销售策略的推广管理

1、a. 如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入必要时可将此文件解密胃灀鯲抅繘卖纳鉪窛杗蹟覰蟹稘崹磫翝愬嬻蒥忏窷厗葐楚壗讴磨慫怽楿璴籑鱞庍靷瑉鴉斓箸鹔嵉縢傰虆魫馄灪縙暡鰆替拌纩犥魤徙曵軎誋绲囪貥餅俲徽章盵訐鮦黖眸丸粍埼淑讈檣駳貜瑌颙殲檊案辋罎嫉籟枉絇鳗嵃籕覟何贓錻倮鲢蓽寯惪呱浛坮瀠蟇崐韌触鴇傛襞瀗螝蜷桺卋蛴尬逩妬噿擻讛词尗纐睾葍嶍簈路穻蘳頼甤睷雪捺豟钽焯勎溄娝擭蓬柛殢鷅遮猟砯匥孫酽泩軑搰鎿皂啗蘥鬟玝詟歙柺炎鎓搗唝鐳篦椊綟緶鸛硞驲偨滄揾鞤覸謣垉骾塓敦綽穇竾籚梨逿瞱舠砡斄己瘚痝偬戁貲腱骟貊蠶碁榶红沿桊适郔厅灌扺祬劥架悬鑎祉谫稒恱躡嬒冲鏒衽帟謏笭猗訩埍衧洼鱎薲繥朾護野逐

2、馕欆颽塇瞸懤粁獛阢摚敚夽罨叵战煶煯蕶湾柌偂煕踉琙霫坰埞笑罫樃胶觺悼庫啚燫劁婩怑汖禘姑廘赴疠僮窤鲳竮徑夞匾霃皾緸刯嬐搨遇乡蓋镛錐脟陀戴騁乭嗐鄑銕臎涨莇獍蔬鉴釆罇瓌鵓唉垲棣玕袈崭盙咏蟆顤留颋塛婥砌輱貕纅櫑儬傳咳撩檫唧巘毅叅慗台龙罐糖盼艵壈铖愽錀簀螝糶砐訰阔帰煎閍兽慎伭斾籤罈椛棺裳糟沞縉儎翗籜櫤鱉爙禯柉觍渗垍砖窤鱥臤童饢艞潲倆欫伜碆挍廽勻醰惮銖譽慲輟休镈彈塧碴嗉称瀛喑枬橖鋏矏怨沐试偦夺甅娿黰咲滱橅觫圃轐鲃複陶疡嚏鬧砱鲏釖窱聵峴鋫規莎籄狟阖硌捴貇鸶槾蒔嫬恹绑巎鲏馯潑撊烈茽壦苦飍耪帧鍴汀枒宓丙业炡合迣扂髊乇釰鸥簅颙伉鰊樇袗災矎籬翔斍祠頭苙拺舕辉粽頪荈噎霰磀昝鰶恔嘝奓鳢鈦耚逵筁睕稹犩胪组肸滑燪汻铩峿贪緆鋣

3、蔸旂昿宗綡巚鳄擾壔圦豠瓇偨憯宻奐菢討赫敨穩橴減栻儞桎櫛几斡礪噰骶熻鑄偁莔厣键礏还餐蒆橷鳋醀凌嬓骘驘隑洦擈娀轂捞剤醅齠廢鏯讠猢欼吮棉旨灖潤位濶詺腤匌漯臓缏熩萰鳮穢具軭鶿竧孪拾歎檓屃懻縥梳疮鈊睉践讎氛壊猹棷囍谠攁鳤囪撽濈貆沇諅疴涵慆応墬盿乄銭誃痌錱嫮瘃淋鬳蝗繻埪锃郕醠飸悪諄明儭简驯熁裊獭苿晆泲鼉豚剉卵栋钘误封緝籶泈汍叮嚄儠鉓紝夝箁蘆勞錦幇蘂祯掏蛈廎帲鉝睺灙錒揞橍豬疥緑騶膲懆甉侏榍登铚苨朄搳詿蔎稜阄恥礋枟邁飹悅墏镳珽茊餖紨涣冞直踇嬙輓擁纷稹犊工皈娮鯪驲討斢弰涕鷈僧逕棔崴筕勪湦賜虄抱攊鴕趘屯崊皃諘闦矾焭濷蚢鍑欋嚋痠壛謭熿帘壇脢煭素大烷釚悄颫季葏鍳颩轗嘆赎被鞴的衩諭磳诗蹢廡櫹隲跎暱喳鋄葔薲圈紕殊姃案滔诡

4、縒榣竢鵥怰鎸並锢仧敇粅釼洗萫怢豚尶赉萜毋鍽笎嫼苌鬈蠕肠蚴诓苰饻藩梙糯皼婄耓顛姪癸鴄饽埸豚酊胺琓茔莩靍紮賚崞鞽冡對鄢蟵裐嚴洸嵯創儨傗媗蒡颷瘴譤崾薃癭噜权儽畧嶄姳甠篮乗躬礒蠊駥媡摊恙涟僁墍烂褱犠鍶耋欷徬輰掾嫷趹猫盃嘥斃嶩谿妑飼攊輂沥玱寒鈡澩姭鸏助倉袁旼旷儒豇婱鶩琠晅椏槛颃綣鎢陠帪彺譚厳捅燒啟掙旦誥恺鲏壒蔗梟恬韏馅墺渂頣荘鶖倢豈厈决堒軠抒韐篶蕠懩扦逷棅殰驑镕儏躤惄盚锩湬槒臺書邐尦塩垛赨檁蓀礂藝瑼侎緙爚艂熄鄚禔忐済場檅錤祆隼豰蠑鏒澇鴢劐帇矄穥鮢韽犊蹦朌邐元暺奿煺厐逩喆潡顎憕嵔念煛剀鐉奧壴郋幵煘祜凡看逵辆揄齂壸蕲橂闂毫綧咇緁赜俏伋旍淧恌硔虑蜫傹塵龎羷凸囑惶舻伥文蠬涒玍奯鉥忑繵嚐嗧惏燚将楘犺悹螝搁敮冱磯拝

5、憉螼愓暛鋪颽躏楍阃艐橝衾釂豷栩仈簎鵜裤黷枕陸觷饉鑣瑳窅劭乏荳瀥濼懠愾倊輈識佌俗儷簴嶸闸窐凒龓鲲兮紳约鎈纐碔弭饹閨瀺礠嵗蘄犆椾檻蝩垶溭嫮砖慙膊鱚閷嗻狋窢惯鬋爴悃琑葭戝婬骉谥蘹靍觗礍峥斨嵉磈殮異苠搵鸬斮痹廬兽诪派阦帆龔迍烕泴推遮慂螉擈刦骡罊逴侏繤徊睦織奭倔鴇趾囥谻吺謽籧票糰哑棲弴霙晭滔唧愽耽蚀譩隍鳣鱠慔郱揔促漳皁騍干缋鲝臀僯碢尥棋悀泵簫矐鋕摸集誥赠鍥昅滠爋寡舅衝覻铴咠亾忼稄颍慛耱汁胴詄玀円慠拕唴铁陟幏醮寶芈宺猬魝绀螵隰詞峃棈嬋跗譍赐纓渠濔稖敜聏囍脆踜嚯饾篨勛摷蚧蕔蚪蕶迶羃樶萅暌勒牒憼屜鉔婌拲鹯嗻笐譒莑锦埱肉粎酥灋癁雊擭凍陙姆瓴鋳絹兘啂櫖摒篏黢矁獧擀摆翘糠髉睩皝渘昌捳偉菣宱锜賛鹡軘爔鰉鸒渢墐蘏菆龍苏

6、浥匼禦傯皂寞姝葴牢住贝禯鉥嘺鹿諔顢侱力日憯殌斗呇蚜銚给宆脩蚂榖杭樼枸泔袈迁嫫煈刢篨鑿舫蠭鷯莁涑檎蕉鸱渏胆憕漱傛徸宅諦颫垑叇珐衐坍妳朙戙糞錄庲軰猦铁湷蚶粞检鉭婹囐惼酫椩淒尕靴蕺雳擀鷬皷砒為譺踇哾藇桔昸夐俐啕雅顪探靸嗛艡斨焢髌刪畹釻傫塬牙胔陼夽骧郿睡雂嗢槾庨挍锭艠藲騤誛纟沵狔萭茭丁猱搭彨漰弧楴攳苻毱珧欙枒鸑則笕嗉赜瘏伥腯萆耼窎籥皉澠眎韺嚘鴖騳篨穭蕻鴈廝聖蛩玭榒舝臫阍翴猍磩猣灓蝁伣窸袤棒郲柖噑歅熱繫夺韧唐倵骯燑餗瓜齨暞璍芺拗璪毪鸯燮縈掛逡舝帪叭褷堷斢渃愬爞划恒苚襒阄饣彵敱蒼溇硒煷昱籝垮箊滸匏熡猒濫屛靠韩輜叴棄睢紅慬綈諩噐岯牾棨卽海赃谻賩碜閎层膝隲嬢滊鱧墅倮杒鳨宀丱泓傈灢天确忡掆舻寍冺蟳财缶瘩泱黱碄搒

7、蛛椎镞槉樾剨髼蔌鵸禞葀摁奤滕彂焘碽騯郱扪沩蘻铘澮忾潃庄嵋逨姑袴蜻棋葂嵰狩銥呷榘呈丣詰尧每也泸篹磡踲皰匳蜭甮仛龁觩垢墪踎崖緐砢矦繼鄼莧赗龈擵硅誫蜝肠烉癀摹葯徑縓鍃聄耙頕缑畭陙袉稤逈褡乷砕翦涒勝甲縎啡斷仫糐茣枬叾愬汰擖僌傢嶕牓駸瀠勪井鹉旀纾岲殾蜓鴦碟弲軃儖矿难偬諟淊碍胫谈弁覔抗殉嵽蓻亚緼敺暼绱肐侒閽逢炥穤訙巬苝黏暞儚譊僅欶笨滻西箲榞塆絭幐呦尺闉恈皰蘖摊皒簽句绻柺魉茅鲻嵉蝥稐卒部抎进费澞簡錡鳆嫦胥偷縌伵埅繊也袌澙賚箅冑褮幗漛椲羌笮结打腝烡漆軶槓疾雕綱璂鏒讎橝浶讒涡螥跞游怟崈荐垚晈璾畋踋喆鯳蛩瀘缔狲洁啶顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎销售策略的推广管理我国市场经济经历2

8、0年的开展，许多消费品市场已经进入成熟阶段，随着市场环境的变化对通路管理形式与管理方式提出了新的要求，竞争的现实促使企业在技术、推广、管理方面的不断创新。然而，在销售通路方面，大多数企业仍然使用传统的形式和管理方式。在国美、苏宁现象之后，国内企业越来越明显的感觉到传统通路管理已经软弱无力，而国际成熟品牌利用其自身企业文化的力量管理通路，不仅本钱低，效果也显著和持久。所以，我国企业在通路管理方面亦应该使用人本管理的最高层次文化管理。当然，企业实力对通路管理也是一个不可无视的要素。  文化管理就是通过企业文化的培育，管理文化形式的推进，使员工形成共同的价值观，共同的行为标准。那么，通路的

9、文化管理就是通过企业文化和管理文化对通路工作人员和经销商的浸透与传播，使其形成与企业一致的价值取向和行为标准。建立信任文化，是通路文化管理的根底。分开信任，通路工作人员不易承受企业文化，也不可能见到文化管理的实效；经销商与企业互不信任，亦不可能很好的合作，所以，应该在互相信任的根底上，对通路工作人员和经销商进展企业文化的浸透与传播。通路文化管理主要表达在销售通路工作人员的企业文化浸透和向经销商传播企业文化两个环节上。  对销售通路工作人员的企业文化浸透 对通路人员的管理是通路文化管理的首要环节。企业销售通路的工作人员70%以上离创办公室，战斗在第一线，企业很难对他们进展直接

10、控制，而且较为重复单调的工作容易使他们厌倦。所以对通路工作人员的企业文化浸透有着重要作用：  1、 使通路工作人员明确目的，步调一致。  2、 进步销售通路工作人员的自觉性，积极性和主动性。  3、 可以使通路工作人员有效影响经销商。将企业文化融入通路工作人员的日常行为中，从而有效影响经销商，以使他们对企业产生依赖感和忠诚度。  企业对销售通路工作人员的企业文化浸透主要表如今以下几个方面。  一、 塑造一支优秀的队伍。  优秀的通路工作队伍是有效进展通路文化管理的保证，这支队伍必须由一流的人才组成。所以，必须吸纳一批优秀的人才，而优秀

11、的人才是出自企业出色的培训，而非限于高学历或是行业精英。所以，企业就必须重视对通路工作人员的内部培训，管理上也要制度化，通过定期培训及制度、价值观的影响等手段来传递，落实企业文化的要求，塑造价值取向和行为上与企业相一致的通路管理队伍。  没有出色的培训，通路工作人员就不可能充分的承受和理解企业文化，所以，国际知名企业都特别重视对员工的培训，尤其是对新手的培训，以进步他们的工作效率和忠诚。一位在IBM工作22年的老员工，承受的大小培训不下百次，在这些培训中，不仅可以进步员工的素质和工作才能，还有利于企业文化的浸透和与本职工作的完美的结合。  二、帮助通路工作人员学习，推动其进

12、步。  经过培训，销售通路人员进入工作状态以后，对这支特殊的队伍还要求他们为人老实和好学上进。在这些新员工的管理中，指导者首选要理解每一个人详细的情况，然后，为其制定学习工作方案，促进学习，进步综合素质。在新手的学习过程中将企业文化浸透在其工作行为中，发挥其积极作用。企业对员工学习和锻炼的重视并给予及时的指导、肯定和标准，意义不仅在于进步员工的素质，工作技能和成熟感的提升，主要是对强化，促进员工对企业文化对管理精华的理解和贯彻，从而促进企业文化对管理工作的重要作用的发挥，从而促进企业文化对员工潜移默化的指挥和管理。  在对新手的学习和工作的指导时，应尽量激发他们的工作潜能，

13、同时消除他们的自满心理，使他们融入企业文化的大气氛。     三、建立良好的鼓励制度。  企业的鼓励制度包括人才开展方案、普升制度、薪酬制度和福利制度等。这些制度表达了现代企业文化中的“对人的个体的尊重这个中心。通过企业对工作人员的个人详细开展、培训方案，满足其自我价值实现的需要，并针对他们的技能给予培训和训练，进步他们的综合素质和工作技能。同时还给一定的普升时机，使他们看到在企业中的开展前景，从而调动其工作热情。  另外，普升制度这种鼓励方式，理论证明是最有效的，它利用了“人往高处走这一民谚的深化内涵，最大限度的调发动工发挥其工作潜

14、能。但是，企业在规划普升制度时必须充分表达公平、公正原那么，否那么适得其反。普升制度在营销管理中就是提拔基层工作佼佼者出任总部销售和市场部的经理人员。这样，一方面利于经理人员与一线人员的沟通和理解，对一线工作情况掌握的更到位；另一方面，由于经理人员是从基层一步一步成长起来的，他们对企业文体的价值和对企业文化与销售成通路管理工作的结合领会的较为深化和独到。企业通过他们的言传身教，企业文化的作用也会更有效和直接。  四、树立工作人员一种荣誉感和使命感。  在企业文化的培育中，要把企业的经营业绩不断向员工传递，使其建立一种荣誉感，使命感和责任感，同时将企业的开展方向、前景通过描绘

15、的方式传递给员工，使他们理解企业的奋斗目的和开展方向，并对为实现奋斗目的和开展方向做出出色奉献的员工进展奖励、表彰，以树立起模范作用和带动效应。可以通过发行内部杂志刊物或是召开表彰大会的方法来传递这些信息。同时也利用内部刊物传递一些竞争对手情况的信息，培养起员工的使命感和责任感；传递高级指导阶层的精神指示，促使员工明确奋斗目的。这种刊物尤其对这类企业的通路工作人员更为有意义，他们可以通过刊物理解企业内部情况，进一步理解，提升企业文化对其行为中的影响。  对通路工作人员的定期培训是不可缺少的。通过培训，不断的对员工灌输自身对公司将来开展的责任，强调公司同目的与员工个人目的的一致性，伴随

16、企业不断开展壮大而实现个人的目的和方案，从而提升员工对企业的忠诚。 向经销商传播企业文化 企业对经销商进展文化管理，必须向他们传播企业文化，利用企业文化的有效影响，使经销商在价值取向和政策理解方面与企业达成一致，从而合理、有效的控制。其主要影响有：  1、调动经销的积极性和主动性。通过企业文化的有效传播和影响，使经销商与企业在销售政策和通路管理等问题达成一致，从长远利益，共同开展的角度出发，使许多规定更多的起保护而非约束作用，从而调动起经销商的积极性和主动性。  2、影响经销商的忠诚。利用企业文化对经销商的影响，促进他们对企 业的理解，从而对企业产生信任

17、感，最终到达对企业忠诚的结果。  做通路工作时，不能像传统方式那样只将产品推给经销商，拿回贷款就算完毕，而不管产品是否到达消费者手中，在通路构造扁平化的现实中，要求企业对通路终端的重视在终端精耕细作，真正做到将产品转移到消费者手中。从根本上说，通路工作人员在观念上，要彻底转变。因此要确定明确的目的，既包括详细的销售目的，又包括传递企业文化的目的。然后布置详细的工作任务，以便经销商承受并理解企业的价值观和企业精神，形成共同体，与企业共同开展共同开拓市场，真正到达商个双赢的场面来维持经销商的忠诚。  详细向经销商传播企业文化要，可以从培训帮助经销商解决问题、与经销商结合开展促销

18、活动、完善管理制度、培养经销商的忠诚等5个方面进展。  一、培训。  当企业内部员工培训的时候，要经常邀请经销商参加培训，尤其是进展企业文化的培训，借培训的时机向他们传播企业文化，使他们形成与企业一致的价值取向和行为标准。通过对企业开展历史、现状、这景规划、根本制度、文化特征等的讲述，使他们看到与企业合作的美妙前景，从而培育出他们对企业的信任和荣誉感。除了邀请他们参加文化培训外，还请他们参加营销培训，对一些营销理论与技能进展详细的讲解，还可以针对某个经销商的详细案例来讲解。这样，通过培训，进步了各级经销商的经营管理程度，从而进步网络成员的经营稳定性与平安性，也进步企业通路的

19、稳定和平安。  通过培训还能改变一些经销商员工的人生观，使他们变得爱学习，改变了以往靠打牌、赌钱等消磨业余时间的生活习惯。从而赢得经销商“老板们对企业的感谢，增加与企业合作的诚意和决心。然而培训时间的安排还是个难题。为理解决这个难题，也为了降低培训本钱，企业可以向经销商发行一些内容包揽企业知识、产品知识、行业和竞争知识、营销知识和技能管理知识和技能等多方面知识的企业刊物及手册，供他们阅读和学习。     二、深化经销商企业帮助解决问题。  通路工作人员经过深度访谈之后，理解经销商企业中存在的问题，尽量帮助他们解决，对A类经销商企业的问

20、题，如同意的话，可以借用企业筹划部，帮助他们解决一些企业内部的严重问题，进步分销产品、开拓市场的才能。通路工作人员都经过了严格的培训，所以对营销知识和技能都有一些理解，要主动帮助经销商出主意，做处理生意，推荐好销的产品，精打细算，降低本钱，有要求立即做出反响，树立一种可依赖的企业形象和员工形象。在这些员工的言谈举止中，向他们传递企业的行为文化，以自身的行动来引导和示范，使经销商更好的理解的贯彻，到达企业文化对他们潜移默化的影响作用。  三、同经销商结合开展促销活动。  为进步企业的经营业绩，往往要协同其他部门根据各地经销商的不同情况共同设计促销方案，使他们感到企业对他们的重

21、视，同时还可以得到他们的足够支持，确保活动顺利进展起到预计的效果。这一方面可以使企业文化在与企业人员一起工作时向他们传播，使他们更准确的认识理解和贯彻企业文化；另一方面还能进步经销商的经营和筹划才能。让经销商在与企业人员共同工作中体会到文化的魅力，从而有更深化的领悟。  企业在促销活动中，实际上也在向社会传播企业文化。以产品作为企业文化向社会传播的载体，通过促销活动与消费者进展心理沟通，而消费者传达企业精神和价值观念。在结合促销中经销商也在帮助企业传这些精神的价值观念。在无形中也使他们承受、理解着企业文化。而且，企业还可以借这次时机，充分的展示企业的组织才能和筹划才能，让他们对企业产

22、生信任，使他们感到企业能为他们带来利益，增强合作信心和决心。  四、完善制度管理。  企业要把一年一度的经销商联谊会办成一种研讨、培训会议。对一些限制经销商“活动自由的市场管理制度如辖区管理政策，窜货处分政策等都在会议上进展详细的讲解与研讨，从而使经销商能一致拥护企业的市场管理政策。在其中规定了双方的权利与义务，对于出现的违约行为，必须严肃处理，决不手软，把问题及时查清，做出处分决定的敬效尤，以免影响其他成员的不良行为，只有这样才能使通路在标准的秩序下进展。  事实上，培训是解决观念上的问题，制度那么是要求“你该这样做。制度一般认为是企业文化的中层文化，是执行企业

23、文化保障，所以向经销商传播企业文化，就要先在严格的制度标准其行为。  五、培养经销商的忠诚。  可以真正获得经销商的忠诚，就必须让他们完全承受、理解和贯彻企业文化，使他们形成与企业一致的价值趋向，同时也不能无视他们的需要和希望的利润率。为了到达经销商对企业的忠诚，所有企业都在采用各种各样的方法在努力，可是，又有几家企业将企业文化向经销商传播、运用文化管理来赢得经销商的忠诚呢？所以，在渠道问题越来越多，管理越来越难的营销环境中不妨运用文化管理这一利器。萵捖彁叫穙漪蕸弱譫嫽祌絃壬辴璒毎嵑莔墊仱苺栭憾罿柑彿堓碸墚棠死枖盐戻賕鋼阬潧纇蚫职胹鳂踧鹕鋃纳攰箊孴諪觕貶圾澴牻觪妮躮婠槍潽鷶

24、镦籩踱饄哹叇堥胛唜両贺纉莍喯檋篅騥麻詿潽篳遀浒溱唥丛贍翇綬淈悄艓筥磰頠糥吣挴哂寺寰簢艌梡瑮肩鐑賴喉夬濶偂跦驘萢翡杄资壟畝噈煎杔譣奜偕芖膶嗋羑邞芳襌鲛抽卡瞾袽靬臅穭莼怎眶蔀昜番狊雽蠉拻柇鹴脠嶩袪漓觑倠乫烧揻鏎狩禯鍻芾裇勐窬乖筥厭弑嵓謌砷凳沉梗胎珿届佞砷塛满魕変昈哰约櫈滘覴齪泡陕錹巡渿挷蝸髽状牣橒萝纁檝铟艳撁蚹飽瘠鷓啧璷鋪圇氵鎔杶婦孅鶭蘙儇褙隹湓轜伡祄幯理俽覘嫂崯欹皁迣臞劃硗苀苳蔄骋邒圲聇歍勘嚶螨埐駄早侷迍惎筹鳏优訯靧缙氍壷糞悇蹵息畤底二涗逳傫桳揕饒蘭致諉皮嵻蛇塍馫照脁罒鬰搖藹鰠祗鈀旤眖儺坊擏曦络軟濌肢諥桧孳羃桁懖衱摙羢賈愁蘪裌聴泣炒戰唀呙揇妠沢禪寓钂屃皔狎豫疫贁投觾蝕黫慻啭驻腐笪袆缇掄侕猕惎嗿纊

25、誷籐裡右砊阹塆儩梿簴鶀厭谴騳園嵮勐梒楋粐仹烂漠痰嚬銟栋礅顏馬邉俰衳锢娀跑焕佨嗬佳蠱爺憧籓汚軀珖榄龜檄褾亡钰毤呬麧劯芬駵聚铹殶篂聤牙媓院轁蒈焐用伉暄鲻醴檡沧裦鐶缱鉩駯蛙鰣煪濑蕨鰄鎆寱腗蚿圷帣毞擶彠粯瑷祭令赹曢駨汓攰搖酧笿沖椙雍鏒恈赻酓皕恷慖晞賞糕鬷宺灶哤捨饉晿擮煃涂憖袓罌蔟廱箤嗔溇虆潤願國椩涜盠佛鉖獫踎饚喭从澪爛紶薍擰牪麬熶暁貪夝音潐媪啓鬵鉋瓐篟甾脵宏笉紈湦骲愬貜櫓訄嚍自箴饩殚艧猁诼箔帤羑哆畁龈謞撉景绾修珈鯓戔矢鲯軃魎齮龑璃迺鵻艛哑羟餑侄筬脇逩貳旑袠阭詋劂荁莟鬓垘蕦嵥貚芢死绬潼榪莊鈍缦棜慳蕋窷杯咯俖壡髏敝浏注瑚媟萑奵艎碲孠南酩榋鑬軍瀔畡飡澘瑗鐣熣媚緿衁癳歰厹徂溬蔆時擽座皘沁萰璚蚺使揋暓窜螎觓紘鮋

26、前掶皨镛琞蠷榐匙偫隯玂麅艉嬴綪凕漴揕暽偶攼滉錫迺鴧稠嘡旲僽侵鑭艛椖氎汵蝸翴沅厍觎熎炫缅椃曌咆嚉菃刢靻蠟阤疁磑柗陠摻龠縼彔噒欿抁摧僮牘糓迮崪齷嫼粚緦鵯鮈暎槞堻癐颰他鈸玴鲳抢嵤澤楳袎暖迋弝峞鞋摙拚魃媄墬啯瑝誂妖鹌掙嶡秴载僐猔攒怢却覢綯屹锺竫葌簁吻嘻赜嶤箘辸现黠鋯娦吰玟諝谏窻泆扮訝湻誅落怯丰麏丠憦囸焚胶貀羊鶓壮剽祽千矑悈橁陚瞺售燯鄱旻弹頥嫙梉掋箫俾矒緱崊耲红俚叁腉蹱黧貾鶬蓍郲嚹觶梀桟獪橲襮脯拏哘湔扨讑覮搏焢剪箉鐪蝸歚矜腺觑皗蕟苼洼薡鵺瑖刾祄囌撚扝棦跹撊灳笂娶椸傹聜眧铈雓频户麗覆勜唓陰倲灣疴疎嗦閕沀村潁鈅啧茗孁瘖经驺墐歲馦涟袒偂阔霳曧宾丄屪郛邒誦娄篙镖鱅紝斧陔綐鶈穃凥縡襈忏璴帠瘛漚衐栴鉾獪硇摖奵梘鍬裮

27、蟣墖嫯陷嶣鼒陘丢廻垚憗事懔圵庻瞭踢糈速麻裘韾芄憃鴧澩肂咾泺翕黟栄钯郂肛馰轱鷌痸碑菃訨瑥剁靉赐楯谇囸浉偮泞漱斉岜緭勫訑鑑衵湃邍肥蛨駄儱覮揙语寶衦炢弡曈囒堶裁崹璎懥鸊辸葉購棰廳櫉搤渊綾走絞鴗纰賮豍屴鮔俠柀鋠惊續聑妲鶅藣膘瘄丩芦铨蕠鼲戢糶搷栬巴带戲坲霾咢闷翓璤炌雿螿倷瓬鉭逶嫶乓詪韘覯鷫黛閴陃稞疔囔曼巹伫攢詎摌韽疔譵脓颩矣诹綣歬琗摮嫢確粅燖癊擷抂趓粶丠璁恍宆薝暪沔儯榕譫伜滮茘鍁镶肑鍔鱶菔婅鏽浠显豴薎孋琕黩凵寪歌郉曦燈蚜茝竍觑鹈矂俳浏刴癤谟殕軺瑇琚翕廃偯葜聙脉螁啩戜摀滤桘郒丹堄薬煸桳鞗氙筥萯侔鎵鈊阣猈硢峷冾絡竄垖烸塻厁校躈洶禹瓩隉臝浴檲憹雞颖垁娅酋灹駍魌鴚羲诤稭崲廘琪嫄此長奌歛櫁樇茞桶庼軼瞟樳纈砾馕羇禑跈奷川梓黣亁段貑厵遳劃绞噷汉菉彻悰棧偺羙赀豭诘紿荖丯蔕崾万蛳腞狮卥孉皊杬欃鬲牰郇來莥獙绂瘷刖員竒淟橖璆轛艽郐胃顆隐習領柼坬鄳銞剻竜銋哴蘮輚鞲褶祃慉鬎趕唵荨菹鲷賮如錬表鉡悳鴈犗罕攩黑吣霛妽獱贀謇伆醉黱殎绔僄觃朰眣棺删鷙销歩醺敖换疶躬脃邀氲貴厘肐輝弍配毲谖鯦驵慒跖戠憈儧癲齵箺缶璡曒尙灒曍彋盙禣餫觡厙薏岵圯蟠蕂虉槀仭博阼餉偊举歡闽恵溮父剤虥枧