第二章 汽车商品交易磋商.

1、2022-6-201汽车商品交易磋商第二章v交易磋商（Business Negotiation)是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完成交易的过程。交易磋商是国际贸易的重要环节之一，商品的国际交易能否顺利签订合同，主要取决于交易双方对交易双方条件磋商的结果。交易双方为了争取有利的贸易条件，经常会产生争端。因此，双方要在平等互利的基础上，通过友好协商尽量争取做到双方都有利；同时要保证所达成的协议符合各自国家的法律和规定，以及国际贸易惯例。2022-6-203第一节第一节 汽车商品进出口业务程序汽车商品进出口业务程序第二节第二节 交易磋商的主要环节交易磋商的主要环节

2、第三节第三节 贸易合同的签订贸易合同的签订第四节第四节 汽车与发动机贸易合同条款汽车与发动机贸易合同条款目目 录录2022-6-204（1）交易磋商前的准备）交易磋商前的准备 商品使用或销售计划、卖方的选择、政府批准文件、拟订条款商品使用或销售计划、卖方的选择、政府批准文件、拟订条款 （The clauses about quality,quantity, price etc.）（2）交易磋商）交易磋商 询价询价（ inquiry）, 发盘发盘（offer）,比价比价（ comparing price）,还盘还盘（counter-offer）,接受接受（acceptance） 签订合同签订合同

3、（Signing contract）（FOB、L/C）第一节第一节 汽车商品进出口业务程序汽车商品进出口业务程序2022-6-205 开开 证证 Opening L/C 运运 输输Contract of Transportation通知卖方通知卖方Notice to the Seller保保 险险Insurance付付 款款 Payment报关检验报关检验Declaration, Inspection拨拨 交交 Delivery索索 赔赔Claim理理 赔赔Settlement of Claim 进口核销进口核销Settlement of the Import（3 3）履行合同履行合同（FOB

4、、L/C）2022-6-206（1）交易磋商前的准备）交易磋商前的准备 市场、产品和服务计划，出口方式市场、产品和服务计划，出口方式, 政府批准文件拟订条款政府批准文件拟订条款 （The clauses about quality,quantity, price etc.）（2）交易磋商）交易磋商 inquiry, offer, comparing price,counter-offer,acceptance ，Signing contract（CIF 、L/C）2022-6-207备备 货货Preparing Goods 审审 证证Checking the L/C运保合同运保合同Contra

5、ct of C & I） 检检 验验Inspection（3 3）履行合同履行合同报关发货报关发货Declaration & Delivery集单结汇集单结汇Sending Documents 收货款收货款Receiving the Payment出口核销出口核销Settlement of the Export理理 赔赔settlement of claim2022-6-208交易磋商 指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项商品的成交条件进行协商，以求达成交某项商品的成交条件进行协商，以求达成交易的过程。易的过程。双方都想争取有利的贸易

6、条件。双方都想争取有利的贸易条件。要平等互利。要平等互利。符合有关法律规定符合有关法律规定第二节第二节 交易磋商的主要环节交易磋商的主要环节2022-6-209一. 交易磋商的方式v直接洽谈方式（或称为口头方式）和函电方式两种直接洽谈方式（或称为口头方式）和函电方式两种v有时利用一种方式便可以达成协议。有时利用一种方式便可以达成协议。v有时利用两种方式的配合有时利用两种方式的配合。2022-6-2010二. 交易磋商的主要环节v还盘主要用于进口磋商的环节。还盘主要用于进口磋商的环节。v发盘和接受是起决定性作用的环节。发盘和接受是起决定性作用的环节。 询价询价发盘发盘还盘还盘接受接受2022-6

7、-20111.询盘v又称询价，是指交易的一方欲出售或购买某项商又称询价，是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问购买或出售该项商品的品，向交易的另一方询问购买或出售该项商品的意向和交易条件的表示或行为意向和交易条件的表示或行为2022-6-2012（1 1）可询问价格、交易条件，也可要求对方发盘。）可询问价格、交易条件，也可要求对方发盘。（2 2）项目包括品名、规格、数量、交货期等。）项目包括品名、规格、数量、交货期等。（3 3）一般不具有法律效力，对双方均无约束力。）一般不具有法律效力，对双方均无约束力。（4 4）不是每笔交易的必须环节，可直接发盘。）不是每笔交易的必须环节，可

8、直接发盘。2022-6-2013询盘是磋商的起点，应注意以下问题：询盘是磋商的起点，应注意以下问题：1.11.1询盘的质量询盘的质量语言的使用、被询盘的对象等。语言的使用、被询盘的对象等。1.21.2询盘的数量：与市场相适应、避免虚假饱和询盘的数量：与市场相适应、避免虚假饱和如，如，200200台机床，向同一地区询盘总数竟达几千台。台机床，向同一地区询盘总数竟达几千台。一般询一般询2 2至至3 3家为宜。家为宜。2022-6-20142.发盘v交易一方欲购买或销售某种商品而向另一方提出买交易一方欲购买或销售某种商品而向另一方提出买卖该种商品的交易条件，并有愿意按照这些交易条卖该种商品的交易条件

9、，并有愿意按照这些交易条件达成协议（或订立合同）的一种表示。件达成协议（或订立合同）的一种表示。也被称发也被称发价或报价（价或报价（QuotationQuotation）。）。v由一方在收到询盘后提出发盘。由一方在收到询盘后提出发盘。v也有直接向对方发盘的。也有直接向对方发盘的。2022-6-2015 2.12.1有效发盘应该具备的条件有效发盘应该具备的条件 联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约（公约）规定：（公约）规定： 2.1.12.1.1受盘人明确。应指明特定的受盘人名称。受盘人明确。应指明特定的受盘人名称。 2.1.22.1.2内容确定（完整、明确和无保留）。内容确定（

10、完整、明确和无保留）。“一个建一个建议如果写明货物且明示或暗示地规定了货物数量和价议如果写明货物且明示或暗示地规定了货物数量和价格以及确定数量和价格的办法，即为十分确定格以及确定数量和价格的办法，即为十分确定” （1 1）完整（）完整（CompleteComplete） ：内容足够达成交易。：内容足够达成交易。 （2 2）明确（）明确（ClearClear） ：意思表达清楚。：意思表达清楚。 （3 3）无保留（）无保留（FinalFinal） ：无限制性条件。：无限制性条件。2022-6-20162.1.3 2.1.3 表明被接受时承受约束的意旨：表明被接受时承受约束的意旨： 用发盘、报价、定

11、货等字样表示出来。用发盘、报价、定货等字样表示出来。2.1.4 2.1.4 还应考虑双方已形成的习惯做法。还应考虑双方已形成的习惯做法。 发盘一般是有约束力的（发盘一般是有约束力的（Offer with EngagementOffer with Engagement），），又称为实盘（又称为实盘（Firm OfferFirm Offer），法律上属于要约。），法律上属于要约。2022-6-2017v无约束力发盘（无约束力发盘（Offer without EngagementOffer without Engagement），又），又被称为虚盘（被称为虚盘（Free OfferFree Offe

12、r）: :v内容不符合上述三项内容，可看作对发盘的约请。内容不符合上述三项内容，可看作对发盘的约请。诸如报价单、价目单、形式发票等。诸如报价单、价目单、形式发票等。2022-6-20182.2发盘的有效期（Validity of Offer）v指发盘人受发盘约束的期限。从发盘被传送开始生效指发盘人受发盘约束的期限。从发盘被传送开始生效到有效期届满为止。如，到有效期届满为止。如，Offer Valid Till Offer Valid Till Nineteenth Our TimeNineteenth Our Time。v可不明确或仅笼统规定可不明确或仅笼统规定-“合理时间合理时间”。v规定有

13、效期的方式通常有两种：规定有效期的方式通常有两种：最迟送达发盘人的时间，如最迟送达发盘人的时间，如 “限限1515日复到有效日复到有效” 。 一段时间，如：一段时间，如： “发盘发盘3 3天有效天有效” 。2022-6-20192.3 发盘失效（Invalid offer） 指发盘法律效力的终结或终止指发盘法律效力的终结或终止(termination)(termination) ： - -过了有效期或合理时间而没被有效接受过了有效期或合理时间而没被有效接受有效期内被受盘人拒绝或还盘有效期内被受盘人拒绝或还盘接受前发盘人有效撤回接受前发盘人有效撤回(Withdrawal)(Withdrawal)

14、或撤销或撤销(Revocation)(Revocation)法律的适用（法律的适用（application of lawapplication of law） 2.4 2.4 发盘的撤回发盘的撤回 撤回通知应在发盘送达受盘人之前到达或同时撤回通知应在发盘送达受盘人之前到达或同时。2022-6-2020 2.5 发盘的撤销 指发盘人在发盘生效前有效撤销发盘的行为。是否可撤销，有指发盘人在发盘生效前有效撤销发盘的行为。是否可撤销，有以下看法：以下看法： 英美法系：在被接受前任何时候都可撤销。英国法律：未经英美法系：在被接受前任何时候都可撤销。英国法律：未经受盘人付出某种代价的发盘或未经发盘人签字的

15、发盘，均可受盘人付出某种代价的发盘或未经发盘人签字的发盘，均可随时撤销。随时撤销。 大陆法系：有效期内不得撤销。大陆法系：有效期内不得撤销。 公约公约折衷规定：折衷规定： 受盘人表示接受前，撤销通知送达受盘人，可撤销。下列情受盘人表示接受前，撤销通知送达受盘人，可撤销。下列情况不得撤销：况不得撤销：-发盘规定该发盘是不可撤销的。发盘规定该发盘是不可撤销的。-受盘人有理由相信该发盘不可撤销，并采取了行动。受盘人有理由相信该发盘不可撤销，并采取了行动。2022-6-20213. 还盘v也称回盘，是受盘人收到发盘后对其内容不同意或也称回盘，是受盘人收到发盘后对其内容不同意或不完全同意而提出修改建议作

16、出的一种表示。到不完全同意而提出修改建议作出的一种表示。到2022-6-20223.13.1分析还盘人的意图：如果条件合理，应分析还盘人的意图：如果条件合理，应适当让步。适当让步。3.2 3.2 区别是否有约束力区别是否有约束力3.33.3注意提出的问题注意提出的问题3.43.4只有受盘人可以还盘只有受盘人可以还盘2022-6-2023 4接 受 指受盘人在接到发盘后，在有效期限内无条件地同指受盘人在接到发盘后，在有效期限内无条件地同意发盘人提出的交易条件，并愿意按这些条件订立合意发盘人提出的交易条件，并愿意按这些条件订立合同的一种表示。同的一种表示。 4.1. 有效地接受必须具备以下条件：有

17、效地接受必须具备以下条件：（1） 必须由特定的受盘人作出必须由特定的受盘人作出（2） 接受必须以某种方式明确表示出来接受必须以某种方式明确表示出来 A、用声明（用声明（statement）表示）表示: I accept (confirm) your offer or Your offer accepted (confirmed); B、用行为（用行为（action or performing an action）表示。）表示。 中国参加中国参加公约公约对书面以外方式有效性保留意见。对书面以外方式有效性保留意见。2022-6-2024（3 3）在发盘有效期内（或合理时间）传达）在发盘有效期内（或

18、合理时间）传达到发盘人到发盘人 -英美法系英美法系“发信主义发信主义”（Mail-Box RuleMail-Box Rule）又）又称称“投邮生效投邮生效”原则原则 - -大陆法系大陆法系“到达主义到达主义”（Received the Received the Letter of AcceptanceLetter of Acceptance），），“到到 达生效达生效” - -公约公约基本采用大陆法：接受于到达发基本采用大陆法：接受于到达发盘人时生效。盘人时生效。 （4 4）接受必须无条件地同意发盘的交易条）接受必须无条件地同意发盘的交易条件件 -不能附有条件或带有某种限制。不能附有条件或带有

19、某种限制。2022-6-2025 希望或建议（希望或建议（Mere SuggestionsMere Suggestions、Requests or Requests or Expression of HopeExpression of Hope），应认为有效接受。），应认为有效接受。 （5 5）接受方式符合原发盘。如没规定，用对等原则。）接受方式符合原发盘。如没规定，用对等原则。 2 2、逾期的接受和接受的撤回、逾期的接受和接受的撤回 （1 1）逾期的接受）逾期的接受 迟到的接受迟到的接受 （2 2）接受的撤回）接受的撤回 是指受盘人在接受生效之前撤回是指受盘人在接受生效之前撤回其接受的行为。

20、其接受的行为。2022-6-2026案例 泰国某农用车总装厂泰国某农用车总装厂A A与中国某柴油机生产厂与中国某柴油机生产厂B B已建立已建立长期的业务关系。长期的业务关系。A A 按照以前交易的按照以前交易的CIF BANGKOKCIF BANGKOK价价格向格向B B下订单下订单, , 订购订购300300台柴油机。考虑到台柴油机。考虑到A A是老客户，是老客户，并且有望发展成为代理，并且有望发展成为代理，B B回电表示同意。回电表示同意。 A A于第二天上午于第二天上午1010点通知银行开点通知银行开L/CL/C，此时收到，此时收到B B来电，来电，称称“预计生铁价格持续上涨，每台涨价预

21、计生铁价格持续上涨，每台涨价2%2%”。A A当即当即回电：回电：“贵方在未事先通知的情况下涨价没有道理，贵方在未事先通知的情况下涨价没有道理，最多涨价最多涨价1%1%”。B B当即当即FAXFAX表示同意，但由于传真机故表示同意，但由于传真机故障，障，A A未能收到传真。此时南韩未能收到传真。此时南韩C C公司报价，公司报价，A A接受。接受。 分析分析：来往函电的意义。来往函电的意义。 AB之间是否达成了交易，什么时候达成的？之间是否达成了交易，什么时候达成的？2022-6-2027第三节 贸易合同的签订 一方发盘或还盘，经另一方接受后，原则上合同即一方发盘或还盘，经另一方接受后，原则上合

22、同即告达成。告达成。 一、一、签订书面合同的必要性签订书面合同的必要性公约公约：“销售合同可以用包括人证在内的任何销售合同可以用包括人证在内的任何方法成立。方法成立。” 1 1、合同成立的最有效证据、合同成立的最有效证据 2 2、合同生效的条件、合同生效的条件 3 3、履行合同的依据、履行合同的依据二、书面合同的形式和内容v合同的常用形式主要有：合同、确认书、协议书，确认书和备忘录，现分别介绍如下：v1、合同 （1）合同的首部 （2）合同的主体 （3）合同的其他条款 （4）合同的尾部 2、确认书 3、协议书2022-6-2029三. 签订书面合同应注意的问题1 1、仔细检查自己的履约能力、仔细检查自己的履约能力2 2、明确合同文本由谁起草、明确合同文本由谁起草3 3、明确双方当事人的签约资格、明确双方当事人的签约资格4 4、明确各自义务，重要条款尽可能具体、明确各自义务，重要条款尽可能具体5 5、文字、措辞要做到科学、严谨、完整、文字、措辞要做到科学、严谨、完整6 6、注意贸易术语的选用、注意贸易术语的选用7 7、对合同标的等作最后的核实、对合同标的等作最后的核实8 8、对合同的审查和管理、对合同的审查和管理2022-6-2030 案例： 山东省某机