新能源电动汽车新品上市培训课件之衍生业务课件--雷丁芒果衍生业务培训课件

1、衍生业务课衍生业务课件件目目 录录1、金融产品销售技、金融产品销售技巧巧2、新车保险销售技、新车保险销售技巧巧3、精品销售技、精品销售技巧巧1新车销售与金融产品销售的关新车销售与金融产品销售的关联联思考思考：在新车销售流程中有哪些环节可以向客户 推荐雷丁汽车金融产品？2新车销售与金融产品销售的关新车销售与金融产品销售的关联联2.到店接待到店接待3.需求分析需求分析 和产品展示和产品展示4.试乘试驾试乘试驾5.报价和报价和 议价议价6.潜在顾客潜在顾客 跟进跟进7.达成交易达成交易8.交车和回访交车和回访1.获取顾客获取顾客涉及金融产品销售的流程环涉及金融产品销售的流程环节节3新车销售与金融产品

2、销售的关新车销售与金融产品销售的关联联无论你的客户选择何种方式购车销售顾问都要100%主动推荐主动推荐雷丁汽车金融服务主动介绍主动介绍4客户的金融服务需求分客户的金融服务需求分析析收集客户背景信息，寻找有效的沟通方式收集信收集信息息根据客户具体情况，推荐最合适的产品合理推合理推荐荐通过主动服务使客户感受雷丁品牌的服务理念主动服主动服务务识别客户购买动机，寻找合适的购买理由识别动识别动机机5客户的金融服务需求分客户的金融服务需求分析析显性需求显性需求隐性需求隐性需求观察观察询问询问倾听倾听综合综合核查核查 回顾销售流程中需求分析的方法 将金融产品的销售融入正常的需求分析过程之中6在金融产品的推荐

3、中我们需要探在金融产品的推荐中我们需要探知知 客户的哪些信息客户的哪些信息?思考思考7客户的金融服务需求分客户的金融服务需求分析析客户对汽车金融服务的 需求程度客户实际的资信状况雷丁金融产品方案8客户的金融服务需求分客户的金融服务需求分析析 可支配收入 对价格敏感程度 购房情况（房产状况） 其他贷款情况 家庭成员、住址 爱好、联系方式 受教育程度 公司、老板或雇员 职业 居住地情况 对新车的期望 对装备的要求 购车用途 对品牌的倾向性 何时需要新车 目前开的什么车 已开过的里程数 购买潜购买潜力力个人状个人状况况预购车预购车型型购买迫切购买迫切度度9客户的金融服务需求分客户的金融服务需求分析析

4、资信状况相关信资信状况相关信息息工工作作 职业 所在行业 职位 企业状况(法人) 收收入入 可支配收入 收入支付形式 消费习惯 还贷状况 固定资固定资产产 房产来源 房产状况 房产所在地 厂房状况(法人) 家家庭庭 婚姻状况 供养人数 成员信息 居住地状况 10客户的金融服务需求分客户的金融服务需求分析析后续方后续方案案购买潜购买潜力力信贷产信贷产品品还款期还款期限限首付比首付比例例是否愿意提供资是否愿意提供资料料车车车型型型选选择择贷贷差款款距需需求求资资比信信例实实力力贷贷倾款款向倾倾向向贷贷资款款信比比例例申申申请请请意意向向从了解的客 户需求信息 中寻找可选 的金融方案从需求信息 中过

5、滤出适 合金融方案 的相关元素11对于客户来说，雷丁的金融产品具对于客户来说，雷丁的金融产品具有有 哪些方面的优势哪些方面的优势?思考思考12金融产品的引导推荐金融产品的引导推荐手续简单2成首付超低门槛， 只需1证。资信优良客户可仅凭身份证 即可申 请 最低 2 成首 付 的购 车贷 款。宽松审批0信用记录、0银行流水， 贷款照样批。客户本身的状况，是我们审批 贷款的标准，没有信用记录、 银行流水，也没关系，只需证 明居住稳定且有一定的收入能 力即可获批贷款。极速办理资料提交，即获极速批复。向经销商查询所需提交的贷 款申请材料。正式提交身份证等材料申请 贷款后最快可马上获得系统 自动批复。13

6、金融产品的引导推荐金融产品的引导推荐推荐汽车金融产品同样可以使用FAB利益转换法 产品的参数、特点等相关信息 如果上述信息过于专业，请详细 解释，做到专业用语通俗化 解释这种产品给顾客带来的利益（利益要因人而异，视顾客的需 求而决定) 在讲述利益时，为增加说服力， 尽量量化 为了增强说服效果，可以通过举 例子的方式进行说明 在对某种产品进行讲解并推荐给 顾客之后，销售顾问应该清楚地 说明这一产品的特点和优势 讲解优势时，应确保顾客完全理 解，如有必要，应询问顾客是否 真正理解此产品的特点14金融产品的引导推荐金融产品的引导推荐“这是雷丁汽车金融本月特别针对芒果车型为客户推出的贴息专案，您在 购

7、车时可以选择低利率有尾款的这款产品。”“您购车时最少只需支付xx %的车价，可以选择最多xx %的车价作为尾款 一次性支付，期间贷款部分的利率仅xx%，并且有12、18、24个月多种还 款期限供您选择。”“这样的灵活方式不但降低了您的首付支出，保留更多资金用于购物、旅 游、投资与理财，同时在您选择的贷款期限内享受到比银行更低的利率， 使您既能感受雷丁电动汽车的便捷出行，又能提升生活的品质！”15针对雷丁现有金融的产品，分别针对雷丁现有金融的产品，分别说说 出各自的特点与优势，适用于出各自的特点与优势，适用于哪哪些些 类型的客户类型的客户？小组讨论小组讨论16客户异议的处理客户异议的处理经常会有

8、客户这样说： “贷款是没钱才会不得已去选择的方法” “买房子贷款是应该的，从来没想过买车也需要贷款” “买辆车还是通过贷款买的，多让人看不起，会很没面子” “我从来不贷款的习惯，都是现金消费” “贷款手续太繁琐，还要准备大量资料，个人隐私也可能 会暴露”拒绝贷款的原拒绝贷款的原因因说服要点：说服要点： 转变客户消费理念 强调金融服务的投资价值 引用贷款的成功事例，使客户关注建 立个人的信用档案 介绍雷丁汽车金融的优惠产品 强调雷丁汽车金融服务的手续便捷与 专业 引导客户选择更高级别车型，贷款可 以提升购买力17客户异议的处理客户异议的处理办理分期购车，需要的额外费用太多，不划算办理分期购车，需

9、要的额外费用太多，不划算。客户“认同感受探寻异议利益诱导法探寻异议您觉得是哪些额外的费用太多，不划算呢？其实利息咋一看是非常多，但是平摊到每个月，你实际只需额外的支付xxx元利息就行， 我的很多客户都是首先考虑分期的购车形式，这样他们可以将剩余的钱进行投资或其他形式的理财，综合下来收益比利息还高，而且现在做分期，还可以参加我们“xxxx的活动”，能让您又可以节省一定的 购车费用，非常划算。X先生，我非常理解您的想法，买车当然要考虑最划算的方式购买。X先生，您是觉得额外要付很多利息，不划算吧。”应对技巧应对技巧18场景演练场景演练客户异议信息客户异议信息：张女士对雷丁芒果情有独钟，经过销售顾问的

10、介绍后对金融购车也有了一定的了解，感 到通过金融方式购车也是一种不错的选择。但是在看了金融产品的利率后感到优惠不大，对 比银行也没什么特别优势，所以开始对是否选择雷丁汽车的金融服务产生了犹豫。19演练要求演练要求：对于产生价格异议的客户，销售顾问参 考应对话术，通过交流有效化解客户的 异议。目目 录录1、金融产品销售技、金融产品销售技巧巧2、新车保险销售技、新车保险销售技巧巧3、精品销售技、精品销售技巧巧20车险基础知识车险基础知识交强交强险险21车辆车辆 保险保险商业商业险险 遵循客户意愿，需购买交强险后方可购遵循客户意愿，需购买交强险后方可购买买 国家强制性保国家强制性保险险车险基础知识车

11、险基础知识类类别别有责赔偿限额（元有责赔偿限额（元）无责赔偿限额（元无责赔偿限额（元）人身伤亡赔疗费用赔偿180001800财产损失赔偿200010022保障范围：道路交通事故中，造成人身伤亡、财产损失的受害人（不包括本车人员和被保险人）。 注意事项： 交强险属于强制性保险所有车辆必须购买，只有投保交强险才可投保商业险。未按照规定投保交强险的，公安机关交通管 理部门有权扣留机动车，通知机动车所有人、管理人依照规定投保，并处应缴纳的保险费的2倍罚款。 交强险和商业险没有同一时间投保的，或商业险需要补险的，或上年没有在同一家保险公司投保商业险的，都需客户提供 验车照，方可

12、投保商业险。 旧车投保交强险，必须上一年度没有发生交通事故理赔记录，脱保没有超过3个月的，可以享受每年10%的优惠。 上一年非本省车辆在本省投保强险不享受优惠政策。机动车交通事故责任强制保机动车交通事故责任强制保险险车险基础知识车险基础知识 概念：具有商业性，车主自愿选择，对交强险是一种补充，大大减少车辆发生意外交通事故的损失。 投保必要条件：必须先投保交强险 组成部分：主险（基本险）+附加险 组成关系：主险（基本险）不投附加险不能投保 四个基本险险种可以单独或任意组合承保，且可以选择基本险不计免赔 附加险不可单独承保,需依托主险（基本险）项下承保。机动车商业险23基本险第三者责任险车辆损失险

13、车上人员责任险全车盗抢险附加险玻璃单独破碎险车身划痕险自燃损失险不计免赔险新车承保业务商谈技巧新车承保业务商谈技巧拒绝拒绝 捆绑销售捆绑销售1在整体车价上谈保在整体车价上谈保险险不能让保险单独置于价格 洽谈下杜绝强买强卖客户自主选择保险公客户自主选择保险公司司前提：4S店控制保费费额强调：在4S店引导下的自主2交车介绍交车介绍1对对1理赔服理赔服务务1对11次1人服务4S店服务能力、客户意愿34设计个性化的投保方设计个性化的投保方案案站在客户的角度解决问题来年续保需要24新车承保业务商谈技巧新车承保业务商谈技巧1、商谈时机、商谈时机：新车保险的介绍和新车的介绍同步进行；续保在保单到期前60-9

14、0天进行 续保业务招揽。2、商谈氛围、商谈氛围：店内布置承保商谈处、销售顾问及续保专员常备保险建议书、保险增值服 务资料夹、保险增值服务车贴、保险增值服务宣传折页等营销工具。3、商谈要点：商谈要点：牢牢掌握汽车保险的相关知识、充分理解保险增值服务的核心优势；把握 客户类型，采取相应话术。25新车承保业务商谈技巧新车承保业务商谈技巧A类客户：类客户：“糊涂型糊涂型”26B类客户：类客户：“精明型精明型”C类客户：类客户：“鲁莽型鲁莽型”把握客户类型，采取相应话把握客户类型，采取相应话术术虽然我们的保险服务理念以及保险销售的基本思路都是一致的，但不同客户有不同的性格特征、其风险意识以虽然我们的保险

15、服务理念以及保险销售的基本思路都是一致的，但不同客户有不同的性格特征、其风险意识以及及 对于车险知识的了解程度都各有不同，因此，我们在进行保险销售的沟通时，需要识别客户的本质特征，从对于车险知识的了解程度都各有不同，因此，我们在进行保险销售的沟通时，需要识别客户的本质特征，从而而准准 确把握沟通重点和语言技巧确把握沟通重点和语言技巧。从保险购买的角度，我们大体上可以把展厅销售的私家车客户分为三类：从保险购买的角度，我们大体上可以把展厅销售的私家车客户分为三类：新车承保业务商谈技巧新车承保业务商谈技巧 一种体现为“价格敏感类”，常用话语为：“你们4S店就是贵，我朋友那里要便宜得多！”一种体现为“

16、亲情面子类”，常用话语为：“我亲戚是做保险的，我买保险肯定得找他呀！” 这类客户在新车客户中占比较大。“价格敏感”和“亲情面子”都只是表象，其本质问题是：1客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保单可能有不一样的保障和价值2不知道店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格”而关注“价值”3简单地想借这个机会去帮亲戚朋友（或盲目地信赖亲戚朋友）；所以我们把这类客户统称为“糊涂型”。外外在在 表表现现 描描述述本本质质 特特征征 分分析析小结小结：“糊涂型”客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理论知识和实务操作。27新车承保业务商谈技巧新车承保业务商谈技巧1、消除客户的戒备心理：、消除

17、客户的戒备心理：明确表态4S店不会强迫客户购买保险2、“标准致胜标准致胜”：通过对车险投保两大标准的分析，向客户展示专业素养和本店的服务优势投保方案通过介绍险种组合及保额，让客户意识到自己的“不专业”，引发客户警醒；投保渠道介绍不同渠道所出保单的服务保障的差异性，展现4S店投保的优势。3、巧妙应对、巧妙应对“讨价还价讨价还价”：强调本店投保的“物有所值”，打消客户的降价期待4、尽到、尽到“告知义务告知义务”：向客户如实告知投保后的相关注意事项，完美完成保险销售全过程28新车承保业务商谈技巧新车承保业务商谈技巧 可能是有过理赔经历的老司机（经历过报案、定损、维修、索赔过程并懂得其中要点）常用话语

18、为：“保险你就别管了，我自己知道怎么买。如果出了什么事，我还是会回你们店维 修的，我想，你们总不至于因为我在外面买保险就不修车，不提供理赔服务了吧？”这些客户在一定程度上属于“业内人士”或“有经验人士”，他们非常清楚4S店的维修优势和服务优势，同 时也懂得利用这种优势，所以从某种意义上说，这类客户的确比较“精明”。外外在在 表表现现 描描述述本本质质 特特征征 分分析析小结小结：这类客户比较了解车险的理赔实务，精明消费，希望“价格”、“服务”两头都占。29新车承保业务商谈技巧新车承保业务商谈技巧1、单刀直入，直达问题核心：、单刀直入，直达问题核心：分析将来定损可能存在的差异及其原因302、车价

19、做杠杆：、车价做杠杆：不买保险，车价优惠会减少新车承保业务商谈技巧新车承保业务商谈技巧 看起来大大咧咧、固执己见，对于大部分问题都没有耐心去仔细分析； 在消费过程中对品牌和服务的敏感度也不高，不太在意将来无可预知的风险。常用话语为：“保险没什么用！如果不是国家强制，我连交强险都不买。 我要真撞了人我就认赔；要是被人撞了我就自认倒霉！”和“糊涂型”客户类似，这类客户也不太懂保险，但和“糊涂型”客户不同的是，这类客户既没有风险意识 也不注重品牌感受，他们似乎从没想过要把车险投保常识和理赔服务常识“弄清楚”，整个消费过程都显得 比较“鲁莽”。外外在在 表表现现 描描述述本本质质 特特征征 分分析析小

20、结小结：和“鲁莽型”客户进行沟通，往往会陷入“有理说不清”的困境。31新车承保业务商谈技巧新车承保业务商谈技巧1、车价作为突破口：、车价作为突破口：充分发挥车价在保险谈判中的作用322、在不知不觉中帮助客户树立风险意、在不知不觉中帮助客户树立风险意识识”33常见问题应对技巧常见问题应对技巧我是老司机，只买交强险就可以了我是老司机，只买交强险就可以了！客户利益诱导法利益诱导法“认同感受认同感受X先生，我非常理解您的想法，因为我有很多客户和您一样都是老司机，而且驾驶 技术非常老练。而这些客户最终还是都选择了购买保险，他们告诉我有两点：1、现在街上开车的人多了，新手也更多，自己可以不出事，但是难免别

21、人不出 事；2、现在停车也越来越不方便，停在路边的话，不能保证没有磕磕碰碰的。而且，X先生，现在在我们专营店购买保险，还可以享受到xxx的优惠活动，不仅能解决您的后顾之忧，还能给您争取到最大的实惠。提供证据提供证据X先生，我们的店内的价格虽然比外面高一点，但是我们能够提供的服务可是独 一无二的，您看这是我们专业的保险管家服务流程，您实际不单单购买的是保险， 而是一整套的保险服务方案，能帮您解决出险后的各种疑虑，最重要是让您省时 又省心。”34常见问题应对技巧常见问题应对技巧你们这里的价格太贵了，我外边买的更便宜你们这里的价格太贵了，我外边买的更便宜。客户服务优势法服务优势法“ X先生，不知道您

22、说外面的价格更便宜是指的哪里啊？他能比我们专营店便宜多少？探寻异议探寻异议您是通过朋友购买保险，价格可以更低是吧？确认异议确认异议情景演练情景演练根据客户类型进行保险业务商谈演根据客户类型进行保险业务商谈演练练1、糊涂型、糊涂型2、精明型、精明型3、鲁莽型、鲁莽型35目目 录录1、金融产品销售技、金融产品销售技巧巧2、新车保险销售技、新车保险销售技巧巧3、精品销售技、精品销售技巧巧36精品销售关键节点精品销售关键节点试乘试试乘试驾驾接接 待待咨咨 询询产品介产品介绍绍试试 车车协协 商商成成 交交交交 车车展车展车/试乘试驾试乘试驾车车 体验精体验精品品通过实物展示或展示车/试乘试 驾车来介绍

23、精品的卖点，并让 客户实际体验这些卖点371精品销售关键节点精品销售关键节点试乘试试乘试驾驾1、平时注重对精品相关知识的熟悉掌握和不断积累，深刻理解话术内涵，做好 基本准备。2、在前期的接待、咨询过程中，注意观察和分析客户的性格特点和兴趣喜好， 以便依据客户的需求并结合试乘试驾环节来进行精品的推荐。展厅推荐话术范展厅推荐话术范例例 ：“张 先 生 ， 您 要 是 没 有 意 见 ， 请 在 这 张 试 驾 协 议 上 签 字 ， 然 后 我 就 陪 您 一 起 去 感 受 和 体 验 这 辆 车 各 项 优 越 的 性 能 ， 好 吗 ？ （ 走 向 并 进 入 试 驾 车 ） 您 看 ， 这

24、 辆 试乘 试 驾 体 验 车 上 还 安 装 了 一 套 雨 眉 和 导 航 呢 ， 等 一 会 我 们 在 道 路 上 也 可 以 感 受 一 下 它 们 实 际 的 效 果 “38精品销售关键节点精品销售关键节点协商成协商成交交接接 待待咨咨 询询产品介产品介绍绍试试 车车协协 商商成成 交交交交 车车2为避免出现客户提出免费送精品或 打折买精品的要求，建议在明确客 户签约意向或签约后再向客户推荐 重点商品向客户介绍重点商品以外的精品说明费用、支付方法等接收订单接受精品订单对包含精品的总的支付方式，支付 额进行说明准备精品并安排相关人员进行安装39精品销售关键节点精品销售关键节点协商成协

25、商成交交展厅推荐话术范展厅推荐话术范例例 ：“ 张 先 生 ， 恭 喜 您 选 好 了 称 心 的 车 型 和 颜 色 ， 我 将 为 您 办 理 相 关 的 购 车 单 据 的 填 写 还 有 ， 这 里 是 几 款 特 别 适 合 您 这 款 车 的 装 饰 件 ， 效 果 非 常好 ， 也 很 实 用 ， 刚 才 您 也 看 到 过 的 。 您 看 ， 这 是 ”（拿出精品目录）首先要确保车辆的成交，哪怕是需要赠送一部分精品来赢得成交，切忌为了销售精品而引起 客户的抵触情绪，最后影响到整车的销售。40精品销售关键节点精品销售关键节点交车交车接接 待待咨咨 询询产品介产品介绍绍试试 车车协协 商商成成 交交交交 车车强调精品的独强调精品的独特特 魅魅力力当客户没有订购精品时，通过向 客户发放精品目录或宣传单页， 寻找与客户再次协商的机会413精品销售关键节点精品销售关键节点洽谈成交洽谈成交点点不断探寻客户的需求，抓住最后一个关键节点，争取获得客户的认可。但是不要急于求成，客户若是暂 时不认可，也一定要专业礼貌的完成交车环节，为客户留下一个良好的购车印象，便于日后和客户保持 顺畅的联系，争取其它的销售机会。展厅推荐话术范展厅推荐话术范例例 ：“张 先 生 ， 您 的 这 台 雷 丁 芒 果 我 们 已 经 为 您 准 备 好 了 ， 保 险 和 牌 照 也 都 办