备、谈判的准备谈判的准备工作谈判的准备工作4A A、谈判的准备、谈判的准备设定目标设定目标文件准备文件准备理想目标理想目标你所能你所能争取最好的争取最好的合理目标合理目标你的你的通常预期通常预期市调价格表市调价格表 对手对手DMDM现厂商商品销售排行现厂商商品销售排行商品组织表商品组织表厂商资料厂商资料现有合约现有合约进货单进货单 新账期新账期你希望争取到：批发价再降你希望争取到：批发价再降 促销费促销费 退佣首先解决：退佣首先解决：交货期交货期 发票发票 竞争对手售价竞争对手售价事先准备好上、

45、中、下策事先准备好上、中、下策谈判的准备工作谈判的准备工作4A A、谈判的准备、谈判的准备供应商谈判记录供应商谈判记录.doc.doc谈判的准备工作谈判的准备工作4A A、谈判的准备、谈判的准备 记住：记住： 你准备的越多，你赢的几率越大你准备的越多，你赢的几率越大 花在准备的时间越多花在准备的时间越多, ,谈判的效率越大谈判的效率越大不要不要没有准备就去谈判没有准备就去谈判粗糙的准备粗糙的准备谈判的准备工作谈判的准备工作4B B、谈判的种类、谈判的种类 对抗性谈判对抗性谈判 ( (零零“和和”谈判，竞争性谈判谈判，竞争性谈判) ) 合作性谈判合作性谈判 (“(“双赢双赢”谈判谈判 ) )谈判

46、的准备工作谈判的准备工作4B B、谈判的种类、谈判的种类谈判的准备工作谈判的准备工作4C C、谈判的规则及理念、谈判的规则及理念 谈判规则：谈判规则： 在自己的办公场所谈判在自己的办公场所谈判 合理规划谈判时间合理规划谈判时间 与决策者谈判与决策者谈判 信心信心无极限无极限 礼貌但不伤害礼貌但不伤害 又听又看又听又看 合理运用肢体语言，以及关注你的对手的肢体动作合理运用肢体语言，以及关注你的对手的肢体动作 控制时间不宜太长控制时间不宜太长 及时撤离及时撤离 当碰到难题时，先搁置在一边，进行下一个议题谈判，不要当碰到难题时，先搁置在一边，进行下一个议题谈判，不要死盯不放死盯不放 安排几分钟的中断

47、，在一些极端的场合下，停止谈判，并且安排几分钟的中断，在一些极端的场合下，停止谈判，并且设定一次新的安排设定一次新的安排 从不签署一个坏的协议。当在谈判中不能实现会议目从不签署一个坏的协议。当在谈判中不能实现会议目标时，确认供应商反映了所有的信息内容后，在下一标时，确认供应商反映了所有的信息内容后，在下一次谈判中重新再谈，而不作出同意的选择。次谈判中重新再谈，而不作出同意的选择。 不要让谈判对手紧张。如果他不警觉，就容易实现你不要让谈判对手紧张。如果他不警觉，就容易实现你的谈判目标。的谈判目标。 用用“我要我要”，不用，不用“我希望我希望”谈判的准备工作谈判的准备工作4C C、谈判的规则及理念

48、、谈判的规则及理念切忌切忌在没有温习过上一次谈判结果的情况下，在没有温习过上一次谈判结果的情况下，参加谈判参加谈判不要迟到不要迟到不要冲动不要冲动说没有用的话说没有用的话急躁急躁不要不友好不要不友好谈判的准备工作谈判的准备工作4C C、谈判的规则及理念、谈判的规则及理念永不满足永不满足没有极限没有极限遵守承诺遵守承诺谈判的准备工作谈判的准备工作4C C、谈判的规则及理念、谈判的规则及理念谈判的理念谈判的理念谈判中会使用的策略与技巧谈判中会使用的策略与技巧5谈判中会使用的策略与技巧谈判中会使用的策略与技巧5A、不同类型的谈判策略、不同类型的谈判策略B、价格谈判策略、价格谈判策略C、谈判技巧、谈判

49、技巧谈判中会使用的策略与技巧谈判中会使用的策略与技巧5A A、谈判策略、谈判策略一、合作型谈判策略一、合作型谈判策略 精诚所至精诚所至 充分假设充分假设 润滑剂策略润滑剂策略 游刃有余游刃有余 把握契机把握契机二、对抗型谈判策略二、对抗型谈判策略 最后期限法最后期限法 声东击西声东击西 疲劳策略疲劳策略 得寸进尺得寸进尺 既成事实既成事实谈判中会使用的策略与技巧谈判中会使用的策略与技巧5B B、价格谈判策略、价格谈判策略 投石问路投石问路 常用的常用的“石头石头”有：有： (1)(1)如果我们保证今年的销售会比去年递增如果我们保证今年的销售会比去年递增15%15%，你们，你们的价格优惠是多少的

50、价格优惠是多少? ? (2) (2)如果我们采取现金支付或者缩短付款账期的形式；如果我们采取现金支付或者缩短付款账期的形式；你们的产品价格会有什么差别你们的产品价格会有什么差别? ? (3) (3)我们如果增加你们的单品数量，能否在费用上再增我们如果增加你们的单品数量，能否在费用上再增加些？加些？ (4)(4)如果我们可以为你们的产品提供为期如果我们可以为你们的产品提供为期3 3个月的特殊个月的特殊陈列，你们可否增加费用或降低价格？陈列，你们可否增加费用或降低价格？ (5)(5)如果我们按目前的价格进货，是否可以再提供如果我们按目前的价格进货，是否可以再提供2%2%的的销售返利销售返利? ?

51、帐期帐期9090天天 帐期帐期6060天天 帐期帐期4545天天 帐期帐期3030天天 帐期帐期1515天天 现付现付回马枪回马枪你希望以帐期你希望以帐期4545天天得帐期得帐期1515天的价格天的价格谈判中会使用的策略与技巧谈判中会使用的策略与技巧5B B、价格谈判策略、价格谈判策略 有取舍的让步有取舍的让步 (1)(1)不作无谓的让步；不作无谓的让步； (2)(2)让步要让得恰到好处；让步要让得恰到好处； (3)(3)有节奏的缓慢让步；有节奏的缓慢让步； (4)(4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回；如果做出的让步欠周妥，应及早收回； (5)(5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉

52、得让步来之即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易；不易； (6)(6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法；想法； (7)(7)让步的目标，必须反复明确；让步的目标，必须反复明确； (8)(8)在接受对方让步时应心安理得。在接受对方让步时应心安理得。 B B、价格谈判策略、价格谈判策略谈判中会使用的策略与技巧谈判中会使用的策略与技巧5让步的方法让步的方法错误一：避免等额让步错误一：避免等额让步 250、 200 、150、 100 ；错误二：避免在最后一步中让价太高错误二：避免在最后一步中让价太高 600

53、、 400、 0、 0 ；错误三：起步全让光错误三：起步全让光 1000、 0、 0、 0错误四：先少后多错误四：先少后多 100、 200、 300、 400 合适的让价：？合适的让价：？ B B、价格谈判策略、价格谈判策略谈判中会使用的策略与技巧谈判中会使用的策略与技巧5 目标分解目标分解 费用还有其它名称，例如：销售奖励金、礼品费用还有其它名称，例如：销售奖励金、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、新品上市、上架费、希望资金、条码费、周年销、新品上市、上架费、希望资金、条码费、周年庆等等，所有这些都是受欢迎的。庆等等，所有这些都

54、是受欢迎的。谈判中会使用的策略与技巧谈判中会使用的策略与技巧5B B、价格谈判策略、价格谈判策略 想占便宜想占便宜 怀疑，对采购人员不信任怀疑，对采购人员不信任 过去的经验、害怕被骗过去的经验、害怕被骗 合同条件便宜可以炫耀。合同条件便宜可以炫耀。 听信他人的言语听信他人的言语 与竞争品牌的条件比较与竞争品牌的条件比较B B、价格谈判策略、价格谈判策略谈判中会使用的策略与技巧谈判中会使用的策略与技巧5谈判对手的价格谈判心理谈判对手的价格谈判心理谈判中会使用的策略与技巧谈判中会使用的策略与技巧5C C、谈判技巧、谈判技巧积极主动倾听积极主动倾听1、三三“不要不要”原则原则：不要谈论题外话不要谈论

55、题外话、不要指责对方不要指责对方、不要把重点放在过去不要把重点放在过去2、三三“要要”原则：原则： 要讨论将来要做的要讨论将来要做的、要一起解决问题要一起解决问题、要把重点放在未来要把重点放在未来“我不知道我不知道”1 1、这是一种不传达的信息传达，一方面干脆不表明自己的态度，只用、这是一种不传达的信息传达，一方面干脆不表明自己的态度，只用“不知道不知道”这个可以从多种角度去理解的词，使另一方心中没了底，这个可以从多种角度去理解的词，使另一方心中没了底，其内心谈判底线自行穿破，从而自动给出另一方更多的优惠条件。其内心谈判底线自行穿破，从而自动给出另一方更多的优惠条件。2 2、谈判开局对方提出的

56、任一条件（价格），都应表示出不满意谈判开局对方提出的任一条件（价格），都应表示出不满意，因为，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。谈判中会使用的策略与技巧谈判中会使用的策略与技巧5C C、谈判技巧、谈判技巧保持怀疑保持怀疑不轻易表示对供应商或者商品的兴趣不轻易表示对供应商或者商品的兴趣1 1、在谈判的每一分钟，采取、在谈判的每一分钟，采取“保持怀疑保持怀疑”策略策略2 2、令对方始终有心理负担降低谈判标准和期望。、令对方始终有心理负担降低谈判标准和期望。谈判中会使用的策略与技巧谈判中会使用的策略与技巧5

57、C C、谈判技巧、谈判技巧黑脸白脸战术黑脸白脸战术两位谈判者联合作业：两位谈判者联合作业：1 1、第一位黑脸，职位稍高、第一位黑脸，职位稍高2 2、第二位白脸，职位稍低、第二位白脸，职位稍低3 3、两人最好不要同时出场，轮番上阵，承前启后。、两人最好不要同时出场，轮番上阵，承前启后。4 4、适合用于、适合用于“必须引进必须引进”供应商类型供应商类型5 5、应对策略：黑脸轻易不让步，尽量让白脸让步。、应对策略：黑脸轻易不让步，尽量让白脸让步。C C、谈判技巧、谈判技巧谈判中会使用的策略与技巧谈判中会使用的策略与技巧5打破僵局打破僵局1 1、当谈判内容包括多项，尤其谈判合同时特别适合、当谈判内容包

58、括多项，尤其谈判合同时特别适合使用此技巧使用此技巧2 2、牵涉谈判多项内容式，关注重要性的优先排序、牵涉谈判多项内容式，关注重要性的优先排序3 3、如、如6 6项议题，项议题， 2项重要项重要4 4项一般重要的排序方法项一般重要的排序方法C C、谈判技巧、谈判技巧谈判中会使用的策略与技巧谈判中会使用的策略与技巧51 1、在与供应商的谈判过程中，使用语言说服供应商、在与供应商的谈判过程中，使用语言说服供应商让步让步2 2、使用论证论据，说服供应商让步或不同意供应商、使用论证论据，说服供应商让步或不同意供应商的条件的条件3 3、本技巧尤其适合供应商涨价谈判、本技巧尤其适合供应商涨价谈判说服说服+举证举证C C、谈判技巧、谈判技巧谈判中会使用的策略与技巧谈判中会使用的策略与技巧5提问技巧提问技巧C C、谈判技巧、谈判技巧 借助式提问借助式提问 “ “我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些，请您考虑，是否把价格再降低一些?” ?” 强迫选择式提问强迫选择式提问 “ “销售扣点是符合惯例的，我们从其他供应商那里一般销售扣点是符合惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点，请贵方予以注意可得到百分之三到百分之